B2U SALES PROGRAMPROGRAMA ESTRATÉGICO DE VENTAS PROSPECTADAS
VISIÓN Y SITUACIÓN
En un mundo cada vez más globalizado y competitivo,
identificamos tres poderosos e irreversibles cambios en el
comportamiento de compra del consumidor: información asimétirca,
débil relación de ventas y difícil diferenciación de elementos
críticos de nuestra oferta.
Los casos de éxito que Empodera® ha generado con equipos
comerciales en los últimos años, comprueba que los programas
“importados” pero no “adaptados” a cultura y realidad de nuestros
países, tienden a ser incoherentes, poco aplicables e incompletos.
Respondimos a esta necesidad otorgar una solución integral, moderna
y verídica que tomara nuestro exitoso modelo experiencial B2U® de
Marketing Personal.
OBJETIVO
B2U® Sales Program, es el más completo e innovador entrenamiento
de ventas efectivas para una nueva era de Marketing Relacional.
Fomenta una fuerte práctica de habilidades blandas e involucra un
continuo manejo táctico-estratégico de los resultados métricos.
Comenzamos desde el “abrir puertas” en el proceso de preventa;
fomentando el liderazgo y la autoconfianza.Nos centramos en el
rápido acceso a la información relevante de intereses y
necesidades, para luego otorgar poderosas estrategias de
negociación asertiva.Por último, nos enfocamos en la percepción
sostenida de los participantes, al capacitarlos en el proceso de
postventa y atención a clientes.
BENEFICIOS
• Un claro entendimiento de lo que la venta es y lo que no. Qué
esfuerzo genera mayores retornos.
• Plan y proceso para conectar la visión del negocio a una
ventaja única, relevante a la situación del cliente.
• Poderosos y efectivos mensajes, formateados en historias
comunicadas mediante técnicas de alto nivel.
• Estrategias de negociación de acuerdos que permitan un
efectivo cierre o “done deal” con nuestros clientes.
• Una metodología replicable para ventas y marketing, que
potencie un contenido alineado a nuestra oferta.
• Tácticas para rastrear el progreso, capturar métricas y
transversalizar las lecciones aprendidas.
Narvik 6424, Primer Piso, Las Condes, Santiago, Chile • Fono:
+56 9 62468977
www.empodera.cl • [email protected] las personas son
protagonistas de su éxito.
Un programa madurado, verídico y concreto. Sin recetarios
obsoletos.
®
MÓDULOS POR CONTENIDO
I. Situation Room
• Dinámica Simulada de Ventas Complejas (Crisis).•
Reconocimiento de Brechas Principales a Considerar.• Insight
(Visión de las Necesidades). Disonancia de expectativas.• El Marco
del B2U®. Una nueva estrategia de ventas.• B2U® Sales Plan: Mission
Statement. Influencia en el B2B y B2C.• Fortalezas y Debilidades
(SWOT/FODA). SMART goals. • KPI´s Principales. Medición.• Ensayo
Simulado I: Exposición de Plan de Ventas Inicial.
II. Preventa Personal: Emblema Organizacional
• No vender. Conversar. Approach, Awareness, Rapport.•
Prospección: Detección genuina de necesidades e intereses.• ¿So
What? Test. La importancia de la historia en el approach.• Bases de
la Credibilidad. Sincerando expectativas.• Negativas y objeciones
de entrada. Lo bueno de la palabra “NO”.• Cómo formular y responder
a críticas de manera asertiva.• Ensayo Simulado II: Abordando a
clientes complejos.
III. Comunicación Profesional Convergente
• Cinco elementos de una voz influyente. La fórmula “PARIS”.•
Lenguaje Certero (El poder de las inflexiones y la pausa). • BOX:
Rango Físico de Gesticulación Corporal.• Estrategias de postura,
desplazamiento. Gestos faciales.• Handicaps de presencia: postura,
desplazamiento.• Superando dependencia de los Slides. Regla
10/20/30.• Ensayo Simulado III: Exposición intempestiva de
oferta.
