UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ...repositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/20699/1/tesis.pdf · Ava” RESUMEN El presente trabajo investigativo tiene como objetivo la

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

TESIS PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR POR EL

TÍTULO DE INGENIERA COMERCIAL

TEMA: “Diseño De Un Plan De Marketing Para El Incremento De Las Ventas

En La Empresa Comisariato Del Constructor S.A Ubicado Av. Portete Y 12

Ava”

AUTOR:

Verónica Elizabeth Toala Timaran

TUTOR DE TESIS:

Ing. Maldonado Ojeda Ernesto Javier

Guayaquil, Marzo, 2017

ii

FICHA DE

REGISTRO DE TESIS

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS

TÍTULO “Diseño De Un Plan De Marketing Para El Incremento De Las Ventas En La Empresa Comisariato

Del Constructor S.A Ubicado Av. Portete Y 12 ava”

REVISORES: Ing.FloresVillacres Emilio Javier

Ing. Fiallo Moncayo Daniel Xavier

INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil FACULTAD: Ciencias Administrativa

CARRERA: Ingeniería Comercial

FECHA DE PUBLICACIÓN: N° DE PÁGS.: 87

ÁREA TEMÁTICA: Marketing

PALABRAS CLAVES: Indicadores Marketing,Estrategia,Ventas,Publicidad,Promocion

RESUMEN El presente proyecto de investigación presenta una propuesta basado en el mejoramiento de las ventas para las empresas

COMISARIATO DE CONSTRUTOR S.A donde nos permite visualizar la importancia de mantener una adecuada gestión del marketing. La

estabilidad de una empresa en el mundo de los negocios depende de la capacidad y el conocimiento que tenga para mantener su equilibrio

financiero, obtener utilidad y crecimiento

N° DE REGISTRO(en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN:

Nº

DIRECCIÓN URL (tesis en la web):

ADJUNTO PDF

SI NO

CONTACTO CON AUTORES: Verónica Toala Teléfono: 0991761650 E-mail: [email protected]

CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN:

SECRETARÍA DE FCA.

Nombre: ABG. MARIANA ZUÑIGA.

Correo: [email protected]

iii

CERTIFICADO DE ANTIPLAGIO

PRINT

Para los fines legales pertinentes, certifico que la tesis con tema “DISEÑO DE UN PLAN DE

MARKETING PARA EL INCREMENTO DE LAS VENTAS EN LA EMPRESA COMISARIATO

DEL CONSTRUCTOR S.A UBICADO AV PORTETE Y 12 AVA”, según informe del sistema

anti plagió URKUND ha obtenido un…7…. %.

FIRMA DEL DOCENTE TUTOR

ING.MALDONADO OJEDA ERNESTO JAVIER.

CI#0916606395

MASTER IN BUSINES ADMINISTRATION

TUTOR DE TESIS

iv

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

Habiendo sido nombrado, ING. MALDONADO OJEDA ERNESTO JAVIER, como tutor de

tesis de grado como requisito para optar por título de INGENIERA COMERCIAL-- presentado

por los egresados:

VERONICA ELIZABETH TOALA TIMARAN con C.I # 0925733453

TEMA: “DISEÑO DE UN PLAN DE MARKETING PARA EL INCREMENTO DE LAS

VENTAS EN LA EMPRESA COMISARIATO DEL CONSTRUCTOR S.A UBICADO AV

PORTETE Y 12 AVA”

Certifico que: he revisado y aprobado en todas sus partes, encontrándose apto para su

sustentación.

FIRMA DEL DOCENTE TUTOR

ING.MALDONADO OJEDA ERNESTO JAVIER.

CI#0916606395

MASTER IN BUSINES ADMINISTRATION

TUTOR DE TESIS

v

RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR

Por medio de la presente certifico que los contenidos desarrollados en esta tesis son de absoluta propiedad

y responsabilidad de VERONICA ELIZABETH TOALA TIMARA, con c. C. #092533453, cuyo

tema es:

“TEMA: “Diseño De Un Plan De Marketing Para El Incremento De Las

Ventas En La Empresa Comisariato Del Constructor S.A Ubicado Av.

Portete Y 12 Ava”

Derechos que renunciamos a favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso como a bien tenga.


CI: 0925733453

[email protected]

vi

DEDICATORIAS

Dedico este trabajo a tres personas especiales en mi vida, que han sido inspiración y fuerza, la

razón para seguir adelante.

A mi madre que desde el cielo sé que ha estado conmigo, si hubiera estado aquí en la tierra,

cada día que paso me hubiera dado esa voz de aliento “sigue hija mía se fuerte y no te des por

vencida “y por qué fue una promesa que desde muy dentro de mí se la hice, que con todas mis

fuerza iba a llegar hasta aquí y este triunfo se lo dedico ella.

A mi esposo Daniel Vélez, gracias por su amor, paciencia, comprensión y

A Mi Hijo Daniel Alexander Vélez Toala, brindarle con todo amor un ejemplo a seguir

adelante, a no rendirse jamás por más dura que sea la vida.


vii

AGRADECIMIENTOS

Mi agradecimiento A Dios por darme la vida, y permitirme seguir adelante día a día .A mis

hermanas y hermanos por ser la razón de mi vida Brindarme ese apoyo y fuerza

Incondicional

Al Ing. Maldonado Ojeda Ernesto Javier quién me guio para la elaboración de este

trabajo de investigación

A la Universidad Santiago De Guayaquil y profesores de la Facultad de Ciencias

Administrativas por compartir su carisma y conocimientos


viii



Ava”

RESUMEN

El presente trabajo investigativo tiene como objetivo la aplicación de las estrategias del

marketing para la empresa comisariato del constructor S.A .esto nos permite visualizar la

importancia de mantener una adecuada gestión del marketing. Los métodos que se utilizaron fue

el explorativa en la que nos ayuda a determinar el problema de estudio con que se llevara a cabo

con los integrantes de la empresa, el método descriptivo nos ayuda a describir e identificar las

causa de las diminución de ventas con las que se llevó a cabo con los clientes de la empresa y el

método analítico que nos permite que su interpretación de los resultados sea fácil. La

información que sustenta el trabajo investigativo se obtuvo de la entrevista al gerente, encuesta a

una muestras a 20 clientes externo de la empresa comisariato del constructor S.A

Por lo que creo conveniente elaborar un plan de marketing con el objetivo de llegar al

consumidor final por medio de las ventas de los productos a precios competitivos y un servicio

de calidad. Con el análisis del factor micro-macro ambiente se determinó cual es la situación

actual de la empresa y con ello se realizó el FODA con esta información si determinaron cuales

son la fortaleza, oportunidades, debilidades y amenaza.

La estabilidad de una empresa en el mundo de los negocios depende de la capacidad y el

conocimiento que tenga para mantener su equilibrio financiero, obtener utilidad y crecimiento. El

éxito de estos objetivos económicos le obtienes en forma eficiente y eficaz al contar con una

planificación previa que exhiba los pasos y recursos necesarios para ejecutar estrategia que

aseguren el éxito de las metas establecidas.

Con el objetivo de ser un ejemplo y guía en la aplicación de plan estratégico del marketing para

pequeños y mediano negocios, el primer capítulo: contiene los antecedentes, la problemática,

los objetivos generales y específicos, los fundamentos teóricos y metodológicos que permiten la

sustentación de este proyecto, la identificación y conceptualización de los términos básicos, las

categorizaciones de las variables .en el segundo capítulo expresas los resultados obtenidos en la

encuestas realizadas a los clientes externos de la empresa con el fin de determinar la posibles

causas de las disminución de las ventas .el tercer capítulos provee una propuesta del plan del

marketing que se puede poner en práctica para cumplir con las metas que la empresa se proponga

.y finalmente presentamos nuestra conclusiones y sugerencia para alanzar los objetivos

financiero desea por la empresa .

Palabras Claves: Marketing, Estrategia, Ventas, Publicidad, Promoción

ix



Ava”

ABSTRACT

The present research aims at the application of marketing strategies for the company

commissariat of the constructor S.A. This allows us to visualize the importance of maintaining

an adequate marketing management. The methods used were the explorative in which helps us to

determine the problem of study with which it was carried out with the members of the company,

the descriptive method helps us to describe and identify the causes of the sales decrease with

which it was carried out with the clients of the company And the analytical method that allows

us to interpret the results easily. The information that underpins the investigative work was

obtained from the interview to the manager, a sample survey to 20 external clients of the

company commissary of the constructor S.A

So I think it is convenient to develop a marketing plan with the goal of reaching the final

consumer through the sales of products at competitive prices and a quality service. With the

analysis of the micro-macro environment factor, it was determined the current situation of the

company and with this the SWOT was carried out with this information if they determined the

strengths, opportunities, weaknesses and threats

The stability of a company in the business world depends on the capacity and knowledge it has

to maintain its financial equilibrium, to obtain utility and growth. The success of these economic

goals you get in an efficient and effective way by having a previous planning that shows the

steps and resources necessary to execute strategy to ensure the success of the established goals.

