TEORÍA HEDONISTA DE LA MOTIVACIÓN

Esta teoría se centra en el papel que juegan los estímulos sensoriales en la motivación humana, desde esta perspectiva, aquellos estímulos que nos causan placer nos motivarían a realizar comportamientos para tener dichos estímulos, mientras que los estímulos que nos causan dolor nos motivarían a hacer cosas para evitarlos.

Teoría de las necesidades de Abraham Maslow

Podemos decir que las teorías de la motivación más importantes son:

La jerarquía de necesidades de Maslow

Afirma que los seres humanos tenemos una escala de necesidades que debemos cubrir. Para ello, Maslow elabora una pirámide en la que hay cinco necesidades:

Necesidades fisiológicas: respirar, comer, dormir, beber, procrear.

Necesidades de seguridad: empleo, seguridad física, familiar, moral, de salud.

Necesidades de afiliación: amistad, afecto, amor, intimidad sexual.

Necesidades de reconocimiento: éxito, logro, respeto, confianza.

Necesidades de autorrealización: moralidad, creatividad, falta de prejuicios..

En la base están las necesidades fisiológicas y en la cúspide las de autorrealización. Es necesario cubrir todas las necesidades desde la base para poder pasar a las siguientes. Es decir, hasta que no se cubran las necesidades fisiológicas no se podrán pasar a las de seguridad y así consecutivamente.

Maslow afirmó: "Un músico debe hacer música, un artista debe pintar, un poeta debe escribir, si quiere finalmente sentirse bien consigo mismo. Lo que un hombre puede ser, debe ser".

Con ello, Maslow da a entender que no todos los hombres estarán motivados a satisfacer las mismas necesidades, por lo que está en cada uno satisfacer las necesidades que crea oportunas para llegar a su propósito.

Los tres factores de McClelland

Su teoría centra la atención sobre tres tipos de motivación:

Logro: se trata del impulso de obtener éxito y destacar. Y por tanto la motivación surge de establecer objetivos importantes, apuntando a la excelencia, con un enfoque en el trabajo bien realizado y la responsabilidad.

Poder: se trata del impulso de generar influencia y conseguir reconocimiento de importancia. Se desea el prestigio y el estatus.

Afiliación: se trata del impulso de mantener relaciones personales satisfactorias, amistosas y cercanas, sintiéndose parte de un grupo. Se busca la popularidad, el contacto con los demás y ser útil a otras personas.

La teoría del factor dual de Herzberg

Mediante un estudio profundo que se basó en determinar la motivación humana en el trabajo, se llegó a la conclusión de que el bienestar del trabajador está relacionado con:

Factores higiénicos: son externos a la tarea que se realiza (relaciones personales, las condiciones de trabajo, las políticas de la organización,etc…)

Factores motivadores: son los que tienen relación directa con el trabajo en sí (reconocimiento, estímulo positivo, logros, sueldo e incentivos..).

La Teoría X y Teoría Y de McGregor

Es una teoría muy utilizada en el mundo empresarial, en la que aparecen dos estilos de dirección contrapuestos.

La Teoría X presupone que los seres humanos son perezosos, tendiendo a eludir las responsabilidades, y por tanto deben ser estimulados a través del castigo.

La Teoría Y presupone que lo natural es el esfuerzo en el trabajo, y por tanto los seres humanos tienden a buscar responsabilidades.

La teoría de las expectativas

Está basada en determinar que es lo que busca conseguir una persona dentro de una organización, y el modo en el que intentará alcanzarlo. Es decir, se basa en la determinación de las expectativas para poder ser efectivo en suministrar los mecanismos a través de los cuales se conseguirá cumplirlas.

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TEORIA EVOLUTIVA

Popularmente se ha entendido la motivación como la causa de la conducta tanto animal como humana. El término motivo se utiliza para referirse especificamente a una de estas causas. Se dice de una persona que está altamente motivada a conseguir el éxito, etc. Sin embargo la motivación por si sola, es insuficiente para obtener estos fines, para lograr los objetivos que las personas se marcan es necesario, además, una buena dosis de conocimiento, entrenamiento, capacidad, y hasta de mucha suerte. Según el hedonismo, las acciones humanas están gobernadas por un cálculo sobre el placer y el dolor. Aunque el hedonismo puede considerarse un factor emocional, este concepto no se

implantó en filosofía y psicología hasta la época de Darwin, según Darwin los hombres y los animales constituyen un continuo en vez de dos tipos de seres completamente distintos, como pretendían las posturas racionalistas, además entendía la conducta con fines adaptativos al ambiente. La corriente evolucionista, surgida a partir de Darwin y de su teoría de la evolución, onfluyó en la psicología funcionalista, interesada en el estudio de la adaptación del hombre al medio, en este sentido los instintos poseían capacidades adaptativas, William James el principal representante de esta corriente señaló que el hombre es el animal que tiene mayor número de instintos.

La primera mitad del siglo XX puede considerarse como la época por excelencia del estudio de la motivación, en un primer momento, la motivación se entendió como una fuerza o energía interna que empujaba al organismo a actuar en el medio.

Hay dos formas contrapuestas de entender la naturaleza humana:

a) La concepción racional; es la tendencia a considerar el hombre un ser racional, consciente de sus objetivosn y de sus actos, que dirige su vida con prudencia, los enfoques motivaciones quedan fuera de este enfoque.

b) La concepción irracional; defiende que el hombre es un ser irracional, cuyo comportamiento se sitúa próximo al comportamiento animal ya que está guiado por sus instintos e impulsos, la sociedad tiene que actuar como fuerza coercitiva que controle el comportamiento impulsivo.

Las concepciones recionalistas del hombre no han aceptado los factores motivacionales porque consideran que el hombre se encuentra dirigido fundamentalmente por la razón, responsable de sus actos.

La aparición de la tradición irracional es mucho más reciente, aunque tuvo algunas manifestaciones en el mundo griego (epicuro) que defendían el principio del placer (hedonismo), en psicología esta tradición se manifestó a finales del siglo XIX y principios del s. XX en la escuela funcionalista americana liderada por William James, pero sobre todo con el nacimiento del conductismo, la motivación tiene un carácter direccional y activador de la conducta.

Según la teoría de la evolución, la conducta animal y humana viene marcada por su valor de supervivencia y adaptación al medio, los hombres y los animales poseen instintos cuyo principal valor es de tipo adaptativo. La conducta humana se interpretó a finales del siglo XIX como determinada por un número cada vez mayor de fuerzas instintivas innatas de carácter motivacional, el número de instintos fue en aumento, McDougall como Freud son grandes defensores de los instintos. La psicología del instinto fue sustituida por la psicología del impulso.

La motivación se suele entender como el aspecto activador de la conducta que mueve a la acción del organismo. Hay que distinguir entre dos tipos de activación: la activación fisiológica y la activación psicológica, la primera es sólo una de los elementos constituyentes de la activación psicológica, otros elementos importantes de la activación de la conducta a nivel psicológico son los aspectos ambientales, la historia de refuerzos del individuo, todos estos aspectos, interactuando entre si, forman parte de la activación psicológica.

La motivación entendida como activación de la conducta actúa a tres niveles diferentes, ordenados de inferior a superior, estos niveles son:

1) Los motivos de carácter biológico, que constituyen programas de conducta no aprendida.

2) La motivación entendida como impulso, que funciona a nivel de los condicionamientos sensomotrices.

3) La motivación de orden superior, entendida como motivación de exploración o motivación de logro.

1. La motivación estudiada dentro de la tradición asociacionista del aprendizaje animal.

Dentro del conductismo, se critica seriamente el concepto de instinto, sobre todo de la mano de Watson.

La motivación entendida como impulso.

El concepto de homeostasis, se entiende como el mecanismo por el cual los organismo mantienen su equilibrio interno frente al medio, cuando se produce un desequilibrio provocado por la privación, el impulso moverá a la acción con el fin de reestablecer el equilibrio perdido, a pesar de la popularidad que alcanzó la teoría del impulso como factor explicativo de la conducta motivada, surgieron tres tipos de dificultades que contribuyeron a su abandono. Estas dificultades fueron:

1) A pesar de que existen datos a favor del impulso como factor central, se ha encontrado que el impulso no fuerza a la actuación de modo obligatorio y ciego.

2) Gran parte de la conducta se encuentra motivada por factores que no pueden explicarse a través de la teoría homeostática. Conducta sexual o maternal.

3) Pronto aparecieron problemas con el impulso adquirido o secundario, por ejemplo, se fracasó en el intento de encontrar otros impulsos adquiridos diferentes del miedo.

La motivación como incentivo y refuerzo.

Un problema importante de la teoría del impulso es que no tiene en cuenta el aprendizaje. Debido a esto y a otras dificultades han aparecido conceptos sustitutos al del impulso, como incentivo y refuerzo.

2. Teoría de la motivación de Clark Hull.

Fue un psicólogo neoconductista, estuvo muy influído por la teoría de la evolución, en este concepto Hull entendía que las necesidades del organismo eran las fuerzas que le incitaban a la acción, la cual debía reducir o eliminar estas necesidades.

