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Universidad del Istmo
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
ANÁLISIS DE LAS DIFICULTADES DE ACCESO AL MERCADO POLACO Y
LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: FOGEL COMO EJEMPLO DE CASO
DE ÉXITO
ANA LUCÍA CHEANG MAK
Guatemala, 11 de junio de 2013
Universidad del Istmo
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
ANÁLISIS DE LAS DIFICULTADES DE ACCESO AL MERCADO POLACO Y
LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: FOGEL COMO EJEMPLO DE CASO
DE ÉXITO
Trabajo de graduación
Presentado al Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la
Universidad del Istmo para optar por el título de:
Licenciada en Administración de Empresas con doble especialidad en Negocios
Internacionales y Mercadeo
por
ANA LUCÍA CHEANG MAK
Tema que fuera aprobado por el Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y
Empresariales en el mes de junio de 2012
Asesorado por: Lic. Juan Carlos Posas
Guatemala, 11 de junio de 2013
ÍNDICE GENERAL
Página
Abstract 1
I. La era de los negocios internacionales 2
I.1 Razón de los negocios internacionales 3
I.2 Formas de hacer negocios internacionales 6
I.3 Historia de Polonia en el ámbito de los negocios internacionales 10
I.4 Mercado polaco 12
II. Polonia: ¿un mercado complicado? 21
II.1 Barreras arancelarias 24
II.2 Barreras no arancelarias 24
III. Aprovechando las oportunidades de negocio del mercado polaco 29
III.1 Caso de éxito: Fogel de Centroamérica, S.A. 29
III.2 Factores claves a tomar en cuenta para negociar con Polonia 37
III.3 Formas de hacer negocios internacionales con Polonia 41
III.3.1 Greenfield 41
III.3.1.1 Sistema impositivo 44
III.3.1.2 Mercado laboral y contratación de personal 46
III.3.1.3 Normativa contable y financiera 48
III.3.2 Exportaciones 50
III.3.2.1 Realizar trámites para exportar 50
III.3.2.2 Buscar información sobre los requerimientos y certificaciones 52
III.3.2.3 Participar en ferias comerciales 53
III.3.2.4 Visitar al cliente en su país 53
III.3.2.5 Adaptaciones del producto 55
III.3.2.6 Contrato 56
III.3.2.7 Seleccionar incoterm 58
III.3.2.8 Servicio post-venta 62
Síntesis final 64
Glosario 66
Referencias 70
ÍNDICE DE TABLAS Y GRÁFICAS
Página
Gráfica 1: índice trimestral de la inversión extranjera directa mundial, del 2
primer trimestre de 2000 al primer trimestre de 2010
Gráfica 2: Guatemala y Polonia: dinámica del intercambio comercial 22
Cuadro 1: Importaciones y exportaciones Guatemala- Polonia 21
ÍNDICE DE SIGLAS
BM: Banco Mundial
CIA: Agencia Central de Inteligencia
DEPREX: Declaración para Registro y Control de Exportaciones
FMI: Fondo Monetario Internacional
ISO: Organización Internacional de Normalización
IPO: Oferta Pública Inicial
OCDE: Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos
OMC: Organización Mundial del Comercio
OTAN: Organización del Tratado Atlántico Norte
PIB: Producto Interno Bruto
RoHS: Restricción del Uso de Sustancias Peligrosas
SEADEX: Servicio Electrónico de Autorización de Exportaciones
UNCTAD: Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo
VUPE: Ventanilla Única para las Exportaciones
WEEE: Directiva de Residuos de Aparatos Eléctricos y Electrónicos
1
ABSTRACT
La globalización ha causado que las empresas compitan entre ellas sin límite de
fronteras, y para ser competitivo hay que estar presente en el mercado mundial. Esto es
en el caso, tanto de las empresas nacionales como las internacionales, ya que aquellas
organizaciones que se limitan únicamente a competir en su país de origen, corren el
riesgo que una empresa transnacional ingrese a su mercado y lo invalide.
Sin embargo la globalización ha traído aspectos positivos y negativos, tanto para
empresarios como para los consumidores. A nivel empresarial, se es consciente que este
fenómeno ha logrado que los productos a ofrecer tengan que ser cada vez más
competitivos, donde se debe de buscar siempre mejoras continuas y una mayor calidad
para obtener la satisfacción del cliente y retenerlo. A la vez, la interconexión entre los
mercados causa que las crisis sean cada vez más frecuentes, y un crecimiento negativo
del país A, afecte al país B, y viceversa.
Es por esto que el empresario que quiera sobrevivir a largo plazo en el giro de la
industria en el cual se encuentra, tiene que estar en una búsqueda constante de nuevos
mercados a los cuales ingresar, donde se debe de evaluar la nación a nivel
macroeconómico para detectar oportunidades y la probabilidad de crecimiento para
decidir atenderlo. Hoy en día, el mercado que tiene mayor probabilidad de éxito no se
mide por su cercanía, sino que por las oportunidades que trae.
Es por esto que se desarrolla este trabajo, ya que a través de la empresa Fogel de
Centroamérica, S.A., se pretende demostrar a los guatemaltecos las oportunidades de
negocio que traen aquellos países inexplorados, a pesar que el intercambio comercial y
las relaciones bilaterales entre ambos países sean mínimas por la distancia geográfica.
Trata sobre los negocios internacionales aplicado a Polonia, detecta las dificultades de
acceso a su mercado y presenta una guía que enseña al empresario cómo ingresar a dicho
mercado.
2
I. La era de los negocios internacionales
Según Rogman (2012) el estudio de los negocios internacionales se centra
principalmente en las actividades de las grandes empresas multinacionales o
transnacionales, con sede en un país pero con operaciones en otros, las cuales
representan la mayor parte de la inversión y el comercio a nivel mundial. En los últimos
diez años, este tipo de corporaciones ha invertido de manera directa miles de millones de
dólares en el extranjero para comprar o crear negocios. La mayoría de esas inversiones
han sido en dos sentidos: país A invierte en país B, y éste a su vez invierte en el país A.
Gráfica 1
ÍNDICE TRIMESTRAL DE LA INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA
MUNDIAL, DEL PRIMER TRIMESTRE DE 2000 AL PRIMER TRIMESTRE
DE 2010 (EN MILES DE MILLONES DE DÓLARES)
Fuente: UNCTAD, World Investment Report, (2012).
Este mismo autor indica que últimamente, las empresas multinacionales han
comenzado a centrar su atención en los países en vías de desarrollo, muchos de los
cuales han dejado atrás el comunismo. Los negocios internacionales no se limitan
únicamente a las grandes empresas multinacionales, sino que también incluye a las
3
empresas pequeñas, y dentro de ellas, industrias de servicios. Con antelación, los
economistas han clasificado a los servicios y negocios pequeños como parte del sector
de bajo impacto comercial, pero en la actualidad se vive dentro de un sistema de
negocios globalmente integrado. Esto se debe a la revolución de la tecnología de la
información y a los adelantos en el transporte, lo que significa que el conocimiento, las
personas calificadas, los bienes y los servicios presentan una gran movilidad. El mundo
en sí es una aldea global donde los productores de bienes y servicios generalmente
compiten tanto en el ámbito doméstico, como en el internacional.
I.1 Razón de los negocios internacionales
Según Daniels, et al (2012, p. 6), las empresas participan en negocios internacionales
por uno de los siguientes tres objetivos operacionales o una combinación de ellos:
Expandir las ventas: mayores ventas significa mayores utilidades. Las ventas de las
empresas dependen del interés de los consumidores en sus productos o servicios, y su
disposición y capacidad para comprarlos. El número de consumidores de una
organización aumenta a medida que las empresas penetran a más países, situación
contraria se da si se limitan únicamente a su mercado local. Por lo tanto, las empresas
pueden aumentar su mercado potencial al buscar mercados internacionales. Adicional
a esto, mientras más personas adquieren un producto, ya sea un bien o servicio, el
costo fijo por unidad disminuye. Es por estas razones que la expansión de ventas es
un motivo importante para que una empresa lleve a cabo negocios internacionales.
Por ejemplo, muchas de las empresas más grandes del mundo, como Volkswagen de
Alemania o IBM de Estados Unidos, obtienen más de la mitad de sus ventas en el
exterior.
Adquirir recursos: los fabricantes y distribuidores buscan productos, servicios y
materiales en el exterior, así como capital, tecnología e información que puedan
utilizar en su país de origen y que en ocasiones, no está disponible en su localidad; al
4
mismo tiempo, esto les permite reducir costos. Adquirir recursos del exterior permite
a las empresas mejorar la calidad de sus productos y diferenciarse de los
competidores, y en efecto, incrementar la participación en el mercado y las utilidades.
Inicialmente, las empresas pueden utilizar recursos domésticos para expandirse en el
exterior, luego a iniciar las operaciones en el extranjero, los recursos del exterior (i.e.
capital o habilidades), les permite mejorar sus operaciones domésticas. Como
ejemplo, la empresa de cosméticos Avon, utilizó el conocimiento obtenido de su
experiencia de los mercados latinos en marketing como apoyo para penetrar en el
mercado hispano de Estados Unidos.
Minimizar el riesgo: las empresas deben minimizar las fluctuaciones de ventas y
utilidades al buscar mercados extranjeros para aprovechar las diferencias de los ciclos
económicos. De esta manera, las ventas disminuyen o crecen de manera pausada en
un país en recesión y aumentan o crecen con mayor rapidez en un país que atraviesa
una expansión económica. Adicionalmente, muchas empresas ingresan a los negocios
internacionales para contrarrestrar las ventajas que los competidores pudieran obtener
en mercados extranjeros, que a su vez, exista la posibilidad de perjudicarlas
domésticamente.
Según W.L. Hill (2012, p. 458), cuando una empresa decide hacer negocios
internacionales, toma en cuenta tres decisiones básicas de entrada:
A qué mercado ingresar: la elección de un mercado se basa en una valoración del
potencial de ganancia de largo plazo del país en cuestión, lo cual incluye los factores
económicos y políticos que determinan la atracción potencial del mercado extranjero,
y el equilibrio de los beneficios, costos y riesgos asociados al practicar negocios en
ese país. Los beneficios económicos de largo plazo son una función de factores como
el tamaño del mercado, poder adquisitivo de los consumidores actuales y su probable
riqueza futura. Al decidir ingresar a mercados que tienen un número grande de
consumidores se pondera los niveles de vida y el crecimiento económico. Hay que
5
tomar en cuenta que los costos y riesgos asociados a los negocios en un país
extranjero generalmente son menores en las naciones desarrolladas con una
democracia estable y mayores en los países menos desarrollados y políticamente
inestables. Otro factor que se analiza es el valor que una empresa puede crear en un
mercado extranjero, lo cual depende de la idoneidad de su oferta de producto en el
mercado y de la competencia local.
Momento de entrada: puede ser temprana o tardía. La entrada temprana es cuando
una empresa entra antes que otras empresas internacionales, y la tardía, si la empresa
decide ingresar cuando ya está instalada la competencia. Las ventajas de la entrada
temprana es la capacidad para apropiarse del mercado mediante el establecimiento de
una marca fuerte, la capacidad para construir un volumen de ventas y lograr curva de
experiencia y crear costos cambiantes que aten a los clientes a los productos de la
empresa; sin embargo, las desventajas son los costos que debe asumir el primero en
entrar y que un participante tardío puede evitar. Las ventajas de la entrada tardía
puede ser el beneficio de observar y aprender de los errores de las primeras empresas
al ingresar a un mercado nuevo, la explotación del potencial de mercado creado por
las inversiones del primer participante en la familiarización del cliente con el
producto; las desventajas radican en el posicionamiento que la primera marca en
ingresar, ocupa en la mente de los consumidores y prospectos.
Escala de entrada y compromisos estratégicos: entrar en gran escala se traduce en una
entrada rápida que implica recursos significativos. No todas las empresas tienen
recursos grandes e ingresan en pequeña escala y crecen lentamente mientras se van
familiarizando con el mercado. Inclusive hay empresas grandes que prefieren hacerlo
de esta manera para disminuir riesgos. Los compromisos estratégicos son decisiones
que tienen un efecto de largo plazo y son difícilmente reversibles.
6
I.2 Formas de hacer negocios internacionales
Según afirma W.L. Hill (2012, p. 463), posterior a decidir la entrada a un mercado
extranjero, la empresa selecciona la forma de ingreso. Existen nueve formas y cada una
tiene sus ventajas y desventajas:
Exportaciones: la exportación significa vender fuera de las fronteras del país. Tiene
dos ventajas: evita los costos propios del establecimiento de operaciones de
fabricación en el país anfitrión y contribuye a que las empresas logren economías de
localización basadas en la curva de experiencia. Cuando se fabrica un producto en
una ubicación centralizada y se vende a otros mercados, la empresa puede lograr
economías de escala a partir de grandes volúmenes de venta.
Algunas de sus desventajas son las siguientes: la sede de exportación puede no ser la
adecuada si hay ubicaciones de menores costos para la fabricación del producto en el
extranjero, los costos elevados de transporte pueden disminuir la rentabilidad,
principalmente en los productos a granel; las barreras arancelarias pueden aumentar
costos. Para contrarrestar las desventajas, existe la opción de establecer una
subsidiaria de propiedad absoluta en el país a entrar para administrar el marketing
local, las ventas y el servicio.
Proyectos llave en mano: son para empresas que se especializan en el diseño,
construcción y arranque de plantas, donde el contratista entrega cada detalle del
proyecto a un cliente extranjero, hasta la capacitación del personal operativo. Al
completar el contrato, el cliente extranjero recibe la llave de una planta lista para su
funcionamiento. De esta manera se puede exportar tecnología de procesos a otros
países. Son formas de entrada bastante comunes en las industrias química y
farmacéutica, refinamiento del petróleo y metal, y aquellas en las cuales la tecnología
es demasiado compleja y los costos de producción son elevados.
7
Las ventajas de los proyectos llave en mano son la ganancia de rendimientos
económicos a partir de este activo, es menos riesgosa que la inversión extranjera
directa convencional. Algunas de sus desventajas son: la empresa al entrar en este
tipo de convenio descarta la oportunidad de tener un negocio en el país extranjero; la
empresa que participa en un proyecto de llave en mano con una empresa extranjera
puede crear un competidor; y por último, si la tecnología de la empresa es su ventaja
competitiva, la venta de esta tecnología es la venta de su ventaja competitiva a
competidores potenciales o actuales.
Licenciamiento: es un acuerdo en el cual el licenciante otorga los derechos de cierta
propiedad intangible al licenciatario durante un período específico de tiempo y a
cambio de esto, recibe una regalía. La propiedad intangible incluye patentes,
invenciones, fórmulas, procesos, diseños, derechos de autor y marcas registradas. Los
acuerdos de licenciamiento se aplican en las empresas de producción.
Entre sus ventajas se encuentran las siguientes: el licenciatario pone el capital
necesario para iniciar la operación en el extranjero, con lo cual la empresa no asume
los costos ni los riesgos de desarrollo propios de la apertura de un mercado
extranjero; es una opción para las empresas que no tienen capital suficiente para
desarrollar operaciones en el exterior; es sumamente atractivo para empresas que no
están dispuestas a destinar recursos financieros a un mercado desconocido o
políticamente volátil; también es viable para una empresa que quiere participar en un
mercado extranjero pero no puede por barreras a la inversión; y se utiliza cuando una
empresa cuenta con una propiedad intangible aplicable a los negocios pero no quiere
desarrollarla por sí misma. Así como, el licenciamiento tiene ventajas, también tiene
desventajas, ya que no permite que la empresa tenga control total sobre la
fabricación, marketing y estrategia para construir economías de localización basadas
en la curva de experiencia; la empresa no logra coordinar movimientos estratégicos
en cada país a partir de los ingresos obtenidos en uno para respaldar los ataques
competitivos en otro, y hay un riesgo en la concesión de licencias de conocimiento
tecnológico a las compañías extranjeras.