With the objective of being an example and guide in the application of strategic marketing plan

for small and medium businesses, the first chapter: contains the background, the problem, the

general and specific objectives, the theoretical and methodological foundations that allow the

sustentation Of this project, the identification and conceptualization of the basic terms, the

categorizations of the variables in the second chapter express the results obtained in the surveys

carried out to the external clients of the company in order to determine the possible causes of the

decrease of Sales. The third chapter provides a marketing plan proposal that can be put into

practice to meet the goals that the company proposes. And finally we present our conclusions

and suggestions to achieve the financial goals desired

Keywords: Marketing, Strategy, Sale, Advertising, Promotion

x

Contenido

FICHA DE REGISTRO DE TESIS........................................................................................................................ ii

CERTIFICADO DE ANTIPLAGIO ...................................................................................................................... iii

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR.......................................................................................................................... iv

RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR ............................................................................................................ v

DEDICATORIAS ............................................................................................................................................. vi

AGRADECIMIENTOS .................................................................................................................................... vii

INTRODUCCION ............................................................................................................................................. 1

CONTEXTUALIZACIÓN DEL PROBLEMA .................................................................................................... 1

RESULTADOS DE LA EXPLORACIÓN ............................................................................................................... 2

DISEÑO TEÓRICO ........................................................................................................................................... 4

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA .............................................................................................................. 4

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................................................................... 5

General: .................................................................................................................................................... 5

Específicos: ............................................................................................................................................... 5

DISEÑO METODOLÓGICO ............................................................................................................................. 5

Método De Investigación .............................................................................................................................. 6

Método Explorativa .................................................................................................................................. 6

Método Descriptivo.................................................................................................................................. 7

Método De Análisis .................................................................................................................................. 7

DISEÑO Y TÉCNICA DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN ............................................................................. 8

Investigación Bibliográfica O Documental .............................................................................................. 8

Investigación De Campo ........................................................................................................................... 8

Cuestionario ............................................................................................................................................. 8

Población Y Muestra ................................................................................................................................ 9

Recolección De Información .................................................................................................................... 9

Procesamiento Y Análisis ......................................................................................................................... 9

CAPITULO I .................................................................................................................................................. 10

1. ANTECEDENTE DEL PROBLEMA QUE SE INVESTIGA................................................................................ 10

1.1 FUNDAMENTOS TEORICOS ................................................................................................................... 11

1.2 .IDENTIFICACION Y CONCEPTUALIZACION ........................................................................................... 12

xi

1.3 EL PROCESO DE MARKETING PARA CREAR VALOR PARA EL CLIENTE ................................................... 13

1.3.1 DEFINICION DE MARKETING .............................................................................................................. 14

Planificación ........................................................................................................................................... 15

Estrategia ................................................................................................................................................ 15

Marketing Estratégico ............................................................................................................................ 17

1.3.2. Plan Estratégico De Marketing .......................................................................................................... 17

1.3.3. Definición De Mercado ..................................................................................................................... 17

1.4 Contenido Del Plan De Marketing ................................................................................................... 18

1.5 Utilidad Del Plan De Marketing ...................................................................................................... 18

1.6 ANÁLISIS FODA ................................................................................................................................. 19

1.6.1 Pasos Del Análisis Foda ...................................................................................................................... 19

1.7. Plan De Acción ..................................................................................................................................... 21

1.8 Segmentación ....................................................................................................................................... 21

1.8.1 Segmentación De Mercado ................................................................................................................ 22

1.8.2. BENEFICIO DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO ............................................................................ 22

1.8.3. Segmento De Mercado ..................................................................................................................... 22

1.9. Mercado Meta ..................................................................................................................................... 23

1.10 POSICIONAMIENTO ............................................................................................................................. 23

1.10.1 Tipo De Posicionamiento ................................................................................................................. 23

Por Atributo.- ...................................................................................................................................... 24

Por Beneficio ...................................................................................................................................... 24

Por Uso O Aplicación: ......................................................................................................................... 24

Por Competidor: ................................................................................................................................. 24

Por Categoría De Producto: ............................................................................................................... 24

1.10.2. Proceso De Posicionamiento .......................................................................................................... 24

PARTICIPACIÓN DE MERCADO ............................................................................................................... 24

Las 4 P del marketing ........................................................................................................................... 25

Producto O Servicio: ............................................................................................................................... 25

Precio: ..................................................................................................................................................... 25

Plaza O Distribución: .............................................................................................................................. 25

Canal De Distribución: ........................................................................................................................ 25

Logística O Distribución:..................................................................................................................... 26

xii

1.13. EL ENTORNO DE MARKETING ....................................................................................................... 26

EL MICRO-ENTORNO .......................................................................................................................... 27

1.14. PROVEEDORES: .................................................................................................................................. 27

1.15. COMPETENCIA ............................................................................................................................... 28

1.16. INTERMEDIARIOS DE MARKETING ............................................................................................... 28

1.16.1TIPOS DE INTERMEDIARIOS ......................................................................................................... 29

Intermediario Comerciante ................................................................................................................ 29

1.17. CLIENTES ........................................................................................................................................ 29

1.18. MERCADO DE CONSUMIDORES.- .................................................................................................. 29

1.18.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADO .................................................................................................. 30

1.19. Estrategia De Ventas ..................................................................................................................... 30

1.20. OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES CONCEPTUALIZADAS .............................................. 31

1.20.1VARIABLES .................................................................................................................................... 31

Variable Independiente ..................................................................................................................... 31

Variable Dependiente 1 ..................................................................................................................... 31

Variable Dependiente 2: .................................................................................................................... 31

1.21. CATEGORIZACION DE LAS VARIABLES OPERACIONALES ............................................................. 32

1.21.1MATRIZ OPERACIONALIZACION DE VARIABLES .......................................................................... 33

C APITULO II ................................................................................................................................................ 35

2. ANALISIS E INTERPRETACCION DE LOS RESULTADOS ............................................................................. 35

2.1 ANALISI E INTERPRETACCION DE LOS RESULTADOS ............................................................................. 35

CAPITULO III ................................................................................................................................................ 46

3. ANALISIS DE LA SITUACION ..................................................................................................................... 46

Microambiente ........................................................................................................................................... 46

3.1. Antecedente De La Empresa ........................................................................................................... 46

3.2. Segmentación de mercado .................................................................................................................. 46

3.2.1. Aspecto Geográfico ...................................................................................................................... 46

3.2.2. Aspecto demográfico ................................................................................................................... 47

3.2.3Mercado: ........................................................................................................................................ 47

3.2.4Cliente: ............................................................................................................................................ 47

3.2.5. Proveedores: ................................................................................................................................ 47

3.3Competencia ...................................................................................................................................... 48

xiii

3.3.1Análisis De La Situación Del Microambiente ................................................................................. 48

3.3.2Economía ........................................................................................................................................ 48

3.3.3Político ............................................................................................................................................ 48

3.3.4Legal ................................................................................................................................................ 49

3.3.5Tecnológico..................................................................................................................................... 49

3.4MIX DEL MARKETING ............................................................................................................................. 49

3.4.1Producto: ........................................................................................................................................ 49

3.4.2Precio .............................................................................................................................................. 49

3.4.3Plaza ................................................................................................................................................ 50

3.3.4Promoción o comunicación ........................................................................................................... 50

3.4 ANALISIS DE FODA................................................................................................................................. 51

FORTALEZA .............................................................................................................................................. 51

Debilidades.............................................................................................................................................. 51

Oportunidades ........................................................................................................................................ 51

Amenaza ................................................................................................................................................. 52

3.5 Competencia ..................................................................................................................................... 52

3.6Estrategia de marketing .................................................................................................................... 53

3.7CAMPAÑA PUBLICITARIA ....................................................................................................................... 59

3.8 Material de obsequio ........................................................................................................................... 59

3.9 PRESUPUESTO ....................................................................................................................................... 60

PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD .............................................................................................................. 60

PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN ................................................................................................................. 60

nota: investigación ...................................................................................................................................... 60

PRESUPUESTO TOTAL ................................................................................................................................. 61

3.10 CONTROL ............................................................................................................................................. 62

Bibliografía .................................................................................................................................................. 65

xiv

CONTENIDO DE TABLA

Tabla 1: Catergorizaccion De Las Variables ............................................................................................ 32

Tabla 2: Variables Dependiente ................................................................................................................ 33

Tabla 3: Variable Independiente ............................................................................................................... 34

Tabla 4: Precios Competitivos .................................................................................................................. 35

Tabla 5: Valor A Comprar ......................................................................................................................... 36

Tabla 6: Demora Al Entregar El Producto ................................................................................................. 37

Tabla 7: Sastifacion Al Entregar El Producto ............................................................................................ 38

Tabla 8: Medio Por El Cual Conocce A La Empresa ............................................................................... 39

Tabla 9: Publiccidad De La Empresa ......................................................................................................... 40

Tabla 10: Frecuencia Al Comprar En La Empresa ................................................................................... 41

Tabla 11:Motivacion Para Comprar En La Empresa ................................................................................. 42

Tabla 12:Empresa De Materiales De Construccion Que Mas Recuerde.................................................... 43

Tabla 13: Empresa Que Acude Matormente A Comprar ........................................................................... 44

Tabla 14: Estrategia De Marketing ............................................................................................................ 55

Tabla 15: Plan De Accion .......................................................................................................................... 57

Tabla 16: Campaña Publiccitaria .............................................................................................................. 59

Tabla 17: Presupuesto Publicccitario ......................................................................................................... 60

Tabla 18: Presupuesto De Promocion ........................................................................................................ 60

Tabla 19: Presupuesto Total ...................................................................................................................... 61

Tabla 20: Control ....................................................................................................................................... 62

xv

CONTENIDO DE FIGURA

FIGURA 1: Dirección Y Planificación………………………………………………………………………….............................16

FIGURA 2: Pasos De Análisis De Foda………………………………………………………………………………..…………….……20

FIGURA 3: Precios Competitivos……………………………………………………………………………………….……….…….…..36

FIGURA 4: Valor A Comprar………………………………………………….……………………………………………..………….……37

FIGURA 5: Tiempo De Entrega De Producto……………………………………………………………………….…….……….…38

FIGURA 6: Satisfacción De Entrega De Producto………………………..……………………..………………………………...39

FIGURA 7: Medio Por El Cual Se Conoce A La Empresa………………………………………...……………………………...40

FIGURA 8: Publicidad De La Empresa……………………………………………………………………..………..…………………..41

FIGURA 9: Frecuencia Al Comprar En La Empresa…………………………………………………..……….………………….42

FIGURA 10: Motivación Para Comprar En La Empresa ……………………………………………...…..…………………...43

FIGURA 11: Empresa Que Más Se Recuerda Al Momento De Comprar……………………...….…………………...44

FIGURA 12: Empresas Que Mayormente Se Acude A Comprar…………………………………...………………………45

FIGURA 13: Distribución………………………………………………………………………………………………...…………………...50

1

INTRODUCCION

El presente trabajo de investigación se refiere a un plan de marketing que se conceptualiza

como un documento donde se obtiene elementos estratégicos, imprescindibles para alcanzar

la meta esperada. Toda empresa pequeña, mediana y grande tiene la necesidad de contar con un

plan de marketing para mejorar su desenvolvimiento, equilibrar sus ingresos y rentabilidades,

para ser competitivos en el mercado.

El plan de marketing es una herramienta que permite analizar aspectos como el análisis

interno y externo de la empresa de tal manera se puede establecer las fortalezas y oportunidades

de las misma y por medio de las estrategias las amenaza y debilidades .el desarrollo de un plan

estratégico permite realizar un análisis completo de la empresa.

