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DirecciónDe
Ventas
Profesora: Nora Pilla
Alumno: GustavoCarvalho
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DUEÑO
ENCARGADO
EMPLEADO EMPLEADO
ORGANIGRAMA:
• Representación gráfca de las jerarquías de la organización.• Vertical, lineal o militar : para
empresas no tan grandes
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ASAMBLEA
GTE. MARKETING GTE .FACTURACION GTE. COMERCIAL GTE. R.R.H.H. GTE. FINANZAS
PRESIDENTE
DIRECTORIO SECRETARIA
comercialiaci!"
Zo"a "or#e Zo"a $%r Zo"a oe$#e
FUNCIONAL :
DEPARTAMENTACION:
• Por áreas geográfcas ;
VENTAJAS:
• La responsailidad aja de ni!el.
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• La concentración de es'uerzos (acen'oco en el producto.
•
+e uica la responsailidad del área.DESVENTAJAS:
• *s di'ícil la coordinación de áreascon ases tan distintas
ÁREAS DE COMERCIALIZACIÓN:
• MARKETING:• *studio del producto.• n!estigación de mercado.• *studio de los canales de distriución
P!"ICIDAD :• -sumida por la empresa.• ercearizada
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P"ANEAMIENT# DE VENTA$ :• *laoración del presupuesto de
!entas.• /ijación de las políticas de !entas.
DI$TRI!CI%N:• -lmacenamiento del producto.• %istriución del mismo.
CARACTERÍSTICAS DEL LÍDER:
• *s 0nico.• /orma parte del grupo.• iene características tales que los
demás integrantes de grupo le danautoridad.
• iene in1uencia #a que puede a'ectarel comportamiento del grupo.
• 2ada grupo deería elegir a su líder.
CLASES:
• -utoritario: está por encima delgrupo, no se encuentra integrado #da órdenes.
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• %emocrático: es quizá el mejor detodos los tipos de líder # permiteopiniones de todos, admite
sugerencias , sus órdenes no emanande su autoridad ni de su !oluntad sinode la !oluntad del grupo .
• Permisi!o: no tiene in1uencia sore elgrupo , deja (acer seg0n su parecerpero no delega su responsailidad .
AUTORIDAD:
• *s la 'acultad de ejercer el poder deun cargo.
• P#DER: 2apacidad de in1uir en
terceros mediante órdenes, # )stepuede ser de !arios tipos tipos:
• 2oerciti!o: 3asado en el miedo .*j.-plicando sanciones.
• Premios: *s aquel, que da a masoediencia o ma#or cumplimiento
más premios 4 incenti!os : 3ouc(er,dinero o 'rancos 5.• n'ormación: *l que tiene ma#or
in'ormación tiene ma#or poder a la(ora de la toma de decisiones.
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LA DIRECCION COMERCIAL :
•
La dirección está considerada, comouno de los principales departamentosde la empresa. Pues depende de sudireccionamiento para poder a'rontarcon )&ito los permanentes camiosdel mercado.
• -sí mismo estudia e implanta los
medios necesarios para podera'rontar el dilema para que la !entase e'ect0e de la 'orma más rentale #enefciosa para la empresa, teniendoen cuenta el cumplimiento de losojeti!os de 'acturación.
• %e a(í que es imprescindile contarcon personal idóneo de e&periencia4 se !alorara la Pro acti!idad 5
FUNCIONES BÁSICAS DEL DIRECTOR COMERCIAL:
• -nalizarla metodología de traajoincluida en el manual de !entas.
• %eterminar el potencial de compra delas di'erentes categorías de clientes.
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• *laorar las pre!isiones de !entas decom0n acuerdo con el departamentode mar6eting.
• Planifcar las estrategias # losojeti!os de su equipo.%esarrollar una estructuraorganizati!a de !entas capaces dealcanzar los ojeti!os./ormar a estos equipos comercialesde acuerdo a los conocimientos #
otras t)cnicas rindando lacapacitación necesaria para eldesarrollo de sus 'unciones.7oti!arlos dinamizarlos para quedesempe8en su traajo lo mejorposile 4uscar en cada uno de losrecursos el disparador para quepuedan alcanzar el )&ito en sus'unciones5.Valorar # controlar su laor ,
LA DIRECCIÓN COMERCIAL DENTRO DEL MARKETING:
• La laor comercial es una de las
principales acti!idades del m6t, en unporcentaje mu# ele!ado de empresas,esta acti!idad se considera suprincipal 'unción .%e a(í que esmenester del director comercial
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• La selección del personal es el primerinstrumento necesario en todaorganización comercial # empresarial,la e&periencia (a demostrado quedee realizarse de la 'orma máspro'esional posile para optimizar losrecursos (umanos de la empresa.
• na uena selección da comoresultado rentas importantes a 'uturo,por ejemplo con un a mejor selecciónse puede e!itar las difcultadeslegales.
• %e a(í la importancia que tiene elproceso de selección; este acent0amás en el área de comercializacióndeido a las difcultades de (allaruenos pro'esionales.
