THỰ Ạ Ề HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ …dulieu.tailieuhoctap.vn/books/luan-van-de-tai/luan-van-de-tai-cao-hoc/... · dụng tác động vào thị

ĐỀ TÀI

THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG

XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN CAO SU ĐỒNG PHÚ

Giáo viên hướng dẫn : Ths Đinh Tiên Minh

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Văn Duy

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh

SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 1

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, các doanh

nghiệp cạnh tranh nhau ngày càng gay gắt. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp

phải tìm cho mình một lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Phải tạo cho khách hàng

nhận biết được điểm khác biệt của sản phẩm công ty mình so với đối thủ cạnh tranh.

Thực tế cho thấy các doanh nghiệp muốn làm được điều đó thì việc áp dụng chiến lược

Marketing vào kinh doanh là yếu tố quan trọng giúp họ thành công.

Một trong bốn công cụ của Marketing – mix mà các doanh nghiệp có thể sử

dụng tác động vào thị trường mục tiêu của mình để xúc tiến bán hàng là Chiến lược

xúc tiến.

Để có được vị trí trên thị trường công ty cần hoàn thiện chiến lược xúc tiến và

xây dựng thương hiệu công ty thành thương hiệu mạnh. Vì với một chiến lược xúc tiến

tốt sẽ giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm đem về lợi nhuận cho công ty đồng thời tạo

được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú hoạt động kinh doanh bên mảng chế xuất

sản phẩm các loại mủ Latex (dạng kem) và mủ khối để xuất khẩu đi các nước Châu Âu

như Pháp, Bỉ, Hà Lan, Tây Ban Nha… Các nước châu Á như Hàn Quốc, Đài Loan,

Trung Quốc, Nhật Bản. Và các nước Châu Mỹ như Mỹ, Canađa để sản xuất các loại vỏ

xe, nệm…

Hoạt động trên thị trường tương đối rộng như vậy thì Công ty Cổ phần Cao su

Đông Phú không thể tránh khỏi sự quy luật cạnh tranh của thị trường. Để sản phẩm có

thể bán được ở nhiều thị trường như vậy công ty cần có một chiến lược xúc tiến bán

hàng tốt. Vì vậy khi thực tập tại công ty tôi chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn

thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú”



2. Mục tiêu đề tài

- Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Cao

su Đồng Phú.

- Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi và khó khăn của hoạt động xúc tiến

bán hàng của Công ty.

- Phân tích đối thủ cạnh tranh.

- Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công

ty.

3. phƣơng pháp nghiên cứu.

- Tìm hiểu hoạt động xúc tiến của công ty.

- Phương pháp tại bàm.

- Dùng phương pháp phân tích.

- Quan sát và trao đổi với nhân viên công ty.

- Nghiên cứu các lý thuyết đã học áp dụng vào thực tế.

- Dùng phân tích SWOT.

4. Hạn chế của đề tài.

- Lần đầu làm một đề tài nên không thể tránh khỏi những thiếu xót nhất định

trong chuyên đề thực tập. Kỹ năng viết, trình bày đề tài. Phân tích, ứng dụng lý thuyêt

vào viết đề tài.

- Marketing trong ngành cao su vẫn chưa được quan tâm đúng mức, đặc biệt là

Công ty cổ phần cao su Đồng Phú, từ một công ty nhà nước còn dựa nhiều vào tổng

Công ty cao su Việt Nam, mới được Cổ Phần hóa, chưa có phòng Marketing. Lên khi

tìm tải liệu viết đề tài khá khó, tài liệu về marketing thực sự khan hiếm, và ít được công

ty lưu trữ.



5. Kết cấu đề tài

Luận văn gồm có một phần mở đầu và 3 chương:

Phần mở đầu:

Giôùi thieäu teân ñeà taøi nghieân cöùu, keát caáu cuûa ñeà taøi, lyù do choïn ñeà taøi, caùch thöùc

thöïc hieän ñeà taøi cuõng nhö nhöõng khoù khaên, thuaän lôïi khi thöïc hieän ñeà taøi. Sơ lược về

kết cấu đề tài.

Chương I: Cơ sở lý thuyết

Trình bày cơ sở lý luận về chiến lược xúc tiến, như là các thành phần của hỗn hợp

xúc tiến, dùng để phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến của công ty và đề xuất giải

pháp.

Chương II: Nêu lên thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty

Cổ phần Cao su Đồng Phú.

Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần cao su Đồng Phú về thông tin liên lạc, quá

trình hình thành và phát triển, cơ cấu hoạt động tổ chức của công ty, tình hình hoạt

động kinh doanh những năm qua.

Nêu thực trạng xúc tiến bán hàng của Công ty cổ phần cao su Đồng Phú: Điểm

mạnh, yếu của hoạt động xúc tiến

Chương III: Đưa ra một số giải pháp đề xuất kiến nghị để hoàn thiện hơn

chiến lược xúc tiến của Công ty.

Phân tích SWOT tìm điểm mạnh, yếu của công ty, cơ hội cũng như thách thức công

ty sẽ phải đối mặt.

Cùng với nó, kết hợp với phần thực trạng chương II, đưa ra những kiến nghị, đề

xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Mảketing cho công ty.



PHẦN NỘI DUNG

CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1. Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing

1.1.1. Khái niệm xúc tiến.

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và

khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc

tiến mà doanh nghiệp có thể bán hàng ra nhiều hơn và nhanh hơn.

(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao

Động, năm 2007).

Những hoạt động xúc tiến thường thể hiện qua bao bì, nhãn hiệu, gian hàng trưng

bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những thông điệp qua

các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình, truyền hình, thư, áp phích, phương

tiện vận chuyển…). Những hoạt động này do công ty hoặc do các tổ chức thông tin

thực hiện.

Các hoạt động trong marketing-mix như lập kế hoạch sản xuất sản phẩm, định

giá, phân phối chủ yếu hình thành bên trong doanh nghiệp hoặc giữa các doanh nghiệp

với trung gian marketing.

1.1.2. Mục đích của xúc tiến

Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm trên công ty trên

thị trường. Điều này rất quan trọng vì kênh phân phối thường dài , giữa người sản xuất

và người tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian. Nhà sản xuất phải thông báo cho

trung gian và người tiêu dùng về sản phẩm cung cấp. Tương tự các trung gian-bán

buôn, bán lẻ cũng phải thông tin cho khách hàng. Do khách hàng tiềm năng ngày càng

tăng và ranh giới thị trường cũng ngày càng được mở rộng nên những vấn đề truyền

thông cũng ngày càng được coi trọng. Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu



không ai biết chúng đang có trên thị trường. Cho nên một trong những mục tiêu chính

của xúc tiến là tìm cách thông tin liên tục trên thị trường.

Xúc tiến còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua

nhanh hơn và nhiều hơn.

Xúc tiến còn dùng để so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh

nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác.

Xúc tiến còn là công cụ dùng để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh giữa các

ngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càng tăng tạo nên áp lực cho các

chương trình xúc tiến.

Người tiêu dùng cần được nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm.

Những doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp trên thị trường nhằm lôi kéo khách

hàng và hình thành nên thị trường mới cho sản phẩm. Do vậy, ngay cả những doanh

nghiệp đã thành công cũng phải thường xuyên nhắc nhở khách hàng về sản phẩm, về

công ty để duy trì thị trường.

Hình 1.1: Vai trò của xúc tiến trong marketing- mix

(Nguồn: Fundamentals of Marketing, William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J.

Walker trong sách Marketing căn bản,nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, nhà xuất bản

Lao Động, năm 2007).

Hỗn hợp xúc tiến

- Quảng cáo

- Khuyến mãi

- Quan hệ công chúng

- Bán hàng trực tiếp

- Marketing trực tiếp

Marketing – mix

- Sản phẩm

- Giá

- Phân phối

- Xúc tiến

Thị

trường

mục

tiêu



1.1.3. Tầm quan trọng của xúc tiến.

Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing – mix. Một hỗn hợp xúc tiến hiệu

quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược Marketing –

mix . Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng

nhãn hiệu… tất cả đều cần đến xúc tiến. Đối với những sản phẩm mới, trước hết cần

phải thông tin về kiểu dáng và những đặc trưng để xây dựng thái độ tốt của khách hàng

đối với chúng. Đối với những sản phẩm đã được khách hàng nhận biết cần tập trung

thuyết phục thay đổi nhận biết để được ưa thích hơn. Đối với những sản phẩm thông

dụng cần sự nhắc nhở để gia tăng sự tin cậy đã có của người tiêu thụ.

Những đối tượng tiếp nhận những nỗ lực xúc tiến của một doanh nghiệp rất đa

dạng như: các giới tiêu thụ, cổ đông, những nhóm bảo vệ người tiêu dùng, các thành

viên phân phối, nhân viên, đối thủ cạnh tranh và những giới công chúng khác. Sự giao

tiếp với mỗi đối tượng khách hàng sẽ khác nhau do những khác biệt về mục tiêu, sự

hiểu biết và nhu cầu.

Một kế hoạch xúc tiến của doanh nghiệp thường nhấn mạnh đến sản phẩm và

công ty nhằm dẫn khách hàng đến ý định mua hàng. Tuy nhiên công ty cũng có thể

lồng thêm vào hình ảnh công ty, quan điểm phục vụ, hoạt động hỗ trợ cộng đồng hay

những hiệu quả mang đến cho xã hội

Những lợi ích của xúc tiến:

- Xây dựng hình ảnh cho công ty và cho sản phẩm.

- Tìm được cho công ty những khách hàng, thị trường lớn và ổn định.

- Thông tin về đặc trưng của sản phẩm.

- Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.

- Quảng bá sản phẩm hiện có.

- Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão

hòa.



- Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.

- Giới thiệu các điểm bán.

- Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.

- Thúc đẩy khách hàng mua.

- Chứng minh sự hợp lý của giá bán.

- Giải đáp thắc mắc của khách hàng.

- Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.

- Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.

- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.

- Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ.

Hình 1.2: Mô hình truyền thông marketing.

Tiếng ồn

Thông tin phẩn hồi:

Hiểu/ Không hiểu

Thích/ Không thích

Đồng ý/ Không đồng ý

Tin tưởng/ Không tin tưởng

Mua/ Không mua

Người gửi

( Nhà

Marketing)

Thông điệp

Giải

mã Mã hóa (

quảng

cáo,

trưng

bày)

Phương

tiện ( in

ấn, radio,

TV…)

Người

nhận

( khách

hàng

tiềm

năng)



( Nguồn: Marketing, Warren J. Keegan, Samdra E. Moriaty, Thomas R. Duncan trong

sách Marketing căn bản,nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, nhà xuất bản Lao Động,

năm 2007)

1.2. Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến

1.2.1 Quảng cáo.

Khái niệm:

- Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về

chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc này, các

doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.



Về bản chất:

- Sự trình bày mang tính đại chúng: quảng cáo là cách truyền đạt thông tin công

khai về sản phẩm một cách chuẩn hóa và hợp pháp. Do có nhiều người tiếp nhận quảng

cáo nên người bán biết rằng nhờ nó người mua có thể đã hiểu biết và chấp nhận sản

phẩm.

- Sự lan tỏa: quảng cáo là cách làm thông tin tràn ngập, giúp người bán lặp lại

thông điệp nhiều lần, giúp người mua nhận và so sánh thông điệp của các hãng khác

nhau để lựa chọn. Quy mô của quảng cáo thể hiện một cách tích cực về tầm cỡ, danh

tiếng và sự thành công của doanh nghiệp.

- Diễn đạt có tích chất khuếch đại: quảng cáo cung cấp cơ hội tạo kịch tính

trong sự trình bày sản phẩm và công ty qua việc sử dụng khéo léo yếu tố hình ảnh, âm

thanh, màu sắc…Tuy nhiên, lạm dụng các yếu tố này có thể làm loãng, rối thông điệp.

- Tính vô cảm: quảng cáo không thúc ép mua như lực lượng bán hàng. Khán

thính giả không cảm thấy bị bắt buộc chú ý hay đáp ứng. Quảng cáo là một hình thức

độc thoại, không phải là đối thoại với khách hàng.



Mục tiêu của quảng cáo:

- Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó nhằm

ảnh hưởng đến các tập tính của công chúng đặc biệt là của khách hàng mục tiêu.

- Mục tiêu của quảng cáo là phải tùy thuộc vào những quyết định trước đó về thị

trường mục tiêu, định vị và về marketing- mix.

Bảng1.5 Một số mục tiêu của quảng cáo

Loại mục tiêu Mục tiêu cụ thể

Hƣớng

đến nhu

cầu

Thông tin

- Xây dựng nhận thức của thị trường mục tiêu về nhãn hiệu

mới.

- Tạo sự quen thuộc cho người tiêu thụ về cửa hàng, cách

bán hàng mới.

- Giảm thời gian nhân viên bán hàng giải thích những điều

cơ bản cho khách hàng.

Thuyết

phục

- Để đạt được sự ưu thích nhãn hiệu.

- Gia tăng mức dự trữ.

- Xây dựng sự trung thành nhãn hiệu.

Nhắc nhở

- Ổn định mức bán.

- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.

- Duy trì sự nhận biết và hình ảnh nhãn hiệu.

Hƣớng

đến

hình

ảnh

Ngành sản

xuất

- Phát triển và duy trì hình ảnh có lợi về các ngành sản xuất.

- Tạo nhu cầu gốc.

Công ty

- Phát triển và duy trì hình ảnh tốt đẹp của công ty.

- Tạo nhu cầu lựa chọn

Thương

hiệu

- Xây dựng và phát triển danh tiếng cho thương hiệu.

- Quảng bá thương hiêu

( Nguồn: Marketing, Joel R. Evans, Bary Berman trong sách Marketing căn bản nhóm

Th.S Quách Thị Bửu Châu,nhà xuất bản Lao Động, năm 2007có đề cập).



Phƣơng tiện quảng cáo:

Các loại phương tiện quảng cáo có thể chia làm các loại sau:

- Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại…Đây là

những phương tiện đã có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay.

- Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet…

Những phương tiện này phát triển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả.

- Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pa-nô, áp phích, bảng

hiệu…hiện nay đang được sử dụng phổ biến.

- Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…

- Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo

trên các vật phẩm.