La finalidad del plan de marketing es establecer objetivos comerciales y globales de la

empresa, detallar de forma específica como se alcanzara cada uno de ellos atreves de estrategias.

Cabe recalcar que el plan de marketing es una herramienta de uso primordial para toda empresa,

pudiendo de esta manera posesionarse en el mercado y a la vez logrando que esta permanezca

frente a su competencia.

CONTEXTUALIZACIÓN DEL PROBLEMA

La principal característica de la empresa, está dedicada a la comercialización de materiales de

construcción, línea de acabado y ferretería en general, a pesar de su gama de productos hoy por

2

hoy vivimos en un mundo cambiante donde las empresas se enfrentan en un mercado exigentes

como son los precios, la calidad, variedad y crédito.

La influencia de aspecto externo como los cambios políticos y gubernamentales, la economía

mundial, el desarrollo de nuevas tecnología dan paso al área comercial sea uno de los principales

sector económico donde la planificación estratégica es primordial para determinar cada una de

las necesidades de los consumidores y poder cumplir con sus expectativas, y cumplir con los

objetivos de la empresa. Por ende para analizar esta problemática es necesario realizar su

respectiva investigación y poner en práctica las herramientas textuales y técnicas para llegar a la

solución.

Comisariato del constructor está ubicado en la AV. 12 AVA Y PORTETE esta es una

empresa con varios años de actividad comercial ,con buena estructura gerencial ,hoy por hoy la

falta de crecimiento , competitividad y carencia estratégica han hecho que la empresa decaiga

y afecte los ingresos de la empresa .

RESULTADOS DE LA EXPLORACIÓN

A través de un análisis de observación se pudo determinar que la empresa no cuenta al

momento con un plan estratégico actualizado y por aquello están afectando las ventas de esta

empresa , no cuenta con productos diversificado , publicidad y con suficiente empleados para

cubrir con la demanda de clientes y poder dar un mejor servicio .

3

A diferencia de su competencia que se encuentra a su alrededor, está posesionado en el

mercado durante varios años, cuenta con diversidad de producto, su amplia publicidad y con

suficientes empleados para satisfacer la demanda del cliente y dar un mejor servicio, han hecho

que aumente su actividad comercial. También se pudo observar que mantiene una cartera de

clientes fijos. Dando como resultado que la empresa Comisariato del constructor S.A no esté en

capacidad de captar nuevos clientes.

La solución más factible que se ha encontrado, para la empresa Comisariato Del Constructor

S.A ubicado en la ciudad de Guayaquil av. PORTETE y 12 AVA es realizar una investigación de

mercado que nos Permita analizar los indicadores que producen el problema con la objetivo de

reducir posibles problemas .

Mediante la investigación de mercado se obtendrán el análisis que permita establecer una

serie de estrategias y operaciones como: buen posicionamiento en el mercado, una propuesta

que permita crear una nueva imagen del negocio en los posibles clientes, elaborando anuncios

Promociones, publicidad, incremento en la cartera de clientes y respondiendo eficazmente a los

cambio del mercado.

A su vez el estudio de mercado permitirá analizar cada uno de los factores que el cliente

tome en cuenta para su satisfacción como el precio producto- o servicio, plaza y distribución,

incremento de la capacidad competitiva, estableciendo estrategia difíciles de igualar,

promocionando personal altamente calificado

4

DISEÑO TEÓRICO

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cómo se puede diseñar un plan de marketing para impulsar el crecimiento de las ventas de la

empresa comisariato del constructor S.A?

¿Cómo afecta la falta de un plan de marketing en las ventas en la empresa comisariato del

constructor S.A en la ciudad de Guayaquil?

¿Cómo ayudaría la elaboración de plan de marketing en la empresa comisariato del constructor

S.A para incrementar el volumen de ventas?

¿Qué estrategias de marketing se utilizaría para mejorar el volumen de ventas en la empresa

comisariato del constructor S.A?

¿Cómo se desarrollaría las estrategias de marketing para mejorar el volumen de ventas en la

empresa comisariato del constructor S.A?

5

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

General:

Elaborar un plan de marketing con el fin de mejorar el posicionamiento en el mercado

mediante el incremento de las ventas de comisariato del constructor S.A a partir del año 2017

Específicos:

Desarrollar un marco teórico y metodológico sobre el diseño y la elaboración de

un plan de marketing relacionado a una empresa de construcción.

Analizar la situación actual de la empresa COMISARIATO DEL

CONSTRUCTOR S.A.

Realizar una investigación de mercado a clientes fijos y potenciales para

satisfacer las necesidades y expectativas sobre el comportamiento de compras.

Desarrollar un plan de marketing para incrementar las ventas de materiales de

construcción.

DISEÑO METODOLÓGICO

El trabajo de investigación tiene como enfoque procedimientos cualitativos por lo que se

comprobara que aplicando un buen plan estratégico de marketing mejorara el posicionamiento de

la empresa y las necesidades de los clientes al preferir nuestro productos y servicio, para aquello

6

se ha determinado para llegar a estos resultados el investigador considerara necesario las

entrevista y encuestas

Método De Investigación

En este trabajo a través de la investigación explorativa y descriptiva podremos llegar con

exactitud a la correlación de las variables dependiente e independientes en la cual podríamos

llegar a la relación de las incidencias del incremento de las ventas sin ningún plan estratégico

para la empresa COMISARIATO DEL CONSTRUCTOR S.A.

Método Explorativa

Este modelo de investigación ayudara a determinar el problema de estudio el cual encierra las

estrategias de marketing, esta investigación se la llevara a cabo con el contacto y la

familiarización con los integrantes de la empresa.

El objetivo de esta investigación es de obtener una investigación preliminar de la situación

para facilitar al investigador la familiarización con el problema que se presenta en el campo con

un gasto mínimo en dinero y tiempo, se caracteriza por su flexibilidad para analizar lo inesperado

y para identificar los problemas y oportunidades de nuevos avances .

7

Método Descriptivo

El modelo de esta investigación es descriptivo porque abarca las causa del mismo, donde

podre describir la realidad del negocio en la actualidad y poder identificar las causas de la

disminución de las ventas e implementar el estudio de mercado.

Esta investigación está dentro del campo social, porque nos permite determinar las

estrategias de marketing que beneficiara al sector de los consumidores o clientes en el área de la

construcción, tomando en consideración las investigaciones documental porque esta enlazada a

profundizar y deducir sobre las tendencias teóricas y conceptuales sobre las estrategias y el

incremento o maximización de las ventas que es lo esencial de este estudio, de manera que se

investigara Para detectar las necesidades de los clientes. Las mismas que me permitirá conseguir

las siguientes informaciones:

Característica del usuario

Porcentaje del mercado objetivo que conoce la marca de la empresa

Mejorar el servicio en eficaz y eficiencia

Identificar los cambios de precio en servicios similares a la competencia.

Método De Análisis

Se utilizó este método para dar énfasis a los resultados obtenido en la investigación de manera

que sea fácil su interpretación.

8

DISEÑO Y TÉCNICA DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

Para la elaboración de la investigación se utilizara las siguientes técnicas de investigación.

Investigación Bibliográfica O Documental

Se utilizara la investigación bibliográfica –documental. Para tener información secundaria y

de esta manera discernir el problema ya presentado que es la estrategia de marketing esta

información se obtendrá en libros, tesis de grado, internet

Investigación De Campo

Se utilizara la modalidad de investigación de campo ya que esta me permitirá recopilar

información necesaria para el problema expuesto de la empresa, se procederá a realizar la

respectiva técnica de entrevista que se la realizara a la encargada del lugar “dueño de la empresa”

y por medio de la técnica de encuesta a los clientes interno y externo. Ente procedimiento me

ayudara con más claridad identificar el problema para una posible solución.

Cuestionario

Se utilizó como instrumento para la encuesta un cuestionario con preguntas que serán

abiertos, cerrada y de opción múltiple para obtener mayor información del problema Expuesto

9

Población Y Muestra

La población seleccionada para el estudio de investigación Dentro del mercado de la

construcción fueron los clientes actuales, y posible cliente que pueda adquirir los materiales de

construcción en este caso se hará la determinación del tamaño de muestra para nuestro estudio se

define con un 95% de nivel de confianza, 5 % de margen de error. El muestreo se lo realizara

entre aquellos clientes de fácil acceso que se dedican a la metalmecánica y que son frecuentes

por el cual el proceso realizado fue el siguiente:

Recolección De Información

Esta información la obtendremos mediante la recopilación de datos que realizaremos

mediante encuestas utilizando preguntas clara y precisas a nuestros clientes potenciales sobre las

necesidades específicas de comprar, y se la realizara mensualmente para poder analizar y tabular

la información.

Procesamiento Y Análisis

Se realizara las encuestas con sus respetivas codificaciones, que nos ayudaran con las

tabulaciones. La presentación de los resultados será en gráficos para su mejor compresión.

10

CAPITULO I

1. ANTECEDENTE DEL PROBLEMA QUE SE INVESTIGA

La empresa comisariato de constructor S.A esta ubicado en la cuidada de Guayaquil, es una

empresa con más de 35 años de experiencia en las ventas de mayor y menor de materiales para la

construcción, cerrajería, línea de acabado y ferretería en general de las mejores marcas .su larga

trayectoria les ha permitido conocer a detalle todas las necesidades tanto de maestros

constructores cerrajeros, ingenieros civiles y arquitectos. Cuenta con varios sucursales dentro de

la ciudad de Guayaquil, Duran y actualmente con una sucursal en ciudad de Manta. La empresa

surge con el fin de contribuir al desarrollo de la ciudad.

Empezó con un negocio pequeño con la perspectiva de convertirse en una empresa

reconocida por el sector de la construcción ,al pasar el tiempo la empresa fue obteniendo sus

reconocimientos a nivel nacional pero su competitividad comercial es muy grande , debido a esto

es que la empresa necesita innovar día a día para ser competitivos en el mercado .

Las empresas hoy por hoy necesitan información acerca del mercado y especialmente de los

consumidores. Saber ¿Quién compra? ¿Cómo compra? ¿Cuándo compra? ¿Dónde compra? ¿Por

qué compra? Tener respuestas a todas estas incógnitas que se nos presenta.

