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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS
CARRERA DE INGENIERÍA DE EMPRESAS
TESIS DE GRADO PREVIA LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TEMA: “PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE LA
AGENCIA ASESORA PRODUCTORA DE SEGUROS DE VIDA Y
ASISTENCIA MÉDICA EN LA CIUDAD DE RIOBAMBA,
PROVINCIA DE CHIMBORAZO”.
AUTORA: GALLEGOS VITERI PAULINA ALEJANDRA
DIRECTOR DE TESIS: MG. PATRICIO ANDINO
QUITO – ECUADOR
2014
ii
DEDICATORIA
Jnnjncndjm
Dedico este trabajo, en primer lugar, a Dios por todas
las bendiciones que me ha dado, a mi familia quienes
me han brindado su apoyo a cada instante, a mi
madre por todo su amor incondicional, a mi hermana
quien, con sus ocurrencias, ha llenado mi vida de
felicidad y en especial a mi Mamá Terita quien me
enseñó a luchar por mis sueños y a jamás darme por
vencida.
iii
AGRADECIMIENTO
Me gustaría agradecer en especial a Dios por llenarme de
bendiciones y ayudarme a cumplir una de las metas más
importantes de mi vida.
A toda mi familia que siempre me ha dado ánimo y fuerzas
para salir adelante, a mi Tía Paty y a mi Fechita quienes han
sido parte fundamental de esta etapa de mi vida y me han
brindado su apoyo incondicional al igual que todos mis tíos,
tías, primos y primas, algunos están a mi lado, otros un poco
lejos, pero siempre brindándome su apoyo y amor absoluto.
A la Universidad Tecnológica Equinoccial y a la Facultad de
Empresas y Negocios y quienes la conforman ya que, con
sus conocimientos, ayudaron a mi crecimiento profesional y
personal, en especial a mi Director de Tesis, el Ing. Patricio
Andino por brindarme su conocimiento y su tiempo para la
realización de mi tesis.
iv
DECLARACIÓN JURAMENTADA DE AUTOR
Certifico que la presente Tesis “PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE LA
AGENCIA ASESORA PRODUCTORA DE SEGUROS DE VIDA Y ASISTENCIA
MÉDICA EN LA CIUDAD DE RIOBAMBA, PROVINCIA DE CHIMBORAZO” fue
elaborada en su totalidad por la autora luego de la investigación realizada, como requisito
previo a la obtención de su título de Ingeniería de Empresas de la Universidad Tecnología
Equinoccial.
LA AUTORA
GALLEGOS VITERI PAULINA ALEJANDRA
0603842394
v
ÍNDICE DE CONTENIDO
CAPÍTULO 1 .................................................................................................................... 1
1.1 Problema de Investigación .......................................................................................... 1
1.1.1 Planteamiento del Problema ..................................................................................... 1
1.1.2 Formulación del Problema........................................................................................ 4
1.1.3 Sistematización del Problema ................................................................................... 4
1.1.4 Objeto de Estudio ..................................................................................................... 5
1.1.5 Objetivo General....................................................................................................... 5
1.1.6 Objetivos Específicos ............................................................................................... 5
1.1.7 Justificación .............................................................................................................. 6
1.1.8 Delimitación ............................................................................................................. 7
1.2 Marco Teórico ............................................................................................................. 7
1.2.1 Plan de Negocios ...................................................................................................... 7
1.2.2 Creación de Agencias Asesoras - Productoras de Seguros..................................... 11
1.2.3 Riobamba ................................................................................................................ 18
1.2.4 Marco Conceptual................................................................................................... 21
CAPÍTULO 2 .................................................................................................................. 23
2.1 Nivel de Estudio ........................................................................................................ 23
2.2 Modalidad de Investigación ...................................................................................... 23
2.3 Método ....................................................................................................................... 24
vi
2.4 Población y Muestra .................................................................................................. 24
2.5 Selección de Instrumentos de Investigación .............................................................. 26
2.6 Metodología Específica ............................................................................................. 27
2.7 Procesamiento de Datos ............................................................................................ 27
2.8 Encuesta Modelo ....................................................................................................... 28
CAPÍTULO 3 .................................................................................................................. 29
3.1 Recolección y Tratamiento de Datos ......................................................................... 29
3.1.1 Interpretación de Resultados .................................................................................. 63
CAPÍTULO 4 .................................................................................................................. 75
4.1 CONCLUSIONES ..................................................................................................... 75
4.2 RECOMENDACIONES ........................................................................................... 76
Referencias Bibliográficas ............................................................................................... 77
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Entidades del seguro privado del Ecuador ........................................................ 14
Tabla 2: Ramos Autorizados ........................................................................................... 15
Tabla 3: Corredores Líderes en el Mercado Ecuatoriano ................................................ 18
Tabla 4: Agencias Asesoras Productoras de Seguros de Riobamba ................................ 20
Tabla 5: Lista de Agentes Asesores sin Relación de Dependencia. Riobamba ............... 20
Tabla 6: Detalle de Metodología Específica.................................................................... 27
vii
Tabla 7: Pregunta 1. ¿Cuántos miembros conforman su familia? ................................... 34
Tabla 8: Pregunta 2.- ¿Tiene usted y/o su familia en la actualidad un seguro de vida y
asistencia médica? ........................................................................................................... 35
Tabla 9: Pregunta 3.- Tipo de Seguro .............................................................................. 36
Tabla 10: Pregunta 4.- Si usted tiene un seguro ¿De qué tipo es? ................................... 37
Tabla 11: Pregunta 5.- El seguro de vida y Asistencia médica ¿Dónde lo compró? ....... 38
Tabla 12: Pregunta 6.- ¿Cómo calificaría usted a los seguros de vida y asistencia médica
en la ciudad de Riobamba? .............................................................................................. 39
Tabla 13: Pregunta 7.- Si usted desea obtener un seguro ¿Qué tipo de seguro
adquiriría? ........................................................................................................................ 40
Tabla 14: Pregunta 8.- ¿Qué aspecto le parece más importante para contratar el seguro
de vida y asistencia médica a través de un agente de seguros? ....................................... 41
Tabla 15: Pregunta 9.- ¿Cuánto invierte usted al mes en seguros de vida y asistencia
médica? ............................................................................................................................ 42
Tabla 16: Competencia Productores de Seguros, ciudad de Riobamba .......................... 43
Tabla 17: Oferta Agencias Seguros, ciudad de Riobamba .............................................. 44
Tabla 18: Inversión Total ................................................................................................ 55
Tabla 19: Activos no Corrientes ...................................................................................... 56
Tabla 20: Activos Diferidos ............................................................................................ 56
Tabla 21: Capital de Trabajo ........................................................................................... 57
Tabla 22: Remuneración Mensual ................................................................................... 57
Tabla 23: Remuneración Anual ...................................................................................... 58
viii
Tabla 24: Financiamiento ................................................................................................ 58
Tabla 25: Balance de Situación Inicial ............................................................................ 59
Tabla 26: Balance de Resultados ..................................................................................... 59
Tabla 27: Flujo de Caja ................................................................................................... 60
Tabla 28: Costos Productos ............................................................................................. 60
Tabla 29: Comisiones por producto y por plan en dólares .............................................. 61
Tabla 30: Demanda .......................................................................................................... 61
Tabla 31: Demanda existente y proyectada ..................................................................... 62
Tabla 32: Valor Actual Neto ........................................................................................... 63
Tabla 33: Tasa Interna de Retorno .................................................................................. 63
Tabla 34: Punto de Equilibrio .......................................................................................... 63
Tabla 35: Precios de Productos ....................................................................................... 70
Tabla 36: Esquema Organigrama Estructural .................................................................. 71
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: Plano de la Ciudad de Riobamba ..................................................................... 33
Figura 2: Número miembros de familia .......................................................................... 34
Figura 3: ¿Usted posee un seguro de vida? ..................................................................... 35
Figura 4: Tipo de Seguro (Pie) ........................................................................................ 36
Figura 5: Tipo de Seguro (Barras) ................................................................................... 37
ix
Figura 6: El seguro de vida y asistencia médica ¿Dónde lo compró? ............................. 38
Figura 7: Calificación de los seguros de vida y asistencia médica .................................. 39
Figura 8: ¿Qué tipo de seguro adquiriría? ....................................................................... 40
Figura 9: Aspectos Importantes ....................................................................................... 41
Figura 10: ¿Cuánto invierte usted al mes en seguros de vida y asistencia médica? ........ 42
Figura 11: Organigrama de la Agencia Asesora -Productora de Seguros S.A. ............ 45
Figura 12: Funciones y Responsabilidades de la Junta General ...................................... 46
Figura 13: Funciones y Responsabilidades del Directorio .............................................. 47
Figura 14: : Funciones y Responsabilidades de la Presidencia ....................................... 48
Figura 15: Funciones y Responsabilidades del Gerente General .................................... 49
Figura 16: Funciones y Responsabilidades de Recepción ............................................... 50
Figura 17: Funciones y Responsabilidades del Director del Área Comercial ................. 51
Figura 18: Funciones y Responsabilidades del Director del Área Operaciones.............. 52
Figura 19: Funciones y Responsabilidades de Director del Área Administrativa
Financiera ........................................................................................................................ 53
Figura 20: Plano de la Ciudad de Riobamba, Ubicación de la Oficina .......................... 54
1
CAPÍTULO 1
Introducción
1.1 Problema de Investigación
Inexistente Plan de Negocios para la creación de una Agencia Asesora - Productora de
Seguros de Vida y Asistencia Médica en la ciudad de Riobamba, “provincia de Chimborazo”.
1.1.1 Planteamiento del Problema
Diagnóstico
La Constitución Política del Estado en vigencia, en la Sección Octava, Art. 34 expresa el
derecho a la seguridad social como un derecho irrenunciable y que será deber y
responsabilidad primordial del estado, garantizarlo plenamente.
La realidad ecuatoriana es distinta; si bien es cierto, existen diversos programas del Ministerio
de Salud Pública dirigidos a la población, estos no son suficientes para mejorar sus
condiciones de salud y vida, pues los resultados indican que no se han conseguido los
objetivos de promoción, prevención, tratamiento y recuperación de la salud. Entre los
problemas o patologías de la población, por ejemplo se tiene: lo asociado a la exposición a los
riesgos ambientales que son los que provocan casi una cuarta parte de las enfermedades
estadísticas a nivel mundial (24%), Organización Mundial de la Salud (OMS, 2010); la falta
de vigilancia epidemiológica en salud ambiental, las situaciones laborables no son saludables
y tampoco cumplen con una evaluación de los riesgos ocupacionales; ausencia de unidades
de salud públicas y privadas en zonas urbanas y rurales; de las existentes no todas reúnen las
condiciones requeridas de atención pues existe un déficit y deterioro de los servicios básicos
o su acceso es limitado.
La Organización Mundial de la Salud estableció estrategias de promoción de la salud, entre
las medidas que se estudian para promover y mejorar la salud se destacan: formulación de
2
políticas públicas saludables, creación de entornos propicios, fortalecimiento de acciones
comunitarias, desarrollo de actitudes personales y reorientación de los servicios de salud.
Salud accesible, permanente, oportuna, de calidad y sin exclusión es otro de los graves
problemas por los que el estado no cumple con esta garantía, cuya realización está vinculada
al derecho del agua, alimentación, la cultura física, la educación, el trabajo, la seguridad
social, los ambientes sanos, como lo señala los indicadores básicos de salud del Ministerio
de Salud Pública del Ecuador (MSP, 2013); se debe a que el presupuesto general del estado
del 2013 asignado fue de 2466 millones de dólares y para el 2014 presupuesto para el área de
salud se incrementó en un 20.09% con relación al 2013, por lo que el estado asigno a esta área
fue de 2.962 millones de dólares; ya que el valor asignado en el 2013 no fue suficiente.
Agencia Pública de Noticias del Ecuador y Suramérica (ANDES, 2013)
En lo referente al seguro de vida es necesario indicar que la tasa bruta de mortalidad que da
el número medio anual de muertes durante un año por cada mil habitantes; así se observa que
desde el 2009 al 2011 se mantiene una tasa del 5% anual. (OMS, 2012) el 40% de las
defunciones anuales son de menores de 4 años que reflejan los graves problemas de salud
materno-infantil. Mujeres y hombres presentan leves diferencias por las causas de muerte en
todas las edades; sin embargo la presencia de tumores malignos en mujeres y los accidentes
en hombres son las causas de mayor mortalidad.
En la provincia de Chimborazo se tienen 458.581 habitantes, Instituto Nacional de
Estadísticas y Censos (INEC, 2010), su capital Riobamba tiene 218.019 habitantes. De
acuerdo con los indicadores de salud y mortalidad se estima que un 75% de la población no
posee ningún tipo de aseguramiento de salud, del 25% restante, la mayoría está cubierta por
los sistemas de aseguramiento ofrecido por empresas privadas, instituciones públicas como:
el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS), el ISFA1, el ISSPOL2 abarcan el 1% del
total de asegurados del país. La presencia de empresas privadas de medicina pre pagada y de
seguros que ofrecen cobertura de salud no sobrepasa el 4% de la población total y todas ellas
1 Instituto Ecuatoriano De Seguridad Social2 Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social de las Fuerzas Armadas
3
en la actualidad operan independientemente con sus propios planes de salud. (Vélez Aguirre,
2011)
De acuerdo a datos del MSP, existen en Riobamba: 6 áreas de salud, 1 hospital general, 2
hospitales especializados, 4 hospitales básicos, 4 centros de salud, 10 subcentros urbanos y
27 rurales y 50 puestos de salud públicos (Ministerio de Salud Pública del Ecuador, 2014)
Dentro de este contexto, corresponde al sector privado colaborar con los medios necesarios
para mejorar la salud y ejercer acciones en la población de forma individual y corporativa.
Una Agencia Asesora - Productora de Seguros está en capacidad de brindar a la ciudadanía
servicios que permitan tomar la opción de precautelar su vida y la de sus seres queridos,
transfiriendo el riesgo a las compañías de seguros.
Las agencias productoras de seguros como personas jurídicas tienen organización propia, para
gestionar y obtener contratos de seguros, para una o varias compañías de seguros o de
medicina prepagada autorizadas a operar en el país; es importante mencionar que las agencias
asesoras y las compañías de seguros son solidariamente responsables por sus actos contenidos
en los respectivos contratos.
Lo que se busca primordialmente es que todos los miembros de esta sociedad tengan la
posibilidad de contratar un seguro de vida o asistencia médica que le permita sentirse
respaldado y pueda tener la tranquilidad económica en momentos de riesgo por temas de
salud.
Mediante la contratación de los programas de seguros para personas ya sea de forma
individual o corporativa, que ofertan las diferentes compañías de seguros se tiene la
oportunidad de reducir de alguna manera los problemas sociales en el área de salud. Un
ejemplo digno son los programas de vida y asistencia médica, que han tenido un crecimiento
de alrededor del 15% en nuestro país.