- Hiện nay còn các phương tiện quảng cáo mới như web 2.0, blog, các trang

mạng xã hội,…

Bảng 1.6 Ƣu và nhƣợc điểm của các phƣơng tiện quảng cáo:

Phƣơng

tiện

Ƣu điểm Nhƣợc điểm

Báo chí

- Uyển chuyển, định được thời gian.

- Bao quát thị trường

- Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi

- Mức độ tin cậy cao.

- Tần suất cao

- Thời gian quảng cáo

ngắn

- Thông tin dễ bị bỏ hoặc

đọc sơ lược

- Chất lượng hình ảnh

kém, màu sắc kém.

Tạp chí - Chọn lọc độc giả

- Chất lượng in tốt.

- Gắn bó với độc giả trong thời gian

dài.

- Thời gian gián đoạn dài

giữa hai lần xuất bản.

- Tần suất thấp.



Truyền

thanh

- Phạm vi rộng.

- Thính giả có chọn lọc tương đối.

- Chi phí thấp.

- Linh động về khu vực địa lý.

- Tần suất cao.

- Chỉ đánh vào thính giác.

- Ít gây chú ý hơn tivi.


ngắn.

Truyền

hình

- Kết hợp tốt giữa âm thanh, màu sắc,

hình ảnh, dễ liên tưởng.

- Phạm vi rộng.

- Tần suất cao.

- Dễ gây sự chú ý, có tình hấp dẫn.

- Không chọn lọc khán giả.

- Có thể bị nhàm chán, bỏ

qua.


ngắn.

- Chi phí cao.

Quảng

cáo

ngoài

trời

- Linh động

- Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh tranh.

- Hạn chế sáng tạo.

- Không chọn lọc người

xem.

- Bị chi phối về yêu cầu

mỹ quan.

Thƣ

trực

tiếp

- Linh động

- Chọn lọc đối tượng

- Không chịu tác động của quảng cáo

cạnh tranh.

- Cá nhân hóa.

- Người đọc dễ bỏ qua, ít

chú ý.

- Chi phí khá cao.


Động, năm 2007)



Khi chọn phương tiện quảng cáo doanh nghiệp cần chú ý các điểm sau:

- Phạm vi: chỉ số lượng người xem, nghe, đọc quảng cáo trên một phương tiện

trong thị trường mục tiêu. Đối với tivi và radio, tham số này chỉ số lượng người xem,

nghe quảng cáo.

- Tấn suất: số lần quảng cáo xuất hiện trên một phương tiện. Đối với phương

tiện in ấn, tham số này có hai khía cạnh: số lần phát hành và số lần đọc.

- Tác động: bộ phận quảng cáo cũng phải quyết định mức tác động mà quảng

cáo phải có được mỗi khi đến được với khách hàng.

1.2.2. Tuyên truyền và Quan hệ công chúng.

Tuyên truyền:

Khái niệm:

- Là hình thức truyền thông không mang tính cá nhân cho sản phẩm hay cho

một doanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các

phương tiện thông tin mà không phải trả tiền.


Động, năm 2007)

- Các hình thức tuyên truyền gồm có: viết bài giới thiệu sản phẩm hay doanh

nghiệp đăng trên các báo, các tin tức trên các phương tiện thông tin về các cuộc viếng

thăm và làm việc của lãnh đạo nhà nước tại doanh nghiệp.

Đặc điểm của tuyên truyền:

- Ít tốn kém.

- Độ tin cậy cao.

- Nhiều độc giả hơn.

- Nhiều thông tin hơn.

- Kịp thời



- Khó điều khiển

- Số lần đưa tin có giới hạn.

Quan hệ công chúng:

Khái niệm:

- Đây là hoạt động truyền thông xây dựng để bảo vệ truyền thông và danh tiếng

của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng.

- Đối tường tiếp nhận các thông điệp: giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ,

các báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những nhóm công chúng khác.

- Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo, hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt

động quan hệ công chúng tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng

diễn ra.


Động, năm 2007)

Đặc trưng của quan hệ công chúng:

- Sự tin cậy cao: những câu chuyện dài, bài báo, sự kiện làm cho người đọc cảm

thấy thực tế hơn và tin cậy hơn quảng cáo. Quan hệ công chúng tạo uy tín để quảng

cáo được khẳng định và giúp công ty đạt được sự tin cậy của cộng đồng.

- Làm mất phòng thủ của khách hàng: quan hệ công chúng có thể tác động đến

những khách hàng tiềm năng. Những thông điệp gởi đến người mua giống tin tức hơn

là chào bán hàng, mang tính thông tin hơn là tính thương mại.

- Kịch tính hóa: cũng giống như quảng cáo, quan hệ công chúng tạo kịch tính

cho công ty, cho sản phẩm. Các chương trình tài trợ, từ thiện, các sự kiện không chỉ

quảng bá cho sản phẩm, có lợi cho thương hiệu mà thường đem đến lợi ích cụ thể cho

từng đối tượng.



Mục tiêu của quan hệ công chúng:

Những mục tiêu của quan hệ công chúng đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm,

công ty hay ngành cụ thể như:

- Đạt được những vị trí tốt trên các phương tiện cho các thông cáo báo chí và

diễn giả của công ty.

- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty.

- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra cuộc tranh luận, bút chiến.

- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.

- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh.

- Giữ vững tình cảm của công chúng.

- Vươn tới nhiều nhóm phương tiện.

- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành.

Một số hình thức hoạt động của quan hệ công chúng:

- Quan hệ với báo chí: tổ chức họp báo, soạn thảo thông cáo báo chí, tổ chức

các buổi cung cấp thông tin cập nhật cho báo đài, thực hiện các buổi phỏng vấn, phóng

sự, thông cáo về tài chính, báo ảnh, họa báo, phim video, thông tin khẩn cấp…

- Tuyên truyền sản phẩm.

- Truyền thông của công ty.

- Vận động hành lang: là công việc vận động các cơ quan lập pháp, quản lý nhà

nước, các nhà chính trị để thúc đẩy hoặc hạn chế một số quy định hay đạo luật.

- Tư vấn: tư vấn cho các nhà quản trị trong lĩnh vực giao tế, phát ngôn và những

vấn đề nâng cao vị trí hình ảnh công ty.



1.2.3. Khuyến mãi.

Khái niệm:

- Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản

phẩm vật chất hay một dịch vụ. Khuyến mãi có ba đặc trưng: truyền thông, kích thích

và chào mời.


Động, năm 2007)

Mục tiêu của khuyến mãi.

Bảng1.7: Một số công cụ khuyến mãi.

Trung gian phân phối Ngƣời tiêu dùng cuối cùng Nhà sử dụng công nghiệp

- Giảm giá

- Thưởng

- Tặng quà

- Trưng bày tại điểm

bán

- Huấn luyện nhân

viên

- Trình diễn sản phẩm

- Hỗ trợ bán hàng

- Tặng sản phẩm mẫu

- Tặng phiếu giảm giá

- Tặng quà

- Tăng số lượng sản phẩm

- Xổ số

- Thi trò chơi trúng

thưởng

- Dùng thử miễn phí

- Trưng bày

- Trình diễn sản phẩm

- Thẻ VIP

- Hội chợ

- Tài liệu

- Hội nghị bán hàng

- Trình diễn các dạng sản

phẩm

- Giảm tiền.


Động, năm 2007)



1.2.4. Bán hàng trực tiếp.

Khái niệm:

Bán hàng trực tiếp là sự giao tiếp mặt đối mặt cảu nhân viên bán hàng với khách

hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.

Bán hàng trực tiếp tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin.

Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh động, thích ứng cho những nhu

cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Nhân viên bán hàng

cũng có thể giải đáp thắc mắc và thuyết phục khách hàng. Ngoài ra, bán hàng trực tiếp

cũng có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng.


Động, năm 2007)

Mục tiêu của bán hàng trực tiếp:

Bảng 1.8: Một số mục tiêu của bán hàng trực tiếp.

Loại mục tiêu Mục tiêu cụ thể

Hƣớng

theo

nhu cầu

Thông

tin

- Trình bày đầy đủ tất cả các thuộc tính của sản phẩm.

- Giải thích các thắc mắc.

- Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát sinh.

Thuyết

phục

- Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với cạnh

tranh.

- Thay đổi quyết định mua của khách hàng.

- Tối đa hóa số lượng bán trên mối quan hệ xây dựng được.

- Bán sản phẩm đồng bộ.

Nhắc

nhở

- Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng.

- Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định.

- Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng đã mua.



- Phát triển quan hệ sau khi sắp lặp lại việc mua.

Hƣớng

theo

hình

ảnh

Ngành

và công

ty

- Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua.

- Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán hàng.

- Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng.

- Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác.


Động, năm 2007)

1.2.5. Marketing trực tiếp.

Khái niệm:

- Marketing trực tiếp là việc sử sụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ

tiếp xúc khác( không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những

khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng.

- Marketing trực tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian.



Lợi ích của marketing trực tiếp:

- Cách thức này có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn.

- Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa.

- Marketing trực tiếp có thể xây dựng mối quan hệ liên tục với khách hàng.

- Có thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và được

tiếp nhận nhiều hơn.

- Thử nghiệm những thay đổi về quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích…

- Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng

cho khách hàng.



- Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng.

Mục tiêu của marketing trực tiếp:

- Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng.

- Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng.

- Gửi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưu thích của công ty.

- Thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau.

Một số hình thức marketing trực tiếp:

- Marketing qua catalog: Catalog thông tin những thông tin đặc trưng về sản

phẩm, bộ suu tập hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá…

- Marketing qua thư điện tử trực tiếp: trong đó có thư, mẫu quảng cáo nhỏ,

phim, số điện thoại liên lạc miễn phí…

- Marketing từ xa qua điện thoại, thư

- Marketing trực tiếp qua các kênh truyền thanh, truyền hình, báo chí và tạp chí.



CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐỒNG PHÚ.

2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Cao su Đồng phú

2.1.1. Lịch sử quá trình hình thành và phát triển Công ty

a. Thông tin liên lạc:

o Tên gọi: Công ty Cổ Phần Cao su Đồng Phú.

o Tên giao dịch: DONGPHU RUBBER JOIN STOCK COMPANY.

o Trụ sở chính: Xã Thuận Phú - Huyện Đồng Phú – TỈnh BÌnh Phước.

o Điện thoại: 0651 3819786.

o Số Fax: 0651 3819620.

o E-mail: [email protected]

o Website: www.Doruco.com.vn

Cách thị xã Đồng Xoài 7km về phía Nam, cách Cty Cao su Phú Riềng 10km về

phía Bắc. Công ty nằm dọc trên trục lộ đường ĐT741, rất thuận tiện cho vận chuyển và

cũng như giao dịch.

Tổng diện tích Công ty khoảng hơn 10 ngàn ha. Vườn cây nằm trên địa bàn 2

tỉnh Bình Phước và Bình Dương (diện tích thuộc tỉnh Bình Dương là 1.695,28 ha).

b. Điều kiện tƣ nhiên và vị trí địa lý

Ranh giới địa lý:

Phía Bắc giáp huyện Phước Long – Bình Phước.

Phía Nam giáp huyện Phú Giáo - Bình Dương

Phía Đông giáp huyện Bù Đăng - Bình Phước.

Phía Tây giáp huyện Bình Long - Bình Phước.

mailto:[email protected]

http://www.doruco.com.vn/



Khí hậu:

Mùa nắng: Tháng 12 đến tháng 4.

Mùa mưa: Tháng 5 đến tháng 11

Nhiệt độ bình quân: 24 – 320C.

Lượng mưa bình quân: 1800 – 2200 mm/năm.

Tốc độ gió:3-3,5m/s.

Độ ẩm không khí: 78 – 85%.

Các yếu tố khí hậu rất phù hợp cho việc sinh trưởng và phát triển cây cao su.

Đất đai:

Đất đai hầu hết là đất đỏ Bazan màu mỡ, chỉ có một phần phía Nam là đất xám

trên phù sa cổ, rất phù hợp cho việc phát triển cây Công nghiệp như: cao su, ca-fe,

điều, tiêu, khoai mì… địa hình lý tưởng, độ cao so với mặt nước biển khoảng chừng 60

– 100m. điều đó giải thích vì sao Bình Phước có sản lượng cao su hằng năm cao nhất

nước.

Địa hình:

Địa hình dốc theo hướng Bắc-Nam, phía Bắc địa hình đồi dốc, mang đạc điểm

của vùng Tây Nguyên có nhiều khó khăn trong khai thắc, chăm bón vườn cây. Phía

Nam là vùng Đồng Bằng hơn,phù hợp hơn trong việc sản xuất, chế biến, trồng trọt cao

su.

c. Lịch sử hình thành:

Công ty Cổ Phần Cao su Đồng Phú được chuyển đổi từ Công ty Cao su Đồng Phú

theo quyết định số 344/QĐ-BNN-ĐMDN ngày 13/11/2006 của Bộ nông nghiệp và

phát triển nông thôn, tiền thân là đồn điền Phú Riềng-kết quả của việc khai thác thuộc

địa lần thứ nhất của thực dân Pháp ở Việt Nam từ năm 1927. Là vùng đất đỏ Bazan có

khí hậu và địa chất phù hợp với việc phát riển cây cao su nhưng cũng là nơi có truyền



thống cách mạng, là nơi chi bộ Đảng Cộng Sản đầu tiên ở miền Đông Nam bộ ra đời

ngày 28/10/1029. Sau ngày giải phóng miền Nam, thống nhất đất nước. Thực hiện hợp

tác với Liên Xô (cũ)lần thứ nhất ngày 21/5/1981, Công ty Cao su Đồng Phú được

thành lập. Với diện tích trên 10.000 ha cao su, trong đó hơn 8.000 ha đã đưa vào khai

thác, sản lượng hàng năm trên 16.000 tấn sản phẩm cao su nguyên liệu các loại. Sản

phẩm cao su của Công ty đạt tiêu chuẩn của Việt Nam và Quốc tế.

Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú quản lý sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO

9001:2000 đã được tổ chức QMS (Australia) và QUACERT (Việt nam) đồng chứng

nhận. Ngoài ra bộ phận kiểm phẩm của Công ty được Văn phòng Công nhận Chất

lượng Việt Nam (VILAS) công nhận phòng thí nghiệm hoạt động theo tiêu chuẩn

ISO/IEC 17025:2004.

