REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA COLEGIO UNIVERSITARIO DE ADMINISTRACIN Y MERCADEO

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS DE MERCADO PARA INCREMENTAR CONSUMO DE BEBIDAS PROBIOTICAS COMERCIALIZADAS POR "MENGO C.A." EN NAGUANAGUA, ESTADO CARABOBO

Autores: Br. Carlos Alvarado P. Br. Carlos Ibarra. Br. Leidys Garca C. Br. Luis Pinto R. Br. Marvin Mota A. Tutor: Lcdo. Lugo Igor

Valencia, Enero de 2011

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA COLEGIO UNIVERSITARIO DE ADMINISTRACIN Y MERCADEO

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS DE MERCADO PARA INCREMENTAR CONSUMO DE BEBIDAS PROBIOTICAS COMERCIALIZADAS POR "MENGO C.A." EN NAGUANAGUA, ESTADO CARABOBO Anteproyecto de Trabajo Especial de Grado Presentado como Requisito Indispensable para Optar por el Ttulo de Tcnico Superior Universitario Mencin Mercadotecnia

Autores: Br. Carlos Alvarado P. Br. Carlos Ibarra. Br. Leidys Garca C. Br. Luis Pinto R. Br. Marvin Mota A. Tutor: Lcdo. Lugo Igor

Valencia, Enero de 2011

INTRODUCCIN

El desarrollo social, econmico, poltico y cultural de un pas se basa en el desarrollo humano. El desarrollo humano es el resultado de una inversin en educacin y salud fsica y emocional que prepara al ciudadano a realizar sus capacidades intelectuales y aprovechar todas las oportunidades a plenitud. Un ciudadano inteligente y hbil es principalmente el producto de una buena alimentacin durante la gestacin, nutricin y estimulacin a lo largo de la vida. La niez es una oportunidad nica para invertir en el desarrollo integral del individuo, no solamente contando con ello, sino estimulando a la inversin en la dieta diaria del adulto para la sana nutricin y la dieta cotidiana. De esta manera son insertados en el mercado nutricional las bebidas a base de probiticos BB 12. Los probiticos no son la panacea para todas las enfermedades que afectan a nuestra sociedad. Sin embargo, hay una clara evidencia de su eficacia en ciertas reas y suficiente apoyo experimental en otras, para justificar posteriores estudios detallados sobre sus mecanismos de accin que faciliten el desarrollo de organismos ms efectivos, y para definir tambin los lmites de su efectividad. Es importante recordar al considerar su efectividad o actividad biolgica, que los probiticos son ingredientes alimentarios y no productos farmacuticos. Por lo tanto, sus efectos son principalmente de naturaleza preventiva ms que teraputica. Existe una amplia literatura sobre los efectos beneficiosos de las bacterias cido-lcticas (LAB) y los productos obtenidos a partir de su fermentacin

sobre la salud. Estos efectos son debidos no slo a las propiedades nutricionales de estas bacterias sino tambin a su accin sobre el sistema inmune. En los ltimos aos numerosos estudios de investigacin se han centrado en el papel inmunomodulador de las leches fermentadas y de las LAB. La modulacin de la respuesta inmune por las LAB ha sido observada en modelos experimentales y en humanos. As, se han llevado a cabo estudios tanto "in vivo" como "in vitro" con leches fermentadas o con distintos tipos de LAB, donde se han demostrado modificaciones en diversos parmetros inmunolgicos, como la concentracin de macrfagos, anticuerpos, interferon (IFN) y otras citoquinas, o en la activacin de la fagocitosis. Los efectos beneficiosos de los probiticos han sido descritos en algunas patologas, especialmente en las diarreas, ciertos tumores, la sintomatologa de alergias. Las grandes perspectivas de las bacterias probiticas contribuyen al diseo de tratamientos con microorganismos y adquieren gran importancia por las aplicaciones en el manejo preventivo y teraputico. Es por ello que nace la importancia de su inclusin diaria dentro del contenido nutricional en los alimentos ofrecidos en el mercado actual en este caso se presentan en bebidas Lcteas de Los Andes, y su cadena de alimentos denominada BIO de Los Andes en donde se ofrece al consumidor una amplia gama de productos a base de nutrientes bacteriales probiticos que realizan una actividad complementaria, ms no sustitutiva de prevencin ante la falta de la bacteria BB 12, contenida en algunos suplementos nutricionales de ndole farmacuticos.

De todo lo anteriormente expuesto nace la necesidad de realizar una planificacin estratgica que requiere su puesta en prctica mediante acciones activas de la gestin de marketing. La gestin operativa del marketing se plantea en un horizonte temporal del medio y corto plazo y supone una actividad eminentemente tctica y el posicionamiento en el mercado actual del producto en s, resaltando sus bondades y ubicndolo estratgicamente para lograr su aceptacin en el mercado. En esta perspectiva, la investigacin presenta una necesidad y basndose en esta se plantea propuesta de estrategias de mercado para incrementar consumo de Bebidas Probiticas Comercializada por "Mengo C.A." en Naguanagua, estado Carabobo, la cual estar fundamentada en la estudio y la aplicacin de una propuesta de tipo factible, y para un mayor alcance estar fundamentada en 6 captulos estructurados de la siguiente manera: Captulo I: Se presenta el Planteamiento del Problema, en el cual se plantea de forma detallada el problema, describiendo as de forma general la situacin actual sobre la implementacin de una propuesta de estrategias de mercado para incrementar consumo de Bebidas Probioticas Comercializada por "Mengo C.A." en Naguanagua, Estado Carabobo, adaptado a las exigencias del mercado actual, estableciendo el objetivo de estudiio y los objetivos especficos y la justificacin del estudio. Captulo II: Se fundamenta El Marco referencial, que consiste en presentar los Antecedentes del estudio, las Bases Tericas, Definicin de Trminos, todo esto enmarcado dentro de investigaciones realizadas por otros autores y principios que respaldan la presente investigacin. Captulo III: Est constituido por la Metodologa de la investigacin

correspondiente al tipo, nivel y diseo de la investigacin, poblacin y muestra, tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos, tcnicas de anlisis e interpretacin de los resultados de la aplicacin de los mismos. Captulo IV: Contiene el anlisis detallado de los resultados, as como el manejo que se le da a los datos obtenidos durante la investigacin a travs del instrumento de la recoleccin de datos, diseados para la misma enmarcados dentro de las necesidades detectadas y la demostracin de argumentos vlidos y necesarios para dar cumplimiento con los objetivos plateados dentro de la investigacin. Capitulo V, En este captulo se presentan las conclusiones y las recomendaciones obtenidas con la realizacin del cuerpo del trabajo y la investigacin. Captulo VI, En el se presenta la Propuesta, Objetivos, justificacin, factibilidad, desarrollo de la propuesta y recomendaciones para la empresa. Por ltimo se presentan las citas bibliogrficas utilizadas y los anexos que dan lugar a la investigacin. A continuacin se presentar el captulo nmero I que es el Planteamiento del problema y los objetivos de la investigacin.

CAPTULO I EL PROBLEMA Planteamiento Del Problema Desde hace varios aos estn disponibles en el mercado mundial las bebidas lcteas probiticas, alimentos que contienen una serie de elementos destinados a poblar la flora bacteriana del ser humano, enriqueciendo su sistema inmune y su facilidad para asimilar pequeas contaminaciones que traen los alimentos y que favorecen al organismo del ser humano. Compuestos por lactobacilos y bfidobacterias junto con un grupo de microorganismo presentes en el proceso de fermentacin de la leche, no se puede considerarles un medicamento ms, pero si un modo de dar un empuje al sistema de defensas de los grandes y chicos. Recomendados por los doctores e inmunlogos, son de venta libre en los supermercados, muchas veces en sabores agradables para los ms grandes y pequeos, quienes de seguro disfrutaran de esta nueva adicin a su dieta cotidiana. As mismo las bebidas probiticas han tenido gran aceptacin en pases de Amrica del Norte y Europa Occidental, debido al conocimiento por parte del consumidor de los mltiples beneficios que stas ofrecen. Las aplicaciones de probiticos e inclusin de los mismos dentro de las bebidas lcteas y nutricionales han tenido desempeo muy favorable en el mercado

estadounidense, y que trae consigo beneficios al organismo humano as como el incremento del nmero de bacterias benficas en el intestino y ayuda a fortalecer las defensas inmunolgicas del cuerpo. De igual manera ocurre en Europa Oriental el consumo de productos lcteos ha ido en aumentando, siendo sus pobladores los mayores consumidores con respecto a al resto del mundo, es as como diversas estadsticas, muestran que en 1997 los alimentos funcionales movieron 10.000 millones de dlares, de los que 4.000 millones correspondan a Japn, seguido por Europa y Estados Unidos, con 3.000 millones de dlares, cada uno. En ese sentido el crecimiento de este sector ha sido espectacular y as, dos aos despus, la cifra de negocio mundial se cuadruplic hasta los 41.000 millones de dlares, siendo Estados Unidos el mercado que registra un mayor incremento hasta los 17.000 millones de dlares Europa se convirti en el segundo mercado, con 14.000 millones de dlares y Japn pas al tercer puesto pero sin dejar de crecer hasta los 10.000 millones de dlares. No obstante, esta situacin no se presenta en Amrica del Sur donde en Venezuela, algunos sectores poblacionales, son los que tienen el conocimiento de los beneficios que ofrecen estos productos, segn manifiestan los expertos en mercadeo de las empresas especializadas en productos derivados lcteos, no siendo as en otros segmentos, donde existe desconocimiento de los beneficios de estos productos, y asumen a los mismos como una medicina, generando rechazo. Dentro de esta perspectiva, cabe sealar que la empresa Lcteos Los Andes es pionera en Venezuela en la elaboracin de bebidas lcteas a base

de probiticos, lo cual representa un producto de alta calidad en el mercado de lcteos. Sin embargo, la insercin de las bebidas probiticas en el mercado venezolano son relativamente nuevas, siendo introducidas al mismo en el ao 2004, como un producto nico y sin precedentes, que convierte a Lcteos Los Andes en pioneros en esta lnea. A travs de Mengo, C.A. en Valencia, Edo Carabobo se distribuyen y comercializan productos pasteurizados de esta marca comercial. Entre la amplia gama de productos que ofrece la empresa existe un producto en particular denominado Bio Andes, bebida lctea a base de frutas con probiticos aadidos. Con respecto a la situacin actual de las bebidas probiticas en Valencia, cabe destacar que por medio de entrevistas realizadas a la gerencia de Ventas de Mengo, C.A., (Lcdo.Neris Alvarado), quien informo que el producto probitico se introduce en el mercado venezolano en el ao 2004 est asociado al yogurt, tiene un precio adecuado, un envase atractivo por la forma y los colores que lo componen, el tipo de promocin utilizado para este es un plan de degustacin en supermercados, en el Estado Carabobo y su distribucin alcanzaba cerca de 5.000 clientes. Por otra parte, es una realidad que en el Municipio Naguanagua del Estado Carabobo no se ha tenido xito con los segmentos en estudio para lograr en stos la internalizacin de los beneficios del producto, ya que los mismos perciben al producto como una medicina, y no les resulta atractivo, por esta razn evitan las bebidas probiticas lo cual ha generado que el producto tenga fluctuaciones en sus ventas, dado que su comportamiento es directamente proporcional a la promocin que se le haga. A pesar de que sta bebida es un derivado lcteo; no es un producto de

