UNIVERZA V LJUBLJANI EKONOMSKA FAKULTETA

DIPLOMSKO DELO

ŽAN PRITRŽNIK

UNIVERZA V LJUBLJANI EKONOMSKA FAKULTETA

DIPLOMSKO DELO

TRŽNE POTI PRI PRODAJI LESENIH HIŠ V PODJETJU SMREKA D.O.O.

Ljubljana, maj 2010 ŽAN PRITRŽNIK

IZJAVA

Študent Žan Pritržnik izjavljam, da sem avtor tega diplomskega dela, ki sem ga napisal pod

mentorstvom dr. Dmitrović Tanje, in da dovolim njegovo objavo na fakultetnih spletnih

straneh.

V Ljubljani, dne 8.5.2010 Podpis:

KAZALO

UVOD.................................................................................................................................... 1

1 Lesena gradnja ...................................................................................................... 2 1.1 Prednosti lesene gradnje.................................................................................................. 2

1.2 Slabosti lesene gradnje .................................................................................................... 4

1.3 Povezanost lesenih gradenj s politikami Evropske unije in razvojno politiko Slovenije............................................................................................................................ 6

1.4 Lesene pasivne hiše .......................................................................................................... 8

1.5 Lesena gradnja v Sloveniji in po svetu........................................................................... 9

1.6 Sekcija slovenskih proizvajalcev montažnih hiš ......................................................... 10

2 Tržne poti ............................................................................................................. 10 2.1 Opredelitev tržnih poti .................................................................................................. 11

2.2 Ravni tržnih poti ............................................................................................................ 11

2.3 Vloga tržnih posrednikov .............................................................................................. 12

2.4 Načrtovanje in vodenje tržnih poti............................................................................... 13

2.5 Ocenjevanje in merjenje učinkovitosti tržnih poti...................................................... 14

3 Predstavitev podjetja Smreka d.o.o. .................................................................... 15 3.1 Opis podjetja Smreka d.o.o........................................................................................... 15

3.2 Nastanek in razvoj podjetja .......................................................................................... 16

3.3 Pregled uspešnosti poslovanja ...................................................................................... 16

4 Tržne poti podjetja Smreka d.o.o......................................................................... 19 4.1 Ravni tržnih poti pri prodaji objektov v podjetju Smreka d.o.o............................... 19

4.2 Neposredna tržna pot pri prodaji objektov................................................................. 19

4.3 Posredna tržna pot pri prodaji objektov ..................................................................... 20

4.4 Umestitev podjetja Smreka d.o.o. znotraj Sekcije slovenskih proizvajalcev montažnih hiš ................................................................................................................. 23

4.5 Analiza konkurentov ..................................................................................................... 24 4.5.1 Marles hiše Maribor d.o.o. ..................................................................................................... 24 4.5.2 Rima d.o.o. ............................................................................................................................. 24 4.5.3 Lesimpex d.o.o. ...................................................................................................................... 24 4.5.4 Riko hiše d.o.o........................................................................................................................ 24 4.5.5 Lumar Ig d.o.o. ....................................................................................................................... 25 4.5.6 Kager hiša d.o.o...................................................................................................................... 25 4.5.7 Jelovica hiše d.o.o. ................................................................................................................. 25 4.5.8 Biva – hiše d.o.o. .................................................................................................................... 26 4.5.9 Rihter d.o.o. ............................................................................................................................ 26 4.5.10 Honka ..................................................................................................................................... 26 4.5.11 Begrad Črnomelj d.o.o. .......................................................................................................... 26

i

4.5.12 MTB d.o.o...............................................................................................................................27 5 Ocenjevanje in merjenje učinkovitosti tržnih poti v podjetju Smreka d.o.o...... 27 5.1 Sedem vidikov učinkovitosti udeležencev na tržni poti .............................................. 27

5.2 Metoda SPM (angl. The Strategic Profit Model) ......................................................... 29 5.2.1 Splošno o metodi SPM............................................................................................................29 5.2.2 Dobičkonosnost kapitala po metodi SPM za podjetja znotraj Sekcije slovenskih proizvajalcev

montažnih hiš ..........................................................................................................................30 5.3 Metoda ABC (angl. Activity - Based Costing)............................................................... 32

5.3.1 Splošno o metodi ABC ...........................................................................................................32 5.3.2 Dobičkonosnost prodaje montažne hiše ali konstrukcije za hišo po metodi ABC za

posamezne tržne poti podjetja Smreka d.o.o...........................................................................34 5.4 Analiza čistih prihodkov od prodaje v podjetju Smreka d.o.o. ................................. 35

6 Priporočila za preoblikovanje tržnih poti podjetja Smreka d.o.o. ..................... 38

Sklep.................................................................................................................................... 41

7 Literatura in viri .................................................................................................. 42 KAZALO SLIK Slika 1: Zahteve za pasivno hišo ........................................................................................... 8 Slika 2: Ravni tržnih poti..................................................................................................... 12 Slika 3: Dodana vrednost v primerjavi s stroški za različne tržne poti .............................. 15 Slika 4: Logotip Smreke d.o.o. ............................................................................................ 17 Slika 5: Sredstva, kapital, prihodki iz poslovanja, dobiček/izguba iz poslovanja in čisti dobiček ali izguba za podjetje Smreka d.o.o. v letih od 2004 do leta 2008 ........................ 18 Slika 6: Ravni tržnih poti v podjetju Smreka d.o.o.............................................................. 19 Slika 7: Shema neposrednih tržnih poti v podjetju Smreka d.o.o........................................ 20 Slika 8: Shema posrednih tržnih poti v Španiji ................................................................... 21 Slika 9: Shema posrednih tržnih poti v Italiji...................................................................... 21 Slika 10: Shema posrednih tržnih poti v Avstriji................................................................. 22 Slika 11: Shema posrednih tržnih poti v Švici..................................................................... 22 Slika 12: Tržni deleži znotraj Sekcije slovenskih proizvajalcev montažnih hiš za leto 2008............................................................................................................................................. 23 Slika 13: Proces ABC metode ............................................................................................. 33 Slika 14: Čisti prihodki od prodaje podjetja Smreka d.o.o. v Sloveniji in tujini v letu 2008............................................................................................................................................. 35 Slika 15: Čisti prihodki od prodaje v podjetju Smreka d.o.o. po programih v letu 2008 ... 36 Slika 16: Čisti prihodki od prodaje objektov v podjetju Smreka d.o.o. v letu 2008............ 37 KAZALO TABEL Tabela 1: Vrednosti spremenljivk metode SPM za leto 2008.............................................. 31 Tabela 2: Dobičkonosnost prodaje montažne hiše ali konstrukcije za hišo po metodi ABC za različne tržne poti v podjetju Smreka d.o.o. ( v €).......................................................... 35 Tabela 3: Vrednostno in relativno (%) izražen delež čistih prihodkov pri prodaji objektov v primerjavi z vrtnim programom in ostalimi proizvodi v podjetju Smreka d.o.o. v letu 2008 za tujino in Slovenijo ........................................................................................................... 37

ii

Tabela 4: Relativno izražen delež čistih prihodkov od prodaje v podjetju Smreka d.o.o. v letu 2008 (v %) .................................................................................................................... 37

KAZALO PRILOG

PRILOGA 1: REZULTATI JAVNOMNENJSKE RAZISKAVE ODNOS JAVNOSTI DO LESENE GRADNJE ..................................................................................................... 2

PRILOGA 2: POSLOVANJE SMREKE D.O.O. OD LETA 2004 DO 2008...................... 5

PRILOGA 3: GRAFIČNI PRIKAZ METODE SPM.......................................................... 6 KAZALO TABEL Tabela 1: Poslovanje Smreke d.o.o. od leta 2004 do 2008 .................................................. 5 KAZALO SLIK Slika 1: »Če bi gradili novo hišo, ali bi se odločili za klasično gradnjo ali za leseno montažno gradnjo?« ............................................................................................................. 2 Slika 2: »Katere so po vašem mnenju prednosti lesene gradnje?« ..................................... 3 Slika 3: »Zakaj se ne bi odločili za leseno nadgradnjo?« .................................................... 3 Slika 4: »Kakšne so po vašem mnenju prednosti pasivne hiše?« ......................................... 4 Slika 5: SPM (angl. The Strategic Profit Model) ................................................................. 6

iii

iv

UVOD Les ima s svojimi lastnostmi številne prednosti v primerjavi z ostalimi gradbenimi materiali, vendar ima gradnja z njim tudi nekaj slabosti. Pomembno je tudi, da je lesena gradnja v povezavi s številnimi politikami Evropske unije in razvojno politiko Slovenije. Predvsem se spodbuja gradnja, ki ustreza standardom pasivne hiše. Ta standard pa je najlažje doseči prav z leseno gradnjo, ki je v Sloveniji v vzponu, vendar po deležu novogradenj še vedno močno zaostaja za klasično gradnjo. Glede na naravne danosti in geografsko lego bi bilo smotrno, da bi se ljudje v Sloveniji odločali za lesene hiše. Glavni cilj diplomskega dela je ugotoviti učinkovitost tržnih poti v podjetju Smreka d.o.o. Poleg tega želimo ugotoviti, na katerih trgih so prisotni v tujini in s katerimi posredniki so prodrli na le-te. Prav tako bomo ugotovili, ali je neposredna prodaja bolj dobičkonosna od posredne prodaje montažnih hiš ali konstrukcij zanje. Pri posredni prodaji bomo ugotovili, ali obstajajo kakšne razlike v dobičkonosnosti prodaje preko različnih posrednikov. Eden od ciljev je tudi, da ugotovimo, katerim programom proizvodnje v podjetju in katerim trgom se splača posvetiti več pozornosti in vložiti več truda. Namen diplomske naloge je z domačo in tujo literaturo preučiti tržne poti podjetja Smreka d.o.o., poleg tega pa z lastno raziskavo oceniti in meriti učinkovitost le-teh z metodo strateškega dobička in metodo stroškov na podlagi aktivnosti ter preučiti čiste prihodke od prodaje v podjetju, ki so lahko prav tako dober pokazatelj uspešnosti tržnih poti. Z metodo strateškega dobička bomo izmerili dobičkonosnost kapitala in podjetje primerjali s konkurenti znotraj Sekcije slovenskih proizvajalcev montažnih hiš, medtem ko bomo z metodo stroškov na podlagi aktivnosti prikazali, katere tržne poti so v podjetju najbolj dobičkonosne. S pomočjo te metode bomo med seboj primerjali posredno in neposredno tržno pot ter različne posrednike pri prodaji objektov. V teoretičnem delu diplomske naloge je predstavljena ena od štirih sestavin trženjskega spleta, to so tržne poti, za katere obstaja več opredelitev. V nalogi so v okviru teorije predstavljene tudi različne vloge tržnih posrednikov, načrtovanje in vodenje tržnih poti ter ocenjevanje in merjenje učinkovitosti le-teh. V praktičnem delu diplomske naloge bo predstavljeno podjetje Smreka d.o.o., ki se ukvarja z izgradnjo masivnih montažnih objektov, lesnih konstrukcij ter izdelavo vrtnega programa in ostalih proizvodov, kot so vrata, okna in ostrešja. Prikazana bo njihova shema tržnih poti, umestitev podjetja znotraj Sekcije slovenskih proizvajalcev montažnih hiš ter krajša predstavitev njenih glavnih konkurentov v slovenskem prostoru. Na koncu sledi kratek povzetek ugotovitev in priporočila podjetju, do katerih smo prišli s pomočjo uporabe metode strateškega dobička in metode stroškov na podlagi aktivnosti ter analize čistih prihodkov od prodaje za podjetje Smreka d.o.o.