Công Ty Cổ phần Cao su Đồng Phú hiện có một đội ngũ cán bộ nhân viên năng

động có trình độ khoa học kỹ thuật , chuyên môn nghiệp vụ và công nhân có kinh

nghiệm tay nghề lâu năm trong việc trồng, chăm sóc, khai thác và chế biến mủ cao su

Công ty hiện có 6 Nông trường cao su, 02 nhà máy chế biến chuyên ngành cao su mủ

khối và cao su latex. 01 xí nghiệp vật tư, vận tải và xây dựng phục vụ sản xuất chính và

Trung tâm Y tế khám và chữa bệnh cho cán bộ công nhân viên của Công ty và dân trên

địa bàn.

Sản phẩm cao su của Công ty được tiêu thụ ở các nước châu Âu (như Pháp, Bỉ,

Hà Lan, Anh, Tây ban nha, Slovakia, …) Hàn quốc, Trung quốc, Mỹ, … qua các khách

hàng truyền thống như SMTP (Michelin), Saficalcan (Pháp), Tae Young (Hàn Quốc)

và các Công ty khác trong nước

Công ty CP Cao Su Đồng Phú(được chuyển đổi từ Công ty Cao Su Đồng Phú)

chính thức đi vào hoạt động ngày 29/12/2006 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh

doanh số 44.03.000069 do sở kế hoạch và đầu tư cấp ngày 28/12/2006.

Vốn điều lệ của công ty là 400.000.000.000 đồng.



2.1.2. Quy mô hoạt động.

Trải qua hơn 30 năm xây dựng và trưởng thành, từ một nông trường với diện tích

3.000 ha cây cao su già cỗi bị bom đạn tàn phá, đến nay Công ty CP Cao Su Đồng Phú

đã có diện tích gồm 10.040,91 ha diện tích, cây khai thác là 7.907,62 ha. Và nhiều kế

hoạch trồng thêm cao su ở trong và ngoài nước.

Diện tích vườn cây kiến thiết cơ bản: 2.133,29 ha. Cùng 2 nhà máy chế biến với

công nghệ hiện đại của Malaisia, Wesfalia, Đức:

Nhà máy chế biến Tân Lập: chuyên sản xuất mủ Latex(kem) công suất:

6000 tấn/năm. Công nghệ tiên tiến của tập đoàn Wesfalia. Sản phẩm của nhà máy

gồm Latex HA, Latex LA.

Nhà máy chế biến Thuận Phú: Chuyên sản xuất mủ khối SVRL, SVR3L,

SVR 10, SVR 20, SVRCV 50, SVRCV 60. Công nghệ tiên tiến của Malaixia.

Công suất 16.000 tấn/năm. Năm 2008, công ty đạt sản lượng khai thác: 17.592,99

tấn mủ quy khô. Năng suất vườn cây đạt 2,22 tấn/ha đứng vào hàng 10 Cty có

năng suất cao nhất trong tập đoàn CNCS Việt Nam.

Công ty CP Cao su Đồng Phú hiện có 4.300 CB, CNV trong đó:

135 CB-CNV có trình độ đại học và trên đại học.

450 CB-CNV có trìnhđộ trung cấp kỹ thuật.

Hơn 2000 công nhân có tay nghề khai thác mủ được đào tạo từ trường

trung học kỹ thuật nghiệp vụ cao su Việt Nam, đã nhiều năm đạt các giải cao

trong hội thi Bàn tay vàng của toàn ngành.

Công ty CP Cao su Đồng Phú đã được chứng nhận hệ thống quản lý chất

lượng tiêu chuẩn ISO 9001-2008. Sản phẩm của Cty luôn có chất lượng tốt và ổn

định, thỏa mãn được các yêu cầu khắt khe của khách hàng, trong đó có các khách

hàng truyền thống là các tập đoàn chế tạo vỏ xe hàng đầu Thế Giới như: Michelin,

Saficalcan, Misubishi, Tea Young… Với gần 80% sản phẩm của Công ty CP Cao



su Đồng Phú được xuất khẩu trực tiếp đi các nước như: Pháp, Bỉ, Hà Lan, Anh,

Tây Ban Nha, Hàn Quốc, Úc, Mỹ, New Zealand, Canada, Singapore, Đài Loan,

Trung Quốc, Nhật Bản.

2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ

Để đạt được mục tiêu xây dựng Công ty CP Cao su Đồng Phú phát triển ổn định

và tăng sức cạnh tranh trong thời kỳ hội nhập kinh tế Thế Giới. Công ty đã và đang

triển khai một số dự án đầu tư nhằm mở rộng quy mô và đa dạng hóa ngành nghề sản

xuất-kinh doanh như:

- Tham gia góp vấn xây dựng đường BOT từ đoạn TX Đồng Xoài-Phước Long,

tỉnh Bình Phước, đường BOT đoạn từ Tân Lập-tỉnh Bình Phước đến ngã tư Cổng

Xanh- tỉnh Bình Dương, với số vốn hơn 43,8 tỷ đồng, đã đi vào kinh doanh thu phí.

Ngoài ra, còn tham gia góp vấn vào các công ty CP và các dự án của Tập Đoàn Công

Nghiệp Việt Nam như: Cty CP chế biến gỗ Thuận An, Công ty CP Cao su Sa Thầy

(10% vốn điều lệ), khu CN Hố Nai, Cty CP TM-DV-DL Cao su tại Móng Cái-tỉnh

Quảng Ninh… Với tổng số vốn góp gần 20 tỷ đồng.

- Công ty CP Cao su Đồng Phú đã tiến hành đăng ký công ty Đại Chúng và đã

niên yếu cổ phiếu tại sở giao dịch chứng khoán Tp HCM.

- Trong năm 2008 Cty đã thành lập Cty con là Công ty CP Cao su Đaknông trên

cơ sở dự án trồng cao su tại xã Eapo huyện Cuzut Đaknông với vốn điều kệ là 120 tỷ

đồng, Cty chiếm 90% vốn điều lệ.

- Trong năm 2008 cùng các đối tác khác, công ty góp vốn thành lập Công ty CP

Cao su Kỹ thuật Đồng Phú với vốn điều lệ 90 tỷ đồng, Cty chiếm 40% VĐL và góp

vốn thành lập Công ty CP Cao su Đồng Phú Kratie vốn điều lệ 200 tỷ đồng, công ty

chiếm 40% VĐL.



2.1.4. Giới thiệu sản phẩm và công nghệ sản xuất sản phẩm

Trình độ công nghệ:

- Đặc thù của ngành khai thác mủ cao su là dùng lao động phổ thông, khai thác

theo phương pháp thủ công nên hàm lượng công nghệ, thiết bị sản xuất trong ngành

chế biến mủ không cao. Không có sự khác biệt lớn về công nghệ chế biến giữa các đơn

vị hoạc các quốc gia trong ngành khai thác và sơ chế sản phẩm mủ cao su. Lợi thế, sự

khác biệt trong ngành chủ yếu phụ thuộc vào các yếu tố như: khí hậu, thổ dưỡng, tay

nghề và kinh nghiệm của đội ngũ kỹ thuật và công nhân khai thác mủ.

- Bình Phước là một trong những tỉnh có chất lượng đát khá tốt (đất đen, đất đỏ

ba-zan, đất phù sa chiếm 61,13% tổng diện tích tự nhiên của tỉnh) so với cả nước và là

điều kiện hết sức quan trọng trong việc phát triển sản xuất nông nghiệp của tỉnh, đặc

biệt là cây cao su.

- Hơn nữa, với nhiều năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực trồng và khai

thác, chế biến mủ cao su nên trình độ tay nghề, kinh nghiệm của người lao động tương

đố ổn định.

Công nghệ chế biến: (Hiện nay tại Cty có 2 dòng sản phẩm).

Cao su thiên dạng lỏng: Latex HA ( High Ammoniac) và LA (Low Ammoniac)

hai sản phẩm này được sản xuất theo tiêu chuẩn TCVN 6314:1997, sản phẩm đã được

cung ứng ở các thị trường như là: Pháp, Hàn Quốc, Bỉ, Hà Lan… và đã được khách

hàng công nhận vì trong sản phẩm này có đạc tính riêng biệt mà các sản phẩm khác ở

Việt Nam không có: trong sản phẩm không sử dụng loại hóa chất gây dị ứng da( Free

TMTD).



Hình 2.1: Quy trình sản xuất mủ Latex Concentrate



Công nghệ chế biến mủ lý tâm:

Nguồn: Công ty cao su Đồng Phú.

Mủ latex

- Yêu cầu kỹ thật của mủ cao su Latex HA theo tiêu chuẩn Việt Nam 6314:1997

Tổng hàm lượng chất rắn, % m/m, không nhỏ hơn: 61,5.

Hàn lượng cao su khô, % m/m, không nhỏ hơn: 60.

Chất không chưa cao su %m/m, không lớn hơn: 2,0

Độ kiềm (NH3), % m/m, tính theo khối lượng Latex cô đặc: 0,6

Tính ổn định cơ học, giây, không nhỏ hơn: 650

Trị số Axit béo bay hơi (VFA), không lớn hơn: 0,20

Trị số KOH, không lớn hơn 1,00.

- Cao su thiên nhiên dạng khối (Block Rubber) gồm các chủng loại: SVR L,

SVR 3L, SVR 5, SVR 10, SVR CV50 , SVR CV60 được sản xuất từ nhà máy của công

ty theo tiêu chuẩn TCVN 3769:2007. Đặc tính riêng biệt của sản phẩm SVR L và SVR

có màu sáng (light), các chủng loại SVR CV50 , SVR CV60 có độ nhớt ổn định

(Constant Viscosity) phù hợp cho việc chế tạo ra những sản phẩm dùng trong công



nghệ cao, sản phẩm đã được xuất khẩu cũng như cho các khách hàng nội địa, hiện nay

sản phẩm của công ty đã đã đáp ứng được sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

Mủ dạng khối: sản phẩm SVR 3L

Mủ dạng khối: sản phẩm SVR 10



Hình 2.2: Quy trình dây chuyền chế biến mủ dạng khối:

Mủ cao su SVR 3L.

Các chỉ tiêu hóa lý của cao su SVR 3L theo TCVN 3769 :2004

- Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, không lớn hơn : 0,03

- Hàm lượng tro, % m/m, không lớn hơn: 0,50

- Hàm lượng nito, % m/m, không lớn hơn: 0,60

- Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, không lớn hơn: 0,80

- Dộ dẻo đầu (Po) không nhỏ hơn: 35

- Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), không nhỏ hơ: 60

- Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, không lớn hơn: 6

- Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C:

Mủ cao su SVL 5.

Các chỉ tiêu hóa lý của cao su SVR 5 theo TCVN 3769 :2004


- Hàm lượng tro, % m/m, không lớn hơn : 0,60



- Hàm lượng nito, % m/m, không lớn hơn : 0,60

- Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, không lớn hơn : 0,80

- Dộ dẻo đầu (Po) không nhỏ hơn : 30

- Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), không nhỏ hơn : 60

- Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, không lớn hơn : -

- Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C

Mủ cao su SVR 10.









- Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C

Mủ cao su SVRCV 50.






- Dộ dẻo đầu (Po) không nhỏ hơn : -





- Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C: 50+-5

Mủ cao su SVRCV 60.






- Dộ dẻo đầu (Po) không nhỏ hơn : -



- Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C: 60+-5

Mủ cao su SVR 20.









- Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C.



Tình hình kiểm tra chất lƣợng:

Ngoài những tiêu chuẩn đảm bảo cây giống, phương pháp tái canh, để nâng cao

hiệu quả sản xuất kinh doanh, Công ty đã áp dụng những biện pháp quản lý chất lượng

nghiêm ngặt nhằm đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật cao về sản phẩm. Hiện nay, Công ty

quản lý sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 đã được tổ chức QMS(Austraylia) và

QUACERT (Việt Nam) đồng chứng nhận. Ngoài ra, bộ phận kiểm phẩm của Công ty

được Văn Phòng Công Nghệ Chất Lượng Viêt Nam (VILAS) công nhận phòng thí

nghiệm hoạt động theo tiêu chuẩn ISO/IEC 17205:2004

2.1.5. Cơ cấu tổ chức công ty

Hình 2.3: Sơ đồ tổ chức công ty



(Nguồn:http://doruco.com.vn/data/upload_file/File/word/cao%20bach.pdf)

Công ty Cổ phần cao su Đồng Phú đã xây dựng cơ cấu tổ chức theo sơ đồ trực

tuyến chức năng. Nhờ các phòng ban, và đơn vị trực thuộc được phân công nhiện vụ

cao hơn và phối hợp hoàn thành công việc một cách thuận lợi. Bên cạnh đó, công ty

cũng tránh được việc chồng chéo và đùn đẩy trách nhiệm, hạn chế mâu thuẫn nội bộ.



Đây cũng là yếu tố giúp cho công ty đạt hiệu quả sản xuất kinh doanh cao trong thời

gian qua.

Chức năng nhiệm vụ chính của các phòng ban.

Đại hội đồng cổ đông.

Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lưc cao nhất, có quyền bầu ra hội đồng

quản trị và ban kiểm soát, có quyền quyết định định phương án phân chia lãi, lỗ và phát

hanh cổ phiếu, quyết định phương hướng sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó, đại hội

đồng còn duyệt, bổ sung, sửa đổi một số điều lệ của doanh nghiệp khi cần thiết.

Ban kiểm soát.

Ban kiểm soát là do đại hội đồng bầu ra và quyết định nhiệm kỳ hoaatj động.

Thường ban kiểm soát có 3thanhf viên và hoạt động độc lập với hội đồng quản trị,

giám đốc và kế toán trưởng, chịu trách nhiệm quản lý tài chính cho công ty. Đồng thời

ban kiểm soát còn kiểm tra, giám sát hoạt động của đại hội đồng cổ đông và hội đồng

quản trị.

Đại hội đồng quản trị.

Đại hội đồng quản trị là cơ quan chịu trách nhiệm quản lý công ty theo đúng

phương hướng do đại hội đồng cổ đông quyết định, đứng đầu là chủ tịch, thường có

nhiệm kỳ 5 năm. Đây là cơ quan duyệt báo cáo tài chính hàng năm và quyết định tài

chính của công ty, chuẩn bị báo cáo tổng kết hằng năm trình cho đại hội đồng cổ đông,

triệu tập đại hội đồng cổ đông theo định kỳ hoặc đột xuất theo đề nghị của ban kiểm

soát.