primera necesidad, e incluso no aparece en la cesta bsica nacional, aparte de factores menores, que hacen que al consumidor de los sectores estudiados se le haga difcil tomar la decisin a la hora de pagar por el producto. Adicionalmente, la falta de informacin del consumidor del Municipio Naguanagua ha conducido a la necesidad de informar y concienciar a la poblacin en cuanto a la composicin nutricional y los beneficios para la salud que ofrece el referido producto. Por ello, se ha planteado como solucin a esta problemtica el diseo de una propuesta y la implementacin de estrategias de mercadeo para incrementar el consumo de las bebidas probiticas en los consumidores sealados. Segn cifras manejadas por el Dpto de ventas de la empresa Mengo.C.A, (2009) la baja tendencia al consumo por parte de algunos segmentos poblacionales hace que la planificacin y elaboracin del presupuesto de ventas sea muy subjetiva, situacin que ha ocasionado oscilaciones en los niveles de ventas del producto, debido al mismo desconocimiento de sus propiedades, afectando la programacin de produccin. Debido a lo anteriormente expuesto y para ser exitoso en la estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en la misin y visin del negocio, con orientacin a servir al cliente actual y potencial. La debida investigacin de mercado, la penetracin objetivos y desarrollo y del mercado, tcticas la adecuada ejecutables, segmentacin, claros alcanzables,

programas y presupuestos que conlleven al adecuado seguimiento al desempeo y las acciones correctivas en tiempo y orden son la clave del xito. En el Mercadeo se debe colocar al consumidor en el centro de la

organizacin, esta es la nica forma de lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa y poder subsistir en un mercado cada vez ms competitivo con creciente abanico de posibilidades, con acceso ilimitado a informacin alrededor del mundo actual y ms an cuando se trata de productos innovadores como lo son las bebidas probiticas en este caso de la lnea BIO de Los Andes. Formulacin Del Problema En funcin del planteamiento expuesto, se formula la principal interrogante de la investigacin: Cules podran ser las estrategias de mercadeo ms indicadas y aplicables para el incremento del consumo de las bebidas lcteas probiticas de la lnea de productos BIO Los Andes en el Municipio Naguanagua, Estado Carabobo? OBJETIVOS DE ESTUDIO Objetivo General Proponer Estrategias de Mercado para Incrementar Consumo de Bebidas Probiticas Comercializada por "Mengo C.A." en Naguanagua, Estado Carabobo. Objetivos Especficos Diagnosticar la percepcin del consumidor sobre el producto Bio Andes, distribuido por Mengo C.A., a travs de una encuesta. Identificar las fortalezas y debilidades del producto Bio Andes, distribuido por Mengo C.A, a travs de un anlisis FODA.

Proponer estrategias de mercado con el fin de posicionar las bebidas probiticas comercializadas por Mengo, C.A. en el municipio Naguanagua.

Justificacin del Estudio Las tendencias hacia una sociedad de abundancia exigen a las empresas orientarse cada vez ms hacia los deseos y necesidades del consumidor, buscando la informacin necesaria para elaborar estrategias de mercadeo aceptables por el mercado. En ese sentido, con la presente investigacin Lcteos Los Andes a travs de su comercializadora Mengo, C.A, tiene como propsito, realizar una investigacin que permita conocer los puntos de vista de sus clientes en cuanto a las bebidas probiticas, y a su vez determine la factibilidad econmica del plan de mercadeo, propiciando las estrategias de mercado ms aplicables, con el objetivo de incrementar el consumo de esta bebida, en especial en aquellos estratos que desconocen sus propiedades saludables. As mismo, la presente investigacin se justifica en la necesidad que posee la empresa de conocer la opinin del cliente acerca de los productos comercializados por esta, y de esta manera trabajar sobre el mejoramiento continuo, orientado hacia lo que el cliente realmente quiere, y no lo que la empresa presume. Es por lo que, la propuesta de estrategias de mercado, ayudara a mejorar la percepcin que los clientes de Mengo C.A. tienen del producto, con el esperado incremento de su consumo. A travs de esto la empresa lograra obtener un mejor posicionamiento en el mercado, y as aumentar sus

ingresos econmicos. De esta manera, el estudio propuesto reviste de gran importancia para el estudiantado, porque servir de base a futuras investigaciones relacionadas con nuestra Profesin, beneficindonos, as como a otros estudiantes, investigadores, profesionales, profesores de esta casa de estudios y de universidades nacionales y extranjeras. Igualmente, se espera que la investigacin sea inicio para nuevos estudios vinculados con estrategias y planes de mercado para el consumo de productos similares tanto en el municipio Naguanagua, como en el Estado Carabobo y a nivel nacional, aportando ideas de manera general, por ser un tema de gran importancia en la especialidad de Mercadotecnia, y sobre el cual hay grandes expectativas por la incidencia que puede tener en el incremento o prdidas derivadas de las ventas de cualquier organizacin. Delimitacin del Estudio Para el logro satisfactorio de los objetivos planteados, la investigacin propuesta tendr una proyeccin de 14 (catorce) meses, ser realizada en el Edo Carabobo, en el Municipio Naguanagua, especficamente en la comunidad de la Urbanizacin La Campia y adyacencias del Supermercado Central Madeirense, zona de mayor concentracin de poblacin, y un importante centro de comercializacin del producto en estudio. empresa u

CAPITULO II MARCO REFERENCIAL Resea Histrica de la Empresa Mengo. C.A., es una distribuidora fundada en 1974 bajo el grupo que pertenece a Lcteos Los Andes, se constituyeron como fundadores: el Sr. Jos Miguel Mndez y el Sr. Jos Francisco Gonzlez. De ellos surge la idea de dar inicio a la apertura de la distribuidora bajo el nombre de DISPRORE, S.R.L. (Distribucin de Productos Refrigerados), dedicada a incursionar en la comercializacin de productos de consumo masivo. El depsito se encontraba en la calle Girardot de la ciudad de Valencia, el cual se ampli y luego fue trasladado a los pocos meses a la Avenida Lisandro Alvarado de la misma, desde entonces, DISPRORE, S.R.L., distribua los productos concentrados de la empresa Frica y leche de cualquier marca presente en el mercado. Al pasar el tiempo surgieron muchos cambios, uno de ellos fue la Junta Directiva y la razn social de la empresa que pas a llamarse Mndez y Gonzlez, C.A. (Mengo. C.A.) Varias distribuidoras de Productos Lcteos fusionadas en una sola distribuidora, prevaleciendo el nombre de sus fundadores, Mndez y Gonzlez, en esta se opera desde el despacho a los distribuidores, incluido el transporte que suministra los productos desde la planta a la distribuidora en Valencia. El producto que actualmente se distribuye es de marca Lcteos Los Andes.

Durante el mes de Marzo de 2008, luego de negociaciones con el Ejecutivo Nacional la empresa pasa a formar parte del Estado, formando as, parte importante del grupo Empresa Nacional Lcteos Los Andes Hoy en da Mengo. C.A., cuenta con seis (06) agencias a las cuales denominan forneos, ubicadas en Puerto Cabello, Tucacas, Coro, Punto Fijo y San Carlos. La planta de productos como Leche Los Andes en el Estado Mrida y Lcteos Los Andes en el Estado Lara, son las encargadas de traer a Mengo. C.A., la leche y los jugos por galn en presentaciones plsticas y yogurt firme. A su vez, La Planta Inversiones Milazzo. C.A., es la encargada de traer los jugos de un (1 litro) y un cuarto ( de litro) en presentacin de cartn. Misin, Visin y Valores Misin: Distribuir productos refrigerados y secos de ptima calidad en forma ininterrumpida, en las cantidades necesarias y en el momento oportuno, satisfaciendo enteramente a nuestros clientes directos e indirectos, con la ms alta rentabilidad y brindando un ambiente positivo y agradable para todos, nuestros trabajadores, contribuyendo as al desarrollo del pas Visin: Ser lderes en distribucin y cobertura de mercanca refrigerada y de larga duracin, en nuestra rea de influencia. Al ofrecerles una variedad de productos lcteos a nivel Nacional, lo oportuno de su entrega, la competitividad de sus precios, asegurar las expectativas de rentabilidad de sus socios, integrada responsablemente con la comunidad y apoyada en una fuerza laboral plenamente identificada con la empresa, guiada por los valores ticos de sus fundadores, y comprometida permanentemente con la aplicacin de tecnologa de punta para la satisfaccin del mercado.

Valores: tica, honestidad, responsabilidad, compromiso con la organizacin, trabajo en equipo, comunicacin efectiva, respeto por el ser humano, lealtad con nuestros clientes. Antecedentes del Estudio Al presentar este estudio aplicado a la propuesta de estrategias de mercado para incrementar el consumo y ventas de productos comercializados por Mengo C.A en el Estado Carabobo, queda planteada la necesidad de establecer un marco referencial, con la ayuda de diferentes anlisis realizados sobre los temas afines a la mercadotecnia, cometidos con anterioridad, que permitan de esta manera tener una visin clara de las formulaciones tericas de las cuales fundamentan el conocimiento. Segn Saavedra R. (2008) "Establecer la orientacin teorico-ideologica de los estudios y las investigaciones realizados sobre el tema,las hiptesis y los resultados obtenidos, sus autores y el uso dado a los resultados". (p.10) Por lo tanto, el fin que tiene el marco terico es el de situar a nuestro problema dentro de un conjunto de conocimientos, que permita orientar nuestra bsqueda y nos ofrezca una conceptualizacin adecuada de los trminos que utilizaremos. En este sentido, se considero los aportes de Cignarella, A. (2007), en su trabajo de grado para optar al ttulo de Tcnico Superior Universitario en la especialidad de Mercadotecnia, en el CUAM Industrial, titulado Plan estratgico orientado a la optimizacin de la calidad de servicio que permita mejorar la atencin al cliente del grupo Scorpart, C.A.

