TP Dirección de Ventas

8/18/2019 TP Dirección de Ventas

1/22

DirecciónDe

Ventas

Profesora: Nora Pilla

Alumno: GustavoCarvalho


2/22

DUEÑO

ENCARGADO

EMPLEADO EMPLEADO

ORGANIGRAMA:

• Representación gráfca de las jerarquías de la organización.• Vertical, lineal o militar : para

empresas no tan grandes


3/22

ASAMBLEA

GTE. MARKETING GTE .FACTURACION GTE. COMERCIAL GTE. R.R.H.H. GTE. FINANZAS

PRESIDENTE

DIRECTORIO SECRETARIA

comercialiaci!"

Zo"a "or#e Zo"a $%r Zo"a oe$#e

FUNCIONAL :

DEPARTAMENTACION:

• Por áreas geográfcas ;

VENTAJAS:

• La responsailidad aja de ni!el.


4/22


5/22


6/22

• La concentración de es'uerzos (acen'oco en el producto.

•

+e uica la responsailidad del área.DESVENTAJAS:

• *s di'ícil la coordinación de áreascon ases tan distintas

ÁREAS DE COMERCIALIZACIÓN:

• MARKETING:• *studio del producto.• n!estigación de mercado.• *studio de los canales de distriución

P!"ICIDAD :• -sumida por la empresa.• ercearizada


7/22

P"ANEAMIENT# DE VENTA$ :• *laoración del presupuesto de

!entas.• /ijación de las políticas de !entas.

DI$TRI!CI%N:• -lmacenamiento del producto.• %istriución del mismo.

CARACTERÍSTICAS DEL LÍDER:

• *s 0nico.• /orma parte del grupo.• iene características tales que los

demás integrantes de grupo le danautoridad.

• iene in1uencia #a que puede a'ectarel comportamiento del grupo.

• 2ada grupo deería elegir a su líder.

CLASES:

• -utoritario: está por encima delgrupo, no se encuentra integrado #da órdenes.


8/22

• %emocrático: es quizá el mejor detodos los tipos de líder # permiteopiniones de todos, admite

sugerencias , sus órdenes no emanande su autoridad ni de su !oluntad sinode la !oluntad del grupo .

• Permisi!o: no tiene in1uencia sore elgrupo , deja (acer seg0n su parecerpero no delega su responsailidad .

AUTORIDAD:

• *s la 'acultad de ejercer el poder deun cargo.

• P#DER: 2apacidad de in1uir en

terceros mediante órdenes, # )stepuede ser de !arios tipos tipos:

• 2oerciti!o: 3asado en el miedo .*j.-plicando sanciones.

• Premios: *s aquel, que da a masoediencia o ma#or cumplimiento

más premios 4 incenti!os : 3ouc(er,dinero o 'rancos 5.• n'ormación: *l que tiene ma#or

in'ormación tiene ma#or poder a la(ora de la toma de decisiones.


9/22

LA DIRECCION COMERCIAL :

•

La dirección está considerada, comouno de los principales departamentosde la empresa. Pues depende de sudireccionamiento para poder a'rontarcon )&ito los permanentes camiosdel mercado.

• -sí mismo estudia e implanta los

medios necesarios para podera'rontar el dilema para que la !entase e'ect0e de la 'orma más rentale #enefciosa para la empresa, teniendoen cuenta el cumplimiento de losojeti!os de 'acturación.

• %e a(í que es imprescindile contarcon personal idóneo de e&periencia4 se !alorara la Pro acti!idad 5

FUNCIONES BÁSICAS DEL DIRECTOR COMERCIAL:

• -nalizarla metodología de traajoincluida en el manual de !entas.

• %eterminar el potencial de compra delas di'erentes categorías de clientes.


10/22

• *laorar las pre!isiones de !entas decom0n acuerdo con el departamentode mar6eting.

• Planifcar las estrategias # losojeti!os de su equipo.%esarrollar una estructuraorganizati!a de !entas capaces dealcanzar los ojeti!os./ormar a estos equipos comercialesde acuerdo a los conocimientos #

otras t)cnicas rindando lacapacitación necesaria para eldesarrollo de sus 'unciones.7oti!arlos dinamizarlos para quedesempe8en su traajo lo mejorposile 4uscar en cada uno de losrecursos el disparador para quepuedan alcanzar el )&ito en sus'unciones5.Valorar # controlar su laor ,

LA DIRECCIÓN COMERCIAL DENTRO DEL MARKETING:

• La laor comercial es una de las

principales acti!idades del m6t, en unporcentaje mu# ele!ado de empresas,esta acti!idad se considera suprincipal 'unción .%e a(í que esmenester del director comercial


11/22


12/22


13/22

• La selección del personal es el primerinstrumento necesario en todaorganización comercial # empresarial,la e&periencia (a demostrado quedee realizarse de la 'orma máspro'esional posile para optimizar losrecursos (umanos de la empresa.

• na uena selección da comoresultado rentas importantes a 'uturo,por ejemplo con un a mejor selecciónse puede e!itar las difcultadeslegales.

• %e a(í la importancia que tiene elproceso de selección; este acent0amás en el área de comercializacióndeido a las difcultades de (allaruenos pro'esionales.