Tổng giám đốc.

Người đại diện pháp lý của công ty về toàn bộ hoạt động kinh doanh cùa công ty

và được sự giám sát của hội đồng quản trị. Tổng giám đốc là người trưc tiếp chỉ đạo,

xét duyệt và phê chuần các mặt hàng sản xuất và kinh doanh của công ty. Đây cũng

chính là người trực tiếp ký hợp đồng trong nước và ngoài nước. Hơn nữa, tổng giám



đốc là người có quyền quyết định bổ nhiệm trưởng phòng, phó phòng, quyết định khen

thưởng hoặc kỷ luật công nhân viên cùa công ty.

Phó tổng giám đốc (đại diện lãnh đạo).

Phó tổng giám đốc là người hỗ trợ đắc lực cho tổng giám đóc trong việc điều hành

công ty và đề xuất phương án kinh doanh, các chương trình và kế hoạch kinh doanh.

Phó tổng giám đốc hành chính.

Là người hỗ trợ cho tồng giám đốc trong việc điều hành và phân bồ nhân sự cho

công ty, xét duyệt định mức chế độ tiền lương.

Phó tổng giám đốc kỹ thuật.

Phó tổng giám đốc kỹ thuật là người thay mặt tổng giám đốc điều hành kiểm tra

quy trình kỹ thuật sản xuất từ xây dựng cơ bản đến dây chuyền công nghệ của các nhà

máy chế biến mủ cao su, chịu trách nhiệm kiểm tra và đảm bảo chất lượng sản phẩm

của công ty.

Phòng kế hoạch.

Phòng kế hoạch là phòng căn cứ vào nghj quyết đại hội cổ đông và chỉ đạo của

tổng giám đốc xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh và kế hoạch hăng năm,

nghiên cưu môi trường đầu tư và đẩy mạnh thực hiện kế hoạch đầu tư của công ty qua

nhiều lĩnh vực khác.

Phòng kỹ thuật.

Phòng kỹ thuật phụ trách hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện quy trình kỹ thuật

trong sản xuất từ khai hoang, trồng mới, chăm sóc vườn cây đến khai thác, chế biến và

kiểm tra chất lượng thành phẩm, tham gia quản lý vườn cây, hệ thống nhà máy chế

biến, hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9001-2008

Phòng kế toán-tài vụ.



Phòng kế toán-tài vụ có chức năng quản lý tài chính của công ty và xây dựng kế

hoạch tài chính hằng năm và dài hạn. phòng xây dựng kế hoạch điều hòa và trích lập

các quỹ, hướng dẫn điều tra chế độ thống kê kinh doanh.

Phòng tổ chức hành chánh.

Phòng tổ chức hành chính có nhiệm vụ tổ chức sắp xếp bộ máy quàn lý cùa công

ty và các đơn vị trực thuộc trong các thời kỳ. Mặt khác, phòng này đánh giá chất lượng

cán bộ và xây dựng chế độ tiền lương. Hơn nữa, phòng tổ chức tuyển dụng nhân sự,

quản lý hồ sơ, lý lịch cán bộ công nhân viên và các chứng từ có con dấu, mộc của công

ty.

Phỏng thanh tra bảo vệ.

Phòng thanh tra bảo vệ làphongf chị trách nhiệm an ninh và trật tự lao động trong

công ty.

Phòng kinh doanh và phát triển thị trƣờng.

Phòng kinh doanh và phát triển thị trường có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc

thực hiện các hợp đồng kinh tế phù hợp với năng lực công ty. Đồng thời phòng này

chịu trách nhiệm đàm phám, ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán trong nước và

ngoài nước. Hơn nữa, kinh doanh và phát triển thị trường còn thực hiện nghiên cứu thị

trường, đẩy mạnh công tác Marketing.

Các đơn vị trực thuộc.

Các nông trường và các xí nghiệp chế biến của công ty thực hiện nhiệm vụ khai

thác cao su và chế biến cao su theo kế hoạch của công ty.



2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Hình 2.4: Bảng phân tích tình hình kinh doanh của công ty từ 2007 đến 2009

Đơn vị tính: VNĐ

Năm

Chỉ tiêu

2007

2008

2009

Doanh thu bán hàng và cung cấp

dịch vụ

703.796.059.207 728.795.494.932 648.310.112.778

Doanh thu thuần bán hàng,dịch vụ 703.796.059.207 728.795.494.932 648.310.112.778

Giá vốn hàng bán 448.004.011.281 476.771.343.018 414.850.230.557

Lợi nhuận gộp về bán hàng, dịch vụ 255.792.047.926 252.024.151.914 233.459.882.221

Doanh thu hoạt động tài chính 18.868.432.850 23.223.946.054 27.185.559.063

Chi phí tài chính 10.663.546.072 25.410.170.581 8.813.637.541

Chi phí bán hàng 10.676.019.145 11.243.059.269 5.643.247.432

Chi phí quản lý doanh nghiệp 27.926.942.549 29.683.160.904 28.917.172.472

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh

doanh

225.393.973.010 208.911.707.214 217.271.383.839

Thu nhập khác 13.890.545.886 40.911.318.196 11.937.432.026

Chi phí khác 6.571.098.612 15.778.604.072 8.485.604.495

Lợi nhuận khác 7.319.447.274 25.132.714.124 3.451.827.531

Tổng lợi nhuận trƣớc thuế 232.713.420.284 234.044.421.338 220.723.211.370

Thuế 672.897.359 9.963.593.792

Lợi nhuần thuần 230.245.088.283 234.044.421.338 210.756.396.240

( Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty)



Công ty chính thức hoạt động được gần 30 năm, và cổ phần hóa được gần 3 năm

(từ cuối năm 2006) . Nên hiện nay, đội ngũ nhân sự chủ chốt thực sự có năng lực,

nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực trồng và khai thác mủ cao su. Công ty Cổ phần Cao

su Đồng Phú không chỉ cung cấp cho thị trường nội địa mà nguồn cung chủ yếu là xuất

khẩu ra thị trường nước ngoài chiếm 86% sản lượng công ty sản xuất. Vì vậy công ty

có lượng doanh thu và lợi nhuận ổn định.

Theo báo cáo tài chính năm 2009 doanh thu năm 2007 đạt gần 723 tỷ VNĐ, năm

2008 đạt gần 752 tỷ VNĐ, doanh thu tăng trưởng hơn 4% so với năm 2007 và doanh

thu năm 2009 đạt gần 675,5 tỷ VNĐ, giảm 10,2% so với năm 2008. Lợi nhuận thuần

của công ty năm 2007 là hơn 230 tỷ VNĐ, năm 2008 hơn 234 tỷ VNĐ, năm 2009 đạt

gần 211 tỷ VNĐ.

DORUCO là doanh nghiệp nhà nước chuyển đổi thành công ty cồ phần nên hiệu

quả doanh nghiệp tương đối ổn định, mặc dầu tính cạnh tranh chưa cao. Tuy nhiên,

Công ty cổ phần cao su Đồng Phú hoạt động trong thời gian qua có nhiều thay đổi tích

cực như: đầu tư thêm vào trang thiết bị, dây chuyền chế biến hiện đại, tiên tiến tại nhà

máy chế biến Tân Lập, nhà máy chế biến sản phẩm Latex Foam. Chất lượng mủ đươc

nhiều tổ chức quốc tế chứng nhận. Tuy nhiên, theo số lượng sản phẩm mủ cao su qua

các năm cho thấy, sản lượng mủ cao su 2008 giảm 13% ứng với 2.65821 tấn so với

năm 2007. Sản lượng mủ năm 2009 thậm chí còn thấp hơn.

Nguyên nhân sản lƣợng giảm:

Việc giảm sản lượng mủ cao su năm 2008 của Công ty cổ phần cao su Đồng Phú

do khủng hoảng kinh tế, giá bán cao su hạ thấp đột ngột vào cuối năm 2008 không bù

đắp được chi phí khai thác và chế biến nên công ty lưa chọn giải pháp nên công ty lựa

chon giải pháp hạn chế sản lượng tiêu thụ để nhằm giảm lỗ trong hoạt động kinh

doanh. Và quỹ đất cũng bị hạn chế đi do thanh lý vườn cây, bàn giao đất cho tỉnh Bình

Phươc quy hoạch lại thành khu công nghiệp và khu dân cư cao cấp. Đến năm 2009,



tuy sản lượng cao su có tăng so với năm 2008 là 1.402,61 tấn tương ứng với 8%, nhưng

sản lượng của Công ty cổ phần cao su Đồng Phú vẫn ở mức trung bình trong toàn

ngành, nguyên nhân chính dẫn đến hiện tượng tăng sản lượng trở lại năm 2009 là công

ty tiến hành khai thác mủ ở các nông trường mới và nền kinh tế Thế Giới dần phục hồi,

giá cao su tăng trở lại vào cuối năm vì vậy công ty tăng khả năng khai thác và sản

lượng tiêu thụ cao su nhằm tằng lợi nhận.

Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú, ngành nghề kinh doanh chính là sản xuất và

kinh doanh cao su trong nước và ngoài nước. Đặc thù của ngành cao su là cây công

nghiệp, sản lượng cao su phụ thuộc nhiều vào điều kiện tự nhiên và kỹ thuật khai thác,

bên cạnh đó, diện tích cao su khai thác có xu hướng giảm xuống do nhu cầu đô thị hóa.

Làm cho sản lượng cao su giảm.

Tình hình sản xuất và kinh doanh rất ổn định, có xu hướng phát triển và tăng

trưởng rất tốt.(Công ty kinh doanh khá tốt trong những năm trước, doanh thu ổn định

và tăng đều qua các năm) thì doanh thu công ty giảm đột ngột trong năm 2009. Trong

đầu năm 2010 có dấu hiệu tăng mạnh trở lại.

Theo báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm cho thấy, tình hình

kinh doanh của công ty thể hiện qua doanh thu và lợi nhận tương đối ổn định, tuy năm

2008 doanh thu tăng thêm 4% tương ứng với 25.000 triệu đồng, tronh khi đó lợi nhuận

tăng 4.044 triệu đồng so với năm 2007, do công ty đầu tư kinh doanh các lĩnh vực khác

đạt hiệu quả như doanh thu từ hoạt động tài chính, giảm chi phí bán hàng và quản lý

doanh nghiệp. Do ảnh hưởng của cuộc suy thoái toàn cầu và tập trung vào các dự án

đầu tư mới, doanh thu của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú giảm 11% ứng với số

tiền là 80.486 triệu đồng và lợi nhuận cũng giảm tương ứng là 23.316 triệu đồng so với

năm 2008 mặc dù doanh thu từ hoạt động tài chính có tăng nhưng không đáng kể. Tuy

nhiên, trong tình hình kinh tế chung, các doanh nghiệp xuất khẩu phải đối đầu với

những khó khăn tài chính như các khoản phải thu khách hàng khó thanh lý, nguồn vốn

đầu tư ứ đọng, khó khăn trong việc thưc hiện hợp đồng ngoại thương do biến động tỷ



giá và biến động giá thị trường cao su, thế nhưng Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú

đạt mức lợi nhận 210.728 triệu đồng là một sự cố gắng lớn đáng hoan nghênh

Nguyên nhân lợi nhuận giảm:

Tác động của cuộc khủng hoảng tài chính: năm 2008 là năm mà tình hình kinh tế

hết sức khó khăn do khủng hoảng tài chính toàn cầu. Việt Nam nói chung và ngành cao

su Việt Nam nói riêng cũng không nằm ngoài vùng ảnh hưởng. Nhu cầu cao su Thế

Giới giảm mạnh.

Trung Quốc hiện nay là thị trường mà cao su Việt Nam xuất khẩu nhiều nhất,

chiếm khoảng 60% tổng sản lượng cao su xuất khẩu của Việt Nam, theo sau là Châu

Âu, Mỹ, Hàn Quốc, Nhật, Úc… các sản phẩm cao su Việt Nam được xuất khẩu được

dùng chế tạo vỏ xe, ruột xe hơi là chủ yếu(các bạn hàng là những công ty chế tạo xỏ xe

hàng đầu Thế Giới). Trong khi đó ngành công nghiệp xe hơi Thế Giới đả bị cơn bãn tài

chính tàn phá ghê gớm. Nên cao su Việt Nam bị ảnh hưởng mạnh mẽ.

Giá cả: không những nhu cầu giảm, giá cao su Thế Giới cũng giảm mạnh. 4 tháng

đầu năm 2009, giá cao su Thế Giới tăng nhẹ, nhưng vẫn thấp hơn gần 700USD/tấn so

với cùng kỳ năm 2008, một sự giao động giá rất lớn. Nhưng cuối năm 2009, giá cao su

Thế Giới tăng mạnh trở lại, cùng với sự phục hồi khá nhanh của kinh tế thế giới, dẫn

đến xuất khẩu cao su của Công ty cổ phần cao su Đồng Phú tăng mạnh trở lại cả về số

lượng lẫn chất lượng.

Kết luận: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty gặp không ít khó khăn

nhưng tình hình kinh doanh của công ty trong những năm gần đây vẫn khá ổn định, có

xu hướng phát triển tăng trưởng khá tốt trong những năm tới. Năm 2008 năm tình hình

kinh tế hết sức khó khăn với cuộc khủng hoảng toàn cầu thì Việt Nam không thể tránh

khỏi bị ảnh hưởng. Tuy tình hình công ty lợi nhuận có giảm nhưng vẫn có lợi nhuận

cao như vậy. Chứng tỏ công ty hoạt động hiệu quả và quản lý rủi ro khá tốt. Dấu hiệu

tốt cho cho sự phát triển hiện nay và tương lai của công ty.



2.2. Thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ Phần Cao

Su Đồng Phú.

2.2.1. Tổng quan về ngành cao su .

Nền kinh tế toàn cầu tăng trưởng mạnh thời gian qua, đặc biệt là ở các nước đang

phát triển như Trung Quốc và Ấn Độ đã kéo theo nhu cầu đối với các sản phẩm có sử

dụng nguồn nguyên liệu cao su tăng lên. Nhu cầu nguyên liệu cho ngành sản xuất xe

ôtô, điện điện tử và các ngành công nghiệp chế biến sản phẩm cao su khác như; găng

tay, sản phẩm y tế… luôn ở mức cao trong khi nguồn cung của các nước sản xuất cao

su chính tuy vẫn tăng liên tục qua các năm nhưng vẫn không đáp ứng đủ nhu cầu.