Esta investigacin tuvo como objetivo principal elaborar un plan estratgico que permita mejorar la calidad de servicio y la atencin al cliente de la empresa. El trabajo de investigacin se define de tipo descriptivo, enmarcado dentro de un proyecto factible y apoyado en un diseo de campo no experimental. Sobre la base de este trabajo, el aporte que el mismo le da a la presente investigacin es el hecho que se aplican estrategias planificadas para lograr la optimizacin de la calidad del servicio para as lograr atraer nuevos clientes y mejorar la atencin al cliente ya existente dentro de su servicio. De igual manera, se considero los aportes de Fumero, M. (2007), en su trabajo de grado titulado Estrategias para el lanzamiento de un nuevo producto en el mercado de la comida rpida del Estado Carabobo, presentado en la Universidad de Carabobo para optar a la Maestra en Administracin de empresas mencin Mercadeo. En dicho trabajo, se proponen lineamientos y estrategias que permitieran el lanzamiento de un nuevo producto en el mercado de la comida rpida en los municipios Valencia, San Diego y Naguanagua del Estado Carabobo, para lo cual se analizaron la mayor cantidad de variables, a travs de tres (3) investigaciones de mercado realizadas a los potenciales consumidores En concordancia con el planteamiento de dicho trabajo, se tomo referencia de un compendio de las mejores estrategias para el lanzamiento de un nuevo producto, que permitan a la larga, maximizar la oportunidad de permanencia y posicionamiento del producto estudiado en el mercado. Por su parte, el aporte de Palacios, J. (2006), quien realiz una investigacin que titul: Metodologa de Segmentacin para las

Organizaciones Distribuidoras de Productos Alimenticios de Consumo Masivo en Venezuela, caso estudio: Primor Alimentos presentada en la Universidad de Carabobo para optar al ttulo de Licenciados en Administracin Comercial. De acuerdo con este, el objetivo general de la investigacin se baso en desarrollar una herramienta de segmentacin para las organizaciones distribuidoras de productos alimenticios de consumo masivo, que permita identificar las caractersticas discriminativas entre los segmentos de intermediarios de mercadeo y minimice el anlisis cualitativo de la Fuerza de Ventas de la organizacin. En este contexto, la vinculacin de la referida investigacin con lo que se pretende realizar en esta, est en el hecho de que se hace referencia a la distribucin de un producto alimenticio de consumo masivo, siendo ste un aspecto relevante para establecer estrategias de mercadeo para incrementar el consumo de determinado producto, como es el caso de las bebidas probiticas. En el mismo orden de idea, tomaremos como referencia importante, el trabajo de Garca L., Prez M. y Santaella, F. (2005), quienes desarrollaron un trabajo investigativo titulado: Estudio de mercado (Nivel Socioeconmico) para Determinar la Factibilidad del Lanzamiento de una Presentacin del Yogurt Lquido Kids Up con Sabor a Mantecado. Caso de Estudio: Parmalat Valencia, presentado ante la Universidad de Carabobo para optar al ttulo de Licenciados en Administracin Comercial. En este contexto, los autores se orientaron a explicar, mediante un estudio de mercado, las herramientas y estrategias para determinar la factibilidad del lanzamiento y comercializacin de una nueva presentacin de

Yogurt Kids Up sabor a mantecado en empaque de 900 gramos. En tal sentido, el trabajo de grado antes mencionado, se relaciona con lo que se pretende desarrollar, ya que se enfoca en el estudio de mercado para lanzar el producto yogurt lquido, similar al caso de Bio Andes, fase que se desarrollara antes de establecer las estrategias de mercado para el incremento en el consumo de las bebidas probiticas. Bases Tericas Las teoras van a permitir ubicar la investigacin por medio de conceptos exactos; es de aqu donde se va a obtener informacin pertinente para la investigacin en estudio. Todo tipo de investigacin debe estar avalado por conceptos que permitan abordar el problema en estudio. Segn Arias, F. (2006), seala que las bases tericas implican un desarrollo amplio de los conceptos y preposiciones que conforman el punto de vista o enfoque adoptado, para sustentar o explicar el problema planteado. (p. 107). Marketing Para el marketing lo ms importante son los clientes. El marketing moderno debe tener en cuenta como principal objetivo la satisfaccin del cliente la satisfaccin del cliente, lo cual ser la herramienta primordial en este tan competido, para lograr atraer la mayor cantidad de clientes nuevos posibles. Unos de los mayores retos para el Marketing es el poder entregar satisfaccin a sus clientes y con esto obtener su aceptacin y recomendacin del producto y as tener ganancias. El reto actual es lograr nuevos clientes y la completa satisfaccin de los mismos.

En trmino generales, el marketing es un conjunto de actividades destinadas a satisfacer las necesidades y deseos de los mercados meta a cambio de una utilidad o beneficio para las empresas u organizaciones que la ponen en prctica; razn por la cual, nadie duda de que el marketing es indispensable para lograr el xito en los mercados actuales. Por ese motivo, resulta indispensable que todas las personas que son parte (directa o indirectamente) del rea comercial de una empresa u organizacin, conozcan a profundidad cul es la definicin de marketing. Para Rivera, J. (2007) "el marketing es un proceso social que desarrollan las organizaciones e individuos cuando se relacionan para satisfacer sus necesidades". (p. 31) Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), "el marketing es una funcin de la organizacin y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos ltimos, de manera que beneficien a toda la organizacin..." (www.marketingpower.com) En sntesis, y teniendo en cuenta las anteriores definiciones, se puede decir que el marketing es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales, se identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes para luego satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con ellos, a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u organizacin. Estrategia

En el diccionario Larousse (2009), se define estrategia como el arte de dirigir operaciones militares, habilidad para dirigir, aqu se confirma la referencia sobre el surgimiento en el campo militar, lo cual se refiere a la manera de derrotar a uno o varios enemigos en el campo de batalla, sinnimo de rivalidad, competencia, no obstante, es necesario precisar la utilidad de la direccin estratgica, no solo en su acepcin de rivalidad para derrotar oponentes sino tambin en funcin de brindar a las organizaciones una gua para lograr un mximo de efectividad en la administracin de todos los recursos en el cumplimiento de la misin. Por otro lado, Geoff L. (2010) define a la estrategia como un cuidadoso plan o mtodo; el arte de disear o emplear planes para alcanzar una meta. (p.8) En concordancia con lo anterior, se entiende la estrategia como una teora de la relacin causa-efecto entre el desempeo buscado y los factores que la influyen; Y sin importar el mbito donde se aplique, la estrategia indica que es lo que quiere lograr y los factores que influirn en que se logren o no. Estrategia de mercadotecnia Segn Iniesta L. (2010), En marketing hablamos de estrategia al referirnos a los planes a medio y largo plazo que debern guiar las actuaciones (tcticas) en cada uno de los mbitos de gestin.( p.111) En este mismo orden de ideas, Adell R. (2007) dice que la definicin de la estrategia comprende la estructura fundamental de los objetivos actuales y futuros, la relacin de las empresas con el mercado, la competencia y el entorno, y la aplicacin de los recursos. (p.51)

Es importante agregar, que Los elementos que se contemplan en una estrategia de mercadotecnia son los siguientes: anlisis del consumidor, anlisis del mercado, anlisis de la competencia, eleccin de los canales de distribucin, mezcla de mercadotecnia, anlisis del consumidor, anlisis FODA, segmentacin de mercado, mercado meta, posicionamiento, mezcla de mercadotecnia, y evaluacin de las diferentes factibilidades, tomando en cuenta cada uno de los conceptos mencionados, se proceder a crear la estrategias mas aplicables para el producto Bio Andes. Anlisis del Consumidor Considerando lo planteado por Rivera J. (2009), Consumidor es quien consume el producto para obtener su beneficio central o utilidad. Tambin puede ser cliente, si es que es la misma persona quien compra y consume (p.38) Es as como el consumidor se constituye un factor muy importante para alcanzar las metas establecidas, con este anlisis se pretende que las personas satisfagan sus necesidades en torno al producto probitico Bio, y as poder desarrollar las estrategias que nos permitan incrementar el consumo del mismo. Segn gueda E. (2008), el comportamiento de consumidor se puede definir como el comportamiento humano que mediante un proceso racional o irracional selecciona, compra, usa y dispone de productos, ideas o servicios para satisfacer necesidades y deseos(p.114) Por lo tanto, el anlisis del comportamiento del consumidor se deriva, del enfoque de marketing, ya que su objetivo bsico es satisfacer las

necesidades de los consumidores. Para ello es preciso anticipar el conocimiento de los productos que desean y el proceso que siguen para intentar satisfacer esas necesidades y deseos. De esta manera, el anlisis del consumidor ayuda a identificar como son los individuos a los que se pretende presentarles el producto de la forma ms adecuada. Sirve para analizar la forma en que los consumidores toman las decisiones de compra. Para poder lograr este anlisis se debe hacer un estudio de mercado donde se recopilen datos necesarios a travs de preguntas para obtener la informacin sobre aspectos fundamentales como el que, como, cuando, donde y porque de los consumidores. Anlisis de mercado Segn Bonta P. y Farber M. (2004) el mercado es "donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los autos est formado no solamente por aquellos que poseen un automvil sino tambin por quienes estaran dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio". (p.19) En el mismo orden de ideas, las necesidades, los deseos y la capacidad de compra son los factores que configuran un mercado. Un mercado tiene lmites, que han de conocerse para disear la estrategia comercial. Estos lmites, sin embargo, son relativos y pueden modificarse, especialmente los que se refieren al uso del producto. De acuerdo con Rodrguez I. (2006) en un anlisis de mercado, la empresa debe estudiar las necesidades, los deseos y la capacidad de compra de los consumidores, actuales y potenciales, que constituyen su

mercado. Tambin debe analizar la dimensin real y potencial del mercado, su evolucin, los segmentos que lo configuran, el comportamiento de compra de los consumidores, etc. (p.74) Es as como, el anlisis del mercado implica la determinacin de diversos aspectos del mismo, la evolucin de la demanda y la identificacin de los factores que influyen sobre la misma, as como el comportamiento de los compradores, consumidores y usuarios. Cabe destacar que, hoy en da la opinin del mercado es muy importante para las organizaciones distribuidoras como Mengo.C.A. As, conocer las caractersticas del mercado del producto probitico Bio, brindara un enfoque bsico de aceptacin para las posibles estrategias de mercadotecnia propuestas. Para efectos de este estudio, el mercado del producto probitico Bio, lo comprendera todas las personas que estn en contacto con el mismo, en lo que conforma el rea del Supermercado Central Madeirense ubicado en Naguanagua, Estado Carabobo. Anlisis de la competencia Segn Munuera J. Y Escudero M. Un producto-mercado puede ser muy atractivo en si mismo y no serlo para una empresa determinada dada las fortalezas de los competidores ms peligrosos. Por ello, es fundamental evaluar la naturaleza y la fuerza de la ventaja competitiva que los participantes ostentan en cada uno de los productos-mercados. (p.119) De esta manera, El anlisis de la competencia implica la determinacin de aspectos clave como: -Identificacin de los competidores actuales y potenciales. Es decir,