1

2

1 Lesena gradnja Les kot gradbeni material ustvarja prijetno klimo in dobro počutje v stanovanju in je nepogrešljiv material za notranjo opremo. Je splošno dosegljiv in edini obnovljivi gradbeni material z izjemno čistim in energijsko varčnim življenjskim ciklom. Njegov posek je manjši od dopustnega. Za njegovo obdelavo in predelavo je potrebno malo energije, poleg tega akumulira in je – nevtralen. Pri sežigu odda les le toliko ogljikovega dioksida, kolikor ga je med rastjo v procesu fotosinteze sprejel iz atmosfere. Tako kubični meter sveže bukovine vsebuje 287 kg ogljika ali 1052 kg ekvivalentov . Drevesa in

leseni izdelki lahko desetletja in stoletja skladiščijo . Njihove ostanke lahko uporabimo za lesena tvoriva ali kot energent. Les je okolju najbolj prijazen in je material z najboljšim razmerjem med toplotno izolacijo in ohranjevanjem toplote ter tako zmanjšuje stroške ogrevanja. Les diha, se prilagaja klimatskim spremembam in uravnava vlažnost zraka. Previsoka stopnja vlage v prostoru povzroča pojav pršic, mikroorganizmov in tudi lesne škodljivce, medtem ko premajhna vlaga škoduje dihalom. Pomembna lastnost lesa je nizka količina sive energije v primerjavi z nelesnimi materiali. Siva energija za aluminij je kar 515.700 , jeklo 151.200 in PVC 93.620 . Na drugi strani znaša siva energija za žagan, zračno sušen les iglavcev le 165 , tehnično sušen 880

, vezan les 5.720 , iverko 4.400 , lepljene nosilce 2.530 , MDF 8.330 in papir 33.670 . Iz navedenih lastnosti lesa ugotovimo, da je les dobra izbira za gradnjo, ki omogoča najvišjo stopnjo predizdelave s hitro montažo (Kitek Kuzman, 2009, str. 5).

2CO 2CO

2CO

2CO

3m/MJ 3m/MJ 3m/MJ3m/MJ

3m/MJ 3m/MJ 3m/MJ 3m/MJ3m/MJ 3m/MJ

Ostale pomembne lastnosti lesa so (Kitek Kuzman, 2009, str. 5): • je naraven, prepusten, antistatičen, elastičen in neprevoden, • ima ugodno razmerje med gostoto in trdnostjo, • ni radioaktiven, • ne oddaja škodljivih snovi in ne povzroča alergij, • ima visoko površinsko temperaturo in nizko toplotno prevodnost, • je hitro uporabljiv, • se hitro suši, • ima nizko gostoto, • omogoča preprosto vgradnjo, • ima prijetno aromo.

1.1 Prednosti lesene gradnje Zdravje je najpomembnejša vrednota, življenje v tako grajeni hiši pa je zdravo, saj ti objekti uravnavajo vlažnost zraka in ni možnosti za razvoj plesni. V njej ni pogojev za nastajanje neprijetnosti, kot so alergije ali problemi, povezani z dihalnimi motnjami. Vlažnost zraka v leseni hiši pri sobni temperaturi znaša od 55 do 65 odstotkov, medtem ko pri zidani hiši niha od 20 do 80 odstotkov. Kvaliteta bivanja je v leseni hiši odlična, saj se

pri gradnji uporabljajo materiali, ki so ekološko neoporečni po sestavi in vplivu na človeka ter okolje. Les s svojim vonjem, barvo in strukturo še dodatno pozitivno vpliva na človekovo počutje. Lesena gradnja je energijsko varčna tako v fazi proizvodnje kot tudi v fazi uporabe, saj so stroški obratovanja nizki. Je ekološko neoporečna in omogoča visok odstotek reciklaže vgrajenih materialov. V takšni zgradbi se počutimo dobro pri 18–20 ˚C, medtem ko v masivni stavbi šele pri 22–24 ˚C. Zgoraj omenjeni razlogi dokazujejo, da je lesena gradnja v skladu z načeli trajnostne gradnje (Kitek Kuzman, 2009, str. 9). Pomembna prednost lesenih hiš je, da je gradnja prenesena z gradbišča v proizvodno halo, kjer poteka izdelava sestavnih delov v zaprtih in suhih prostorih ter so vsi vgrajeni materiali in polizdelki zaščiteni pred vremenskimi razmerami. Skoraj vsi sestavni deli so narejeni v proizvodni hali, zato je takšna gradnja manj obremenjujoča za okolje, saj je manj odpadnega materiala in manj prevozov na gradbišče. Omogoča tudi večjo kontrolo kakovosti vgrajenih materialov in vseh procesov od načrtovanja do montaže. Kvalificirani delavci delajo po vnaprej dogovorjenih postopkih, ki jih izvedejo strokovnjaki s specifičnimi znanji, zato je zagotovljena večja natančnost izdelave sestavnih delov lesene hiše. Takšna gradnja je industrijski proizvod, zato so podvrženi mnogim notranjim in zunanjim presojam kakovosti neodvisnih inštitutov (Bračič & Kitek Kuzman, 2008, str. 272). Pri lesenih hišah gre za hitro gradnjo. Proizvodnja sestavnih delov v hali skrajša čas montaže in zaključna dela lahko potekajo neposredno po montaži hiše, ki je v mnogih primerih končana že v tednu dni. Po zaključku vseh del je možna hitra vselitev, saj ni potrebe po dolgotrajnem sušenju (Bračič & Kitek Kuzman, 2008, str. 272). Oblika lesene hiše je odvisna predvsem od želja naročnikov. Proizvajalci montažnih hiš nudijo pestro izbiro tipskih hiš, prilagajajo obliko hiše klimatskim razmeram, regionalnem stilu gradnje, projektnim pogojem, kupni moči, potrebam in željam graditeljev in pričakovanjem posameznikov. Notranji razpored hiše je možno spreminjati in tako zagotoviti pogoje, da bo hiša prilagojena željam posameznika. Takšna gradnja omogoča visoko stopnjo individualizacije, je estetska, ustreza potrebam po alternativnih oblikah bivanja ter se hitro prilagaja in odziva na vse tehnične in oblikovalske novosti. Z lesom lahko enostavno oblikujemo, določena gradbena dela lahko opravimo sami in smo tako soudeleženi pri gradnji (Bračič & Kitek Kuzman, 2008, str. 272). Sodobne lesene hiše imajo dolgo življenjsko dobo. Mnogo je primerov, kjer so pravilno grajeni leseni objekti starejši od 700 let. V Sloveniji obstajajo proizvajalci, ki dajo 50-letno garancijo na konstrukcijo. Ob upoštevanju predpisov in standardov je tako zagotovljen vrhunski proizvod za več generacij (Kitek Kuzman, 2009, str. 9).

3

Pri lesenih hišah je še vedno čutiti nezaupanje glede požarne kot tudi potresne varnosti, kar je vzrok za neodločanje pri izbiri lesa kot glavnega konstrukcijskega materiala. Kljub temu je potrebno poudariti, da je les eden od potresno najvarnejših materialov. Ker je konstrukcija hiš lahka, omogoča gradnjo na potresno ogroženih območjih. Takšne hiše se lažje prilagodijo tresenju tal kot pa zidane. Les prenaša vlečno in tlačno ter upogibno silo (beton prenaša le visoko tlačno silo). Ob dveh večjih potresih v Sloveniji se je izkazalo, da so lesene hiše izjemno potresno varne, saj večjih poškodb ni bilo. Poleg potresne varnosti je les dobro protipožarno odporen, saj masivni kosi lesa težko pregorijo. Les je gorljiv, vendar, če ga primerjamo z betonom in jeklom, prevzema večje požarne obremenitve. Poleg tega je obnašanje lesa med požarom predvidljivo in ga je moč upoštevati pri gradnji (Jelovica energijsko varčne hiše). Gradnja sodobnih lesenih hiš je cenovno primerljiva s klasično gradnjo. Pomembna prednost je, da kupec prihaja v stik z enim izvajalcem, le-ta pa mu jamči za celoten objekt, kar je zelo redko pri klasični gradnji. Upoštevati moramo, da so stene lesene hiše tanjše kakor pri klasični gradnji, tako lahko pri enakih zunanjih gabaritih lesene in klasične konstrukcije pridobimo do 10 odstotkov večjo stanovanjsko površino pri leseni gradnji (Kitek Kuzman, 2009, str. 9). Pri lesenih hišah je možna sprememba, ker gre za lahke lesene konstrukcije, ki so fleksibilne in se tako da hišo enostavno preurediti ali povečati. Slednje ji daje višjo uporabno vrednost skozi čas (Koželj, 2009, str. 64-65). Zaradi majhne lastne teže v primerjavi z nosilnostjo je lesena gradnja izjemno uporabna na področjih z zmanjšano nosilnostjo tal (barje in primorski predeli). Prav tako se izvedba lesene gradnje uveljavlja v središčih mest, kjer bi bila gradnja na klasičen način preveč dolgotrajna (Energijsko varčne hiše Rima). Gradnja iz lesa odgovarja šestim merilom okolju prijazne gradnje (Koželj, 2009, str. 66): • zmanjšuje transportne stroške med gradnjo ali preurejanjem stavbe, • zmanjšuje hrup, prašenje, vibracije, onesnaževanje in odpadke, • uporablja enostavne načine gradnje, izhaja iz lokalne tradicije, • naredi hišo varno in prilagodljivo glede na spremenljive potrebe, • zagotavlja trajno gradnjo, ki izhaja iz standardizirane kvalitete izvedbe, primernega

načina sestavljanja in uporabe gradiva, • uporablja gradivo iz obnovljivih virov, ki se jih da ponovno uporabiti in reciklirati.