Thêm vào đó, giá dầu mỏ tăng cao làm giá cao su tổng hợp cũng biến động cùng chiều

khiến các nhà sản xuất phải tìm kiếm nguồn cao su tự nhiên để thay thế. Điều này càng

góp phần làm tăng giá cao su tự nhiên vốn đã cao do nguồn cung ít.

Việt Nam một quốc gia có sản lượng cao su tự nhiên đứng hàng thứ năm trên Thế

Giới cũng có được những ảnh hưởng chung của Thế Giới. Cao su Việt Nam sản xuất

chủ yếu chỉ để xuất khẩu, kim ngạch xuất khẩu trong những năm qua luôn đạt trên 1,2

tỷ USD.

Ngành cao su vẫn được dự báo tăng vững ít nhất cho tới năm 2012.

Giá cao su tự nhiên vẫn giữ ở mức cao nhờ sự hỗ trợ của 3 yếu tố:

Thứ nhất, nhu cầu sử dụng cao. Sản lượng tiêu thụ cao su tự nhiên trong các năm

tới tuy không nhiều như trước nhưng theo dự báo, nhu cầu cao su thế giới sẽ tiếp tục

tăng nhẹ. Thị trường ôtô vẫn là nhân tố chính cho sự tăng trưởng. Dẫn đầu về nhu cầu

là Trung Quốc được dự báo sẽ tăng khoảng 8%, tiếp đến là Mỹ với 4,1%, và Liên minh

châu Âu với 2%.

Thứ hai, nguồn cung từ các nước sản xuất cao su chính năm nay cũng khá hạn

chế. Thời tiết diễn biến thất thường là nguyên nhân chính làm giảm sản lượng khai

thác. Thái Lan, quốc gia sản xuất cao su lớn nhất thế giới dự báo trong năm nay cũng



khó có thể tăng sản lượng trong khi diện tích trồng cao su ở Malaysia được chuyển

sang trồng cây cọ,

Yếu tố thứ 3 ảnh hướng đến giá cao su tự nhiên là giá dầu mỏ. Tuy cung cầu vẫn

là yếu tố chính quyết định đến giá cả cao su tự nhiên nhưng giá dầu vẫn có những tác

động lớn đến giá cao su. Giá dầu theo dự báo của cơ quan năng lượng quốc tế (IEA)

vẫn tăng do nhu cầu tiêu thụ của Trung Quốc, Ấn Độ và Trung Đông sẽ tiếp tục tăng

nhanh; những biến động chính trị ở các nước sản xuất dầu lớn như Iran, Iraq, Nigeria,

khiến cho giá dầu không thể hạ nhiệt.

Cao su Việt Nam đối diện với những thách thức lớn.

Tổng giám đốc Tập đoàn Công nghiệp cao su Việt Nam cho biết: Giá cao su Việt

Nam trong năm 2010 có thể đạt mức kỷ lục 3000USD/tấn. Do nhu cầu cao su tự nhiên

của thế giới tăng và giá cả thuận lợi. Tuy đầu ra sản phẩm khá ổn định nhưng việc

trồng và khai thác cao su gặp không ít khó khăn.

- Cao su là một ngành phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết nhất là ảnh hưởng của

mưa bão, nắng nóng. Là nước nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa nên những ảnh

hưởng từ thiên tai là khó tránh khỏi.

- Diện tích đất thích hợp để trồng cây cao su không những không thể mở rộng

mà còn phải đối diện với nguy cơ bị thu hẹp chuyển sang sử dụng cho những mục đích

khác. Thêm vào đó, các vườn cao su lại đang trong thời kỳ năng suất giảm do hết tuổi

khai thác, một số vườn cây phải thanh lý trồng lại, nên sản lượng chung của toàn ngành

đang có chiều hướng giảm dần.(ít nhất là trong 2-3 năm nữa).

- Diện tích dành cho phát triển cây cao su trong nước hầu như rất hạn chế. Các

doanh nghiệp cao su đang có hướng phát triển sang các nước lân cận nơi có nhiều tiềm

năng phát triển cây cao su. Tuy nhiên, việc trồng cao su tại Lào và Campuchia cũng

không hoàn toàn thuận lợi do cũng có rất nhiều doanh nghiệp từ Trung Quốc và Thái

Lan sang đầu tư trồng cao su.



- Tuy là 1 trong 6 nước sản xuất nhiều cao su tự nhiên nhất thế giới, nhưng so

với 3 nước Thái Lan, Malaysia và Indonexia (Tổng sản lượng của 3 nước này chiếm tới

75% lượng cao su tự nhiên thế giới) thì sản lượng cao su tự nhiên của Việt Nam là rất

nhỏ, mà sản lượng cao su sản xuất ra chủ yếu để xuất khẩu chiếm tới 80% tổng sản

lượng sản xuất. Trong đó xuất khẩu sang Trung Quốc chiếm tới 60% tổng lượng xuất

khẩu. Chính vì vậy Việt Nam không thể quyết định được giá cao su và phụ thuộc rất

nhiều vào thị trường Trung Quốc.

2.2.2. Vị thế của Công ty cổ phần cao su Đồng Phú:

Trong lĩnh vực trồng, khai thác và chế biến cao su Công ty cổ phần cao su Đồng

Phú luôn là một doanh nghiệp hoạt động hiệu quả. Tuy diện tích cao su của Công ty

trong những năm qua không cao nhưng lại có được năng suất khai thác khá tốt.

Tình hình cạnh tranh trong ngành:

Đặc trưng của ngành cao su là mức độ cạnh tranh không cao mặc dầu số lượng

công ty trong ngành là khá nhiều và có quy mô lớn như cao su Đồng Nai, cao su Dầu

Tiếng, cao su Phước Hòa, Cao su Phú Riềng… nhưng do hầu hết là thành viên của tập

đoàn cao su Việt Nam nên chịu sự chi phối chung từ tập đoàn. Hơn nữa với nguồn

cung hạn chế vì quỹ đất không còn nhiều trong khi nhu cầu ngày càng tăng nhanh làm

cho giá cả cao su ngày càng phục hồi nhanh chóng sau khi trải qua cơn khủng hoảng

về giá năm 2008.

2.2.3. Sơ lƣợc về bộ phận Marketing của Công ty CP cao su Đồng Phú.

Phòng Kinh doanh và nghiên cứu thị trường được thành lập năm 2007. Do đặc thù

của ngành cao su nên công tác Marketing với các hoạt động xúc tiến còn nhiều hạn chế

chỉ tập trung vào thị trường đã có hoặc giới thiệu một số chủng loại sản phẩm khi có

khách hàng yêu cầu. Phò ng kinh doanh chịu sự chỉ đạo trực tiếp từ Tổng giám đốc,

trưởng phó phòng và nhân viên tập trung nghiên cứu marketing, tổ chứ tiêu thụ, quảng

cáo, lập kế hoạch giao hàng và chăm sóc khách hàng.



Nghiên cứu khách hàng, thị trường hiện nay Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú

cơ bản là tìm hiểu xem hành vi khách hàng sử dụng sản phẩm có phản ứng ra sao đối

với sản phẩm của công ty sau thời gian thử nghiệm cũng như quá trình sử dụng. Họ

đánh giá sao về chất lượng, số lượng, cung cách phục vụ, sự chấp nhận hay những ý

kiến phản hồi của khách hàng. Những phản ứng của đối thủ cạnh tranh, xem lại mức

tiêu thụ của thị trường mục tiêu, mức độ tăng giảm sản lương của khách hàng hiện tại ,

tìm hiểu những lý do mà khách hàng không mua hàng nữa, khách hàng mong muốn

những gì. Vì vậy, hàng năm công ty có thực hiện nghiên cứu ý kiến khách hàng để có

thể thu nhận được những thông tin phản hồi từ khách hàng. Để từ đó công ty có thể

nắm bắt được yêu cầu của khách hàng và đưa ra chiến lược phù hợp, có hoạt động xúc

tiến bán hàng đúng đắn.

2.2.4. Phân tích hoạt động xúc tiến của Công ty.

Trước năm 2007, Công ty cổ Phần Cao su Đồng Phú thậm chí còn không có

chương trình, hoạt động xúc tiến cho các sản phẩm của mình, việc tìm khách hàng tất

cả dựa vào Tập đoàn Công nghiệp cao su Việt Nam. Công ty mới chỉ có phòng kinh

doanh, nghiên cứu thị trường trong đầu năm 2007 khi công ty cổ phần hóa. Mà nhiệm

vụ chính khi nghiên cứu thị trường là bước đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng nước

ngoài, những khách hàng lớn và ổn định ở Nhật, Châu Âu, Mỹ… nhằm tránh sự phụ

thuộc qua lớn vào thị trường cao su Trung Quốc. Thứ hai là tìm hiểu khách hàng, hành

vi cũng như các giá trị mà họ đề cao: Chất lượng và uy tín là những giá trị mà các

Công ty Nhật, cũng như Châu Âu hết sức quan tâm. Trong khi đó yếu tố mà các nhà

nhập khẩu Trung Quốc quan tâm nhiều hơn.

Tuy nhiên tất cả hoạt động không có một kế hoạch rõ ràng, chỉ là những chỉ thị từ

ban giám đốc truyền xuống. Điều này cho thấy hoạt động Marketing bắt đầu được ban

giám đốc công ty bước đầu chú ý, và Công ty có kế hoạch lập phòng Marketing trong

tương lai không xa.



Công ty vẫn luôn có những hoạt động xúc tiến, nhưng mục đích cuối cùng của

một số hoạt động không phải là nhằm tiêu thụ sản phẩm.

Như xây dựng nhà tình thương cho người nghèo, đây là một nghĩa cử cao đẹp của

Công ty mà có truyền thống từ lâu. Theo sự chỉ đạo đạo của Đảng nhằm giúp đời sống

nhân dân bớt khó khăn hơn (từ khi Công ty còn là một Công ty nhà nước), tinh thần đó

vẫn phát huy cho đến bây giờ.

Hay phong trào thể thao nhằm nâng cao đời sống thể chất cho nhân dân trong

vùng. Vẫn diễn ra hằng năm.

Một số công cụ xúc tiến mạnh của công ty:

Wep 2.0, đây là cổng thông tin quan trọng khi khách hàng muốn tìm đến Công ty

để tìm hiểu sản phẩm cũng như phương thức mua bán.

Cataloge.

Đài truyền hình, tăng độ hiểu biết của mọi người về Công ty…

Một số hoạt động xúc tiến của Công ty

a. Quảng cáo

- Quảng cáo trên nhóm phương tiện in ấn: báo , tạp chí… Công ty thực hiện

quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành Cao su Việt Nam do Cơ quan ngôn luận của Tập

đoàn công nghiệp Cao su Việt Nam xuất bản một tháng 2 kỳ. Dùng để quảng cáo, giới

thiệu các Công ty thuộc tập đoàn.

- Quảng cáo trên đài truyền hình Bình Phước (BPTV), quảng cáo được phát

trước tin tức thời sự về tin tức nông nghiệp tỉnh Bình Phước như tin tức về cao su, tiêu,

điều, cà phê…

- Quảng cáo trên nhóm phương tiện ngoài trời: bảng hiệu, băng rôn, banner.

Công ty có treo bảng hiệu ngay trước Đường ĐT741 trục đường lộ xuyên Bình Phước



qua các tỉnh thành khác. Đường quốc lộ 14, thị xã Đồng Xoài, tỉnh Bình Phước. Bảng

hiệu quảng cáo hình ảnh Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú.

- Quảng cáo trên phương tiện vận chuyển, bao bì, đồng phục của các bộ , nhân

viên, nón kết, áo mưa…và trên quà tặng cho khách hàng. Trên phương tiện quảng cáo

này in logo và tên Công ty “ Công ty cổ Phần Cao su Đồng Phú” , ghi rõ số điện thoại,

địa chỉ, website của công ty. Nhằm mục đích giới thiệu công ty và các sản phẩm và thu

hút sự chú ý của khách hàng.

- Quảng cáo trên web 2.0: công ty có trang chủ www.duroco.com.vn đưa các

hình ảnh về công ty, sản phẩm, dây chuyền công nghệ sản xuất cũng như các hoạt động

của công ty và thông tin liên hệ để khách hàng có thể nhận biết và lien hệ với công ty

mua hàng. Ngoài ra công ty còn có quảng cáo trên các website chuyên cung cấp, cập

nhật thông tin về ngành cao su Việt Nam cũng như thế giới như: website của tập đoàn

Công nghiệp Cao su Việt Nam www.vnrubbergroup.com , Hiệp hội Cao su Việt Nam:

www.vra.com.vn, tạp chí Cao su Việt Nam www.caosuvietnam.net, …

b. Tuyên truyền và quan hệ công chúng

Các hoạt động quan hệ công chúng của công ty nhằm mục đích xây dựng hình

ảnh công ty thân thiện với công chúng bao gồm:

- Tài trợ cho chương trình Lễ hội Quả Điều Vàng được truyền hình trực tiếp

trên VTV1 đây là chương trình quốc gia về nông nghiệp.

- Công ty tài trợ cho các chương trình từ thiện như hỗ trợ 48 căn nhà tình

thương, sữa chữa 52 căn nhà cho người nghèo, các gia đình chính sách trong địa bàn xã

Thuận Phú với số tiền 800 triệu đồng. Thăm hỏi đột xuất 179 lượt với số tiền 65,1 triệu

đồng. Chương trình hỗ trợ ngân sách cho xã trong các hoạt động về cựu chiến binh,

ngày 27/7…Tài trợ cho các giải bóng đá xã, giải bóng đá toàn ngành cao su…

http://www.duroco.com.vn/

http://www.vnrubbergroup.com/

http://www.vra.com.vn/

http://www.caosuvietnam.net/



(Nguồn: Công ty Cổ Phần Cao Su Đồng Phú)

- Trong hoạt động quan hệ công chúng nội bộ: công ty hỗ trợ 2 tỷ đồng cho nhân

viên vay vốn để phát triển trồng cao su, chăn nuôi.