determinar quines son, cul es su estructura y cmo evolucionan. -Objetivos de los competidores. Implica conocer cmo actan los competidores y cmo afectan sus decisiones a la propia empresa. -Los puntos fuertes o fortalezas son capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, en definitiva, ventajas competitivas que pueden servir para explotar oportunidades o superar amenazas. -Los puntos dbiles, en cambio, limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa, constituyen una amenaza para la organizacin y deben, por tanto, ser superados. -Los puntos fuertes o dbiles pueden proceder de los productos y servicios ofertados, la penetracin del mercado alcanzada, los costes de produccin, los precios fijados, el sistema de distribucin establecido, la promocin desarrollada, la tecnologa, recursos humanos o financieros, la organizacin o la capacidad directiva disponible, o los beneficios obtenidos. Es por ello que, el propsito del anlisis de la competencia es explicar en detalle cuales son los cambios externos y las oportunidades que el producto enfrenta. Se basa en una comparacin del producto con respecto a la competencia, y se efecta para determinar en qu lugar se encuentra y en qu lugar estn las dems. No obstante, el anlisis de los competidores no es fcil de completar, ya que es difcil obtener informacin acerca de ellos. De todos modos, es posible utilizar informacin secundaria. Se puede comprar productos de la competencia, y as se podrn descubrir innovaciones y mtodos nuevos aplicables al producto en estudio.

Anlisis de los Canales de distribucin Segn Miquel S. (2006), el canal de distribucin est constituido por la trayectoria que ha de seguir un bien o servicio desde su punto de origen o produccin hasta su consumo, y, adems, por el conjunto de personas o entidades que permiten la realizacin de las tareas correspondientes a lo largo de dicha trayectoria. (p.53) Es decir, la distribucin es la forma de hacer llegar el producto al consumidor. Hay que determinar el mtodo de distribucin usado con mayor xito en el mercado, por los competidores y por la empresa, sin embargo, el concepto de distribucin es diferente segn el tipo de empresa. En todo caso, hay muchas formas de distribuir el producto a los consumidores, debiendo conocer los mtodos de distribucin que estn en crecimiento o en descenso y sus ventajas y desventajas. De esta manera, la bebida Probitica Bio de Lacteos Los Andes, cuenta con ms de 45.000 puntos de ventas en todo el pas lo cual se estima como una significativa fuerza de Ventas, si consideramos que posee transporte propio y efectiva logstica de despacho. Anlisis FODA El termino FODA es una sigla conformada por las primeras letras de las palabras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, donde Las fortalezas y las debilidades son variables internas de la organizacin, por lo que resulta posible actuar directamente sobre ellas. En cambio, las

Oportunidades y las Amenazas son externas, por lo que en general resulta muy difcil, incluso imposible, su modificacin. De acuerdo con Agueda E. (2008). El anlisis FODA permite obtener una visin completa de la situacin estratgica de la empresa. El anlisis de las oportunidades y amenazas del macro-ambiente y el mantenimiento del ritmo dinmico del mercado donde opera el sector, obligan a su ejecutiva a un continuo programa de educacin. Los puntos fuertes y dbiles de la empresa se detectan a travs del anlisis interno de las actividades de creacin de valor, y deben ser evaluados desde el punto de vista de los clientes. (p.37) Dentro de este marco, es necesario conocer lo que abarca cada variable estudiada: Fortalezas: tambin llamados puntos fuertes. Son capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para explotar oportunidades. En este particular destaca como fortalezas del producto probitico Bio de Lacteos Los Andes, la Calidad del producto, imagen atractiva, empaque, marca comercial reconocida, Publicidad mvil mediante los camiones de distribucin que cubren las distintas rutas siendo estas mayores a la competencia en un 40%, el hecho de brindar mayores beneficios que el yogurt y ser un producto nico en los Centros de acopio del Estado como Mercal y PDVAL. Oportunidades: es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la misma o aumentar la cifra de su negocio. De esta manera, en relacin al producto probitico Bio, sus oportunidades son: la

Disponibilidad garantizada de la materia prima, as como tambin de los envases plsticos del producto, el poseer Ms de 45.000 puntos de ventas en todo el pas lo cual es una significativa fuerza de Ventas, posibilidad de Venta de productos alimenticios en gimnasios, spas y centros de salud. Debilidades: tambin llamadas puntos dbiles. Son aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa, constituye una amenaza para la organizacin y deben, por tanto ser controladas y superadas. Siendo el caso del producto probitico Bio, el hecho de que la publicidad empleada no ha sido efectiva, las pruebas de degustacin en cadenas de supermercados no han sido constantes, El hecho de que producto no ha sido debidamente posicionado, y que la logstica del Merchandising sea deficiente, entre otros. Amenazas: se define como toda fuerza del entorno que puede impedir la implantacin de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar el riesgo de la misma, o los recursos que se requieren para su implantacin, o bien reducir los ingresos esperados o su rentabilidad. Al enfocarlo en el producto probitico Bio se aprecia, la existencia de liderazgo y estrategias de mercadeo de la competencia, a travs de agresivas campaas publicitarias, adems por falta de informacin, algunos consumidores tienen tendencia a confundir al producto Bio con una medicina. Segmentacin del mercado De acuerdo a lo que dice Concepcin. L (2007) Segmentacin de mercado es la divisin del mismo en grupos homogneos a los que se les aplicara una estrategia comercial diferenciada con el fin de satisfacer necesidades y deseos de los individuos que forman los segmentos y con la finalidad de que la empresa alcance sus objetivos Segmentando, la

empresa se adapta mejor a las necesidades y deseos de un grupo de consumidores adecuados y, adems, va a servir para que la empresa se diferencie del resto de los competidores, En ese mismo orden de ideas, es habitual realizar una segmentacin del mercado; es decir, clasificar a los consumidores segn alguna caracterstica tal como edad, nivel de vida, y diferentes usos del producto. El resultado final de la segmentacin es que una empresa puede enfocar sus recursos hacia un grupo de consumidores que tengan caractersticas similares, o diferenciales, en lugar de intentar vender todos los productos a todos los consumidores. De la misma manera, el mtodo tradicional para definir grupos de usuarios es el basado en factores demogrficos, que pueden constituirse para cada usuario o para cada unidad familiar. Para determinados productos, ms significativos que los factores demogrficos son la manera de comprar el producto o el uso que se le da. Esto proporciona la oportunidad de segmentar a los consumidores en base al uso del producto. Es as como, al segmentar el mercado se determinan los consumidores finales del producto que constituyen el mercado primario. En el caso que enfoca al producto Probitico Bio, el consumidor final y al que est orientado este estudio, lo constituyen las personas que frecuentan el Supermercado Central Madeirense que est ubicado en Naguanagua, Estado Carabobo. Mercado Meta La definicin del mercado objetivo, o lo que es lo mismo, saber a quin est dirigido el producto o servicio es el paso ms importante en el anlisis

de la empresa. No puede realizarse un marketing efectivo sin un conocimiento preciso del consumidor actual y potencial. Segn lo planteado por Mariano L. (2009). el mercado objetivo es el mercado potencial de consumidores o usuarios definidos para un rea geogrfica, segmento de edad, comunidad, producto o servicio en base a datos demogrficos , de ingresos, actividad econmica, y anlisis del contexto (p.245) De esta manera, la empresa tendr que definir que segmento es el cubrir, es decir, seleccionar el mercado meta que es; la parte del mercado disponible y calificado que la empresa decidi servir. La empresa debe seleccionar las necesidades del cliente que ha de satisfacer y la que no. En consecuencia, puesto que los beneficios de la empresa derivan de las ventas, y estas dependen completamente del nmero de compradores, es fundamental estudiar el mercado objetivo; esto es, saber a quin va dirigido el producto y como satisfacer sus necesidades ya que esto es la clave del resto del Plan de Marketing. Por lo antes expuesto, se hace necesario determinar a quin va dirigido el producto, esto constituye el estudio del mercado. Es posible concentrar los esfuerzos en un grupo de consumidores con las mismas necesidades y hbitos de compras, como es el caso del producto probitico Bio, cuyo mercado objetivo es, personas mayores de edad, de ambos sexos, profesionales, estudiantes, y amas de casa, clientes habituales del Supermercado Central Madeirense, ubicado en Naguanagua, Estado Carabobo. Posicionamiento

De acuerdo a lo planteado por Kotler P. (2009) el posicionamiento se define como la accin de disear la oferta y la imagen empresa de tal modo que ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores. El objetivo es ubicar la imagen en la mente del gran pblico para maximizar las utilidades potenciales de la empresa. (p.310) En ese mismo contexto, el posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepcin del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, adems indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado. Del mismo modo el posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista de lo que opinan los clientes de los productos y servicios que ofrece la empresa sin perder la perspectiva de lo que se quiere que los clientes piensen de la mezcla de marketing y de la de los competidores. Mezcla de mercadotecnia Segn, Rodrguez I. (2006), afirman que el termino mezcla de mercadotecnia es el conjunto de herramientas controlables e interrelacionadas de que disponen los responsables de marketing para satisfacer las necesidades del mercado y a la vez, conseguir los objetivos de la organizacin las variables fundamentales de la mezcla de mercadotecnia son: precio, producto, plaza y promocin (p.69) De acuerdo con esto, La mezcla de marketing, es un pilar fundamental para que una empresa participe y sea competitiva en el mercado, pues

apunta a satisfacer las necesidades y deseos de su mercado meta mediante la oferta de un producto o servicio; el cual, necesita ser promovido o promocionado para que sea conocido y recordado, adems, tiene un precio expresado en trminos monetarios, y finalmente, encuentra los medios para que llegue al cliente (Distribucin o Posicin). Producto Segn Baena V. y Moreno M. (2010), El producto puede definirse como algo que se ofrece al mercado con la finalidad de satisfacer las necesidades o deseos de los consumidores. De este modo, el producto se refiere tanto a objetos fsicos como a los servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. (p 21) En ese orden de ideas, para obtener una ventaja competitiva en el producto es necesario partir de un concepto del mismo centrado en las necesidades que satisface y no en las caractersticas especficas del producto o servicio ofertado. As mismo, la diferenciacin en producto puede obtenerse resaltando algn aspecto real o aparente que haga que se perciba como distinto o nico, con el fin de crear una situacin monopolstica en el mercado. La diferenciacin puede basarse en las caractersticas tcnicas o prestaciones del producto (rendimiento, economa, duracin, mantenimiento, etc.), en los aspectos formales (marca, diseo, etc.) o en los aspectos aadidos (financiacin, garanta.). Es asi como la bebida probitica Bio, de Lacteos Los Andes, integra en esencia, cualidades nicas que le hacen ser merecedoras de la preferencia de los consumidores, desde un enfoque orientado a la buena salud.