1.2 Slabosti lesene gradnje Številne poškodbe lesa povzročajo abiotski in biotski vplivi, saj jim je les neprestano izpostavljen. Abiotski dejavniki, kot so padavine, sončna svetloba, nizke in visoke

4

temperature povzročajo na lesu poškodbe, ki postanejo vidne šele v nekaj letih, predvsem v obliki razpok, barvnih sprememb, kosmatosti in reliefnosti površine. Hujše poškodbe povzročajo biotski ali biološki dejavniki, med katere štejemo lesne glive in insekte. Le-ti lahko dokaj hitro popolnoma uničijo lesene izdelke. Razveseljuje predvsem dejstvo, da v primeru dobre zaščite lahko vse preprečimo. Takšen primer je zračno sušen les, ki je popolnoma varen pred okužbo z glivami in napadom insektov. Da preprečimo še slednje, je potrebno zaščititi les z biocidnimi pripravki. Pri leseni gradnji moramo upoštevati, da imajo različne drevesne vrste različno odpornost na škodljivce. Prav tako na odpornost vpliva čas sečnje in lokacija rasti drevesa (Pohleven, 2009, str. 33). Les je zelo občutljiv na vlago, zato moramo upoštevati, v kakšno okolje ga bomo postavili. Predvsem je problem pri objektih, ki ne omogočajo zračenja. Z vlago se slabšajo njegove mehanske lastnosti (zmanjšanje trdnosti in povečanje deformabilnosti lesenih elementov) in povečujejo možnosti nastanka poškodb zaradi lesnih škodljivcev, predvsem v razmerah, kjer je les v stiku s stalno vlago ali zaprt v za zrak nepropustno okolje. V praksi mora biti les zračno suh (0 % < u < 20 %) ali vsaj polsuh (20 % < u < 28 %). V gradbeništvu se za klasične konstrukcije uporablja les, ki ima ob vgradnji vlažnost največ 15–22 %, medtem ko sme imeti les med uporabo največ 6–18 % vlažnost v zaprtih prostorih in 22 % v odprtih prostorih (Srpčič, 2008, str. 188-189). Mnoge investitorje v gradnjo objektov odvrne uporaba lesa zaradi dejstva, da je les živ material in da se zaradi tega barva z leti spremeni. V zaprtih prostorih porumeni in potemni, na prostem pa sčasoma pridobi značilno sivo patino (Humar, 2009, str. 14). V segmentu gradbeništva deluje vse več podjetij, ki gradijo lesene hiše in hočejo izkoristit priložnost na trgu. Veliko je primerov, ko se srečujemo s proizvajalci lesenih konstrukcij, ki so brez osnovnih znanj o lesu. Kasneje se lahko pri takšnih graditeljih pokažejo določene napake in težave, ki mečejo slabo luč na vse proizvajalce lesenih konstrukcij in na leseno gradnjo nasploh, kot eno od načinov gradnje. Rešitev je večja kontrola gradbenih inšpektorjev, vendar v Sloveniji primanjkuje inženirjev, ki bi lahko kvalitetno izvajali nadzor nad montažo in vgradnjo materialov. Pomembno vlogo v tem sektorju imajo pristojne institucije, ki izdajajo mnenja o primernosti in skladnosti gradnje z veljavno zakonodajo ter standardi. Izobraževanje s področja lesene gradnje še ni dovolj dobro razvito. Primanjkuje usposobljenih projektantov, ki bi želeli projektirati lesene konstrukcije. S tem bi se povečalo število investitorjev lesene gradnje. Nasprotno pa se dogaja, da projektanti zaradi slabega poznavanja lesa svetujejo uporabo klasičnih in ne materialov iz lesa. Ena od slabosti je tudi nepovezanost med panogami, ki so posredno ali neposredno povezane z lesom. Premalo je povezanosti med oblikovalci, arhitekti, gozdarji in lesarji, saj

5

bi s tem lahko izdelkom iz lesa še povečali dodano vrednost. Strateško se je potrebno usmeriti na oblikovanje, kjer je v Sloveniji še veliko neizkoriščenega potenciala. Slabost lesene gradnje je tudi ta, da se pri lesenih montažnih hišah pogosto ne moremo zanašati na postopno financiranje gradnje, ki je pri klasičnih zidanih hišah zaradi dolgotrajnejše gradnje mogoče. Težave so tudi na področju dostopnosti naravno sušenega in ob pravilnem času sekanega lesa. Slednje namreč edino zagotavlja manjšo porabo sredstev za zaščito lesa pred plesnijo in škodljivci. Poleg tega je dobava lesa po predpisih naravne in ekološke gradnje trenutno dolgotrajno in pogosto samoiniciativno početje, ki gradnjo še dodatno draži oziroma podaljša.

1.3 Povezanost lesenih gradenj s politikami Evropske unije in razvojno politiko Slovenije

Zdravje je ena od prioritet vsakega posameznika, zato je potrebno ustvariti prijetna in zdravju prijazna okolja. Pri tem nam je les s svojimi lastnostmi v veliko pomoč, saj nam nudi oboje in tako prispeva k politiki varovanja zdravja ljudi. Povečano povpraševaje po lesenih hišah pri proizvajalcih povečuje povpraševanje po delovni sili, kar pozitivno vpliva na socialno politiko Evropske unije, saj se odpirajo nova delovna mesta. V Sloveniji je v lesnopredelovalni industriji trenutno zaposlenih več kot 20 tisoč ljudi (Pogorevc, 2007, str. 4). Evropski program varovanja okolja poudarja trajnostni razvoj, kar pomeni organizacijo infrastrukture, gospodarstva, poselitve ter načina življenja v okviru nosilne sposobnosti okolja in naravnih virov. Program spodbuja razvoj okolju prijaznih proizvodov, kot je v našem primeru lesena hiša (Pogorevc, 2007, str. 4). Zasnova posekanega lesa je v skladu s politiko Evropske unije glede trajnostnega upravljanja z gozdovi (angl. Sustainable Forest Management), saj po poseku »diha« v prostor in tako neprestano izmenjuje zrak v njem, preprečuje razvoj raznih bakterij, ki se razvijajo na vlažnih površinah in bakteriološko prečiščuje zrak (Pogorevc, 2007, str. 5). Energijska politika Evropske unije predvideva, da bo poraba energije do leta 2030 naraščala za 1,9 % letno, zato vzpodbuja energijsko varčno proizvodnjo. Za pripravo lesa v izdelke je poraba energije v primerjavi z drugimi nelesnimi izdelki najmanjša (Pogorevc, 2007, str. 5).

6

Slovenija se je v okviru podnebne in energetske politike pridružila ciljem Evropske unije (»20 % do 2020«) glede 20 odstotnega izboljšanja energetske učinkovitosti, 20 odstotnega povečanja deleža obnovljivih virov in 20 odstotnega znižanja emisij toplogrednih plinov (Šijanec Zavrl, 2008, str. 204). V Sloveniji je za stavbe mogoče pridobiti energijsko izkaznico od leta 2002. Z letom 2009 je energijska izkaznica obvezna za vse stavbe v primeru novogradnje, najema in prodaje. Gre za izkaznico, ki prikazuje računsko določene kazalce rabe energije v stavbi. S tem želimo informirati uporabnika stavbe o njeni energijski učinkovitosti in posredno o pričakovani višini stroška za energijo. Avstrija zelo spodbuja nizkoenergijske gradnje in uporablja energijske izkaznice kot podlago za pridobitev subvencij (Raba energije v stavbah, 2009). S strani Evropske unije je podan tudi predlog za direktivo, ki dovoljuje Sloveniji porast emisij le za 4 odstotke do leta 2020 glede na leto 2005 in povečanje deleža obnovljivih virov s 16 odstotkov na 25 odstotkov v enakem obdobju, kar bi lažje dosegli s povečano uporabo izdelkov iz lesa (Šijanec Zavrl, 2008, str. 204). Ekološki sklad je v letu 2008 začel dodeljevati nepovratne finančne spodbude oz. subvencije za nizkoenergijske oz. pasivne gradnje. Za pridobitev subvencije so določeni energijski kriteriji. Razred učinkovitosti in vstopni energijski kriterij

morata biti izračunana ali vsaj predpisana po metodologiji, ki je

posebej pripravljena za ta razpis (Državne spodbude za gradnjo nizkoenergijskih in pasivnih hiš, 2009, str. 1).

hQ

amkWhQh2/35≤

Večina lesenih hiš sovpada s politiko uporabe alternativnih virov energije (angl. Biomass Action Plan), saj pridobiva energijo iz obnovljivih virov (sončna energija, biomasa) (Pogorevc, 2007, str. 5). Pohleven meni, da če bi na evropski ravni zgolj 10 % objektov zgradili iz lesa, bi Evropska unija zmanjšala izpust ogljikovega dioksida za 25 %, kot je predvideno v Kjotskem protokolu. To je mednarodni sporazum, ki je začel veljati 16. februarja 2005, katerega glavni namen je zmanjšati emisije ogljikovega dioksida in ostalih toplogrednih plinov, ki povzročajo segrevanje ozračja. Države Evropske unije so se zavezale, da bodo zmanjšale te emisije v povprečju za 8 % glede na leto 1990. Države, ki tega ne bodo dosegle, bodo plačevale globo za vsako preseženo tono ogljikovega dioksida. Slovenija je v zadnjih letih povečala emisijo ogljikovega dioksida visoko nad evropsko povprečje. Po Kjotskem protokolu moramo letno kupiti 24 % kvot ogljikovega dioksida. Povečana gradnja objektov iz lesa bi povzročila, da bi Slovenija postala prodajalec in ne kupec kvot ogljikovega dioksida (Pohleven, 2008, str. 28-29).

7

Na Fakulteti za arhitekturo deluje Konzorcij pasivne hiše, ki združuje vse, ki so kakorkoli povezani z načrtovanjem, ponudbo komponent in izvedbo pasivne hiše. To neformalno združenje pospešuje in promovira gradnjo pasivnih in nizkoenergijskih hiš (Zbašnik- Senegačnik, 2008, str. 58). V okviru Lizbonske strategije je bil sprejet »Roadmap 2010« za evropska lesnopredelovalna podjetja. Namen strategije je aktivirati skupno strategijo, ki bo postavila les kot vodilni material v konstrukcijskih, gradbenih in interiernih rešitvah do leta 2010. V skladu z njim naj bi bil cilj dvig povprečne letne porabe lesa v Evropi od 1 % na 4 % (Pogorevc, 2007, str. 4).

1.4 Lesene pasivne hiše Lesena pasivna hiša je energijsko varčna zgradba, ki je narejena iz lesa. Pri pasivnih hišah je pomemben predvsem način gradnje, ki zahteva čim manj energije v celotnem ciklusu, od priprave gradbenega materiala prek njegove vgradnje, uporabe in vse do reciklaže objekta. Ni nujno, da so vse pasivne hiše iz lesa, a je ta standard najlažje doseči prav z njim (Žnidaršič, 2008, str. 40). Ime pasivna hiša izhaja iz dejstva, da zgradba za ogrevanje ne potrebuje aktivnega ogrevalnega sistema. Zahteve pasivnega standarda je moč doseči z vgradnjo inovativnih tehničnih naprav za ogrevanje in prezračevanje. Ena od zahtev (Slika 1) je, da mora biti letna potrebna toplota za ogrevanje Potrebna toplota za ogrevanje se dovaja v prostore preko prezračevalne naprave, ki sočasno zagotavlja tudi vračanje toplote izrabljenega zraka. Poleg tega mora biti zrakotesnost . Letna poraba električne

energije mora biti in skupna letna poraba primarne energije

. Toplotna izguba pasivne hiše ne sme biti večja kakor 10 . Te hiše porabijo več kot štirikrat manj energije v primerjavi z novogradnjami, izvedenimi po trenutno veljavnih predpisih (Zbašnik-Senegačnik, 2007, str. 24).