De acuerdo con la Subdirección de Estudios de la Superintendencia de Bancos y Seguros del
Ecuador, el sistema asegurador ecuatoriano a julio de 2013, culminó con: 15 entidades
especializadas en los ramos de vida y asistencia médica y 25 entidades que operaron en
4
seguros generales; mostrándose un total de 38 compañías de seguros privados, a las que habría
que adicionar las 2 reaseguradoras nacionales, universal y reaseguradora del Ecuador, por
tanto, la industria ecuatoriana de seguros estuvo conformada al 12 de marzo del 2014 por 40
entidades.
Desde julio de 2012 hasta marzo de 2014, de las 38 compañías de seguros privados, el 32,19%
de la prima neta pagada provino de las empresas grandes, el 45,92% de las medianas, el
21,71% de las pequeñas y el 0,18% de las muy pequeñas. Del total de compañías, el 39.5%
otorgan el servicio de seguros combinados entre vida y asistencia médica y el 59.5% operan
en todos los ramos. (Superintendencia de Bancos y Seguros del Ecuador, 2012)
En Riobamba hay dos agencias asesoras de seguros y nueve agentes de seguros sin relación
de dependencia que están registrados en la Superintendencia de Bancos y Seguros, mismas
que ofertan productos en los diferentes ramos, sin embargo, ninguno de ellos ofrece
únicamente seguros para personas. (Superintendencia de Bancos y Seguros del Ecuador,
2013)
1.1.2 Formulación del Problema
¿Cuál debería ser el plan de negocios más adecuado para la creación de una Agencia
Asesora - Productora de Seguros de Vida y Asistencia Médica en la ciudad de
Riobamba?
1.1.3 Sistematización del Problema
¿Cuál es el entorno legal para la creación de una Agencia Asesora - Productora de
Seguros de Vida y Asistencia Médica?
¿Cuál es la mezcla de productos y comercialización más adecuada para los clientes
potenciales de seguros de vida, accidentes personales y asistencia médica de la ciudad
de Riobamba?
¿Cuál es la estructura organizacional a ser implementada en una agencia asesora
productora de vida y asistencia médica, en el área administrativa, comercial?
5
¿Cómo evaluar financieramente el plan de negocios de una Agencia Asesora -
Productora de Seguros de Vida y Asistencia Médica, para demostrar la rentabilidad de
la misma?
1.1.4 Objeto de Estudio
Objetivo Teórico:
Plan de Negocios.
Creación de una agencia de seguros.
Objetivo Práctico:
Aplicación del plan de negocios para la creación de una Agencia
Asesora - Productora de Seguros de Vida y Asistencia Médica.
Riobamba.
1.1.5 Objetivo General
Elaborar un plan de negocios para la creación de una Agencia Asesora - Productora de
Seguros de Vida y Asistencia Médica en la ciudad de Riobamba.
1.1.6 Objetivos Específicos
Analizar el entorno legal para la creación de una Agencia Asesora - Productora de
Seguros de Vida y Asistencia Médica.
Realizar un estudio de mercado en el cual se determine la mezcla de productos y
comercialización más adecuada para los clientes potenciales de seguros de vida y
asistencia médica de la ciudad de Riobamba.
Definir la estructura organizacional a ser implementada en una Agencia Asesora -
Productora de Seguros de Vida y Asistencia Médica, en las áreas administrativa y
comercial.
Evaluar financieramente el plan de negocios de la Agencia Asesora - Productora de
Seguros de Vida y Asistencia Médica, para demostrar su rentabilidad.
6
1.1.7 Justificación
Este estudio basado en el diagnóstico y evidencias preliminares, surge de la necesidad de dar
respuestas urgentes a la situación de salud y vida de los habitantes de Riobamba. Los esfuerzos
por mejorar las condiciones de los servicios a nivel general en este caso provendrán de la
agencia asesora productora a crearse, a fin de ir reforzando la cultura de aseguramiento de
estos servicios que requieren ser entregados en términos de oportunidad y calidad, de ahí que
con el establecimiento de la Agencia Asesora - Productora de Seguros de Vida y Asistencia
Médica; se proyecta transferir el riesgo, tener un contingente para cuando se produzca la
perdida de vida y promover el aseguramiento en el incremento de igualdad de oportunidades,
con estándares de salud para el desarrollo humano, sin dejar de lado la fidelización con los
asegurados.
La aplicabilidad de este modelo de organización administrativa tiene como principal actividad
la cimentación del aseguramiento con la garantía de reducción de riesgos que es igual a una
sociedad más segura y libre de enfermedades o pérdida de vidas; ofertando a sus clientes
buenas alternativas de servicios, a precios competitivos, diversas coberturas y opciones de
seguros de vida con beneficios adicionales, generando un valor superior a las que se ofrecen
en la localidad.
La implementación de esta organización generará fuentes de trabajo con entes competitivos
que aporten con el desarrollo de la ciudad de Riobamba. Se cuenta con el apoyo financiero y
comercial propio. De acuerdo con el estudio previo estará con una representación inicial del
60% de la cartera de clientes individuales y colectivos (empresas); lo que generará ingresos
netos importantes para su funcionamiento y sostenimiento económico. En cuanto a la
administración de esta entidad se contará con políticas y procedimientos en las áreas de:
personal, mercadeo, finanzas y servicios
¿Quiénes necesita un seguro de vida y asistencia médica en la actualidad?
Padres que desean que sus hijos estén bien cuidados.
Personas que no quieren ser cargas o dejar cargas económicas sus seres queridos.
7
Personas jóvenes que por la edad en la que se encuentran tengan o fijen una tarifa
más baja en el momento de la contratación del mismo.
Empleadores y trabajadores que desean proteger su empresa y a sus colaboradores.
De acuerdo a lo antes mencionado, se puede resumir que quienes necesitan un seguro de vida
y asistencia médica, es la comunidad riobambeña en general.
Por todas estas razones se puede decir que la ciudad de Riobamba es un importante nicho de
mercado, para el ramo de vida individual y en grupo, así como de asistencia médica. La
Agencia Asesora - Productora de Seguros, desde luego estará sujeta a la Superintendencia de
Bancos y Seguros de acuerdo a la aprobación de requisitos legales y técnicos para el
asesoramiento y venta correspondiente.
1.1.8 Delimitación
Esta investigación considera los siguientes aspectos:
Delimitación Teórica: El área de conocimiento en la que se sustenta esta
investigación es la creación de una Agencia Asesora - Productora de Seguros de Vida
y Asistencia Médica organización.
Delimitación de Espacio.- Se realizará en Riobamba, provincia de Chimborazo.
Delimitación de Tiempo.- La investigación se realizó desde abril 2013 hasta agosto
2014.
1.2 Marco Teórico
1.2.1 Plan de Negocios
Un Plan de Negocios es un documento muy valioso dentro del cual se resume la oportunidad
del negocio. Se define como un mecanismo lógico de interpretación en el cual se explica
cómo se aprovechará la oportunidad identificada, ya que éste reúne todos los elementos de la
visión, el mismo debe ser realizado de manera muy cuidadosa y creativa ya que tendrá
8
diferentes funciones como la de anteproyecto y guía para operar el negocio a corto y largo
plazo. (Robbins – Coulter, 2010)
Tipos de Plan de Negocios
Según Mariño (2005), se consideran los siguientes tipos de planes de negocios:
Para nuevas empresas, ya que nos permite identificar, describir y analizar una
oportunidad, en donde el plan de negocios nos sirve como guía en la que de forma
sistemática se detalla los aspectos financieros y operacionales de una empresa.
Para inversionistas, ya que analizaran si la inversión que se realizaría será rentable o
no, al revisar la parte financiera del plan de negocios.
Para empresas en marcha, en donde mediante el plan de negocios sigue siendo la base
de nuevos productos u oportunidades de mercados.
Para administradores, es indispensable porque todo administrador debe organizar
planificar, dirigir y organizar, basándose en programas, procedimientos, políticas y
presupuestos.
Estructura de un Plan de Negocios
Un Plan de Negocios tiene 6 componentes, cada uno de éstos deberá realizarse con prolijidad,
a fin de llegar a conclusiones objetivas y reales que nos ayudarán a determinar el posible éxito
de un negocio. (Mariño, 2005)
Los componentes de un Plan de Negocios los detallamos a continuación:
Resumen Ejecutivo
Dentro del Plan de Negocios, el Resumen Ejecutivo es el aspecto más importante, el mismo
debe ser claro y conciso, ya que en este se desarrollarán los puntos claves y más destacados
para la creación de la compañía propuesta.
9
Según Mariño, el Resumen Ejecutivo puede incluir:
Descripción de la empresa
Tipo de clientes
Descripción del servicio
Ventajas competitivas
Estrategias de mercado
Evaluación financiera
Recursos requeridos
Beneficios para el inversionista
Conclusión sobre factibilidad y recomendación de implementación
Aspectos Informativos
Aquí se dará a conocer como se realizará la operación de la compañía, para lo cual
señalaremos cuatro puntos importantes:
Actividades Operacionales.- Se explicarán los procesos operacionales dependiendo
del tipo de compañía, en el caso de que éstas presten servicios, se deberá incluir:
o Sistema de solicitud de servicio
o Sistema de captación de clientes
o Sistema de evaluación de clientes
o Sistema de selección y fidelización del personal
o Descripción detallada del servicio a ofrecer
o Descripción del servicio o producto final
o Sistema de medición de satisfacción (post-venta)
Recursos Necesarios.- Se describirán los recursos requeridos para que las actividades
operacionales funcionen con normalidad
Personal Requerido.- Se detallará el personal tanto para el área administrativa como
operacional, indicando habilidades técnicas, académicas y experiencia
Aspectos Macroeconómicos.- Permiten identificar las variables macroeconómicas,
analizadas desde un aspectos políticos, sociales tecnológicos y demográficos.
10
Aspectos de Investigación
Los aspectos de investigación que se deben tomar en cuenta, según (Robbins – Culter, 2010),
son:
Dimensionar el mercado mediante una descripción de la demografía del mercado
objetivo.
Describir y evaluar las tendencias del mercado
Identificar y evaluar los competidores
Determinación de Planes y Estrategias
Este punto se lo debe dividir en:
Plan de Marketing.- Involucra a todas las variables de mercado que están relacionadas
con: producto, precio, plaza y promoción.
Plan Financiero.- Permite determinar qué tan factible es financieramente el proyecto.
Se deberán incluir al menos tres años de ingresos proyectados, análisis proforma de
flujo de efectivo. Inicialmente, esto se lo realizará de forma mensual y luego de forma
bimestral, también se deberán realizar estados financieros proforma, análisis de
riesgos y control de costos. (Robbins – Coulter, 2010)
Evaluación del Proyecto
La evaluación del mismo debe ser de forma cualitativa y cuantitativa, basada en la
información recolectada anteriormente.
Procesos de Implementación
Una vez determinado que el proyecto es factible, el siguiente paso es planificar la creación y
apertura de la empresa, considerando la estructura legal, organizacional y económica.
11
1.2.2 Creación de Agencias Asesoras - Productoras de Seguros
De acuerdo con lo previsto en la Ley General de Seguros, Título II, de la Constitución,
Organización, Actividades y Funcionamiento, Capítulo i del Sistema de Seguro Privado,
Sección i, de la Constitución y Autorización en su Art. 9 detalla:
Art. 9.- Las personas jurídicas que integran el sistema de seguro privado, para su
constitución, organización y funcionamiento se sujetarán a las disposiciones de esta
Ley, al Código de Comercio, a la Ley de Compañías, en forma supletoria, y a las
normas que para el efecto dicte la Superintendencia de Bancos y Seguros.
Las personas naturales que integran el sistema de seguro privado, para ejercer las
actividades previstas en esta Ley, requieren de la autorización previa de la
Superintendencia de Bancos y Seguros, la que se conferirá de acuerdo a las normas
que expida el Superintendente de Bancos y Seguros para el ejercicio de dichas
actividades. (Ley General de Seguros, 2011)
Además en el Capítulo II, normas para el ejercicio de las actividades de los asesores
productores de seguros, intermediarios de reaseguros y peritos de seguros expedida el 19 de
julio del 2005, con resolución Nº JB 2005-814 manifiesta:
Art. 2.- los asesores productores de seguros se clasifican en:
2.1 Agentes de seguros con relación de dependencia;
2.2 Agentes de seguros sin relación de dependencia; y,
2.3 Agencias Asesoras Productoras de Seguros.
Art 3.- La actividad de los asesores productores de seguros, intermediarios de seguros
y peritos de seguros, que no podrá ser otra que la definida en la Ley General de
Seguros.
12
El trabajo específico de las Agencias Asesoras - Productoras de Seguros, reconocidas como
personas jurídicas, es la de gestionar y obtener contratos, para una o varias empresas de
seguros o de medicina prepagada, autorizada a operar en el país.
El Sistema de Seguros Privados
En el Ecuador el sistema financiero de seguros privados y seguridad social, a lo largo del
tiempo, ha logrado un balance operando con solvencia y liquidez. La Ley General de Seguros
de 1998 se adecúa de mejor manera a la evolución del mercado asegurador y a los principios
internacionales, incorporando importantes elementos de naturaleza técnica y jurídica, bajo el
proyecto de reforma integral a la Ley General de Seguros. (Superintendencia de Bancos y
Seguros del Ecuador, 2012)
En la última década, el mercado asegurador ha tenido un importante crecimiento y su
tendencia ha sido hacia el alza, pasando del 1.5% al 1.9% en relación al PIB, manteniéndose
en el 1.9% del 2005 al 2011. (Serrano, 2010)
De acuerdo a la Superintendencia de Bancos y Seguros del Ecuador, el sistema de seguro
privado está integrado por:
a) Todas las empresas que realicen operaciones de seguros;
b) Las compañías de reaseguros;
c) Los intermediarios de reaseguros;
d) Los peritos de seguros; y,
e) Los asesores productores de seguros.
El Control Estatal del Seguro Privado
La actividad aseguradora tiene normas que controlan las compañías legalmente establecidas
en el país. Para el caso de los servicios bancarios y otros servicios financieros como es el caso
de los seguros, las medidas incluidas por el Estado se refieren principalmente a la forma de
organización y a las funciones que deben adoptar las empresas dedicadas a la prestación de
estos servicios.