8
Franquiciamiento: es una forma especializada de licenciamiento en la que no se
vende únicamente propiedad intangible, sino también se monitorea al franquiciatario
para que cumpla una serie de reglas estrictas para dirigir el negocio. Generalmente, el
franquiciante asiste al franquiciatario en el manejo del negocio durante un tiempo, y
recibe un pago de regalías que corresponde a cierto porcentaje de los ingresos del
franquiciatario. Los acuerdos de franquiciamiento tienen lugar en las empresas de
servicio.
En cuanto a las ventajas, la empresa no tiene costos ni riesgos derivados a la apertura
de un mercado extranjero por su cuenta y construye presencia mundial rápidamente y
con costos relativamente bajos. Sus principales desventajas es que no se puede tener
un control de calidad total ni la consistencia del producto de un país a otro.
Empresas conjuntas o joint-ventures: se da cuando dos o más empresas
independientes establecen una empresa de propiedad colectiva. La joint – venture
más común es aquella de tipo 50/50, en la cual existen dos partes y cada una
contribuye con un equipo de administradores para compartir el control operativo y el
porcentaje de riesgo que asume cada una es el mismo. Sin embargo, hay empresas
que buscan que su coparticipación tenga un interés mayoritario y por lo tanto, mayor
control.
Las empresas conjuntas tienen varias ventajas: una empresa se beneficia del
conocimiento del socio local sobre las condiciones competitivas, culturales, políticas
y de negocios del país anfitrión; cuando los costos de desarrollo de mercado o riesgos
son elevados, la empresa disminuye esto al compartirlos. Así como tiene ventajas,
también desventajas, las cuales son: riesgo a otorgar el control de su tecnología al
socio; una empresa en coparticipación no permite que la empresa tenga un control
estricto sobre las subsidiarias para lograr economías de localización ni curvas de
experiencia; pueden surgir conflictos si los objetivos de una de las empresas
inversionistas cambian o si tienen distinta visión sobre la estrategia.
9
Greenfield: se da cuando una empresa establece una subsidiaria de propiedad
absoluta en un país al construirla desde cero.
La ventaja principal es que da a la empresa mayor capacidad para construir el tipo de
subsidiaria que desea y son menos riesgosas que las adquisiciones, ya que en este
sentido el empresario crea la empresa a su manera. Sin embargo, sus desventajas son
la lentitud de su establecimiento, la incertidumbre en cuanto a futuros ingresos y
ganancias proyectadas; y la posibilidad de ser invalidada por competidores agresivos
que ingresen al mismo mercado por medio de adquisiciones.
Adquisiciones: una empresa adquiere una compañía ya establecida en el mercado al
cual quiere ingresar.
Tienen varias ventajas: son fáciles de ejecutar, ya que está establecida y tiene
presencia en el mercado; se puede invalidar a los competidores; y es menos riesgoso
que establecer una empresa desde cero. A pesar de esto, tiene diversas desventajas: en
ocasiones los activos de las empresas están sobrevalorados y se paga demasiado por
ello; con frecuencia hay choque entre las culturas de la empresa que se va a adquirir y
la adquirida; y por último, al tratar de lograr sinergias con ambas entidades, surgen
obstáculos y demoran más de lo previsto y a veces no se realiza un análisis completo
de los costos y beneficios potenciales de la empresa por adquirir y la adquisición
falla.
Alianzas estratégicas: son acuerdos de cooperación entre competidores actuales o
potenciales. Van desde las formales, en la que dos o más empresas tienen intereses en
el capital, hasta los acuerdos contractuales de corto plazo, en los que dos compañías
acuerdan cooperar en algo particular.
Las ventajas que se logran cuando se unen competidores actuales o potenciales son
las siguientes: facilitación en la entrada en un mercado extranjero; permiten compartir
10
costos fijos; se logra reunir capacidades complementarias y activos que una empresa
no podría desarrollar por sí sola; y se puede alcanzar estándares tecnológicos de la
industria. Algunas de las desventajas es que otorga bajo costo a los competidores para
acceder a tecnologías y mercados. Para que las alianzas estratégicas tengan éxito, se
debe tener cuidado en la elección de los socios, la estructura de la alianza y su forma
de administración.
El presente trabajo se centrará en los negocios internacionales entre Guatemala y
Polonia, tomando como ejemplo a la empresa Fogel de Centroamérica, S.A.
I.3 Historia de Polonia en el ámbito de los negocios internacionales
El Ministerio de Economía de la República de Polonia (2013) indica que Polonia ha
tenido una economía comunista planificada, sin embargo, en la actualidad ha invertido la
tendencia, por lo cual su economía es de comercio exterior. Sus principales socios
comerciales son con los países limítrofes, y desde el año 1990 Alemania es su mayor
socio, hasta el día de hoy.
Según la Agencia Polaca de Información e Inversiones Extranjeras (2012) desde el
año 1989, Polonia tuvo un intenso desarrollo económico, incentivado por su
participación en varias organizaciones internacionales, lo cual promovió su economía a
nivel global. Hoy en día es miembro de las siguientes instituciones:
Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE): el objetivo
principal de esta institución es coordinar las políticas socioeconómicas de los Estados
miembros para estimular el desarrollo económico y social, empleo, comercio
internacional y los flujos de capital. Polonia inició su cooperación con la OCDE en el
año 1990 y en 1996 se convirtió en miembro pleno de derecho. Esto ha contribuido a
la mejora de la imagen del país a nivel global, le ha facilitado el acceso a títulos de
11
crédito preferenciales de parte de las instituciones financieras y le permitió co-liderar
la economía global y formar una nueva identidad para dicha organización.
Organización del Tratado del Atlántico Norte (OTAN): es una alianza que busca
mantener la paz y garantizar la seguridad futura y salvaguardar la libertad y la
seguridad de sus miembros por medios políticos y militares. Polonia es parte de la
OTAN desde el 12 de marzo de 1999, forma la base de la seguridad y la defensa del
país, y es un factor importante para la estabilidad política – militar en el viejo
continente.
Organización Mundial del Comercio (OMC): Polonia es uno de los países
fundadores, fue establecido el 1 de enero de 1995. Sus principales objetivos son: la
liberalización del comercio internacional de bienes y servicios, las políticas de
inversión sobre ayuda comercial, la solución de diferencias comerciales y el respeto
por los derechos de propiedad intelectual.
Banco Mundial (BM): su función principal es apoyar el desarrollo de la economía de
mercado y combatir todas las causas de la pobreza a nivel mundial. Polonia es parte
de esta institución desde el año 1986. Hasta el año 2000, el Banco Mundial ha
apoyado a Polonia en el desarrollo de las industrias del sector privado y la protección
del medio ambiente.
Fondo Monetario Internacional (FMI): busca desarrollar la cooperación internacional
en el campo de la política monetaria, asegurar la estabilidad de los tipos de cambio,
supervisar la deuda internacional de los Estados miembros y apoyar el desarrollo del
comercio en el mundo. Polonia es miembro desde 1986, al recibir 1800 millones de
unidades de Derechos Especiales de Giro (DEG), las cuales fueron reembolsadas en
el año 1995.
Polonia es miembro de la Unión Europea desde el 1 de mayo de 2004. El 21 de
12
diciembre de 2007 se incorporó al Área Schengen, que es un territorio sin controles en
las fronteras interiores entre los Estados miembros, esto le aportó las siguientes
ventajas: armonización de la legislación polaca con los reglamentos de la UE, un
mercado de más de 460 millones de personas, desarrollo de infraestructura y la
posibilidad de solicitar fondos estructurales. Esto ha contribuido a que Polonia sea un
mercado más atractivo y competitivo al participar en el mercado único europeo, de libre
circulación de bienes, personas, capitales y servicios.
El Ministerio de Economía de la República de Polonia (2013) indica que Polonia al
ser miembro de la Unión Europea participa en el mercado único europeo donde goza de
libre circulación de personas, bienes, capitales y servicios, lo cual le permite ser más
competitivo.
Eva Lerner, Cónsul honorario de Polonia en Guatemala (2013) afirma que Polonia
tuvo la oportunidad de acceder a la Unión Monetaria y adoptar el euro como moneda
oficial, sin embargo, no lo hizo y esa es una de las razones por la cual hoy en día Polonia
tiene una de las economías más estables en la Unión Europea y no está siendo afectada
por la crisis en la que están sumergidos Grecia, España, entre otros países. Además es un
país que demuestra tener un crecimiento sostenible a largo plazo, ya que el Gobierno ha
sabido ejercer un control sobre la deuda externa, ya que ésta equivale al 55.60% de su
Producto Interno Bruto, para el año 2012. La cifra no es alta si se compara con otros
países de la Unión Europea, como Italia, Portugal, Grecia, o Irlanda, donde el nivel de su
deuda supera al 100% de los ingresos del país.
I.4 Mercado polaco
La Central Intelligence Agency (2012) sostiene que Polonia es un país ubicado en la
parte oriental de la Europa Central. Limita al Oeste con Alemania; al Sur con República
Checa y Eslovaquia; al Este con Ucrania, Bielorrusia y Lituania; y al Norte con el mar
Báltico y el óblast de Kaliningrado. Su población, al 31 de enero de 2008, es de
38 135 000 habitantes. Su capital, Varsovia, es la ciudad más poblada. Es uno de los
13
países más grandes de Europa Central y del Este, su extensión es de 312 677 kilómetros
cuadrados, constituye el 3% de la superficie de Europa, y el noveno lugar en cuanto a
sus dimensiones.
La Sección Económica y Comercial de la Embajada Argentina en Polonia (2012)
sostiene que la agricultura tiene un impacto fuerte en su economía, el 60% de la
superficie del país se dedica a esta actividad productiva. El 20% de su territorio está
cubierto por pastos y praderas, y más del 20% está poblado de bosques. Tiene un clima
templado, inviernos demasiado fríos y veranos sumamente calientes. La temperatura
promedio en invierno fluctúa entre -1°C y -5°C, y en verano, 16.5°C cerca de la costa y
19°C más al sur. Este país europeo tiene abundancia de recursos minerales y agrícolas.
Ocupa el quinto lugar a nivel mundial en cuanto a reservas de carbón de piedra y lignito,
también cuenta con reservas de cobre, azufre, zinc, plomo, plata, magnesio y sal gema.
Tiene posibilidades de explotar reservas de tiza, caolín, arcilla, potasio y gas natural. En
cuanto a la agricultura, sus principales productos son trigo, papas, remolacha de azúcar y
pastos para forraje. Es uno de los mayores productores mundiales de centeno, papas,
cerezas, repollo y zanahorias.
Según datos de la Central Intelligence Agency (2012) étnicamente la población está
conformada de la siguiente manera: el 96.7% son polacos, 0.4% alemanes, 0.1%
bielorrusos, 0.1% ucranianos, y el 2.7% restante pertenece a diferentes etnias; esto
significa que es uno de los países más homogéneos de Europa. El idioma oficial es el
polaco y lo habla el 97.8% de la población, mientras el otro 2.2% habla diferentes
idiomas. La religión predominante es la católica a la cual pertenece el 89.8% (el 75% la
practica), 1.3% son ortodoxos, 0.3% son protestantes, otro 0.3% pertenece a otras
religiones, y un 8.3% no practica ninguna religión. Para julio 2012, la proyección de la
población es de 38 415 284 habitantes, y a nivel mundial es el país número 33 más
poblado y el octavo de Europa. La población polaca es relativamente joven: el 14.7% se
encuentra en el rango de edad de 0-14 años, las personas entre los 15-64 años
representan el 71.6% de la población, y el 13.7% es de 65 años en adelante. Su tasa de
fertilidad es de 9.96 nacimientos por cada 1000 habitantes; la tasa de mortalidad es de
14
10.24 muertes en 1000 personas; la tasa de migración neta es de 0.47 migrantes por
cada 1000 individuos; la tasa de mortalidad materna es de 5 muertes por cada 100 000
nacimientos; la mortalidad infantil es de 6.42 en 1000 nacimientos; la esperanza de vida
es de 72.31 años para los hombres y de 80.43 de edad en las mujeres, dando como
promedio 76.25 años; y la tasa de fertilidad es de 1.31 niños por cada mujer fértil. El
61% de la población es urbana y hasta el año 2009, 1 710 000 personas residen en
Varsovia. El gasto público dedicado a la salud representa el 7.1% de su producto interno
bruto (PIB), la educación, el 4.9% respectivamente (datos del año 2007). El 99.8% de su
población puede leer y escribir. La tasa de desempleo para jóvenes entre la edad de 15-
24 años es de 20.7%.
El Ministerio de Economía de la República de Polonia (2013) afirma que Polonia
tiene una de las poblaciones más jóvenes de Europa, hasta el 31 de diciembre de 2007,
24 545 000 habitantes están en edad laboral. Los hombres se jubilan a los 65 años,
mientras las mujeres, a los 60.
El Ministerio de Economía de la República de Polonia (2013) indica que el Producto
Interno Bruto (PIB) polaco ha crecido establemente desde el año 1991. El 31.7% es
generado por la industria, 65.5% por el sector de los servicios y 2.8% por la agricultura.
Su economía interna ha tenido un proceso de transformación de una economía
comunista planificada a una de libre comercio. Previo a esto su mayor socio comercial
era la Unión Europea. En la actualidad, su economía está enfocada al comercio exterior.
Esta institución también afirma que la industria polaca se basa en dos pilares
principales, las industrias tradicionales y las agrupaciones industriales. Las primeras se
han adaptado a las nuevas formas modernas de actividad, y han sobrevivido del
comunismo, mientras las agrupaciones fueron constituidas recientemente a base de
grandes inversiones iniciales en forma de greenfield, por proveedores a escala mundial y
han desarrollado las sociedades polacas existentes para cumplir con los requisitos de
producción, que permitieron el desarrollo de la creación de zonas económicas especiales.
El desarrollo de las agrupaciones industriales ha favorecido a las pequeñas y medianas
15
empresas, ya que ha permitido que el mercado local sea competitivo a nivel mundial en
cuanto a costos. Adicionalmente, son un área de conocimiento técnico para el mercado
de trabajo.
Según la Cámara de Valencia (2013) el sistema de gobierno de Polonia es una
democracia parlamentaria multipartidista con rasgos presidencialistas y asamblea
bicameral. Su Constitución tiene vigencia desde el 16 de octubre de 1997. La figura del
presidente es elegida por sufragio cada cinco años, actualmente su presidente es
Bronislaw Komorowski, quien ocupa el puesto tras el fallecimiento de Lech Kaczynki,
el 10 de abril de 2010, en un accidente de aviación. La estructura del gobierno radica en
el Consejo de Ministros, liderado por el primer ministro, quienes son designados por el
presidente. Polonia se considera como un régimen semi-presidencial, por la repartición
del poder ejecutivo. El parlamento bicameral está formado por la Cámara Baja, que
consiste en 460 diputados y 100 senadores. El eje central de la política exterior de
Polonia es la Unión Europea.