11

1.1 FUNDAMENTOS TEORICOS

La base de datos que se tomaron para la investigación fue de diferentes Proyectos y autor

en la cual existe una correlación con el tema expuesto:

Diseño de un plan estratégico de marketing nos sirve para la comercialización de productos y

servicio. Este documento sirvió de mucha ayuda como guía para la aplicación a este proyecto

(ALULEMA, 2012).

Plan estratégico de marketing y sus incidencias en las ventas en la ciudad de Ambato nos

indica que el plan de marketing es una herramienta necesaria para todas las empresas ya que nos

ayuda a mantenernos y crecer en el ámbito comercial (ISRAEL, 2011).

Plan de negocio para la ferretería estación de cumbe Nos dice que el crecimiento de la

población y las diferentes herramientas tecnológica hacen que el comercio crezca y nos permita

ampliarnos para aquello tenemos que tener definida nuestra misión (PULLO, 2015).

Plan estratégico de marketing para la ferretería romero y asociados de la ciudad de

QUEVEDO Nos indica que el marketing es un documento o guía que permite que las empresas

alcancen sus objetivos nos sirve para diferentes negocios (ALEXANDRA, 2015).

Plan de marketing para la empresa SEINCAR dedicada a la comercialización de equipos de

seguridad industrial. Facultad Administración de Empresa de la Universidad Politécnica

salesiana sede quito Este proyecto nos indica que las estrategias planteadas en el plan de

marketing se fundamentan en la diferenciación, posicionamiento, crecimiento, fidelización y el

12

marketing mix, Para que comisariato del constructor pueda mantenerse debe tener claro cada uno

de estos conceptos, las cuales ayudara a tener éxito (ESPINOZA, 2013)

El presente trabajo de investigación ayudara al investigador en el análisis e implementación

de un plan estratégico y posibles soluciones al problema en estudio, se desea implementar en la

empresa comisariato del constructor s. a .para aumentar la rentabilidad, brindar fuentes de

trabajo y mejorar la calidad de vida de la población. La investigación se realizara aplicando

herramientas metodológicas que nos permitirá identificar el origen del problema y nos ayudara a

corregir con el fin de cumplir meta y objetivos ya expuesto anteriormente.

1.2 .IDENTIFICACION Y CONCEPTUALIZACION

Se puede decir que para entender el significado de marketing se deberá tomar en cuenta las

siguientes definiciones:

Marketing es Publicidad, promoción de venta con el fin de ganar mercado

en este mundo de competencia.

Marketing es un conjunto de herramientas de análisis, métodos de

previsión de ventas, modelo de simulación y estudio de investigación de

mercado.

Que se usa para realizar un análisis de la demanda y de as necesidades del

mercado, que pueda utilizar solo por las empresas de gran tamaño.

13

1.3 EL PROCESO DE MARKETING PARA CREAR VALOR PARA EL

CLIENTE

Nos dice que el marketing también es un proceso en la cual la empresa debe establecer valor

a los clientes: lo analizaremos con estos cinco pasos Figura 1 modelo del proceso de marketing

para crear valor al cliente según (armstrong, 2011, pág. 89).

Como podemos observar el plan de marketing sostiene en entender Las necesidades y deseos

de los clientes, para esto la empresa comisariato del constructor s. a haga hincapié la dimensión

análisis e investigación a los clientes y al mercado en recopilar datos para poder determinar los

factores de compra y venta que tiene la competencia y en que podríamos mejorar.

En el paso dos, es crear una estrategia de marketing relacionada al análisis del mercado.

Respondiendo las siguientes preguntas ¿A quién voy a atender? ¿Cómo puedo atender mejor?

Estas preguntas son muy importantes porque me permite segmentar el mercado para poder

analizar qué tipo de valor voy a aplicar para mi posicionamiento o diferenciación en los clientes.

En el paso tres me indica que debo realizar un marketing mix para llevar a cabo mi propuesta

y darle valor al cliente: establecer el producto, fijar precio, administrar canales de distribución

con la finalidad de crear clientes satisfechos y leales.

En el cuarto paso. Me indica que la empresa debe construir relaciones rentables y

satisfactorias con los clientes, creando vínculos con ellos y con la empresa.

14

En el quinto paso nos indica la empresa ya cuenta con clientes fijos y leales, creando

relaciones a largo plazo y con ello aumentas el nuestra rentabilidad.

1.3.1 DEFINICION DE MARKETING

El concepto de marketing sostiene que la clave del éxito y de la rentabilidad de un negocio

empieza en buscar las necesidades, deseos de los clientes, ofrecer productos y servicios para

satisfacerlos (DAVID, 2012, pág. 107)

Se puede interpretar que el marketing es una guía para la empresa que mantiene las

necesidades y deseos de los consumidores para brindar mejor servicio. Según (BELLMUNT,

2015, pág. 238)

Según (AMSTRONG, 2012, pág. 54) ¿Qué Es Marketing? Algunas personas piensan que

solo consiste vender y hacer publicidad. Tomemos en cuenta que hoy por hoy, si entendemos las

necesidades del consumidor, desarrollamos productos que tenga valor superior del cliente y

fijamos buenos precios, distribuyamos de manera eficaz los productos se venderán con mayor

rapidez.

En conceptos generalizados decimos que el marketing es un proceso social y administrativo

en la cual los individuos y organizaciones obtiene lo que necesitan intercambiando valor con otro

para el bien común.

15

Planificación

La planificación tiene dos propósitos esenciales en las organizaciones: proteger y afirmar. El

propósito de proteger consiste en disminuir el riesgo reduciendo la incertidumbre que enfrenta

el mundo de los negocios y definiendo las consecuencias de una acción administrativa

determinada. El propósito de afirmar que la planificación consiste en aumentar el nivel de

éxito organizacional Esencialmente lo que nos indica el autor es que las empresa nunca pierde

pero si buscar la manera de incrementar las utilidades (HERCILIO, 2004, pág. 48).

La planificación es un proceso de toma de decisiones para lograr los objetivos deseados,

tomando en cuenta la situación actual de la empresa y los factores internos y externos para el

logro de los objetivos Como Jiménez nos puede indicar que la planificación es llevar a cabo

decisiones O etapas para tener en pie una actividad y cumplir con los objetivos de la empresa

(JIMENEZ, 1982, pág. 90)

Estrategia

Son acciones estudiadas para alcanzar unos fines teniendo en cuenta la posición competitiva

de la organización, y las hipótesis y escenarios sobre la evolución futura. (ROMERO, 2004, pág.

74)

16

Planificación Estratégicas

Nos indica que en el siguiente grafico podemos observar la mejor presentación de los

elemento de la planificación estratégica. (ROMERO, 2004, pág. 74)

Como podemos observar en el grafico el:

Vector de los fines refleja lo que se quiere lograr.

El vértice de la evaluación nos indica la posición competitiva en relación

con la competencia.

El vector de la previsión, que esperamos que suceda.

El arco de las estrategias es lo que tenemos que hacer.

(WEIHRICH, 1994, pág. 53) La planeación estratégica es analizar la situación actual y la que se

espera para el futuro, orienta hacia oportunidades económicas para de desarrollo de proyectos

Figura 1 Dirección Y Planificación

nota : invetigativo

17

Dirección Estratégica

Nos indica que son las acciones a emprender para conseguir los fines, teniendo en cuenta la

posición competitiva relativa y las previsiones e hipótesis sobre el futuro. (ROMERO, 2004, pág.

57)

Marketing Estratégico

Plan de marketing estratégico según (BELLMUNT, 2015, pág. 37) orienta el mercado para

satisfacer al consumidor final mejor que la competencia y así poder alcanzar los objetivos

empresariales.

1.3.2. Plan Estratégico De Marketing

El plan estrategia de marketing es un documento claro, previo a una inversión lanzamiento de

un producto o un comienzo de un negocio que ayuda eficazmente a la ejecución de decisiones de

marketing y a la optimización de recursos económico

1.3.3. Definición De Mercado

Los economistas Se lo conceptualiza mercado como el conjunto de compradores y

vendedores que intercambia un determinado producto (TIRADO, 2013, pág. 189)

Desde el punto de vista del marketing, se lo conceptualiza la existencia de un conjunto de

persona que tengan necesidad de un producto o servicio y que deseen comprar.

18

1.4 Contenido Del Plan De Marketing

Su contenido se detalla en las siguientes paso según (BURK, 2003, pág. 148)

Resumen ejecutivo análisis de la situación actual analiza el micro-entorno (el

mercado, la competencia).

Mercado objetivo. Del análisis del mercado y de la competencia, la empresa

Escoge el segmento o segmentos en los que va a competir (mercado objetivo) y

establece la estrategia de valor para cada segmento (posicionamiento).

Objetivos. Dónde quiere la empresa ir y qué quiere conseguir. En este apartado se

establecen los objetivos de marketing que la empresa quiere obtener en el periodo.

Estrategias de marketing. La elección de la estrategia muestra los distintos

caminos.

Programas de marketing. Detalla cómo las estrategias de marketing se convierten

en programas de acción específicos que responden a las siguientes Cuestiones:

¿Qué se hará (4 Pes)?, ¿Cuándo se hará (cronograma)?, ¿Quién Es el responsable

de que se haga?, ¿Cuánto va a costar (presupuesto)?, ¿Con Qué medios humanos,

económicos y materiales se cuenta?

Presupuesto operativo de los programas.

Diseño de control del plan.

1.5 Utilidad Del Plan De Marketing

Un plan de marketing es útil para una mejor orientación así donde quiere llegar la empresa

Sirve de guía

19

Sirve de control y práctica de la estrategia

Informa a los integrantes de sus funciones a los logros y logro de objetivos

Permite obtener recursos

Ayuda a reflexionar y utilizar mejor los recursos

Permite organizar y delegar responsabilidades

Determinar los problemas, oportunidades y amenazas futuras

1.6 ANÁLISIS FODA

Las compañías utilizan el análisis de FODA para determinar las principales objetivos en las

que va dirigida el plan de marketing y tendrá de mucha ayuda para el análisis de mercadeo. El

análisis de FODA nos ayudara a determinar donde somos fuerte ante una oportunidad y que

debilidades debemos corregir ante una amenaza, estos es una técnica de la planeación para

conocer la situación actual de la empresa y poder tomar medidas necesarias.