)./(15 2amkWh≤

150 6,0 −≤ hn

)/(18 2amkWh≤

)/(120 2amkWh≤ 2m/W

Slika 1: Zahteve za pasivno hišo

Toplota za ogrevanje je manjša od . )/(15 2amkWh

8

Letna raba primarne energije je manjša od 120 )./(

Zrakotesnost je manjša od

. 50n

16,0 −h2amkWh

Toplotna izguba ne sme preseči 10 . 2m/W

Letna poraba električne energije je manjša od 18 . )/( 2amkWh

1.5 Lesena gradnja v Sloveniji in po svetu Gradbena dejavnost v Sloveniji v glavnem predstavlja gradnjo objektov, pri kateri prevladuje gradnja novih objektov, le majhen delež pa je prenova. Delež stanovanjskih stavb med obstoječimi stavbami znaša 43 odstotkov. Od tega je 56 odstotkov stanovanjskih stavb zgrajenih iz opeke, 16 odstotkov je betonskih in mešanih konstrukcij, medtem ko so les in ostali materiali zastopani v manjši meri. Pri stavbah, ki so bile zgrajene po letu 2000, je bilo ugotovljeno, da se je povečala uporaba betonskih konstrukcij za 60 odstotkov in lesenih za 35 odstotkov, upada pa uporaba kombiniranih konstrukcij. Leta 2007 je bilo v Sloveniji zgrajenih 3962 novih stavb. Podatki Sekcije slovenskih proizvajalcev montažnih hiš kažejo, da je bilo v letu 2007 proizvedenih 745 montažnih hiš, od tega več kot polovica prodanih doma. Podjetja večino svojih izdelkov izvozijo v države Evropske unije (Avstrija, Nemčija in Italija) (Kitek Kuzman, 2008, str. 212-213). V Sloveniji je pričakovati upad gradnje novih stavb zaradi zasičenosti trga do leta 2025. Kljub temu bo globalna kriza pozitivno vplivala na lesnopredelovalno panogo. Zaradi krize se bodo naložbe v gradnjo upočasnile, težje bo zbrati potreba sredstva za gradnjo, a vendar ravno zaradi krize se pojavijo nove vrednote, kot sta na primer varčnost in ekološka neoporečnost. Zamenjati bo torej treba energijsko potratne materiale z naravnimi, saj nas v to silijo podnebne in energetske razmere, zato lahko pričakujemo povečano povpraševanje po lesenih hišah. Na primer v Avstriji, kjer je lesnopredelovalna panoga ena od najbolj perspektivnih panog v državi, je z zakonom določeno, da morajo nove gradnje vsebovati vsaj petino lesa. Proizvajalci lesenih hiš bi se morali prijavljati na projekte izgradnje javnih zgradb, na primer za vrtce in šole, večnadstropno gradnjo in tako vplivati na zavest ljudi, da je les kakovosten, poceni in energijsko učinkovita gradnja. V Sloveniji je predvsem premalo poudarjen ekonomski in ekološki vidik lesene gradnje. Leta 2007 je bila v Sloveniji narejena javnomnenjska raziskava Odnos javnosti do lesene gradnje, s katero so bili raziskani vzroki za skromno zanimanje za leseno gradnjo v Sloveniji. Rezultati raziskave so v Prilogi 1. Po svetu obstajajo velike razlike v razširjenosti lesene gradnje. Izven Evrope to velja predvsem za države Severne Amerike in Japonske. Na Japonskem je novopostavljenih lesenih stanovanjskih objektov 50 odstotkov, medtem ko v ZDA 65 odstotkov in Kanadi kar 95 odstotkov. V Evropi prevladuje gradnja lesenih hiš v skandinavskih državah, kjer je tudi njihova domovina. V teh državah je 70 odstotkov novonastalih stanovanjskih objektov iz lesa. Sledijo še države Vzhodne in Južne Evrope, kjer so še prisotni določeni predsodki glede potresne in požarne varnosti ter vprašanja trajnosti lesenega objekta. Tako znašajo deleži novonastalih lesenih stanovanjskih objektov v naslednjih državah: Velika Britanija 10 odstotkov, Nemčija 7 odstotkov, Avstrija 8 odstotkov, Češka 2 odstotka in Južna Evropa do 3 odstotke. Slovenija se lahko po tem deležu postavi ob bok državama, kot sta Nemčija in Avstrija (Premrov & Dobrila, 2008, str. 153).

9

1.6 Sekcija slovenskih proizvajalcev montažnih hiš V Sloveniji so v okviru Gospodarske zbornice Slovenije, Združenja lesarstva pred desetimi leti ustanovili Sekcijo slovenskih proizvajalcev montažnih hiš, ki trenutno združuje naslednje proizvajalce: Biva Hiše, Jelovica, Kager hiše, Lesimpex, Lumar hiše, Smreka, Marles, Rihter hiše, Riko hiše in podjetje Rima. Glavne naloge sekcije so (Kitek Kuzman, 2008, str. 273): • organiziranje promocijskih dejavnosti za popularizacijo in uveljavitev montažne

gradnje ter skupen nastop na sejmu DOM, na enem od sejmov v tujini ter postavitev naselja vzorčnih hiš v Ljubljani,

• seznanjanje strokovne in laične javnosti s prednostmi in posebnostmi montažne gradnje,

• aktivnosti za uveljavitev vzpodbud za gradnjo energijsko varčnih objektov, • pridobitev vloge partnerja pri snovanju zakonov, ki se nanašajo na gradnjo eno-in

dvodružinskih hiš, • sodelovanje pri pripravi standardov za montažno gradnjo, • izdelava priročnika o posebnostih in prednostih montažne gradnje, • vključitev in pridobitev statusa članice v Evropskem združenju proizvajalcev

montažnih hiš, • dopolnitev spletne strani sekcije s podatki o članih in prednostih montažne gradnje, ter

druge informacije, ki so zanimive za člane in širšo javnost, • zbiranja podatkov za statistiko o proizvodnji in gradnji montažnih hiš, • skrb za kakovostno ponudbo montažnih hiš – člani sekcije so lahko samo tisti, ki

ponujajo kakovostni izdelek, ki je kontroliran s strani neodvisnih institucij in imajo pridobljene znake kakovosti, kar dejansko pomeni, da sekcija ščiti kupce pred slabo kakovostjo.

10

2 Tržne poti Tržne poti, kot ena od strateških trženjskih orodij, so bile mnogo let v ozadju v primerjavi z ostalimi orodji trženjskega spleta. Mnogo podjetij je videlo strategijo tržnih poti, kot nekakšen ostanek bolj pomembnih strategij izdelka, cen in tržnega komuniciranja. Vendar se je to v zadnjem času zelo spremenilo. Tržne poti postajajo vse pomembnejše zaradi vse večjih težav pri pridobivanju trajnih konkurenčnih prednosti, naraščajoče moči distributerjev, potreb po zmanjšanju stroškov distribucije, vse večjega poudarka na rasti in naraščajoče vloge tehnologije (Rosenbloom, 1999, str. 4).

2.1 Opredelitev tržnih poti Odločitve o tržnih poteh sodijo med najpomembnejše odločitve v podjetju, saj izbrane poti podjetja vplivajo na vse druge trženjske odločitve. Ponavadi se takšen sistem gradi več let in ga je težko spremeniti. Tržne poti predstavljajo obveznost podjetja do večjega števila neodvisnih podjetij in posameznih trgov, ki jih oskrbujejo. Predstavljajo tudi obveznost do tiste politike in dejavnosti, na podlagi katerih je stkano veliko število dolgoročnih odnosov. Sternova in El-Ansaryeva opredelitev tržnih poti pravi, da lahko na tržne poti gledamo kot na skupek medsebojno odvisnih organizacij, ki so vpletene v postopek dajanja izdelka ali storitve v uporabo ali porabo (Kotler, 1998, str. 525-526). Poznamo še nekaj različnih opredelitev tržnih poti (Petrin, 1993, str. 2). • Tržna pot je pot, po kateri se giblje blago od proizvajalca do porabnika. • Tržne poti sestavljajo vsa tista podjetja, ki posredujejo blago od proizvajalca do

porabnika. • Tržne poti razumemo kot proces stalnih, nepretrganih menjav in spremljajočih

dejavnosti. To je celotni trajni proces gibanja blaga in storitev od proizvajalca do porabnikov.

• Tržna pot je sklop zunanjih organizacij, ki jih mora vodja tržnih poti v proizvodnem podjetju izbrati in nanje vplivati, da doseže distribucijske cilje podjetja.

• Posamezen izdelek uvrstimo v prodajni asortiment, ki ga bomo prodajali z izbranimi prodajnimi metodami in po različnih tržnih poteh. Tržne poti so lahko neposredne. Tu gre za povezavo med proizvajalcem in potrošnikom, in posredne, pri čemer se v proces fizične distribucije vključuje eden ali več posrednikov, zlasti trgovina na debelo in detajlisti (Rojšek & Starman, 1994, str. 14).

2.2 Ravni tržnih poti Vsak posrednik, ki približa izdelek in njegovo lastništvo končnemu kupcu, predstavlja eno raven na poti (Slika 2). Tako poznamo več ravni tržnih poti. Prva je ničelna raven tržne poti oziroma neposredna tržna pot, kjer proizvajalec prodaja neposredno končnemu odjemalcu. Primer tega je prodaja od vrat do vrat, družbi znancev na domu, naročila po pošti, trženje po telefonu in prodaja prek televizije. Tržna pot ene ravni vključuje eno vrsto prodajnega posrednika, kot je, na primer, trgovec na drobno. Tržna pot dveh ravni ima dve vrsti posrednikov (trgovec na drobno in trgovec na debelo), medtem ko ima tržna pot treh ravni tri vrste posrednikov, na primer, trgovec na drobno, specializirani posrednik in trgovec na debelo. Poleg teh obstaja še tržna pot več ravni, vendar proizvajalec v tem primeru težko pridobiva informacije o končnih odjemalcih in izvajanje nadzora narašča z večanjem števila ravni. Tržna pot več ravni je značilna v zunajetrgovinskem poslovanju (Kotler, 1998, str. 528-530).

11

Slika 2: Ravni tržnih poti

Proizvajalec

Trgovec na debelo

Proizvajalec

Porabnik Trgovec na drobno Proizvajalec

Proizvajalec Trgovec na drobno Porabnik

Porabnik

Preprodajalec Porabnik Trgovec na drobno Trgovec na debelo

Ničelna raven: Prva raven: Dve ravni: Tri ravni: Več ravni: Dodatni posredniki, npr. Izvoznik Uvoznik ipd.

Vir: V. Potočnik & T. Petrin, Tržne poti, 1996, str. 39, slika 6.