Hull distinguió entre impulsos primarios e impulsos secundarios. Los impulsos primarios están asociados a estados de necesidad y tienen un carácter innato, existen además otros impulsos secundarios o aprendidos, como el miedo, que se basan en el aprendizaje de evitación. Finalmente poco antes de su muerte Hull había empezado a trabajar en una teoría basada en el incentivo.

- La segunda teoría de Hull se basa en el condicionamiento operante y en el concepto de homeostasis, propiedad de la conducta necesaria para que el organismo mantenga su identidad frente al medio.

- La tercera teoría de Hull, se encuentra en su última obra, el potencial de acción es igual al hábito o aprendizaje multiplicado por el impulso y por el incentivo, a medida que ascendemos en la escala filogenética y nos encontramos con aprendizajes más complejos, la importancia del impulso como concepto motivacional decrece, o incluso desaparece, como activación reguladora de la conducta.

Si los efectos de las variables hábito e impulso fueran aditivas su representación gráfica sería paralela y no loes. La principal implicación de que esta relación sea multiplicativa es que si una de las variable, hábito o impulso es cero, el valor de la ecuación es automáticamente cero.

Según Hull, el impulso no participa en la direccionalidad de la conducta, lo que hace unicamente es proporcionar energía a los hábitos previamente adquiridos. Hull creía que el impulso y hábito eran independientes. Mientras que el hábito se producía por un cambio más o menos permanente en el sistema nervioso, el impulso tenía un carácter motivacional bastante transitorio y pasajero. Otra hipótesis de Hull fue que el reforzamiento se basa en la reducción del impulso, no se ha podido verificar que impulso e incentivo sean realmente independientes.

Contribución de Spence a la teoría hulliana.

Existen algunas diferencias en sus planteamientos sobre el tema de la motivación:

1) Hull defendió la teoría de que el reforzamiento reducía la tensión, sin embargo Spence nunca lo hizo.

2) Hull comenzó señalando que los incentivos influyen en la fuerza del hábito para pasar después a proponer que estos influían en la ejecución, Spence siempre entendió la motivación como incentivo.

Para Spence impulso e incentivo tienen un efecto aditivo, la suma de ambas se multiplica por la fuerza del hábito para dar lugar al potencial de acción, además a reconocido también el papel de la inhibición basada en la anticipación de la recompensa.

3. El incentivo como concepto motivacional.

Mientra el impulso es algo interno que se produce en el interior del organismo, el incentivo, por el contrario, es algo externo al organismo, los incentivos pueden ser objetos, condiciones, tanto positivos como negativos. Los incentivos cumplen dos condiciones básicas:

1) Una función de acercamiento o alejamiento del incentivo.

2) Una función de creación de un estado de excitación en el individuo que le empuja a la acción.

De los experimentos realizados para mostrar el efecto de los incentivos en la conducta se puede concluir, que el cambio de incentivos produce una cambio significativo en la ejecución de la conducta de correr. Pero no sólo los animales actúan por incentivos, las personas también se mueven por ellos.

4. El papel del refuerzo.

Refuerzo es una condición que fortalece la conducta que precede a la obtención de dicho refuerzo, los defensores del refuerzo señalan que no son necesarios conceptos motivacionales, como impulso o incentivo, para explicar la motivación porque el refuerzo es suficiente para explicar la conducta. Reforzadores negativos son aquellos cuya retirada fortalece la conducta que les precede. Todo hecho externo que aumente una determinada respuesta se llama reforzador.

Funciones de los conceptos motivacionales, han desempeñado dos funciones fundamentales:

1) Energizar la respuesta del organismo, controlando su fuerza o eficacia.

2) Dirigir el comportamiento del organismo a la consecución de determinados fines.

TEORIA COGNITIVA

PLANTEAMIENTOS PREVIOS SOBRE LOS MODELOS COGNITIVOS DE LA MOTIVACIÓN.

El paradigma cognitivo supuso un revulsivo para el desarrollo de nuevas concepciones de la motivación. Se entendía que los procesos cognitivos, y más en concreto los pensamientos conscientes, permiten la

instauración de nuevas conductas o la inhibición de un determinado comportamiento.

Generó un cambio desde posiciones mecanicistas, (incentivo o recompensa), a posiciones que incluían constructos más intangibles, (planes, metas o expectativas). Cambian su foco de atención de los estímulos y las respuestas a la secuencia cognición-acción.

En los años 20 y 30, el estructuralismo, el funcionalismo, el conductismo, la psicología de la Gestalt, y el psicoanálisis, habían coexistido. En los 50 persistían el conductismo y el psicoanálisis. La insatisfacción del mecanicismo de los conductistas y el sesgo hacia los procesos patológicos de los psicoanalistas, hizo en los 60 el surgimiento de la tercera fuerza en la psicología: la psicología humanista, que reinterpretaba el ser humano como un ser activo, cognitivamente flexible, y orientado al crecimiento personal.

PLANES Y METAS.

2.1. Los planes.

Según Miller, Galanter y Pribram, los planes son la serie de procesos jerárquicos llevados a cabo en el organismo, que controlan el orden en el que se van a ejecutar diversas operaciones para conseguir un fin. El ser humano dispone de representaciones mentales ideales sobre las distintas situaciones de la vida, y éstas son las que determinan los planes que ponen en marcha una conducta. Cualquier disparidad entre el estado ideal y la situación actual del sujeto, determinaría una nueva conducta

con objeto de reducir dicha lista. Cada una de estas nuevas conductas estaría organizada dentro de un plan de acción. La disparidad, entre el estado ideal y actual, va a funcionar como energetizador de la conducta, el plan es el medio cognitivo para conseguirlo. Esta concepción se encuentra reflejada en el modelo TOTE, (Test-Operate-Test-Exist), que analiza de forma recursiva el estado actual en función de un estado ideal, y la disparidad entre ambos, es solventada con la introducción de una nueva operación. Si no existe correspondencia entre los dos estados, el sistema persistirá en la ejecución de nuevas operaciones.

Pregunta: el modelo que analiza de forma recursiva el estado actual en función de un estado ideal y la disparidad entre ambos es... TOTE.

Los planes no son estáticos, se actualizan constantemente de forma dinámica en función de la situación actual.

2.2. Las metas.

Una meta se puede definir como cualquier objetivo que un individuo se esfuerza por conseguir. Como con los planes, la disparidad entre el estado actual y lo que se pretende alcanzar, es el elemento energetizador de la conducta. En los planes, el objetivo final era la reducción de la discrepancia entre ambos estados, en la generación de metas se persigue la creación de esa discrepancia. En las metas opera el feedforward, (alimentación hacia delante), el feedback, (retroalimentación), se emplea en los planes. Con el feedforward se persigue el crecimiento.

La relación entre el establecimiento de metas y el rendimiento en la ejecución de tareas es que la mera presencia de una meta es suficiente para incrementar el rendimiento en una actividad. La ejecución en cualquier tipo de tarea, sea física o intelectual, es mejor entre el grupo de sujetos a los que se ha proporcionado una meta frente a aquellos que no reciben ninguna indicación. Las metas difíciles y específicas generan mejores resultados que las sencillas y con consignas vagas e inespecíficas. Las variables que relacionan el establecimiento de metas y la ejecución:

*Especificidad. Las metas que conllevan exigencias específicas, tienden a generar mejores resultados que las genéricas. Éste efecto puede ser:

- Resultado de un incremento en la capacidad de auto-regulación para ajustar el nivel de esfuerzo invertido en la realización de la tarea.

- Con pautas concretas se estimula el nivel de auto-eficacia, el individuo puede evaluar su nivel de logro y de progreso.

*Proximidad. Las metas a corto plazo generan mayor implicación, y se ejecutan más rápidamente que las metas a largo plazo. Lo ideal sería establecer objetivos a largo plazo pero subdivididos en objetivos parciales inmediatos.

*Dificultad. Las tareas fáciles y las inalcanzables, generan un escaso nivel de motivación. Las de nivel moderadamente alto son las que mejores resultados obtienen en ejecución. Estimulan la consecución al aumentar el esfuerzo y la perseverancia.

*Autoestablecimiento de metas. Las metas establecidas por el propio individuo generan mejores resultados. Incrementan la implicación de la persona.

*Importancia. Cuanta más importancia se les confiera, más se esforzará en conseguir los resultados propuestos.

*Auto-eficacia percibida. La sensación de ser capaz de llevar a cabo una tarea facilita su ejecución. Esta confianza, en las propias capacidades, puede manipularse externamente, estableciendo un entrenamiento.

*Feedback. Adecuado y frecuente para que la persona pueda evaluar el progreso en la consecución de los objetivos marcados. El desconocimiento del nivel de ejecución imposibilita el ajuste del nivel de exigencias y la rectificación de los errores.

2.3. El modelo de conducta propositiva de Tolman.

Debe ser considerado el primer psicólogo cognitivista. Habría que clasificarlo como conductista desde el punto de vista metodológico, aunque desde una óptica conceptual se separe bastante del conductismo radical de Watson y Skinner. Entendía que los aspectos propositivos de la conducta podían ser estudiados sin renunciar a la objetividad científica. Tolman trataba de estudiar la conducta desde una perspectiva molar, (global). Se resistía a entenderla desde una perspectiva molecular, (cadenas E-R).

