Trabalho Avon

8/19/2019 Trabalho Avon

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Estratégias de Marketing

A AVON, é reconhecida por seus produtos de beleza de qualidade no mundotodo. A empresa iniciou seu trabalho nos estados unidos, recrutando mulheresque objetivavam se tornar financeiramente independentes sem precisar sair de

suas casas por período integral. As vendas diretas também ofereciam aconveni ncia para as clientes, que ouviam conselhos de beleza e compravamde amigas e conhecidas. !oi assim que a Avon conquistou seu p"blico femininoe aos poucos, aumentou seu neg#cio chegando a ser a empresa com maior numero de revendedores no mundo. No $rasil as estratégias de %ar&etingutilizadas pela empresa,foram estruturadas com base na situa'(o econ)micado país e também pelas amea'as de suas concorrentes como a Natura. *mdecorr ncia da ascens(o da +lasse +, a empresa come'ou a investir emmídias sociais como faceboo& e t-itter uma vez que grande parte dapopula'(o teria acesso a este tipo de informa'(o, divulgando ainda mais seusprodutos com uma linguagem mais corriqueira, o que apro/ima o consumidor da marca. *ste fato se deu n(o somente pelo 0boom1 das redes sociais comotambém pelo fato de grande parte da popula'(o feminina estar empregada en(o passar tempo integral em suas casas, o que prejudicava a venda 0porta aporta1 de suas revendedoras. +om maior crédito em m(os, esta classe investeacima de qualquer outra coisa em alimenta'(o.

A Avon atua nas classes média e bai/a, para conquistar o p"blico desejado,n(o s# o pre'o, mas todo o 2a3out das revistas, incluindo o sistema de cores,as fontes tipogr4ficas e as imagens utilizadas, est4 focado em parcelasespecíficas da popula'(o. As cores da cultura de acordo com a idade, a classesocial, o se/o e a regi(o onde habita. O indivíduo apresenta certas prefer nciasde cores. O psic#logo $amz 5678 realizou uma pesquisa com pessoas dediferentes idades e chegou ao seguinte quadro9

Vermelho9 5 a 58 anos :dade da efervesc ncia e da espontaneidade.

2aranja 58 a ;8 anos :dade da e/cita'(o, imagina'(o, aventura.

Amarelo ;8 a <8 anos :dade da for'a, pot ncia, arrog=ncia.

Verde <8 a >8 anos :dade da diminui'(o do 0fogo1 juvenil.

Azul >8 a ?8 anos :dade do pensamento e da intelig ncia.

2il4s ?8 a @8 anos :dade do juízo, do misticismo e da lei.

o/o @8 em diante :dade do saber, da e/peri ncia e da benevol ncia.

espeitar essas prefer ncias é fundamental. %uita gente simplifica o gostoinfantil em 0colorido1. Begundo %odesto !arina ;88@ , as crian'as preferemcores puras e brilhantes. */plorar muitas tonalidades, por e/emplo, n(o é omelhor caminho para conquist4Clas. *ssa característica, na verdade, condizcom as classes sociais mais altas. *nquanto na Avon, o tamanho da fonte dopre'o é nitidamente maior que o do te/to que o acompanha. Além de poder ser

apresentado em qualquer cor. * em promo'Des, visando ampliar a visibilidade,ele aumenta substancialmente de tamanho,podeCse observar que o pre'o é um



dos maiores determinadores de la3out. Na revista,a linha mais cara é a ene-.O setor reservado aos produtos ene- Eltimate é baseada nas cores preto edourado. 0For ser raro, pouco abundante, a cor ouro tem associa'Desvinculadas G escassez9 dinheiro, lu/o e até felicidade. Apesar disso, por manter a mesma fonte, linhas de separa'(o reais ou imagin4rias bem definidas e