• Para encontrar la persona correctapara cada puesto de traajo se deenconsiderar : la difcultades
indi!iduales deido a que cadaindi!iduo tiene condiciones 'ísicasdi'erentes, actitudes , conocimientos# e&periencias distintas , por otraparte se deen tener en cuenta lasdi'erencias que implican el traajodado que seg0n sea este traajo see&igirán determinados requisitos.
DESCRIPCION DEL PUESTO DE TRABAJO:
• La descripción del puesto de traajoes 'undamental en la tarea comercial
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#a que no solo es necesaria para laselección sino que tami)n para
organizar la distriución de tareas,e!aluar los e&cesos de personal o lasnecesidades de aumentar los puestosde traajo , para que sea adecuadadee contener;
• dentifcación del mismo.
• %escripción del sistema de traajo,del departamento comercial a ni!elgeneral e indi!idual.
• /unción principal # secundaria que !aa desarrollar.
• ligaciones # responsailidades.• 2ondicionantes por *j.: la edad # todo
lo que tenga que !er con lo 'ísico.• /ormación # e&periencia necesaria.
• Posile causas de 'racaso.
•
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• 2olaoradores a su cargo.
• Valoración del rendimiento.
• Remuneración.• portunidades que o'rece el puesto
de traajo.• >5 proceso de selección.
• ?5 necesidad de curir un puesto.
• @5 descripción del puesto.• A5 determinación del perfl.
• B5 pro'esiograma: 0squeda decandidatos.
• -C 'uente interna C 'uente e&terna.
CLASIFICACIÓN DE CANDIDATURAS:
• %esec(ales: carta deagradecimiento.
• Posiles e interesantes: toma decontacto, solicitud, entre!istapreliminar.
•
*&ámenes colecti!os: psico'ísicos,dinámicos, de grupo , pruea de(ailidades # conocimientos.
• *ntre!ista en pro'undidad,e!aluación.
• 2omproación de re'erencias.
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• oma de decisión.• ncorporación a la empresa.
FORMACIÓN DEL PERSONAL COMERCIAL:
• La !ertiginosa e&pansión de lasempresas, la rapidez con la que seproducen los camios # la ele!adacompetiti!idad requiere la 'ormacióndel personal comercial, no solo la quese refere a los !endedores nue!ospara que se adapten al puesto sino en
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• Due (a# que ense8ar a los!endedores.
•
2uando ense8árselo.• %onde dee ense8arse.• 2omo dee ense8arse.• Duien dee ense8arlo.• Due ojeti!os !a a tener la 'ormación.• Para ellas dee utilizarse t)cnicas
indirectas consistentes en ser!irnosde indicadores que se8alennecesidades tales como:
• -nálisis del puesto de traajo, lascausas que (an impedido alcanzar los
ojeti!os fjados, reclamo de clientes ,el ausentismo ,la rotación en lospuestos de traajo , con1ictosinternos, pro#ecto a 'uturo, losojeti!os de la organización # surepercusión en las di!ersas áreas.
• ami)n se dee consultar a losresponsales del área comercial.
OBJETIVOS Y MEJORAS:
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• M(to'o 'el caso: se trata deplantear casos para despu)sresol!erlos, deen ser prácticosconcretos relacionados con la !idalaoral.
• Cursos multime'ia: las nue!astecnologías aren un amplio aanicode posiilidades en calidad tiempo #costo.
LA MOTIVACIÓN EN EL AMBIENTE LABORAL:
• Las empresas modernas sonconscientes de la importancia deposeer una estructura comercialcon!enientemente califcada # con unalto grado de inter)s # moti!ación
capaz de compartir los ojeti!osfjados por el propio departamentocomercial.
• +e entiende por moti!ación toda'uerza o impulso interior que iniciamantiene # dirige la conducta de unapersona con el fn de lograr unojeti!o determinado.
•
*n el ámito laoral estar moti!adosupone estar estimulado e interesadosufcientemente como para orientarlas acti!idades # la conducta (acia elcumplimiento de los ojeti!os.
• La Pro acti!idad es una de las!ariales positi!as del nue!o siglo.
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• La moti!ación en las personas seinicia con la aparición de impulsose&ternos e internos que (acen sentirnecesidad, cuando están secomplementan en un deseoespecifco orientan las acti!idades ola conducta en la dirección deseada.
• +i se aplica la moti!ación al ámitocomercial, la empresa entre otrosestímulos e incenti!os puede iniciarlaentre sus !endedores, aplicando porejemplo: una política de promocionesinternas .*sta ara surgir lasnecesidades que se concretara en laaparición del deseo de ser promo!idodentro del departamento, orientandolas actuaciones (acia la consecucióndel ojeti!oE ser uno de lospromocionadosE.
• +e puede estalecer la distinción
entre ? clases de moti!aciones:
• >5 7oti!ación intrínseca: aquella enque la acción es un fn en sí mismo #no pretende ning0n premio, orecompensa e&terna a la acción. *l
traajador se considera-7V-%.
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• ?5 7oti!ación e&trínseca: se producecomo consecuencia de la e&istencia
de 'actores e&ternos.• *j. %e tipo económico.
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