El enfoque propositivo de la conducta ha servido de nexo de unión entre las teorías puramente conductistas y las cognitivistas: cualquier individuo aprende básicamente a identificar las señales específicas que le conducen a su meta concreta. Los animales no aprendían respuestas automáticas desencadenadas por claves estimulares externas, sino que eran capaces de aprender claves situacionales del entorno, que podían ser empleadas de forma flexible en circunstancias posteriores diferentes. Rechazaba los postulados de Watson y Thorndike sobre el aprendizaje, y distaba mucho de entender el aprendizaje como un fenómeno automático (E-R), más bien como emparejamiento de estímulos (E-E). Se establecen relaciones entre un estímulo en concreto y una meta en particular. El aprendizaje de un nuevo estímulo, es el resultado de la asociación reiterada de un estímulo desprovisto de significado, con otro que ya tenía un significado previo. Es necesario el reforzamiento. Su modelo de aprendizaje puede ser entendido como un procedimiento de confirmación de hipótesis, pensamientos o creencias sobre las relaciones existentes entre los estímulos del medio.

El proceso de elaboración o rechazo de estas hipótesis, configuraban los mapas cognitivos. Proponía que los estímulos que nos llegan del medio no se asociarían de forma unívoca con una respuesta en concreto. Estos estímulos, serían analizados e integrados como parte de un mapa cognitivo, que permitiría explicar una situación en su totalidad. Se establecerían rutas que conectarían una conducta concreta del individuo con una meta en particular. Las cogniciones y propósitos servirían para describir, predecir y explicar la conducta. Bajo una concepción conductista, el comportamiento (VD), es el resultado de una configuración de estímulos del medio (VI). En el modelo cognitivista, es necesario recurrir a las variables intervinientes, (cogniciones y propósitos), que darían explicación de las conductas finales.

Pregunta:concepto emblemático de Tolman... mapas cognitivos.

Tolman entiende 3 niveles. Los motivos primarios, son innatos, (obtención de alimento, agua, sexo). Los secundarios, también innatos, (dominancia, sumisión y dependencia). Los terciarios, son aprendidos, (obtención de metas culturales y profesionales). Dichos motivos operan bajo los siguientes principios conductuales:

Toda conducta es propositiva y está dirigida a la consecución de metas. Conductas persistentes hasta la consumación de la meta.

Los aprendizajes se fundamentan en las claves del entorno que permiten lograr una meta en concreto. Las conductas siguen un itinerario específico para dicha meta, no son aleatorias.

El organismo se encarga de determinar y seleccionar el camino más rápido y adecuado par lograr una meta.

Pregunta: para Tolman… los motivos primarios y secundarios son innatos.

La mayoría de sus trabajos fueron con ratas. En uno de sus experimentos trató de comprobar si las ratas aprendían un lugar o si, por el contrario, aprendían a dar una respuesta contextual. Se observó cómo las ratas, que disponían de la comida siempre en el mismo sitio, ejecutaron mejor la tarea, que aquellas que debían aprender un giro específico. Para Tolman, estos resultados demostraban, que el comportamiento de las ratas era controlado por las expectativas sobre elementos del entorno. Les resultaba más sencillo aprender dónde encontrar el reforzador, que aprender un conjunto específico de respuestas. Autores posteriores han cuestionado estos resultados demostrando que, el aprendizaje de respuestas es superior al aprendizaje de lugar.

Tolman introdujo el concepto de el aprendizaje latente. Establece la distinción entre el aprendizaje y la ejecución. La ejecución es entendida como la transferencia que se hace de un aprendizaje específico a un repertorio concreto de conductas. El aprendizaje permanece latente hasta que el organismo encuentra una razón para ponerlo en ejecución.

2.4. La teoría de campo de Kurt Lewin.

Es uno de los discípulos más aventajados de la Gestalt, y es conocido por aplicar los principios de esta escuela al ámbito de la motivación, la personalidad, y la dinámica de grupos. Los desarrollos de Lewin parten de una concepción mecanicista basada en metáforas del mundo de la física que, posteriormente, dan cabida a elementos más dinámicos. Su aportación fundamental es la teoría del campo. En los individuos existe un campo psicológico. Un espacio en el que las fuerzas se relacionan entre sí. La conducta viene determinada por la situación de dicho campo en un momento dado, (propuesta atemporal). La teoría del campo, concibe que el comportamiento es el resultado de la interacción de fuerzas que se están produciendo en dicho individuo en el momento presente. Las informaciones respecto del pasado, así como las expectativas sobre el futuro, están integradas en el momento presente. Sus propuestas son de carácter holista. La conducta debe ser analizada teniendo en cuenta la situación en su totalidad. El comportamiento debe ser entendido como el resultado de la interacción de todas las fuerzas que se producen dentro del campo. Todas estas interacciones adquieren relevancia en lo que Lewin denomina espacio vital.

El espacio vital es el conjunto de elementos que influyen en la conducta de un individuo en un momento dado. Son los hechos psicológicos, y están constituidos por la consciencia de los sucesos internos, los sucesos

externos, y la información almacenada de las experiencias anteriores. La única condición para que sea un hecho psicológico, es que exista en el campo de la conciencia de esa persona en un momento dado. Todo lo que cae fuera del campo de la conciencia, no es contemplado como elemento determinante de la conducta. La determinación de la conducta (C), dentro del espacio vital, es el resultado tanto de las condiciones presentes en la persona (P), como del entorno psicológico en el que está inmerso (E):

C = f (P,E), (totalidad de circunstancias, tanto internas como externas).

Pregunta: para Lewin la determinación de la conducta dentro del espacio vital es el resultado tanto de las condiciones... presentes en la persona, como del entorno psicológico.

Pregunta: La teoría de la motivación que toma como analogía a la teoría de campo la Física fue la desarrollada por... Lewin.

Tanto la persona, como el entorno en el que se desenvuelve, son considerados campos de tensión que exhiben propiedades tanto estructurales como dinámicas. Estas características pueden referirse, dentro del espacio vital, tanto a la persona como al entorno psicológico.

-Ámbito de la persona, las propiedades estructurales aluden a los aspectos más estáticos de espacio vital. Una persona puede ser considerada una región dentro del espacio vital. Dicha región, se localiza en un lugar preciso, tendrá unos límites concretos y entre otras regiones. Con las regiones adyacentes compartirá más o menos características en función de la permeabilidad de los límites que las separan. El componente dinámico del modelo, hace referencia al equilibrio que se produce entre las distintas regiones existentes en un mismo espacio vital. Al producirse una necesidad dentro del espacio vital de una persona, se generará un estado de tensión entre las distintas regiones, que vendrá determinada por la intensidad y la magnitud de cada necesidad. Dependiendo de la estanqueidad de cada una de las regiones, la tensión generada por una de ellas puede ser compensada en sí misma, o puede requerir de cambios dinámicos en las regiones adyacentes. Esta tensión entre regiones es el constructo motivacional dentro de la teoría de Lewin. La satisfacción de la necesidad, o la consecución de la meta, reducirá el nivel de tensión que se produce en una región dada.

-Ámbito psicológico, las características estructurales del entorno son muy semejantes a las de la persona. Existen regiones, fronteras y localizaciones adyacentes. Las regiones del entorno psicológico pueden ser entendidas como espacios físicos. Una persona que desea alcanzar una meta, podrá moverse de región en región hasta salvar todas las acciones instrumentales que le lleven a la meta. El número de regiones fluctúa en función de las circunstancias. Las regiones se articulan en un espacio hodológico (camino), que no conserva las propiedades de los espacios físicos. La distancia entre A y B, puede no ser la misma que entre B y A.

El componente dinámico de los entornos psicológicos se define con el concepto de valencia o valor. A pesar de que existan necesidades, esto

no asegura que se generen valencias hacia elementos del entorno, ya que puede que ninguno de ellos sea apropiado a la necesidad. Un objeto adquiere una valencia sólo si existe una necesidad, pero una necesidad puede no generar valencia alguna sobre los elementos disponibles en el entorno. Va(M) = f(t,M). La valencia de un objeto del entorno psicológico es función de, la intensidad o la tensión generada por la necesidad (t), así como de las características del propio objeto de meta (M), (versión estática del modelo). En la versión dinámica, se incluye un componente vectorial relativo a la fuerza que el individuo ejerce en la consecución del objetivo. La fuerza es una magnitud vectorial definida por: magnitud o intensidad, dirección y punto de aplicación.

d: distancia psicológica entre la persona y la meta

Según Lewin, la distancia psicológica es inversamente proporcional a la intensidad de la fuerza. A medida que la distancia con el objeto meta se reduce, se incrementa la intensidad de la fuerza que se ejerce para conseguirlo. El punto de aplicación de dicha fuerza, se correspondería con la región del espacio vital desde la que se trata de conseguir la meta. La dirección con la que se aplica dicha fuerza, vendría representada por la dirección en la que se encuentra la misma. Una vez que se obtiene la meta, el objeto pierde su valencia.

EXPECTATIVAS Y VALOR DEL INCENTIVO.

Como adelantaba Lewin en el concepto de distancia psicológica, otro aspecto que condiciona el éxito en la consecución de una meta, son las expectativas que se generan alrededor de la consecución de dicha meta.