- Trong sách “Doanh Nghiệp Việt Nam hội nhập kinh tế”, nhà xuất bản Thông

Tấn, năm 2006 với bài viết :”Những bước đột phá trên chặng đường hội nhập”, viết về

Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú nhằm giới thiệu về hoạt động kinh doanh của công

ty, những thành tích mà công ty đạt được cũng như những sản phẩm của công ty.

2.2.3. Khuyến mãi

Vì đặc thù chung của ngành cao su là không có chiết khấu phần trăm cho khách

hàng khi mua hàng tại công ty. Cũng như các hình thức khuyến mãi ở một số ngành

khác. Nhưng công ty đã áp dụng chiến lược kích thích tiêu thụ cho khách ở các mức độ

khác nhau:

Những khách hàng thân thiết của Công ty, thì luôn được Công ty hỗ trợ ưu

tiên có thể mua thêm sản phẩm, trong những lúc cung thị trường thấp. Với điều kiện

Công ty còn nguồn cung.

Đối với xuất khẩu:



- Đối với khách hàng đã mua hàng tại công ty lâu năm và gắn bó với công ty

thì có thể áp dụng hình thức thanh toán CAD ( giao hàng và chuyển chứng từ

trước, thanh toán tiền sau ).

- Đối với khách hàng mới thì áp dụng hình thức thanh toán bằng LC hoặc TT

(tín dụng thư hoặc trả tiền trước, giao chứng từ sau)

Đối với khách hàng nội địa:

- Đã là khách hàng truyền thống của công ty có thể áp dụng hình thức thanh

toán trả tiền sau khi nhận hàng trong vòng mười ngày. Trong trường hợp khan

hiếm hàng thì công ty sẽ giải quyết hàng cung cấp đầy đủ hàng cho khách hàng.

2.2.4. Bán hàng trực tiếp

Đây là cách tiếp cận có hiệu quả nhất đối với khách hàng tiềm năng, khách hàng

là các tổ chức và đặc biệt là khách hàng ở nước ngoài. Với cách tiếp cận này tiếp xúc

đúng với khách hàng có nhu cầu và khối lượng mua lớn, hầu như những khách hàng

này cũng có lòng trung thành khá cao.

Việc chào hàng đối với khách hàng tiến hành theo các bước sau:

- Bước 1: Tiến hàng tìm kiếm, sàng lọc các khách hàng tiềm năng thông qua sự

giúp đỡ của Tập đoàn công nghiệp cao su Việt Nam, hay tự tìm kiếm trên mạng

internet với phương pháp đã có từ trước.

- Bước 2: Thu thập thông tin sơ bộ về khách hàng tiềm năng đã lựa chọn như

loại hình doanh nghiệp, nhu cầu của họ là gì, người quyết định mua, người có ảnh

hưởng đến quyết định mua…

- Bước 3: Tiếp xúc với khách hàng như gửi các tài liệu giới thiệu về công ty,

sản phẩm công ty cung cấp, những lợi ích mang lại cho họ, đặc điểm nổi bật và lợi

ích của sản phẩm công ty mang lại khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

- Bước 4: Xử lý phản đối. Trong quá trình tiếp xúc đối với khách hàng việc bị

khách hàng phản đối là điều rất thường xuyên xảy ra. Có thể họ phản đối về giá cả,



chất lượng sản phẩm hay chỉ vì họ đã có người cung cấp tốt rồi không có nhu cầu

tìm nhà cung cấp mới…Vì vậy công ty cần có đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm để

xử lý những tình huống như vậy. Có được nhận thức đúng về sự phản đối của khách

hàng và có những phản ứng lại phù hợp, hình thức thuyết phục khách hàng nhìn

nhận sản phẩm của công ty.

- Bước 5: Kết thúc việc chào hàng. Vấn đề này phụ thuộc rất lớn vào kinh

nghiệm của nhân viên bán hàng. Cần chọn được thời điểm kết thúc hợp lý. Thường

thì các nhân viên hay gặp khó khăn trong bước này.

- Bước 6: Theo dõi và duy trì. Sau khi chào hàng nhân viên phải hoàn tất thủ tục

về đơn hàng, thời gian giao hàng, điều kiện trao đổi…Và tiến hàng phân loại khách

hàng để làm cơ sở cho lần tiếp xúc sau.

Hình thức bán hàng cá nhân đã từng được công ty sử dụng khá mạnh trong những

năm 1998-2000, khi kinh tế Thế Giới bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế

Châu Á, mà khởi đầu là cuộc khủng hoảng tại Thái Lan. Khi khủng hoảng nổ ra, sản

phẩm tiêu thụ không được, Công ty đã lập một đội ngũ bán hàng mà chủ chốt là những

nhân viên trong phòng kinh doanh, và một số phòng ban khác. Công ty giảm giá, gọi

điện đến từng công ty chào hàng với giá cả rất hấp dẫn.Tuy nhiên, kết quả mang lại

thật chỉ bằng con số không. Khi mà kinh tế khó khăn, cầu giảm mạnh,các công ty cắt

giảm chi phí đến mức tối đa, không giám nhập thêm hàng, cao su vì vậy cũng không

tiêu thụ được. Tình hình kinh doanh của Công ty thật là khó khăn. Theo các nhân viên

trong phòng kinh doanh của Công ty CP cao su Đồng Phú thì đây là một đăc điểm của

ngành trồng và chế biến mủ cao su. Khi mà cầu cao thì khách hàng tự tìm đến Công ty

để mua. Còn khi khủng hoảng, cầu giảm thì có cố gắng cũng khó mà tiêu thụ được sản

phẩm. Do đó, bán hàng cá nhân ít được Công ty sử dụng. Mà thay vào đó, ngày nay

Công ty đi tìm những đối tác chiến lược, mà theo phân tích ít có sự thay đổi lượng cầu

khi kinh tế gặp khó khăn. Những đối tác mà giá cả ổn định hơn, không bất ổn như ở thị



trường Trung Quốc. Để thị trường cao su trong nước luôn giữ được sự ổn định theo

đúng sự chỉ đạo của hiệp hội cao su Việt Nam.

Và thực tế là kinh ngạch xuất khẩu cao su sang Nhật đã tăng trưởng khá mạnh so

với cùng kỳ năm ngoái. Đây là thị trường mà các Công ty cao su tại Việt Nam nói

chung và Công ty CP cao su Đồng Phú nói riêng đang cố gắng hướng đến.

2.2.5. Marketing trực tiếp:

Thông qua việc gửi Catolog về hình ảnh, sản phẩm Công ty, thư ngỏ chào bằng

Email đến với các khách hàng nước ngoài, quảng cáo trên điện thoại của nhân viên bán

hàng… Đã mang lại cho khách hàng nhiều tiện ích thiết thực, cũng qua marketing trực

tiếp mà nhân viên bán hàng thiết lập được danh sách khác hàng tiềm năng.



Chƣơng III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN CAO SU ĐỒNG PHÚ.

3.1. Phân tích SWOT.

Phân tích ma trận SWOT để thấy được những cơ hội và biết được những đe dọa

đối của môi trường bên ngoài đối với công ty. Đồng thời xác định được thế mạnh và

điểm yếu của môi trường bên trong công ty. Nhằm đề xuất các giải pháp đề xuất cần

thiết.

Các cơ hội: (O)

- Thời gian qua, do suy thoái kinh tế ngành sản xuất ô tô bị tác động mạnh mẽ

đã tác động lớn tới ngành cao su tự nhiên. Sau khi giá giảm mạnh vào cuối năm 2008

xuống mức 1.000USD/ Tấn đã có dấu hiệu tăng trở lại. Khi nền kinh tế phục hồi,

ngành sản xuất ô tô phát triển trở lại, nhu cầu về cao su tự nhiên sẽ tăng và là cơ hội

cho các doanh nghiệp trong ngành.

- Thứ hai, nguồn cung từ các nước sản xuất cao su chính năm nay cũng khá hạn

chế. Thời tiết diễn biến thất thường là nguyên nhân chính làm giảm sản lượng khai

thác. Thái Lan, quốc gia sản xuất cao su lớn nhất thế giới dự báo trong năm nay cũng

khó có thể tăng sản lượng trong khi diện tích trồng cao su ở Malaysia được chuyển

sang trồng cây cọ.

- Yếu tố thứ 3 ảnh hướng đến giá cao su tự nhiên là giá dầu mỏ (Nguyên liệu

sản xuất cao su tổng hợp). Tuy giá dầu đã giảm rất mạnh từ đỉnh 147 USD/Thùng

xuống dưới 40USD/ Thùng vào cuối năm 2008, nhưng đã có dấu hiệu phục hồi trở lại

và hiện tại đang ở mức trên 50USD/ Thùng và chắc chắn khi kinh tế phục hồi nhu cầu

tiêu thụ năng lượng tăng, giá dầu sẽ tăng trở lại.

Một số cơ hội khác:



- Thị trường đang cần sản phẩm có chất lượng cao và ổn định.

- Dự báo sản phẩm cao su của ngành xuất sang thị trường Đông Âu

- Thông tin về tình hình sản xuất, tiêu thụ cao su trong toàn ngành cao.

- Nhu cầu tiêu thụ cao su thiên nhiên trên toàn thế giới ngày càng tăng.

Các đe dọa: ( T)

- Cao su là một ngành phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết nhất là ảnh hưởng của

mưa bão, nắng nóng. Là nước nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa nên những ảnh

hưởng từ thiên tai là khó tránh khỏi. Mặc dầu Bình Phước là một tỉnh khí hậu khá ổn

định trong cả nước, tuy nhiên vào mùa mưa hay xảy ra lốc xoáy, làm cao su gẫy đổ.

- Diện tích đất thích hợp để trồng cây cao su không những không thể mở rộng

mà còn phải đối diện với nguy cơ bị thu hẹp chuyển sang sử dụng cho những mục đích

khác. Thêm vào đó, các vườn cao su lại đang trong thời kỳ năng suất giảm do hết tuổi

khai thác, một số vườn cây phải thanh lý trồng lại, nên sản lượng chung của toàn ngành

đang có chiều hướng giảm dần.(ít nhất là trong 2-3 năm nữa).

- Diện tích dành cho phát triển cây cao su trong nước hầu như rất hạn chế. Các

doanh nghiệp cao su đang có hướng phát triển sang các nước lân cận nơi có nhiều tiềm

năng phát triển cây cao su. Tuy nhiên, việc trồng cao su tại Lào và Campuchia cũng

không hoàn toàn thuận lợi do cũng có rất nhiều doanh nghiệp từ Trung Quốc và Thái

Lan sang đầu tư trồng cao su.

- Tình hình cạnh tranh trong nước không cao, nhưng cạnh tranh với những nước

trong khu vực rất gay gắt. Nếu bạn hàng của Việt Nam trong xuất khẩu chủ yếu là

Trung Quốc thì các quốc gia như Thai Lan, Indonexia, Malaixia… có bạn hàng rất đa

dạng, khắp các nơi trên Thế Giới, từ những bạn hàng dễ tính nhất như Trung Quốc, đến

những bạn hàng khó tính nhất như Nhật, EU, Mỹ… Do trình độ quản lý chất lượng của

Việt Nam khá yếu kém, chưa đồng bộ: Chất lượng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ là

yếu kém nhất (do không được sự hỗ trợ của tập đoàn công nghiệp cao su như các công



ty lớn, thuộc nhà nước) , trong khi đó những công ty lớn chất lượng mủ thành phẩm

cũng không bằng chất lượng mủ của các quốc gia trong khu vực khi mà Malaixia có

một trung tâm nghiên cứu về các sản phẩm từ mủ tầm cỡ Thế Giới, Thái Lan có một

trung tâm bảo đảm chất lượng mủ cho tất cả các doanh nghiệp trong cả nước, hỗ trợ rất

tốt các doanh nghiệp, đảm bảo các sản phẩm xuất khẩu đồng bộ. ..Đối thủ cạnh tranh

của ngành cao su Việt Nam cũng chính là đối thủ của Công ty CP cao su Đồng Phú.

- Bên cạnh đó, hoạt động xúc tiến của các quốc gia trong khu vực chuyên

nghiệp hơn Việt Nam rất nhiều. Đất nước các bạn có một trung tâm xúc tiến thương

mại cấp quốc gia, chuyên nghiệp, hỗ trợ đắc lực cho các doanh nghiệp trong xuất khẩu.

- Tuy là 1 trong 6 nước sản xuất nhiều cao su tự nhiên nhất thế giới, nhưng so

với 3 nước Thái Lan, Malaysia và Indonexia (Tổng sản lượng của 3 nước này chiếm tới

75% lượng cao su tự nhiên thế giới) thì sản lượng cao su tự nhiên của Việt Nam là rất

nhỏ, mà sản lượng cao su sản xuất ra chủ yếu để xuất khẩu chiếm tới 80% tổng sản

lượng sản xuất. Trong đó xuất khẩu sang Trung Quốc chiếm tới 60% tổng lượng xuất

khẩu. Chính vì vậy Việt Nam không thể quyết định được giá cao su và phụ thuộc rất

nhiều vào thị trường Trung Quốc.

Các điểm mạnh: (S)

- Đặc trưng của các Công ty trồng và khai thác cao su tự nhiên là phụ thuộc rất

nhiều vào yếu tố tự nhiên như thời tiết, thổ dưỡng, kỹ thuật khai thác. Những yếu tố

này ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, sản lượng khai thác cũng như chất lượng của

mủ cao su. Vườn cây cao su của Công ty CP cao su Đồng Phú được trồng tại tỉnh Bình

Phước, một trong những tỉnh ít bị tác động của thiên tai, bão lũ và ở đây cũng là nơi có

chất lượng đất khá tốt phù hợp cho phát triển cây cao su. Kết hợp với kinh nghiệm và

kỹ thuật khai thác cao su của đội ngũ công nhân nên năng suất khai thác của Công ty

CP cao su Đồng Phú so với các Công ty khác trong ngành đạt khá cao, 2,25 tấn/ha.