El Ministerio de Economía de la República de Polonia (2013) indica que adicional a
la Constitución polaca y su reglamento, por ser miembro de la Unión Europea está sujeta
a organizaciones internacionales con poder judicial, las cuales son:
El Tribunal de Justicia de las Comunidades Europeas y Tribunal de Primera
Instancia, regulado por la Unión Europea.
La Corte Internacional de Justicia, a cargo de la Organización de las Naciones
Unidas.
El Tribunal Europeo de Derechos Humanos, velado por el Consejo de Europa.
La Corte Penal Internacional.
16
Estas organizaciones internacionales apoyan los tribunales nacionales y toman
decisiones únicamente cuando el sistema nacional de justicia es incompetente para
resolver el conflicto a nivel país.
Según el Portal Oficial de Promoción de la República de Polonia (2013), después de
la Segunda Guerra Mundial, Polonia se convirtió en un país dependiente de la Unión
Soviética y por casi medio siglo se le privó el derecho de decidir soberanamente sobre
las direcciones de sus actividades internacionales. El proceso de la integración europea,
basada en los principios democráticos, protección de los derechos humanos y la
economía de mercado, se convirtió para Polonia en el modelo de desarrollo de país. Por
lo tanto, en cuanto a sus prioridades de la política exterior, los países de la Unión
Europea y de la Organización del Tratado del Atlántico Norte son, en la actualidad, el
principal socio para garantizar su seguridad y desarrollo. Apoya las actividades de la
comunidad internacional en favor de la paz permanente y duradera en el mundo,
protección de los derechos humanos fundamentales y la coexistencia y desarrollo de
todos los países. Oficiales y soldados polacos son parte de las operaciones de
mantenimiento y refuerzo de la paz. En los años 2002-2003 tomó la presidencia anual de
la Comisión de los Derechos Humanos de las Naciones Unidas, teniendo como objetivo
la búsqueda de un acuerdo entre los países desarrollados y en vías de desarrollo frente a
la confrontación de actitudes y posturas en el campo de los derechos humanos. En el año
2003, Polonia dio a conocer su proyecto: La nueva acta política para las Naciones
Unidas en el siglo XXI, documento en el cual indica las direcciones y los modos de
pensar de la reforma de la ONU, sin proponer soluciones estructurales específicas hacia
sus objetivos.
Según el Departamento de Promoción de Comercio e Inversiones de la Embajada de
la República de Polonia en Buenos Aires (2012), Polonia tiene la oportunidad de
desempeñar un papel estratégico en el transporte internacional. Por su ubicación
geográfica conecta Europa Occidental con Rusia, Ucrania y Asia Central, y también a
los países nórdicos y el sur de Europa. La sede de la Eurocopa 2012 en Polonia y
Ucrania favoreció la modernización de las conexiones por carretera y ferroviarias en
17
Polonia, el desarrollo del transporte público, aeropuertos y las conexiones por carretera y
ferroviarias.
El periódico El Mundo (2012) sostiene que la Eurocopa 2012 representó el
desembolso de USD $19800000.00 para la construcción y modernización de estadios,
mejora de infraestructuras de transporte y edificios.
El Departamento de Promoción de Comercio e Inversiones de la Embajada de la
República de Polonia en Buenos Aires (2012) afirma que el transporte marítimo tiene un
papel crucial en el intercambio económico en Polonia. Sus puertos principales están
localizados en Gdansk, Gdynia, Szczecin y Swinoujscie, las cuales son conexiones
estratégicas entre el transporte polaco y el europeo; y el nexo entre el transporte terrestre
y fluvial, con el transporte internacional marítimo. El transporte fluvial no es relevante
en Polonia, siendo las mayores navegaciones en el río Oder y sus afluentes; sin embargo,
su importancia va a aumentar a través del tiempo, por ser el más ecológico. En cuanto al
transporte aéreo, tiene 11 aeropuertos regionales. El aeropuerto central es Federico
Chopin de Varsovia.
Según el Portal para la Internacionalización de la Empresa y la Economía (2013) la
ley principal que regula la actividad económica polaca es la Ley sobre la Libertad de
Actividades Económicas, suscrita el 2 de julio de 2004. Se encarga de reglamentar el
inicio, desarrollo y cese de cualquier actividad económica en Polonia. Por ser parte de la
Unión Europea, les otorga a los ciudadanos de los países miembros la posibilidad de
desarrollar actividades económicas en las mismas condiciones que los empresarios de
nacionalidad polaca. Por lo tanto, también se rigen por la ley mencionada con
antelación. Esto significa que, el comercio entre Polonia con la Unión Europea y los
países de la Asociación Europea de Libre Comercio (EFTA) es libre y sin derechos de
aduana. Polonia cuenta con un sistema de incentivos a la inversión y de ayuda estatal
que está regulado por la Ley de Ayuda Financiera a Inversores, vigente desde el 20 de
marzo de 2002, por la Ley de Procedimientos de Ayuda Estatal vigente desde el 30 de
18
abril de 2004, y por los artículos 36, 73, 86 – 89 y 296 del Tratado de Adhesión a la
Unión Europea. Esto se aplica a los países de la Asociación Europea de Libre Comercio.
El Portal Oficial de Promoción de la República de Polonia (2012) indica que en la
actualidad la mayor parte de las inversiones en Polonia son las extranjeras, el 95.6% del
capital polaco proviene de los países de la Organización para la Cooperación y el
Desarrollo Económico (OCDE), que está formado por 34 países miembros: Australia,
Austria, Bélgica, Canadá, Chile, República Checa, Dinamarca, Estonia, Finlandia,
Francia, Alemania, Grecia, Hungría, Islandia, Irlanda, Israel, Italia, Japón, Corea,
Luxemburgo, México, Países Bajos, Nueva Zelanda, Noruega, Polonia, Portugal y la
República Eslovaca. Los países de la OCDE se reúnen para intercambiar información y
armonizar sus políticas con el objetivo de maximizar su crecimiento económico y
colaborar a su desarrollo y al de los países no miembros.
El portal referido agrega, que el 36% de los recursos provenientes del extranjero se
invierte en la industria transformadora, el 20% en el sector de servicios financieros y el
8% en transporte, logística y transferencia de datos.
La Oficina Económica y Comercial de España en Varsovia (2013) indica que sus
principales importaciones provienen de Alemania, Rusia, Países Bajos, Italia, China,
Francia, República Checa, Bélgica, Reino Unido, Eslovaquia, Suecia, Austria, Corea del
Sur, España, Hungría, Estados Unidos, Dinamarca y Finlandia. Sus principales
exportaciones van hacia Alemania, Francia, Reino Unido, Italia, República Checa,
Rusia, Países Bajos, Suecia, Hungría, Eslovaquia, España, Ucrania, Bélgica, Austria,
Estados Unidos, Dinamarca, Turquía, Noruega, Rumania y Lituania. Los principales
productos que importa son: máquinas y aparatos mecánicos, aparatos y materiales
eléctricos, combustibles, aceites minerales, automóviles y tractores, materiales plásticos,
fundición de hierro y acero, aparatos ópticos y médicos, papel, cartón y sus
manufacturas, caucho, productos químicos orgánicos, barcos y embarcaciones, aluminio
y sus manufacturas, otros productos químicos, muebles, sillas y lámparas.
19
Según la Oficina Estadística de la Comisión Europea (2013) el consumo privado es
uno de los componentes más dinámicos de la demanda interna, lo cual es reflejado por
las ventas minoristas. El desarrollo del sector industrial es uno de los principales
fundamentos de la economía polaca y al desarrollo de las industrias locales. El mercado
de consumo de Polonia está concentrado en las grandes ciudades donde se está
consolidando una clase media estable, entre ellas: Varsovia, Cracovia, Wroclaw, Poznan
y Gdansk. Polonia tiene una relación productividad – costo favorable para la
implementación de empresas industriales de tecnología media, como la industria
automotriz y electrodoméstica.
La Oficina Económica y Comercial de España en Varsovia (2012) señala que los
canales de distribución en Polonia se distinguen con base a los bienes agroalimentarios,
bienes de consumo y bienes industriales. Los bienes agroalimentarios se distribuyen en
hipermercados con superficies de más de 2500 metros2 con parqueo, supermercados con
superficies entre 300 – 2500 m2 y tiendas de descuento con superficie media de 460 m
2.
Los bienes de consumo, generalmente, se distribuyen por medio de agentes comerciales,
y entre productor a cliente final. En cuanto a los bienes industriales, la venta es por
medio de intermediación o fabricante.
El Ministerio de Economía de la República de Polonia (2013) indica que el sistema
educativo polaco está bien desarrollado. La educación preescolar es obligatoria durante
los primeros 10 años. El año escolar se divide en dos semestres, entre septiembre y
junio. También garantiza la educación para personas con discapacidades para que
atiendan unidades públicas de educación especial, programas de educación individual en
cada o unidades de enseñanza pública con clases terapéuticas integradas.
Según el Ministerio de Educación Nacional y Deportes (2013) el 3% de los
estudiantes polacos tiene necesidades especiales.
El Ministerio de Economía de la República de Polonia (2013) sostiene que “Polonia
tiene dos instituciones importantes que son responsables del desarrollo científico del
20
país: el Comité Estatal para la Investigación Científica (Komitet Badań Naukowych,
KBN) y la Academia Polaca de Ciencias (Polska Akademia Nauk, PAN). El KBN es un
órgano gubernamental, fundado por el parlamento polaco. Es la autoridad suprema sobre
política estatal en el área de la ciencia y la tecnología. Combina el papel tradicional de
un ministerio de ciencia y tecnología con el de una agencia de financiación que establece
líneas directrices para la política científica del país, presenta planes para el gasto
presupuestario en el campo de la investigación en ciencias y tecnologías, y concede
fondos a las instituciones científicas y de investigación. El presidente del KBN, que al
mismo tiempo es el Ministro de Ciencia, supervisa las actividades de la institución. La
PAN es una institución científica estatal que funciona como sociedad docta. Está
compuesta por eruditos e instituciones de investigación. La PAN, que funciona a través
de sus comités, se ha convertido en una prestigiosa organización de consultoría
científica. Como centro de investigación, la PAN se compone actualmente de 79
entidades de investigación (institutos y centros de investigación, estaciones de
investigación, jardines botánicos y otras unidades de investigación) y de unidades
científicas auxiliares (archivos, bibliotecas, museos y estaciones situadas en el
extranjero)”.
Según el Ministerio de Economía de la República de Polonia (2013), Polonia es un
país con potencial territorial, demográfico y económico. En los últimos años, ha tenido
un crecimiento constante del Producto Interno Bruto (PIB), el cual alcanzó su fase
máxima en 2006 y 2007 con un aumento de 6.2% y 6.6% respectivamente. Para el año
2009 fue el único país de la Unión Europea que tuvo un crecimiento positivo en el PIB.
En la actualidad, es uno de los principales productores mundiales de cobre refinado,
azufre, carbón mineral, lignito, televisores, centeno, avena, patata, remolacha azucarera
y cerdo. En el año 2008, fue uno de los 30 principales exportadores e importadores del
mundo, y es el decimoctavo país más visitado del mundo y el primero de Europa
Central.
21
II. Polonia: ¿un mercado complicado?
Según indica Monika Pegiel – Dromundo, Asesora de Asuntos Políticos y
Económicos de la Embajada de Polonia en México (2013), debido a la larga distancia
geográfica entre Guatemala y Polonia, que equivale a 9898 kilómetros, por el momento
no hay cooperación regional entre ambos países, lo que dificulta la creación de redes
mutua.
La falta de cooperación bilateral se puede ver reflejada en el intercambio comercial.
A continuación, se presentan las cifras de las importaciones y exportaciones entre
Guatemala y Polonia de los últimos once años, con base en datos de la Secretaría de
Integración Económica Centroamericana:
Cuadro 1
IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES GUATEMALA – POLONIA
Cifras en US dólares
Importaciones Exportaciones Saldo
2002 $ 430 000.00 $ 1 935 000.00 $ 1 505 000.00
2003 $ 340 000.00 $ 808 000.00 $ 468 000.00
2004 $ 337 000.00 $ 313 000.00 $ (24 000.00)
2005 $ 158 000.00 $ 270 000.00 $ 112 000.00
2006 $ 2 080 000.00 $ 1 848 000.00 $ (232 000.00)
2007 $ 2 874 000.00 $ 4 446 000.00 $ 1 572 000.00
2008 $ 2 615 000.00 $ 3 682 000.00 $ 1 067 000.00
2009 $ 1 455 000.00 $ 1 063 000.00 $ (392 000.00)
2010 $ 1 696 000.00 $ 3 248 000.00 $ 1 552 000.00
2011 $ 3 267 000.00 $ 861 000.00 $ (2 406 000.00)
2012 $ 2 034 000.00 $ 2 464 000.00 $ 430 000.00
Fuente: Propia, (2012).
22
Las exportaciones de Guatemala hacia Polonia no han tenido una tendencia de
crecimiento estable, siendo los años 2007 y 2008 donde las exportaciones han sido
mayores.
Según datos de la Secretaría de Integración Económica Centroamericana (2012), para
el año 2012 las exportaciones totales de Guatemala a nivel mundial fueron de
USD $ 4 287 171 000. 00 mientras las importaciones, USD $ 8 687 534 000. 00. Lo
cual significa que las exportaciones de Guatemala hacia Polonia en ese mismo año
apenas representaron el 5.75% de sus exportaciones totales hacia el resto del mundo.
A continuación, en la gráfica 2 se ejemplificará la variación de las exportaciones de
Guatemala hacia Polonia y las importaciones de Polonia hacia Guatemala en los últimos
once años para ver las tendencias, de acuerdo a los datos de la tabla 1, basados en la
información de la Secretaría de Integración Económica Centroamericana:
Gráfica 2
GUATEMALA Y POLONIA: DINÁMICA DEL INTERCAMBIO COMERCIAL
Cifras en US dólares
Fuente: Propia, (2012).
$(3,000,000.00)
$(2,000,000.00)
$(1,000,000.00)
$-
$1,000,000.00
$2,000,000.00
$3,000,000.00
$4,000,000.00
$5,000,000.00
20
02
20
03
20
04
20
05
20
06
20
07
20
08
20
09
20
10
20
11
20
12
Importaciones
Exportaciones
Saldo
23
Lo anterior significa que las exportaciones de Guatemala hacia Polonia representan
una cifra muy pequeña, ¿a qué se debe esto? Una de sus principales razones es la falta de
un acuerdo comercial bilateral entre ambos países.
El Ministerio de Relaciones Exteriores de Polonia (2013) indica que está interesado
en el mercado latinoamericano, ya que a pesar de la crisis financiera, tuvo índices de
crecimiento positivo y le ve potencial a América Latina por ser una región emergente. A
pesar que Polonia tiene relaciones diplomáticas con todos los países latinos, con
anterioridad no miraba a la región atractiva. Los países latinos a los cuales Polonia le ha
puesto especial interés son: Brasil, Argentina, México, Chile y Perú. Lastimosamente no
incluye a Guatemala, y a pesar del interés que tiene en dichos países, las exportaciones
de Polonia hacia ellos apenas representa el 0.5% de sus exportaciones totales hacia el
resto del mundo, y la inversión extranjera directa polaca hacia Latinoamérica y
viceversa, es mínima.