Precio Garca M. (2008) define precio como, el coste que al comprador le supone la adquisicin del producto. En sentido estricto, se considera como precio el dinero que el comprador ha de desembolsar para adquirir una determinada unidad de producto, ya se trate de un bien tangible o de un servicio. (p.405) Por esta razn, el precio es un instrumento que adquiere especial importancia por su capacidad de generar ingresos. El precio no es slo lo que se paga, sino tambin el tiempo utilizado para obtener el producto o servicio, el esfuerzo requerido y las molestias que ocasiona l conseguirlo. Esta sntesis sobre lo que es en realidad el precio para el cliente es de gran importancia para determinar una efectiva diferenciacin en el precio, que permita asegurar una ventaja competitiva. Distribucin De acuerdo con Agueda E. (2008) la distribucin es el conjunto de actividades interrelacionadas llevadas a cabo por una organizacin o por la integracin de varias, necesarias para la gestin eficiente del flujo de productos desde el almacn o la fabrica hasta el usuario, desarrollando para ello un sistema de comunicaciones que posibilite su entrega en el momento oportuno, en la forma y lugar adecuados. (p.572) Es as como, mediante una distribucin efectiva la empresa puede lograr la diferenciacin y, por tanto, una ventaja competitiva, ya que no slo se ha de considerar el nmero de puntos de venta disponibles, sino tambin su

ubicacin, dimensin y ambientacin. Promocin Segn Chong J. (2007), la promocin es el conjunto de actividades comerciales que, mediante la utilizacin de incentivos, comunicacin personal, o a travs de medios masivos, estimulan de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo de un producto o servicio (p. 23) Sin duda alguna, mediante la promocin, la empresa puede obtener tambin una adecuada diferenciacin, que le permita mantener una ventaja competitiva. No slo se ha de considerar el nmero de puntos de venta disponibles, sino tambin su ubicacin, dimensin y ambientacin. Esto puede lograrse, en primer lugar, a travs de la apropiada formacin del personal de la organizacin, que convierta a los colaboradores en autnticos profesionales y vendedores, no slo de sus productos y servicios, sino tambin de la imagen pblica de la empresa. Bases Legales De La Investigacin A continuacin se resean las diferentes leyes relacionadas al libre ejercicio del comercio y la publicidad, de la manera normativa en que se debe realizar en la Republica Bolivariana de Venezuela. Constitucin de la Republica Bolivariana de Venezuela (1999) Articulo 112. Todas las personas pueden dedicarse libremente a la actividad econmica de su preferencia, sin ms limitaciones que las previstas en esta constitucin y las que establezcan las leyes, por razones de desarrollo humano, seguridad, sanidad, proteccin del ambiente, u otras de

inters social. El estado promover la iniciativa privada, garantizando la creacin y justa distribucin de las riquezas, as como la produccin de bienes y servicios que satisfagan las necesidades de la poblacin, la libertad de trabajo, empresa, comercio, industria, sin perjuicio de su facultad para dictar medidas, para planificar, para racionalizar y regular la economa e impulsar el desarrollo integral del pas. Como se observa la Carta Magna atribuye el derecho a las personas de dedicarse a la actividad econmica de su preferencia; aspecto en el cual se encuentra Mengo C.A. El Captulo I Del Rgimen Socio Econmico y de la Funcin del Estado en la Economa en sus artculos establece: Artculo 299. El rgimen socioeconmico de la Repblica Bolivariana de Venezuela se fundamenta en los principios de justicia social, democracia, eficiencia, libre competencia, proteccin del ambiente, productividad y solidaridad, a los fines de asegurar el desarrollo humano integral y una existencia digna y provechosa para la colectividad. El Estado conjuntamente con la iniciativa privada promover el desarrollo armnico de la economa nacional con el fin de generar fuentes de trabajo, alto valor agregado nacional, elevar el nivel de vida de la poblacin y fortalecer la soberana econmica del pas, garantizando la seguridad jurdica, solidez, dinamismo, sustentabilidad, permanencia y equidad del crecimiento de la economa, para lograr una justa distribucin de la riqueza mediante una planificacin estratgica democrtica participativa y de consulta abierta. Es as como a travs de la adquisicin de Lcteos Los Andes, en

negociacin con la empresa privada, el Estado Nacional garantiza que el producto lcteo y sus derivados puedan ser distribuidos equitativamente, a travs de convenios con distribuidoras como Mengo C.A. en conjunto con las cooperativas y cadenas comerciales establecidas. Artculo 300. La ley nacional establecer las condiciones para la creacin de entidades funcionalmente descentralizadas para la realizacin de actividades sociales o empresariales, con el objeto de asegurar la razonable productividad econmica y social de los recursos pblicos que en ellas se inviertan. En concordancia con esta ley, Mengo C.A. a travs de su vinculo oficial con las redes de comercializacin PDVAL, asegura el retorno de inversin del producto, y garantiza la reinversin saludable en la sociedad Venezolana. De la misma manera, La Ley de Proteccin al Consumidor y al Usuario En lo que respecta al precio de los productos y servicios, los artculos 57 y 58 establecen que el monto del mismo deber indicarse en moneda nacional, y estar expuesto a la vista del pblico (salvo que se trate de bienes o servicios que por sus caractersticas especiales el precio deba regularse de comn acuerdo). As mismo, los datos que contengan los productos o sus etiquetas, envases y empaques, as como la publicidad, informacin o anuncios relativos a la prestacin de servicios, debern expresarse en idioma castellano y en moneda nacional, y en unidades de medida correspondientes al sistema internacional de medida; sin embargo, la ley permite que el oferente pueda indicar, complementariamente, esos mismos datos en otro idioma, unidad monetaria o de medida.

Es decir, que para que un producto sea comercializado efectivamente, deber cumplir con cada uno de los parmetros establecidos en los referidos artculos, caso de la actual presentacin, envases, valor monetario y publicidad del producto grado. As mismo en el artculo 64 indica que se prohbe la publicidad abusiva, la que para los efectos legales se entender como aquella publicidad de carcter discriminatorio de cualquier naturaleza, que incite a la violencia, explote el miedo, se aproveche de la falta de discernimiento, infrinja valores ambientales y morales, sea capaz de inducir al consumidor y al usuario a comportarse en forma perjudicial o peligrosa para su salud o seguridad. Por ser una empresa del estado, y poseer filosofa socialista, al realizar anuncios publicitarios Mengo.C.A. se regir por sus ideales de igualdad, inclusin, solidaridad, y compromiso social, sobre la base de los valores ticos. Del mismo modo La reforma parcial de la ordenanza municipal sobre publicidad comercial e industrial en su artculo 5 establece que toda publicidad comercial e industrial debe ser redactada correctamente en idioma castellano. Se excepta de esta disposicin, la publicidad que contenga las palabras no traducidas al castellano, las que se refieran a nombres propio, marcas de fbricas o denominaciones comerciales debidamente registradas o para intereses tursticos. En ese mismo orden de ideas, todos los productos distribuidos por Mengo C.A. son presentados en idioma castellano, debido a que los productos son de alcance nacional exclusivamente. Bio Andes en estudio en el presente trabajo de

La misma ordenanza en la Seccin I referida a los diversos medios publicitarios y sus impuestos, establece en su artculo 28, que toda publicidad comercial e industrial est sujeta, previa a su instalacin, al pago del impuesto municipal correspondiente establecido en esta ordenanza. El pago del mismo deber realizarse en las oficinas receptoras de la direccin de hacienda municipal o pago en instituciones recaudadoras, autorizados por la Alcalda de Valencia En consecuencia, para efectividad y fluidez operativa en las propuestas de mercado, todo efecto publicitario en el que acte Mengo C.A. deber estar solvente con el fisco municipal, esto garantiza el xito en el enfoque publicitario del producto. Todas estas bases legales se deben tomar en cuenta a la hora de realizar estrategias de mercado para incrementar el consumo de bebidas probiticas para beneficio directo de la Empresa Mengo, C.A., de esta manera la investigacin tendra total efectividad, sin limitaciones de orden legal, que alteren su proceso. Definicin De Trminos Bsicos Beneficio: Cada una de las ventajas propias o inherentes a un producto, o que le son otorgadas por el consumidor. Calidad: Es el nivel de excelencia que la empresa ha logrado alcanzar para satisfacer a su clientela. Competitividad: significa lograr una rentabilidad igual o superior a los rivales en el mercado.