1.6.1 Pasos Del Análisis Foda

Identificar los cuatros componentes del FODA para llegar a conclusiones y traducirlas a

acciones estratégica

20

Figura 2: Pasos De Análisis De Foda

nota: Thompson Perforn pág. 105

21

1.7. Plan De Acción

En esta etapa se define las acciones adecuadas para conseguir los objetivos y estrategias

establecidas y se realiza la valoración de los medios, un plan de acción es una guía para llevar a

cabo un proyecto y establece las responsabilidad en diferentes área incluye métodos y control

para definir si siguen por el camino correcto para lograr los resultados.

Se puede indicar que todo plan de acción debe contener los siguientes para poder llegar a sus

objetivos:

Estrategia a seguir

Programas que se puedan implementar

Acciones inmediatas

Recursos necesarios

Fecha de inicio y finalización

Firma de la persona encargada de ejercer la responsabilidad

1.8 Segmentación

Podemos decir que la segmentación es el proceso de reconocer producto –mercado o

identificar a los consumidores con preferencia para establecer para cada grupo sus ofertas y

promociones.

22

1.8.1 Segmentación De Mercado

Es establecer un mercado en distintos grupos de compradores con necesidades o conductas

diferente es decir dividir el mercado total de un bien o servicio. El éxito de toda empresa es saber

segmentar adecuadamente su mercado y mejorar la precisión del marketing de una empresa

(AMSTRONG, 2012, pág. 58)

1.8.2. BENEFICIO DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Tiene de facultad de identificar las necesidades de los clientes dentro de un sub mercado

Las empresas mediana pueden evolucionar más rápido

Las empresas lanzan ofertas de producto o servicio y establece el precio apropiado

El canal de distribución y comunicación se facilitan

La empresa tiene menos competidores en un segmento especifico

Obtiene nuevas oportunidades de crecimiento y consigue una ventaja competitiva.

1.8.3. Segmento De Mercado

Es un grupo de consumidores que responde de forma similar a un conjunto específicos de

actividades de marketing que tiene deseo, poder de comprar, ubicación geográfica, actitud de

compra.

23

1.9. Mercado Meta

Es el proceso de evaluar cada segmento del mercado y la elección de uno o más segmento

para ingresar en ellos. Podemos decir que es la población al que está dirigido el bien o servicio.

Y para aquello se debe cumplir con los siguientes pasos:

Es fundamental que el mercado meta sea semejante con los objetivos e imagen de

la empresa.

Es primordial que exista una similitud entre los recursos y las oportunidades

Establecer un target que genere ventas sin necesidad de invertir de mesiado

Tener en cuenta de los segmentos que la competencia no tenga fuerza

1.10 POSICIONAMIENTO

Una vez que hallamos identificado los segmentos de mercado, podremos valorar y finalmente

seleccionar, es el momento de posesionar en los segmentos elegidos en la cual pondré en énfasis

el concepto de posicionamiento en el marketing Se define como el conjunto de atributos que un

producto o servicio ocupa en la mente de los clientes en relación de los producto de la

competencia.

El posicionamiento podemos decir que es la imagen de un producto o servicio en relación con

productos que compiten con relación a los productos vendido por la misma empresa.

1.10.1 Tipo De Posicionamiento

Dentro del concepto existen los diferentes posicionamientos que indicare a continuación

(merkdotencia , 2008, pág. 34)

24

Por Atributo.- se posesiona en el mercado por algún atributo puede ser: tamaño, tiempo, forma

y sabor

Por Beneficio: Se posesiona por algún beneficio que ofrece la empresa sea por el bien o servicio

Por Uso O Aplicación: Se posesiona el producto por su uso que brinda el producto o servicio

Por Competidor: Afirma ser mejor que su competencia

Por Categoría De Producto: Se posesiona como líder de productos.

1.10.2. Proceso De Posicionamiento

Para posesionar un producto se debe seguir los siguientes pasos:

Segmentación de mercado

Evaluación de interés de cada segmento

Selección de un segmento

Identificación de las posibilidades de posicionamiento para cada segmento

Selección y desarrollo de posicionamiento

PARTICIPACIÓN DE MERCADO

La participación de mercado permite visualizar la composición actual del mercado

(TAMAYO, 2007, pág. 42)

MEZCLA DE MARKETING

Se puede decir mezcla de marketing o marketing mix, al conjunto de herramientas (producto,

precio, plaza y promoción que la empresa utiliza para lograr lo deseada en el mercado

(AMSTRONG, 2012, pág. 56)

25

Las 4 P del marketing

Producto O Servicio:

Un producto es todo aquello bien y servicio que las empresas ofrecen al mercado para su

adquisición, uso o consumo y que pueda satisfacer las necesidades del consumidor. Puede

denominarse producto a objetos materiales o bienes servicios, persona, lugares, organizaciones o

ideas

Precio:

Es el valor monetario que se estima al costo de algo para la adquisición de un productos, bien

o servicio su forma de cancelación puede ser efectivo, cheque, tarjeta etc. Se establece por medio

de la investigación de mercado en la cual se analiza y se establece el precio que será al público

cabe recalcar que dentro de las cuatro p en el plan de marketing mix es el único que genera más

ingresos para las empresas los otros componentes solo producen costos .

Plaza O Distribución:

La plaza o distribución es uno de los instrumento del marketing que permite tener el producto

para el mercado en el día y lugar indicado por lo que es obligatorio que el producto para la venta

esté disponible, a fin de asegurar un buen nivel de venta

Tómennos en cuenta que al referirnos a la variable plaza o distribución tenemos que considerar

lo siguiente:

Canal De Distribución: nos referimos cuando existen sucursales, intermediarios, franquicias

etc. Donde se debe definir el tipo de sistema a utilizar para poder distribuir la mercadería y la

responsabilidad que va a tener cada intermediario

26

Logística O Distribución: se define a las actividades que serán realizada dentro del sistema de

distribución utilizando los medios de transporte donde va hacer distribuido la mercadería incluye

almacenaje inicial, embalaje, realización de pedido transporte entre productos e intermediarios

hasta el punto de venta final

Promoción:

La promoción es un instrumento parte del plan de marketing que ayuda a recordar a la gente

de un producto o servicio que ofrece al mercado, esto puede ser la publicidad, impulso a la venta,

relaciones públicas, marketing directo y venta personal.

El principal objetivo de la promoción es influenciar en las actitudes y comportamiento de las

personas a favor de un producto y recordar la existencia de la empresa

1.13. EL ENTORNO DE MARKETING

El entorno de marketing en una empresa radica en la fuerzas externas que afectan a la

relación de intercambio con el mercado, existen también un grupo de factores que están más

cercano a la relación de intercambio tenemos como suministradores o proveedores, competencia,

intermediarios otras instituciones comerciales que facilitan la actividad comercial son parte del

micro – entorno, también hay otros factores que son medios inmediatos pero afectan a las

actividad comercial y también a otras actividades como cambios demográfico, económico, socio-

culturales, político legales, tecnológico y de medio ambiente estos son parte del macro entorno

27

EL MICRO-ENTORNO

Podemos indicar que el micro entorno son fuerzas cercanas que influyen para satisfacer a los

clientes esto es empresa, mercado de consumidores, canal de distribución, competidores.

EL MACRO-ENTORNO

Consiste en fuerzas sociales que interviene en el miro-entorno: demográficas económicas,

naturales, tecnológicas políticas y culturales

1.14. PROVEEDORES:

Podemos decir que proveedor es el individuo, o compañía que brinda lo necesario para lograr

los objetivos de la empresa, cabe recalcar que existen dos tipo de proveedor

Bienes

Servicios

Podemos indicar que los proveedores de bienes son aquellos que aportan con objeto

tangibles, que se puede ver, tocar y oler para cumplir las necesidades de los clientes

Proveedores de servicios son aquellos que no ofrecen material sino más bien prestan servicio a

otras personas, todo proveedor otorga los plazos y condiciones de recepción de los productos o

servicios para evitar inconformidad de parte del cliente.

Los proveedores juegan un papel muy importante para la empresa porque de ellos también

depende el abastecimiento y costos de los productos para la fidelización de los clientes, los

escases o retraso de los productos genera una inconformidad en los clientes y perjudican las

ventas largo y corto plazo.

28

1.15. COMPETENCIA

La competencia son grupo de empresa que brinda productos y servicios iguales que luchan

para ser líderes en el mundo de los negocios también Podemos incluir que la competencia en el

marketing nos dice que para que una empresa tenga éxito debe ofertar mayor valor y satisfacción

a los clientes que su competidor y aprovechar los vacíos para implementar estrategias. Una

empresa se encuentra rodea de muchas competencia y de potenciales competidores

Para esta investigación analizaremos los siguientes conceptos

La Competencia Directa.- son empresas que realizan sus actividades dentro del mismos sector

y satisface las necesidades de los mismos clientes

Los Competidores Potenciales.- son riegos de los nuevos competidores que quieren ingresar en

el mercado a competir con los actuales

Competidores Indirectos.- son grupos de empresas que están en el mercado con los mismos

productos o servicios pero con diferenciación de calidad y precio

1.16. INTERMEDIARIOS DE MARKETING

Los intermediarios de marketing tienen como meta las ventas, las promociones y

distribuciones de los productos para el consumidor final entre ellos las agencias de marketing y

agencias financieras. Podemos decir son quienes realizan las distribución según los tipos de

canales que pueden ser directos e indirectos y estos pueden ser corto o largo plazo y contiene

beneficios diferentes, esto son grupos encargado de la logística desde el fabricante Asia el

consumidor

29

1.16.1TIPOS DE INTERMEDIARIOS

Estos tipos de intermediarios pueden ser comerciantes y agentes.

Intermediario Comerciante:

Son aquellas actividad que se limita a ofrecer el producto por medio de muestrarios, catalogo

o anuncios si almacenar o exponer sus productos en algún establecimiento al público.

Intermediario Agente.-

Son aquellas personas que actúan por cuenta de la empresa ofrecen los productos pero ni la

cobran ni la entregan.

1.17. CLIENTES

Son personas tiene que adquieren un producto o servicio luego de su pago, forman parte de

un micro entorno de la compañía. El objetivo de toda empresa es prestar un bien servicio al

cliente y obtener su fidelización. Las empresas deben lidiar con más de cinco mercado y a

continuación los mencionamos.