Las relaciones diplomáticas entre Guatemala y Polonia se representan por medio de
un Consulado Honorario de Polonia, que es apoyado de manera directa por la Embajada
de Polonia en México. Esto complica el proceso de recopilación de datos, ya que para
buscar información sobre Polonia, hay que contactar a dicha Embajada, pues no hay
suficiente información disponible en el país.
El Ministerio de Relaciones Exteriores de Polonia (2013) afirma que el diálogo
político entre Polonia y Latinoamérica para promover el comercio bilateral, se ha
caracterizado por un contacto de baja intensidad, y se ha mantenido a nivel de consultas
entre ministerios. Polonia busca socios comerciales que ofrezcan información pública en
cuanto a las oportunidades económicas de un país, calidad de vida, índices económicos y
que sea emergente. La limitación radica en que Guatemala no se caracteriza como un
país que ofrece y promueve este tipo de información en el exterior, para buscar socios
comerciales.
Por lo tanto, es claro que tanto Guatemala como Polonia, no han tenido un gran
24
interés en explotar la relación entre ambos países y que los beneficie económicamente.
Ni siquiera han invertido en estudios para analizar la relación entre ambos, o llevar
estadísticas específicas de los negocios internacionales entre ellos; no hay información
sobre las inversiones extranjeras directas ni las oportunidades, lo cual dificulta aún más
que los empresarios guatemaltecos encuentren atractivo el mercado polaco, y los
polacos, el mercado guatemalteco.
II.1 Barreras arancelarias
Carencia de Tratado de Libre Comercio: según Mardoqueo Calva (2013), una de las
principales barreras para escoger a Polonia como un cliente potencial, es que entre
Guatemala y Polonia no existe algún Tratado de Libre Comercio que favorezca el
intercambio comercial entre ambos países, por lo cual a primera vista, Polonia no es un
país atractivo, puesto que se cree que para ingresar a dicho país por medio de la
exportación, las tasas de arancel son elevadas.
II.2 Barreras no arancelarias
Ausencia de relaciones formales bilaterales: en Guatemala, no hay Embajada de
Polonia, y viceversa. Esto dificulta la selección de Polonia como un mercado para los
empresarios, ya que al momento de escoger un mercado extranjero, generalmente se
acude a la Embajada de dicho país para buscar oportunidades y apoyo. Tampoco hay
una Sección Económica y Comercial a la cual acudir, y la Embajada polaca más
cercana para Guatemala, se encuentra en México. Ningún país de Centroamérica
cuenta con una embajada polaca.
Diferencias culturales: según Otto Ponce (2013), debido a la posición geográfica
entre ambos países, los elementos culturales, como la forma de negociación, varían.
Las prácticas que pueden ser vistas como aceptables en empresarios guatemaltecos y
sus costumbres, quizá no sean vistas como adecuadas para los empresarios polacos.
25
La ignorancia de algún aspecto cultural relevante puede significar el fin de una
relación comercial.
- Hábitos de consumo: Otto Ponce (2013), también indica que los hábitos de
consumo difieren entre Guatemala y Polonia. Esto se debe a las diferencias
macroeconómicas entre ambos países, como el factor clima, lo cual afecta el
comportamiento del consumidor. Por ejemplo, hay productos como la cerveza
que en Guatemala se consumen a una temperatura más fría que en Polonia. Esto
exige que un producto guatemalteco se tenga que adaptar a las exigencias
polacas, y pueden ir desde la manera en que se consume así, como la forma en
que se usa.
- Idioma: según afirma Federico Barquero, (2013), una de las primeras y principales
barreras comerciales para penetrar al mercado polaco es el idioma. Esto se debe a
que el idioma principal en Polonia es el polaco el cual inclusive en Europa es
poco conocido, únicamente se habla en dicho país, Lituania, Bielorrusia y
Ucrania. Adicionalmente, hay empresarios polacos que no tienen dominio del
idioma inglés, lo cual complica más la comunicación, que resulta ser una barrera
natural.
El Portal Oficial de Promoción de la República de Polonia (2013) sostiene que el
idioma polaco es difícil de aprender para los extranjeros, ya que es un idioma
eslavo occidental del grupo de lenguas indoeuropeas. La ortografía polaca es
complicada, ya que no se escribe como se pronuncia; la gramática y puntuación
tienen muchas reglas y excepciones. Es considerado uno de los idiomas más
difíciles del mundo.
Certificaciones de producto: Federico Barquero (2013), indica que otra barrera
comercial son las certificaciones que exigen, principalmente en cuanto a la
exportación de productos. Polonia al ser parte de la Unión Europea, requiere que los
26
productos que ingresen a su país hayan sido certificados por laboratorios
especializados y por la posición geográfica de Guatemala, no hay laboratorios
cercanos. Los productos se deben de mandar a países que tengan laboratorios, como
por ejemplo Italia, para que sean evaluados y certificados para comercializarlos en la
Unión Europea, sin embargo, esto eleva los costos y le resta competitividad frente a
otras empresas, que se encuentran localizadas en países donde sí cuentan con
laboratorios certificadores o se encuentren cerca de naciones con este tipo de
laboratorios.
Según BSI México (2013), en algunos casos para exportar a mercados de la Unión
Europea, la certificación de productos es obligatoria y en otros, voluntaria, sin
embargo en ambos casos, contribuye a asegurar el éxito de la empresa, ya que un
empresario de la Unión Europea va a preferir comercializar un producto certificado,
aún cuando esto no sea un requisito.
Tendencia de productos verdes: Federico Barquero (2013) afirma que desde el año
1998 la Unión Europea ha exigido que los fabricantes y/o exportadores de productos
eléctricos y electrónicos, sean responsables del desecho de sus equipos al caducar su
período de vida, y lo hagan de manera responsable. Es decir, que ellos paguen el
precio de la contaminación de sus productos, lo cual exige un costo. La Unión
Europea obliga a dichos fabricantes por medio de la Directiva de Residuos de
Aparatos Eléctricos y Electrónicos (WEEE, por sus siglas en inglés). Además,
también regulan de manera directa los niveles de concentración de cadmio, cromo
hexavelente, plomo, mercurio, bifenilo polibrominado y éteres difenílicos
polibrominados máximos aceptados en equipos electrónicos y eléctricos. Esto exige
un costo adicional del producto, ya sea en su proceso de desarrollo, para que sea más
amigable con el planeta y cumpla con los estándares exigidos, y al término de su vida
útil.
Moneda de país: Federico Barquero (2013) indica que Polonia, a pesar de pertenecer
27
a la Unión Europea, utiliza su propia divisa, que es el zloty. Esto complica el
intercambio comercial con otros países, ya que a nivel mundial las divisas
internacionales aceptadas para hacer transacciones a futuro con entidades financieras
son el dólar, el euro y el yen. Al momento de entrar al mercado polaco, hay
empresarios de dicha nacionalidad que prefieren usar el zloty en lugar del euro, lo
cual da lugar a un riesgo cambiario y el costo se eleva de acuerdo al número de
transacciones realizadas.
Es decir, para exportar a Polonia, el empresario guatemalteco debe de realizar por los
menos dos transacciones entre diferentes divisas; convertir la moneda de quetzal al
euro o dólar, y luego; del euro o dólar, al zloty. Dichos movimientos ocasionan un
riesgo, ya que el empresario se enfrente a la posible pérdida de dinero debido a los
movimientos de los tipos de cambio entre diferentes divisas, por las fluctuaciones
entre las variaciones del valor de una moneda respecto a la otra. Esto causa que el
empresario tenga que soportar un costo adicional y traducírselo al cliente, que a su
vez, encarece el producto y le resta competitividad frente a empresarios que hacen
menores transacciones monetarias, o ninguna.
Infraestructura marítima y portuaria: según Mardoqueo Calva (2012) este factor
complica el proceso de exportación de productos de Guatemala hacia Polonia, ya que
la infraestructura portuaria polaca no está desarrollada totalmente, si se le compara
con sus países vecinos, está en desventaja. Los trámites de aduana son complicados,
toman tiempo, ya que exigen una cantidad grande de papelería, lo cual atrasa los
procesos aduaneros. Ingresar a Polonia desde sus puertos supone un tiempo de
tránsito aproximado de dos meses desde el envío, hasta que el cliente tenga el
producto, lo cual significa que si el cliente polaco necesita un producto con urgencia,
tendrá que buscar otros medios de transporte para hacer llegar el producto, lo cual va
a elevar su precio y lo hace menos competitivo frente a países más próximos a
Polonia.
28
El Departamento de Promoción de Comercio e Inversiones de la Embajada de la
República de Polonia en Buenos Aires (2012) indica que el desarrollo de la
infraestructura económica en Polonia estuvo abandonada durante muchos años, sin
embargo, actualmente como parte de la Unión Europea (miembro desde el 1 de mayo
de 2004), está intentando integrar su infraestructura con los demás países miembros,
la cual es una de las más importantes direcciones estratégicas de su desarrollo
económico. El mayor problema de su infraestructura de transporte es la carencia de
una red de autovías y autopistas, carreteras de mala calidad, red ferroviaria técnica
desgastada, falta de adaptación de infraestructura de transporte aéreo al aumento de
número de pasajeros y conexiones interregionales deficientes. Esto es más notorio en
la parte Este del país que el resto.
Por lo tanto, a pesar de los obstáculos existentes para hacer negocios en Polonia, ¿es
factible considerar a dicho país como un mercado potencial para realizar intercambios
comerciales y de qué manera se pueden vencer esas dificultades, cómo se puede ingresar
al mercado polaco y negociar con sus empresarios?
29
III. Aprovechando las oportunidades de negocio del mercado polaco
La cercanía o lejanía de un país a otro no determina las posibilidades de negocio
entre dos naciones, ni siquiera sus diferencias culturales son un elemento letal. Fogel de
Centroamérica, S.A., es una empresa que ha demostrado eso, su ingreso al mercado no
fue nada sencillo, fue una labor ardua con resultados exitosos. A continuación, se
detallará su ingreso al mercado polaco para tomarlo como un modelo para la
comercialización de productos con Polonia.
III.1 Caso de éxito: Fogel de Centroamérica, S.A.
Según Fogel (2012), iniciaron sus operaciones en Centroamérica en el año 1967
cuando el señor William Fogel se asoció con inversionistas centroamericanos para
atender la demanda de refrigeración comercial en la región y aprovechar la creación del
Mercado Común Centroamericano. Es así como se establece la primera fábrica en
Nicaragua. Debido a los problemas políticos que afrontaba dicho país, se traslada a
Guatemala en el año 1981 y se establece la fábrica Refrigeradores de Guatemala, S.A
(REFRIGUA). Pronto lograron ser líder en el mercado, atendiendo a firmas de bebidas
gaseosas, cervezas, jugos y refrescos naturales, lácteos, avícolas, empacadoras de
embutidos, hielo, helados y otros productos alimenticios. La empresa siguió creciendo y
en el año 2007, es fundada Fogel Andina, S.A. en Cali, Colombia, para atender a
Ecuador, Perú, Venezuela, Uruguay y Colombia. Su capacidad de producción inicial fue
de 12 000 unidades por año, creciendo a la capacidad actual de 48 000 unidades al año,
su área de fábrica es de 9238 metros2, y el porcentaje de producción que exporta es de
60.
Fogel también indica que en octubre del año 2007, Refrigeradores de Guatemala,
S.A. cambió su nombre comercial a Fogel de Centroamérica, S.A. En la actualidad,
atiende a clientes en 48 países en Norte, Centro y Sur de América, el Caribe, Europa y
África, siendo sus principales clientes las industrias cerveceras, embotelladoras de
bebidas carbonatadas, industrias de bebidas rehidratantes, embotelladoras de agua
30
purificada, industrias lácteas y fabricantes de helados. Su capacidad instalada es de
96000 unidades al año, el área de fábrica es de 42725 metros2 y exporta el 90% de su
producción. Fogel produce más de 120 modelos diferentes de equipos de refrigeración,
con una variedad mayor a 250 versiones de dichos modelos para atender a sus clientes.
Según la página oficial de la empresa, la misión y visión de ambas fábricas son las
siguientes:
Fogel de Centroamérica, S.A.
Misión:
“Somos una empresa que provee equipos de refrigeración comercial, confiables,
duraderos y adaptados a los requerimientos del cliente; para la exhibición,
almacenamiento y venta de productos fríos en el continente americano.
Utilizamos tecnología de punta y materiales de calidad mundial y capacitamos a
nuestro recurso humano para desempeñarnos profesional y éticamente con permanente
sentido de urgencia.
Brindamos a nuestros clientes entregas a tiempo, asistencia y capacitación técnica
mediante un servicio personalizado. Siempre buscamos la satisfacción de nuestros
clientes, la rentabilidad de los accionistas y el bienestar de nuestros colaboradores y de
la comunidad”.
Visión:
“Ser el mejor proveedor de equipos de refrigeración comercial adaptados a los
requerimientos del cliente, para puntos de ventas al detalle de productos fríos en
América Latina.
31
Lograremos esto por medio de innovación permanente, calidad, bajo consumo
energético de nuestros productos, servicio personalizado, soporte técnico y precio
competitivo”.
Fogel Andina, S.A.
Misión:
“Somos una empresa que provee equipos de refrigeración comercial, confiables,
duraderos y adaptados a los requerimientos del cliente; para la exhibición,
almacenamiento y venta de productos fríos.
Utilizamos tecnología de punta y materiales de calidad mundial y capacitamos a
nuestro recurso humano para desempeñarnos profesional y éticamente con permanente
sentido de urgencia.
Brindamos a nuestros clientes entregas a tiempo, asistencia y capacitación técnica
mediante un servicio personalizado.
Siempre buscamos la satisfacción de nuestros clientes, la rentabilidad de los accionistas
y el bienestar de nuestros colaboradores y la comunidad”.
Visión:
“Para el 2015, seremos en el área andina la marca más reconocida en soluciones de
frío a nivel comercial, manteniendo nuestra actual posición de liderazgo.
Lograremos esto por medio de innovación permanente, calidad, bajo consumo
energético de nuestros productos, servicio personalizado, soporte técnico y precio
competitivo, protegiendo el medio ambiente”.
32
Adicionalmente, tanto Fogel Andina, S.A., como Fogel de Centroamérica, S.A.,
mantienen la siguiente política de calidad:
“Fabricamos y comercializamos equipos innovadores de refrigeración comercial
adaptados a los requerimientos del cliente, utilizando tecnología moderna, materiales de
calidad mundial y personal competente.
Mantenemos un proceso permanente de mejora continua.
Nos comprometemos a lograr:
La satisfacción del cliente.
El bienestar de nuestros colaboradores.
La rentabilidad de la organización.
La protección del medio ambiente, en todos los procesos que ejecuta la empresa”.
Para que Fogel haya logrado exportar al mercado mundial e ingresar a países
desarrollados, no ha sido tarea fácil. Esto se debe a que las naciones del primer mundo
exigen que los productos a exportar estén certificados, de acuerdo a los requerimientos
establecidos. Estas exigencias son inclusive mayores en la Unión Europea, por las
medidas que adoptan en cuanto a la protección del medio ambiente y el consumidor, lo
cual incluye a Polonia. Para que Fogel haya podido realizar negocios con empresarios
polacos, investigaron los requerimientos de su mercado hacia los productos electrónicos,
obtuvieron las certificaciones obligatorias y aquellas necesarias para poder ser
competitivos frente a otras empresas. A continuación se mencionará algunos de los
reconocimientos y certificaciones que ha recibido Fogel.