La teoría de la motivación basada e los conceptos de expectativa y valor sostiene que, la probabilidad de emitir una conducta depende, tanto del valor que se otorgue a la meta que se pretende alcanzar, como de la expectativa, (convencimiento), que la persona tiene de conseguir esa meta. El origen de la conducta, radica en las necesidades individuales de la persona, tanto el valor de la meta, como la expectativa de conseguirla, actúan como moduladores del comportamiento. Admite la existencia de representaciones mentales sobre las expectativas de que ciertos comportamientos conducirán a la obtención de determinados objetivos, y del valor que dichas metas u objetivos, tienen para el organismo. Las expectativas se desarrollan a partir de las experiencias pasadas de éxito o de fracaso. Aunque el organismo identifique una necesidad a la que se otorga una alta valoración, no se ejecuta ninguna conducta encaminada a satisfacer dicha meta, si la expectativa de conseguirla es muy pequeña.

5 autores principales:

Rotter → teoría del aprendizaje social. La probabilidad de emitir una conducta es función de la expectativa de conseguir la meta y del valor del reforzador, dentro de un contexto psicológico. Existencia de un continuo, (internalidad-externalidad), sobre el que se podría situar cualquier individuo, definido como locus of control.

Murray → Necesidad de logro es el deseo de conseguir el éxito en las actividades para las que se haya definido un estándar de excelencia. Murray es conocido por el desarrollo del Test de Apercepción Temática (TAT).

McClelland → desarrolló una teoría completa sobre las motivaciones humanas. Existen 3 necesidades que engloban todas las demás: Necesidad de poder, Necesidad de afiliación y Necesidad de logro.

Atkinson → TE =ME x PE x IE . Raynor: la distancia psicológica ante la consecución de una meta, viene determinada por 3 factores: la

expectativa de consecución de la meta, la distancia objetiva entre el logro actual y el logro final, y la orientación hacia el futro de la persona.

Elliot → modelo jerárquico de la motivación de logro: búsqueda/evitación y maestría/rendimiento.

3.1. Los conceptos de valor de reforzador y Locus of control de Rotter.

La teoría del aprendizaje social de Rotter establece los factores, tanto internos como externos, que influyen en la adquisición, el mantenimiento, y la regulación de ciertos comportamientos. Se trata de aunar el enfoque E-R y las propuestas cognitivistas de Tolman y Lewin. Los factores internos, hacen referencia a las expectativas sobre la consecución de las metas, y al valor sujetivo que la persona les confiere. Los factores externos, son las situaciones sociales concretas en las que se van a producir las conductas. El aprendizaje se producirá, tanto en la interacción directa del individuo con el medio, como mediante la observación de las consecuencias en la conducta de los otros.

Cuatro elementos presentes en el aprendizaje social:

La elección de una meta, determinada por el valor del reforzador que adquiera dicha meta, (lo deseable que puede llegar a ser una meta).

Desarrollamos expectativas sobre la consecución de metas.

Estas expectativas son el resultado de factores situacionales.

Toda persona realizará una generalización de expectativas a partir de la experiencia propia.

P(c) = f(E x Vr)

Según Rotter, la probabilidad de emitir una conducta es función de la expectativa de conseguir la meta y del valor del reforzador. La probabilidad de llevar a cabo una conducta, dependerá tanto de la probabilidad que el sujeto atribuye a que dicha conducta le conducirá a la meta que desea, como del grado en el que esta meta es deseable para el individuo. Otro concepto esencial para Rotter, es el factor de contexto psicológico. Aunque no lo incluye en la formalización matemática, entiende que una misma situación puede ser evaluada de forma diferente por distintas personas. Sostiene que las personas aprenden, a consecuencia de las experiencias pasadas. Es la valoración subjetiva que una persona hace sobre su entorno la que determina la conducta, y no una relación objetiva entre los estímulos y las respuestas.

Pregunta: según Rotter, la probabilidad de llevar a cabo una conducta dependerá: (A) Únicamente del valor del reforzador para el sujeto. (B) De las relaciones objetivas entre estímulos y respuestas, en las que no median las valoraciones subjetivas del sujeto. (C) Tanto de la probabilidad que el sujeto atribuya a que dicha conducta le conducirá a la meta, como de la deseabilidad de dicha meta para el mismo.

Pregunta: para Rotter (1954) la probabilidad de emitir una conducta depende: (A) De las expectativas y del valor del reforzador. (B) Sólo del valor del reforzador. (C) Sólo de las expectativas.

Los seres humanos no nos comportamos de una forma tan racional. Sencillamente actuamos por impulso. Rotter amplió su modelo constatando que las personas diferíamos en las expectativas. Propone la existencia de un continuo, (internalidad-externalidad), sobre el que se podría situar cualquier individuo, definido como locus of control, (o lugar control del reforzador), y asume que el hombre es un animal clasificatorio que se encarga de categorizar situaciones semejantes bajo una misma

clase. Una clasificación puede ser si los reforzadores del entorno son el resultado de las acciones propias, o son consecuencia del azar:

-Los individuos internales, percibirían las recompensas y los castigos como resultado de sus propias conductas. La responsabilidad sobre las recompensas que obtienen recae en ellos mismos, son consecuencia de su propio esfuerzo.

-Los sujetos externales, consideran que tanto las recompensas como los castigos, escapan a su control. Sus vidas están controladas por la suerte, el azar, o el destino.

Para Rotter, este constructo no es estable, a pesar de que las atribuciones que las personas hacen sobre el origen del reforzador son bastante estables, éstas son absolutamente situacionales.

La percepción del control del reforzador, tras un éxito o un fracaso, influye en el cambio de expectativas. Los experimentos de Phares con tareas de capacidad vs azar, ilustran esta relación. Se observaba como, ante una tarea basada en las capacidades del sujeto, se producían incrementos en las valoraciones sobre la probabilidad de obtener éxitos, si durante los ensayos se habían obtenido éxitos, y disminución, si se había fracasado en los ensayos. En tareas basadas en el azar, se observaba que las expectativas de éxitos o fracasos, apenas se modificaban, tratando de compensar el azar, (falacia del jugador). Ante una situación de éxito, los

sujetos tenderían a infraestimar las posibilidades de éxito futuro, y ante una situación de fracaso, a sobreestimarlas.

En resumen, los trabajos de Rotter han configurado una teoría de valor-expectativa sobre la conducta basad en el aprendizaje social. Sobreestimar el valor de un reforzador, e infraestimar las expectativas de conseguirlo, puede conducir a una persona a un estado de frustración.

3.2. La teoría del valor-expectativa y la necesidad de logro.

Necesidad de logro, descrita inicialmente por Murray, es el deseo de conseguir el éxito en las actividades para las que se haya definido un estándar de excelencia. En la formulación original de Murray, era una necesidad centrada fundamentalmente en llevar a cabo actividades complejas, de forma rápida, y hacerlas bien. La evolución del concepto ha admitido que la necesidad de logro puede surgir en otras múltiples situaciones. Características de personas con alta motivación de logro:

Valoran los logros como más importantes que las recompensas materiales o económicas, (el feedback).

El terminar una tarea o lograr un objetivo les proporciona mayor satisfacción que las propias alabanzas. Se dejan guiar por la motivación intrínseca.

Ni la seguridad ni el status son sus motivos principales.

Es imprescindible recibir feedback, es su modo de estimar el grado de consecución de sus metas.

Siempre están tratando de innovar para llevar a cabo sus actividades de la mejor manera posible.

Suelen buscar activamente nuevos retos en el trabajo.

Todo proceso motivacional surge de las necesidades individuales. Entendía que las necesidades se trataban de una inquietud recurrente

ante un estado-meta, caracterizadas por dos componentes: naturaleza direccional y carácter energético, vinculado con la intensidad de la necesidad.

Las personas diferimos tanto en el tipo de necesidades sociales que nos impulsan a actuar, como en la intensidad con la que éstas surgen. Murray se interesó por identificar los distintos motivos y su intensidad.

Murray es conocido por el desarrollo del Test de Apercepción Temática (TAT), prueba de imaginación en la que se presentan una serie de láminas con imágenes, y se pide a la persona que elabore una historia sobre lo que sucede en la escena. El sujeto proyectará sus necesidades en el relato. La temática sobre la que versan las imágenes es diversa. Se considera una prueba aperceptiva. Para cada temática se han desarrollado manuales de interpretación.

3.3. La motivación de logro según McClelland.

McClelland y Atkinson concentraron la mayoría de los trabajos dedicados a la motivación de logro, como modelo de estudio de las necesidades en el ámbito social. Emplearon el TAT como metodología de evaluación de los motivos humanos, no como herramienta de diagnóstico clínico.

El estado motivacional, aunque sea artificialmente inducido, influye en los contenidos verbalizados en el TAT.

McClelland desarrolló una teoría completa sobre las motivaciones humanas. Estableció que las necesidades adquiridas de un individuo, no están establecidas desde el nacimiento, se van desarrollando a lo largo del tiempo a consecuencia de las experiencias vitales. Existen 3 necesidades que engloban todas las demás:

*Necesidad de poder: tendencia a hacer que otras personas se comporten de una manera determinada. Tratan de persuadir y controlar a otras personas, buscando su admiración. Esta necesidad es personal, pero puede trascender a un plano profesional, institucional, o social. Las personas con alta necesidad de poder en la esfera personal, suelen resultar ambiciosas y manipuladoras, las del ámbito social suelen desarrollar un estilo de liderazgo eficaz.