1.18. MERCADO DE CONSUMIDORES.-

Todos los consumidores finales o Individuos que compran bienes y servicio para usos

personal para satisfacer sus propias necesidades

30

Mercado De Negocio

Están conformado por organizaciones sea públicas o privadas que obtienen bienes y servicio

para utilizarlo en la producción revenderlo o alquilarlo para el consumidor final y obtener

utilidad

Mercado De Distribuidores

En este mercado no se requiere de mucho análisis ya que esta se encarga de que el producto

llegue en la hora y día indicada (davis, 2012)

Mercado De Sector Publico

Esta la conforma por agencias gubernamentales que adquiere bienes y servicio para ofrecer a

quienes más los necesita

Mercado Internacional

Este mercado los conforma los compradores en otro país incluyendo al resto de los mercados

1.18.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Puedo indicar que toda empresa debe investigar el mercado para poder establecer el plan de

acción y definir sus objetivos, metas y estrategias, políticas y programas.

1.19. Estrategia De Ventas

Podemos considerar que las estrategia de ventas son conjunto de pasos para la cierre de las

mismas y se tiene de trabajar en equipo con toda las áreas de la empresa como ventas, marketing,

contabilidad etc. Para poder establecer las estrategias de venta tenemos que tener claro los tipos

de ventas primordiales que existen.

31

Las Ventas Personal.- el vendedor participa directamente y tiene mayor probabilidad de

venderle al cliente con sus estrategias

Ventas Por Teléfono.-el vendedor participa con el cliente por medio de la comunicación

telefónica móvil o celular la probabilidad del vendedor será un 60% por lo que no actúa

directamente

Venta Online.- a aquí no hay participación directa con el cliente todo es por medio de páginas

1.20. OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES

CONCEPTUALIZADAS

1.20.1VARIABLES

Variable Independiente: La creación de un plan estratégico de marketing para la empresa el

comisariato del constructor S.A.

Variable Dependiente 1: Incremento en las ventas de la empresa comisariato del constructor

Variable Dependiente 2: Mejoramiento del posicionamiento en el mercado de la empresa

comisariato del constructor S.A.

32

1.21. CATEGORIZACION DE LAS VARIABLES OPERACIONALES

La aplicación de estrategias de marketing incrementa el volumen de ventas en empresa comisariato del constructor S.A

Tabla 1

Categorización De Las Variables: La creación de un plan estratégico de marketing para la empresa el comisariato del constructor

Variable Concepto Dimensiones Indicadores Técnica e instrumento Ítems

Plan de

Marketing

Sirve como una guía para

posicionar el producto y

desarrollar un marketing

mix

Marketing mix

Precio

Plaza

Promoción

Encuesta al propietario de la

empresa

¿Cuáles son las

estrategias que

utiliza la

empresa?

nota: investigación realizada a empresa comisariato del constructor

33

1.21.1MATRIZ OPERACIONALIZACION DE VARIABLES

La aplicación de estrategias de marketing incrementa el volumen de ventas en la empresa comisariato del constructor S.A

Tabla 2

Variable Dependiente volumen de venta

nota: investigación realizada a clientes fijos de la empresa


Posicionamiento del

mercado

Es el lugar que un

producto o mara

ocupa en la mente

d4e un consumidor

(LARRIPA, 2015,

pág. 54)

Posicionamiento

Calidad

Variedad

Volumen

Encuesta realizada a los clientes

de la empresa comisariato del

constructor S.A

¿Empresa de

materiales de

construcción

que usted

recuerde?

34

Tabla 3:

Variable Independiente: posicionamiento en el mercado


Ventas Transacción que se

realiza para satisfacer

la necesidad del

cliente

Satisfacción de

necesidades

Personas

colectivas

Encuesta realizada a los clientes

de la empresa comisariato del

constructor S.A

¿está usted

conforme con

los productos

que posee la

empresa

,satisfacen sus

necesidades

encuentra todo ¿

nota: investigación realizada a clientes fijos de la empresa

35

C APITULO II

2. ANALISIS E INTERPRETACCION DE LOS RESULTADOS

2.1 ANALISI E INTERPRETACCION DE LOS RESULTADOS

Una vez realizada las encuestas a 20 personas, se procede a realizar el correspondiente

análisis.

Pregunta 1.- ¿considera usted que los precios que se maneja la empresa son?

Tabla 4

Precios Competitivos

nota: encuesta a los clientes

opciones Frecuencia porcentaje

Alto 3 15%

Bajos 10 50%

Normal 7 35%

Total 20 100

%

36

Figura 3: Precios Competitivos


Interpretación: De acuerdo a la investigación realizada podemos observar que del total de las

personas encuestada el 50% de la población indica que nuestros precios son competitivos y nos

prefieren como segunda opción. Y el 35% indican que a empresa tiene precios normales.

Pregunta 2.- ¿A La Hora De Comprar Materiales De Construcción Que E Lo Que Más Valora?

Tabla 5:

Valor al comprar

Opciones Frecuencia porcentaje

Atención al cliente 6 30 %

Precio 6 30 %

Variedad de producto 2 10 %

Calidad de producto 0 0 %

Servicio rápido 4 20 %

Total 20 100 %


15%

50%

35%

precios competitivos

alto

bajo

normal

37

Figura 4: Valor A Comprar nota: encuesta a los clientes

Interpretación: de acuerdo a la investigación realizada el 30 % de la población prefiere realizar

sus compras por el precio y el 30 % más de la población eligieron la atención al cliente

.consideramos que las dos opciones es la clave para a tender al cliente, quedando con un 20 %

el servicio en la cual es entregado el producto al cliente y con 10% a la variedad de producto.

Pregunta 3.- ¿tiempo que se demoran en la entrega de un producto?

Tabla 6

Demora al entregar un producto


opción Frecuencia Porcentaje

Excelente 2 10%

Bueno 6 30%

Regular 9 45%

Malo 3 15%

Total 20 100%

30%, 34%

30%, 33%

10%, 11%

0, 0%

20%, 22%

valor a comprar

atencion al cliente

precio

variedad deproduccto

calidad de producto

servicio rapido

38

Figura 5: Tiempo De Entrega De Producto


Interpretación: de acuerdo a la encuesta realizada se demostró que solo el 30% de la población

está conforme con el servicio de entrega de materiales. Y el 45 % de la población está

insatisfecho por la cual se demoran en el despacho y solo el 10 % solo indica que está bien. Por

lo que se requiere de otro personal para que ayude en el despacho y sea eficiente

Pregunta 4.- ¿está usted conforme con los productos que posee la empresa satisfacen sus

necesidades, en encuentran todo lo que necesitan?

Tabla 7

Satisfacción de entrega de producto

nota: encuesta a clientes

Opciones Frecuencia Porcentaje

Si 10 50%

No 10 50%

Total 20 100%

10%

30%

45%

15%

Demora al entregar un producto

excelente

bueno

regular

malo

39

Figura 6: Satisfacción En Entrega De Producto


Interpretación : de acuerdo a lo investigado el 50% indica que la empresa no cuenta con

variedad de producto ya que ellos realizan todo tipo de trabajo y su servicios como constructor es

más amplio y el 50% más de la población indica que si cuenta pero cabe recalar que son clientes

que trabajan solo con material mecánica .

Pregunta 5.- ¿a través de que medio llego a conocer usted la empresa comisariato del

constructor?

Tabla 8

Medio en el cual conoce la empresa

nota: encuesta a cliente

Opción Frecuencia Porcentaje

Radio 0 0

Televisión 0 0

Boletines 0 0

Otros 20 100%

Total 20 100%

50%50%

satifaccion de entrega de producto

si

no

4º trim.

40

Figura 7: Medio Por El Cual Se Conoce A La Empresa

NOTA: encuesta a clientes

Interpretación: de acuerdo a la investigación se tomó la conclusión que el 100% de la

población conoce a la empresa comisariato del constructor S.A por amigos, y recomendados.

Mas no porque Allan visto alguna publicidad de cualquier índole.

Pregunta.-6¿considera usted que la empresa cuenta con la adecuada publicidad?

Tabla 9

Publicidad de la empresa

nota: encueta a los clientes


Si 10 50%

No 10 50%

Total 20 100%

0%0%0%

100%

medio por el cual se conoce a la empresa

radio

television

boletines

otros

41

Figura 8: Publicidad De La Empresa

nota: encuesta al cliente

Interpretación: de acuerdo a la investigación un 50% de la población indicaron que la

Empresa si cuenta con buena publicidad adecuada pero considerando que ya son clientes fijos y

conocen el lugar, el otro 50 % indicaron que si faltaba porque ellos no habían conocido el sitio

comercial.

Pregunta 7.- ¿con que frecuencia usted acude a comprar en la empresa?

Tabla 10

Frecuencia de compra en la empresa


Opción Frecuencia Porcentaje

Todo los días 0 0

Una vez por semana 3 15%

Rara ves 12 60%

Dos veces por semana 5 25%

Total 20 100%

50%50%

publicidad de la empresa

si

no

3er trim.

42

Figura 9: Frecuencia Al Comprar En La Empresa


Interpretación: De acuerdo con la investigación realizada se pudo determinar que el 60 % de la

población indico rara vez visita la empresa debito a que son maestros contratistas y trabajan por

obra la cual realizan las compras global de cada contrato o realizan sus compra en el sitio que

más cercano se le haga el 25 % de la población indico que visita el almacén dos veces por

semana ya que tiene talleres y comprar de acuerdo sus necesidades y solo el 15 % indico que

compra para satisfacer sus necesidades del hogar y donde le convenga mas

Pregunta 8.- ¿se sentirá motivado a comprar con más frecuencias si se implementas planes de

descuento, promociones?

Tabla 11

Motivación para comprar en la empresa

Opciones frecuencia Porcentaje

Si 20 100%

No 0 0

Total 20 100 %


0%15%

60%

25%

frecuencia de compra en la empresa

todos los dias

uan vez por semana

rara vez

dos vees por semana

43

Figura 10: Motivación Para Comprar En La Empresa

Nota: Encuesta al cliente

Interpretación: de acuerdo a la investigación realizada el 100 % de la población concedió que

si sería más satisfactoria si implementaran planes de descuentos y promociones

Pregunta 9.- ¿empresa de materiales de construcción que más recuerde?