13
El Estado provee de leyes y reglamentos especiales para que el sector financiero y de seguros,
realice sus operaciones. La actividad aseguradora puede tener figura de una compañía de
seguros y reaseguros, según el Art. 1 de la Ley General de Instituciones del Sistema
Financiero, las compañías de seguros se regirán por sus dos leyes: la Ley General de Seguros,
dictada el 26 de marzo de 1998 y publicada en el registro oficial N°290 del 3 de abril del
mismo año y, la legislación sobre el contrato de seguros vigente desde el 7 diciembre de 1963,
fecha de publicación del Registro Oficial N° 123. También se les aplica, subsidiariamente la
Ley de Compañías y la Ley General de Instituciones del Sistema Financiero, especialmente
cuando son parte de un grupo financiero. (Peña Triviño, 2005)
Legislación Básica para Agencias Asesoras - Productoras de Seguros
La Ley General de Seguros (codificada), regula la constitución, organización, actividades,
funcionamiento y extinción de las personas jurídicas y las operaciones y actividades de las
personas naturales, que integran el sistema de seguro privado; las cuales se someterán a las
leyes de la República y a la vigilancia y control de la Superintendencia de Bancos y Seguros.
Las empresas que realizan operaciones de seguros son compañías anónimas constituidas en el
territorio nacional y las sucursales de empresas extranjeras, establecidas en el país, y cuyo
objeto exclusivo es el negocio de asumir directa o indirectamente o aceptar y ceder riesgos en
base a primas.
Las empresas de seguros están autorizadas a desarrollar otras actividades afines o
complementarias con el giro normal de sus negocios, previa autorización de la
Superintendencia de Bancos y Seguros del Ecuador.
Selección y Vigilancia
Al realizar un análisis previo a la selección y vigilancia de riesgos, es primordial precisar la
importante labor del productor de seguros, quien utiliza en su diaria labor un vocabulario
especializado cuyo significado es conocido por las personas vinculadas con estas actividades
en el mundo asegurador.
14
La Ley General de Seguros (codificada) en su Título i del ámbito de la ley y en el Art. 7 dicta
una serie de disposiciones sobre los asesores productores de seguros donde autoriza sus
actividades, determina requisitos, derechos y obligaciones. (Superintendencia de Bancos y
Seguros de Ecuador)
Entidades del Seguro Privado
En el Ecuador existen 40 entidades relacionadas con el área de seguros, mismas que se
encuentran divididas en 36 compañías de seguros nacionales, 2 compañías extranjeras y 2
reaseguradoras, detalladas a continuación:
Tabla 1: Entidades del seguro privado del Ecuador
Aseguradoras Nacionales Año de Constitución
Generali Ecuador Compañía de Seguros S.A. 1941La Unión Compañía Nacional de Seguros S.A. 1943Seguros Sucre S.A. 1944Compañía de Seguros Ecuatoriano-Suiza S.A. 1954Bolívar Compañía de Seguros del Ecuador S.A. 1957Compañía de Seguros Cóndor S.A. 1966Rocafuerte Seguros S.A. 1967Coopseguros del Ecuador S.A. Cía. de Seguros y Reaseguros 1970Topseg Compañía de Seguros y Reaseguros S.A. 1972Liberty Seguros S.A. 1973Seguros Equinoccial S.A. 1973Seguros Oriente S.A. 1977Ace Seguros S.A. 1977Aig Metropolitana Cía. de Seguros y Reaseguros S.A. 1980Alianza Compañía de Seguros y Reaseguros S.A. 1982Mapfre Atlas Compañía de Seguros S.A. 1984Constitución C.A. Compañía de Seguros 1985Confianza Compañía de Seguros y Reaseguros S.A. 1986Interoceánica C.A. de Seguros y Reaseguros 1987Aseguradora del Sur C.A. 1990QBE Seguros Colonial S.A. 1992Seguros Colón S.A. 1992Equivida Compañía de Seguros y Reaseguros S.A. 1994Hispana de Seguros S.A. 1994Long Life Seguros LLS Empresa de Seguros S.A. 1994Seguros Unidos S.A. 1994
15
Aseguradoras Nacionales Año de Constitución
BMI del Ecuador Compañía de Seguros de Vida S.A. 1995Latina Seguros y Reaseguros C.A. 1995Latina Vida Compañía de Seguros C.A. 1995Seguros del Pichincha S.A. Compañía de Seguros y Reaseguros 1995Compañía de Seguros de Vida COLVIDA S.A. 1999Bupa Ecuador S.A. Compañía de Seguros y Reaseguros 2000Vaz Seguros S.A. Compañía de Seguros y Reaseguros 2002Balboa Compañía de Seguros y Reaseguros S.A. 2005Sweaden Compañía de Seguros y Reaseguros S.A. 2007Compañía de Seguros Generales Produseguros S.A. 2010
Aseguradoras extranjeras Año de ConstituciónPanamerican Life Insurance Company 1956Cia.Francesa de Seguros para el Comercio Exterior COFACE S.A. 2009
Reaseguradoras Año de ConstituciónCía. Reaseguradora del Ecuador S.A. 1977Universal Cía. de Reaseguros S.A. 1990
Elaboración: AutoraFuente: Superintendencia de Bancos y Seguros al 31 de mayo del 2014
Ramos Autorizados
El ramo de seguros es el agrupamiento de riesgos de características y naturaleza homogénea
que, permita realizar un adecuado tratamiento y análisis estadístico, así como la correcta
tarifación y graduación en la ejecución de los mismos. (Superintendencia de Bancos y
Seguros del Ecuador, 2014)
Tabla 2: Ramos Autorizados
Nº Nombre
1 Vida
2 Asistencia médica
3 Accidentes personales
4 Incendio y líneas aliadas
5 Lucro cesante incendio
6 Vehículos
7 Transporte
8 Marítimo
16
Nº Nombre
9 Aviación
10 Robo
11 Dinero y valores
12 Agropecuario
13 Riesgos técnicos
14 Responsabilidad civil
15 Fidelidad
16 Fianzas
17 Crédito
18 BBB (Bankers Blanket Bond)
19 Multiriesgo
20 Riesgos específicos
21 SOAT
Elaboración: AutoraFuente: Superintendencia de Bancos y Seguros de Ecuador
Mercado Global de Seguros en el Ecuador
El sistema asegurador del Ecuador está a cargo de la Superintendencia de Bancos y Seguros
que es un organismo técnico de vigilancia, auditoría, intervención y control de todas las
actividades de los sistemas: financiero, de seguros privados y de seguridad social ecuatoriano;
de allí que su misión es: “velar por la seguridad, estabilidad, transparencia y solidez de los
sistemas financiero, de seguros privados y de seguridad social, mediante un eficiente y eficaz
proceso de regulación y supervisión para proteger los intereses del público y contribuir al
fortalecimiento económico, social, solidario y sostenible.” Esta es la misión de la
Superintendencia de Bancos y Seguros del Ecuador (2013).
El sector asegurador del país al cierre al 2010 creció en un 17%, tras varios años de mantenerse
con un crecimiento no mayor al 1% anual. Desde 1980 la industria de los seguros del Ecuador
tuvo un crecimiento lento; la diferencia entre diciembre de 1980 y diciembre de 2007 es de
apenas 0,75 puntos porcentuales y respecto de marzo de 2008, habría una diferencia de 0,89
puntos porcentuales. Sin embargo, se nota un crecimiento a partir del 2008 y a diciembre de
2009 el crecimiento de los seguros fue de 5,5%.
17
Es importante mencionar que los seguros de vida crecieron más rápido en el 2013, donde se
observó un crecimiento del 18,6% frente a 11,5% con relación al año anterior.
(Superintendencia de Bancos y Seguros del Ecuador, 2013)
Los ramos de seguros generales con mejor desempeño fueron los de accidentes personales,
riesgos técnicos, riesgo múltiple y aviación, mientras que los de más bajo desempeño fueron
los seguros de riesgos especiales, fianzas y transporte, a pesar de esto, el crecimiento anual de
la industria fue del 15%. (Superintendencia de Bancos y Seguros del Ecuador, 2013)
Mercado de Seguros de Vida y Asistencia Médica en el Ecuador
El segmento de medicina prepagada, que empezó a dar sus primeros pasos en el país hace 35
años, siempre ha estado vinculado con el sector de seguros de vida y salud.
La asociación de empresas de medicina prepagada del Ecuador detalla que al cierre del 2012
existieron 700.000 personas que cuentan con un programa de salud y que han crecido en un
14% frente a los ingresos generados en el 2011 que fueron de $257,3 millones de dólares,
dicha asociación cuenta actualmente con once empresas.
La razón principal de esta evolución es que para clientes y sus familias, es un servicio de
utilidad, sobre todo, en las familias más jóvenes. Otro factor es que las empresas, dentro de
su paquete de beneficios, también han incluido los programas de salud y vida para sus
empleados.
Corredores Líderes en el Mercado Ecuatoriano
Al realizar el análisis de participación de mercado de los principales corredores de seguros
del país en el ramo de asistencia médica y vida, pudimos observar el crecimiento constante
que los principales corredores han tenido en los últimos 5 años, basándonos en porcentaje de
comisiones. (Superintendencia de Bancos y Seguros del Ecuador, 2013)
18
Tabla 3: Corredores Líderes en el Mercado Ecuatoriano
Corredor 2009 2010 2011 2012 2013
Tecniseguros 15,47% 14,46% 14,52% 14,77% 14,65%
Asertec 8,33% 9,38% 10,74% 11,94% 12,29%
Ecuaprimas 5,52% 5,10% 4,62% 5,38% 5,31%
AON 2,66% 2,39% 3,27% 3,84% 4,29%
Nova 3,89% 3,60% 4,26% 6,09% 7,56%
Raúl Coca 4,40% 4,36% 4,02% 3,72% 2,82%
ZHM 2,35% 2,04% 2,50% 2,59% 2,61%
Multiapoyo 1,28% 1,98% 2,16% 2,44% 2,42%
Roseney 0,88% 1,12% 1,41% 2,10% 3,74%
Vital 0,57% 1,05% 1,54% 1,181% 2,44%Elaboración: AutoraFuente: Superintendencia de Bancos y Seguros de Ecuador
1.2.3 Riobamba
San Pedro de Riobamba es la capital de la provincia de Chimborazo, fundada el 15 de agosto
de 1534 cerca de la laguna de Colta. Tras un devastador terremoto en el año de 1797, se
traslada al lugar que ocupa hoy en día, es la primera y única ciudad planificada del Ecuador,
cabe señalar que durante un breve período fue la capital del país al constituirse Ecuador como
una República. (Gobierno Autónomo Descentralizado Municipal de Riobamba, 2014)
Está ubicada al norte de la provincia de Chimborazo y dividida en 28 zonas. Se encuentra a
2.754 metros sobre el nivel del mar; con una temperatura promedio de 14° C, rodeada de
varios volcanes, como son: Chimborazo, Tungurahua, Altar y Carihuairazo, también se la
conoce como Sultana de los Andes o Corazón de la Patria. (Gobierno Autónomo
Descentralizado Municipal de Riobamba, 2014)
Su economía está basada principalmente en la producción agrícola y ganadera; existe también
la presencia de industrias de: cerámica, lácteos, madereros, molineras, elaborados de
construcción, turismo, fabricación de hornos, techos, tuberías, entre otras.
En el ámbito educativo, existen varias Instituciones de Educación Superior catalogadas entre
las mejores del país como: la Escuela Superior Politécnica de Chimborazo ESPOCH, la
Universidad Nacional de Chimborazo UNACH, la Universidad San Francisco de Quito (sede
19
Riobamba, Instituto de Lenguas Extranjeras). En educación a distancia se destaca, la Escuela
Superior Politécnica de las Fuerzas Armadas (ESPE) y la Universidad Técnica Particular de
Loja (UTPL), que albergan a 50 mil estudiantes, el 67% proviene de las diferentes provincias
del Ecuador, por esta razón, el pleno de la Asamblea Nacional en el año 2011, declaró a San
Pedro de Riobamba como “Ciudad Politécnica, Universitaria y Tecnológica del Ecuador”
(Asamblea Nacional de la República del Ecuador, 2011)
En lo que respecta al sistema de salud, se tiene información estadística de la Dirección
Provincial de Salud de Chimborazo (2013). Los cuadros clínicos más comunes son:
infecciones respiratorias con el 35.4%; parasitosis con 27,0%; desnutrición con 8.2%;
enfermedades diarreicas con 8%; enfermedades de la piel con 7.7%; entre los más relevantes.
La población más vulnerable es la comprendida entre 5 a 14 años y 1 a 4 años, que representa
el 28% y 27.6% respectivamente. Es decir que el 55,6% de la población está en permanente
riesgo por problemas de salud. (Dirección Provincial de Salud de Chimborazo, 2013)
No se tienen datos exactos de cómo ha ido evolucionando la seguridad privada en general;
sin embargo, es a partir de este último decenio en que se han establecido 2 agencias asesoras
y 11 agentes sin relación de dependencia, que están registrados y autorizados por la
Superintendencia de Bancos y Seguros.
Los cuales se dedican a la comercialización de los siguientes ramos:
Buen uso de anticipo
Cumplimiento de contrato
Ejecución de obra y buena calidad de materiales
Equipo electrónico
Equipo y maquinaria contratista
Fidelidad
Incendio y líneas aliadas
Responsabilidad civil
Robo
Rotura maquinaria
20
Seriedad de oferta
SOAT
Transporte
Vehículos
Vida colectiva
Vida individual
Accidentes personales
Asistencia médica
De los ramos mencionados anteriormente, las Agencias Asesoras - Productoras de Seguros
existentes en Riobamba, tienen una participación del ranking de comisiones a nivel nacional
0.20%, según los datos obtenidos del ranking de comisiones de la Superintendencia de Bancos
y Seguros a diciembre del 2013.
Tabla 4: Agencias Asesoras Productoras de Seguros de Riobamba
Razón Social Código Credencial Dirección Teléfono
KCER S.A. 3589 971Av. Daniel León Borja3656 y Brasil
03-294-4077
Puente & AsociadosCía. Ltda.
1468 675Av. C. Zambrano yPrimera Constituyente
03-296-0063
Elaboración: AutoraFuente: Superintendencia de Bancos y Seguros de Ecuador
Tabla 5: Lista de Agentes Asesores sin Relación de Dependencia. Riobamba
Nombre Código Credencial Dirección TeléfonoÁlvarez CalderónCarmita Cecilia
2042 231García Moreno 2244 y 10de Agosto
03-296-8403
Baldus Calero MaríaMercedes
3336 899Miguel Ángel Jijón 07 yEduardo Kingman
03-260-4987
Cáceres Estrella GladysXimena
2044 527Daniel León Borja N36-56y Brasil
03-294-4077
Castillo Celi Janeth delCarmen
3889 1082 Calle 37 No.2022 y Tarqui 03-237-6382
González RodríguezNancy Beatriz
3449 937El Pinar Mz B Bloque B-14
03-260-2067
Guerrero Mera Fabricio 3908 1093Av. Daniel León Borja4510 y Eplicachima
03-296-7918
21
Nombre Código Credencial Dirección TeléfonoHernández Pino MaritzaXimena
3342 903Chimborazo 28-36 yRocafuerte
03-296-5348
Slusarczyk AntoszMaría
2045 670Cdla. Politécnica Mz GCasa 9
03-294-4909
Usca Naranjo LauraSilvana
2047 798Tarqui 2334 y PrimeraConstituyente
03-295-2744
Vaca Yánez MyriamRenee
2740 87210 de Agosto 26-35 entrePichincha y GarcíaMoreno
03-296-1300
Velasteguí SalasMarcelo Patricio
4171 1178Juan Montalvo 26-58 yJunín
03-294-2916
Elaboración: AutoraFuente: Superintendencia de Bancos y Seguros de Ecuador
1.2.4 Marco Conceptual
Agencias Asesoras Productoras de Seguros.- Una agencia de seguros tiene independencia
administrativa, que se dedica a gestionar contratos de seguros para una o varias empresas de
seguros, o compañías de medicina prepagada. Es una empresa vinculada por un contrato de
agenciamiento, es decir, se encarga de captar nuevos asegurados que suscriban los seguros de
la compañía (tomadores de seguros) y/o de asesorar a los que ya tenga captados en caso de
siniestro, es decir, a su cartera.