2.3 Vloga tržnih posrednikov Večina proizvajalcev ne prodaja svojih izdelkov neposredno končnemu uporabniku. Med proizvajalci in končnimi porabniki je množica tržnih posrednikov, ki oblikujejo različne tržne poti. Na tržni poti se blago giblje od proizvajalca do porabnika. Najpomembnejše funkcije na tržni poti so: zbiranje potrebnih informacij, oblikovanje in širjenje obvestil o določeni ponudbi izdelkov, komuniciranje s potencialnim kupci, fizična distribucija, dogovarjanje o cenah, financiranje, prevzem tveganja, plačilo in prenos lastništva. S prenosom nekaterih funkcij na posrednike se zmanjšujejo proizvajalčevi stroški in njegove cene (Potočnik & Petrin, 1996, str. 37-38). Proizvajalci potrebujejo tržne posrednike, saj jih veliko nima finančnih sredstev, da bi izvajali neposredno trženje. S tem se proizvajalec odreče delu nadzora nad tem, kako in komu izdelke prodaja. Pri uporabi posrednikov gre predvsem za to, da so bolj učinkoviti pri oskrbovanju z izdelki in pri omogočanju dosegljivosti izdelkov na ciljnih trgih (Kotler, 1998, str. 526). Poznamo tri vrste tržnih poti, na katerih posredniki opravljajo različne funkcije, da bi dosegli ciljni trg. Komunikacijske poti posredujejo in sprejemajo sporočila ciljnih kupcev ter vključujejo časopise, revije, radio in televizijo. Distribucijske poti vključujejo distributerje, trgovce na debelo, trgovce na drobno in agente. Te poti uporabljamo, da prikažemo, prodamo ali dostavimo izdelek ali storitev kupcu. Zadnje so storitvene poti, ki jih uporabljamo, da izvedemo transakcije s potencialnimi kupci. Storitvene poti vključujejo skladišča, prevozna podjetja, banke in zavarovalna podjetja, ki olajšajo transakcije (Kotler, 2003, str. 13).

12

2.4 Načrtovanje in vodenje tržnih poti Odločitve o tržnih poteh so ene izmed najpomembnejših, ki jih mora podjetje opraviti. Razlog za to pomembnost so vezi med proizvajalci in posredniki, ki vključujejo dolgoročne obveznosti, ki pa jih je težko spreminjati. Po drugi strani pa se mora podjetje odzvati na stanje, ki je na trgu, tako da mora biti pripravljeno prilagoditi svojo distribucijsko prakso, kljub negotovosti glede dolgoročnih posledic spremembe tržnih poti. S tem problemom se sooča marsikatera industrija v času recesije. Kadar se v podjetju spremeni politika distribucije, lahko proizvajalci ugotovijo kratkoročni učinek na prodajo, ne morejo pa natanko vedeti, kako bo sprememba tržnih poti vplivala na dolgoročno dobičkonosnost (Purohit, 1997, str. 245). Načrtovanje tržnih poti se začne z opredelitvijo podjetja, katera tržišča bo poskušalo pridobiti in kakšne cilje želi doseči. Cilji lahko obsegajo želeno raven prodaje, storitve porabnikom, funkcije, ki jih naj opravijo posredniki. Na oblikovanje tržnih poti zelo vplivajo značilnosti kupcev, moč ali slabost posrednikov, prodajne poti konkurentov, velikost podjetja, finančna moč in širina sortimenta. V slabih gospodarskih razmerah (recesija) poskušajo proizvajalci uporabiti čim krajše tržne poti in tako znižati svoje prodajne cene (Potočnik & Petrin, 1996, str. 46-47). Alternative tržnih poti lahko opišemo s tremi sestavinami. Prva od teh je vrsta posrednikov, kjer mora podjetje ugotoviti, kateri posredniki lahko opravijo delo na tržni poti podjetja. Tako poznamo številne alternative, kot so: prodajno osebje podjetja, industrijski distributerji, zastopstva proizvajalcev, trgovci na drobno ipd. Podjetje se mora nato odločiti, koliko posrednikov bo uporabilo na posamezni ravni tržne poti. Možne so strategije ekskluzivne, selektivne in intenzivne distribucije. Pri ekskluzivni distribuciji gre za malo število posrednikov. Uporablja se, ko želi proizvajalec ohraniti nadzor nad ravnijo in kakovostjo storitev, ki jih ponuja prodajalec. Načeloma prodajalci ne smejo imeti konkurenčnih blagovnih znamk. Ekskluzivna distribucija služi proizvajalcu, da si okrepi svojo podobo v javnosti in dovoli višje pribitke na ceno oziroma maržo. Selektivna distribucija pomeni, da proizvajalec uporabi več kot le nekaj posrednikov, a manj kot vse, ki so se pripravljeni ukvarjati z izdelkom. Uporabljajo jo nova in uveljavljena podjetja. Selektivna distribucija omogoča proizvajalcu, da si pridobi ustrezno pokritje trga z večjim nadzorom in manjšimi stroški kot z intenzivno distribucijo. Pri slednji je značilno, da oskrbi kar največ prodajaln z izdelki in storitvami. Ta strategija se uporablja za izdelke široke potrošnje, saj omogoča povečanje pokritja trga in večjo prodajo. Zadnji od sestavin alternativ tržnih poti so pogoji in odgovornosti posameznega člena na tržni poti, ki jih določijo proizvajalci. Glavne sestavine so politika cen, pogoji prodaje (garancije in plačilni pogoji), teritorialne pravice distributerjev in posebne storitve, ki jih izvaja vsaka stran (Potočnik & Petrin, 1996, str. 47-49).

13

Vodenje tržnih poti pomeni upravljanje obstoječih prodajnih poti, in sicer tako, da zagotovimo sodelovanje vseh členov pri doseganju distribucijskih ciljev proizvajalca. Pri vodenju tržnih poti je pomembna izbira členov na tržnih poteh, ocenjevanje udeležencev na njih, spreminjanje ureditve tržnih poti, motiviranje členov, cenovna politika v razmerju do prodajnih poti, zveza med vodenjem proizvodnje in vodenjem prodajnih poti ter možnost predstavitve blaga na njih (Petrin, 1993, str. 62).

2.5 Ocenjevanje in merjenje učinkovitosti tržnih poti Uspeh podjetja na trgih, ki jih oskrbuje, je odvisen predvsem od učinkovitosti izvajanja členov na tržni poti. Nobeno dobro vodeno podjetje ne deluje na dolgi rok brez periodičnega ocenjevanja učinkovitosti zaposlenih. Enako velja tudi za tržne poti podjetja, kjer je uspešnost podjetja pri doseganju ciljev odvisna tudi od tega, kako uspešni so njihovi členi na tržni poti. Zato je ocenjevanje le-te prav tako pomembno kot ocenjevanje zaposlenih v podjetju. Edina razlika je v tem, da gre pri ocenjevanju tržnih členov za zunaj–organizacijsko ocenjevanje, medtem ko gre pri ocenjevanju zaposlenih za interno ocenjevanje (Rosenbloom, 1999, str. 428). Dejavniki, ki vplivajo na obseg in pogostost ocenjevanja členov na tržni poti, so: stopnja proizvajalčevega nadzora nad členom na tržni poti, pomembnost člena na tržni poti, narava proizvoda in število členov na tržni poti. Ocenjevanje tržnih poti lahko preverjamo dnevno z obsegom prodaje, ki jo doseže tržni člen. Da ocenimo tržni člen temeljito in učinkovito, moramo napraviti revizijo o uspešnosti člena na tržni poti. To napravimo tako, da najprej razvijemo primerne kriterije za ocenjevanje učinkovitosti, ki jih nato uporabimo za njeno dejansko merjenje. Na koncu priporočimo korektivne ukrepe členom na tržni poti. Kriterijev za ocenjevanje členov je mnogo, najbolj osnovni in hkrati najpomembnejši pa je prodajna učinkovitost členov na tržni poti (Rosenbloom, 1999, str. 444). Proizvajalec mora vsako tržno pot oceniti po ekonomskih merilih, merilih nadzora in prilagodljivosti. Vsaka tržna pot je povezana z različno ravnijo prodaje in stroškov, kot je prikazano na Sliki 3. Ugotoviti moramo, kje so točke preloma glede stroškov pri odločanju med različnimi posredniki. Večja kot je stopnja zaželenega proizvajalčevega nadzora in čim bolj so členi povezani na tržni poti, pogosteje jih ocenjujemo. Pri dragem blagu, kjer nudimo tudi storitve je ocenjevanje še posebej pomembno, medtem ko pri blagu z nižjo vrednostjo ocenjevanje ni potrebno. Velja tudi, večje je število členov, težje jih ocenjujemo. Pomembno je, da ocenimo vsak člen posebej, saj le tako lahko ugotovimo prizadevanje posameznega posrednika (Potočnik & Petrin, 1996, str. 116).

14

Slika 3: Dodana vrednost v primerjavi s stroški za različne tržne poti

Internet

Telefonsko trženje

Distributerji

Prodajalne na drobno

Partnerji, ki dodajajo vrednost

Prodajno osebje

Poti neposrednega trženja

»Posredne« poti

Poti neposredne prodaje

Stroški na transakcijo Visoki Nizki

Visoki

Nizki

Dodana vrednost prodaje

Vir: P. Kotler, Marketing management, 2003, str. 515, slika 17.4.

Učinkovitost vseh tržnih poti v podjetju merimo z dvema orodjema, z metodo strateškega dobička (angl. The Strategic Profit Model, v nadaljevanju SPM metoda) in metodo ekonomske dodane vrednosti (angl. Economic Value Analysis), ki pomagata oceniti stanje trenutnih in perspektivnih členov na tržni poti ter identificirata probleme v zvezi s finančno učinkovitostjo le-teh. Metoda stroškov na podlagi aktivnosti (angl. Activity–Based Costing, v nadaljevanju ABC metoda) in metoda neposrednega dobička na izdelek (angl. Direct Product Profit) sta koncepta, pri katerih ugotavljamo, kakšen je prispevek posameznega člena na tržni poti k celotni učinkovitosti (Stern, El-Ansary & Couglan, 1996, str. 447).

15

3 Predstavitev podjetja Smreka d.o.o.

3.1 Opis podjetja Smreka d.o.o. Podjetje Smreka d.o.o. iz Gornjega Grada ima več kot 50-letno tradicijo v načrtovanju in izdelovanju lesenih masivnih montažnih objektov in lesenih konstrukcij. Njihov slogan je Kakovost, udobje, zdravje ter vračanje k naravi. Svoje izdelke, kot so masivne lesene stanovanjske hiše, panelne hiše, počitniške brunarice, bungalovi, garaže, vrtne hišice, vrtne ute, paviljoni, mreže, vrtne sedežne garniture, zaboji in korita za rože ter pergole, prodajajo tako doma kot v tujini. Poleg tega izdelujejo tudi stavbeno-mizarske izdelke tipske izdelave ali po naročilu (vrata, okna, polkne, ograje in stopnišča) ter ostale izdelke iz lesa

(garaže, kioske, avtobusne postaje). Značilnost njihove proizvodnje je, da se prilagajajo željam in potrebam kupcev, zato je večina izdelkov unikatne izdelave. V sodelovanju z avstrijskimi podjetji ponujajo tudi sistem konstrukcijsko preizkušenih tehničnih rešitev, več vrst izolacij in spoznanja stroke za tovrstno gradnjo. V odvisnosti od vgrajenih izolacijskih in drugih materialov ter zaščitnih premazov je lahko vsaka hiša, ki jo Smreka d.o.o. izdeluje, bio- ali antialergijska. Osnovni gradbeni material je les, natančneje smreka, ki spada med najbolj zdrave in trpežne gradbene materiale.