Tabla 12

Empresa de materiales de construcción que más se recuerda

Opciones Frecuencia porcentaje

Multimetales 5 25%

Mega hierro 4 20%

Che Pérez 1 5%

El bosque 3 15%

Disensa 3 15%

Casa del hierro 0 0

Comisariato del constructor 4 20%

Total 20 100 %


100%

0%

motivacion para comprar en la empresa

si

no

44

Figura 11: Empresas Que Más Se Recuerde Al Momento De Comprar


Interpretación: de acuerdo a la investigación realizada se determinó que el 25 % de la

población tiene en mente a la empresa Multimetales ya que son los primeros en materiales de

construcción el 20% de la población recuerda a mega hierro por su variedad y servicio, 20 % más

de la población lo lleva comisariato del constructor por sus precios competitivos, el 15 % lo

recuerda por la facilitación de crédito directo que otorgan de igual porcentaje lo mantiene los

Disensa, y con el 5% los chez Pérez cuando se tratan de cerámicas

Pregunta 10.- ¿a qué empresa de materiales de construcción acude a comprar con más

frecuencias

Tabla 13

Empresa que acuden con mayor frecuencia a comprar


Multimetales 2 10%

Mega hierro 3 15%

Che Pérez 0 0

El bosque 4 20%

Disensa 2 10%

Casa del hierro 0 0

Comisariato del

constructor

9 45 %

Total 20 100 %


25%

20%

5%15%

15%

0%

20%

empresa de material de construccion que mas se recuerde

multimetales

mega hierro

che perez

el bosque

disensa

casa del hiero

comisariato del constructor

45

Figura 12: Empresa Que Mayormente Acude A Comprar


Interpretación: de acuerdo con la investigación realizada a 20 clientes se determinó que el 45 %

acude a comparar más a la empresa comisariato del constructor por su atención al cliente de y

sus precios competitivos a pesar que le falta variedad y atención al despacho, el 15 % por su

variedad y precios competitivos.

10%

15%

0%

20%

10%0%

45%

empresa que se acude mayormente a compar

multimetales

mega hierro

che perez

el bosque

disensa

casa del hierro


46

CAPITULO III

3. ANALISIS DE LA SITUACION

Microambiente

3.1. Antecedente De La Empresa

La empresa comisariato del constructor S.A elemento de estudio para la investigación, está

ubicada en el cantón guayas de la provincia de Guayaquil. La empresa se dedica a la compra y

venta de materiales para la construcción y ferretería general. La empresa comisariato del

constructor S.A nace el 22 de enero del 2000 como persona jurídica, siendo el propietario sr

Ángel Abrahán Bravo Bravo. La compañía surge con el fin de contribuir al desarrollo de la

ciudad, a través de la venta y distribución de materiales de construcción

Lo productos y servicios que ofrece están enfocados a cubrir las más altas expectativas de los

clientes, la sucursal empezó en un lugar pequeño y solo mantenía los productos necesario, al

pasar el tiempo deciden amplia la sucursal y diversifica sus productos, también con servicio de

transporte a domicilio .

3.2. Segmentación de mercado

3.2.1. Aspecto Geográfico

La empresa brinda sus servicios en la ciudad de Guayaquil provincia del guayas, av. Portete

y la 12 AVA y cuentas con 14 sucursales en varios sectores de la cuidad para su mejor atención

y que este en su alcance.

47

3.2.2. Aspecto demográfico

La empresa comisariato del constructor S.A está dirigida a hombre y mujeres que deseen

comprar productos para la construcción, línea de acabado, ferretería en general, de religión, estado

civil, ocupación y raza indistinta

3.2.3Mercado:

En la ciudad de Guayaquil existen gran cantidad de consumidores de estos productos que están

dirigidos a los constructores, constructoras, maestros y al público general

El sector ferretero en el ecuador ha tenido un crecimiento 85.52 % en estos últimos años datos

que se extrae de la página de la INEC.

3.2.4Cliente:

La empresa está dirigida a las constructoras, maestros y público general debido a la amplia gama

de productos que ofrece para la construcción, línea de acabado. Y ferretería en general para

satisfacer las diferentes necesidades de los clientes

3.2.5. Proveedores:

La empresa sostiene una amplia gama de proveedores en las cuales mencionare algunos de ellos:

Acería del Ecuador “ANDEC” comercial KIWY, FERRO-TORRES, Cubiertas Del Ecuador

“KUBIEC” ROOKTEC, IPAC, Acería Del Ecuador C.A ADELCA, IDEAL ALAMBREC

,Megaprofer, Pinturas Unidas, Pinturas Cóndor S.A, importadora Trujillo Cía. Ltda., Geroneto

Promesa S.A ,Idrosa S.A, Novacero , entre otros.

48

3.3Competencia

3.3.1Análisis De La Situación Del Microambiente

3.3.2Economía

(wikipedia, 20016) La economía ecuatoriana ha presentado un robusto y continuado crecimiento

desde su dolarización en enero del 2000, cultivando varios logros como no haber entrado en

recesión durante la crisis económica global del 2009, seguramente gracias a no tener moneda

propia, evitando así la emisión inorgánica, lo cual era la costumbre antes de la dolarización de la

economía.

(ekos, 2016) La construcción es una de las actividades que mayor actividad económica ha

tenido en los últimos años, como resultado de las importantes inversiones del sector público en

materiales de infraestructura,

Es así que para el año 2013 se registró un crecimiento anual del PIB sectorial de 8,61 con un

aporte al PIB total de 10,46 % .dentro de este sector se incluye las empresas de construcción de

edificios y obras de ingeniería civil, así como, acondicionamiento de edificios. En el

rankingecisten 37 empresas con una participación dentro de los ingresos totales de las 1000

grandes de 3,35%. La mayoría de las empresas de construcción han aumentado sus ingresos en

el año 2014, es así que los ingresos de este sector se incrementaron en 56,62% en relación al año

2013.

3.3.3Político

(suramerica, 2016) Recordó que ecuador tiene el 4%de crecimiento económico, según la CEPAL

el mayor de la región y el desempeño bajo al 5% “se canaliza el ahorro hacia la inversión

productiva “

49

“buscamos en el lado de la política fiscal cuidamos de la fluctuaciones, redistribuir el ingreso y

financiar obras de equidad, pero también en la inversión del desarrollo social “, señalo Jeannette

Sánchez, ministra coordinadora de la política económica.

3.3.4Legal

Las nuevas leyes y normas dispuestas por el gobierne ,que está adoptando el país ;deben ser

tomadas en cuestas por la empresa debido a que estas afectan la estabilidad económica de la

misma ,por ejemplo la nueva ley de importancia afecta directamente a la ferretería porque esta

vende productos que son importados

3.3.5Tecnológico

Este factor es una de los principales para el desarrollo eficaz de las actividades de cualquier

empresa, puesto que este permite ofertar mejores productos y servicios de calidad. Logrando así

mejorara a la competencia y con ello obtener una ventaja competitiva.

3.4MIX DEL MARKETING

3.4.1Producto:

Los productos que ofrece la empresa “comisariato del constructor S.A “son de calidad y tiene

sus respectivo certificado de la norma INEC

(angencias publicas de noticias de ecuador y suramerica, 2016)

3.4.2Precio

Los precios que brinda la empresa comisariato del constructor S.A esta fijado de acuerdo al

precio del mercado y dependiendo al precio que el proveedor pueda ofrecer de acuerdo a la

políticas de compras que realiza la empresa.

50

3.4.3Plaza

La empresa se encuentra ubicada en el cantón guayas provincias Guayaquil av. 12 y Portete

también cuenta con varias sucursales dentro de la ciudad

En canal de distribución es directo del fabricante a la empresa quien va dirigido al consumidor

final.

Figura 13: Distribución


3.3.4Promoción o comunicación

La empresa realizara descuentos de acuerdo al volumen de compra que realiza el consumidor

final y se obsequiara diferentes artículos

La empresa realizara publicidad radial, circulara afiches volantes en diferentes lugares de la

ciudad todo esto para mejorar el posicionamiento de las mismas

fabrica


S.A

consumidor final

51

3.4 ANALISIS DE FODA

FORTALEZA

Calidad

Reconocimiento en el sector de la construcción

Local propio

Fidelidad de clientes antiguos

Atención y servicio al cliente

Debilidades

Falta de reconocimiento en el mercado local

Inexistencia de créditos para clientes

Inexistencia de un plan de marketing

Falta de publicidad

Falta de ingresos para realizar compras a contado para obtener mejores precios

Falta de variación de productos y stock adecuados para brindar un mejor servicio

Oportunidades

Crecimiento en el sector de construcción

Implementación de servicio a domicilio

Créditos inmediatos por parte de proveedores y entidades financieras

Respaldo y garantías sobre las marcas posesionadas

Activaciones y promociones de parte de proveedores

52

Poder de negociación con proveedores

Amenaza

Crecimiento de la competencia

Inestabilidad de económica de los cliente

Perdida de fidelidad de clientes

Apertura de nuevos competidores

Inseguridad social

3.5 Competencia

Son aquellas empresas que se dedican a distribuir materiales de metal mecánica, línea de

acabado, ferretería y algo más y que día a día ponen su mejor participación para ofrecer mejores

condiciones al mercado, condición que obliga a la empresa a estructurar estrategias con la

finalidad de ser más competitivos. Entre las empresas que son competitivas tenemos:

Multimetales: tiene una larga trayectoria en la comercialización de materiales de construcción

ferretería y algo más, cuenta con precios competitivos y variación y stock en sus productos tiene

varios sucursales y bien sectorizado sus productos.

