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Trends und Chancen im Plattformzeitalter

Leipzig, 10. Mai 2017


Unser täglich Brot: Strategie- und Digitalfragen, in B2B- und B2C-Märkten (Auszug Kundenliste)

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Intro:

ein paar Hypothesen, Fakten und Stories

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Grundverständnis (in Zeiten von Digitalisierung und E-Commerce)

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früher: Structure follows strategy

heute: IT limits strategy

oder besser: IT enables strategy


Mögliche Missverständnisse

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Es gibt keine „Digitale Transformation“

…..heute, auf einmal, einfach so, mal schnell…

Es gibt eine stetige Veränderung


Veränderungsdynamik bisher… kaum bemerkt?

6Quelle: https://www.youtube.com/watch?v=M_rfujuRHUU

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Aber es gibt zweifelsfrei diese „Digitalisierung“

…und sie gewinnt ihre Veränderungswucht durch die Plattformen!


Plattformen und die Netzwerkidee wirken bereits in alle Lebens- und Geschäftsbereiche hinein

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Sozialer Austausch Einkaufen Wohnen und Reisen

Job und Karriere Preisvergleich Mobilität

� Hier entsteht tatsächlich eine Veränderung bisher unbekannten Ausmaßes


Das Plattformzeitalter hat begonnen!

… und es erfasst jetzt zunehmend auch das B2B-Segment


Die heißesten Themen gemäß Gartner 2017

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� Auf Deutsch: Marktplatzlösungen und das Verschwinden der B2B-B2C-Grenzen…

Gartners e-Commerce Hot directions


Die Marktveränderung im Zeitraffer

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� Wie wird Ware und Dienstleistung in Zukunft gekauft?

DIY Fachhandel

Handwerker

Konsument

DIY Fachhandel

Handwerker

Konsument

Do it yourself Do it for fun Do it for me

+

Google / Plattformen / Marktplätze

Aus trennscharfen Märkten….

macht „online“ einen einzigen großen Marktplatz…

in dem sich zudem der Käufer/ Nutzer stark ausdifferenzieren wird

+


Klar, E-Commerce wächst!

… aber nicht mehr wie bisher!


Die Macht der Plattformen

• Marktplatz E-Commerce wächst vielfach dynamischer als „regulärer“ Webshop-Commerce

• Amazon, eBay und Co. in Deutschland mehr als 50% Marktanteil im B2C-Commerce

• Zalando, OTTO, Media-Saturn, real-Hitmeister und weitere mutieren aktuell zu Plattformen

• Es werden derzeit Milliarden in den Plattform-Aufbau investiert

• B2B-Commerce beginnt jetzt (amazon-Business)

• Smarte und konsequente Modelle sind gefragt (Procato?)

E-Commerce und Plattformen: Status und Trends

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Wachstumsraten B2C-Commerce

2020

Wachstumsrate in %

2000

40%Plattformen

20% Webshop-Commerce

Schematische Darstellung / Datenquellen: IRCE, Shop.org, ChannelAdvisor

Digitale Vermischung

B2C B2B


Was ist zu tun?


Herausforderungen und Ansatzpunkte für Hersteller

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• Anpassung Vertriebsstrategie: Direkt oder Plattform oder beides?

• Entwicklung eines Händlerprogramms: die richtigen Partner finden und fördern

• Überprüfung der Preis- und Konditionenmodelle (Stichwort „Leistungsorientierung“)

• Ausbau Marketing- und Service-Levels (Content-Qualität, Hotline)

• Upgrade von IT-Systemen und Logistikprozessen (Dropshipment / Single-Pick)

• Die Organisation anpassen, interne Kompetenzen aufbauen


Industrie/Großbetriebe Verarbeiter

HändlerIn- und Ausland

Was leisten welche Plattformen in der Marktmechanik, im Vertriebsprozess?

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Hersteller Endkunde

PLATTFORMEN-

MARKTPLÄTZE-

PORTALE

� Der Plattformeinfluss auf die Kundenwahrnehmung bzgl. Produktinformation, Preistransparenz und Kanalwahl ist immens


Die Customer Journey ist das neue Produkt!


Customer Journey =

gesamter Erfahrungsprozess des Kunden

Ihre „Produktaufgabe“ im E-Commerce=

Ware + Preis + Content + Logistik + Service + Bewertungen

und damit…


Customer Journey heißt vor allem…

1. Verhalten und Bedarfe der Zielgruppen verstehen

2. Im Web sichtbar und verfügbar sein

3. Guten und richtigen Content bieten

Journey-Verständnis


Orientierung Information Validierung KaufStart Suche / Bedarf

Nutzung Bewertung Reparatur

Plattformen / Marktplätze

Portale / Youtube

Blogs

Herstellerwebsite

Händlershop

Customer Journey

Das Produkt

Stationärer Handel

?

off

lin

eo

nli

ne

Kundensicht: „Kontakt“ mit Produkt/Marke erfolgt heute überwiegend online!


1. Content 2. Produkte

• Markenrechte, Bilder usw.• Produktdaten• Know-how

• Bestände / Daten• Logistik / Dropshipment• Verpackung

� … aber eben auch nur gemeinsam mit den „richtigen“ Händlern! Kooperationszeitalter!

In der Journey können die Hersteller ihre größten Assets ausspielen


Entwicklung einer robusten Plattformstrategie

Drei Fragen

1. Wie passen Plattformen in die eigene Customer Journey?

2. Welche Plattformen passen?

3. Wie können sie „bearbeitet“ werden?


• Vielzahl an Plattformen und Marktplätzen

• Je Land unterschiedlich (auch weil amazon nicht überall präsent ist)

• Schnelle Markterschließung mittels Plattformen möglich

Mittels Plattformen internationalisieren – „konfliktfreier / ressourcenärmer“


Conclusio


Große Chancen und Herausforderungen im Plattformzeitalter

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• Rapide Veränderung von Vertriebskanälen sowie Such- und Kaufverhalten

• Der eigene Online-Shop wird’s nicht richten – oder nur für die allerwenigsten Powerbrands

• Plattformen werden ein essentieller Strategiebestandteil, im B2B noch mehr als im B2C

• Marktplatzmodelle als Chance, Business wirklich zu „transformieren“ – unter Beibehaltung der bisherigen Strukturen und Beziehungen

• Komplexe Vertriebs- und Beschaffungsprozesse erfordern echte Kooperationsansätze

• Es ist die richtige Zeit für Hersteller und Handel, zu investieren in

– Gemeinsame Strategien

– Zukunftsfähige IT-Systeme und Prozesse (ERP, CRM, PIM, Schnittstellen….)

– Logistik

– und Köpfe


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Ihre Ansprechpartner

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Ralph Chr. HübnerDiplom-Kaufmann

Oliver LucasDiplom-Kaufmann

Geschäftsführender Gesellschafter ecom consulting GmbH

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