Nº 4/ AUTORIDAD

DETONADOR:

Descripción del Caso (1) ¿Quién es el Persuasor (Pe)? Richard Terán (Corredor de Seguros) (2) ¿Quién es el Prospecto (Pr)? Abner Barroso (Contralor Municipal de

Valencia) (3) ¿Cómo se usó el Detonador? Mostrando conocimientos especializados de la materia.

(4) ¿Por medio de cuál(es) de su(s) elemento(s) táctico(s)? Experiencia – Credibilidad – Logros.

El señor Richard Terán, recibió una invitación a participar en un proceso

licitatorio para la contratación de una póliza de Hospitalización, Cirugía y

Maternidad colectiva para los empleados de la Contraloría Municipal de

Valencia.

El licenciado Abner Barroso, contralor del mencionado municipio, en las

condiciones solicitadas en el respectivo pliego, estaba la que a su juicio, en

base a sugerencias externas, era la mejor opción, una póliza administrada.

Teniendo en cuenta que pudiera representar un sustancial ahorro

económico.

Paralelamente al proceso de consulta en las compañías de seguro, el

contralor realizó varias invitaciones para entrevistar y seleccionar al nuevo

corredor de seguro. Las cuales, como ente contralor, se encargó de

garantizar que tuviese un expediente limpio ante la Superintendencia de la

Actividad Aseguradora, entre los que calificó el señor Terán.

El señor Terán antes de presentarse a la entrevista, estuvo conversando

con el personal que labora en dicha contraloría para percibir cuales eran

las expectativas ante el nuevo seguro. Casi al unísono, el personal reflejo

que las condiciones que mas los afectaban era las bajas coberturas en los

servicios ambulatorios y reembolsos de gastos médicos. En base a estas

expectativas y la información que el contralor estaba más inclinado a

implementar un sistema de fondo auto administrado elaboró su propuesta.

Luego de presentarse, el señor Terán expuso los años de experiencia en el

mercado asegurador, los cuales estaban divididos entre unos año como

empleado de las compañías de seguro en las áreas comerciales y técnicas,

y otras parte ya como corredor de seguro. Además, mencionó la cartera de

clientes entre los cuales se encuentra la Contraloría General de la

República para el cual es corredor desde hace 5 años.

Al entrar en materia de las mejores condiciones para el personal, el

contralor indica que bajo la experiencia de otros entes públicos había

escuchado de los fondos auto administrados como una solución de bajo

costo económico.

El señor Terán certifica ciertamente que es una solución para el ahorro;

pero el recomendaba no tomar ese camino por los siguientes argumentos:

1° Según lo percibido en las necesidades sociales del personal, la solución

planteada no tendría cabida en ellos, elevando el clima negativo del

personal. Ya que sus necesidades iban orientadas a obtener un respaldo

mayor en los servicios ambulatorios y los reembolsos de gastos médicos.

Los fondos auto administrados son económicos porque limitan mucho

estos servicios ante mencionados. 2° Para establecer dichos fondos, es

necesario realizar un análisis actuarial (estadístico) para evaluar su

factibilidad. Donde la constante es que solo da buenos resultados su

implantación cuando el ente supera los 500 empleados con sus respectivas

cargas familiares. 3° La implantación de dicho fondo le tomaría de 2 a 3

meses.

Argumento por los cuales el sugeriría mejor tomar el seguro a Riesgo

(póliza convencional). Pero que a su vez, el se encargaría de ubicarle la

mejor opción en términos económicos logrando satisfacción en el personal.

Ante estos argumentos y la experticia mostrada por el señor Terán al

contralor no dudo en tomarlo como su asesor en materia de seguros y

nombrarlo corredor titular para el siguiente ejercicio fiscal.

Análisis:

El señor Terán se preparó inicialmente para tener los argumentos con base

sustancial y poder ejercer su autoridad en la materia, además de ser

percibido con una alta credibilidad al tener el respaldo de ser el corredor la

Contraloría General de la República. Al mostrar claridad y experticia en la

materia el contralor optó por obedecer automáticamente.