33
Certificaciones:
ISO 9001:2008
En febrero del año 2004, Fogel de Centroamérica, S.A. recibió el Certificado de
Gestión de la Calidad, otorgado por ICONTEC Internacional, miembro de la
organización internacional ISO y por IQNET. Garantizan que Fogel de
Centroamérica, S.A. está certificada para la fabricación y comercialización de
refrigeradores y congeladores para uso comercial, luego de cumplir con los requisitos
e implementación del Sistema de Gestión de la Calidad ISO 9001:2000.
Para el año 2009, Fogel de Centroamérica, S.A. y Fogel Andina, S.A. logran la
certificación ISO 9001:2008. Siendo Fogel de Centroamérica, S.A., la primera
empresa del país en obtener dicha certificación.
ISO 17025:2005
En agosto de 2009, los laboratorios de Fogel fueron certificados bajo la norma ISO
17025:2005 para pruebas de eficiencia energética. Esta certificación indica que dichas
pruebas son precisas, lo cual respalda la calidad de los productos y la capacidad de la
empresa, que garantiza mayor confianza a sus clientes.
Laboratorio certificado por Underwriters Laboratories Inc
La Compañía Underwriter’s Laboratories Inc., (UL) certificó a los laboratorios de
Fogel para diseñar equipos que cumplan con las normas de seguridad eléctrica y de
sanidad en los Estados Unidos.
Laboratorio certificado por California Energy Commission
34
California Energy Commission (CEC) es la principal agencia reguladora de energía en
el estado de California. El CEC autorizó a los laboratorios de Fogel en Guatemala
probar equipos de refrigeración y certificar su consumo energético para uso en
Estados Unidos, lo cual demuestra su eficiencia energética.
Reconocimientos:
Reconversión Industrial en Protección a la Capa de Ozono:
En 1996, el programa de Naciones Unidas para el Desarrollo reconoció a Fogel como
la primera industria en América Latina y la segunda a nivel mundial, en haber
completado el programa de Reconversión Industrial en Protección a la Capa de
Ozono, eliminando el uso de clorofluorocarbonos (CFC"s) de la producción de los
equipos de refrigeración comercial, lo cual demuestra que los equipos son amigables
con el medio ambiente.
Primer lugar premio centraRSE en categoría medio ambiente:
El Premio CentraRSE es el único reconocimiento en Guatemala que se concede a las
mejores prácticas de Responsabilidad Social Empresarial que están generando
historias de éxito, y buen ejemplo, a nivel local.
El 11 de noviembre de 2009, CentraRSE reconoció a Fogel de Centroamérica, S.A.
con el primer lugar en la categoría Medio Ambiente, por su campaña informativa y
seminario técnico Manejo Responsable del Refrigerante, que consiste en entrenar a
sus clientes para recuperar y manejar el gas refrigerante R-134a de una manera
responsable. Dicho gas es un químico que se encarga del funcionamiento del sistema
de refrigeración de los equipos, y por medio de un manejo responsable, no se daña al
medio ambiente.
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Según Federico Barquero (2013) para el año 2012, Fogel exportó 3700 refrigeradores
modelo Froster hacia Polonia, para enfriar las cervezas que se vendieron durante los
partidos de la Eurocopa 2012 en los cuatro estadios sedes localizados en ese mismo país.
Otto Ponce (2013) afirma que la oportunidad de Fogel en Polonia tuvo origen en el
mercado de Sudáfrica, en el cual está localizada la cervecera SABMiller, que es la
segunda cervecera que tiene mayor volumen de ventas a nivel mundial y en la actualidad
es cliente de Fogel. En Polonia, la compañía cervecera líder es Kompania Piwowarska,
propiedad de SABMiller. Kompania Piwowarska buscaba un proveedor de equipos de
refrigeración de alta calidad, por lo que SABMiller les refirió a Fogel, que decidió
aprovechar esta oportunidad para introducir su línea de refrigeradores Froster en
Polonia, que son para enfriar las cervezas a temperaturas bajo 0ºC sin congelarlas y crear
una cultura nueva en cuanto a la forma de tomar cerveza, ya que los polacos
generalmente toman la cerveza tibia.
Otto Ponce (2013) señala que Fogel está constantemente en búsqueda de nuevos
clientes en diferentes mercados, y el haber colocado equipos para el Superbowl y otros
eventos deportivos, es un indicador de la calidad de sus productos y su competitividad a
nivel mundial. Quienes colocan sus equipos de refrigeración son sus clientes, por
ejemplo en el caso del Superbowl, fue la empresa PepsiCo. En el caso de Polonia,
Kompania Piwowarska buscaba un proveedor de equipos de refrigeración para enfriar su
producto para la Eurocopa 2012.
Federico Barquero (2013) indica que a pesar que fueron recomendados, la labor no
fue sencilla. Ingresaron al mercado polaco por medio de referencias y participaron en
rondas de negociaciones de empresas globales que se encuentran en la bolsa y
seleccionan a proveedores potenciales para evaluar sus productos y decidir a quién
comprarle. La forma en que Kompania Piwowarska selecciona a sus proveedores es
compleja: cuentan con un grupo de compradores a nivel global, y las negociaciones se
hacen en comité. En el caso de Fogel, ellos no negociaron de manera directa con los
empresarios de Kompania Piwowarska, sino que contactaron a un empresario polaco
36
para que se encargara de todo el proceso, cuya labor tardó aproximadamente dos años
para que la empresa cervecera realmente los considerara. Enviaron información y
equipos para que fueran probados en laboratorios certificados en Italia. Posterior a la
prueba, la negociación avanzó de manera rápida, duró aproximadamente de 2 a 3 meses,
ya que la parte técnica del proceso fue fácil por la calidad de los productos y esa fue la
razón por la cual los escogieron, ya que el precio de sus equipos es más elevado que el
de la competencia, incluyendo a los fabricantes de equipos de refrigeración en Europa.
Otto Ponce (2013) indica que al momento en que la negociación iba avanzando, se
visitó al cliente en Polonia, para conocer de mejor manera su interés. Para asesorarle
adecuadamente se realizó investigaciones de mercado y cada propuesta de los equipos
que le interesó al cliente se personalizó al enviárselos digitalmente con la imagen de una
de sus marcas. Con esto se les demostró atención personalizada. En las presentaciones
que les hicieron a los empresarios, les enseñaron estudios de mercado en donde lograron
comprobar que a los polacos les gustaría consumir la cerveza a una temperatura fría, y
no únicamente tibia.
Federico Barquero (2013) también afirma que introducir los equipos al mercado
polaco fue más complicado que en otros países. Una de las razones fue por la moneda
que manejan, y los técnicos de dicho país no hablan inglés, lo cual les resultó en un
mayor costo; tuvieron que traducir manuales y la infraestructura de servicio también se
complicó, ya que se contrató técnicos únicamente para dicho mercado. Sin embargo,
posterior al impacto positivo que causó la prueba de sus equipos, recibieron órdenes de
trabajo para fabricar 3700 equipos y cuatro meses después ya tenían los equipos listos
para exportar. Un mes posterior a la recepción de las órdenes de trabajo, ya contaban con
las traducciones de los manuales de los equipos, etiquetas de seguridad, y
certificaciones. Por lo que mandaron a los clientes polacos para su aprobación.
Según Mardoqueo Calva (2013) la exportación de los productos fue complicado.
Polonia cuenta con puertos propios, sin embargo, el proceso de desaduanaje es
burocrático, demorado y costoso. Para ingresar los productos al mercado polaco
37
analizaron otros puertos a su alrededor, siendo el puerto de Hamburgo, localizado en
Alemania, el más apropiado. El tiempo de tránsito que toma para exportar a Polonia por
medio de Hamburgo es de 32 – 35 días. Generalmente, vía marítima, la exportación
desde Guatemala a Hamburgo toma 25 días, y de Hamburgo a Polonia, 7 días, si no se
ve afectado por eventos de fuerza mayor. Si se exportara directamente a Polonia, el
proceso tardaría aproximadamente dos meses por la ineficiencia portuaria. El puerto de
Hamburgo es considerado como la plataforma de intercambio comercial con Europa del
Este y del Norte. En Europa, ocupa el segundo lugar como puerto de contenedores y a
nivel mundial, el séptimo. Fogel basó su decisión al seleccionar el puerto de Hamburgo
por los factores anteriores y adicionalmente, por ser más transitado, su aduana es flexible
por lo que el proceso de importación es más rápido.
Federico Barquero (2013), resalta que una de las claves para buscar clientes
potenciales en Polonia o algún otro país de Europa, es buscar las ferias de los productos
que el empresario fabrica o comercializa, para participar y darse a conocer.
III.2 Factores claves a tomar en cuenta para negociar con Polonia
Para que las negociaciones con empresarios polacos tengan éxito, se debe de conocer
en primer lugar los aspectos culturales que los rigen, lo cual empieza con la forma de
saludar, la manera en que se expresan y les gusta llevar a cabo una negociación,
elementos distintivos de su carácter, modales, el proceso de toma de decisiones para
saber el tiempo que generalmente toma cerrar un negocio, y otros aspectos.
Según Sánchez de Nogués (2012) al momento de hacer negocios en Polonia, el éxito
depende en gran parte del grado de relaciones personales que se logren establecer con la
contraparte local. A los polacos les agrada tratar con amigos y eso implica que hay que
cultivar primero las amistades y luego los negocios. Para ello, es necesario construir un
entorno de confianza que será posteriormente fundamental para la buena marcha de las
relaciones comerciales. Aún existiendo este ambiente de confianza mutua, el empresario
guatemalteco puede ser sorprendido por la franqueza en los modales y en el modo de
38
llevar las negociaciones que suelen tener los polacos, que se caracterizan, por ser unos
negociadores agresivos y enérgicos. Esta franqueza implica que si hay algo que no es de
su agrado, lo harán saber de manera clara. Los polacos acostumbran tomar decisiones
consensuadas en comité. Esto significa que el proceso de toma de decisiones tiende a
veces a demorarse y, además, cada uno de los detalles del acuerdo tiene que estar
perfectamente aclarado y explicado. Esta seriedad en el contenido también se refleja en
la forma de vida los polacos, que es parte de su cultura. Al principio de la relación de
trabajo, regalar un pequeño obsequio, principalmente de artesanía del país del
empresario guatemalteco, servirá para romper el hielo y crear una atmósfera de
confianza. Los polacos no suelen ser formales y puntuales en sus citas, sin embargo
espera que los demás lo sean.
Asimismo, hay aspectos relevantes a tomar en cuenta al presentar el producto o un
prototipo del producto que se negocia con un empresario polaco para que la probabilidad
de cierre del negocio aumente.
ProChile (2012), indica que los empresarios polacos son, en general, trabajadores y
buscan establecer relaciones de confianza, para mantener dicha relación es clave tener
presencia continuada en el mercado, ya sea a través de viajes comerciales o la apertura
de filiales comerciales. El material promocional, los informes y las propuestas deben
traducirse al idioma polaco. La impresión de los catálogos y las fotografías deben ser de
gran calidad, ya que en Polonia existe una notable tradición en artes gráficas. Las
reuniones suelen ser más extensas de lo previsto, por lo que es aconsejable no establecer
más de dos reuniones por día y dejar un margen de tiempo apropiado entre ellas. Dada la
dificultad del idioma polaco, es recomendable contratar los servicios de un traductor
profesional o negociar en inglés, lo cual debe realizarse hablando despacio, además de
utilizar un lenguaje sencillo y evitar expresiones coloquiales. Una de las mejores formas
de darse a conocer en Polonia es acudir a las ferias comerciales. Los empresarios
polacos suelen asistir a las reuniones con más de un acompañante; por lo que se
recomienda llevar tarjetas de contacto y material promocional adicionales. La forma de
saludo más extendida en Polonia es el apretón de manos. Con las mujeres hay que
39
esperar a que sean ellas las que extiendan primero la mano. Los hombres polacos tienen
la costumbre de saludar a las mujeres con un beso en la mano. La expresión de saludo
más común es: dzien dobry, que significa, buenos días. No se debe tirar nada al suelo, a
los polacos les disgusta mucho que se tiren papeles, restos de comida, etc. La vestimenta
para negocios debe ser formal, incluye el traje, la camisa y la corbata para los hombres y
el traje o el vestido para las mujeres. La historia, cultura, familia, viajes y deportes son
sus temas favoritos de conversación, por lo cual se debe de tomar en cuenta al momento
de viajar a Polonia, es primordial chequear el calendario y revisar los feriados, ya que a
los polacos no les gusta establecer reuniones en sus días festivos o domingos. Sus
feriados oficiales, adicional a los domingos son los siguientes:
1 de enero: Año nuevo
12 y 13 de abril: Pascua de resurrección.
1 de mayo: Día del trabajador.
3 de mayo: Día de la Constitución.
11 de junio: Corpus Christi.
15 de agosto: Asunción de la Virgen María.
1 de noviembre: Día de todos los Santos.
11 de noviembre: Día de la independencia nacional.
25 y 26 de diciembre: Navidad.
Al hacer negocios en Polonia hay que tomar en cuenta los días festivos mencionados
con anterioridad, ya que son fechas en la cual no se debe de concertar citas.
El Departamento de Promoción de Comercio e Inversiones de la Embajada de la
República de Polonia en Buenos Aires (2012), indica que hasta el año 2013, Polonia
tiene contemplado modernizar por lo menos el 50% de la red ferroviaria perteneciente a
los corredores transeuropeos y para el año 2020, su modernización completa, gestionada
por el Estado. Para el año 2013, también se tiene previsto el inicio de los preparativos
para la construcción de líneas ferroviarias de alta velocidad (más de 300 km/h). Esto
supone un esfuerzo para la mejora del comercio. En cuanto al transporte público urbano,
40
uno de sus principales defectos son los altos costos de explotación de transporte,
degradación de las infraestructuras por el aumento del tráfico, falta de recursos
económicos para las inversiones en los gobiernos locales, carencia de formas ecológicas
de transporte y baja competitividad de los transportes sobre raíles, exceptuando el metro,
en ciudades grandes. En la mayoría de las ciudades el transporte que predomina es el
individual. Para el año 2013, el Estado tiene contemplado el aumento de la participación
del transporte público ecológico en las áreas metropolitanas de Katowice, Gdansk-
Gdynia-Sopot, Varsovia, Torún-Bydgoszcz, Lodz, Cracovia, Szczecin y Poznan. El fin
de esto es integrar la infraestructura de todos los medios de transporte en las áreas
metropolitanas, implementar sistemas integrados de gestión de tráfico principalmente a
los transportes públicos y promover las modalidades ecológicas de transporte, como
alternativa al transporte individual. A pesar que Polonia no tiene una infraestructura vial
a nivel mundial, es claro que tiene políticas bien definidas para su mejora.
Esto significa que Polonia va a tener una infraestructura más competitiva, ya que
actualmente representa una debilidad para el comercio en dicho país, y el Gobierno tiene
planeado mejorarlo, lo cual significa que a largo plazo exportar a Polonia va a
representar menores costos si se moderniza su red ferroviaria. Por eso, por el momento
no se recomienda exportar a Polonia a través de sus puertos.
Mardoqueo Calva (2013) indica que por el momento para exportar a Polonia se debe
de ingresar por el puerto de Hamburgo en Alemania, ya que es más eficiente en cuanto a
costos y tiempo, comparado con los puertos de Polonia.