*Necesidad de afiliación: predisposición de ciertas personas por conseguir el contacto social de los demás de forma frecuente, y por ser considerado como miembro de un grupo en el que se puedan desarrollar relaciones interpersonales. Suelen buscar relaciones armoniosas y tratan de ser aceptados por los demás. Siguen las normas explícitas e implícitas del grupo. Son cooperativos y poco competitivos en el trabajo. Obtienen gran satisfacción en el hecho de ser socialmente aceptados, y buscan trabajar en grupo.

*Necesidad de logro: tendencia a buscar el éxito. Lleva a cabo tareas difíciles y las acomete con la mayor calidad posible. Suelen emprender tareas en las que el éxito esté relacionado con el propio esfuerzo, y no con el azar. Prefieren tareas que supongan un desarrollo de sus capacidades personales. Es indispensable que se les proporcione feedback. Evitan situaciones de escaso riesgo o exigencia, (no son

consideradas un logro), y situaciones de riesgos elevados. Tienden a elegir tareas moderadamente difíciles. Suelen ser personas realistas, tenaces, y perseverantes.

McClelland postula que, esta necesidad, permitiría explicar las caídas y el auge de las sociedades. Convicciones formuladas antes por Max Weber: el sistema de verdades y valores que fomenta cada cultura, va a determinar la estructura económica de la sociedad. Weber sostenía que el capitalismo surge de la nueva ética protestante (Calvinismo).

McClelland fue evolucionando sus teorías a propuestas, vinculadas al ámbito empresarial. Resultan de interés sus trabajos sobre programas de entrenamiento en motivación de logro. De lo que se concluye que los cambios en esta variable, influirán en la conducta de los individuos que, permitirán justificar los desarrollos económicos acontecidos en una sociedad.

3.4. El modelo de asunción de riesgo de Atkinson.

Atkinson trabajó con la motivación de logro, y trató de identificar los elementos que entraban a formar parte de esta necesidad. En toda persona orientada al logro, se producen sensaciones de entusiasmo y satisfacción anticipadas ante el triunfo, y coexisten con sentimientos de miedo y ansiedad ante el posible fracaso. Es un modelo de valor-expectativa, ya que la probabilidad de iniciar una conducta está en función de la expectativa que se tenga de que dicho comportamiento va a tener un objetivo. Se incorpora el valor que la persona confiere a dicha meta.

TE =ME x PE x IE

TE: tendencia a llevar a cabo conductas orientadas a logro, determinada por 3 variables:

la motivación que el individuo muestra por el éxito (ME)

la probabilidad que la persona atribuye a conseguir la meta (PE) y,

el valor de incentivo que la persona atribuye a la consecución de una meta (IE).

ME es un rasgo estable de personalidad, que se forma a partir de experiencias positivas de éxito del pasado, suele variar de un individuo a otro.

PE es una estimación subjetiva de la probabilidad de conseguir el objetivo.

IE, cuando la consecución de una meta resulta sencilla, el valor de incentivo tiende a ser muy pequeño, si la tarea es complicada, el incentivo es mayor.

IE =1-PE

se podría expresar:

TE = ME x PE x (1-PE).

Existen personas que no se encuentran orientadas a conseguir éxitos, sino a evitar los fracasos:

TF = MF x PF x IF.

Las probabilidades subjetivas atribuidas al éxito o al fracaso suman uno. Los valores de incentivo tanto de éxito como del fracaso también suman uno.

PE + PF =1 y

IE + IF =1.

Si una tarea resulta difícil la probabilidad de éxito será baja, mientras que la de fracaso será alta, y para el éxito será mucho mayor que para el fracaso.

TG = (ME – MF) x (PE x [1 – PE]).

La tendencia a implicarse en una tarea con objeto de conseguir una meta (conducta de logro o TG), depende de la motivación por el éxito, así como la de evitar el fracaso, y de la probabilidad subjetiva que nosotros atribuimos a la consecución de dicha meta. Dado que la probabilidad que se atribuye al éxito, en una situación dada, es constante, la tendencia a implicarse dependerá, de si la motivación por el éxito es superior a la motivación por el fracaso.

El modelo únicamente contempla elementos de motivación intrínseca (sin que medien reforzadores externos). La vida diaria contiene elementos motivacionales extrínsecos. Atkinson clarificó que la tendencia final a involucrarse en una tarea, vendrá determinada por la intensidad de la tendencia a implicarse, y por el resto de tendencias acontecidas en una situación, pero no relacionadas con la necesidad de logro en sí misma, (elementos extrínsecos o TX).

TG = TE – TF + TX.

Dos posiciones internas estables: la motivación por el éxito y la de evitar el fracaso.

Pregunta: en los trabajos de Feather (1966) sobre la persistencia en la ejecución de una tarea en función de la motivación de logro, se concluye que: (A) No existen diferencias en persistencia entre los sujetos con ME>MF. (B) Los sujetos con ME>MF tienden a mostrar una mayor

persistencia en las tareas difíciles que en las fáciles. (C) Los sujetos con ME>MF tienden a mostrar una mayor persistencia en las tareas fáciles que en las difíciles.

No todas las situaciones de logro son idénticas en cuanto a su nivel de importancia. Una variable crucial es la implicación que el comportamiento actual tendrá para el futuro. En muchas situaciones el poder motivador del logro final va a ser transferido al logro parcial. Las personas orientadas a logro (ME>MF), tienden a obtener mejores resultados cuando la tarea es percibida como importante para la obtención de objetivos futuros, que cuando no es así.

La teoría de Raynor sobre la motivación de logro, establece que la distancia psicológica ante la consecución de una meta, viene determinada por 3 factores: la expectativa de consecución de la meta, la distancia objetiva entre el logro actual y el logro final, y la orientación hacia el futro de la persona, (elemento intrínseco de la personalidad del sujeto). La motivación de logro se incrementa a medida que la distancia psicológica disminuye.

Un tópico asociado a la investigación sobre motivación de logro, sería la asunción de riesgos en la elección del nivel de dificultad de la tarea. TAT (para evaluar ME), y el TAQ (Test Anxiety Questionnaire, que valora el nivel de MF). En tareas de asunción de riesgos, la mayoría de los sujetos tienden a optar por tareas de dificultad intermedia, aunque esta preferencia suele resultar más notoria en las personas orientadas al logro. Otros experimentos han puesto en entredicho estos hallazgos, es decir, los resultados deben ser considerados con cautela.

Según la investigación llevada a cabo por Atkinson los sujetos con motivación de logro baja a la hora del lanzamiento de anillas: A) Mostraron preferencia por las distancias cortas. B) Mostraron preferencia por las distancias largas. C) No mostraron una preferencia clara por una determinada distancia.

3.5. Modelo jerárquico de la motivación de logro de Elliot.

Tratan de establecer por qué las personas se plantean unas metas de logro u otras.

En el modelo jerárquico de la motivación de logro de Elliot, se establecen 4 tipos de metas en función de la combinación ortogonal de 2 factores con 2 niveles cada uno: valencia (con 2 niveles, búsqueda y evitación), y finalidad de los objetivos (maestría o dominio [mastery], y rendimiento [performace]).

En relación a la valencia, las personas pueden estar motivadas por la búsqueda de un resultado positivo o, por el contrario, tratan de evitar un resultado negativo.

En relación con la finalidad de objetivos, las personas preocupadas por la maestría se caracterizan por estar orientadas a la búsqueda del desarrollo de sus propias capacidades en relación con una tarea determinada. Van encaminados al perfeccionamiento de las habilidades y destrezas de la persona, y no tanto a la consecución final de un beneficio.

Los orientados hacia objetivos de rendimiento, tenderán a alcanzar mejores desempeños que los demás. También dirigidos al desarrollo de una capacidad, pero siempre se valorará en comparación con la ejecución de los demás, y no en sí misma.

En las que prevalece la motivación de logro basada en el dominio, tenderán a ser persistentes en la ejecución de tareas, eligen retos moderadamente difíciles en los que puedan desarrollar sus capacidades. Emplean estrategias de aprendizaje muy elaboradas, en lugar de superficiales.

En las que predomina la orientación al rendimiento, se suelen instaurar formas de pensamiento, actitudes, y sentimientos bastante improductivas. Invierten sus recursos en demostrar y demostrarse que son mejores que los demás, o que no son peores (cuando la valencia es de evitación). Emplean estrategias que garanticen los resultados en la ejecución, en lugar del disfrute por las mismas. Bastante proclives al desánimo ante situaciones complicadas.

En un estudio, Elliot analizó los antecedentes y consecuentes, relacionados con la elección de metas de aproximación y evitación del rendimiento. Se concluía que los objetivos de maestría estaban profundamente enraizados en la motivación de logro de los individuos, así como en elevadas expectativas sobre las competencias para llevar a cabo una tarea. Que la motivación de logro puede ser entendida como un antecedente relacionado con las metas de maestría, y las de aproximación al rendimiento. El miedo al fracaso sería un predictor tanto

de la aproximación al rendimiento, como de evitación del mismo. Las expectativas sobre las propias habilidades, determinarían la elaboración de metas de dominio, y el rechazo de las metas de evitación del rendimiento. Las metas de dominio tenderían a incrementar la motivación intrínseca, mientras que las de evitación del rendimiento estarían relacionadas con ella de forma inversa. El rendimiento final se verá incrementado por la elección de las metas de aproximación al rendimiento, y reducido con las metas de evitación del mismo.