Asesores Productores.- La tarea principal del agente de seguros es el asesoramiento (en caso
de siniestro, sobre las condiciones de una póliza, sobre cómo asegurar nuevos riesgos del
asegurado cliente, etc.), la conservación de la cartera de clientes (labor comercial y
administrativa para conseguir renovaciones de contratos de seguro) y la producción de seguros
(nuevas contrataciones).
Sin relación de dependencia.- Se dedica a gestionar y obtener contratos de
seguros y de servicio de asistencia médica para una o varias empresas, cuya
relación se regirá por el contrato o por los contratos mercantiles que haya
suscrito con las empresas de seguros.
Con relación de dependencia.- Que a nombre de la empresa de seguros,
mediante un contrato laboral de trabajo, se dedica a gestionar contratos de
seguros en forma exclusiva para la empresa que los contrató. Son los
22
empleados directos de la empresa que tienen el cargo de asesor comercial
dentro de la compañía.
Seguros de Asistencia Médica.- Comprenden los riesgos que afectan a la existencia,
integridad personal o funcional o salud de una persona o de un grupo.
Seguros de Vida.- Cubre el riesgo de que una persona viva o no viva. Es un riesgo homogrado
(mismo grado de intensidad ejemplo vivir o morir) y variable (ya que el paso de los años
incrementa la probabilidad de fallecer).
Seguros de Accidentes.- Cubren el riesgo de sufrir daños corporales, pérdidas funcionales o
la muerte. El accidente es un acontecimiento violento, súbito, causado externamente y ajeno
a la voluntad. Es un riesgo heterogrado (diversa intensidad) y estacionario, no depende de la
edad, aunque sí para edades muy avanzadas. (Seguros MAPFRE, 2013)
23
CAPÍTULO 2
Método
2.1 Nivel de Estudio
De acuerdo a la naturaleza de la investigación se realizó un estudio exploratorio, descriptivo.
Exploratorio: Porque el objetivo a examinar es poco estudiado ya sea en el terreno
teórico, como en el práctico y se estructuró en base a revisiones bibliográficas y en la
investigación de campo.
Descriptivo: Se buscó especificar las características importantes de los potenciales
usuarios de seguros de vida, con la finalidad de medir componentes que sirvan para
armar la propuesta.
2.2 Modalidad de Investigación
Investigación de Campo.- Con la investigación de campo se realizó el estudio sistemático de
los hechos relacionados con el costo que una enfermedad que puede llegar a tener un cliente,
el propósito es entregar a los posibles beneficiario el monto del seguro de vida y que es con
lo que se cuenta actualmente tanto lo que otorga a través del sector público y lo que se podría
percibir si la contratación se la hace con el sector privado, en este mismo ámbito. Se
desarrollará en el lugar en que se producen los acontecimientos, con el fin de obtener
información necesaria y cumplir con los objetivos y dicho lugar, en este caso, es la ciudad de
Riobamba, provincia de Chimborazo.
Investigación Documental.- En este tipo de investigación se consideró los fundamentos
teóricos, conceptuales con relación a las variables de estudio. Se examinaron estadísticas del
INEC, de la Superintendencia de Bancos y Seguros y del Municipio de Riobamba.
24
2.3 Método
El método que a utilizarse para el presente Plan de Negocios es el método deductivo-
inductivo.
Método Deductivo – Inductivo.- Se aplicará para saber cómo reaccionan los habitantes de la
ciudad de Riobamba ante la constitución y funcionamiento de la Agencia Asesora - Productora
de Seguros de Vida y Asistencia Médica, que tendría un costo considerado económico y que
les permitiría obtener beneficios importantes, considerando las características demográficas,
económicas y del estilo de vida de los potenciales clientes, así como su actitud ante esta oferta.
Se utilizarán los dos métodos ya que partimos del método inductivo en donde se analizará el
mercado de seguros en el País, hasta definir qué es lo que Riobamba necesita y deductivo ya
que de acuerdo al análisis del mercado podremos conocer con que servicios de asegurabilidad
cuenta la ciudad y hasta donde podremos expandirnos en cuanto a los productos a ser
comercializados.
2.4 Población y Muestra
La población objeto de estudio al cual la empresa va a dirigir sus servicios en asesoramiento
para la contratación de seguros de vida y asistencia médica, está destinada inicialmente a la
clase media y alta de la ciudad de Riobamba, la cual según datos del último censo realizado
el 28 de noviembre del 2010 (INEC), la ciudad de Riobamba tiene 218.019 habitantes, de los
cuales el 16.54% del total de habitantes se encuentran en zonas rurales, el nivel de pobreza en
el Ecuador de acuerdo a los indicadores de pobreza y desigualdad publicados en junio del
2014 nos indica que el 24.53% está en este rango.
25
Adicionalmente, el 8.09% de los habitantes mayores de 65 años no son elegibles para la
contratación de un seguro, por lo tanto el 49.16% de los habitantes no serán considerados
para dicho estudio, es decir que el número de habitantes que tendríamos como población
total para este estudio es de 110,841 personas. Por otro lado el 23% de la población se podría
decir que está ubicado en un nivel económico medio alto, por el cargo que desempeña a nivel
profesional, es decir que la población a ser estudiada sería de alrededor de 25,493 habitantes,
podemos decir que el tamaño de nuestra muestra para el estudio sería de:
Cálculo de la Muestra
Matriz de Tamaños Muestrales para diversos márgenes de error y niveles de confianza, al
estimar una proporción en poblaciones finitas
Simbología:
N = Tamaño de la muestra
P = Probabilidad de ocurrencia
N 25,493P 0,5
Nivel deConfianza (alfa)
1- alfa/2 z(1-alfa/2)a
90% 0,05 1,64 n o= donde n o= p*(1-p)* 295% 0,025 1,96 1 + nₒ97% 0,015 2,17 N99% 0,005 2,58
10,0% 9,0% 8,0% 7,0% 6,0% 5,0% 4,0% 3,0% 2,0% 1,0%90% 67 83 105 136 185 266 413 726 1,577 5,32195% 96 118 149 195 264 378 586 1,024 2,194 6,97697% 117 145 183 238 232 462 715 1,244 1,638 8,05399% 165 204 257 335 454 649 999 1,724 3,577 10,069
d [ error maximo de estimación]Nivel deConfianza
nₒ
d
Matriz de tamaños muestrales para el universo de 25493 con un p de 0,5
1-Z
2
26
Muestra: 393 personas
Para mayor seguridad adicionalmente la encuesta fue realizada a un 3.81% que nos da
un total de 393 personas.
2.5 Selección de Instrumentos de Investigación
Observación
Por medio de este instrumento se recolecto datos primarios observando a las personas, hechos
y situaciones que permitan averiguar precios de la competencia, cantidad y servicio a los
clientes, condiciones económicas; etc. La observación permitió evaluar posibles ubicaciones
de la agencia observando por ejemplo el tránsito y las condiciones del sector.
Encuestas
Las encuestas se aplicaron a fin de reunir información descriptiva que tienen los habitantes de
Riobamba sobre los seguros de vida y asistencia médica. Se buscó identificar cuáles son sus
actitudes, preferencias o comportamiento para comprar, así como su frecuencia. Las encuestas
fueron estructuradas a través de preguntas formales que se dirigieron á a todos los
entrevistados por igual ya sea de manera directa o indirecta. Estuvieron dirigidas a personas
naturales, confirmando que el seguro es un instrumento idóneo para la sociedad y que pueden
ser financiados y compartidos los riesgos.
Fuentes de Datos Secundarios
Libros, revistas, folletos, periódicos, y otras publicaciones que hagan referencia a la
constitución y establecimiento de agencias asesoras de seguros a nivel nacional.
Publicaciones del gobierno: compendio de estadísticas, publicaciones que contienen
resúmenes de datos sobre aspectos demográficos económicos sociales y otros, de la
sociedad y la salud de los ecuatorianos y en específicamente de los riobambeños.
Internet tanto para obtener información para el desarrollo de la tesis así como para
mantenerse en contacto con los participantes de esta investigación.
27
2.6 Metodología Específica
Tabla 6: Detalle de Metodología Específica
Objetivos Específicos Metodología EspecíficaAnalizar el entorno legal para lacreación de una Agencia Asesora -Productora de Seguros de Vida yAsistencia Médica.
1. Base jurídica, constitución: compañía anónima2. Credenciales de autorización de ramoSuperintendencia de Bancos y Seguros3. Firma de convenios de agenciamiento conaseguradoras
Realizar un estudio de mercado en elcual se determine la mezcla deproductos y comercialización másadecuada para los clientes potencialesde seguros de vida y asistencia médicade la ciudad de Riobamba.
Investigación a:1. Consumidor2. Producto3. Precio4. Competencia
Definir la estructura organizacional aser implementada en una agenciaasesora productora de vida y asistenciamédica, en el área administrativa,comercial, financiera y de personal.
1. Definir unidades administrativas, puestos y cargosen los respectivos niveles jerárquicos
2. Definir la disposición y ubicación física de laagencia
Evaluar económica, social yfinancieramente el Plan de Negociosde la Agencia Asesora - Productora deSeguros de Vida y Asistencia Médica,para demostrar la factibilidad yrentabilidad de la misma.
1. Presupuesto de costos y gastos2. Elaboración de balance general y de resultadospre operacional y proyectado a 5 años.3. Flujo de efectivo4. Evaluación con indicadores económicos yfinancieros (rentabilidad, VAN, TIR, punto deequilibrio)
2.7 Procesamiento de Datos
La información recolectada fue almacenada en hojas Excel para realizar los análisis
cualitativos en profundidad y con la recopilación y análisis de información bibliográfica sobre
el significado de los seguros de personas, la actividad y su servicio, se buscó definir el
asesoramiento en la contratación de seguros individuales dentro de un contexto empresarial,
económico, jurídico y social.
28
2.8 Encuesta Modelo
29
CAPÍTULO 3
Resultados
3.1 Recolección y Tratamiento de Datos
Resultados para el objetivo N° 1: Analizar el entorno legal para la creación de una
Agencia Asesora - Productora de Seguros de Vida y Asistencia Médica.
Es la base de la creación de la empresa, ya que existen normas y leyes que rigen el
funcionamiento de una Agencia Asesora - Productora de Seguros de acuerdo a lo previsto en
la Ley General de Seguros, estas deben constituirse como compañías de comercio ante la
Superintendencia de Compañías quien previo a la aprobación de la razón social, debe tener
como único objetivo, el asesoramiento en colocación de contratos de seguros para una o varias
empresas de seguros o de medicina prepagada constituidas legalmente en el Ecuador, también
deberán obtener la credencial y certificado de autorización de ramos que le faculte a
desarrollar la actividad de que para el efecto de la agencia serán los ramos vida y asistencia
médica (Superintendencia de Bancos y Seguros, 2014) .
Nombramientos de los administradores y representantes legales debidamente
inscritos en el registro mercantil;
Certificado de afiliación a la cámara de comercio del lugar donde la compañía tiene
su matriz;
Certificado del registro único de contribuyentes;
Los representantes legales de la compañía deben cumplir con los requisitos
establecidos en los numerales 5.1, 5.3, 5.4, 5.5 y 5.6 del artículo 5; y, (reformado
con Resolución N° JB-2009-1242 de 2 de febrero del 2009 y con Resolución N°
JB-2013-2641 de 26 de septiembre del 2013)
Además de los documentos señalados en los numerales precedentes, la compañía
debe disponer de un lugar adecuado para su funcionamiento, debiendo mantener
el registro actualizado de su dirección, número de teléfono, fax y correo electrónico
30
del representante legal o de un funcionario expresamente autorizado. (reformado
con Resolución N° JB-2009-1242 de 2 de febrero del 2009)
Credenciales
Son los documentos habilitantes que permiten a las agencias o agentes de seguros realizar la
comercialización de los diversos productos que ofertan las compañías de seguros, que para
el caso de la Agencia Asesora - Productora de Seguros serán los ramos de vida y asistencia
médica, de acuerdo a lo establecido en la ley de seguros, el capítulo II.- normas para el
ejercicio de las actividades de los asesores productores de seguros, intermediarios de
reaseguros y peritos de seguros, los requerimientos se detalla en los artículos:
Art. 7.- Para obtener las credenciales y los certificados de autorización por ramos, los
peticionarios personas naturales o jurídicas, elevarán una solicitud a la
Superintendencia de Bancos y Seguros, indicando los nombres, apellidos, profesión u
ocupación, nacionalidad, domicilio o residencia, el número de la cédula de ciudadanía,
la calidad en la que comparecen, el pedido formal que formulan y adjuntará los
documentos señalados en el presente capítulo. (Superintendencia de Bancos y Seguros,
2012, pág. 95)
Art. 8.- La Superintendencia de Bancos y Seguros estudiará y resolverá en el orden en
que hayan sido presentadas, las solicitudes de credenciales debidamente
documentadas, para los asesores productores de seguros, intermediarios de reaseguros
y peritos de seguros dentro de los treinta días siguientes de su recepción. La concesión
de la credencial y certificados de autorización por ramos, determinará la inscripción
en el registro que lleva la Superintendencia de Bancos y Seguros. (Superintendencia
de Bancos y Seguros, 2012, pág. 95)
Las Agencias Asesoras Productoras de Seguros, intermediarios de reaseguros y peritos
de seguros, personas jurídicas deben informar inmediatamente a la Superintendencia
de Bancos y Seguros, el domicilio de la matriz y de las sucursales y agencias y la
identificación de sus administradores y apoderados, remitiendo sus respectivos
nombramientos, quienes deben cumplir con los requisitos establecidos en el numeral
31
6.4 del artículo 6. (Reformado con Resolución N° JB-2009-1242 de 2 de febrero del
2009) (Superintendencia de Bancos y Seguros, 2012, pág. 97)
Contratos de Agenciamiento
La agencia asesora de seguros deberá realizar un contrato de agenciamiento con las diferentes
compañías, mismo que será de libre acuerdo de acuerdo a lo detallado en los siguientes
artículos:
Art. 16.- las Agencias Asesoras Productoras de Seguros deben suscribir contratos de
agenciamiento y de intermediación o convenios, con las empresas de seguros o de
medicina prepagada, con reconocimiento legal de las firmas de los contratantes, según
el caso. El contenido de los contratos de agenciamiento de seguros debe sujetarse, a
más de las disposiciones establecidas en el artículo precedente, a las que las partes
acuerden libremente. (Superintendencia de Bancos y Seguros, 2012, pág. 99)
Los contratos deberán especificar:
Las comisiones sobre las primas durante la vigencia del respectivo contrato.