3.2 Nastanek in razvoj podjetja Podjetje Smreka je nastalo iz treh manjših obrtnih delavnic, ki so takrat obstajale v Gornjem Gradu. Združile so se Občinska mizarska delavnica, ki je bila ustanovljena leta 1946, Zadružna tesarska skupina, ustanovljena istega leta, in Združena mizarska delavnica, ki je bila ustanovljena leta 1952, na pobudo Kmetijske zadruge Gornji Grad. Tesarstvo je nastopilo pod imenom »Obnovitvena zadruga za obnovitve naših vojno porušenih domačij«, dela pa so izvajali na območju Zgornje Savinjske doline. Izdelovali so dokaj zapletena ostrešja stanovanjskih in gospodarskih poslopij ter kozolcev. Prvotna proizvodnja mizarskih izdelkov je bila namenjena predvsem krajevnim potrebam, manjši del so prodali na »zunanjem« trgu. V obdobju med 1952 in 1954 so večinoma delali kuhinjsko opremo za trgovino Slovenijales v Celju (Mavrič, 2005, str. 21-24). Na pobudo Kmetijske zadruge Gornji Grad in takratnih odbornikov ter odbora za izgradnjo združenega doma v Gornjem Gradu je bila ustanovljena mizarska delavnica, v kateri s delali predvsem za potrebe, ki jih je narekovala izgradnja doma. Sklenili so dogovor s Francem Šarbom, ki jim je odstopil prostore na »Šarbovem marofu«. Temelji bodoče Smreke so bili s tem zakoličeni. Ob koncu leta 1954 je bilo zaposlenih že petnajst delavcev. Proizvodnja se je povečala in prostori so postajali pretesni. Porodila se je ideja o združitvi vseh treh obrtnih delavnic. Novo leto 1955 pomeni uradno ustanovitev podjetja Lesna obrt Smreka Gornji Grad. Število zaposlenih konec leta 1955 je bilo že petinpetdeset (Mavrič, 2005, str. 24-27).

3.3 Pregled uspešnosti poslovanja

16

Obdobje ob ustanovitvi so v veliki meri zaznamovale povsem začetniške težave, povezane z ustvarjanjem materialne baze za obstoj in razvoj podjetja. S prihodom Franca Miklavca je dobilo podjetje prvega strokovnjaka lesarstva in začeli so z uvajanjem sodobnejše tehnologije ter metod dela serijskega načina izdelovanja oken in vrat. Z združitvijo Smreke in GLIN-a Nazarje v TOZD Mizarstvo in tesarstvo Gornji Grad ni bilo več problemov z oskrbo lesa, kar je podjetju delalo težave ob ustanovitvi. Združitev ni prinašala potrebnih rezultatov, zato se je Smreka izločila in se združila v SOZD STIK Mozirje, vendar tudi ta združitev ni trajala dolgo. Podjetje je potem zaznamoval prehod na industrijski način proizvodnje, poleg tega pa so bodočnost videli v vikend hiškah in mizarskih izdelkih. V

Beogradu so odprli predstavništvo, zaščitni znak Smreke (Slika 4) pa je postal poznan po vsej Jugoslaviji in v velikem delu tujine (Mavrič, 2005, str. 31-37).

Slika 4: Logotip Smreke d.o.o.

Podjetje se je v osemdesetih srečevalo s številnimi problemi: tuja posojila so usahnila, padel je življenjski standard, dobavitelji so zahtevali takojšnje plačilo, bančni denar je postal drag, krčila se je proizvodnja in prednosti tekoče industrijske proizvodnje, nastala je hiperinflacija. Kljub krizi so bile letne bilance Smreke še vedno pozitivne. Ob 40. obletnici ustanovitve je bilo izdelanih: 500 tisoč oken in vrat, 4350 montažnih hiš in 4330 vrtnih hišk. V najbolj konjukturnem obdobju je Smreka zaposlovala preko dvesto delavcev. V začetku devetdesetih so se z razpadom jugoslovanskega trga in izgubo večjega kupca v tujini razmere v podjetju zaostrile skoraj do brezizhodnosti. Razlog je bil tudi v pogodbi za prodajo 500 počitniških hišk na enem kompleksu v Franciji leta 1991. Na konto tega se je Smreka zadolžila in delno porušila likvidnost. Kar nekaj let je podjetje poslovalo z izgubo, tako da je bila ob koncu leta 1992 večja od vrednosti kapitala. Od tega leta dalje je Smreka registrirana kot družba z omejeno odgovornostjo z 68-odstotnim deležem zunanjih lastnikov, ki so svoje terjatve dokapitalizirali. Prvi pozitivni premiki v poslovanju podjetja so se pokazali v letu 1994. Povečan obseg poslovanja, večja produktivnost in boljša kakovost so preusmerili trend, ki bi sicer lahko firmo pahnil v stečaj. Le nekaj let zatem se je podjetje ponovno znašlo na samem robu stečaja, a so se temu lastniki izognili s prisilno poravnavo (Mavrič, 2005, str. 47-51). Leta 1999 je vodstvo Smreke prevzel direktor Bruno Zagode. Dotedanji tehnološki razvoj je bil usmerjen predvsem v posodabljanje tehnologije za proizvodnjo lesenih stanovanjskih in počitniških objektov, pod njegovim vodstvom pa so tehnološko prenovili mizarski del proizvodnje, namenjene zahtevnim trgom Evropske unije, osnovni proizvodni program pa predstavljajo lesne stanovanjske ter počitniške hiše in vrtni program (Mavrič, 2005, str. 51). V zadnjem desetletju poslovanja Smreke zaznamuje predvsem veliko vlaganj v posodobitev tehnološke opreme, dezinvestiranje nepotrebnega premoženja, izpopolnjevanje informacijskega sistema, pridobivanje novih dobaviteljev strateških surovin in odplačevanje hipotekarnih kreditov. Glavna konkurenčna prednost podjetja je prilagodljivost zahtevam kupcev pri proizvodnji objektov, kjer imajo veliko lastnega znanja. Veliko pozornosti so tudi usmerili v ohranjanje delovnih mest in širitev podjetniške kulture v smislu urejenosti in ugleda podjetja, delovnega mesta in zaposlenih.

17

Na uspešnost podjetja zadnjih nekaj let vplivajo predvsem problemi, s katerimi se je podjetje ubadalo v preteklosti, zato je v zadnjih petih letih štirikrat poslovalo z izgubo. Izjema je le leto 2008, kjer so zabeležili nekaj več kot tisoč evrov dobička. Dobro je, ker so dobiček dosegli s precej manj kapitala kot pred leti, ko so ga uporabljali več, a so kljub temu poslovali z izgubo. Sredstva in kapital podjetja so se v zadnjih petih letih iz leta v leto zmanjševali. Prihodki iz poslovanja so bili v letu 2008 večji za 15,45 odstotnih točk, glede na leto 2004. Razveseljuje tudi dejstvo, da se skoraj vsi kazalniki izboljšujejo. To velja tako za kazalnike uspešnosti kot tudi za kazalnike donosnosti ter gospodarnosti. Kazalnik gospodarnosti je znašal leta 2008 1.02, kar pomeni, da je podjetje poslovalo uspešno, saj so poslovni prihodki presegali poslovne odhodke. Na Sliki 5 je grafično prikazano gibanje najpomembnejših spremenljivk iz bilance stanja in izkaza poslovnega izida, ki so tudi vrednostno prikazane v tabeli Priloge 2.

Slika 5: Sredstva, kapital, prihodki iz poslovanja, dobiček/izguba iz poslovanja in čisti dobiček ali izguba za podjetje Smreka d.o.o. v letih od 2004 do leta 2008

Vir: Grafična analiza, 2009.

18

19

4 Tržne poti podjetja Smreka d.o.o.

4.1 Ravni tržnih poti pri prodaji objektov v podjetju Smreka d.o.o. V podjetju Smreka uporabljajo pri prodaji proizvodov v Sloveniji ničelno raven tržne poti oziroma neposredno tržno pot, saj osebje, zaposleno v podjetju, prodaja neposredno končnemu porabniku. V podjetju prodajajo svoje proizvode v tujino s pomočjo posrednikov, ki so v večini primerov zastopniki proizvajalcev. V vseh primerih gre za tržno pot ene ravni, saj je med končnim porabnikom in proizvajalcem le en prodajni posrednik, kot je prikazano na Sliki 6.

Slika 6: Ravni tržnih poti v podjetju Smreka d.o.o.

Smreka d.o.o.

Smreka d.o.o. Posrednik Smreke d.o.o. Porabnik v tujini

Porabnik v Sloveniji Ničelna raven Prva raven

4.2 Neposredna tržna pot pri prodaji objektov Podjetje Smreka uporablja za prodajo objektov neposredno tržno pot, saj prodaja objekte neposredno končnim odjemalcem v Sloveniji. Za neposredno prodajo v Sloveniji so zadolženi štirje komercialisti, poleg njih pa to opravljata še tehnični direktor in direktor podjetja. Podjetje se kupcem v Sloveniji predstavi vsako leto na sejmu DOM, prav tako pa sodelujejo na gradbenem sejmu BAU v Münchenu, ki poteka vsako drugo leto. V letu 2009 so obiskali naslednje sejme z željo pridobiti nove kontakte: Die Immobilienmesse Hausbau Berlin (Nemčija), Heim und Handwerk München (Nemčija), Saie Bologna (Italija), Saie Verona (Italija), Saie Bolzano (Italija), Häuslerbauer (Avstrija) in sejem v Grenoblu (Francija). V Italiji predvidevajo predstavitev podjetja in njegovih izdelkov na vseh treh sejmih v letu 2010. Za predstavitev podjetja in izdelkov uporabljajo še brošure in prospekte, večkrat pa so se že pojavili v različnih specializiranih časopisih (Gradbenik, Naš dom, priloga DOM v Delu ...). V načrtu imajo tudi izdelavo promocijskega CD-ja, ki bo v slovenskem, angleškem in nemškem jeziku. Neposredna prodaja je v primerjavi s posredno lažja z vidika stikov s strankami, saj pri takšnih projektih prihaja do več individualnih razgovorov zaradi raznoličnih sprememb. Poleg tega imajo v okolici podjetja dve vzorčni hiši, ki si ju lahko potencialni kupci pred nakupom tudi ogledajo. Slika 7 prikazuje, kako potekajo neposredne tržne poti v podjetju Smreka.

Slika 7: Shema neposrednih tržnih poti v podjetju Smreka d.o.o.

Smreka d.o.o.