ATRIBUCIONES.

La necesidad de saber: toda persona tiene una tendencia interna a dar explicación a los hechos que le acontecen, y a buscar una teoría plausible para comprenderlos. El proceso mediante el cual una persona trata de explicar un determinado hecho se denomina atribución, y condiciona la motivación

La Teoría de la atribución permite dar explicación de las interacciones conductuales que se producen en un contexto social. Se entiende que las atribuciones tienen por objeto hacer nuestro entorno social predecible y controlable. Existirían 2 elementos para conseguir dar explicación de los comportamientos. Uno justifica las atribuciones causales, atendiendo a las características de la personalidad, estables, de aquél que llevó a cabo la conducta, (disposiciones). Otro, tiene que ver con aspectos situacionales del contexto social en el que se ha emitido la conducta.

Respecto a las teorías de la atribución, el efecto actor-observador está relacionado con la tendencia: A) De los actores a concebir su propia

conducta en función de causas disposicionales. B) De los observadores a concebir la conducta ajena en función de causas disposicionales. C) De los observadores a concebir la conducta ajena en función de causas situacionales.

La propuesta de Fritz Heider recoge 2 elementos:

Factores disposicionales propios del individuo: necesidades, emociones, destrezas, capacidades, e intención y determinación con la que se inicia una conducta.

Factores situacionales: la dificultad de la tarea y la suerte.

Las atribuciones se suelen llevar a cabo empleando una combinación de varios factores, pero tendemos a realizar atribuciones sobre factores internos en contraposición con factores externos. Este sesgo, genera errores en la atribución cuando las causas reales son los elementos situacionales.

El enfoque de Heider no está exento de críticas, por que nunca realizó predicciones concretas que sirvieran para comprobar la veracidad de sus postulados.

Jones y Davis, en una ampliación del modelo de Heider, trataron de establecer más específicamente los componentes disposicionales. Al emitir juicios de causalidad sobre otras personas, tendemos a establecer inferencias sobre la correspondencia entre la conducta real que lleva a cabo la persona, y las pretensiones que hay detrás de ellas. Argumentan que si la correspondencia entre las conductas pasadas y la situación vigente es alta, las atribuciones tienden a ser disposicionales, mientras

que si la correspondencia es baja, las atribuciones suelen ser situacionales.

Describen cómo esta correspondencia entre conductas puede estar influenciada por elementos propios de las circunstancias de la situación, o por características de la propia conducta. Tres elementos pueden sesgar nuestras atribuciones: la deseabilidad social, el comportamiento desadaptado, y la singularidad. Cuando una persona se comporta del modo correcto (deseabilidad social alta), las atribuciones se atribuyen a los condicionantes de la situación. El comportamiento desadaptado suele ser fuente de atribuciones disposicionales. La singularidad nos lleva a evaluar la situación de forma específica, y precisar más en la atribución de causalidad.

Otra variable es el nivel de implicación en la situación. En qué medida somos parte integrante de la situación social que estamos evaluando.

Dos categorías:

La relevancia hedónica, tiene que ver con la posibilidad de obtener un beneficio. Si nos beneficia tendemos a realizar atribuciones disposicionales.

El personalismo, tendencia que tenemos a valorar a los demás en función de cómo reaccionan ante nosotros, o nuestras conductas. Sus reacciones, frente a nuestra propia conducta, suelen ser entendidas como rasgos disposicionales.

Las aportaciones de Jones y Davis, siguen adoleciendo de predicciones específicas sobre las atribuciones que realizamos ante la propia conducta, (como Heider).

Pregunta: Jones y Davis distinguen dos categorías de implicación en las atribuciones... relevancia hedónica y personalismo.

4.1. El modelo de covariación de Kelley.

Completa las teorías precedentes contemplando también las predicciones sobre el propio comportamiento. Sus trabajos se caracterizan por sistematizar los factores personales y ambientales que fundamentan los procesos de atribución. La relación entre las causas y sus efectos, es el resultado de la covariación de los mismos sobre las entidades exteriores, las personas, el momento en el que concurren, y las diversas modalidades de interacción con las entidades externas. Las atribuciones no son más que los intentos por especificar cómo, estas esferas, están relacionadas causalmente unas con otras. El proceso de elaboración de atribuciones se lleva a cabo generando múltiples hipótesis que podrían dar explicación de un acontecimiento dado, se eliminan alternativas hasta dar con la explicación que mejor se ajuste. El principio de covariación establece que, si existen diversas circunstancias a las que podamos atribuir causalidad sobre un hecho, sólo las que de forma consistente a lo largo del tiempo se relacionen con él, serán asumidas como causas de este.

Distingue 3 dimensiones que determinan sobre quién recaerá la atribución causal:

Distintividad o especificidad: cuando una persona reacciona de forma distinta ante una circunstancia en concreto, la atribución de causalidad se maximiza.

Consistencia: cuando una persona reacciona de la misma forma, la atribución de causalidad suele recaer sobre ésta.

Consenso: consistencia de reacciones entre todas las personas que participan en la situación.

La relación entre estas 3 dimensiones va a determinar una atribución causal concreta.

Las personas acumulamos información de nuestras experiencias, y a partir de dicha información, realizamos atribuciones causales sobre nuestras conductas y las de los demás. Las atribuciones que llevamos a cabo, son el resultado de lo que percibimos como causas de un hecho, y no las causas objetivas que realmente lo originaron.

Pregunta: según el modelo de covariación de Kelley, en que caso se atribuye la causa de la conducta a las circunstancias de las situación... consenso bajo, grado de distintividad alto y consistencia baja.

4.2. Teorías de la atribución de Weiner.

Inició sus trabajos a partir de las propuestas de Heider. Su objetivo fue aplicar el modelo de atribución causal a una teoría sobre la motivación de logro. Las categorías de Heider resultaron limitadas. Weiner demostró que, si bien el éxito suele atribuirse a factores internos, el fracaso tiende a ser asumido como causado por la dificultad de la tarea. La propuesta de Weiner parte de que las inferencias que hacemos respecto a nuestras capacidades, se sustentan en nuestras experiencias anteriores. Todas estas inferencias adquieren un valor relacional. El nivel de atribución

sobre diversas causas puede variar en función de los éxitos obtenidos. La dificultad de la tarea se suele atribuir como causa de las situaciones en las que se haya producido un fracaso. Si se ha producido un éxito, las atribuciones suelen recaer en el esfuerzo o la capacidad propia.

El modelo de Weiner fue evolucionando hasta incluir 3 dimensiones de causalidad. Locus (lugar de causalidad): interno o externo, (lugar de control del reforzador), estabilidad, (si las causas son estables y permanentes o si pueden variar), y la controlabilidad, (si las causas quedan dentro o fuera del control de la persona). La combinación de estas 3 determinan las posibles atribuciones causales que pueden ser llevadas a cabo en relación con la conducta de logro.

Para Weiner, representante de los postulados cognitivistas, nuestros sentimientos dependen de nuestros pensamientos. Existen distintas emociones que pueden ser asociadas con las diferentes causas de atribución causal tanto para el éxito, como para el fracaso. Dichos estados emocionales serán responsables de la generación de nuevas expectativas para el futuro, que resultarán determinantes para la puesta en marcha de una nueva conducta. Weiner establece que los cambios en las expectativas de éxito generados a partir de un resultado, se hallan influenciados por la estabilidad que atribuimos a la causa de dicho éxito.

TEORÍA DE LA DISONANCIA COGNITIVA DE FESTINGER.

Teoría del balance de Heider (o teoría del equilibrio) sostiene que existe una tendencia en los seres humanos a establecer relaciones equilibradas con otras personas o con los objetos que nos rodean. Estas relaciones no son más que juicios, o creencias, que elaboramos al juzgar nuestra vinculación con los demás. Los desequilibrios, se pueden producir a consecuencia de distorsiones en la forma de percibir la realidad de dichas vinculaciones. Las relaciones con las demás personas u objetos, pueden ser categorizadas como positivas o negativas. Para Heider estas relaciones se suelen establecer de forma triangular o triádica. Si conforman una estructura desequilibrada, se producirá un estado motivacional que determinará la ejecución de nuevos comportamientos para conseguir el equilibrio. Para determinar si una relación es equilibrada, tenemos que multiplicar entre sí los signos que las vinculan. Si el resultado es positivo, la relación será equilibrada, y será desequilibrada si el resultado es negativo.

Pregunta: la teoría del balance se debe a... Heider.

La Teoría de la disonancia cognitiva de Festinger establece que debe haber una consistencia interna entre los pensamientos, las creencias, las actitudes y las conductas manifiestas. Nuestras cogniciones, pueden ser consistentes, irrelevantes, o disonantes. Si existe consistencia entre las cogniciones y la conducta manifiesta, no se iniciará una conducta motivada. Si se produce una disonancia entre los pensamientos, se producirá una sensación aversiva interna, que pondrá en marcha un mecanismo para reducir esta disonancia, (ejemplo del fumador).