La cláusula de responsabilidad solidaria del asegurador para responder por todos los
actos ejercitados por los asesores productores de seguros dentro de las facultades
contenidas en los respectivos contratos
La opción de someter al arbitraje o mediación cualquier controversia, diferencia o
reclamación que se derive o esté relacionada con la interpretación o ejecución del
contrato.
La duración del contrato será de un año prorrogable automáticamente por períodos
iguales.
Las partes se reservan el derecho de dar por terminado el contrato en cualquier
momento mediante aviso por escrito con por lo menos treinta días de antelación,
mencionando las causas de la decisión tomada por el contratante que le ponga fin.
El contrato quedará automáticamente cancelado en el evento de que la
Superintendencia de Bancos y Seguros, revoque la credencial al asesor productor de
seguros, así como el certificado de autorización otorgado a la empresa de seguros.
32
Terminado el contrato la empresa de seguros pagará las comisiones correspondientes
a los seguros contratados bajo su gestión. (renumerado con Resolución N° JB-2011-
2065 de 24 de noviembre del 2011)
Art. 17.- las empresas de seguros deben remitir a la Superintendencia de Bancos y
Seguros para su aprobación y registro los contratos de agenciamiento de acuerdo a los
formatos previamente aprobados por este organismo de control, dentro de los quince
días siguientes a la fecha de suscripción, debiendo constar en ellos el reconocimiento
de las firmas o la autenticación pertinente realizada ante notario público
(Superintendencia de Bancos y Seguros, 2012, pág. 99)
Comisiones
Las comisiones constituyen un porcentaje que se establece por la venta de los diferentes
productos, estas son la única y principal fuente de ingreso que tienen las agencias y agentes
de seguros.
Art. 18.- las comisiones por la gestión y obtención de pólizas de seguros son de libre
contratación de las partes, las mismas que deben constar en los contratos de
agenciamiento suscritos. (Superintendencia de Bancos y Seguros, 2012, pág. 99)
Servicio de Rentas Internas SRI
Es el organismo de control del estado, cuya principal función es la captación de tributos o
impuestos, para lo cual las personas naturales o jurídicas deberán inscribirse en un máximo
de treinta días de haber iniciado sus actividades económicas en el país en forma permanente
u ocasional y que dispongan de bienes o servicios por los cuales se deben declara y pagar
impuestos y obtener el registro único de contribuyentes ruc. (Servicio de Rentas Internas SRI,
2014)
33
Localización
En este punto se evaluarán aspectos de cercanía, tamaños, comodidad y servicios básicos. La
ubicación de la Agencia Asesora - Productora de Seguros, se encuentra enfocada a abarcar
al menos a 7500 usuarios en la ciudad de Riobamba.
Figura 1: Plano de la Ciudad de Riobamba
Fuente: Municipio de Riobamba
Resultados para el objetivo 2: Realizar un estudio de mercado en el cual se determine la
mezcla de productos y comercialización más adecuada para los clientes potenciales de
seguros de vida y asistencia médica de la ciudad de Riobamba.
A fin de investigar la posibilidad de creación de una agencia de seguros de vida y asistencia
médica en la ciudad de Riobamba, que brinde prevención, seguridad y ahorro a sus
beneficiarios; para el efecto, se elaboró y se dirigió la encuesta a 215 hombres y 178 mujeres
34
en diferentes barrios urbanos de la ciudad de Riobamba; cuyas edades comprenden entre 18
y 60 años de edad.
La información fue levantada personalmente a los participantes de los fenómenos sociales y
los beneficiarios de estos servicios. La encuesta fue procesada a través del programa Excel,
para realizar la tabulación y el respectivo análisis cualitativo y cuantitativo, cuyos datos
presentados a continuación están representados en forma numeral y porcentual del total 393
individuos encuestados, que constituyen el tamaño de la muestra. También se representan los
datos en forma gráfica para facilitar su comprensión y el formato de la encuesta se encuentra
en la página 28.
Tabla 7: Pregunta 1. ¿Cuántos miembros conforman su familia?
N°miembrosde familia
N°personas %
2 95 24%
3 95 24%
4 71 18%
5 67 17%
1 36 9%
6 16 4%
8 9 2%
7 4 1%Total 393 100%
Figura 2: Número miembros de familia
35
Tabla 8: Pregunta 2.- ¿Tiene usted y/o su familia en la actualidad un seguro de vida yasistencia médica?
ConSeguro
N°personas %
No 270 69%
Si 123 31%Total 393 100%
Figura 3: ¿Usted posee un seguro de vida?
36
Tabla 9: Pregunta 3.- Tipo de Seguro
Tipo de seguro N° personas %Asistencia medica 83 31%
Ambas 75 28%
Vida 60 22%
Ninguno 52 19%Total 270 100%
Figura 4: Tipo de Seguro (Pie)
37
Tabla 10: Pregunta 4.- Si usted tiene un seguro ¿De qué tipo es?
Tipo de seguro N° personas %Asistencia médica 48 39%
Vida 24 20%
Vida y asistencia médica 16 13%
Vida y desgravamen 12 10%
Asistencia médica y e. Electrónico 8 7%
Vida, vehículos y asistencia médica 4 3%
Vehículos y vida 4 3%
Vehículos 4 3%
Vida, asistencia médica y desgravamen 3 2%
Equipo electrónico 0 0%
Desgravamen 0 0%
Accidentes personales 0 0%Total 123 100%
Figura 5: Tipo de Seguro (Barras)
38
Tabla 11: Pregunta 5.- El seguro de vida y Asistencia médica ¿Dónde lo compró?
Medio decompra N° personas %
Aseguradora 59 48%
Agentes 32 26%
Brokers 20 16%
Otras 12 10%
Total 123 100%
Figura 6: El seguro de vida y asistencia médica ¿Dónde lo compró?
39
Tabla 12: Pregunta 6.- ¿Cómo calificaría usted a los seguros de vida y asistenciamédica en la ciudad de Riobamba?
Calificativo N° personas %Bueno 147 37%
Regular 95 24%
Muy bueno 60 15%
Excelente 51 13%
Malo 40 10%Total 393 100%
Figura 7: Calificación de los seguros de vida y asistencia médica
40
Tabla 13: Pregunta 7.- Si usted desea obtener un seguro ¿Qué tipo de seguroadquiriría?
Tipo de seguro N° personas %
Vida 91 23%
Asistencia médica 79 20%
En blanco 63 16%
Vida y asistencia médica 44 11%
Vehículos 32 8%
Vida y desgravamen 20 5%
Equipo electrónico 12 3%
Accidentes personales 8 2%
Vida, asistencia médica y e. Electrónico 8 2%
Vehículos, vida, asistencia médica 8 2%
Asistencia médica y desgravamen 7 2%Vida, asís. Médica, aupó ydesgravamen
7 2%
SAP y desgravamen 6 2%
Vida y e. Electrónico 4 1%
SAP y e. Electrónico 4 1%
Desgravamen 0 0%
Total 393 100%
Figura 8: ¿Qué tipo de seguro adquiriría?
41
Tabla 14: Pregunta 8.- ¿Qué aspecto le parece más importante para contratar elseguro de vida y asistencia médica a través de un agente de seguros?
Aspecto N° personas %
Precio, atención, asesoramiento , calidad 108 27%
Precios razonables 79 20%
Atención personalizada 71 18%
Asesoramiento 59 15%
Calidad de información 44 11%
Precios razonables y atención personalizada 32 8%
Total 393 100%
Figura 9: Aspectos Importantes
42
Tabla 15: Pregunta 9.- ¿Cuánto invierte usted al mes en seguros de vida y asistenciamédica?
Figura 10: ¿Cuánto invierte usted al mes en seguros de vida y asistencia médica?
Precio N° personas %
De $30 a $60 127 32%
De $60 a $100 108 27%
De $100 a $150 71 18%
De $10 a $ 30 51 13%
Sobre los $200 20 5%
Blanco 16 4%
Total 393 100%
43
Tabla 16: Competencia Productores de Seguros, ciudad de Riobamba
Agencias Asesoras - Productos de SegurosRazón Social Código Credencial Dirección Teléfono
KCER S.A. 3589 971 Av. Daniel León Borja 3656 y Brasil 03-294-4077
Puente & Asociados Cía.Ltda.
1468 675Av. C. Zambrano y PrimeraConstituyente
03-296-0063
Agentes de Seguros sin Relación de DependenciaRazón Social Código Credencial Dirección Teléfono
Álvarez Calderón CarmitaCecilia
2042 231 García Moreno 2244 y 10 de Agosto 03-296-8403
Baldus Calero MaríaMercedes
3336 899Miguel Ángel Jijón 07 y EduardoKingman
03-260-4987
Cáceres Estrella GladysXimena
2044 527 Daniel León Borja N36-56 y Brasil 03-294-4077
Castillo Celi Janeth delCarmen
3889 1082 Calle 37 No.2022 y Tarqui 03-237-6382
González RodríguezNancy Beatriz
3449 937 El Pinar Mz B Bloque B-14 03-260-2067
Guerrero Mera Fabricio 3908 1093Av. Daniel León Borja 4510 yEplicachima
03-296-7918
Hernández Pino MaritzaXimena
3342 903 Chimborazo 28-36 y Rocafuerte 03-296-5348
Slusarczyk Antosz María 2045 670 Cdla. Politécnica Mz G Casa 9 03-294-4909Usca Naranjo LauraSilvana
2047 798 Tarqui 2334 y Primera Constituyente 03-295-2744
Vaca Yánez MyriamRenee
2740 87210 de Agosto 26-35 entre Pichincha yGarcía Moreno
03-296-1300
Velasteguí Salas MarceloPatricio
4171 1178 Juan Montalvo 26-58 y Junín 03-294-2916
Elaboración: Autora
44
Tabla 17: Oferta Agencias Seguros, ciudad de Riobamba
RamoAgencia
Puente &Asoc.
Kcer S.A. ÁlvarezCarmen
GonzálezNancy
BaldusMaría
VacaMiryam
UscaLaura
GuerreroFabricio
TOTAL
AccidentesPersonales
X X X X 4
Asistencia Médica X 1Bueno uso deanticipo
X X X X X X X X 8
Cumplimiento deContrato
X X X X X X X X 8
Ejecución de Obra yBuena Calidad deMateriales
X 1
Equipo eléctrico X X X X X 5Equipo y Maquinariade Contratistas
X X X X 4
Fidelidad X X X X X X 6Incendio y LíneasAliadas
X X X X X X X X 8
Responsabilidad Civil X X X X X 5Robo X X X X X X X 7Rotura de Maquinaria X X X X 4Seriedad de Oferta X X 2SOAT X X X 3Transporte X X X X X 5Vehículos X X X X X X X X 8Vida Colectiva X X X 3Vida Individual X X X X 4
TOTAL 14 15 9 13 7 7 9 12
Elaboración: Autora
45
Resultados para el objetivo 3: Definir la estructura organizacional a ser implementadaen una agencia asesora productora de vida y asistencia médica, en el áreaadministrativa, comercial.
Figura 11: Organigrama de la Agencia Asesora -Productora de Seguros S.A.
Organigrama Estructural
Fuente: Autora
La estructura organizacional está diseñada para los 2 primeros años, el cual podría modificarse
de acuerdo al crecimiento de la empresa, además se constituirá como Sociedad Anónima.
46
Figura 12: Funciones y Responsabilidades de la Junta General
Título del puesto: De la Junta GeneralÁrea / departamento: Todas las áreas
Reporta a: Supervisa a: Todas las áreasNivel en el organigrama: 1Afecta a la calidad del servicio: no
Funciones y responsabilidadesObjetivo del puesto:Proporcionar y asistir al gerente general en la toma de decisiones financieras a través de los reporteselaborados mensualmente, así como en la parte administrativa en el control de personal ycumplimiento de las políticas de la compañía.Actividades principales:La junta general formada por los accionistas legalmente convocados y reunidos, es el órgano supremode la compañía.Resolver todos los asuntos relativos a los negocios sociales y para tomar las decisiones que juzgueconvenientes en defensa de la compañía.
Nombrar y remover a los miembros de los organismos administrativos de la compañía, comisarios, ocualquier otro personero o funcionario cuyo cargo hubiere sido creado por el estatuto, y designar oremover a los administradores, si en el estatuto no se confiere esta facultad a otro organismo.
Conocer anualmente las cuentas, el balance, los informes que le presentaren los administradores odirectores y los comisarios acerca de los negocios sociales y dictar la resolución correspondiente.
Conocer los informes de auditoría externa en los casos que proceda. No podrán aprobarse ni el balanceni las cuentas si no hubieren sido precedidos por el informe de los comisarios.Fijar la retribución de los comisarios, administradores e integrantes de los organismos de administracióny fiscalización, cuando no estuviere determinada en los estatutos o su señalamiento no corresponda aotro organismo o funcionario.Resolver acerca de la distribución de los beneficios sociales.
Resolver acerca de la emisión de las partes beneficiarias y de las obligaciones
Resolver acerca de la amortización de las acciones.
Acordar todas las modificaciones al contrato social
Decidir acerca de la fusión, transformación, escisión, disolución y liquidación de la compañía;nombrar liquidadores, fijar el procedimiento para la liquidación, la retribución de los liquidadores yconsiderar las cuentas de liquidación.Relaciones internas con: Relaciones externas con:Todas las áreas de la compañía. Instituciones financieras.
Proveedores de bienes y servicios
Fuente: Autora
47
Figura 13: Funciones y Responsabilidades del Directorio
Título del puesto: Del Directorio
Área / departamento: Todas las áreas
Reporta a: Junta General Supervisa a: Todas las áreasNivel en el organigrama: 1Afecta a la calidad del servicio: no
Funciones y responsabilidades
Objetivo del puesto:
Proporcionar y asistir al junta general, comprende toda la actividad jurídica o de hecho dentro delmarco estatutario contractual acordado, promueve la realización del fin social común, ya queadministra y lleva acabo los negocios de la sociedad
Actividades principales:ReunionesCitacionesActas de directorioComunicación de las resolucionesRequisitos internos para la presentación socialOtorgamiento de poderesProcedimientos para las decisiones de gestiónTratamiento de las peticiones de accionistasModo de llevado de los libros sociales contables y societariosRelaciones del directorio con la asambleaHonorarios y gastosNormas complementarias transitorias
Actuación del directorio en caso de liquidación de la sociedad
Relaciones internas con: Relaciones externas con:Todas las áreas de la compañía. Instituciones financieras.