IV. La Disciplina del Contacto y la Cadena de Valor
• ¿Qué es la Cadena de Valor? Influencia real v/s aparente.•
Contactos: ¿Los trabajamos? Sentido y necesidad.• Gestión de Redes
de Contacto (Externos e Internos).• Abordaje Outbound de
Prospectos. • Destrezas en el envío de correos e e-mails
corporativos. • Potencia Selectiva de Redes Sociales. Marketing
Relacional.• Ensayo Simulado IV: COLD CALL / Llamada telefónica en
frío.
V. Power Protocol Meeting (PPM)
• El sentido de tu Agenda: Desde la insipiencia hasta el CRM.•
Host Approach: entrada en organizaciones receptoras. • 3C´s de
Reunión: Coherencia, Compromiso y Consideración.• Protocolos
Diferenciadores: eventos, almuerzos, tradeshows.• Manejo Persuasivo
con Interlocutores. (Nacionales/Intl.)• Presentando a pérdida v/s
presentar a ganar.• 4 recetas del Soft Power con sujetos
decisores.• Ensayo Simulado V: La mesa conflictiva.
VI. 8 Estrategias Esenciales de Negociación
• ¿Qué tan bien negociamos? • 8 estrategias de negociación
aplicadas a la venta.• Escenarios favorables y no favorables.• La
ventaja del valor relativo.• Recibiendo y dando concesiones.• BATNA
/ Alternativas de Acuerdo• Ensayo Simulado VI: Roleplay de
Negociación de Contratos.
VII. Comunicación Asertiva en el Cierre de Acuerdos
• Tratando con personas difíciles.• Trabajando las quejas y
objeciones a tu favor.• Lenguaje Asertivo: Técnicas Adaptativas.•
Metalenguaje: El Aikido del Lenguaje de Acuerdos.• Manejo de
presión ante imprevistos y técnicas de relajación.• MOU´s y
Contratos (Términos). Delegación de roles.• Ensayo Simulado VII:
Conflicto con Clientes.
VIII. Postventa y Liderazgo Adaptativo
• Organizando tiempos operativos. Efectiva y eficientemente. •
Gestión: Clientela Inbound. Confianzas y despempeños. • Actuación y
delegación. Expectativas y sentido de urgencia.• Creencias e ideas
limitantes. Focos de negligencia. • Lidiando con la crisis. No
pierdes solo tu, pierden todos.• Ensayo Simulado VIII: Power Pitch
B2U®Sales.• Revisión Final de Metas Cumplidas, Feedback.
Narvik 6424, Primer Piso, Las Condes, Santiago, Chile • Fono:
+56 9 62468977
www.empodera.cl • [email protected]
FOCOS
• B2U® Sales Plan• Preventa Personal y Representativa•
Disciplinas Comunicacionales Convergentes• Protocolo y Manejo de
Cadenas de Valor/ Networking• Negociación y Cierre Asertivo De
Acuerdos• Liderazgo Adaptativo en la Atención a Clientes
FACILITADOR
Oscar A. Contreras
Connotado conferenciasta y formador experiencial. Gerente
General de Empodera® Consulting Group. Autor de “B2U®: Marketing
Personal” y “Restart”.Más de 15 años de experiencia como directivo,
brand ambassador y asesor de empresas tecnológicas y de consumo
masivo en Silicon Valley. Graduado magna cum laude en Diseño
Industrial, Magister en Comunicación Estratégica, M.B.A. E-Commerce
San Francisco State University, California. Major Strategic
Planning, Stanford University.
FORMATO
PARTICIPANTES POR CURSO: 20 (Máximo)HORAS DE ENTRENAMIENTO: 24
Horas DURACIÓN: 8 SemanasTANTO PARA EMPRESAS COMO
PROFESIONALES.
CONSIDERA
- Privacidad. Límite máximo de participantes.- Simulacros.
Feedback individualizado y grupal.- Práctica constante, tips y
herramientas.
INCLUYE
- Registro de Sesiones en Video HD.- Textos, material de apoyo y
certificación.- Planes e Informes de avance.
Donde las personas son protagonistas de su éxito.