Esta misma institución afirma que el transporte multimodal (aquel que combina dos o
más diferentes tipos de transporte) aún no ha cobrado mayor importancia en Polonia, ya
que la red de terminales polaca requiere modernización y ampliación. Para su desarrollo
se está llevando a cabo la construcción de nuevas terminales basadas en la
infraestructura ferroviaria existente, crear centros logísticos conectados con la red
ferroviaria y con puertos marítimos e implementación de técnicas modernas de gestión
de terminales y centros. Este esfuerzo será notorio a partir del año 2015. Se tiene
41
proyectado que el transporte intermodal va a dejar de representar el 1.5% del total de
transporte de mercancías, para significar el 5%.
El Portal Oficial de Promoción de la República de Polonia (2012), sostiene que
Polonia es un país atractivo para invertir; en 1993 el valor de las inversiones
provenientes de los países de la Unión Europa era de un 47% y para el año 2005
aumentó a 82%. Su atractivo se debe al costo de mano de obra, el volumen del mercado,
la variedad de industrias y las posibilidades de desarrollo para nuevas empresas. Los
extranjeros que necesitan comprar terrenos e inmuebles para iniciar operaciones en
Polonia deben solicitar permiso en el Ministerio del Interior y de la Administración, este
procedimiento puede durar meses, sin embargo, la mayoría de veces se obtiene una
resolución positiva. Ello significa, que el Gobierno está aumentando los esfuerzos para
promover a Polonia como un socio comercial, y esto beneficia a los empresarios que
quieren realizar negocios en dicho país, ya que hay facilidades y comparado con el resto
de países europeos, el costo de mano de obra es menor.
III.3 Formas de hacer negocios internacionales con Polonia
De acuerdo a las formas de hacer negocios internacionales vistas anteriormente, para
ingresar al mercado polaco se sugieren dos formas, las cuales son: greenfield y
exportaciones. A continuación se detallará cada una de ellas.
III.3.1 Greenfield
La Agencia Polaca de Información e Inversiones Extranjeras (2013, p. 94), indica que
para crear y registrar una empresa, el primer paso es elegir la forma jurídica. Luego se
tiene que elegir la dirección comercial, lo cual es verificado durante el proceso de
registro con el contrato de arrendamiento o el título de propiedad de bienes inmuebles.
Todas las empresas deben abrir una cuenta bancaria, posteriormente se debe presentar la
solicitud de empresa al Juzgado Nacional de Registros, solicitar un número de
42
identificación REGON, número de identificación fiscal (NIP) y registrarse en la Oficina
de Seguridad Social.
La Agencia Polaca de Información e Inversiones Extranjeras (2013, p. 88), indica que
la actividad empresarial es regulada por la Ley sobre la libertad de la actividad
económica, que es la ley sobre constitución de empresas. Se encarga de regir todas las
actividades empresariales polacas a nivel jurídico, económico y de desarrollo. Un
empresario guatemalteco puede desarrollar actividades empresariales de las siguientes
maneras:
Sociedad comandita: en este tipo de sociedad, todos los socios son responsables de
las deudas de la compañía, tienen responsabilidad ilimitada y son socios
comanditarios en la que su responsabilidad está limitada a sus contribuciones.
También se puede denominar a este tipo de sociedad, un socio comanditario que
responda de forma ilimitada, asumiendo las funciones de socio colectivo, este caso se
utiliza bastante por inversionistas extranjeros para limitar la responsabilidad y optar a
una mejor tributación.
Sociedad comandita por acciones: tiene dos tipos de socios, un socio colectivo y uno
o más socios-accionistas. Es utilizada por inversionistas de capital de riesgo y capital
privado (PE/VC). En la razón social se debe de incluir los nombres de uno o más
socios colectivos y la designación adicional de spółka komandytowo-akcyjna. El
capital social mínimo para su apertura es de 50000 zlotys y los estatutos deben
firmarse ante notario en Polonia.
Sociedad de responsabilidad limitada: es la forma más popular para empresarios
extranjeros. Indica que los socios no responden por las obligaciones y deudas de la
empresa, la compañía es considerada como una entidad legal autónoma. Sus
principales ventajas son las siguientes: costos de constitución bajos, se constituye
mediante escritura de asociación y puede iniciar sus actividades de inmediato, bajo
43
capital requerido, responsabilidad limitada y bajo costo de funcionamiento. Es
conformada por una o más personas, y constituida mediante escritura por notario
polaco o abogados mediante poder. Se debe indicar el nombre de la empresa con la
designación adicional de Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością o sp. z o.o., sede
de la empresa, descripción de las actividades, cantidad de capital social; número de
acciones, su valor nominal y la cantidad de acciones por socio y si la duración es
establecida. El capital mínimo es de 5000 zlotys y el valor mínimo de la acción, 50
zlotys.
Debe de tener por lo menos un consejo de administración, Junta General de
accionistas y un consejo de supervisión si la compañía tiene más de 25 acciones con
un capital superior a 500000 zlotys. En este tipo de sociedad, los accionistas no
responden por las obligaciones y deudas de la compañía, el peor escenario es que los
socios pierdan su inversión inicial.
Sociedad anónima: generalmente es empleada por empresas que planean hacer oferta
pública inicial (IPO). Puede ser establecida por una o más personas, y por abogados a
través de un poder concedido por los inversores extranjeros, al constituirse debe
especificar la denominación comercial de la empresa con la designación adicional de
spółka akcyjna o S.A., sede de la empresa, descripción de su actividad, si la duración
es determinada; el capital social y la cantidad desembolsada para suscribir el capital
antes de la inscripción; el valor nominal y su número, indicando si son nominales o al
portador; si planea introducir varios tipos de acciones, el número de acciones de un
tipo específico junto a sus derechos correspondientes, nombre del fundador, número
de miembros del consejo de administración y consejo superior.
La legislación polaca indica que el capital mínimo debe ser de 100000 zlotys, y el
valor nominal mínimo por acción, de 0.01 zlotys. Tiene tres órganos directivos, los
cuales son el consejo de administración, la asamblea general y el consejo de
supervisión. Los accionistas no responden por las deudas y las obligaciones de la
44
empresa, únicamente pueden perder su inversión, y en algunos casos, los miembros
del consejo de administración podrían ser considerados responsables de las deudas de
la empresa.
Empresa unipersonal: es la forma más sencilla para desarrollar actividades a pequeña
escala. Se constituye al inscribirse en el registro llevado por el jefe del municipio. El
empresario tiene responsabilidad ilimitada por cualquier deuda contraída. Este tipo de
sociedad es utilizado por gerentes y directores extranjeros para prestar sus servicios a
empresas polacas.
Sucursal: se recomienda para empresarios que desean desarrollar las mismas
actividades que la sociedad matriz. Forma parte de la empresa extranjera y no tiene su
propia identidad jurídica. Su inscripción se realiza en el registro de empresarios y
posterior a esto, se puede llevar a cabo las actividades empresariales.
Oficina de representación: es para empresarios que desean hacer únicamente
actividades de publicidad y promoción de la compañía, y no actividades económicas.
Un empresario guatemalteco puede realizar cualquier actividad empresarial sin
restricción alguna, bajo las mismas reglas aplicadas a inversionistas de la Unión
Europea. El empresario también tiene la opción de crear una sucursal u oficina de
representación en lugar de una entidad jurídica.
III.3.1.1 Sistema impositivo
Según la Agencia Polaca de Información e Inversiones Extranjeras (2013, p. 98), el
sistema impositivo polaco se basa en la Constitución de la República de Polonia, las
reglamentaciones fiscales nacionales y la normativa fiscal de la Unión Europea, art. 93
del Tratado por el que se establece la Comunidad Europea. Los miembros en una
sociedad comandita, sociedad colectiva, otras sociedades sin personalidad jurídica deben
45
gravar los beneficios obtenidos en Polonia. Los ingresos y gastos generados en Polonia
de parte de empresarios extranjeros, están sujetos a impuestos polacos. Sin embargo, se
puede optimizar las obligaciones impositivas al constituir un grupo impositivo de capital
donde se calculan las ganancias imponibles agregando los beneficios y las pérdidas de
todas las compañías de grupo. Esto lo pueden hacer únicamente las sociedades de
responsabilidad limitada y sociedades anónimas si el capital social medio de cada
sociedad es por lo menos de 1000000 zlotys, la empresa dominante cuenta con el 95%
de las acciones del capital social de las filiales, no tienen impuestos en mora, ni
relaciones dentro del grupo con otras empresas y el beneficio total generado es mayor a
3% anual respecto a sus ventas.
Esta misma institución afirma que el valor no depreciado de activos fijos, multas o
sanciones, gastos de representación y gastos para un carro con límites determinados no
son fiscalmente deducibles. El tipo impositivo de las actividades económicas es de 18-
32%, los ingresos de la sociedad (dividendos e intereses) es de 19%, y las donaciones,
son exentas. Quienes tributan deben pagar un impuesto anticipado antes del día 20 del
mes siguiente en el que surgió la obligación impositiva y están obligados a presentar una
declaración fiscal anual durante los tres meses siguientes al año en que surgió la
tributación. En cuanto a los dividendos, cánones y servicios intangibles, el impuesto se
paga dentro de los 7 días siguientes al mes en que surgió dicha obligación.
La Agencia Polaca de Información e Inversiones Extranjeras (2013, p. 103), indica
que las empresas que prestan servicios remunerados, exportan e importan mercancía,
adquieren mercancías intracomunitarias efectuadas a título oneroso en Polonia y entrega
mercancías, están obligadas a registrarse a los efectos del impuesto sobre el valor
agregado (IVA). Se debe de presentar una declaración de impuestos mensual hasta el día
25 del mes siguiente en el que surgió la obligación impositiva. La tasa impositiva es
generalmente de 22%.
46
III.3.1.2 Mercado laboral y contratación de personal
La Agencia Polaca de Información e Inversiones Extranjeras (2013, p. 120), señala
que para contratar talento humano en Polonia, los empresarios pueden contactar a la
oficina de trabajo local, que apoya con los siguientes instrumentos:
Ayuda en el proceso de contratación de empleados cualificados: la oficina recoge las
ofertas laborales, informa a los candidatos potenciales y los contacta para organizar
entrevistas con la empresa que busca talento. También ofrece servicio de consultoría
para definir el perfil de candidato que la empresa requiere.
Preparación de nuevos lugares de trabajo: la oficina de trabajo local ofrece subsidios
como reembolso para los costos de adquisición de nuevos equipos, que no puede ser
mayor a seis veces el salario mensual promedio.
Reembolso de las cotizaciones de Seguridad Social: aplica para las empresas que
contratan a empleados en una jornada de trabajo completa durante 12 meses, y que
siga trabajando posterior a ese plazo. Se reembolsa las cotizaciones de Seguridad
Social hasta en un 300% del salario mensual mínimo, que es de 376.58 euros
mensual.
Ésta institución continúa dando a conocer que la relación laboral entre patrono y
empleado está regulada por el Código Laboral polaco, el cual indica que los principales
derechos de los trabajadores son los siguientes:
Recibir una remuneración por su trabajo, que no puede ser inferior a la remuneración
mensual mínima.
Hacer uso de sus vacaciones anuales, que varían de 20 o 26 días de vacaciones
remuneradas. No se permite al empleado renunciar su licencia y el empleador está
47
obligado a pagarle los días de vacaciones no disfrutados.
Recibir prestaciones por enfermedad, entre otras.
El Código Laboral también establece las siguientes formas de contrato de trabajo:
Período de prueba: se concluye sólo una vez entre el empleado y el empleador. Su
objetivo es comprobar hasta qué punto el empleado es capaz de realizar el trabajo que
se le exige durante un período de tiempo que no puede exceder los tres meses.
Por un período determinado: incluye un período de tiempo determinado en el que la
legislación no establece la duración máxima del contrato.
Por un período de tiempo indeterminado.
Por el período de baja de otro empleado.
Contrato para la realización de una obra o acuerdo de resultado: al empleado se le
asigna funciones específicas en la cual tiene que obtener los resultados especificados.
El empleador debe pagarle un salario por la prestación de los servicios según lo
indicado en el contrato. El contrato expira cuando se haya concluido la obra o por
mutuo acuerdo entre las partes.
Contrato de servicios: es un contrato para la realización de una actividad concreta. El
empleado realiza el trabajo sin supervisión.
El contrato de trabajo se debe formalizar por escrito, y se establece las partes, el
horario de trabajo, tipo y lugar de trabajo, cuestiones financieras y adicionalmente el
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empleador enviará a su empleado información escrita sobre el puesto en un lapso de
siete días previo a que concluya el contrato.
La Agencia Polaca de Información e Inversiones Extranjeras (2013, p. 130), indica
que el sistema de seguridad social es obligatorio y común para todos los trabajadores.
Las cotizaciones se deducen de los salarios e ingresan en la cuenta personal de la
persona asegurada y es de capitalización libre, en el que los asegurados eligen una
compañía de seguros y cuando alcancen los 60 años en el caso de mujeres, y 65 en
hombres, reciben su pensión. El sistema de seguridad social incluye seguro de
jubilación, seguro de alquiler, seguro en caso de baja por enfermedad o maternidad,
seguro en caso de accidente en el trabajo y enfermedades profesionales. Los seguros
obligatorios de jubilación son para trabajadores, personas que dirigen actividades no
agrícolas o que colaboran con ellas, personas que realizan trabajo ocasional, personas
que realizan un trabajo sobre la base de contratos de agente y personas que están de baja
por maternidad o reciben prestaciones de maternidad. El costo total del seguro social
para el empleador equivale al 39.78% de su salario.
III.3.1.3 Normativa contable y financiera
La Agencia Polaca de Información e Inversiones Extranjeras (2013, p. 124), informa
que las reglamentaciones de contabilidad polacas se armonizan constantemente con las
Normas Internacionales de Contabilidad y la normativa europea. Los registros contables
deben llevarse en lengua y moneda polacas, si las cifras están en moneda extranjera, se
deben convertir al zloty aplicando el tipo de cambio establecido por el Banco Nacional
de Polonia. Es decir, todos los documentos contables deben estar en polaco. El período
contable dura 12 meses. La contabilidad se puede realizar por un empleado interno o
alguien externo de la empresa, los documentos y libros contables deben estar dentro de
la empresa y en una oficina de contabilidad. Se deben de conservar durante cinco años, y
los estados financieros, para siempre. Esta responsabilidad es del director de la empresa.
La forma de hacer negocios internacionales greenfield, se puede llevar a cabo de
49
cuatro maneras:
Actividades que pueden emprenderse y desarrollarse libremente.
Actividades que pueden emprenderse y desarrollarse sobre la base de una concesión.
Actividades que pueden emprenderse y desarrollarse sobre la base de una licencia o
permiso.
Actividades que pueden emprenderse y desarrollarse previa inscripción en el registro
de actividades reguladas.
La Agencia Polaca de Información e Inversiones (2013, p. 139) también indica que,
para establecer o dirigir una actividad económica el empresario debe de solicitar un
permiso o una licencia, para las siguientes actividades económicas:
Transporte por carretera nacional e internacional.
Empresas de transportes.
Estaciones de trenes.
Agencias de turismo.
Servicios de investigaciones privadas.
Desarrollo de actividades empresariales en zonas económicas especiales.