Comercializacin: Conjunto de actividades desarrolladas con el fin de facilitar la venta de una mercanca o producto. Cultura: Es la mayor parte de las reacciones motoras, los hbitos, las tcnicas, ideas, valores aprendidos, transmitidos y la conducta que provocan; Demanda: Volumen total en trminos fsicos o monetarios de uno o varios productos, que es demandado por un mercado para un periodo de tiempo determinado. Intercambio: Cambio recproco de una cosa entre dos o ms personas: tuvimos un intercambio de ideas; el comercio consiste en el intercambio de productos entre productores y consumidores. Lealtad: Es la cualidad de aquellas personas que acatan las leyes o cumplen los acuerdos, tcitos o explcitos. Logstica: Concepto amplio aplicado a todas las fases de distribucin de los productos, incluyendo todos los eslabones de la cadena distribucin, requeridos para hacer llegar el producto hasta el cliente final. Merchandising: Conjunto de estudios y tcnicas de aplicacin llevados a la prctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptacin del surtido a las necesidades del mercado y la presentacin adecuada de las mercancas. Necesidad: Es el sentimiento de privacin respecto a una satisfaccin general, vinculada a las necesidades bsicas humanas. Organizacin: Es un sistema social, con individuos o grupos de estos que

interactan entre s, utilizando recursos y tecnologas para cumplir sus tareas y el logro del objetivos. Publicidad: Acto y efecto de dar a conocer, informar, persuadir (estimular) y recordar productos o servicios a los consumidores; se basa en una comunicacin y medios impersonales, es decir, una comunicacin que va dirigida a varias personas al mismo tiempo; publicidad tambin hace referencia al anuncio que se enva a los consumidores a travs de los medios o canales publicitarios. Producto: Es todo ente tangible susceptible a ser mercadeado. Promociones: Preparacin de las condiciones ptimas para dar un artculo a conocer o para incrementar las ventas. Rentabilidad: Rendimiento obtenido sobre una inversin

CAPITULO III MARCO METODOLGICO El marco metodolgico es el apartado del trabajo que dar el giro a la investigacin, es donde se expone la manera como se va a realizar el estudio, los pasos para realizarlo, su mtodo. Segn Balestrini M. (2006) El marco metodolgico es la instancia referida a los mtodos, las diversas reglas, registro, tcnicas y protocolos con los cuales una teora y su mtodo calculan las magnitudes de lo real. De all pues, que se debern plantear el conjunto de operaciones, tcnicas que se incorporaran en el despliegue de la investigacin en el proceso de la obtencin de los datos. (p.126) Tipo de Investigacin Segn Zapata O. (2006), el eje de la investigacin radica en la comprobacin, el conocimiento, los descubrimientos de nuestro objeto de investigacin, los cuales solo se pueden realizar en la realidad concreta, enfrentando directamente el fenmeno que deseamos estudiar. Aqu debemos realizar tres pasos esenciales al acceder al campo de trabajo, primero, la observacin y recoleccin de la informacin; en segundo lugar, el anlisis de la informacin, y por ltimo, llegar a las conclusiones pertinentes. (p.139) Segn el Manual de la Universidad Pedaggica Experimental Libertador

(UPEL, 2007), para la elaboracin y presentacin de trabajo de grado indica que un proyecto de investigacin factible, consiste en la elaboracin y desarrollo de una propuesta de un mdulo operativo viable para solucionar problemas, requerimientos o necesidades de organizaciones o grupos sociales (p. 8). De esta manera, el modelo de investigacin que ms se adapt al caso en estudio, es el de proyecto factible, donde, se detallan los procedimientos para proponer estrategias de mercado para incrementar el consumo de bebidas probiticas comercializadas por Mengoca C.A., en Naguanagua, Edo Carabobo. De acuerdo con esto, en la presente investigacin se diagnosticaron las caractersticas enmarcadas en el tpico de estudio, as como tambin la identificacin de los diversos elementos presentes en la Propuesta de Estrategias de Mercado para Incrementar Consumo de Bebidas Probiticas Comercializada por "Mengo C.A." en Naguanagua, Estado Carabobo, tomando en cuenta las actitudes de las personas inmersas en el universo de la investigacin. Diseo de la Investigacin Segn Alvira F. citado por Canales M. (2006), afirma que Un diseo de investigacin es un plan adecuadamente coherente que integra objetivos de la investigacin, tcnicas de recoleccin de datos y modelos previstos de anlisis de datos. (p.192) De la misma manera, Segn Arias (2006), un estudio de campo consiste en la correlacin de datos directamente de los sujetos investigados, o de la realidad donde ocurren los hechos (datos primarios), sin manipular o

controlar variable alguna. (p.28) En base a lo antes expuesto se determina que la presente investigacin es de campo porque se realizara en donde sucede o en donde se evidencia el problema, en este caso es el rea del mercado Central Madeirense ubicado en el Municipio Naguanagua, Estado Carabobo, en donde se realiza la investigacin y es tomada la poblacin para la realizacin de la misma As mismo, de acuerdo con Bernal C. (2006) la investigacin descriptiva es un nivel bsico de investigacin, el cual se convierte en la base de otros tipos de investigacin se gua por las preguntas de investigacin que se formula el investigador como que, quien, donde, porque se soporta en tcnicas como la encuesta, la entrevista, la observacin y revisin documental. (p.113) Es por eso que el actual estudio se considera tambin a su vez una investigacin descriptiva, ya que se evidencia e interpreta los sucesos en torno a la bebida Probitica Bio Andes, y los enfoca en la ubicacin correcta del problema, as como tambin su efectiva solucin. Por otra parte, de acuerdo con Parra D. y Toro I. (2006) la investigacin no experimental es aquella que se realiza sin manipular deliberadamente variables. Es decir, es investigacin donde no hacemos variar intencionalmente las variables independientes. Lo que hacemos en la investigacin no experimental es observar fenmenos tal y como se dan en su contexto natural, para despus analizarlos (p.158) En resumen, englobando, Metodolgicamente la investigacin se

enmarc dentro de la modalidad de campo de carcter descriptivo, no experimental, porque se basa en la realidad descrita de un hecho como es el

nivel de consumo de la bebida Probitica Bio, comercializada por Mengo C.A, dentro de un anlisis e interpretacin natural. As, para la realizacin del diseo metodolgico fue necesario dividir la metodologa en cinco (5) fases para alcanzar los objetivos especficos, dichas fases se describen a continuacin: Fase I: Se analiz el estado actual de la propuesta de Estrategias de Mercado para Incrementar Consumo de Bebidas Probiticas Comercializada por "Mengo C.A." en Naguanagua, Estado Carabobo. Fase II: Se compil informacin de manera tal de poder establecer un marco de referencia para la implementacin de la propuesta Propuesta de Estrategias de Mercado para Incrementar Consumo de Bebidas Probiticas Comercializada por "Mengo C.A." en Naguanagua, Estado Carabobo, recopilando toda la informacin que pueda servir para poder limitar y conceptuar la propuesta. Fase III Procedimiento: Es donde el estudio se refiere a travs de su Metodologa fundamental de campo con tcnicas, mtodos y procedimientos en apoyo a lo obtenido a la investigacin. Fase IV Anlisis: Es donde se analizan los datos e interpretan de manera sistemtica los mismos, utilizando herramientas estadsticas que arrojan los datos planteados. Fase V: Se analizaron los resultados obtenidos de la realizacin del anlisis de posibilidad para la ejecucin de la propuesta, emitiendo recomendaciones y sugerencias sobre la implementacin de la propuesta de Estrategias de Mercado para Incrementar Consumo de Bebidas Probiticas Comercializada por "Mengo C.A.".

Por todo lo anteriormente sostenido, con el presente trabajo se propondrn Estrategias de Mercado que permitan Incrementar Consumo de Bebidas Probiticas Comercializadas por "Mengo C.A.", como una posible solucin a la problemtica presentada, esperando obtener con su aplicacin un posicionamiento ms aceptado dentro del mercado y que permita la ubicacin de los productos dndolos a conocer a los consumidores, mostrando sus bondades y beneficios para la salud, llevando la informacin sobre el producto de manera ms eficaz al cliente a nivel regional y nacional. Poblacin y Muestra Poblacin Segn Balestrini (2006) la poblacin Es un conjunto finito o infinito de personas, cosas o elementos que presentan caractersticas comunes de los cuales pretenden indagar y conocer todos o uno de ellos. Conjunto formado por todos los valores posibles que puede tomar la variable a estudiar. (p.137). Para el desarrollo de la presente investigacin, la poblacin est conformada por los consumidores pertenecientes a los segmentos que compran en el Supermercado Central Madeirense sector La Campia ubicado en Naguanagua Cuando se define la poblacin de manera descriptiva, no se es posible saber cules son las unidades que se debern ser consideradas al seleccionar la muestra. Por consiguiente, se hace necesario precisar, antes de delimitar la muestra, las unidades de estudio del proyecto.

Por lo tanto, la poblacin a evaluar en la presente investigacin la comprenden doscientas (200) personas representadas por los clientes que visitan regularmente al super mercado Central Madeirense ubicado en Naguanagua, Estado Carabobo, Muestra De acuerdo a Sheldon M. (2007) la poblacin es a menudo demasiado grande para que se pueda examinar a cada uno de sus miembrosse intenta aprender sobre la poblacin eligiendo a un subgrupo de sus elementos, que luego ser examinado. Este subgrupo de la poblacin se llama muestra. (p.5) As, por lo general, la idea consistir en obtener muestras suficientemente representativas para generar conclusiones que se apliquen a toda poblacin. Una vez definida la poblacin, se procede a elegir el tipo de muestreo a utilizar, de manera que corresponda con el problema formulado, los objetivos planteados y el tipo de investigacin que se realizara. De igual manera Sheldon M. (2007) afirma: el muestreo es un procedimiento de investigacin cientfica por medio del cual se estudia una parte de la poblacin llamada muestra, con el objetivo de inferir con respecto a toda la poblacin. (p.5) De esta manera, para la determinacin del tamao de la muestra, se utilizaran las formulas probabilsticas para una muestra finita, porque se conoce el nmero de elementos que conforman la poblacin o universo de estudio, considerndose un nivel de confianza del 99 % y un error del 1 %. Una vez conocido el tamao de la muestra, se realizar un muestreo estratificado de tipo proporcional.

Determinacin del Tamao de la Muestra El clculo del tamao de la muestra se realiz haciendo uso del criterio de la Varianza Mxima; este criterio permite al investigador determinar el mximo error permisible que est dispuesto a aceptar en sus resultados, cuando se desconoce el comportamiento estndar de la poblacin, es decir, no se conoce ningn parmetro que defina las caractersticas de la poblacin en trminos de varianza y desviacin estndar. Al respecto, Fischer y Navarro (2003), sealan, cuando no se tiene una idea clara de la situacin que guarda en el mercado el fenmeno o caracterstica estudiada, es necesario dar sus mximos valores, tanto a la probabilidad de que se realice el evento favorable, como a la de que no se realice. Esto es, 50% a (p) y 50% a (q), que son los literales que se emplean para designar la probabilidad a favor o en contra respectivamente. El tamao de la muestra se determin mediante la utilizacin de las siguientes frmulas: Tamao de la muestra sin ajustar

Donde: n = Tamao de la muestra sin ajustar. =Coeficiente de confianza. N = Tamao de la poblacin. p = Probabilidad de que ocurra el evento (a favor). q = Probabilidad de que no ocurra el evento (en contra). e = Error de estimacin.