- Cây cao su cho năng suất cao nhất khi cây đạt độ tuổi từ 18-23. Theo cơ cấu

tuổi vườn cây cao su của Công ty CP cao su Đồng Phú ta thấy rằng, tỷ lệ cây có độ tuổi

từ 18-23 tuổi chiếm 42% trên tổng diện tích, điều này cũng lý giải tại sao năng suất

khai thác của Công ty CP cao su Đồng Phú đạt cao hơn các công ty khác trong cùng

ngành. Trong một vài năm tới vườn cây cao su của Công ty CP cao su Đồng Phú vẫn

cho năng suất cao, nhưng sau đó sẽ giảm dần do diện tích này quá tuổi khai thác và

phải thanh lý trồng mới. Cùng với diện tích cây trẻ(dưới 18 tuổi) chiếm 52% tổng diện

tích cho năng suốt tăng dần và khi thanh lý cao su, Công ty CP cao su Đồng Phú không

phải bán gỗ thô với giá trị thấp. Việc Công ty CP cao su Đồng Phú góp vốn vào Công

ty CP gỗ Thuận An, làm giá trị cây cao su thanh ly cao hơn, tăng thêm nguồn thu nhập,

bù đắp vào thiếu hụt doanh thu từ hoạt động sản xuất mủ.

- Nhà máy Dorufoam thuộc Công ty CP cao su Kỹ thuật Đồng (Công ty CP cao

su Đồng Phú chiếm 40% vốn điều lệ) phú sử dụng nguyên liệu mủ Latex để sản xuất

nệm gối đã đi vào hoạt động từ tháng 12/2009. Hiệu suất sử dụng dự kiến của nhà máy

trong năm 2010 là 70% và kế hoạch lợi nhuận trong năm 2010 là 2 triệu USD. Đa dạng

hóa cơ cấu sản phẩm cho Công ty CP cao su Đồng Phú, tăng giá trị xuất khẩu vì Công

ty không còn chỉ xuất khẩu mủ thô.

- Tiềm năng lớn trong các dự án Công ty CP cao su Đồng Phú-Đắc Nông, Công

ty CP cao su Đồng Phú-KRATIE, khi cao su trong các dự án này đi vào hoạt động, sản

lượng mủ của Công ty CP cao su Đồng Phú sẽ tăng rất lớn.

- Uy tín của công ty trong ngành cũng như trên thị trường nhiều năm.

- Sự quan tâm hỗ trợ của Tập đoàn Công Nghiệp Cao su Việt Nam và

nỗ lực của toàn công ty.

- Nguồn nguyên liệu tốt và tại chỗ cung cấp để sản xuất.

- Thực hiện tốt các hoạt động vì cộng đồng và đã xây dựng hình ảnh thân



thiện với công chúng. Đặc biệt là dân trong tỉnh, khi mà một thời gian tình trạng

ăn cắp mủ hoành hành, nhờ việc tuyên truyền, tạo thiện cảm cho nhân dân, đồng thời

hỗ trợ nhân dân về việc làm mà tình trang ăn cắp đã giảm đáng kể.

Các điểm yếu: (W)

- Quy mô vườn cây ở mức trung bình, trong thời gian 2-3 năm nữa ít có khả

năng tăng sản lượng. Khoảng 4-5 năm nữa, khi cao su nằm trong các dự án Công ty CP

cao su Đồng Phú-Đắc Nông, Công ty CP cao su Đồng Phú-KRATIE bắt đầu đi vào

khai thác, thì sản lượng cao su mới tăng lên.

- Tỷ trọng sản phẩm xuất khẩu tương đối cao, chiếm tới gần 60% tổng sản

lượng tiêu thụ. Thị trường xuất khẩu chủ yếu là Trung Quốc. Vì vậy sẽ gặp rủi ro lớn

từ chính sách kinh tế của Trung Quốc.

- Mới được chuyển hóa từ một Công ty nhà nước, Công ty CP cao su Đồng Phú

còn phụ thuộc rất lớn vào Tổng Công ty cao su Việt Nam trong việc tìm đối tác nước

ngoài, trình độ xúc tiến còn nhiều hạn chế. Chưa thực sự chủ động trong mọi tình

huống.

- Marketing chưa được chú trọng, đầu tư, nguồn kinh phí thực hiện công tác

Marketing còn hạn chế.

- Không có được kế hoach Marketing tốt. Dẫn đến hoạt động xúc tiến bán hàng

của Công ty còn nhiều hạn chế, phụ thuộc nhiều vào Tập đoàn Công nghiệp cao su

Việt Nam. Việc thực hiện các kênh truyền thông còn nhiều hạn chế, thực hiện triển

khai kế hoạch truyền thông chưa đồng bộ, không có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các

kênh quảng cáo, truyền thông.

Chiến lƣợc SO: Công ty sử dụng các sức mạnh của mình nhằm khai thác các

cơ hôi.

- Công ty sử dụng nguồn nguyên liệu tại chỗ kết hợp đổi mới dây chuyền



công nghệ hiện đại sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao như là: LATEX H.A,

LATEX L.A, không dị ứng chất gây dị ứng da đáp ứng nhu cầu hiện nay của thị trường

tạo điểm khác biệt cho sản phẩm.

- Nghiên cứu áp dụng các chính sách ưu đãi của nhà nước kết hợp với sự quan

tâm của Tập đoàn Công Nghiệp Cao su Việt Nam tham dự các buổi hội thảo chuyên đề

đưa công ty sang thị trường Đông Âu. Chiến là chiến lược phát triển thị trường.

- Thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng truyền đến khách hàng thông

điệp “Cao su thiên nhiên tốt cho sức khỏe” bằng các kênh quảng cáo, hoạt động quan

hệ công chúng, tuyên truyền… nhằm tạo niềm tin cho khách hàng. Đồng thời mở rộng

diện tích trồng cao su tại Đak Nông, Campuchia…Khuyến khích người dân trồng cao

su tiểu điền và có chính sách thu mua hết cao su tiểu điền để chế biến ra sản phẩm xuất

khẩu. Đây là sử dụng chiến lược tăng trưởng tập trung.

- Tận dụng mối quan hệ uy tín tốt của công ty để tạo niềm tin cho khách hàng

đối với sản phẩm của công ty . Bên cạnh đó công ty không ngừng thúc đẩy thực hiện

các hoạt động xúc tiến bán hàng để kế hoạch đạt hiệu quả.

- Duy trì tình trạng sản lượng luôn cao trong giai đoạn hiện nay, nhằm tận dụng

cơ hội giá cao su Thế Giới đang cao.

- Tận dụng sức mạnh việc liên kết với Công ty CP gỗ Thuận An, tăng giá trị cây

cao su thanh lý. Cơ hội kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất và chế biến đồ gia dụng,

nội thất làm từ gỗ.

- Sức mạnh của nhà máy Dorufoam, tăng giá trị mủ cao su. Giúp giải quyết

lượng mủ tồn trong những thời kỳ khó khăn.

Chiến lƣợc WO: Công ty nắm bắt cơ hội để khắc phục điểm yếu.

- Tận dụng chính sách ưu đãi của nhà nước và kế hoạch thực hiện đổi mới trong

bán hàng, thực hiện tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng.



- Cung Cao su Thế Giới đang nhỏ hơn cầu nhiều, tình trạng thiếu hụt cao su diễn

ra trên diện rộng, không chỉ những doanh nghiệp nhỏ, mà còn cả nhữmg Công ty tập

đoàn lớn. Đây là điều kiện thuận lợi để Công ty CP cao su Đồng Phú tìm cho mình

những khách hàng ưng ý. Cung cấp sản phẩm, tạo mối quan hệ tốt cũng như uy tín để

có được những hợp đồng lâu dài. Tránh sự phụ thuộc vào thị trường Trung Quốc.

- Do lĩnh vực mới chưa có kinh nghiệm nhiều nên Công ty cần tuyển thêm nhân

viên, cán bộ có kiến thức về Marketing để thực hiện các chiến lược Marketing tốt thì

mới có thể có được những hoạt động xúc tiến bán hàng hiệu quả. Đây là thời điểm

công ty cần rà soát lại tầm quan trọng của Marketing, nhằm xây dựng phòng Marketing

trong tương lai.

Chiến lƣợc ST: Công ty sử dụng sức mạnh nội tại để giảm bớt đe dọa từ bên

ngoài.

- Dựa vào đội ngũ nhân viên, uy tín thương hiệu, sự thống nhất trong các hoạt

động để sản xuất ra những sản phẩm riêng biệt mà trên thị trường chưa có. Tận dụng

được khu vực trồng liền kế, cơ sở vật chất, nguồn vốn đầy đủ để giảm bớt sự cạnh

tranh với các thương hiệu khác trên thị trường.

- Công ty đầu tư khép kín: từ vườn ươm nhân giống đến khâu trồng trọt – khâu

chăm sóc – khâu khai thác - chế biến cho ra những sản phẩm có đặc tính riêng – tiêu

thụ nâng cao hiệu quả sản xuất, giảm giá thành sản phẩm nên khi giá cao su giảm sẽ

không ảnh hưởng nhiều đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.

- Dùng nhà máy Dorufoam để giảm tác động từ những cuộc khủng hoảng do

hàng tồn đọng.

- Tiềm năng lớn trong các dự án Công ty CP cao su Đồng Phú-Đắc Nông, Công

ty CP cao su Đồng Phú-KRATIE, tăng sản lượng cao su trong những năm tiếp theo,

bảo đảm nguồn cầu ổn định để tự tìm cho mình những khách hàng lớn để không còn

phụ thuộc quá lớn vào Tập đoàn công nghiệp cao su Việt Nam.



- Chất lượng mủ thành phẩm Latex của công ty được quốc tế chứng nhận,

không khó để tìm đối tác chịu mua sản phẩm

Chiến lƣợc SW: công ty cố gắng khắc phục các mặt yếu của mình và tránh sự

đe dọa từ bên ngoài.

- Sản phẩm đưa ra thị trường chất lượng cao, giá cả hợp lý, giảm bớt sự cạnh

tranh và từng bớt chiếm thị phần.

- Nghiên cứu tìm hiểu chiến lược xúc tiến bán hàng của công ty khác để có thể

phòng ngừa rủi ro và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng của mình tốt hơn.

Công ty cân nhắc và lựa chọn chiến lược phù hợp với tiềm lực nội tại của mình.

Chọn chiến lược phù hợp nhất đê thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng của

công ty để nâng cao doanh số bán hàng, tìm được nhiều khách hàng mới. Đồng thời

nâng cao đươc năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường.

3.2. Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến của

Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú.

3.2.1. Quảng cáo.

Do tính chất đại chúng của quảng cáo có sự lựa chọn khán giả không cao, phạm vi

hoạt động rộng có mức độ tác động rộng rãi. Quảng cáo là công cụ được các công ty sử

dụng nhiều đặc biệt quảng cáo trên tivi,radio, báo, tạp chí, radio…

Đối với sản phẩm cao su của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú. Về quảng cáo

cần cân nhắc và phân bổ ngân sách hợp lý chi cho các hoạt động quảng cáo trên các

kênh sau:

Về quảng cáo trên tivi: công ty nên làm một đoạn quảng cáo ngắn, nội dung

ngắn gọn, xúc tích nêu bật lên được những đặc tính nổi trội của sản phẩm cao su

của công ty. Và tần số phát sóng hạn chế vì chi phí cao và mức độ hiệu quả cũng

không cao đối với loại hình sản phẩm cao su của Công ty Cổ phần Cao su Đồng



Phú. Chỉ chọn những thời điểm thích hợp thu hút được lượng khách hàng mục tiêu

như thời gian trước lúc bản tin thời sự sáng, trưa, tối. Trước, trong và sau thời gian

game show có nội dung mà đối tượng người xem phù hợp với sản phẩm cao su của

công ty. Chọn những kênh có đối tượng người xem phù hợp nội dung quảng cáo

sản phẩm cao su của công ty như VTV1, trên các chương trình nhà nông…Và kênh

này hiệu quả tiếp xúc đúng với đối tượng khách hàng mục tiêu không cao. Mục

đích chủ yếu khi sử dụng kênh này là xây dựng thương hiệu công ty, tạo khách

hàng, công chúng nhận biết được thương hiệu Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú.

Về quảng cáo trên radio: cho đoạn quảng cáo ngắn với nội dung thu hút tạo độ

hâp dẫn người nghe. Kênh này quảng cáo với chi phí thấp hơn và mức độ tiếp cận

đối tượng khách hàng mục tiêu không cao. Chủ yếu để xây dựng hình ảnh thương

hiệu công ty. Phục vụ cho mục đích lâu dài của hoạt động xúc tiến bán hàng của

công ty.

Về quảng cáo trên các phương tiện in ấn: báo, tạp chí…công ty nên chọn

quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành như

Thiết kế nội dung và thông điệp truyền tải thu hút tạo được ấn tượng cho khách

hàng. Kênh này hướng đến được đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty. Hiệu

quả chắc chắn cao hơn hai kênh kể trên. Công ty nên đăng trên các tạp chí chuyên

ngành nước ngoài như vậy tiếp xúc được lượng khách hàng mục tiêu mà công ty

xuất khẩu hàng sang và các công ty về xuất khẩu hàng đi nươc ngoài.

Về quảng cáo trên các phương tiện ngoài trời: Công ty nên treo các băng rôn,

bảng hiệu cũng như những pan-nô quảng cáo tại khu vực mà có thể tiếp cận được

với khách hàng mục tiêu như trên các nông trường cao su, khu vực

Quảng cáo thông qua các hoạt động xã hội xây dựng hình ảnh công ty thân

thiện gần gũi với công chúng: tích cực tham gia hoạt động xúc tiến thương mại,

hội chợ nông nghiệp, festival của tỉnh ủy, quốc gia để giới thiệu các sản phẩm công



ty và đồng thời đưa hình ảnh thương hiệu công ty đến với mọi người. Tham gia các

hoạt động từ thiện của phường, xã, tỉnh…để tạo hình ảnh công ty theo chiều hướng

tích cực, gần gũi và có trách nhiệm với xã hội.

Quảng cáo qua mạng internet: quảng cáo trên trang chủ công ty

www.duruco.com.vn , tạo điều kiện khách hàng giao dịch trực tuyến qua mạng vừa

mua bán, vừa thắc mắc, ý kiến…Website hiện tại của công ty về cung cấp thông tin

sản phẩm cho khách hàng còn ít và khả năng trao đổi còn nhiều hạn chế. Vấn đề

chăm sóc khách hàng còn chưa thấy. Chủ yếu thông tin về tình hình hoạt động kinh

doanh của công ty cho các cổ đông nắm.