Bancos, compañías de seguros, agencias de corretaje, fondos de inversión o fondos de
jubilación.
Comercio y producción al por mayor de bebidas alcohólicas.
Casinos, loterías y juegos.
La Agencia Polaca de Información e Inversiones Extranjeras (2013, p. 148), indica
que para emprender un negocio se debe de solicitar licencia de obra ante las autoridades
locales, luego de obtenerla, puede llevar a cabo el proyecto. Dicha licencia es válida
50
durante tres años desde la fecha de su emisión. También resalta la importancia de las
decisiones del empresario que llegarían afectar el medio ambiente. Es por esto que al
decidir emprender una empresa desde cero, el inversionista se ve obligado a firmar
acuerdos de suministro de gas, agua y electricidad previo a la construcción de su
empresa.
III.3.2 Exportaciones
De acuerdo al caso analizado de Fogel de Centroamérica S.A., y las dificultades de
acceso al mercado polaco, para ingresar a Polonia por medio de la exportación, se
propone hacerlo de la siguiente manera:
III.3.2.1 Realizar trámites para exportar
Según el Ministerio de Economía de Guatemala (2013), para iniciarse en las
exportaciones, el empresario debe de presentarse en la Ventanilla Única para las
Exportaciones (VUPE) y realizar los siguientes pasos:
Solicitar el código de exportador
- Llenar la solicitud de código de exportador (se entrega en la Ventanilla Única para
las Exportaciones o se puede descargar de la página: www.export.com.gten el área
de Ventanilla Única en la opción de Documentos Públicos).
- Adjuntar los siguientes documentos en fotocopia simple:
Si es una empresa jurídica, patente de comercio de la empresa, patente de comercio
de sociedad, nombramiento de representante legal inscrito en el Registro Mercantil,
constancia de inscripción en el Registro Tributario unificado, cédula o pasaporte del
representante legal, factura anulada y resolución de calificación de política industrial
51
(si es una empresa que está bajo decreto 29/89 Ley de Fomento y Desarrollo de la
Actividad Exportadora y de Maquila).
En el caso de una empresa individual, patente de comercio de la empresa, constancia
de inscripción en el Registro Tributario unificado, cédula o pasaporte del
representante legal, factura anulada y resolución de calificación de Política Industrial
(sólo para empresas bajo decreto 29/89).
Presentar la solicitud de exportación
- Llevar a la Ventanilla Única para las Exportaciones la solicitud completa con los
documentos indicados anteriormente, debidamente sellada y firmada por el
propietario o el representante legal y luego se espera aproximadamente 30 minutos
para recibir la Constancia del Código de Exportador, tiene un costo de cincuenta
quetzales.
- Cuando se quiera realizar la exportación, se debe presentar la solicitud de
la Declaración para Registro y Control de Exportaciones (DEPREX), que se utiliza
cuando la mercadería es de cualquier origen y el destino es cualquier país fuera de
Centroamérica. A esta solicitud se le adjunta fotocopia simple de la factura de venta
del producto.
- También se cuenta con una segunda opción para tramitar cualquiera de estos dos
documentos que es el sistema remoto, denominado como Servicio Electrónico de
Autorización de Exportaciones (SEADEX). Este sistema permite que el exportador
realice sus propios trámites de exportación de forma expedita vía electrónica, lo que
elimina la necesidad de presentarse en las oficinas de la VUPE para hacer los
trámites correspondientes.
- Finalmente, dependiendo del tipo de mercadería y el país destino al que se enviará,
el exportador también deberá adjuntar los certificados que puedan ser requeridos por
52
éste. Los certificados que se tramitan a requerimiento del país de destino en la
VUPE (oficinas centrales) son los siguientes:
- Certificados de Origen: se solicitan personalmente en la Ventanilla Única para las
Exportaciones en su oficina central.
- Certificados Fitosanitarios y Zoosanitarios: actualmente se tramitan en la Ventanilla
Central llenando una solicitud para el efecto.
- Certificados de Libre Venta: éstos se tramitan en el Ministerio de Salud Pública.
III. 3.2.2 Buscar información sobre requerimientos y certificaciones
Federico Barquero (2013) afirma que los requerimientos y certificaciones de un
producto puede volverlo más competitivo y facilitar su aceptación. En el caso de
fabricantes y/o comercializadores de productos eléctricos y electrónicos, para exportar
hacia Polonia, hay que tomar en cuenta la Directiva de Residuos de Aparatos Eléctricos
y Electrónicos (WEEE, por sus siglas en inglés) y la Restricción del Uso de Sustancias
Peligrosas (RoHS, por sus siglas en inglés), donde exigen que el fabricante sea
responsable del desecho de sus equipos y lo haga de manera responsable para reducir la
contaminación del medio ambiente, o bien, que ellos paguen su precio, lo cual exige un
costo.
Según afirma Avid (2013), la Directiva de Residuos de Aparatos Eléctricos y
Electrónicos (WEEE, por sus siglas en inglés) exige que los fabricantes, distribuidores e
importadores de equipos electrónicos, etiqueten sus equipos para reciclaje y sean
registrados en cada país donde se exporten.
Sin embargo, de acuerdo a la naturaleza del producto, existen distintos tipos de
certificaciones específicas que es imprescindible que un empresario se informe sobre su
53
producto y se informe para obtenerlas y poder ingresar al mercado polaco de manera
competitiva.
III.3.2.3 Participar en ferias comerciales
Según indica Federico Barquero (2013), se recomienda que las empresas
guatemaltecas participen en ferias comerciales, ya que se les enseña a clientes
potenciales cómo es el producto, qué se ofrece, tienen la oportunidad de probarlo y se
logra un contacto personal. Además, se puede conocer a la competencia, ver sus
productos de manera directa y también, participar en rondas de negociación donde
inclusive, se puede llegar a cerrar negocios con los empresarios polacos, ya que les gusta
buscar clientes en esa clase de eventos, ya que perciben un mayor grado de confianza de
parte del vendedor, al haber un contacto físico. Por lo tanto la participación en ferias
comerciales es necesaria para encontrar clientes potenciales.
Otto Ponce (2013), afirma que la ventaja de que Polonia sea parte de la Unión
Europea, en este caso, radica en que en Europa hay diferentes ferias específicas a lo
largo del año, ya sea de productos eléctricos, de consumo masivo, de productos
agrícolas, etc., que se celebran en diferentes países de la Unión Europea, y por su nivel
de integración, las ferias que no se llevan a cabo en Polonia pero sí en otro país, como
Alemania, y es de la industria del empresario guatemalteco, puede participar y encontrar
compradores polacos. Lo cual significa que para buscar clientes polacos, el empresario
guatemalteco debe de participar en ferias existentes del giro de negocio al cual se dedica,
en los diferentes países que conforma la Unión Europea.
III.3.2.4 Visitar al cliente en su país
Se recomienda a los empresarios guatemaltecos visitar a los polacos de manera
personal antes de cerrar la negociación, ya que logran sentirse importantes y se puede ir
54
desarrollando una relación de confianza y amistad. Este factor es clave para lograr que
un empresario polaco compre un producto guatemalteco.
Previo a la visita del cliente, se debe de investigar sobre su cultura y obtener
información del país.
Según H. Chamoun – Nicolás (2013, p. 63), el principal desafío para lograr
negociaciones internacionales es correcta adaptación a las diferencias culturales que
conllevan la comprensión de percepciones, estereotipos, valores, costumbres y formas de
ser. Para negociar con la cultura polaca, el autor propone los siguientes pasos para llegar
a un acuerdo:
Entender lo que la otra parte busca y en realidad necesita.
Comprender el comportamiento de negocios de la cultura, es decir, planificar cómo
será la primera visita, el seguimiento, hasta llegar al cierre.
Entender cómo la parte compra, quiénes son los tomadores de decisiones y los
influyentes dentro de la organización.
Encontrar una manera de satisfacer las necesidades de un cliente de diferente
cultura.
Analizar el por qué escoge a los proveedores, qué busca, el interés que tiene sobre
una empresa respecto a la competencia.
Saber si es competitivo para la cultura del país que se elige.
Aprender cómo les gusta recibir las propuestas y presentaciones, ya que de esta
manera se podrá transmitir el mensaje de manera eficiente y demostrar el valor
55
agregado y los beneficios del producto sobre la competencia.
Practicar el respeto y la tolerancia hacia culturas ajenas.
Dejar hablar a la parte de primero y escucharlo.
Ponerse en los zapatos de la parte extranjera, y entender cuál sería la percepción
desde su punto de vista.
III.3.2.5 Adaptaciones del producto
Como se mencionó con anterioridad, la cultura varía mucho entre Guatemala y
Polonia, por lo tanto, la forma en que se consume y utiliza un producto es diferente entre
un país y otro. Para adaptar un producto local al mercado extranjero, se sugiere realizar
estudios de mercado para ver la aceptación del producto en el mercado objetivo, y
analizar las posibles modificaciones que se deben de realizar para tener éxito. Incluso si
no se tuviera que adaptar la esencia del producto, etiqueta y la información se debe de
adecuar al idioma polaco y sus exigencias de etiquetado y demás. Para esto se debe de
contratar a un traductor jurado para que apoye en la traducción del idioma.
Federico Barquero (2013), señala que posterior de realizar las traducciones y
adaptaciones, se deben de enviar al cliente, los borradores para recibir su
retroalimentación y hacer todas las correcciones que indique, hasta que sean aprobadas,
ya sea en la información técnica y los aspectos inherentes al producto. Los empresarios
polacos son exigentes en este aspecto, sin importar la existencia de certificaciones o
exigencias legales de por medio o no.
56
III.3.2.6 Contrato
Al momento en que el prototipo del producto y la información técnica es aprobada, el
empresario polaco considerará seriamente hacer transacciones con el empresario
guatemalteco. Para la compra-venta de un producto, debe de haber un contrato de por
medio que lo respalde.
Otto Ponce (2013) indica que contar con un contrato es vital, ya que es la base legal a
la cual se puede apoyar tanto el comprador como el vendedor a las condiciones pactadas
con anterioridad, y en caso de que una de las partes incurra a una falta, es un instrumento
con el cual se puede ir a juicio y hacer valer los derechos correspondientes. Por lo tanto,
el contrato debe de estar elaborado lo más específico posible para evitar algún
inconveniente que pueda arruinar la relación y ocasionar pérdidas.
Según Juan Carlos Posas (2013), los aspectos a considerar para redactar un contrato
son los siguientes:
Partes intervinientes: el comprador y el vendedor.
Parte expositiva: se indica la razón del contrato, las condiciones por la cual las
partes se han obligado a ella. Es decir, los intereses, necesidades y lo que espera el
comprador del vendedor y viceversa.
Cláusulas: son las condiciones generales que regulan el contrato, que no pueden ser
modificadas por las partes.
Objeto: es la razón de ser del contrato y el motivo por el cual se está creando la
relación jurídica entre las partes. Es decir, la compra-venta de la mercancía. Se
crean las obligaciones que cada uno debe de cumplir.
57
Precio: es la cantidad monetaria que el comprador da por el producto vendido, y
debe de indicar la moneda en el cual será pagado.
Condiciones de entrega y envío: se indica el medio de transporte, fecha de entrega
del producto, y las responsabilidades de cada uno en cuanto al despacho de la
mercancía hasta su recepción.
Garantía: únicamente si procede. Por ejemplo, en el caso de un producto
electrónico, consiste en un período de prueba para verificar que el producto
funcione de acuerdo a lo indicado, en caso contrario, el comprador no se hace
propietario del producto.
Montaje y mantenimiento: si correspondiera por el tipo de producto.
Reserva de dominio: es una condición que indica que el vendedor se reserva la
propiedad del producto vendido hasta haber recibido la totalidad del precio, que en
este caso, el tipo de pago es diferido. Es decir, se paga a plazos.
Forma de pago: hay varias modalidades, pago previo a la entrega, pago posterior a
la entrega, pago simultáneo a la entrega o diferido. Se establece el momento en que
se paga la mercancía, el instrumento mercantil con que se hace, ya sea documento
contra pago, carta de crédito, pago directo u otro tipo de documento.
Garantía de pago: se usa cuando el tipo de pago es diferido, con lo cual se protege al
comprador en caso que el vendedor no cumpla con el contrato y se le devuelva las
cantidades pagadas por anticipado.
Entrada de vigor: indica la fecha a partir del cual el vendedor y comprador deben de
cumplir con sus obligaciones pactadas.
58
Jurisdicción y competencia en caso de controversias: consiste en establecer el medio
por el cual se resolverá cualquier controversia que surja durante la relación
contractual, en caso de que una de las partes incumpla con alguna obligación.
Impuestos: se indica quién es el encargado de efectuar el pago del impuesto y el
gasto que conlleva la exportación del producto o productos selectos.
Otto Ponce (2013) señala que toda exportación debe de estar amparada por una
factura comercial, ya que es el único tipo de factura válida para un juicio, en caso que
haya algún problema en la negociación y sea necesario recurrir a un tribunal si el
conflicto no puede ser solventado entre las partes. También indica que para la
elaboración del contrato y los aspectos legales que este proceso conlleva, es
imprescindible asesorarse con un abogado que sea experto en el área de derecho
internacional, ya que sabrá qué aspectos se deben de incluir en el contrato para que su
contenido no perjudique a las partes, sino que los beneficie, sea justo y contribuya a que
ambos puedan lograr sus objetivos.
III.3.2.7 Seleccionar incoterm
Según Posas (2013), es vital mencionar el tipo de incoterm en el contrato de
compraventa internacional, ya que son normas que ayudan a interpretar o reinterpretar
dudas cuando se les ha dado una mala interpretación en cuanto a las obligaciones del
vendedor y/o el comprador. Al seleccionar el incoterm, éste se debe de redactar bajo los
siguientes términos:
Suministro de la mercadería y pago del precio, así como la obtención de las
licencias.
Autorizaciones y formalidades aduaneras relativas a la exportación y a la importación
de las mercancías.
59
Contratación del transporte y el seguro.
Determinación del tiempo, forma y lugar de entrega y de recepción de las
mercaderías.
Determinación del tiempo, forma y lugar de transmisión de riesgos del vendedor al
comprador.
Régimen de reparto de gastos.
Régimen de comprobación de calidad, medida, peso, recuento, embalaje, marcado e
inspección previa al embarque de las mercaderías.
Otras obligaciones inherentes a cada término comercial.
Según indica Mardoqueo Calva (2013), para seleccionar el incoterm se debe de llegar
a un acuerdo entre el comprador y el vendedor, en el cual se logre un punto en común
con el fin de llegar a una negociación ganar-ganar, y se desarrolle una relación a largo
plazo.
Castañeda (2013) señala que en la actualidad hay once incoterms vigentes para
interpretar los términos comerciales en un contrato de venta, que son los siguientes:
Ex Works (EXW): el vendedor tiene como obligación poner la mercancía a
disposición del comprador en el establecimiento del vendedor, embalar la mercancía
y proporcionar la factura comercial. Mientras es obligación del comprador elegir el
modo de transporte, soportar el costo del riesgo inherente al transporte, incluyendo
seguimiento en tránsito, reclamaciones, etc., efectuar el despacho de exportación de la
mercancía y cargar la mercancía en el medio provisto por el comprador.