Para el clculo de la muestra se fij un nivel de confianza del noventa y nueve por ciento (99%) y un error mximo permisible del uno por ciento (1%) de los resultados. Sustituyendo los valores correspondientes en la frmula anterior se obtiene el tamao de la muestra sin ajustar. Datos: = 2,58 (obtenido como un valor Z tabulado en la tabla normal). N = 200 p = 50% q = 50% e = 1% n = (2,58) * 200 * 0,50 * 0,50 = (0,01) * (200-1) + (2,58) * 0,50 * 0,50 n = 198 Tamao de la Muestra Dado que el tamao de la muestra obtenido bajo las condiciones establecidas se aproxima mucho al tamao de la poblacin y que la prueba piloto arroj resultados que tienden a considerar a la poblacin como altamente homognea con respecto a las variables bajo estudio, la muestra anterior se corrige haciendo un ajuste al tamao de la muestra para obtener as la muestra real sobre la cual se va ha realizar la seleccin de los elementos que la van a conformar. (Hernndez y otros, 1999).

n=

n 1 + n/ N

Donde: n = Tamao de la muestra. Sustituyendo tenemos: n= 198 1 + 198/200 n = 99

Es decir, para la investigacin se necesita una muestra de 99 clientes. Tcnicas e Instrumentos para la Recoleccin de Datos En todo proceso de investigacin, es de suma importancia determinar con claridad cual o cuales van a ser las tcnicas de recoleccin de informacin que se utilizaran a fin de alcanzar los objetivos propuestos para garantizar veracidad de los resultados. Segn Urbano C. (2006), en relacin a las tcnicas, las define como los procedimientos mediante los cuales se generan informaciones validas y confiables, para ser utilizadas como datos cientficos. La funcin primordial de las tcnicas de recoleccin de informacin es la observacin y registro de los fenmenos empricos; registros a partir de los cuales se elabora informacin que permite generar modelos conceptuales, o contrastarla con el modelo teorico adoptado (p.300). Luego de haber definido el problema y los indicadores de los elementos tericos y, el diseo de la investigacin, se procede a preparar las tcnicas de recoleccin de datos necesarios y los instrumentos adecuados para recolectar la informacin, la investigacin requiere de tcnicas apropiadas a utilizar para establecer sus propios instrumentos, herramientas o medios a emplear. De igual manera, Urbano C (2006), seala que el instrumento es el mecanismo o dispositivo que utiliza el investigador para generar la informacin. Estos instrumentos pueden ser aparatos de carcter mecnico, los formularios de un cuestionario, una gua de observacin estructurada, una cmara de video, etc. En algunos casos los instrumentos amplifican las capacidades perceptivas del investigador, en otros contienen los estmulos o

reactivos para que se genere la informacin, mientras que otros instrumentos facilitan el registro de los sucesos. (p.131). Con lo anteriormente mencionado, podemos concluir que muchas son las tcnicas e instrumentos para recolectar datos de una muestra acerca de un problema de investigacin y de hiptesis de trabajo de la misma. Los ms utilizados en la presente investigacin son la observacin directa y documental, la encuesta y la muestra o recopilacin documental. La Observacin Directa: En relacin a la observacin, Zapata O. (2006), comenta Observar es el proceso de percibir y captar sistemtica y detenidamente como se desarrolla el fenmeno que nos interesa estudiar en su proceso natural, sin manipularlo ni modificarlo, tal cual ocurre en la vida cotidiana (p.145) En ese contexto, la observacin puede ser definida como el examen atento de los diferentes aspectos de un fenmeno a fin de estudiar de estudiar sus caractersticas y compartiendo dentro del medio donde se desenvuelve, en la presente investigacin se observo directamente en el mbito de Distribucin y venta del producto probitico Bio Andes, los procedimientos para su despacho, asi como el flujo de personas que lo consumen, en intercambio comercial dentro del area del Supermercado Central Madeirense, ubicado en Naguanagua, Estado Carabobo. La Observacin Documental: En concordancia con lo planteado por Palencia M. (2008), Observacion documental es la observacin sistematica de la sociedad a travs de documentos (materiales escritos e impresos, reproducciones audiovisuales). (p.113)

De esta manera, esta tcnica se emple para observar informacin de inters estratgico acerca de ventas y costos de la bebida probitica Bio Andes, de la misma se toma la mas representativa, la que fue observada en diversas reas de incidencia del producto, tanto a nivel de distribucin como a nivel de comercializacin en el mercado. En este orden de ideas, Sierra (1999), plantea que Para que perdure toda observacin es preciso que se recojan sus resultados por medio de la escritura o de otra forma documental. (p123). Encuesta: En otro orden de ideas, y en referencia a la encuesta, Del Castillo A. (2008), la define como tcnica cuantitativa que consiste en un conjunto articulado y coherente de preguntas que se formulan a las personas sobre la base de un cuestionario. (p.29) De forma similar Garca F. (2008) indica, en relacin al cuestionario, es un sistema de preguntas racionales, ordenadas en forma coherente, tanto del punto de vista lgico como Psicolgico, expresadas en un lenguaje sencillo y comprensible, que generalmente responde por escrito la persona interrogada, sin que sea necesaria la intervencin de un encuestador. (p.29) As vemos como la referida tcnica de la encuesta se utiliz para cumplir con el primer objetivo formulado en la propuesta que se bas en identificar la percepcin del consumidor sobre el producto a travs de un cuestionario realizado a las personas que fueron seleccionadas como muestra, dicho instrumento cuenta con 10 tems para la validacin de los mismos.

Validez y Confiabilidad del Instrumento Cabe considerar por otra parte que para dar certificacin de este proceso investigativo se hizo necesario validar el instrumento de recoleccin de datos, lo que se realizo a travs de la tcnica de validacin externa de contenido, que segn Osuna (2001), se refiere a lo siguiente: La validez de contenido se determina antes de la aplicacin del instrumento sometiendo el mismo a juicios de expertos (profesionales relacionados con la temtica que se investiga, en el trabajo escrito se debe indicar la profesin de cada uno), se requiere un nmero impar de expertos, mnimo tres, a cada uno se le entrega: copia del ttulo de la investigacin, objetivo general y especficos, una copia de la operacionalizacin de las variables, una copia del instrumento y una copia de la matriz de validacin que cada uno debe llenar. (p.51). En ese contexto, caso concreto de esta investigacin, el cuestionario fue validado por tres expertos conocedores del rea objeto de estudio, los cuales hicieron sus correcciones sobre contenido, redaccin, correspondencia, metodologa y verificaron que reuniera los requisitos para recolectar la informacin pertinente al tema de la investigacin. Finalmente podemos concluir de acuerdo a Sabino (2001) Es la condicin que se cumple cuando una prueba de un Test, estudio o cualquier otra tcnica predictiva mide lo que se supone debe medir (p.430). Confiabilidad del Instrumento Segn Hernndez (2003), la confiabilidad del instrumento Se refiere al grado en que su aplicacin repetitiva al mismo sujeto u objeto produce

iguales resultados, (p.242). Silva A (2006), dice que la confiabilidad es la consistencia y la exactitud de los resultados, es decir que; los resultados obtenidos por el instrumento deben ser similares si se volvieran a aplicar sobre la misma muestra y en el mismo contexto (p.55). En ese orden de ideas, Para efectos de medir la confiabilidad de nuestro instrumento, nos servimos de la tcnica de pre y pos test, que a travs de una prueba piloto nos arroja el siguiente resultado:

CUADRO N 3 RESULTADOS DE LA APLICACIN DE LA PRUEBA PILOTO ITEMS Variables (a)Concordan cia (b)Discrepanc ia La formula de la tcnica que se aplico es la siguiente: Coeficiente de Confiabilidad: C= a - b .x 100 c Donde: C: Confiabilidad. a: Concordancia. 1 10 0 2 10 0 3 10 0 4 10 0 5 10 2 6 7 7 10 2 2 8 10 0 9 10 1 10 10 2 Total 97 9

b: Discrepancia. c: sumatoria de a+b. 100: Constante. C= 97- 9. X 100 = 88 % de 100%

Tcnica de Anlisis de Datos Una vez recolectada la informacin referente al objeto de estudio planteado a travs del instrumento y tcnicas anteriormente sealados, fue necesario detallar la manera cmo se analiz y present la informacin bajo un paradigma cuantitativo. A la informacin obtenida a travs del cuestionario para realizarles el anlisis correspondiente, se le aplicaron las siguientes operaciones: la tabulacin, ordenamiento y procesamiento de la informacin. Mndez (2001), indica que la tabulacin implica el ordenamiento de la informacin que al ser procesada y cuantificada por tems y agrupada por variables permite la presentacin en tablas. (p.206) En ese sentido, se tabularon los resultados del cuestionario que se aplico a la muestra seleccionada . En tal sentido, el anlisis de datos procede despus de la aplicacin del cuestionario que, basado en las respuestas suministradas por la muestra escogida, en este caso al azar y aleatoriamente de la clientela que visita el super mercado Central Madeirense ubicado en Naguanagua, Estado Carabobo. Los Datos recopilados, sern organizados y representados grficamente para su fcil compresin. Cada ITEMS estar representado por dos alternativas dicotmicas (Si-No), con un valor representados en porcentajes (%), el cual mostrara el nmero de veces que fue seleccionada cada categora.

O b je

P

O b je ti

CAPTULO IV PRESENTACIN Y ANLISIS DE LOS RESULTADOS Luego de recopilar la informacin necesaria y que guardase relacin con la temtica investigacin, a travs de las diferentes tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos anteriormente mencionados; y basndose en las interrogantes planteadas dentro de la investigacin, se interpreto y analizo de forma cuantitativa y cualitativa los resultados de los mismos, para dar cumplimiento con el desarrollo de los objetivos tanto el general, como los especficos planteados por los investigadores. Al respecto, Balestrini (2006) seala que, las tcnicas grficas permiten representar los fenmenos estudiados a travs de figuras, que pueden ser interpretadas y comparadas fcilmente entre s. (pg. 180) De igual manera, cabe destacar que en este captulo se introduce el anlisis de los datos. Para el anlisis e interpretacin de los resultados obtenidos a travs del diagnstico se procedi al conteo manual de los mismos. Los resultados se presentan en forma de cuadros estadsticos y grficos circulares (tortas), y fueron analizados de acuerdo a sus indicadores, considerando los tems del instrumento aplicado que fue el cuestionario dicotmico con respuestas cerradas si no; a travs de la tcnica de la encuesta, segn el porcentaje obtenido de cada uno de dichos tems. A continuacin, los resultados obtenidos a travs de la aplicacin del instrumento a 99 clientes de Mengo C.A., consumidores de la lnea probitica Bio Los Andes de la organizacin Lacteos Los Andes C.A., tomados del grupo de persona que diariamente visitan el supermercado Central Madeirense de la Campia, en Naguanagua, estado Carabobo.