• Para encontrar la persona correctapara cada puesto de traajo se deenconsiderar : la difcultades

indi!iduales deido a que cadaindi!iduo tiene condiciones 'ísicasdi'erentes, actitudes , conocimientos# e&periencias distintas , por otraparte se deen tener en cuenta lasdi'erencias que implican el traajodado que seg0n sea este traajo see&igirán determinados requisitos.

DESCRIPCION DEL PUESTO DE TRABAJO:

• La descripción del puesto de traajoes 'undamental en la tarea comercial


14/22

#a que no solo es necesaria para laselección sino que tami)n para

organizar la distriución de tareas,e!aluar los e&cesos de personal o lasnecesidades de aumentar los puestosde traajo , para que sea adecuadadee contener;

• dentifcación del mismo.

• %escripción del sistema de traajo,del departamento comercial a ni!elgeneral e indi!idual.

• /unción principal # secundaria que !aa desarrollar.

• ligaciones # responsailidades.• 2ondicionantes por *j.: la edad # todo

lo que tenga que !er con lo 'ísico.• /ormación # e&periencia necesaria.

• Posile causas de 'racaso.

•


15/22

• 2olaoradores a su cargo.

• Valoración del rendimiento.

• Remuneración.• portunidades que o'rece el puesto

de traajo.• >5 proceso de selección.

• ?5 necesidad de curir un puesto.

• @5 descripción del puesto.• A5 determinación del perfl.

• B5 pro'esiograma: 0squeda decandidatos.

• -C 'uente interna C 'uente e&terna.

CLASIFICACIÓN DE CANDIDATURAS:

• %esec(ales: carta deagradecimiento.

• Posiles e interesantes: toma decontacto, solicitud, entre!istapreliminar.

•

*&ámenes colecti!os: psico'ísicos,dinámicos, de grupo , pruea de(ailidades # conocimientos.

• *ntre!ista en pro'undidad,e!aluación.

• 2omproación de re'erencias.


16/22

• oma de decisión.• ncorporación a la empresa.

FORMACIÓN DEL PERSONAL COMERCIAL:

• La !ertiginosa e&pansión de lasempresas, la rapidez con la que seproducen los camios # la ele!adacompetiti!idad requiere la 'ormacióndel personal comercial, no solo la quese refere a los !endedores nue!ospara que se adapten al puesto sino en


17/22

• Due (a# que ense8ar a los!endedores.

•

2uando ense8árselo.• %onde dee ense8arse.• 2omo dee ense8arse.• Duien dee ense8arlo.• Due ojeti!os !a a tener la 'ormación.• Para ellas dee utilizarse t)cnicas

indirectas consistentes en ser!irnosde indicadores que se8alennecesidades tales como:

• -nálisis del puesto de traajo, lascausas que (an impedido alcanzar los

ojeti!os fjados, reclamo de clientes ,el ausentismo ,la rotación en lospuestos de traajo , con1ictosinternos, pro#ecto a 'uturo, losojeti!os de la organización # surepercusión en las di!ersas áreas.

• ami)n se dee consultar a losresponsales del área comercial.

OBJETIVOS Y MEJORAS:


18/22


19/22

• M(to'o 'el caso: se trata deplantear casos para despu)sresol!erlos, deen ser prácticosconcretos relacionados con la !idalaoral.

• Cursos multime'ia: las nue!astecnologías aren un amplio aanicode posiilidades en calidad tiempo #costo.

LA MOTIVACIÓN EN EL AMBIENTE LABORAL:

• Las empresas modernas sonconscientes de la importancia deposeer una estructura comercialcon!enientemente califcada # con unalto grado de inter)s # moti!ación

capaz de compartir los ojeti!osfjados por el propio departamentocomercial.

• +e entiende por moti!ación toda'uerza o impulso interior que iniciamantiene # dirige la conducta de unapersona con el fn de lograr unojeti!o determinado.

•

*n el ámito laoral estar moti!adosupone estar estimulado e interesadosufcientemente como para orientarlas acti!idades # la conducta (acia elcumplimiento de los ojeti!os.

• La Pro acti!idad es una de las!ariales positi!as del nue!o siglo.


20/22

• La moti!ación en las personas seinicia con la aparición de impulsose&ternos e internos que (acen sentirnecesidad, cuando están secomplementan en un deseoespecifco orientan las acti!idades ola conducta en la dirección deseada.

• +i se aplica la moti!ación al ámitocomercial, la empresa entre otrosestímulos e incenti!os puede iniciarlaentre sus !endedores, aplicando porejemplo: una política de promocionesinternas .*sta ara surgir lasnecesidades que se concretara en laaparición del deseo de ser promo!idodentro del departamento, orientandolas actuaciones (acia la consecucióndel ojeti!oE ser uno de lospromocionadosE.

• +e puede estalecer la distinción

entre ? clases de moti!aciones:

• >5 7oti!ación intrínseca: aquella enque la acción es un fn en sí mismo #no pretende ning0n premio, orecompensa e&terna a la acción. *l

traajador se considera-7V-%.


21/22

• ?5 7oti!ación e&trínseca: se producecomo consecuencia de la e&istencia

de 'actores e&ternos.• *j. %e tipo económico.


22/22

Documents

TP Dirección de Ventas