Proveedores de bienes y servicios
Fuente: Autora
48
Figura 14: : Funciones y Responsabilidades de la Presidencia
Título del puesto: De la Presidencia
Área / departamento: Todas las áreas
Reporta al: Directorio Supervisa a: Todas las áreas
Nivel en el organigrama: 1
Afecta a la calidad del servicio: no
Funciones y responsabilidades
Objetivo del puesto:
Presidir, dirigir y coordinar el funcionamiento de la compañía, representándola en todos losnegocios y contratos con terceros relacionados con la sociedad, para todos los actos judiciales yextrajudiciales
Actividades principales:
Ejercer la representación legal de la empresa
Presidir las sesiones de la Junta directiva
Cumplir y hacer cumplir las decisiones adoptadas por la Junta Directiva
Organizar, planear supervisar, coordinar y controlar los procesos productivos de la empresa
Relaciones del directorio con la asamblea
Ejecución de las funciones administrativas
Realización y cumplimiento de las normas legales
Gravar los bienes de la compañía
Firmar cheques en forma conjunta con cualquiera de los dignatarios
Informes de gestión trimestrales de las actividades
Determinar la inversión que debe darse a los fondos de la compañía
Adquisición de bienes muebles e inmuebles
Gravar los bienes de la compañía
Novar y renovar créditos y obligaciones
Celebrar contratos comerciales en todas sus manifestaciones
Actuar en representación de la compañía
Honorarios y gastos
Relaciones internas con: Relaciones externas con:
Todas las áreas de la compañía. Instituciones financieras.
Proveedores de bienes y servicios
Fuente: Autora
49
Figura 15: Funciones y Responsabilidades del Gerente General
Título del puesto: Gerente general (GAG)Área / departamento: Administración
Reporta a: directorio y asamblea de accionistasSupervisa a: Gerentes Comerciales yFinanciero - Administrativo
Nivel en el organigrama: 1Afecta a la calidad del servicio: si
Requerimientos para el cargoEducación Superior
Experiencia y habilidades
5 añosConocimiento del mercado aseguradorAdministración de empresas y personalConocimiento de análisis financiero
IdiomasEspañol, inglés: hablado (80%), escrito(70%)
Comunicación verbal Clara, precisa y fluidaFunciones y responsabilidades
Objetivo del puesto:Llevar a la organización a las metas propuestas en coordinación con los gerentes de cadaárea, creando un valor agregado real a la compañía.Actividades principales:Representar legalmente a la empresa en asuntos administrativos y judicialesRevisar periódicamente los estados financierosPlanificación estratégica.Aprobación y control de presupuestos.Crear un ambiente de buenas relaciones tanto con las aseguradoras como con los clientes.Dictar y normas las directrices para el normal desenvolvimiento de las actividades.Presentar periódicamente informes sobre las actividades realizadasRelaciones internas con: Relaciones externas con:Junta de accionistas. AseguradorasDirectorio. Clientes.
Presidencia Organismos de control.Gerentes comerciales, operaciones y financiera Auditores externos.
Fuente: Autora
50
Figura 16: Funciones y Responsabilidades de Recepción
Título del puesto: Recepcionista (RC)
Área / departamento: Administración
Reporta a: gerencia financiera-administrativa Supervisa a: nadie
Nivel en el organigrama: 8
Afecta a la calidad del servicio: si
Requerimientos para el cargo
Educación Media
Experiencia y habilidades1 año
Buenas relaciones interpersonales
Idiomas Español
Comunicación verbal Clara y precisaFunciones y responsabilidades
Objetivo del puesto:Proyectar una imagen positiva de la compañía ante el personal propio y visitantes, receptardocumentos, ingresarlos y canalizarlos a las respectivas áreas.Actividades principales:Recibir y canalizar toda correspondencia en forma oportuna.
Ingresar la correspondencia y cheques en el sistema.
Envío y recepción de órdenes de mensajeros.
Envío y recepción de valija.
Reporte de actividades de mensajeros.
Llamadas.
Asistencia a gerencias.
Reporte de documentos del área de vida.
Reporte de cheques.
Relaciones internas con: Relaciones externas con:Toda la compañía Clientes
Aseguradoras
Fuente: Autora
51
Figura 17: Funciones y Responsabilidades del Director del Área Comercial
Título del puesto: Director Comercial (DC)Área / departamento: Vida y asistencia médica
Reporta a: gerente general Supervisa a: ejecutivo comercialNivel en el organigrama: 3Afecta a la calidad del servicio: si
Requerimientos para el cargo
Educación Superior
Experiencia y habilidades3 añosCapacidad de análisis
Idiomas Español
Comunicación verbal Clara y precisaFunciones y responsabilidades
Objetivo del puesto:Desempeño de actividades comerciales para asesorar y resolver cualquier tipo denecesidades de los clientes actuales y además buscar nuevos clientes.Actividades principales:Análisis de clientes nuevos y potenciales.Coordinación, seguimiento y evaluación del proceso de ventas.Desarrollo de estrategias relacionadas con productos y mercados.Mantenimiento de las cuentas.Control de servicio al cliente bajo los estándares de las compañía.Seguimiento del cumplimiento de metas (calidad de servicio, ventas y costos)Estandarización de procesos y controles
Relaciones internas con: Relaciones externas con:Dirección de operaciones Clientes
Aseguradoras
Fuente: Autora
52
Figura 18: Funciones y Responsabilidades del Director del Área Operaciones
Título del puesto: Director de Operaciones (DO)Área / departamento: Vida y asistencia médicaReporta a: Gerente Comercial - Socio Supervisa a: ejecutivos de cuentaNivel en el organigrama: 3Afecta a la calidad del servicio: si
Requerimientos para el cargoEducación Media o superior
Experiencia y habilidades
5 añosBuenas relaciones interpersonalesConocimiento de seguros de vida yasistencia médica
Idiomas EspañolComunicación verbal Clara, precisa y fluida
Funciones y responsabilidadesObjetivo del puesto:Coordinar, apoyar y supervisar la gestión de los ejecutivos a fin de brindar un servicio de calidada nuestros clientes, el mismo que nos sirve como un referente para la captación de nuevosclientes.Actividades principales:Establecer procesos que faciliten las actividades diarias de los ejecutivos, para optimizar lostiempos en cada labor.Controlar la aplicación de los procesos para la eficiencia en el manejo y administración de susclientesApoyar en las diferentes actividades operativas del área, gestionando y solucionando cualquierinconveniente o conflicto que se presente.Coordinar y planificar el trabajo diario de los ejecutivos, para cubrir todos los requerimientos delos clientes y aseguradorasEvaluar de manera semanal las actividades del área, estableciendo metas y objetivos que nosayuden alcanzar mejores resultadosInformar y reportar a la gerencia de vida, los resultados obtenidos semana a semana y solicitarapoyo en las gestiones especiales que puedan presentarse.Realizar comités periódicos de seguimiento con las aseguradoras, para evaluar, mejorar ocorregir procesos y actividades de manera conjunta y optimizar nuestro servicio.Relaciones internas con: Relaciones externas con:Gerencias comerciales ClientesSistemas Aseguradoras
Proveedores de servicios médicos
Fuente: Autora
53
Figura 19: Funciones y Responsabilidades de Director del Área AdministrativaFinanciera
Título del Puesto: DIRECTOR ADMINISTRATIVOFINANCIERO (DAF)
Área / departamento: Finanzas, Contabilidad y Administración
Reporta a: Gerente General
Supervisa a: NadieNivel en el organigrama: 3
Afecta a la calidad del producto: no
Requerimientos para el cargo
EducaciónSuperior en finanzas, contabilidad y auditoría,economía.
Experiencia y Habilidades
6 años cargos similares
Planificación y organización de tareas
Buen conocimiento de tributación y leyes laborales
Habilidad en el manejo de hojas electrónicas
Buen nivel de relaciones públicas
IdiomasEspañol, inglés: leer (80%), hablar (60%), escrito(60%)
Comunicación verbal Clara y precisa
Funciones y responsabilidades
Objetivo del puesto:
Proporcionar y asistir al Gerente General en la toma de decisiones financieras a través de los reportesmensuales, así como en la parte administrativa en el control de personal de las políticas de lacompañía
Actividades principales:Control de flujos monetarios de la compañía
Manejo y evaluación de la situación financiera y económica.
Mantener una relación óptima entre ingresos – inversión y estructura.
Elaboración de presupuestos y proyectos.Dirección de la contabilidad general y de costos así como también la parte administrativa de laempresaPlanificación impositiva y manejo del sistema de información gerencial.
Relaciones internas con: Relaciones externas con:Todas las áreas de la compañía Entidades Bancarias
Auditoria Externa y entes de controlProveedores de bienes y servicios
Fuente: Autora
54
Localización
La agencia asesora productora de seguros estará ubicada en el centro norte de la ciudad de
Riobamba, en las calles: Av. Daniel León Borja y Carlos Zambrano ya que este es el sector
comercial y de fácil acceso a todos los servicios.
Figura 20: Plano de la Ciudad de Riobamba, Ubicación de la Oficina
Resultados para el objetivo 4: Evaluar financieramente el Plan de Negocios de la Agencia
Asesora - Productora de Seguros de Vida y Asistencia Médica, para demostrar la
factibilidad y rentabilidad de la misma.
Evaluar financieramente el Plan de Negocios de la Agencia Asesora - Productora de Seguros
de Vida y Asistencia Médica, para demostrar la factibilidad y rentabilidad de la misma.
Con este estudio se determinará la rentabilidad económica de acuerdo con la constitución de
la Agencia Asesora - Productora de Seguros, para el efecto se evaluará económica, social y
financieramente, de acuerdo con el Plan de Negocios respectivo.
55
Inversión Total
A continuación se presenta la inversión necesarios para la implementación de esta empresa.
Tabla 18: Inversión Total
Inversión total
Descripción Valor parcial Valor total
I. Activos no corrientes $ 5.400,00
Muebles y Enseres $ 2.160,00
Equipo de Cómputo y Software $ 3.140,00
Equipo de Oficina $ 100,00
II. Activo diferido $ 4.200,00
Gastos de Organización $ 400,00
Gastos de Instalación $ 3.000,00
Gastos de Constitución $ 800,00
III. Capital de trabajo $ 40.921,12
Remuneración $ 32.543,12
Gastos Suministros $ 746,00
Gastos de Arriendo $ 3.600,00
Gastos de Servicios Básicos $ 1.632,00
Gastos de Publicidad $ 1.500,00
Descripción Valor parcial Valor total
Gastos de Transporte $ 600,00
Gastos Financieros $ 300,00
Total de inversión $ 50.521,12
56
Activos no Corrientes
Se muestran los activos no corrientes necesarios para la implementación de esta empresa.
Tabla 19: Activos no Corrientes
Equipos de oficinaCant. Descripción Valor unit. Valor total
4 Teléfono convencional $ 25,00 $ 100,00Total $ 100,00
Equipo de computaciónCant. Descripción Valor unit. Valor total
5 Laptop $ 500,00 $ 2.500,00
2Impresoramultifuncional
$ 120,00 $ 240,00
1 Proyector $ 400,00 $ 400,00Total $ 3.140,00
Muebles y enseresCant. Descripción Valor unit. Valor total
5 Escritorios para oficina $ 100,00 $ 500,005 Sillas giratorias $ 50,00 $ 250,008 Sillas $ 35,00 $ 280,002 Archivadores $ 95,00 $ 190,005 Papeleras metálicas $ 20,00 $ 100,001 Pizarras $ 40,00 $ 40,001 Juego de sala de espera $ 800,00 $ 800,00
Total $ 2.160,00
Total Activo Fijos $ 5.400,00
Tabla 20: Activos Diferidos
Activos Diferidos ValorGastos de Organización $ 400,00
Gastos de Instalación $ 3.000,00
Gastos de Constitución $ 800,00
Total $ 4.200,00
57
Tabla 21: Capital de Trabajo
Capital de Trabajo ValorRemuneración $ 32.543,12
Gastos Suministros $ 746,00
Gastos de Arriendo $ 3.600,00
Gastos de Servicios Básicos $ 1.632,00
Gastos de Publicidad $ 1.500,00
Gastos de Transporte $ 600,00
Gastos Financieros $ 300,00Total capital de trabajo $ 40.921,12
Remuneración Mensual
Se realizan los cálculos de los beneficios sociales provisionados de forma mensual, anual y
proyectada, del personal que será parte de empresa.