53

Mega hierro: al igual de Multimetales son familiares donde se hacen más fuertes aun y abarcan

la mayor parte del mercado

Disensa: estas empresas también están dedicada a la distribución de metal mecánica pero su

fuerza está en los materiales de construcción cemento a precio oficial, bloque arena y piedra,

Ipac: es una fábrica que distribuye metal mecánica pero tiene un local minorista donde venden

a precio de fábrica al consumidor final

Incavit: Esta es una fábrica que también tiene almacén así el consumidor final y vende a precio

de fábrica su fuerza es en los laminados

3.6Estrategia de marketing

Establecer metas alcanzables para lograr el objetivo de la empresa

Meta 1: Lograr 10 % de posicionamiento de la empresa comisariato del constructor S.A

ESTRATEGIA:

Lograr la fidelización de los clientes promocionando la marca por medio de la

publicidad e incremento de la imagen corporativa

Meta 2: incrementar 10% de participación en el merado

ESTRATEGIA:

Brindar un servicio eficaz y eficiente mediante la disminución del tiempo de espera al

despachar el producto

Dar a conocer los nuevos productos en la línea ferretera

54

Brindar una atención personalizada y asesoramiento para mayor satisfacción al

cliente

Promocionar capacitaciones y talleres de diferentes marcas a los clientes

Mantener stock y productos necesarios

Meta 3: incrementar el volumen de venta un 20%

Estrategia:

Generar políticas de descuentos para los clientes

Establecer precio de ventas de acuerdo a la competencia

55

ESTRATEGIAS DEL MARKETING

Tabla 14

Estrategia del marketing

Objetivos Estrategias Desarrollo

Aumentar en un 10% en

posicionamiento de la empresa

comisariato del constructor S.A

Lograr la fidelización de los clientes

promocionando la marca por medio de la

publicidad e incremento de la imagen

corporativa

Realizar publicidad radial

Entregar hojas volantes

Fidelizar a los clientes

Obsequiar :

Camisetas

Gorras

Agenda

Bolígrafos

56

Incrementar un 20 % en las

ventas

Satisfacer las necesidades de los clientes y

generar confiabilidad

Generar políticas de

descuentos para los

clientes

Establecer precio de

ventas de acuerdo a la

competencia

Incrementar un 10%

participación en mercado

Brindar un servicio eficaz y eficiente

al cliente mediante la disminución de tiempo

de espera al momento de adquirir el producto

Contratando dos ayudante

de carga

Incrementar una nueva

caja

nota: investigado por las encuestas realizado por los clientes

57

PLAN DE ACCIÓN

Tabla 15

Plan de acción

Plan de acción Táctica responsables costo

fidelización de los clientes

promocionando la marca por

medio de la publicidad e

incremento de la imagen

corporativa

Realización publicidad radial

Administración general

$1298.70

Fidelización de los clientes

Obsequiar :

Camisetas

Agendas

Bolígrafos

Empleados

$ 1500.00

58

Plan de acción Táctica Responsabilidad Costo

Brindar un servicio eficaz y

eficiente al cliente

Incrementar una nueva caja

Incrementar un ayudante de

despacho



Sueldo básico

$366.00

Sueldo básico

$366.00

Mantener stock y productos

necesarios

Variedad de producto


Logística

nota: investigado por el estudiante

59

3.7CAMPAÑA PUBLICITARIA

La campaña publicitaria se realizara de la siguiente manera para la empresa comisariato del

constructor S.A radio canela, se trasmitirá tres veces al día de lunes a viernes

El valor de paquete será $ semestralmente, la promoción se realizara de los productos que

distribuye la empresa

Tabla 16

Campaña publicitaria

medio Horario días N0 cuñas No se semana Valor de cuña Total

radio Dos veces por

la mañana ,y

una veces por

la tarde

3 cuñas de

lunes –

viernes

15

26

3.33

$1298.70

Nota; investigado por el estudiante

3.8 Material de obsequio

Se compraran material pop (camisas, gorras, agendas, bolígrafos) que se obsequiaran a los

clientes por cada compra que realicen.

Se distribuirán afiches en sitios estratégicos de la ciudad promocionando los productos,

60

Este proceso se lo realizara trimestralmente para lograr un posicionamiento de la empresa

comisariato del constructor S.A

3.9 PRESUPUESTO

PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD

Tabla 17

Presupuesto publicitario

Rubros unidades Precio unitario Valor total

Cuñas radiales 390 $3.33 1298.70

total $1298.70

nota: Investigado por el estudiante

PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN

Tabla 18

Presupuesto de promoción

Rubros Unidades Precio unitario Precio total

Camisetas 800 1.50 1200

Agenda 20 2.50 50

Bolígrafos 500 0.50 250

total 1500

nota: investigación

61

PRESUPUESTO TOTAL

Tabla 19

Presupuesto total

Rubros unidades Precio unitario Precio total

Cuñas radiales 390 3.33 1298.70

Contratación de personal 2 365.00 730

Camisetas 800 1.50 1200

Agenda 20 2.50 50

Bolígrafos 500 0.50 250

Total $3528.70


62

3.10 CONTROL

Tabla 20

Control

Objetivo

Estrategia

Meta

Medición

Cumplimiento

Si % no en proceso

Elaborar el material

publicitario para los

medios

Radio

cuñas

Radio canela


63

CONCLUSIONES

El presente trabajo de investigación , basado a los estudios realizados tiene como objetivo

la implementación del plan de marketing para tener mayor acogida en el mercado,

corregir las falencias que tiene la empresa y al mismo tiempo aumentar su rentabilidad.

Según el análisis realizado por medio de las encuestas a los clientes fijos la empresa se

obtuvo como resultado que la empresa tiene un 30% de posicionamiento en el mercado.

Donde el 70 % lo tiene la competencia al tener mayor tiempo en el mercado y por su

variedad de productos ha logrado una lealtad por parte de los clientes. Sin embargo se

determinó que a pesar que la empresa es joven comercialmente si ha tenido sus

reconocimientos por partes del cliente.

De acuerdo a la problemática se propone la implementación de las estrategias a

desarrollar que será las siguientes: campaña publicitarias por medios de radio y afiches

volantes donde se darán a conocer las diversidades de productos y servicios y de esa

manera llegar a los hogares .brindar servicios rápido y eficientes para minimizar el

tiempo de espera para obtener el producto comprado incrementando más personal para la

atención al cliente

64

RECOMENDACCIONES

Mejorará el posicionamiento de la empresa aprovechando la fortaleza y la oportunidad,

disminuyendo sus debilidades y amenazas aplicando el mix del marketing, realizando

los controles adecuados y su respectiva retroalimentación, aumentaran las ventas y la

participación de mercado.

Surtir el portafolio de productos ya que la competencia tiene mayor variedad, mejorar el

manejo de inventario ya que de esta manera las ventas serán más eficientes y despachos

de la mercadería será más oportunos.

Para que la empresa pueda seguir participando con la actividad comercial se recomienda

implementar planes de descuentos y promociones e implementar los servicios de

transportes a ventas consideradas para mantener a los clientes y captar nuevos prospectos

65

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67

APENDICE

68

APENDICE A

Entrevista: Entrevista con el gerente administrativo general de la empresa

1.- ¿Cuenta la empresa con un plan estratégico?

La empresa actualmente no cuenta con un plan de marketing

2.- ¿Cuáles son los principales proveedores de la empresa?

Menciono algunos de ellos:

Acerías del ecuador Andes, cubiertas del Ecuador kubiec, Acerías del ecuador

Adelca, Rooftec, Megaprodcutos, Megaprofer. Ipac, Ferro Torres, Eternit,

Novacero, Ideal Almbrec, Improvit, Sika,

3.- ¿Qué producto ofrece la empresa?

Tiene una gama de productos para la construcción y ferretería en general

4.- ¿Cuántas personas laboran en la empresa?

Actualmente cuenta con:

Cargos Número de personas

Despachador 1

Ayudante de despacho 2

Cajera 1

Vendedora 1

Administradora 1

69

5.- ¿Cómo la empresa incentiva a sus empleados?

Se los incentiva económicamente, y dándole la confianza necesaria para que

puedan aportar para mejora de la empresa

6.- ¿Cuál es el plazo de los pagos en las compra de sus productos?

El plazo de pago depende del producto que distribuye el proveedor hay unos

que dan a 30, 60 días plazo lo máximo son 90 días plazo para realizar el pago

dependiendo también del volumen de compra.

7.- ¿en qué concepto la empresa establece el precio para el consumidor final?

Los precios de los productos se encuentran fijado de acuerdo al precio del

mercado y dependiendo al precio que el proveedor entrega el producto.

8.- ¿de a cuanto es aproximadamente el ingreso mensual de la compañía?

La empresa tiene un ingreso aproximadamente de 180.000 MIL mensual

9.- ¿Cómo compite en el mercado?

La Empresa compite por diferenciación, porque brinda los servicios de

asesoramiento y transportación a domicilio que otras ferreterías no tienen.

10.- ¿Qué tipo de publicidad utiliza?

Actualmente no tiene publicidad

70

APENDICE B

ENCUESTA REALIZADA A LOS CIENTES

Lea Detenidamente Las Pregunta Y Marque Con Una X La Alternativa Que Usted Crea

Conveniente

1.- ¿Considera Usted Que Los Precios Que Se Maneja La Empresa Son?

Alto ( )

Bajos ( )

Normal ( )

2.- ¿A La Hora De Comprar Materiales De Construcción Que Es Lo Que Usted Mas

Valora?

Atención Al Cliente ( )

Precio ( )

Variedad De Producto ( )

Calidad De Producto ( )

Servicio Rápido ( )

3.- ¿Tiempo Que Se Demora La Entrega De Un Producto?

Excelente ( )

Bueno ( )

Regular ( )

Malo ( )

4.- ¿Está Usted Conforme Con Los Productos Que Posee La Empresa Satisfacen

Sus Necesidades, Encuentra Todo Lo Que Necesita?

Si ( )

No ( )

5.- ¿A Través De Que Medios Llego A Conocer Usted La Empresa?

Radio ( )

Televisión ( )

Boletines ( )

71

Otros ( )

6.- ¿Considera Usted Que La Empresa Cuenta Con Una Adecuada Publicidad?

Si ( )

No ( )

7.- ¿Con Que Frecuencia Acude Usted En La Empresa?

Todos Los Días ( )

Una Vez Por Semana ( )

Rara Ves ( )

Dos Veces Por Semana ( )

8.- ¿Se Sentirá Motivado A Comprar Con Más Frecuencia Si Se Implementa

Planes De Descuentos, Promociones?

Si ( )

No ( )

Porque

9.- ¿Empresa De Materiales De Construcción Que Mas Recuerde?

Multimetales ( )

Mega hierro ( )

Che Pérez ( )

El Bosque ( )

Disensa ( )

Casa Del Hierro ( )

Comisariato Del Constructor ( )

10.- ¿A Que Empresa De Materiales De Construcción Acude A Comprar Más

Multimetales ( )

Mega hierro ( )

Che Pérez ( )

El Bosque ( )

72

Disensa ( )

Casa Del Hierro ( )

Comisariato Del Constructor ( )

Documents

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ...repositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/20699/1/tesis.pdf · Ava” RESUMEN El presente trabajo investigativo tiene como objetivo la