outros agentes organizacionais, O se/o também é um fator determinante naescolha das cores. Hesde muito tempo convencionouCse o rosa para meninas eo azul para meninos. * uma pesquisa realizada na Eniversidade de Ne-castlepelos neurocientistas An3a Iurlbert e Jazhu 2ing puderam comprovar aconven'(o popular. O teste aplicado em chineses e brit=nicos revelou que amaioria das pessoas prefere o azul. Forém dentre as tonalidades de azul, asmulheres preferem matizes vermelhoCp"rpura, enquanto os homens ficam como azul esverdeado. +omprovando o uso dessas tonalidades para separa'(o deversDes femininas e masculinas de um determinado produto. A regi(o em que oindivíduo mora e/erce uma grande influ ncia sobre como ele percebe o mundo.Forque ela lhe adiciona uma carga cultural e o clima dela caracteriza ailumina'(o local. O nordeste do $rasil, por ser ensolarado praticamente o anointeiro, agrega aos objetos cores mais fortes e vibrantes. Bomando o clima aosolo, a regi(o é propensa a frutos de cores intensas como caju, manga eacerola. Os artistas desse local, em geral, se e/pressam através de corespuras e quentes. Assim, a recorda'(o dos habitantes dessa regi(o é de umaforma mais viva da cor. Atender a todas as necessidades culturais locaisquando o produto comercializado é o mesmo para todo o $rasil ée/tremamente difícil. +ontudo é possível valorizar a cultura nacional com ointuito de buscar maior identifica'(o do produto com o p"blico. A Avon costumalan'ar campanhas internacionais visando atender padrDes comuns a todos ospaíses. A embai/adora da marca é a atriz, norte americana, eeseKitherspoon. Os nomes dos produtos costumam ser todos em ingl s, como Avon Bolutions, Avon +olor Lrend ou Avon Naturals. Os comerciais paratelevis(o da marca devem ser e/atamente iguais para qualquer país. *steja elelocalizado na América, Msia ou *uropa. I4 um roteiro que é interpretado por atores do pr#prio país, porém sem quase nenhuma altera'(o que atenda 4sespecifica'Des locais. 0O apelo G emo'(o, na verdade, é um apelo por valores,aquilo que os consumidores valorizam e que est(o procurando nos produtos. Ooferecimento de provas é uma afirma'(o das razDes de que o produto far4 osbenefícios que promete.O apelo G credibilidade do comunicador é um apelo Ghonestidade e a integridade do anunciante. For que alguém deveria acreditar

no que o anunciante disse nos dois primeiros passos do processo depersuas(o :sto inclui referencias G longevidade do anunciante e o uso detestemunhos endossos de especialistas1. A linha 0Advance Lechniques1 da Avon, tem o slogan9 0Frofessional Iair +are1 +uidado +apilar Frofissional, emportugu s . A fim de validar a informa'(o contida no slogan, a marca chamou%arco Antonio de $iaggi para ter sua imagem associada aos produtos dessalinha. $iaggi é cabeleireiro profissional. econhecido por ser o respons4velpelos cuidados com os cabelos de pessoas famosas, como Adriane alisteu eFriscila !antin. P apresentado pela Avon como 0+abeleireiro favorito dascelebridades1. Na revista, sua foto aparece em um bo/ contendo algumas dicasde cuidados com os fios ou acompanhando algumas perguntas e respostas ou

ao lado de uma modelo ou atriz. A associa'(o da figura humana a um produtoé uma t4tica publicit4ria amplamente utilizada pela Avon, superando os seus



concorrententes neste quesito. A escolha da pessoa deve ser minuciosamenteavaliada. Fois ela transmitir4 G marca os seus pr#prios valores morais eatitudes pessoais. $iaggi é um profissional reconhecido, validando o slogan0Frofissional Iair +are1. conceito por tr4s do título9 0+abeleireiro dascelebridades1. Lransmite a ideia de que o usu4rio do produto ter4 cabelos como

os das celebridades.!erramentas para a gera'(o conectada

A Avon possui o primeiro aplicativo totalmente gratuito para a cria'(o deautomaquiagem virtual. *le é especialmente desenvolvido para dispositivos Apple e foi criado para proporcionar o m4/imo de e/peri ncia quando oassunto é maquiagem. +om o aplicativo é possível compor loo&s, e/plorarnovas técnicas de aplica'(o e testar diferentes combina'Des antes de adquiriros produtos da marca.

A maquiagem virtual pode ser feita sobre imagens de arquivo pessoal o dousu4rio ou de rostos femininos disponíveis em um banco de dados doaplicativo.

Oportunidades

As vendas pela internet ser(o a grande aposta da Avon este ano para revertera queda nas vendas que enfrenta no $rasil. No início deste m s, a empresap)s no ar a Avon Btore, que vende produtos de diversas linhas da marca Cseguindo de perto estratégia adotada nos *EA. A ideia é ampliar o site e fazerum lan'amento oficial do eCcommerce ainda este ano. Antes, a Avon s# precisater certeza de que a abertura de uma nova frente de vendas n(o vai despertara ira das consultoras da marca no porta a porta.