Končni porabniki

4.3 Posredna tržna pot pri prodaji objektov Podjetje Smreka pri prodaji objektov uporablja tudi posredne tržne poti, torej objektov ne prodaja neposredno kupcu, ampak preko različnih posrednikov, ki so po večini zastopniki proizvajalcev. Pri tem uporabljajo v podjetju strategijo ekskluzivne distribucije, kar pomeni, da imajo majhno število posrednikov in s tem večji nadzor nad kakovostjo ter tako lažje dosegajo višje marže. V letu 2008 so bili prisotni na trgih v Španiji (Slika 8), Italiji (Slika 9), Avstriji (Slika 10) in v Švici (Slika 11). Najdlje so prisotni na avstrijskem in italijanskem trgu, kjer sodelujejo s Proizvajalcem montažnih hiš B (Avstrija) že devetnajst let, medtem ko s Proizvajalcem montažnih hiš A (Italija) štirinajst let. Poleg teh dveh opravljajo storitve posredništva še Nepremičninsko podjetje v Avstriji in Trgovec v Italiji. Na švicarskem trgu so prisotni najmanj časa, saj sodelujejo z Arhitekturnim birojem le dobri dve leti. V Španiji, kjer imajo v letu 2010 v načrtu izgradnjo vzorčne hiše, sodelujejo s tremi posredniki, katerih osnovna dejavnost je gradbeništvo. V podjetju so posredne tržne poti uporabili za razširitev na tuje trge. S tem so realizirali večje poslovne prihodke, kot bi jih, če bi bili prisotni le na domačem trgu. Neposredne in posredne tržne poti uporabljajo v podjetju Smreka ne samo za prodajo objektov, ampak tudi za ostale proizvodne programe.

20

21

Slika 8: Shema posrednih tržnih poti v Španiji

Slika 9: Shema posrednih tržnih poti v Italiji

Smreka d.o.o.

Končni porabniki

Gradbeno podjetje A

Gradbeno podjetje B

Gradbeno podjetje C

Smreka d.o.o.

Proizvajalec montažnih hiš A

Trgovec

Končni porabniki

22

Slika 10: Shema posrednih tržnih poti v Avstriji

Smreka d.o.o.

Nepremičninsko Proizvajalec montažnih hiš B podjetje

Končni porabniki

Slika 11: Shema posrednih tržnih poti v Švici

Smreka d.o.o.

Arhitekturni biro

Končni porabniki

23

4.4 Umestitev podjetja Smreka d.o.o. znotraj Sekcije slovenskih proizvajalcev montažnih hiš

Na podlagi podatkov na spletnem naslovu Poslovnega imenika Bizi smo izračunali tržne deleže podjetij, ki spadajo v Sekcijo slovenskih proizvajalcev montažnih hiš. Tržni delež podjetja Smreka je tako v letu 2008 znašal 3 odstotke trga. Le podjetje Jelovica hiše je pokrivalo manjši delež. Največji tržni delež je imelo podjetje Marles hiše Maribor, kar je tudi razumljivo, saj je to podjetje največji in najstarejši proizvajalec montažnih objektov v Sloveniji. Tržni delež tega podjetja je v letu 2008 znašal 29 odstotkov trga. Sledi mu Rima, ki je pokrivala skoraj četrt trga. Ostala podjetja znotraj Sekcije slovenskih proizvajalcev montažnih hiš so se gibala v razmaku od 5 odstotkov do 10 odstotkov trga, kot je prikazano na Sliki 12. Podjetja Kager hiša, Biva – hiše, Rihter in Rima po Standardni klasifikaciji dejavnosti (v nadaljevanju SKD) spadajo v dejavnost Gradbeništva – Gradnja stanovanjskih in nestanovanjskih stavb (F41.200), medtem ko podjetje Jelovica hiše spada v dejavnost

radbeništva – Organizacija in izvedba stavbnih projektov (F41.100). Vsa ostala podjetja na Sliki 12 spadajo po SKD klasifikaciji v Predelovalne dejavnosti–Stavbno mizarstvo in

Slika 12: Tržni deleži znotraj Sekcije slovenskih proizvajalcev montažnih hiš za leto 2008

G

tesarstvo (C16.230).

29%

24%

6%

9%

10%5%1%6%7%3%

Marles hiše Maribor d.o.o.Rima d.o.o.

Lesimpex d.o.o.Riko hiše d.o.o.Lumar Ig d.o.o.

Kager hiša d.o.o. Jelovica hiše d.o.o.

Biva-hiše d.o.o.Rihter d.o.o.

Smreka d.o.o.

24

4.5 Analiza konkurentov

4.5.1 Marles hiše Maribor d.o.o. Podjetje Marles hiše Maribor je najstarejši in največji slovenski proizvajalec montažnih objektov, tako družinskih hiš kot javnih objektov. So pionirji na področju montažne gradnje v Sloveniji. Pojavljajo se na številnih trgih v Evropi. Na Hrvaškem so ustanovili lastno podjetje Marles kuće Zagreb, prav tako tudi lastno podjetje v Avstriji, s sedežem na Dunaju (Marles Fertighaus GmbH). Izdelke prodajajo tudi preko posrednikov na trge Italije, Nemčije in Švice. Zadnje 50 let so zgradili preko 20.000 različnih objektov. Danes zaposluje podjetje preko dvesto ljudi. Med slovenskimi proizvajalci hiš z leseno konstrukcijo ima samo podjetje Marles evropsko tehnično soglasje, ki je podlaga za pridobitev certifikata o skladnosti in označitvi izdelka – hiše z znakom CE (Letno poročilo 2008 Marles hiše Maribor d.o.o., 2009, str. 9).

4.5.2 Rima d.o.o. Družba Rima je bila ustanovljena leta 1990 s sedežem v Ljubljani. Podjetje deluje kot ružinsko podjetje in je v zasebni lasti. Prvotna dejavnost je bila suhomontažna gradnja,

kateri so dodajali celovito ponudbo s področja izvedbe celovitih gradbenih projektov, tako edino gradbeno podjetje v Sloveniji, ki se ukvarja z vsemi

odročji gradnje, in sicer s suhomontažno gradnjo, klasično gradnjo in gradnjo montažnih hiš. V letu 2002 so pričeli z lastno proizvodnjo montažnih hiš (O podjetju [Rima d.o.o.], 2009).

4.5.4 Riko hiše d.o.o.

odjetje Riko hiše je bilo ustanovljeno leta 1997 kot proizvajalec masivnih lesenih

d

novogradenj kot adaptacij. So p

4.5.3 Lesimpex d.o.o. Podjetje Lesimpex iz Nove Gorice je bilo ustanovljeno leta 1989. Malo družinsko podjetje, s tremi zaposlenimi, je izdelovalo leseno ogrodje za potrebe bližnje tovarne oblazinjenega pohištva. Podjetje je nato dopolnilo svoj proizvodni program in s proizvodom, pasjo utico, samostojno nastopilo na tržišču. Danes je v podjetju skoraj sto zaposlenih. Njihova glavna tržišča so v Italiji, Grčiji, Španiji, Sloveniji, na Hrvaškem in v Severni Afriki. Poleg proizvodnih in poslovnih prostorov imajo razstavna salona v Ljubljani in Murski Soboti (O podjetju [Lesimpex d.o.o.], 2009).

Pelementov za potrebe tujega partnerja, čez dve leti pa so od njega prevzeli celotno tehnologijo, vključno s sistemskim patentom za proizvodnjo lesenih hiš. Leta 1999 so v

25

aradi investicij na novih trgih so se v kratkem času razvili v mednarodno prepoznavno in uspešno podjetje (O podjetju [Riko hiše d.o.o.], 2009)

logiji. Vse Lumar hiše so ekološke, kupci pa lahko berejo tudi izvedbo »bio«, pri kateri se standardni ekološko neoporečni izolacijski

materiali zamenjajo z biočistimi materiali. Kupci lahko pri njih izbirajo med individ ali tipskimi hišami. Podjetje Lumar Ig je v letu 2009 prejelo ravsko-pomursko gazelo 2009, ki jo dobi najhitreje rastoče podjetje, poleg tega so bili

jah kupcev oziroma porabnikov. Njihovo glavno tržišče je Nemčija, s svojimi hišami pa so poleg Slovenije

prisotni tudi v Švici in Avstriji (Kager hiša d.o.o., 2009).

podjetju začeli z lastno proizvodnjo in s trženjem programa lesenih hiš. Podjetje ima svoj sedež v Ljubljani in dve predstavništvi v tujini (na Švedskem in v Veliki Britaniji). Poleg tega posluje še z ostalimi partnerji v Nemčiji, na Irskem, v Švici, Italiji in Franciji. Z rezultati, ki jih dosegajo, veljajo za eno najperspektivnejših gospodarskih družb v svoji regiji. Z

4.5.5 Lumar Ig d.o.o. Sedež podjetja Lumar Ig in proizvodnja se nahajata na Studencih v Mariboru. Podjetje je bilo ustanovljeno leta 1993. Njihova osnovna dejavnost je proizvodnja visokokakovostnih hiš v Sloveniji in Evropi. Na področju pasivne gradnje so trenutno vodilni proizvajalec montažnih objektov v Sloveniji, kjer so v letu 2008 poleg stanovanjskih objektov gradili tudi otroški vrtec v pasivni tehnoiz

ualnimi projekti dtretji finalist izbora za zlato gazelo 2009 v Sloveniji (Dejavnost, 2009)

4.5.6 Kager hiša d.o.o. Kager hiša je podjetje, ki je bilo ustanovljeno leta 1989 na Ptuju. Montažne lesene hiše proizvajajo od leta 1992. Zaposlenih imajo preko trideset ljudi in nekaj deset zunanjih sodelavcev. Pri njih so zaposleni tesarski in mizarski mojstri, kar pomeni, da njihove hiše niso serijske proizvodnje. Kager hiše so izdelane po zamislih in želu

4.5.7 Jelovica hiše d.o.o. Podjetje Jelovica hiše d.o.o. je del Skupine Jelovica, ki velja za vodilnega slovenskega proizvajalca hiš, oken in vrat. Podjetje Jelovica hiše d.o.o. se ponaša s 55-letno tradicijo in tako sodi med evropske pionirje na področju energetsko varčne gradnje. Do sedaj je družba, ki večino svoje proizvodnje izvozi, širom po svetu je postavila že preko 12.000 nizkoenergijskih objektov in tako sodi med največja evropska podjetja v tej panogi. Ponaša se s sodobno tehnologijo, ki ustreza zahtevnim slovenskim in mednarodnim standardom (Jelovica hiše, 2010).

26

4.5.8

4.5.9 Rihter d.o.o.

emeljne dejavnosti podjetja so razvoj, proizvodnja in postavitev montažnih hiš ter

4.5.10 Honka

onka je podjetje z več kot 50-letnimi izkušnjami in so vodilno svetovno podjetje pri

Podjetje Horizont dom ima poslovalnico Honka v Ljubljani, kjer si potencialni kupci lahko ogledaj alne modele, fotografije, detajle ali se posvetujejo z arhitekti ter z

jimi ustvarjajo lasten načrt po svojih zamislih. Ena od možnosti je tudi ta, da lahko

.d. Ustanovljeno je bilo leta 1999 s edežem v Črnomlju. Podjetje opravlja izključno proizvodno funkcijo za matično družbo.