Tabla 22: Remuneración Mensual
Cargo SueldoBàsico
AportePatronal12.15%
DécimoTercerSueldo
DécimoCuartoSueldo
Fondosde
ReservaVacaciones Total
Ingresos
AportePersonal9.40%
TotalMensual
GerenteGeneral
750,00 91,13 62,50 28,33 0,00 31,25 963,21 70,50 892,71
Contador 400,00 48,60 33,33 28,33 0,00 16,67 526,93 37,60 489,33
Secretaria 340,00 41,31 28,33 28,33 0,00 14,17 452,14 31,96 420,18
Ejecutivoscomerciales
370,00 44,96 30,83 28,33 0,00 15,42 489,54 34,78 454,76
Ejecutivoscomerciales
370,00 44,96 30,83 28,33 0,00 15,42 489,54 34,60 454,94
TotalMesual
2.230,00 270,95 185,83 141,67 0,00 92,92 2.921,36 209,44 2.711,93
58
Tabla 23: Remuneración Anual
ÁreasRemuneraciones
Mensual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Área administrativa $ 1.382,04 $ 16.584,50 $ 18.624,74 $ 19.561,46 $ 20.547,07 $ 21.584,13
Área de ventas $ 909,70 $ 10.916,42 $ 12.229,39 $ 12.832,27 $ 13.466,62 $ 14.134,08
Área operativa $ 420,18 $ 5.042,20 $ 5.645,40 $ 5.922,34 $ 6.213,74 $ 6.520,35
Total sueldos $ 2.711,93 $ 32.543,12 $ 36.499,54 $ 38.316,07 $ 40.227,43 $ 42.238,56
Financiamiento
Esta organización no tendrá un financiamiento externo, será simplemente formado por parte
privada ya que sus accionistas aportarán con sus inversiones, compuesto de la siguiente
manera:
Tabla 24: Financiamiento
FinanciamientoDescripción Valor Parcial
Capital socialAccionista 1 $ 12.630,28
Accionista 2 $ 12.630,28
Accionista 3 $ 12.630,28
Accionista 4 $ 12.630,28Total capital propio $ 50.521,12
59
Tabla 25: Balance de Situación Inicial
Balance de Situación InicialActivo Pasivo
Activo corriente$ 40.921,12
Pasivo corriente -Caja bancos $ 40.921,12
Total pasivo corriente -Activos fijos
$ 5.400,00Equipo de oficina $ 100,00 Patrimonio
Equipo de computación $ 3.140,00 Capital social $ 50.521,12Muebles y enseres $ 2.160,00
Total activos fijos $ 46.321,12 Total patrimonio $ 50.521,12
Activos diferidos $ 4.200,00
Gastos: const. Inst. Y fun. $ 4.200,00
Total activos 50.521,12 Total pasivos + patrimonio 50.521,12
Tabla 26: Balance de Resultados
Balance de ResultadosCuentas Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas Netas $ 62.902,00 $ 66.046,93 $ 69.349,28 $ 72.816,74 $ 75.705,03(-) Gastos $ 41.822,33 $ 45.910,76 $ 48.118,69 $ 49.744,29 $ 52.189,45Remuneración $ 32.543,12 $ 36.499,54 $ 38.316,07 $ 40.227,43 $ 42.238,56Gastos Suministros $ 746,00 $ 776,66 $ 854,33 $ 939,76 $ 1.033,74Gastos de Arriendo $ 3.600,00 $ 3.747,96 $ 3.902,00 $ 4.062,37 $ 4.229,34Gastos de ServiciosBásicos
$ 1.632,00 $ 1.699,08 $ 1.768,91 $ 1.841,61 $ 1.917,30
Gastos de Publicidad $ 1.500,00 $ 1.561,65 $ 1.625,83 $ 1.692,66 $ 1.762,22Gastos de Transporte $ 600,00 $ 624,66 $ 650,33 $ 677,06 $ 704,89Gastos Bancarios $ 300,00 $ 100,00 $ 100,00 $ 100,00 $ 100,00Depreciación $ 901,21 $ 901,21 $ 901,21 $ 203,40 $ 203,40(=) Utilidad Bruta enVentas $ 21.079,67 $ 20.136,18 $ 21.230,59 $ 23.072,45 $ 23.515,58
(-) 15% ParticipaciónTrabajadores
$ 3.161,95 $ 3.020,43 $ 3.184,59 $ 3.460,87 $ 3.527,34
(=) Utilidad antes deImpuestos $ 17.917,72 $ 17.115,75 $ 18.046,00 $ 19.611,58 $ 19.988,24
(-) 25% Impuesto a laRenta
$ 4.479,43 $ 4.278,94 $ 4.511,50 $ 4.902,90 $ 4.997,06
(=) Utilidad Neta $ 13.438,29 $ 12.836,81 $ 13.534,50 $ 14.708,69 $ 14.991,18
60
Tabla 27: Flujo de Caja
Flujo de Caja
Ingresos Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos
Ventas $ 62.902,00 $ 66.046,93 $ 69.349,28 $ 72.816,74 $ 75.705,03
Total Ingresos $ 62.902,00 $ 66.046,93 $ 69.349,28 $ 72.816,74 $ 75.705,03
Egresos
Remuneración $ 32.543,12 $ 36.499,54 $ 38.316,07 $ 40.227,43 $ 42.238,56
Gastos Suministros $ 746,00 $ 776,66 $ 854,33 $ 939,76 $ 1.033,74
Gastos de Arriendo $ 3.600,00 $ 3.747,96 $ 3.902,00 $ 4.062,37 $ 4.229,34
Gastos de ServiciosBásicos
$ 1.632,00 $ 1.699,08 $ 1.768,91 $ 1.841,61 $ 1.917,30
Gastos de Publicidad $ 1.500,00 $ 1.561,65 $ 1.625,83 $ 1.692,66 $ 1.762,22
Ingresos Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Gastos de Transporte $ 600,00 $ 624,66 $ 650,33 $ 677,06 $ 704,89
Gastos Financieros $ 300,00 $ 100,00 $ 100,00 $ 100,00 $ 100,00
Depreciación $ 901,21 $ 901,21 $ 901,21 $ 203,40 $ 203,40
Total Egresos $ 41.822,33 $ 45.910,76 $ 48.118,69 $ 49.744,29 $ 52.189,45
Inversión Inicial ($ 50.521,12)
Total flujo de caja $ 21.079,67 $ 20.136,18 $ 21.230,59 $ 23.072,45 $ 23.515,58
Tabla 28: Costos Productos
ProductoCostos
Plan 1 Plan 2 Plan 3Asistencia médica $ 40,00 $ 70,00 $ 110,00
Vida $ 5,00 $ 10,00 $ 15,00
Asistencia médica y vida $ 45,00 $ 80,00 $ 125,00
61
Tabla 29: Comisiones por producto y por plan en dólares
ProductoComisiones
Plan 1 Plan 2 Plan 3Asistencia médica $ 6,00 $ 10,50 $ 16,50
Vida $ 1,00 $ 2,00 $ 3,00
Asistencia médica y vida $ 7,00 $ 12,50 $ 19,50
Demanda Existente y Proyectada
De la población en estudio misma que corresponde a 25.493 habitantes el 31% cuenta ya con
programas de vida y asistencia médica, por lo cual nuestra demanda insatisfecha seria de
17.590 habitantes.
El estudio muestra según las encuestas que al menos en el primer año se atenderá inicialmente
al 40% de la demanda insatisfecha con programas de asistencia médica en un 50%, en vida
un 20% y en un 30% un mix entre vida y asistencia médica; se irá proyectando el crecimiento
de la cartera en un 5% anual durante los primeros 5 año, además se observa que se tiene una
demanda insatisfecha alta.
Tabla 30: Demanda
Demanda# Personas
Población Total de Estudio 110.841
Población Económica Media Alta 25.493Población con seguro actual (31%) -7.902Demanda Insatisfecha Total 17.590
Demanda Insatisfecha - Mercado Objetivo (40%) 7.036Asistencia Médica - 50% 3.518
Vida - 20% 1.407
Vida y Asistencia Médica - 30% 2.111
62
Tabla 31: Demanda existente y proyectada
Seguro de Asistencia Médica 50%
AñoDemanda #
Personas50% 20% 30%
Ingreso porVentas USD
2014 3.518 1.759 704 1.055 35.356
2015 3.694 1.847 739 1.108 37.124
2016 3.879 1.939 776 1.164 38.980
2017 4.073 2.036 815 1.222 40.929
2018 4.276 2.138 855 1.240 42.274
Seguro de Vida 20%
AñoDemanda #
Personas50% 20% 30%
Ingreso porVentas USD
2014 1.407 704 281 422 2.533
2015 1.478 739 296 443 2.660
2016 1.551 776 310 465 2.793
2017 1.629 815 326 489 2.932
2018 1.710 855 342 496 3.028
Seguro de Asistencia Médica y Vida 30%
AñoDemanda #
Personas50% 20% 30%
Ingreso porVentas USD
2014 2.111 1.055 422 633 25.013
2015 2.216 1.108 443 665 26.264
2016 2.250 1.164 465 698 27.577
2017 2.284 1.222 489 733 28.956
2018 2.319 1.283 513 770 30.403
Ingreso Total Productos
AñoDemanda #
Personas50% 20% 30%
Ingreso porVentas USD
2014 7.036 3.518 1.407 2.111 62.902
2015 7.388 3.694 1.478 2.216 66.047
2016 7.680 3.879 1.551 2.327 69.349
2017 7.986 4.073 1.629 2.444 72.817
2018 8.306 4.276 1.710 2.506 75.705
63
Tabla 32: Valor Actual Neto
Ingresos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Flujos de efectivo ($ 50.521,12) $ 21.079,67 $ 20.136,18 $ 21.230,59 $ 23.072,45 $ 23.515,58
Valor actual neto $ 24.739,45
Tabla 33: Tasa Interna de Retorno
Elementos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Flujos de efectivo ($ 50.521,12) $ 21.079,67 $ 20.136,18 $ 21.230,59 $ 23.072,45 $ 23.515,58
Tasa interna deretorno $ 0,32
Tabla 34: Punto de Equilibrio
Tipo de Servicio Asistencia médica Vida Asistencia médica-vida
Equivale a: 50% 20% 20%Unidades de servicio
Pe:
17.694,06 3.217,10 20.911,1711 2 13
1.608,55 1.608,55 1.608,55Unidades monetarias Pe: $ 17.694,06 $ 3.217,10 $ 20.911,17
3.1.1 Interpretación de Resultados
Analizar el entorno legal para la creación de una Agencia Asesora - Productora de
Seguros de Vida y Asistencia Médica.
Como se ha mencionado anteriormente la Agencia Asesora - Productora de Seguros se
constituirá bajo la superintendencia de compañías como sociedad anónima, será regulada
también por la Superintendencia de Bancos y Seguros, los organismos de control del estado,
así como también por el Servicio de Rentas Internas SRI; en donde su objetivo principal es
dedicar sus servicios profesionales mediante el asesoramiento en la contratación de seguros,
previa la obtención de la credencial y certificado de autorización de ramos que le faculte a
desarrollar la actividad que para el efecto de la agencia asesora de seguros serán los ramos de
vida y asistencia médica y su razón social será AGV Seguros.
64
Realizar un estudio de mercado en el cual se determine la mezcla de productos y
comercialización más adecuada para los clientes potenciales de seguros de vida y
asistencia médica de la ciudad de Riobamba
La presentación y análisis de resultados es vital para poder realizar el estudio de mercado a
fin de que se identifique y determine la mezcla de productos y comercialización más adecuada
para los clientes potenciales de seguros de vida y asistencia médica de la ciudad de Riobamba.
Las partes que integran el estudio de mercado son: la oferta por parte de las compañías
aseguradoras, de los asesores productores de seguros y la demanda por parte de la población
y todas las características inherentes a las formas de comercialización de los programas de
vida y asistencia médica, los valores de las primas y comisiones ganadas por los contratos
conseguidos.
Como resultado de las encuetas realizadas se determina que la ciudad de Riobamba es un
nicho de mercado ya que el 69% de la población al momento no cuenta con este servicio y el
31% que al momento cuenta con este beneficio no está satisfecho con el servicio brindado,
también se pudo evidenciar que el 72% lo califico entre bueno y regular lo cual es favorable
para la implementación de nuestra agencia ya que buscaremos refrescar el mercado con
productos y servicios innovadores.
Se pudo determinar también que el producto debe estar enfocado a las familias ya que el 67%
en promedio tiene un núcleo familiar de 5 personas y que dentro de sus principales intereses
está el de contratar un seguro de vida, asistencia médica o una combinación de los mismos,
bajo cuatro principales aspectos como son: precios razonables, calidad de información,
asesoramiento y atención personalizada.
Del 31% de la población que al momento cuenta con este servicio realizó la contratación del
mismos con las compañías de seguros de forma directa, lo cual se vuelve una ventaja ya que
las diversas compañías de seguros serán nuestras aliadas al convertirnos en su fuerza de
ventas, al promocionar sus productos que vayan acorde a las necesidades de los asegurados,
por lo que se establecerán producto que tengan un precio promedio entre $40 y $125 dólares.
65
Característica del Servicio
Una de las principales características y la más importante es el aspecto humano. Se contará
con un grupo de personas con gran experiencia en el desarrollo e implantación de proyectos,
apoyándose en la utilización de las técnicas informáticas más actuales e innovadoras y con
elevados conocimientos de la gestión de venta y asesoría; formando un conjunto de expertos
importante, cualitativa y cuantitativamente, que situarán a la empresa en un lugar destacado
dentro de las empresas de servicios especializadas en el mercado asegurador.
Por lo antes mencionado la principal característica del servicio será la relación directa lo que
nos permitirá conocer las necesidades específicas de los posibles asegurados y de este modo
saber cuál seguro es el más adecuado. Al tener sistemas informáticos actuales, podremos
llegar de mejor manera ya que tendremos información en línea en donde el asegurado podrá
revisar con tan solo un clic la información de su programa, beneficios, coberturas, procesos
de reclamación, redes de servicios, etc.
El pago de los reclamos se realizará en 5 días hábiles mediante transferencia directa a la cuenta
del colaborador, quien podrá revisar la liquidación en el sistema antes mencionado.
El asegurado adicional a tener toda la información en línea contará con una persona de
contacto que será el vendedor quien siempre hará el acompañamiento en cada uno de los
procesos o requerimiento del asegurado.
Análisis de Demanda
La demanda de seguros de vida y asistencia médica, constituyen la necesidad que tienen los
grupos sociales: trabajadores, socios de cooperativas, estudiantes, docentes, agremiados, etc.,
quienes tienen la oportunidad de contar con un seguro de vida y/o asistencia médica, y que
pertenecen a instituciones, empresas, gremios y otras formas de organización, que están
dispuestos a contratar estos seguros, a un precio y plazo determinados.
Esta demanda es efectiva y potencial. La efectiva es la que actualmente está siendo
beneficiaria de estos seguros y la potencial es aquella que puede llegar a contratarlos, si cuenta
66
con la oferta conveniente por parte de las compañías aseguradoras o agencias asesoras de
seguros.
Las características de la demanda efectiva que fue investigada mediante una muestra
representativa de esta población, en la ciudad de Riobamba, se indica diversas tablas que
detallan aspectos fundamentales de la demanda. De acuerdo con la tasa de crecimiento
poblacional, se estima la demanda, se proyecta y se calcula la demanda insatisfecha, de los
110.841 habitantes de la ciudad de Riobamba, que el 23% corresponde al nivel económico
medio – medio alto: 25.493 habitantes; que, pertenecen a la población económicamente activa
en puestos de mandos medios y superiores. De esta población el 31% que equivale a 7.903
habitantes, ya tienen acceso a estos servicios. (INEC, 2014)
El 69% restante está dispuesto a contratar nuestros servicios y corresponden a la demanda
insatisfecha de 17.590, la misma que se convierte en la base para el cálculo a partir del año
2014 hasta el año 2018, con un crecimiento de mercado del 5%.
Análisis de Demanda Existente y Proyectada
El estudio muestra según las encuestas que al menos en el primer año se atenderá inicialmente
al 40% de la población, con programas de asistencia médica en un 50%, de vida con un 20%
y con un 30% un mix entre vida y asistencia médica; se irá proyectando el crecimiento de la
cartera en un 5% anual durante los primeros 5 año, además se observa que se tiene una
demanda insatisfecha alta.
Análisis de la Oferta
En el rubro de los servicios de seguros en general, la oferta depende del tipo de servicios que
ofrecen las agencias aseguradoras y los agentes asesores sin relación de dependencia, ubicados
en la ciudad de Riobamba, de acuerdo a la Tabla 16, se puede observar que la ciudad de
Riobamba cuenta con 2 agencias y 11 agentes de seguros sin relación de dependencias.
Como se observa en la Tabla 17, la oferta actual que existe en la ciudad de Riobamba, con
relación a los servicios que van a ser ofertados, no tiene mayor competencia, pues en los ramos
67
de asistencia médica indican solamente una agencia es la que actualmente comercializa este
producto.