A tentativa de buscar novas fontes de receita chega em um momento em que aempresa est4 perdendo mercado no Faís. No terceiro trimestre, a empresaadmitiu, ao divulgar seus resultados, que o desempenho foi QlerdoQ no $rasil. Areceita no Faís, que n(o é revelada, cresceu 5R, mas s# por causa de

benefícios tribut4rios. As vendas do setor de beleza C carroCchefe da marca Ccaíram >R entre julho e setembro, enquanto as de produtos para o lar tiveramredu'(o de <R. No mesmo período, sua principal concorrente no setor devendas diretas, a brasileira Natura, teve alta de ?R na receita líquida.

Lodas as principais companhias de cosméticos sabem que o segmento debeleza é forte nas vendas pela -eb, mas lutam para evitar a canibaliza'(o deseus outros canais de venda. O $otic4rio, presente tanto no varejo quanto nasvendas diretas, tem um eCcommerce, mas a participa'(o nas vendas épequena.

A Natura teve por anos uma loja QescondidaQ no Bubmarino.com.br. No fim de;85>, lan'ou em todo o Faís a ede Natura, ap#s dois anos de testes e muitaconversa com a equipe de vendas diretas. !unciona como um eCcommercequalquer, com a diferen'a de que a marca QelegeQ automaticamente umaconsultora para receber a comiss(o da venda caso o cliente n(o tenharelacionamento prévio com uma revendedora.

P essa batalha de captar o cliente da -eb sem despertar a ira de suasrevendedoras C um Qe/ércitoQ estimado em apro/imadamente 5 milh(o deparceiras C que a Avon est4 travando agora. Begundo dados da ebit, empresade pesquisas sobre o mercado de eCcommerce, é um e/ercício que vale apena. O setor de beleza concentrava, em meados de ;85>, 5@R dos pedidosda internet. P o segundo maior segmento, atr4s apenas de moda e acess#rios

57R .

Além disso, mesmo em um momento ruim para o varejo C que cresceu ;,@R em;85>, segundo proje'(o da +onfedera'(o Nacional do +omércio +N+ C, as

vendas pela -eb tiveram alta de ;>R, para S <?,7 bilhDes, de acordo com ae$i. A venda de produtos de beleza na -eb é uma oportunidade a ser captadaspelas grandes empresas do ramo, pois a maior parte dos sites especializadost m faturamento relativamente bai/o, na casa de S ;8 milhDes por ano,segundo uma fonte do mercado de eCcommerce. :sso significa que boa partedas vendas est4 concentrada nos sites de varejistas que vendem diversascategorias, como farm4cias e magazines. */iste uma oportunidade, e a Avonest4 buscando se adequar a este novo nicho de mercado.

Principais concorrentes no mercado brasileiro



Natura +osméticos BTA foi criada em 56@6, quando 2uiz da +unha Beabra,abriu uma loja e um laborat#rio em B(o Faulo. No ano de 56U> foi feita aescolha pelo modelo de vendas diretas.

A Natura est4 entre as maiores empresas de venda direta do mundo, e tem noseu HNA a imagem de sustentabilidade e preserva'(o do meio ambiente, o qued4 a ela vantagem competitiva e visibilidade frente as concorrentes. Ioje é alíder no mercado brasileiro

A Vult +osmética é uma marca brasileira que nasceu em ;88> com um grandedesejo9 oferecer ao universo feminino a possibilidade de ter produtoscosméticos sofisticados , inovadores e acessíveis.

Os canais de venda mais utilizados pela Vult +osméticos s(o a distribui'(o emdiversos pontos de venda, que v(o desde farm4cias, perfumarias esupermercados, e também em sua loja virtual e/clusiva.



A Mgua de +heiro nasceu com a mineira *lizabeth da +unha Fimenta. O nomefoi dado porque na cidade da fundadora, 4gua de cheiro é o mesmo que 4guade col)nia. *sta 4gua perfumada era usada pelas mucamas que banhavam asroupas das sinhazinhas, para que elas ficassem cheirosas.Haí veio o nome e o come'o da f#rmula dos perfumes. A marca Mgua de+heiro come'ou em 56U@ e hoje j4 possui @88 lojas franqueadas em todo$rasil.

A marca oferece produtos essencialmente sofisticados, acessíveis e de altaqualidade e s(o valorizados por todos os p"blicos e classes sociais.

+ont m 5g iniciou suas atividades no mercado cosmético, lan'ando ecomercializando batons e deocol)nias inspiradas na perfumaria internacionalatravés do sistema de vendas diretas. Ap#s reposicionarCse, em ;88@, a

empresa define um novo foco para o neg#cio no segmento de maquiagem elan'a sua primeira loja com o novo conceito. Hentro deste reposicionamento daempresa, destacaCse, além do portf#lio de produtos, a import=ncia dasofistica'(o das embalagens para o sucesso.



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