Existen diversas maneras de que se produzca la disonancia: los hechos que nos acontecen se desarrollan de forma distinta a como esperábamos;

inconsistencia entre las actitudes y las conductas; nuestros pensamientos son contrarios a las convenciones sociales. Una persona puede experimentar diversas fuentes de disonancia de forma simultánea. La disonancia total para una persona, será la relación entre el número de elementos que resulten disonantes, con respecto de la suma de los elementos disonantes y consonantes

Cuanto mayor sea el número de elementos disonantes, mayor resultará la disonancia total. Cuanto mayor sea la relevancia que el sujeto atribuya a los elementos que resultan disonantes, tanto mayor será la disonancia.

Para resolver esta disonancia:

Modificar las cogniciones que originaron el desequilibrio o incluir nuevas ideas que suplementen las creencias establecidas.

Recabar argumentos a favor de las cogniciones que no son congruentes con la conducta. Evitando la información disonante.

Alterar la conducta.

LA PSICOLOGÍA HUMANISTA.

6.1. Malow y la jerarquía de necesidades.

La aportación más relevante de Maslow es su jerarquía de motivos (necesidades). Una necesidad superior no puede ser satisfecha sin haber sido satisfechas antes las inferiores. Las teorías de Maslow se enraízan en las propuestas de la filosofía existencialista, y mantiene una posición holista frente al ser humano, (entendido como un todo integrado y no como una serie de elementos inconexos). 5 Niveles:

*Necesidades fisiológicas: las más imperiosas (hambre, sed..). Controlan nuestra existencia si no se satisfacen. Maslow sostiene que no pueden ser consideradas como modelos de la motivación humana.

*Necesidades de protección y seguridad: con la seguridad física, económica, la salud, y la ausencia de miedo. Si no se satisfacen, la conducta vendrá determinada por la consecución de estas últimas. En caso de guerra estas necesidades adquieren una especial relevancia.

*Necesidades de amor y pertenencia: es una de las necesidades que pueden influir de forma más determinante en el desarrollo de trastornos de desadaptación social.

*Necesidades de estima y valoración: busca una valoración por parte de los demás que sea estable, elevada, y fundamentada. También se refiere a la autoestima, confianza, y seguridad en uno mismo. Su ausencia puede ocasionar sentimientos de debilidad e inferioridad.

*Necesidad de autorrealización o autoactualización: tendencia a buscar nuevas metas basadas en ideales, (bondad, creatividad..).Se caracterizaría por el desarrollo de conocimientos más profundos, y por una tendencia a la integración personal, que lleva a la aceptación tanto de la propia naturaleza, como la de los demás.

Las 4 primeras necesidades constituirían las necesidades de carencia (deficiency), y la última se corresponde con la de ser o de crecimiento (being). Las primeras resultan más fácilmente satisfechas, mientras que la última no resulta fácilmente alcanzable. Para él todas las necesidades son de carácter innato, aunque con diferencias. Las necesidades de carencia, de no satisfacerse, tienden a generar enfermedad, y son más patentes en épocas de necesidad. Son satisfechas por elementos externos al propio individuo, dependientes del ambiente. Deben ser satisfechas de forma inmediata, pues ponen en riesgo su supervivencia. La jerarquía de Maslow no es rígida, admite cierta flexibilidad.

Características de las necesidades de crecimiento:

Se desarrollan filogenéticamente más tarde.

Se desarrollan ontogenéticamente más tarde.

Son menos imperiosas para la supervivencia, y pueden llegar a ser ignoradas.

Son percibidas como menos urgentes, y pueden ser pospuestas con facilidad.

Los logros en éstas son más positivos.

Para que se puedan dar las necesidades de crecimiento es necesario que se consoliden todas las necesidades inferiores.

Investigaciones sobre la jerarquía de necesidades.

Fue bien acogida desde el ámbito profesional, la psicoterapia, y la psicología industrial. Una de las hipótesis asociadas al modelo es la correlación entre la edad y el tipo de necesidades que se tienden a

satisfacer. Cuanto más joven se es, más orientado se está hacia necesidades de corte fisiológico, y relacionadas con la seguridad. En un estudio se constató que, los niños estaban orientados a la satisfacción de necesidades fisiológicas, y los adultos (en contra de Maslow), a satisfacer las necesidades de seguridad. Todos los grupos (menos los niños), valoraron de forma semejante la necesidad de pertenencia. Los adolescentes valoraron más las necesidades de estima. La autorrealización fue valorada por los adultos jóvenes y medios. Los niños y adultos de más edad consideraron esta necesidad como menos importante. Otros estudios, indicaron que el orden de importancia para una muestra de estudiantes era: valoración y estima, seguridad, autorrealización, pertenencia, y necesidades fisiológicas.

Otra hipótesis defiende que, cuanto más limitadas están las necesidades inferiores, más importancia se les confiere, (efecto de privación).

Las investigaciones sólo han conferido apoyo parcial a los presupuestos originales de Maslow. Las evidencias apoyan la existencia de 2 categorías: de carencia, y de crecimiento.

6.2. La tendencia a la actualización de Rogers.

Rogers entiende al ser humano de manera holista, y propone la existencia de un impulso innato a la actualización, que no es más que, una predisposición natural del organismo a guiar al individuo hacia el desarrollo de los potenciales determinados genéticamente, y a expandirse. Cada nuevo objetivo de crecimiento, lleva aparejados elementos de decepción y dolor. La tendencia a la actualización posibilita la emergencia del yo.

En cuanto a la teoría motivacional, Rogers admite que la dinamizadora fundamental de la conducta es la tendencia a la actualización. No niega la existencia de otras motivaciones, aunque quedan supeditadas a ésta. En una primera fase de la vida, los seres humanos, se desarrollan en función de la tendencia a satisfacer las necesidades de déficit, tendencia a la actualización del organismo, (reducción de tensión u homeostasis). En una segunda etapa del desarrollo, surge con fuerza la tendencia a crecer, a diferenciarse, a reproducirse, y a socializarse, tendencia a la autoactualización, (creatividad y generatividad).

Si el individuo emplea como marco de referencia esta tendencia a la actualización, llegará a tener una vida plena, y desarrollará sus potenciales. Vivirían bajo lo que Rogers denominó proceso de valoración orgánica, que permite el desarrollo de todo aquello que favorece la tendencia a la actualización, e inhibe lo que interfiere con ella. Es un sistema de retroalimentación. No es la realidad la que regula la conducta, sino la percepción que tenemos de ella.

Pregunta: la tendencia a la actualización, según Rogers, se favorece mediante... el proceso de valoración orgánica.

Las personas que no se guían por este principio tienden a vivir bajo condiciones de valía, que son el resultado de la búsqueda desaforada de satisfacer la necesidad de aceptación positiva, por parte de los demás. El niño aprende que, para obtener el cariño, debe actuar de acuerdo con los valores propuestos por las personas de su entorno más cercano. El niño termina por internalizar estos valores, en detrimento de los que surgirían de forma natural si desarrollara su propio proceso de valoración orgánica.

Para Rogers, la única manera de no inhibir esta tendencia natural a la actualización, es proporcionar al individuo una aceptación positiva incondicional. Cuando las condiciones de valía sustituyen al proceso de valoración orgánica, la persona se vuelve incongruente. Deja de responder a sus propias necesidades y deseos, renunciando a su verdad interna, y es la causa de muchos trastornos psicológicos.

Son escasas las investigaciones encaminadas a verificar la validez de los postulados de la teoría rogeriana.

TEORIA E-R en motivación

LAS NUEVAS TEORIAS PARA EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TEORIA SOBRE EL ESTIMULO Y LA RESPUESTA

Este tipo de teoría, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estímulo y es recompensada por dar una

respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta. Las primeras teorías de este tipo de estímulo - respuesta (E-R) fueron

propuestas por Pavlov, un científico ruso que demostró que era posible hacer que un perro generara saliva cuando se presentaban en la

secuencia adecuada un estímulo condicionado, como, por ejemplo, carne en polvo, y un estímulo no condicionado, es decir, cualquiera que no

provocara normalmente la respuesta, los psicólogos contemporáneos han perfeccionado y modificado posteriormente las teorías.

En las aplicaciones prácticas de mercadotecnia de esta observación se aprecian en la publicidad repetitiva, diseñada para reforzar los hábitos de

compras.

Los estímulos externos son de dos tipos: i) estímulos de marketing - que se conocen como las cuatro P: producto, precio, plaza y promoción -, y, ii) estímulos de entorno, formados por las principales fuerzas y acontecimientos del macro ambiente del comprador. Todos estos estímulos pasan por la “caja negra” del consumidor e influyen en su comportamiento de compra: elección del producto, de la marca, del establecimiento.

Los especialistas de marketing deben comprender qué es lo que ocurre en esta

“caja negra” entre los estímulos externos y el comportamiento final de compra,

respondiendo principalmente a dos preguntas: ¿cómo influyen las

características del consumidor en su comportamiento de compra? y ¿cómo se

desarrolla el proceso de decisión hasta la elección de compra final?

Los cuatro conceptos tienen el poder de incitar, las emociones nos mueven y

también lo hacen las motivaciones, los deseos nos impulsan y los estímulos

provocan respuestas que aplicada al mercado generan provocan una toma de

decisión para poseer o disfrutar de los satisfactores que ahí se ofrecen. ¿Qué

conexión hay entre ellos?