En el caso de vida colectiva, este servicio es ofertado por una agencia y dos agentes; mientras
que en el caso de vida individual es ofertado por dos agencias y dos agentes.
Es importante destacar que el único servicio de medicina prepagada es el ofertado por
Ecuasanitas, que se encuentra ofreciendo también coberturas preventivas, no tiene deducibles
y es de fácil uso, tan solo presentando el carné de afiliación le atienden en las clínicas en
convenio es decir que forman parte de su cuadro cerrado o direccionado al 100%, pese a ser
una empresa posicionada en el mercado local, esta no se convierte en competencia, sino más
bien en una oportunidad, porque a través de la organización a crearse se convertiría en un
potencial aliado.
Sistema de Comercialización
El sistema de comercialización es fundamental, ya que al conocer que existe la necesidad
potencial de contratación de programas de vida y asistencia médica, se debe definir qué es lo
que el asegurado está buscando exactamente con relación a cuatro aspectos importantes como
son: producto, precio, promoción y distribución.
Análisis Externo e Interno
Dentro de las actividades se encuentra la ubicación de la organización, misma que contará con
amplias oficinas, personas que estarán a cargo del asesoramiento, ejecutivos senior quienes
poseen la capacidad de ofertar una variedad de productos tanto en seguros individuales como
corporativos, todo esto dentro de un esquema de alta tecnología en sistemas informáticos los
cuales los asegurados podrán revisarlo en línea como se mencionó anteriormente.
Producto
La compañía a implementarse es una Agencia Asesora - Productora de Seguros especializada
en los ramos de vida y asistencia médica. Estará supervisada por la Superintendencia de
Bancos y Seguros, y tiene como principal objetivo brindar servicios de asesoramiento en la
68
contratación de los programas antes mencionado bajo las mejores condiciones del mercado y
de diferentes aseguradoras de la industria multinacional y ecuatoriana, reconocida en el
mercado por la seriedad de sus productos y por sus excelentes beneficios.
Servicios Ofrecidos
Los servicios ofrecidos son seguros para personas, están caracterizados por el objeto
asegurado que como su nombre lo indica es la persona o ser humano, quien transfiere el riego
a un tercero bajo el pago de una prima, en si es la protección económica por el riesgo al que
se encuentra expuesta, se clasifica en: seguro de vida, seguro de asistencia médica.
Seguro de Vida
Es aquel que los clientes contratan como previsión y respaldo económico para sus familias o
dependientes en caso de que ellos pierdan la vida, aquí se entregará a los beneficiarios el
monto que el asegurado haya contratado y en el porcentaje establecido para cada uno de ellos,
la función principal al vender este producto es el asesoramiento del mismo ya que lo que se
busca es que la familias puedan continuar con su vida habitual en cuanto a lo económico se
refiere.
Las principales coberturas que tendrán los planes de vida son:
Muerte por cualquier causa. Independientemente la causa del fallecimiento el
beneficio se pagará hasta el monto contratado.
Muerte accidental. Si el fallecimiento es a causa de un accidente se pagará una doble
indemnización es decir, se pagará el monto de muerte por cualquier causa más el
monto de cobertura de muerte accidental.
Incapacidad total y permanente. Se realizará el pago en el monto contratado de
acuerdo a la calificación que el IESS.
Adicional a las tres coberturas principales del programa se podrán incluir coberturas de
acuerdo a las necesidades de cada asegurado como por ejemplo:
Renta por hospitalización
69
Renta por alimentación
Beca estudiantil
Gastos médicos por accidente
Anticipo de enfermedad terminal
Servicio Exequial
Asistencia Médica
El seguro de asistencia médica es el que mayor aporte da al asegurado ya que cubre los
gastos por enfermedad o accidente que el asegurado pudiese tener, en este seguro se
proporcionarán servicios médicos ambulatorios o quirúrgicos (hospitalarios), en las
diferentes especialidades y de acuerdo a las coberturas contratadas.
Monto máximo por incapacidad
Cuarto y alimento
Terapia intensiva
Deducible por año contrato por afiliado
Coaseguro por incapacidad hospitalaria y ambulatoria
Coaseguro direccionado
Límite de coaseguro por incapacidad
Maternidad al 80%
Cuidado del recién nacido vitalicio
Cama acompañante menores de 15 años
Cobertura para enfermedades preexistentes declaradas o no
Emergencia médica por accidente
Ambulancia terrestre
Tabla de honorarios
Tope de consulta
Período de incapacidad
Período de presentación de reclamos
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Precio
Para obtener un valor referencial de ingreso para la agencia asesora, se ha tomado en cuenta
el valor ofertado por las aseguradoras que para el caso, los programas a comercializarse se
muestran en la siguiente tabla:
Tabla 35: Precios de Productos
ProductoPrecio Unitario
Plan 1 Plan 2 Plan 3Asistencia médica $ 40,00 $ 70,00 $ 110,00
Vida $ 5,00 $ 10,00 $ 15,00
Asistencia médica y vida $ 45,00 $ 80,00 $ 125,00
Promoción
Con respecto a la publicidad aquí se planea resaltar las características innovadoras, que se
enfoquen básicamente en la calidad del servicio ofertado, en el precio adecuado y la
puntualidad en el servicio ofertado sobrepase las expectativas de los clientes.
Se entregara publicidad como trípticos que informen de las coberturas, beneficios de los
programas y el porqué de la contratación a través de la agencia asesora de seguros.
Adicional en el momento de la venta el ejecutivo comercial promocionará todos los beneficios
del programa e indicará que él será el encargado de todos los trámites relacionados al manejo
del seguro y toda la información acerca de los servicios que brindamos.
Una de las principales fuentes de publicidad sería ofertar un valor agregado extra al producto
a ser comercializado, puede ser un aumento en las diferentes coberturas o un servicio
netamente personalizad que permita la fidelización con los asegurados, seguido de un servicio
de postventa que permita estar cerca del asegurado siempre y tener una retroalimentación, con
el fin de mejorar los servicios ofrecidos lo cual se convierte en una ventaja competitiva.
71
El servicio que se propone puede ser visto como un sistema compuesto por varios
departamentos, cada uno de los cuales tiene un conjunto de objetivos específicos para la
satisfacción de los requerimientos de los clientes.
Distribución
Al ser una empresa que oferta servicios de asesoramiento en la contratación de programas de
vida y asistencia médica, el principal canal de distribución que se manejaría sería la venta
directa a través de nuestros ejecutivos comerciales quienes realizaran las distintas visitas a
empresas o personas naturales ofertando los planes y beneficios que se tienen como agencias,
los mismos estarán liderados por el director comercial; adicional como parte de los servicios
en línea el posible asegurado podrá contactarnos e inclusive realizar una cotización en línea
que nos permita detectar con agilidad cuáles son sus necesidades.
Definir la estructura organizacional a ser implementada en una agencia asesora
productora de vida y asistencia médica, en el área administrativa, comercial.
El presente análisis va enfocado a determinar los requerimientos del personal en puestos,
cargos y funciones, en niveles jerárquicos que dan lugar a la estructura organizacional de
forma legal. La distribución o disposición del espacio físico de las oficinas y el equipamiento
necesario.
En el esquema presentado se muestra el organigrama estructural en el que se determina:
Tabla 36: Esquema Organigrama Estructural
¿Quiénes Somos?
La Agencia Asesora - Productora de Seguros de vida ya asistencia médica es una empresa
privada, que ofrecerá a la ciudadanía de Riobamba los mejores planes existentes en el mercado
Niveles Jerárquicos Unidades Administrativas a implantarse
1. Nivel directivo Junta General de Accionistas (4), Directorio y Presidencia
2. Nivel Ejecutivo Gerencia General.
. El nivel Administrativo Área Comercial - Operativa y Área Administrativa - Financiera.
72
asegurador tanto en beneficios como en costos y garantizará la correcta aplicación de las
coberturas contratadas en el momento del pago de los reclamos.
¿Qué nos Diferencia?
La atención que brindaremos a nuestros asegurados será personalizada y bajo un esquema de
24/7, es decir las 24 horas del día los 7 días de la semana. Planes con coberturas acorde a sus
necesidades, asesoría técnica, tiempo de respuesta a requerimientos inmediato, tecnología de
punta y recurso humano calificado.
Misión
Ocuparnos de su seguridad, siendo su principal asesor en la contratación de programas de
vida y asistencia médica, encontrando siempre las mejores condiciones en coberturas y
costos en el mercado asegurador.
Visión
Ser la principal agencia asesora chimboracense en la colocación de programas de vida y
asistencia médica, con un alto nivel de excelencia superando las expectativas de nuestros
clientes.
Objetivos
Posicionarnos como la principal agencia asesora de seguros de vida y asistencia
médica para el 2019, brindando de manera eficaz y eficiente el asesoramiento
oportuno.
Obtener rentabilidad junto con el crecimiento continuo del mercado de programas de
vida ya asistencia médica.
Garantizar nuestro asesoramiento en la colocación de programas de vida y asistencia
médica, así como también la calidad de los mismos.
73
Valores
Actuar con honestidad y profesionalismos.
Brindamos servicios de excelencia.
Compromiso con el mejoramiento continuo en todos nuestros procesos.
Evaluar financieramente el Plan de Negocios de la Agencia Asesora - Productora de
Seguros de Vida y Asistencia Médica, para demostrar la factibilidad y rentabilidad de
la misma.
Inversión y Financiamiento
El valor al que asciende la inversión entre activos corrientes diferidos y fijos que son de
$50,521.12 de los cuales el 81% de la inversión está destinada a capital de trabajo, el 10.61%
está destinado a activos no corrientes y el 8,39% corresponde a activos diferidos; por lo tanto
el uso de los recursos económicos están dirigidos a sostener y sustentar el negocio. Cuyo
financiamiento es con el aporte de 4 socios con un aporte de capital de $12,630.28 cada uno,
si existencia alguna dificultad se deja planteada la alternativa de acceder a un crédito
financiero.
Balance Inicial
Muestra la situación actual y proyectada para 5 años bajo las siguientes consideraciones: no
se modificarán los activos fijos o no corrientes, la tendencia es a recuperar los activos diferidos
para de ser necesario con ello cubrir el capital de trabajo, que se dispondría en la cuenta caja
bancos.
Balance de Resultados
Se refiere a los ingresos por concepto de comisiones ganadas por la venta de los diferentes
planes, el total de ingresos para el primer año es de $62.902.00, con un crecimiento anual de
un 5% entre el 2do y 5to año, en el cual se mantienen los precios ya que al tener una demanda
insatisfecha tan alta, lo que se busca es crecer en número de ventas, demostrando la utilidad
en cada uno de los periodos.
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Flujo de Caja
Constituyen una estimación de los fondos que generará la empresa; cuyo resultado dependerá
del grado del cuidado que se ponga, en la recuperación del dinero hoy a fin de recibir en el
futuro mayor cantidad; muestra el saldo inicial y final de caja cuyo valor es de $21,079.96 en
el primer año.
Valor Actual Neto
El valor actual es mayor que la inversión, calculada a una tasa de descuento del 13.42%, que
está compuesta por la sumatoria de las tasas de inflación proyectada, riesgo país y tasa pasiva,
al ser un valor positivo de $24,739.45 que resulta de la suma de los flujos actualizados menos
la inversión y se puede observar que este es positivo significa que la rentabilidad es superior
al costo de oportunidad, por lo tanto el proyecto es viable.
Tasa Interna de Retorno (TIR)
Nos indica la recuperación de la inversión que para efecto del presente estudio será en 2 años,
5 meses y 26 días, con un 32% de rentabilidad, misma que es superior en comparación a la
tasa de descuento, por lo tanto se debe aceptar la inversión del presente proyecto, ya que la
rentabilidad del mismos generará el crecimiento de la Agencia Asesora - Productora de
Seguros
Punto de Equilibrio
Se determina que se necesita vender por producto 1,609 unidades de servicio para ni perder
ni ganar y en función a esto se toma la decisión de llegar a la venta anual de 4826 y que la
capacidad y disposición organizacional así lo permite, sobre este número de unidades cada
venta generada se convierte en utilidad para la empresa.
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CAPÍTULO 4
Discusión
4.1 CONCLUSIONES
Para poder atender al mercado de la ciudad de Riobamba se constituirá y se pondrá en marcha
la Agencia Asesora - Productora de Seguros, de acuerdo a lo que determina la Ley de Seguros,
La Superintendencia de Compañías y los órganos pertinentes de regulación existentes en el
Ecuador.
Un adecuado estudio de mercado permitió determinar una demanda potencial insatisfecha y a
la vez la factibilidad de constituir la Agencia Asesora - Productora de Seguros, en el cual el
mercado meta es la clase media alta de la ciudad de Riobamba, la que presenta características
favorables para la implementación de los servicios que se pretende ofrecer al mercado. Se
atenderá al 40% de la demanda insatisfecha; población que corresponde a 7306 habitantes, de
los cuales al 50% se ofertará seguros de asistencia médica, al 20% se le ofertará vida pura y
al 30% una combinación de vida y asistencia médica.
El capital humano es la base fundamental del desarrollo y evolución de la agencia asesora y
productora de seguros ya que socialmente la implementación de la misma, ayudará a la
población que no posee ningún tipo de aseguramiento, y que alcanza al 49.16% de la
población que por el momento no tienen oportunidad de adquirir un seguro de vida y asistencia
médica por desconocimiento o por el costo actualmente ofertado por la competencia. Por eso
es importante atender el interés que tienen los clientes al contratar dichos programas, como se
refleja en las preguntas en las que se dan a conocer los principales aspectos para elegir el
seguro adecuado que garantice: atención personalizada, asesoramiento, calidad de
información y precios razonables.
El proyecto demuestra ser rentable económica y financieramente, ya que los índices de
rentabilidad se encuentran en rangos positivos, dando una alta posibilidad de éxito a la
agencia, en donde la puesta en marcha del proyecto, debe ser inmediata.
76
4.2 RECOMENDACIONES
Habiendo la oportunidad y el compromiso de aportación por parte de los interesados de
constituir la agencia debe ser de forma inmediata la puesta en marcha ya que se evidencia que
el proyecto es rentable.
Para garantizar un mayor éxito del negocio será recomendable que la empresa a partir de la
evaluación de la campaña de publicidad considerada en el proyecto, realice un seguimiento
permanente de las tendencias de la demanda de seguros en la ciudad de Riobamba a fin de
garantizar un mayor posicionamiento profesional lo cual servirá para crear una conciencia de
seguro a nivel de la ciudadanía, por lo que se recomienda dar a conocer la importancia de
tener un seguro de vida y asistencia médica y la importancia de las compañías de seguros.
Se debe dar mucho interés al capital humanos, ya que son la base de nuestro crecimiento, por
ende se deberá otorgar incentivos ya sea de forma económica o profesional.
Será recomendable que el grupo inversionista posibilite la implementación de este proyecto
considerando los resultados positivos en el ámbito financiero y las expectativas de la demanda
de mercado.
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