3.2.2. Tuyên truyền và quan hệ công chúng.

Quan hệ công chúng có vai trò quan trọng trong các hoạt động truyền thông. Đây

là hoạt động tạo được niềm tin, bầu không khí thuận lợi cho sản phẩm. Vì trước khi

khách hàng mua sản phẩm họ đều tìm kiêm thông tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinh

nghiệm của bản thân cũng như sự nổi tiếng của công ty và uy tín các sản phẩm của

công ty trên thị trường. Và quan hệ công chúng là hoạt động làm mối quan hệ truyền

thông của công ty, thông tin hữu ích về công ty và sản phẩm được công chúng biết đến

ở mặt tích cực cũng như tạo được các mối quan hệ mới.

Đối với Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú với hoạt động kinh doanh xuất khẩu

các sản phẩm cao su thì công tác quan hệ công chúng làm tốt thì được khách hàng các

nước biết đến và đặt niềm tin vào thương hiệu cũng như uy tín của công ty.

Trong thời gian tới công ty nên có khoản chi ngân sách cho hoạt động này. Và có

kế hoạch chi tiêu hợp lý nhưng đạt hiệu quả.

Công ty nên thường xuyên tham gia các triển lãm, hội chợ về ngành cao su và các

sản phẩm nông nghiệp để xây dựng hình ảnh và nhận biết thương hiệu công ty. Qua đó

khách hàng nhận biết được công ty và tìm hiểu về sản phẩm của công ty.

http://www.duruco.com.vn/



Công ty nên tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để qua đó tìm hiểu đáp ứng

được những nhu cầu mới của khách hàng và có kế hoạch chăm sóc khách hàng tốt hơn.

Tạo mối quan hệ thân thiện giữa khách hàng và công ty.

3.2.3. Khuyến mãi.

- Công ty chỉ mới thực hiện chính sách ưu đãi cho khách hàng cũ. Và do đặc thù

của ngành cao su nên cũng khó thực hiện các hình thức khuyến mãi khác. Nhưng công

ty nên làm tốt công tác khuyến mãi hiện tại.

- Về hình thức chiết khấu theo % số lượng mua hàng và thanh toán nhanh thì

công ty nên cân nhắc thực hiện để có thể thu hút được khách hàng mới và duy trì được

lượng khách hàng cũ.

- Thực hiện chương trình tặng quà, vật phẩm có giá trị theo đơn đặt hàng và tần

số mua hàng chẳng hạn như tặng : Vàng SJC, trang thiết bị nội thất, ti vi, tủ lạnh…

Nhằm kích thích sự mua hàng của khách hàng cũ và thu hút lượng khách hàng mới.

3.2.4. Bán hàng trực tiếp.

- Đây là hình thức bán hàng hiệu quả với khả năng tiếp cận được chính xác

khách hàng mục tiêu. Vì vậy công ty nên có chế độ chính sách ưu đãi, chiết khấu cho

nhân viên bán hàng trực tiếp. Để có thể kích thích tinh thần làm việc của nhân viên,

phát huy khả năng của mình. Đồng thời nâng cao được sản lượng bán ra.

- Với hình thức bán hàng sẽ có khả năng duy trì được lòng trung thành của

khách hàng rất cao.

- Công ty nên tổ chức các buổi huấn luyện về kỹ năng bán hàng của nhân viên,

cư nhân viện đi học nâng cao về chuyên môn , nghiệp vụ bán hàng. Đông thời có thể

tuyển nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, đội ngũ cộng tác viên nhất là đội ngũ bán

hàng ở nước ngoài, đặc biệt thị trường mới mà công ty đang muốn hướng đến là thị

trường Đông Âu. Để tăng sản lượng xuất khẩu cho công ty.



3.2.5. Marketing trực tiếp.

Trước tiên lập danh sách khách hàng tiềm năng. Các thông tin cần thu thập có thể

là :

+ Tên, địa chỉ, số điện thoại liên hệ

+ Lĩnh vực, ngành nghề hoạt động kinh doanh của cá nhân, doanh nghiệp.

+ Với doanh nghiệp: loại hình, quy mô…

+ Với cá nhân: nhu cầu và sở thích, thu nhập của họ…

+ Tìm hiểu nhu cầu khi nào và tại sao họ lại cần sản phẩm cao su.

Sau khi có những thông tin đáng kể như vậy. Gửi thư chào hàng trực tiếp hoặc gửi

các mẫu giới thiệu sản phẩm của công ty trực tiếp đến cho khách hàng tiềm năng bằng

thư trực tiếp hoặc bằng email. Hình thức này cung cấp khá nhiều thông về sản phẩm

đến khách hàng đảm bảo đạt hiệu quả cao. Điều cần làm là phải xác định chính xác đến

từng khách hàng và nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty chào bán. Việc

chuẩn bị nội dung và hình thức gửi đi cũng khá là quan trọng, brochure gửi đi tạo cho

khách hàng ấn tượng, thiết kế bắt mắt với nhiều hình ảnh, nội dung thông tin ngắn gọn

và chi tiết.Nêu lên được những lợi ích cũng như đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

Và một lợi thế để hình thưc này phát huy hiệu quả là thương hiệu công ty. Nếu

công ty là một thương hiệu uy tín trong ngành rất dễ được khách hàng chấp nhận hoặc

bỏ thời gian để xem thông tin công ty gửi đến. Vì vậy, cần xây dựng thương hiệu vững

mạnh, uy tín trong ngành. Thương hiệu nổi tiếng sẽ được biết đến rộng rãi từ đó khi

thực hiện những chiến dịch truyền thông cũng sẽ giảm bớt gánh nặng về chi phí nhưng

lại hiệu quả.



3.2.6 Các giải pháp khác

Giải pháp về con ngƣời:

Con người là nhân tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp . Muốn nâng cao

các hoạt động xúc tiến bán hàng, nâng cao doanh số của công ty, đẩy mạnh công tác

tiêu thụ sản phẩm của công ty, mở rộng thị phần, thu hút lượng khách hàng mới. Công

ty cần có kế hoạch nâng cao năng lực chuyên môn cho nhân sự . Việc chọn lựa nhân

viên bán hàng, nhân viên thực hiện kế hoạch marketing phải đầy đủ các điều kiện:

hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp, ứng xử, xử lý tình huống nhanh

chóng, nắm bắt, cập nhật thông tin từ thị trường một cách chính xác. Vì vậy công ty

cần thực hiện các yêu cầu:

- Mời chuyên gia marketing , chuyên viên nghiên cứu thị trường kết hợp với

các nhà quản trị bán hàng giỏi để đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ quản lý và nhân

viên marketing, nghiên cứu thị trường . Tăng cường hình thức bồi dưỡng đào tạo

cán bộ nhận thức tầm quan trọng chiến lược marketing qua đó mới nhận thức

được tầm quan trọng của các hoạt động xúc tiến bán hàng.

- Mời các chuyên gia marketing là tư vấn quản trị marketing cho công ty. Qua

đó mới có được chiến lược marketing tốt và được triển khai thực hiện đạt hiệu

quả.

- Thu hút nhân tài từ bên ngoài thông qua các chế độ chính sách và môi trường

làm việc tốt. Một kế hoạch tốt cần phải có đội ngũ nhân viên có kiến thức và kỹ

năng, kinh nghiệm mới có thể thực hiện đạt hiệu quả.

- Tạo môi trường làm việc năng động với các chế độ làm việc tốt vừa thú được

nhân tài và giữ được nhân tài.

Chất lƣợng sản phẩm:

Nếu có yếu tố nào đảm bảo đủ sức mạnh để cạnh tranh với cao su nước bạn, thì đó

phải là chất lượng sản phẩm. Do đặc điểm của ngành cao su là: sản phẩm dùng để xuất



khẩu sang các nước có nền kinh tế phát triển hơn, để họ dùng làm nguyên liệu cho các

ngành công nghiệp khác. Do đó các doanh nghiệp trong một ngành thường liên kết với

nhau, hỗ trợ, giúp đỡ nhau để đảm bảo quyền lợi, không bị các nhà nhập khẩu ép giá.

Việc nâng cao chất lượng phải diễn ra trong toàn ngành, đảm bảo chất lượng đầu

ra của các doanh nghiệp luôn ổn định. Đôi khi các doanh nghiệp thiếu hàng phài nhập

khẩu từ các doanh nghiệp nhỏ, nếu chất lượng hai doanh nghiệp không đồng bộ thì rất

là tai hại.

Thực tế, chất lượng mủ thành phẩm của ngành cao su Việt Nam không bằng các

nước bạn. Ngay tại công ty CP cao su Đồng Phú có hai nhà máy chế biến, thì chỉ có

nhà máy Tân Lập là có chất lượng thành phẩm đầu ra cao thưc sự (mủ Latex).

Công ty CP cao su Đồng Phú đề xuất với hiệp hội cao su Việt Nam trong việc học

tập cao su Thái Lan trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm đầu ra. Thành lập một

trung tâm theo mô hình Tháí Lan, phù hợp với điều kiện Việt Nam. Nhằm ổn định sản

phẩm đầu ra.

Trước khi cao su Việt Nam có thể đảm bảo chất lượng mủ ổn định thì Công ty CP

cao su Đồng Phú phải tự hoàn thiện chất lượng sản phẩm công ty mình:

Trước tiên là nguyên liệu đầu vào, nâng cao trình độ khai cho công nhân,

đảm bảo nguyên liệu đầu vào luôn đạt chất lượng ổn định.

Nâng cấp nhà máy chế biến mủ Thuận Phú.

Nâng cao trang thiết bị kỹ thuật phòng KCS.

Xây dựng nhà máy thực sự hiện đại, khi cao su ở các dự án Campuchia,

Đắc-Nông đi vào khai thác…



Lập phòng Marketing:

Trong thời đại kinh doanh cạnh tranh như hiện nay, công ty cần phải đối mặt với

nhiều thách thức trong đó phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh. Vì vậy muốn tồn

tại va phát triển công ty cần tạo được lợi thế cạnh tranh. Để làm được điều đó công ty

không thể thiếu hoạt động Marketing.

Hiện nay, công ty chưa có phòng marketing riêng biệt với đội ngũ nhân viên có

chuyên môn về lĩnh vực này. Mà hoạt động lồng ghép với phòng kinh doanh , bộ phận

bán hàng. Với mục đích mở rộng thị trường mới, có thêm khách hàng mới, tìm được

lượng khách hàng tiềm năng, nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng, nâng cao doanh

số thì công ty cần lập phòng Marketing riêng biệt với người điều hành có kinh nghiệp

và kiến thức chuyên môn cao để có thể điều hành trực tiếp với vai trò là hoạch định, tổ

chức, điều khiển và kiểm tra.

Nhiệm vụ của phòng marketing:

- Nghiên cứu thị trường, thăm dò và nắm bắt nhu cầu thị trường để tìm cách

thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

- Tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới.

- Tìm kiếm thị trường tiềm năng, dự đoán nhu cầu tương lai.

- Đưa ra chiến lược marketing phù hợp cho từng phân khúc thị trường, vạch ra

kế hoạch cụ thể cho từng thời điểm cụ thể phù hợp với kế hoạch kinh doanh

của công ty.

3.3. Kết luận

Với phong trào phát triển trồng cao su đặc biệt cao su tiểu điền tại các khu vực có

công ty cao su đóng trên địa bàn. Nhất là trên địa bàn huyện Đồng Phú, tỉnh Bình

Phước.

Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực trồng

trọt, sản xuất, chế biến và tiêu thụ cao su. Không những chỉ phục vụ cho thì trường nội



địa mà phần lớn sản lượng của công ty là phục vụ cho nhu cầu xuất khẩu sang nhiều

quốc gia trên thể giới.

Vì vậy mà hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty cần được đẩy mạnh thực hiện

. Khi mà phòng kinh doanh của công ty còn nhiều hạn chế trong hoạt động và công ty

chưa có phòng marketing chuyên biệt. Thì công tác thúc đẩy thực hiện tốt các hoạt

động xúc tiến của công ty còn gặp phải nhiều khó khăn là điều khó tránh khỏi. Với tình

hình thị trường cạnh tranh hiện nay thì công tác này lại có vai trò hết sức quan trọng

trong chiến lược kinh doanh của công ty.

Với Đề tài” Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của

Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú” đã đi vào nghiên cứu những vấn đề cơ bản nhất

của lý thuyết chiến lược xúc tiến và mô tả thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của

công ty. Qua phân tích SWOT để từ đó có thể đưa ra những giải pháp về các hoạt động

xúc tiến bán hàng phù hợp hơn cho công ty.

Em đã cố gắng ứng dụng những kiến thức lý thuyết mình đã học được và so sánh

với những quan sát, nhận thấy được trong thời gian thực tập tại công ty để có thể đưa ra

những giải pháp. Bài viết sẽ khó tránh khỏi những thiếu sót. Mong nhận được những

lời nhận xét đóng góp của thầy hướng dẫn cũng như các anh chị phòng kinh doanh của

công ty để bài viết của em hoàn thiện hơn.

Xin chân thành cảm ơn!



TÀI LIỆU THAM KHẢO:

- Nhóm biên soạn: (Th.S Quách Thị Bửu Châu, Th.S Đinh Tiên Minh, Th.S Nguyễn

Công Dũng, Th.S Đào Hoài Nam, GV. Nguyễn Văn Trưng ), Marketing căn bản,

Nhà xuất bản Lao Động, 2007.

- Phillip Kotler, Marketing management, Nhà xuất bản thống kê, 2001

- Vũ Thế Vũ, Quản Trị Marketing, Đại học Mở Bán Công Thành phố Hồ Chí Minh,

2006.

- Tài liệu lưu hành nội bộ Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú.

- www.duruco.com.vn

- www.vnrubbergroup.com

- www.caosuvietnam.net

- www.vra.com.vn

- www.Google.com.vn

http://www.duruco.com.vn/

http://www.vnrubbergroup.com/

http://www.caosuvietnam.net/

http://www.vra.com.vn/

http://www.google.com.vn/

Documents

THỰ Ạ Ề HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ …dulieu.tailieuhoctap.vn/books/luan-van-de-tai/luan-van-de-tai-cao-hoc/... · dụng tác động vào thị