Motivación y emoción proceden de una misma raíz latina, la raíz latina del

verbo mover, (movere) lo que está en movimiento. Al considerar las teorías de

estímulo-respuesta hallamos otro modo de ver la motivación. En estas teorías

los impulsos son considerados como "tensiones específicas y separadas tales

como el hambre y la sed." Hull se esfuerza en demostrar que todas las

motivaciones y los intereses del adulto derivan en último análisis de los

impulsos primitivos. Al satisfacer un impulso primario, como por ejemplo el

hambre, la tensión de la motivación disminuye. Toda motivación busca la

reducción de la tensión. Es importante aclarar que sólo los enfermos mentales

se obsesionan por estos impulsos, por lo general los adultos relegan estos

impulsos al lugar que les corresponde.

Sin embargo el hombre nunca logra el estado de satisfacción plena. Es

precisamente esa fuente permanentemente renovada de deseos lo que lo hace

evolucionar y con ello a la humanidad entera.

Al analizar la emoción podemos decir que ésta es "un estado excitador del

organismo". Las emociones son estados de ánimo caracterizados por una

conmoción orgánica, que sigue a una impresión, a una idea o a un recuerdo, se

consideran reacciones afectivas primarias, el sujeto emocionado produce

reacciones viscerales que con frecuencia se traducen en gestos, expresiones o

actitudes.

Cuando estimulamos las emociones provocamos un estado de desequilibrio

debido al cual nos damos cuenta de que nos falta algo y esto provoca un

impulso activo para restablecerlo o equilibrarlo, a esto se le conoce como

deseo. El concepto de motivo es distinto al de estímulo, éste produce siempre

una respuesta determinada, en tanto que el motivo abarca muchas respuestas.

Ahora bien ¿Qué entendemos por motivación?

Motivación es todo aquello capaz de empujar la existencia hacia el futuro, el

mañana, aunque la meta esté lejana y no se vea o se haya perdido la

perspectiva y el camino por donde encontrarla.

Toda actividad humana obedece a determinados "motivos". Los motivos

conscientes e inconscientes son los que dirigen la conducta del individuo.

El estudio de nuestras motivaciones, de nuestras reacciones, trata de precisar

la naturaleza y propiedades de nuestros estímulos, que son los que producen

esa motivación, ningún acto de la voluntad surge de la nada, sino que tiene

siempre un periodo preparatorio dentro de la persona, antes de convertirse en

acción. Los factores que en esa persona dan lugar al eventual acto de voluntad

son los motivos y es por medio de esos motivos, que cada acto se enlaza con

los demás, en la totalidad de la conducta del sujeto.

Existen motivos fisiológicos, son los producidos por estímulos sensoriales, no

son razonados sino de orden biológico. Las necesidades y los instintos

pertenecen a este grupo: hambre, sed, dolor, cansancio, libido.

También existen los motivos conscientes, estos se llaman así porque hay un

cierto conocimiento, no obstante no puede decirse que sean absolutamente

razonados, ya que se basan en la intención de aprender y actuar en la vida

pero también en las tendencias al bienestar, la posesión, ahorro de esfuerzo

estos impulsan al individuo a la acción "por sí", "para sí" y "ante sí"

Hay motivos que entran en la denominación de motivos lúdicos o sociales, son

aquellos que buscan en sus reacciones con, por y ante los demás, tales como

el deseo de competir, el de cooperar, el de obtener prestigio el de destacar y

ser reconocido, dominan la vida social del individuo.

El mercadólogo desarrolla conocimientos que de acuerdo al mundo construido

del consumidor deberán encaminarse a entender mejor qué estímulos darán

respuestas esperadas a sus estrategias para provocar el deseo de compra.

Para lograr una acción de compra a favor de un satisfactor, hay que provocar

deseo, para provocar deseo hay que saber lo que el prospecto piensa (su

mundo feliz/esperado) en general y lo que el prospecto siente (mundo

construido), hay que buscar la frase necesaria, para pintar brillantemente en la

imaginación del prospecto el estímulo suficiente, de modo que se produzca el

despertar de la debida motivación.

Cuando el motivo no aparece espontáneamente hay que provocarlo. Las

emociones que se provoquen deben tender al deseo Todas las

argumentaciones de venta y planes de comunicación publicitaria deben tender

a crear EMOCIONES DE COMPRA.

De estos impulsos iniciales o primarios surgen por derivación, otros que

pueden considerarse en forma independiente".

MOTIVACIONES O IMPULSOS DE COMPRA

"Estados mentales o causas de naturaleza tal, que producen o tienden a

producir una acción voluntaria tan fuerte, que se traduce en realidad en un

acto, si no hay algo que lo contrarreste".

Una sinopsis sería la siguiente:

MOTIVOS

Fisiológicos 

- Producidos por estímulos sensosociales

- No son razonados

- Son de orden biológico

- Necesidad e instintos pertenecen a este grupo: hambre, sed, cansancio,

líbido...

Conscientes 

- Hay un cierto conocimiento

- Se basan en la intención de aprender y actuar en la vida

- No absolutamente razonados

- Impulsa al individuo a la acción "por sí" y "ante sí".

Lúcidos o sociales

- Son aquellos que se basan en sus reacciones

- Con, por y ante los demàs

- Dominan la vida social del individuo

Los impulsos de compra se derivan de los estímulos producidos por la debida

motivación y cuando estos no aparecen, hay que provocarlos. Una frase corta,

inspiradora y convincente, bien utilizada y orientada directamente fomenta o

despierta el deseo de compra.

IMPULSO DE COMPRA

Necesidad 

- Capricho

- Hábito

- Vicio

- Utilidad

Temor 

- Vital

- Oportunidad

- Seguridad

- Previsión

Posesión

- Lucro

- Ganancia indirecta

- Ahorro

Bienestar 

- Salud

- Comodidad

- Placer

Conocimiento 

- Información

- Cultura

Vanidad 

- Imitación

- Ostentación

- Satisfacción

Afecto 

- Compromiso

- Gratitud

GLOSARIO

IMPULSO DE COMPRA PARA CUBRIR UNA NECESIDAD

Necesidad-Capricho

"Acción de compra de satisfactores, orientados por un deseo vehemente,

aunque pasajero e irreflexivo"

Necesidad-Hábito

"Decisión que se toma para la adquisición de satisfactores con disposición

subjetiva repetitiva"

Necesidad-Vicio

"Acción impulsiva y compulsiva hacia la posesión de ciertos satisfactores,

nocivos en alguna forma y de uso repetitivo"

Necesidad-Utilidad

"Acción de compra, que además de la conveniencia rinde un beneficio o fruto

adicional"

IMPULSO PARA EVITAR UN TEMOR

Temor-Vital:

"Acción de compra, que se realiza sobre la base de evitar la inquietud y

angustia, que se considera amenazante (temor) y que en este caso afecta o

puede afectar la vida"

Temor-Oportunidad

"Acción de compra que se toma circunstancialmente por coyuntura de lugar o

tiempo, el impulso es para evitar o disminuir el temor, provocado por la posible

perdida"

Temor-Seguridad

"Acción de compra que se hace ante el temor de un riesgo eventualmente

posible"

Temor-Previsión

"Acción de compra que se hace bajo la presión del temor, para disminuir con

anticipación un riesgo cierto"

IMPULSO DE PODER, BIENESTAR, CONOCIMIENTO, VANIDAD Y AFECTO

Posesión-Lucro

"Acción de compra para el logro de un lucro o posesión, a través de

transacciones financieras o actos comerciales directos"

Posesión-Ganancia indirecta

"Acción de compra que involucra la obtención de un beneficio como

consecuencia indirecta y a veces no inmediata"

Posesión -Ahorro

"Acción de compra para la obtención de una utilidad adicional, por el

incremento de beneficios o la disminución del costo"

Bienestar-Salud

"Acción de compra para la obtención o disfrute de satisfactores de

conveniencia, que una el bienestar con la conservación o restablecimiento de la

salud"

Bienestar-Comodidad

"Acción de compra, para la obtención no sólo de satisfacción, sino que ésta se

logre con el mínimo esfuerzo"

Bienestar-Placer

"Acción de compra, que involucra no sólo la conveniencia, sino su

entretenimiento o la sensación que provoca contento anímico"

Conocimiento-Información

"Acción de compra, que involucra un impulso cognitivo analizando la

conveniencia por la mejor decisión bajo el supuesto de estar bien informado"

Conocimiento-Cultura

"Acción de compra, que se produce por la suma de razones, antropológicas,

edénicas, religiosas, viscerales e históricas del individuo.

Vanidad-Imitación

"Decisión que se toma con base en una ilusión o engreimiento, tomando

acciones de otros, como ejemplo a emular"

Vanidad- Ostentación

"Decisión que se toma con el afán de distinguirse, de sobresalir, de sobrepasar

a los demás en algo"

Vanidad-Satisfacción

"Decisión que se toma con ilusión y engreimiento, por la realización o logro de

algo deseado"

Afecto-Compromiso

"Decisión que se toma por la posesión de un satisfactor que se comparte a los

demás para recibir afecto y darlo"

Afecto-Gratitud

"Decisión que se toma para corresponder, con algo grato a quien se reconoce

que se le debe beneficio o favor"