Menganalisis Perilaku Konsumen EKMA4216 MANAJEMEN PEMASARAN

TUTORIAL 4

PARAMETER KEBERHASILAN 1. Deskripsi perilaku konsumen

2. Model perilaku konsumen

3. faktor-faktor yang mempengaruhi proses keputusan beli konsumen

4. Berbagai macam situasi pembelian pada pasar konsumen

5. Struktur keputusan beli konsumen

6. Proses pengambilan keputusan konsumen

7. Perilaku pembeli industrial

8. Proses keputusan pembelian industrial

9. Situasi pembelian industrial

10. Berbagai pendekatan pembelian industrial

Perilaku Konsumen

Proses mental dan emosional serta aktivitas fisik yang dilakukan oleh individu-individu ketika mereka memilih, membeli, menggunakan, dan mengatur barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan tertentu

Model Perilaku Konsumen

Faktor yang mempengaruhi keputusan beli

2 golongan factor: 1. Stimulus atau kekuatan-kekuatan lingkungan

2. Faktor-faktor individual

Faktor Stimulus atau Kekuatan Lingkungan Budaya

Sub-budaya

Kelas social

Kelompok referensi

Keluarga

Faktor-faktor situasional

Nilai-nilai norma

Peranan social

Variabel-variabel bauran pemasaran

Faktor-faktor individual

Persepsi

Motif

Pengolahan informasi

Pembelajaran

Sikap dan keyakinan

Kepribadian

Pengalaman

Konsep diri

Situasi Pembelian

1. Penyelesaian masalah ekstensif

2. Penyelesaian masalah terbatas

3. Penyelesaian masalah rutin

Penyelesaian Masalah Ekstensif

perusahaan harus mengetahui kegiatan pengumpulan informasi dan evaluasi dari para konsumen, dan menunjang proses pembelajaran konsumen terhadap atribut kelompok produk.

Penyelesaian Masalah Terbatas

perusahaan perlu memahami bahwa konsumen akan selalu berusaha mengurangi resiko dengan mengumpulkan informasi terlebih dahulu sehingga program komunikasi pemasaran yang dilakukan perusahaan harys dirancang dengan baik supaya efektif.

Penyelesaian Masalah Rutin

pembeli sudah memahami merek-merek beserta atribut produk dan pada umumnya kegiatan pembelian dilakukan secara rutin.

Perusahaan dalam hal ini harus menyesuaikan kegiatan pemasarannya untuk mempertahankan pelanggannya.

Struktur Keputusan Beli

1) Keputusan tentang jenis produk

2) Keputusan tentang bentuk produk

3) Keputusan tentang merek

4) Keputusan tentang penjualnya

5) Keputusan tentang jumlah produk

6) Keputusan tentang waktu pembelian

7) Keputusan tentang cara pembayaran

Tahap Proses Pembelian

Perilaku Pembeli Industrial

Merupakan proses pembuatan keputusan yang dilakukan oleh organisasi dalam menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi, dan memilih diantara merek-merek alternatif dan pemasok yang ada.

Pemasaran bisnis-ke-bisnis (business-to-business marketing) atau pemasaran industrial (industrial marketing) merupakan praktik pemasaran yang ditujukan ke pembeli industrial

Tahap Pembelian Industrial 1 Mengenali masalah atau kebutuhan

2 Menentukan karakteristik produk dan jumlah yang diperlukan

3 Mendeskripsikan spesifikasi produk dengan tepat dan kebutuhan kritisnya

4 Mencari dan menentukan kualifikasi sumber-sumber yang potensial

5 Menerima dan menganalisis usulan

6 Mengevaluasi usulan dan menyeleksi pemasok

7 Memilih dan melakukan pemesanan

8 Mengadakan umpan-balik kinerja dan evaluasi

Proses Keputusan Beli Industrial: Tahap Ganda

Perilaku beli industrial dapat dipandang sebagai proses pembuatan keputusan tahap ganda

Situasi Pembelian Industrial

1. Situasi pembelian tugas baru

2. Pembelian ulang

3. Pembelian ulang langsung

Pendekatan dalam Pembelian Industrial

1. Pembelian dengan cara inspeksi

2. Pembelian dengan cara penyampelan

3. Pembelian dengan cara deskripsi

4. Pembelian dengan kontrak yang di negosiasi

Terima Kasih