Nº 5/ CONSISTENCIA

DETONADOR:

Descripción del Caso

(1) ¿Quién es el Persuasor (Pe)? Hender Carvajal (Director Administrativo)

(2) ¿Quién es el Prospecto (Pr)? Raúl Castillo (Vicepresidente de Operaciones) (3) ¿Cómo se usó el Detonador? Estudio al prospecto y utilizó varios

frentes para estuviese conforme. (4) ¿Por medio de cuál(es) de su(s) elemento(s) táctico(s)? Decisiones

Previas – Grupos Económicos Similares -

En la dirección administrativa a cargo del señor Hender Carvajal, de CRETA Sociedad de corretaje, se generó la necesidad de mejorar el sistema

de control de gestión de cartera. Motivo por el cual, se originó la propuesta de implementar un sistema en que el ejecutivo de la cuenta debía cumplir paso a paso sistemáticamente para completar una adecuada atención a

cada cliente de la cartera. Dicho sistema se llama CORREDOR 2000, Diseñado por el Ing. Juan Álamo.

La decisión final de la implantación del nuevo sistema la debía tomar el Vicepresidente de Operaciones el señor Raúl Castillo.

Previo a la reunión de presentación, el señor Carvajal se puso de acuerdo con los directores de finanza y mercadeo en las ventajas competitivas en

relación al mercado y a los costos de implementación de dicho sistema, con lo que se fue preparado con un acuerdo entre el cuerpo de los directores.

El señor Castillo, es conocido por ser dado a los cambios en los procesos,

con el adecuado uso de la tecnología.

Tomando estos antecedentes, el señor Carvajal procedió a presentar al

señor Castillo la propuesta de implementar el sistema de gestión de cartera CORREDOR 2000, ya que en la actualidad se estaba llevando un control de la cartera de manera empírica, por ejemplo, citas para

reuniones, números telefónicos, datos de los clientes, todo en una hoja de Excel. Los beneficios al implementar este sistema ya estaban probados en

dos de las sociedades de corretajes inmediatamente superior en el ranking de primas mensuales al último año fiscal. Incrementando los montos de las primas por cada contrato en un 10% por encima de la inflación

propuesta para el siguiente ejercicio fiscal. Adicionalmente, solicitó la opinión de los otros directores y todos estuvieron a favor de la implementación, ya que aportaba mejoras sustanciales en tecnología,

incrementaba las ventas y tendría un bajo impacto en el presupuesto en

su implementación.

Esto llevo al señor Castillo tomar una decisión de aceptar la propuesta del señor Carvajal.

Análisis:

El señor Carvajal utilizó varios elementos para persuadir al señor Castillo. Primeramente, apeló a decisiones anteriores en las cuales había obtenido

una respuesta favorable, ya que conjugaba dos elementos cambios y tecnología. Segundo, utilizó la conformidad social al ponerse de acuerdo

con los otros directores y tener un frente unido, acto que permitió disminuir el riesgo de la implementación al tener a todos los directores de acuerdo en la propuesta. Y por último, utilizo la conformidad social al

compararlo con el mercado de condiciones similares.