60
Free Carrier (FCA): las obligaciones del vendedor son entregar la mercancía al
transportista elegido por el comprador en el lugar indicado, hacer el despacho de
exportación de la mercancía y proporcionar la factura comercial. El comprador debe
elegir el modo de transporte y el transportista, soportar gastos y riesgos de la
mercancía desde que el transportista se hace cargo de ella en el lugar convenido.
Free Alongside Ship (FAS): el vendedor tiene a su cargo entregar la mercancía en el
lugar designado por el comprador en el puerto convenido, al costado del buque,
efectuar el despacho de exportación de la mercancía y entregar la factura comercial.
Es obligación del comprador seleccionar la empresa naviera y proporcionarle el
nombre del buque al vendedor, pagar el flete y soportar el riesgo de la mercancía
desde que el vendedor la entrega al costado del buque, obtener licencias para
importación y efectuar el despacho de importación de la mercancía.
Free on Board (FOB): el vendedor debe entregar la mercancía a bordo del buque
elegido por el comprador en el puerto de embarque acordado, efectuar el despacho de
exportación de la mercancía y proporcionar la factura comercial. Mientras el
comprador tiene como obligación seleccionar y reservar el buque y correr con los
riesgos y gastos de la mercancía desde que traspasa su borda.
Cost and freight (CFR): es obligación del vendedor contratar el buque, incluyendo el
flete y la carga hasta el puerto de destino, realizar el despacho de exportación de la
mercancía y proporcionar la factura comercial. El comprador debe soportar cualquier
gasto adicional, riesgo de pérdida o deterioro y su reclamación y seguimiento desde
que la mercancía traspasa la borda del buque en el puerto de embarque.
Cost, Insurance and Freight (CIF): es obligación del vendedor contratar el buque y
pagar el flete y la carga hasta el puerto de destino, revisar el despacho de exportación
de la mercancía, adherirse a una póliza de seguro de protección de la mercancía en el
transporte por un importe mínimo del 110% de su valor y proporcionar la factura
61
comercial. El comprador es beneficiario de la póliza por su carácter transferible, por
lo cual la mercancía es transportada a su riesgo.
Carriage Paid To (CPT): el vendedor debe contratar y desembolsar el transporte
hasta el lugar convenido, efectuar el despacho de exportación de la mercancía,
incluyendo sus costos, y proporcionar la factura comercial. Mientras el comprador
soporta los riesgos inherentes a la mercancía desde que el vendedor la entrega al
primer transportista, así como cualquier gasto adicional en tránsito, como la carga y
descarga de la mercancía, daños en tránsito, etc.
Carriage and Insurance Paid to (CIP): las obligaciones del vendedor son contratar y
pagar el transporte de la mercancía hasta el lugar convenido, efectuar el despacho de
exportación de la mercancía, contratar una póliza de seguro de protección de la
mercancía en el transporte por un importe mínimo del 110% de su valor y
proporcionar la factura comercial. Es obligación del comprador correr los riesgos
propios de la mercancía desde que es entregada al primer transportista así como
cualquier gasto adicional que esto conlleve.
Delivered at Terminal (DAT): el vendedor debe entregar la mercancía en la terminal o
puerto convenido, pagando el transporte y soportando riesgos hasta dicho punto,
efectuar el despacho de exportación de la mercancía y entregar la factura comercial.
Mientras que el comprador, soportará todo tipo de riesgo inherente y gasto de
transporte desde que la mercancía se pone a su disposición en el lugar convenido en
la terminal, efectuará el despacho de importación de la mercancía y pagará los
impuestos aplicables a esta operación.
Delivered at Place (DAP): el vendedor tiene a cargo elegir y contratar el transporte,
pagar el flete, soportar todos los riesgos del viaje hasta el lugar convenido de destino,
efectuar el despacho de exportación de la mercancía, y entregar la factura comercial.
62
El comprador debe asumir los gastos y riesgos en el punto de descarga y efectuar el
pago de los impuestos de importación que correspondan.
Delivery Duty Paid (DDP): el vendedor tiene a su cargo entregar la mercancía en el
lugar de destino convenido en el país del comprador, incluidas las maniobras de
descarga, efectuar el despacho de exportación e importación de la mercancía,
proporcionar la factura comercial y realizar los despachos de importación en el lugar
de destino incluyendo los impuestos. Mientras la obligación del comprador es asumir
los riesgos y gastos posteriores a la recepción de la mercancía en el lugar acordado.
Mardoqueo Calva (2013), señala que generalmente el empresario polaco, como
comprador, prefiere trabajar bajo el incoterm CIF (Cost, Insurance and Freight),
aunque este punto se puede negociar, de acuerdo al poder de negociación y la postura
que tengan las partes. Sin embargo, con el incoterm CIF, el comprador tiene menos
responsabilidades, ya que el vendedor está obligado a contratar el seguro con cobertura
mínima y corre cualquier riesgo desde que se despacha hasta que está puesta en puerto
de destino. Es decir, el comprador no tiene preocupación alguna sobre qué le pueda
ocurrir al producto que va a comercializar hasta que esté en el lugar acordado, ya que la
mercadería aún no está a su nombre. La mayor parte de los riesgos la asumiría el
exportador guatemalteco, por ello se recomienda al exportador guatemalteco contratar
un seguro, ya que la responsabilidad recaerá directamente en la empresa aseguradora.
III.3.2.8 Servicio post-venta
Federico Barquero (2013) señala que el servicio post-venta, dependiendo de la
naturaleza del producto, será vital para el cierre de una negociación. Por ejemplo, en los
productos que necesitan mantenimiento periódico o técnicos especialistas para su
soporte, será necesario instalar una subsidiaria para soporte. En este caso también
interviene el factor idioma, ya que por la complejidad del idioma polaco, se va a
necesitar que el técnico pueda hablarlo, ya que el inglés no es conocido por todos. El
63
servicio post-venta contribuye a la atención personalizada que exige el mercado polaco,
y sin este, difícilmente se logrará cerrar una negociación. Esto se debe a que el servicio
post-venta le da seguridad al cliente polaco en caso que el producto a adquirir tenga
algún desperfecto, va a contar con un lugar al cual acudir para arreglar el problema.
Otto Ponce (2013) afirma que para iniciarse en el campo de las exportaciones, el
empresario debe de tener clara la planeación estratégica de su empresa para conocer los
objetivos que busca al llevar a cabo negociaciones y tener claro su propósito de ingresar
al mercado polaco. La negociación efectiva es aquella que se basa en el principio de
ganar – ganar, debido a que en lugar de buscar exclusivamente un beneficio propio, se
tome en cuenta lo que buscan los demás. Para que esto se facilite, se puede plasmar por
escrito lo que ambos buscan para llegar a un acuerdo en común e ir desarrollando una
negociación, y mantener siempre esa actitud.
Federico Barquero (2013) indica que la búsqueda de relaciones a largo plazo, por
medio de una negociación basada en el principio ganar – ganar, es un factor clave que
contribuye al crecimiento de la empresa, ya que al dejarle una buena impresión al
cliente, quedan tan satisfechos que los recomiendan a otros empresarios, con ello
logrando una publicidad boca a boca, la cual resultaría gratis y es más efectiva.
64
SÍNTESIS FINAL
Luego de laborar en la empresa Fogel de Centroamérica S.A., se pudo determinar que
las organizaciones guatemaltecas son competitivas, con un gran potencial de aumentar
sus ventas penetrando a mercados extranjeros y competir a nivel mundial, lo cual es
necesario para su supervivencia, ya que la globalización ha permitido que los clientes
compren el producto que necesitan de acuerdo a sus necesidades, sin importar en donde
se localice el bien o servicio que buscan. Para poder atender al mercado potencial es
necesario poder identificarlo, y Fogel de Centroamérica S.A, es un claro ejemplo sobre
cómo aprovechar las oportunidades.
Para ingresar a un mercado extranjero hay varias modalidades, siendo estas las
exportaciones, proyectos de llave en mano, licenciamiento, franquiciamiento, empresas
conjuntas, greenfield, adquisiciones, alianzas estratégicas, y/o inversión extranjera
directa. Sin embargo este tipo de decisión dependerá de los factores macroeconómicos
del país elegido y el giro de negocio de cada empresa en particular. El presente trabajo
se enfoca en cómo ingresar a Polonia, que es un país con el cual en la actualidad,
Guatemala tiene un intercambio comercial mínimo ya que no ha llamado la atención por
su distancia geográfica y diferencias, sin embargo es un país atractivo por el crecimiento
que ha tenido en los últimos años, y por ser una nación que no ha sido afectada por la
crisis en Europa y como consiguiente, no entró en recesión.
Sin embargo, el principal problema es que entre Guatemala y Polonia no hay
cooperación regional y esto ha dificultado el intercambio comercial, ya que no hay
estadísticas sobre datos económicos, lo cual ha causado que Polonia no tenga interés en
Guatemala. Entre ambos países las diferencias son muy marcadas, lo cual obstaculiza
realizar negocios internacionales. Las principales dificultades son la carencia de un
Tratado de Libre Comercio, la ausencia de relaciones bilaterales formales, las
diferencias culturales (i.e. hábitos de consumo, idioma distinto), las exigencias de
productos certificados, la tendencia de productos verdes, las diferentes divisas y la
infraestructura marítima y portuaria polaca.
65
A pesar de esto, Polonia no debe de ser descalificado como un socio potencial. ¿Por
qué? El crecimiento de su mercado significa ventas potenciales, tiene una economía de
libre mercado, su Gobierno ofrece beneficios en la realización de negocios
internacionales, es un país desarrollado y no fue afectado por la crisis y recesión en la
cual se encuentran sumergidas grandes potencias del viejo continente.
De acuerdo a investigaciones realizadas, entrevistas llevadas a cabo y analizado el
exitoso caso de Fogel de Centroamérica S.A, se recomienda ingresar a Polonia por
medio de la modalidad de greenfield y exportaciones. El presente trabajo detalla el
ingreso al mercado polaco de ambas maneras. En el modo greenfield se indica las
maneras de establecer una sociedad, el sistema impositivo, el mercado laboral y la
contratación de personal y la normativa contable y financiera polaca. Mientras en el caso
de las exportaciones, se tratan los trámites a realizar para exportar, recomendación sobre
la búsqueda de información sobre requerimientos y certificaciones, participación en
ferias comerciales, visitar al cliente en su país, adaptaciones del producto, contrato,
selección del incoterm y el servicio post-venta.
Adicionalmente se indican factores claves que se deben de tomar en cuenta al
momento de negociar con empresarios polacos para que la probabilidad de éxito y
desarrollo de una relación a largo plazo aumente.
66
GLOSARIO
Actividad económica: todas aquellas actividades por medio de las cuales se satisfacen
necesidades humanas, y que generan ganancias dentro del mercado, para los productores
de las mismas. De las actividades económicas nace la producción, y de ésta el consumo.
Existen tres grandes tipos de actividades económicas: actividades primarias, actividades
secundarias y actividades terciarias.
Aduana: oficina pública que regula el tráfico internacional de entrada y salida de un
país.
Ciclos económicos: consisten en expansiones que ocurren al mismo tiempo en múltiples
actividades económicas, seguidas de recesiones de igual modo generales, contracciones
y recuperaciones que se funden con la fase expansiva del ciclo siguiente.
Demanda: las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a
comprar a los posibles precios del mercado.
Derechos Especiales de Giro (DEG): es un activo de reserva internacional, creado por
el FMI en 1969 para suplementar las reservas oficiales existentes de los países
miembros. Los países pueden cambiar DEG por dinero en el FMI. El DEG también es
una unidad de la cuenta del FMI y de algunas organizaciones internacionales. Su valor
está basado en una canasta de divisas clave internacionales.
Economía: es la ciencia que estudia la conducta humana como una relación entre fines y
medios escasos que tienen usos alternativos.
Exportación: venta de bienes y servicios de un país al extranjero.
Franquicia: es la comercialización de bienes y servicios, bajo una marca y un sistema
operativo por los cuales se reciben beneficios y regalías. Existen por lo menos,
67
perfectamente identificados, dos tipos de figuras civiles en un contrato de franquicia: el
franquiciante, que otorga el uso de marca y transmite su saber hacer y el franquiciado,
quien paga mensualmente un porcentual de las ventas en concepto de regalías.
Franquiciador: es una persona física o jurídica que ha desarrollado un negocio bajo un
método determinado, referente a un producto o servicio, y que busca su expansión a
través de la búsqueda de inversores a los que otorgará el derecho a operar bajo su marca
y con su método operativo y organizativo. El franquiciador prestará una asistencia inicial
y continuada a dichos inversores -franquiciados - a través del asesoramiento,
entrenamiento y orientación para el desarrollo del concepto de negocio.
Franquiciante: es el inversor, físico o jurídico, que adquiere el derecho de
comercializar un determinado concepto de negocio y todos los métodos inherentes a él,
desarrollados por el franquiciador. A su vez, mantendrá vínculos con este último para
recibir asistencia tanto inicial como continuada.
Gasto público: es la cantidad de recursos financieros, materiales y humanos que el
sector público representado por el gobierno emplea para el cumplimiento de sus
funciones, entre las que se encuentran de manera primordial la de satisfacer los servicios
públicos de la sociedad.
Globalización: la tendencia de los mercados y las empresas a extenderse alcanzando
una dimensión mundial que sobrepasa las fronteras nacionales
Importación: es el transporte legítimo de bienes y servicios nacionales exportados por
un país, pretendidos para el uso o consumo interno de otro país.
Inversión Extranjera Directa (IED): aquella inversión que tiene como propósito crear
un interés duradero y con fines económicos o empresariales a largo plazo por parte de un
inversionista extranjero en el país receptor.
68
Ley Smoot-Hawley: fue una ley aprobada en Estados Unidos el 17 de junio de 1930,
propuesta por los senadores Reed Smoot y Willis C. Hawley, que elevó unilateralmente
los aranceles estadounidenses a los productos importados, para intentar mitigar los
efectos de la Gran Depresión iniciada en 1929.
Licencias: Acuerdo por el que el propietario de un derecho sobre una invención
industrial autoriza a otra persona a utilizar este derecho durante un plazo concreto, a
cambio del pago de una compensación.
Liquidez: es la capacidad de un activo para ser convertido en dinero en efectivo de
forma rápida sin pérdida de su valor.
Oferta pública inicial (IPO): es la primera venta de acciones de una empresa al
público.
Producto: algo que se ofrece a un mercado para ser adquirido y satisfacer un deseo o
necesidad.
Producto Interno Bruto (PIB): es el valor monetario de los bienes y servicios finales
producidos por una economía en un período determinado.
Prospecto: aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar un producto o
servicio. Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente o no, el interés puede ser
tanto para comprar un nuevo producto, comprar más del mismo, o simplemente comprar
otros productos.
Reingeniería: es el rediseño fundamental y radical de los procesos del negocio, para
lograr mejoras dramáticas en medidas críticas del desempeño, tales como costo, calidad,
servicio y rapidez.
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Restricciones: limitación o reducción impuesta en el suministro de productos de
consumo, generalmente por escasez de estos.
Servicio: conjunto de actividades intangibles que buscan responder a las necesidades de
un cliente.
Soberanía: aquella facultad que posee cada estado de ejercer el poder sobre su sistema
de gobierno, su territorio y su población.
Tasa de desempleo: es el porcentaje de individuos de la fuerza laboral que está sin
trabajo pero que buscan activamente uno.
Utilidades: son la medida de un excedente entre los ingresos y los costos expresados en
alguna unidad monetaria.
70
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