ITEM N 1 Conoce usted lo que son los productos probiticos? Cuadro N 1 Productos Probiticos Alternativa s SI NO Total N de Personas 40 59 99 Grfica N 1 Porcentaje. 40 % 60 % 100%

Si 40%

No 60%

Fuente: Alvarado, Garca, Ibarra, Mota y Pinto (2010)

Anlisis El 60% de las personas encuestadas respondi que no conoce lo que son los productos Prbioticos, mientras que el 40% restante respondi que si los conoce, de lo que se desprende que un alto porcentaje de los encuestados manifiesta que no conoca con anterioridad lo que son los productos Prbioticos. ITEM N 2

Conoce usted los beneficios que los productos probiticos le pueden aportar a su salud? Cuadro N 2 Beneficios que aportan a su salud Alternativa s SI NO TOTAL N de Personas 43 56 99 Grfica N 2 Porcentaje. 43% 57% 100%

Si 43%

No 57%

Fuente: Alvarado, Garca, Ibarra, Mota y Pinto (2010) Anlisis El 57% de las personas encuestadas respondi que no conoce que son los productos Prbioticos, as como los beneficios derivados de estos, a la vez que el 43% restante respondi que si conoce tales beneficios, por lo tanto se asume que un alto porcentaje de los encuestados no conoce los beneficios que los productos Prbioticos le pueden aportar a su salud. ITEM N 3 Conoce usted la variedad en la lnea de productos probiticos BIO Andes

de Lcteos Los Andes? Cuadro N 3 Variedad en la lnea de Productos Alternativa s SI NO TOTAL N de Personas 40 59 99 Grfica N 3 Porcentaje. 40% 60% 100%

Si 40%

No 60%

Fuente: Alvarado, Garca, Ibarra, Mota y Pinto (2010) Anlisis Del grafico se extrae que El 40% de las personas encuestadas respondi que si conoce la variedad en la lnea de productos Prbioticos Bio Andes de Lcteos Los Andes, no siendo as con el 60% restante que un porcentaje mayor a la mitad de los encuestados ITEM N 4 De ser afirmativa su respuesta, Considera usted que los sabores de los que manifest no conocer la variedad existente de estos, queda en evidencia no conoce la variedad de los productos Prbioticos Bio Andes de Lcteos Los Andes.

productos BIO Andes de Lcteos Los Andes es de su agrado? Cuadro N 4 Sabores de los Productos BIO Andes Alternativa s SI NO TOTAL N de Personas 57 42 99 Grafica N 4 Porcentaje. 58% 42% 100%

Si 58%

No 42%

Fuente: Alvarado, Garca, Ibarra, Mota y Pinto (2010) Anlisis En el detalle del grafico se muestra que El 58% de las personas encuestadas respondi que considera que los sabores de la lnea de productos Prbioticos Bio Andes de Lcteos son de su agrado, no obstante, el 42% restante responde que estos no lo son, reflejando un porcentaje mayor a la mitad de los encuestados a los que les agrada el sabor de la lnea de Prbioticos Bio Andes de Lcteos Los Andes. ITEM N 5 Cree usted que sera efectivo lanzar al mercado campaas publicitarias

para dar a conocer ms sobre la lnea de productos BIO Los Andes de Lcteos Los Andes? Cuadro N 5 Campaas Publicitarias Alternativa s SI NO TOTAL N de Personas 93 6 99 Grfica N 5 Porcentaje 94% 6% 100%

No 6%

Si 94%

Fuente: Alvarado, Garca, Ibarra, Mota y Pinto (2010) Anlisis En el grafico derivado del tem, resalta que en contraste con un 6% de personas encuestadas, un amplio 94% de las personas encuestadas estima que sera efectivo lanzar al mercado campaas publicitarias para dar a conocer ms sobre la lnea de productos Prbioticos Bio Andes de Lcteos Los Andes, siendo evidente que un porcentaje muy superior a la mitad de los encuestados considera la efectividad de las campaas publicitarias como factor informativo acerca del producto Bio Los Andes. ITEM N 6 De acuerdo a su respuesta anterior, cree usted que impulsando los

productos BIO Andes de Lcteos Los Andes en los hipermercados, supermercado y dems puntos de ventas estratgicos, se puede incrementar el consumo de los mismos? Cuadro N 6 Puntos de Ventas Estratgicos Alternativa N de Porcentaje s SI NO TOTAL Personas 94 5 99 Grfica N 6 95% 5% 100%

No 5%

Si 95%

Fuente: Alvarado, Garca, Ibarra, Mota y Pinto (2010) Anlisis En el grafico observamos, que de las personas encuestadas un 95% de estos piensa que es efectivo impulsar los Productos Prbioticos Bio Andes en hipermercados, supermercados, sitios estratgicos, no siendo as con el 5% de los encuestados quienes estiman que esta accin no sera efectiva, de notar que un porcentaje extraordinario de los encuestados considera la efectividad de esta estrategia como factor determinante para el impulso de los productos Bio Los Andes. ITEM N 7 Cree usted, luego de conocer los beneficios que pudiera aportarle el

consumo de productos probiticos BIO Andes de Lcteos Los Andes, valdra la pena gastar un poco ms de dinero en el consumo de los mismos pensando en el bienestar fsico futuro? Cuadro N 7 Ms dinero pensando en el Bienestar Fsico Alternativa N de Porcentaje SI NO TOTAL Personas 85 14 99 Grfica N 7 86% 14% 100%

No 14%

Si 86%

Fuente: Alvarado, Garca, Ibarra, Mota y Pinto (2010) Anlisis El 86% de las personas encuestadas respondi que una vez que conocen los beneficios que pudiera aportarles el consumo de productos Prbioticos consideraran gastar un poco mas de dinero en el consumo de estos dado el bienestar fsico que esto pudiera significar para su salud, mientras que el 14% restante respondi que aun conociendo los beneficios de consumir el producto no hara tal gasto, de lo que se desprende que un alto porcentaje de los encuestados si considerara gastar ms en BIO Los Andes. ITEM N 8 Tomando en cuenta los beneficios que estos aportan al bienestar y salud fsica, Considera que el costo de la lnea de productos probiticos BIO

Andes de Lcteos Los Andes, pudiera ser un factor determinante que afecte su decisin de consumirlo? Cuadro N 8 Costo como Factor Determinante Alternativa s Si No Total N de Personas 67 32 99 Grfica N 8 Porcentaje 68% 32% 100%

Fuente: Alvarado, Garca, Ibarra, Mota y Pinto (2010) Anlisis En este tem es considerable que el 68% de las personas encuestadas considera que el costo de la lnea de productos Probiticos Bio Andes, pudiera ser un factor determinante que afecte su decisin de consumir el producto, no siendo as con el 32% restante, quienes no consideran el factor costo como elemento que afecte su decisin de consumir Bio Los Andes, de lo consultado en este tem se desprende que un porcentaje importante de los encuestados considera al factor costo de la lnea Bio Los Andes como determinante en su decisin de compra. ITEM N 9 Considera usted que la manera de exhibir los productos BIO Andes de Lcteos Los Andes en los establecimientos donde se consiguen es atractiva

y de su agrado? Cuadro N 9 Manera de Exhibir los Productos BIO Andes Alternativa s Si No Total N de Personas 68 31 99 Grafica N 9 Porcentaje 69% 31% 100%

Fuente: Alvarado, Garca, Ibarra, Mota y Pinto (2010) Anlisis El 69% de las personas encuestadas respondi que la manera de exhibir los productos Bio Los Andes de Lcteos los Andes es atractiva y de su agrado, mientras que el 31% restante respondi que no los considera ni atractivos ni de su agrado, de esto se desprende que un porcentaje de los encuestados superior a la mitad, manifiesta que la manera de exhibir los productos Bio Los Andes es atractiva y de su agrado. ITEM N 10 Considera usted que el envase de los productos BIO Andes de Lcteos Los Andes es ergonmico y atractivo?

Cuadro N 10 Ergonmico y Atractivo Alternativa s Si No Total N de Personas 83 16 99 Grfica N 10 Porcentaje 84 16 100%

Fuente: Alvarado, Garca, Ibarra, Mota y Pinto (2010) Anlisis Apreciamos como El 84% de las personas encuestadas manifest que considera que el envase de los productos Bio Los Andes de Lcteos los Andes es ergonmico y atractivo, mientras que el 16% restante respondi que no los considera como tal, as vemos que un porcentaje muy importante de los encuestados, manifiesto su agrado respecto al envase productos Bio Los Andes de Lcteos los Andes. Conclusiones Para finalizar la presentacin y anlisis de resultados, podemos afirmar, de los

que evidentemente la demanda del mercado nacional ha impulsado en los ltimos aos una nueva lnea de alimentos funcionales probiticos, productos alimenticios que, adems de su valor nutritivo intrnseco, ayudan a mantener el estado de salud general del organismo y a la vez pueden tener un efecto benfico adicional, teraputico o preventivo en el consumidor, esta demanda proviene de consumidor muy particular Por esta razn , entender cmo percibe, cmo siente, y cmo vive el consumidor, es la clave para tomar las decisiones de Mercadear el consumo de un producto en particular para verdaderamente satisfacer sus expectativas y sus necesidades. As, en la presente investigacin pudimos conocer un poco ms a los consumidores de los productos probiticos BIO Los Andes, y de esta manera podemos percibir porque muchas veces se elige o no a un producto no solo por costo ni por calidad, sino por falta de informacin. De idntico modo, vemos como el conocimiento de esas variables y necesidades que dirigen el comportamiento del consumidor ocupan un lugar de primera importancia en la recoleccin, registro y anlisis de datos para empresas como Mengo. C.A. porque al conocer a sus clientes y satisfacer sus necesidades, puede obtener la clave para incrementar la venta de sus productos dentro del mercado, porque el consumidor comprara el producto que le ofrezca mayor beneficio. Resumiendo lo planteado, una vez determinada las motivaciones de compra, se podrn disear las estrategias de ventas, promocin y publicidad efectiva para poder ofrecer esos beneficios que el consumidor necesita, considerando que no solo la existencia del producto dentro de los puntos de ventas y dems establecimientos que los ofrezcan basta ; tambin hace falta brindar a los clientes a travs de la comunicacin del mercadeo, toda la

informacin necesaria que pudiera estar siendo omitida y que; incrementara el consumo de los productos como el caso de los productos en estudio. Con la presentacin, anlisis e interpretacin final de los resultados, puede afirmarse que se cierra el proceso de investigacin efectuado, dando paso a las recomendaciones y propuestas que derivan de esta.

CAPTULO V

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones en cuanto al diagnstico que sustenta la propuesta. A finalizar esta investigacin hemos llegado a las siguientes conclusiones como producto del desarrollo de los objetivos de la misma; plantendose como objetivo general en el presente trabajo de grado, proponer estrategias de mercado para incrementar consumo de bebidas probiticas Comercializadas por "Mengo C.A." en Naguanagua, estado Carabobo ; en donde su alcance se logr gracias al