Poleg večinske proizvodne dejavnosti pa ta družba opravlja tudi trgovsko dejavnost. Gradijo vse vrste objektov visokih gradenj s pripadajočo infrastrukturo. Izvajajo ovogradnje, rekonstrukcije in prenove. Podjetje ima 4-odstotni tržni delež med podjetji

Biva – hiše d.o.o. Podjetje je bilo ustanovljeno leta 1993, s proizvodnjo in poslovanjem pa so začeli leta 1994. Sedež imajo na Gomilskem, ki je majhen kraj v Spodnji Savinjski dolini z bogato lesarsko tradicijo. V podjetju že vrsto let gradijo predvsem individualne hiše in imajo kapaciteto za proizvodnjo dvestoštirideset hiš na leto. Pri izdelavi se popolnoma prilagajajo željam kupcev, zato njihove hiše niso tipske (Predstavitev družbe, 2009).

Tnadgradnja obstoječih objektov in ostrešij. Vse hiše so unikati in so izdelane po željah naročnikov. Podjetje je bilo ustanovljeno leta 1990 v Gornjem Gradu. Danes imajo sedež v Ljubnem ob Savinji, kjer so leta 2002 zgradili nove poslovne in proizvodne prostore. V tem času so tudi prodrli na številna tuja tržišča, kjer se jim je uspelo uvrstiti med najbolj priznana podjetja v stroki. Njihove izdelek je moč videti v državah Evropske unije, v Švici in na Hrvaškem. (O podjetju [Rihter d.o.o.], 2009).

Hizvozu pristnih lesenih hiš – brunaric. Postavili so jih že več kot 70.000 v štiridesetih državah, na petih celinah, med njimi tudi v Sloveniji. Sedež podjetja Honka je v mestu Lieks v vzhodni Finski, kjer je v poznih 50. letih 20. stoletja pet bratov Saarelainen ponovno obudilo in začelo uporabljati tisoč let staro tehnologijo postavljanja lesenih konstrukcij iz brun (Podjetje Honka, 2009).

o načrte, virtunizberejo tipske hiše iz katalogov. Poleg te poslovalnice pa je mogoče v Sloveniji kupiti Honka hišo preko podjetja Domadeko.

4.5.11 Begrad Črnomelj d.o.o. Begrad Črnomelj je hčerinsko podjetje Begrada ds

n

27

je pridružilo gradbeno podjetje GP Ptuj, okrepili MTB gradnje in opremo, ustanovili podjetje Istraprojekt ter kupili podjetje Idila. Tako

je nekoč majhno podjetje zraslo v moderno družbo. Tudi podjetje MTB d.o.o. uporablja pri gradnji redstavitev podjetja, 2009).

tržne poti, ki jih navajamo v nadaljevanju, smo obili dejavnike, ki kažejo na učinkovitost določenega člena (prodajalca) na tržni poti, kot

jih vidijo dobavitelji. Spoznanja, ki jih dobimo, pokažejo smernice, ki jih je potrebno upoštevati pri izgradnji celovite slike o učinkovitosti določenega člena na tržni poti. Teh

dem vidikov pokaže ključne dejavnike, ki so povezani s finančno učinkovitostjo celotne

znotraj dejavnosti Gradbeništva – Gradnja stanovanjskih in nestanovanjskih stavb in ima okoli dvestopetdeset zaposlenih. Podjetje se pri gradnji objektov poslužuje klasičnega načina gradenj (Koncern Begrad, 2009).

4.5.12 MTB d.o.o. Podjetje MTB ima sedež v Mariboru in je podjetje, ki ponuja celovite rešitve stanovanjske gradnje in gradbeništva. Zaposlenih imajo nekaj manj kot dvesto ljudi in so imeli leta 2008 največji tržni delež (4,3 %) v panogi Gradbeništva – Gradnja stanovanjskih in nestanovanjskih stavb. Zaradi želje po dosegu boljših rezultatov so v preteklosti reorganizirali podjetje. Pridružilo se jimso

objektov klasični način (P

5 Ocenjevanje in merjenje učinkovitosti tržnih poti v podjetju Smreka d.o.o.

5.1 Sedem vidikov učinkovitosti udeležencev na tržni poti S pomočjo sedmih vidikov učinkovitostid

setržne poti ali samo določenega člena (Stern et al., 1996, str. 449). Sedem vidikov učinkovitosti (Stern et al., 1996, str. 449-451): 1. Prodajna učinkovitost

a. Trgovec je v preteklosti realiziral visoke prihodke glede na dano stopnjo konkurence in ekonomsko rast v svojem tržnem območju.

b. V primerjavi z drugimi trgovci dobavitelja na določenem teritoriju je trgovec dosegel visoko stopnjo prodora na trg.

a na

c. Prihodek, ki ga je ustvaril trgovec za dobavitelja, je višji od tistega, ki so gistem teritoriju ustvarili drugi trgovci dobavitelja.

2. Finančna učinkovitost

a. Dobaviteljevi stroški, ki jih ima z določenim trgovcem, morajo biti razumni glede na količino poslovanja, ki ga je ustvaril trgovec za dobavitelja. Gre za učinkovitost porabe sredstev.

b. V primeru trgovčeve zahteve za podporo mora biti temu primerno višji dobiček, ki ga ustvari trgovec za dobavitelja.

c. Dobavitelj zahteva višji dobiček od trgovca, v katerega je moral vložiti čas, trud in energijo za pomoč.

ti) prodajalca 3. Pristojnosti (sposobnos

. Skladnost (sodelovanje) prodajalca

a. Trgovec mora imeti zahtevane poslovne sposobnosti, ki so nujne za vodenje poslov

dobavitelju. b. Trgovec mora imeti veliko znanja o značilnostih in atributih dobaviteljevih

proizvodov in storitev. c. Trgovec in njegovo osebje ima malo znanja o proizvodih in storitvah konkurenta.

4

a. V preteklosti se je pogosto dogajalo, da je imel dobavitelj težave s sodelovanjem trgovca v svojih programih.

no sprejme določene postopke dobavitelja. c. Trgovec pogosto krši pogoje v pogodbi, ki jo ima z dobaviteljem.

5. Prilag

b. Trgovec skoraj ved

ajanje prodajalca

c. Trgovec se mora truditi, da ostaja konkurenčen na svojem teritoriju.

. Rast prodajalca

a. Trgovec mora slediti dolgoročnim trendom in prilagajati prodajno prakso na trgu, ki ga oskrbuje.

b. Trgovec mora biti zelo inovativen na področju trženja proizvodov in storitev na svojem teritoriju.

6

a. adaljeval s svojo rastjo, da bo postal glavni vir prihodkov za

b. j pričakuje, da prihodek, ustvarjen od trgovca, raste hitreje,

c. Dobaviteljevi posli s trgovcem morajo rasti enakomerno.

Trgovec bo ndobavitelja. V prihodnosti dobavitelkakor prihodek, ustvarjen od drugih trgovcev dobavitelja znotraj istega teritorija.

28

29

7. Zadovoljstvo kupcev

eže zadovoljstvo strank.

ti kupcu pomoč pri iskanju rešitev, ki jih ima kupcev v zvezi z dobaviteljevimi proizvodi in storitvami.

Podjetje Smreka lahko s pomočjo sedmih vidikov učinkovitosti preveri, ali njihovi členi na tržn za učinkov moramo upoštevati, da so nekateri kriteriji bolj ali manj pom strezajo vsem trem finančne učinkovitosti, ki se navezujejo na stroške in dobiček

rednikom. Eden od pogojev za učinkovitost tržne poti je, da ima osrednik pri prodaji objektov veliko znanja o značilnostih in lastnostih lesene gradnje,

pol področju trženja. Posrednik mora prav tako poskrbeti, da bodo kupci zadovoljni s proizvodi podjetja Smpri iska

.2 Metoda SPM (angl. The Strategic Profit Model)

.2 V dobi o e želi t, dobičkonosnost in strukturo kapitala, rast prodaje in dobičkov ter potencialno rast prodaje

na glavnih področjih (kapital, marže in finančni plani) v podjetju,

a. Dobavitelj pogosto dobiva pritožbe kupcev glede trgovca. b. Trgovec mora biti pripravljen kreniti s svojih običajnih poti, da dos

c. Trgovec mora nudi

i poti (posredniki) ustrezajo vsem zgoraj omenjenim kriterijem, ki so pogoj ite tržne poti. Pri tem

embni pri prodaji objektov. Predvsem je pomembno, da posredniki u dejavnikom

proizvajalca s posp

eg tega se mora prilagajati trendom in ostajati konkurenčen ter inovativen na

reka. Zgoraj omenjeni dejavniki so smernice, na katere se lahko v podjetju opirajo tudi nju novih posrednikov.

5

5 .1 Splošno o metodi SPM

Prilogi 3 je grafično prikazana SPM metoda, ki je bila razvita za ocenjevanje nosnostčk i in diagnosticiranje problemov, povezanih z dobičkonosnostjo kapitala. Č

mo ugotoviti finančno učinkovitost podjetij, je potrebno proučiti likvidnos

in dobičkov. Dobičkonosnost kapitala je tista mera, ki odraža vse zgoraj naštete dejavnike za ocenjevanje učinkovitosti. S pomočjo SPM metode ugotovimo odstopanja od dobičkonosnosti kapitala (Stern et al., 1996, str. 451-452). SPM metodo uporabljamo v podjetjih, ker (Stern et al., 1996, str. 456): • določa glavni namen družbe, ki pa je pridobitev ustrezne ali ciljne stopnje

dobičkonosnosti kapitala, • opredeljuje tri možne poti doseganja dobička, in sicer s povečanjem marž, z

izboljšanjem proizvodnosti sredstev in s spreminjanjem lastniške strukture ob predpostavki, da bodo prihodnji denarni tokovi dovolj veliki za pokrivanje dolžniškega kapitala,

• olajša sprejemanje odločitev

30

nih organizacijah za dosego želene stopnje dobičkonosnosti kapitala.

.2.2 Dobičkonosnost kapitala po metodi SPM za podjetja znotraj Sekcije slovenskih

Table 1 je razvidno, da se v podjetju Smreka d.o.o. obračajo sredstva nekoliko hitreje, rstvo in tesarstvo.

kapital in na pre iranje. V našem primeru ugotovimo, da je obračanje sredstev

eri deluje. Naj podjetju Bivprihodke, ali z zmanjšanjem sredstev pri obstoječih prihodkih.

Do st prihodkov je kazalnik, ki kaže, kako učinkovito podjetje posluje glede na

Sm hodkov, ki je krepko pod dobičkonosnostjo rihodkov, ki jo dosega panoga in ostala podjetja znotraj Sekcije slovenskih proizvajalcev

montažnih hiš. Negativno dobičkonosnost prihodkov je v letu 2008 doseglo le podjetje Jelovic t prihodk učinkovitimi nakupi, z zmanjšanjem nadzora ali s ovečanjem cen.

st sredstev ali ROA (angl. Return on Assets), ki kaže, ako učinkovito je poslovodstvo upravljalo s sredstvi. Večja kot je vrednost kazalnika, tem

jetje lastniškega kapitala in anj dolžniškega ter obratno. Nizka vrednost pomeni tudi, da je podjetje visoko solventno

• razkrije možne finančne strategije, uporabljene v različ

5proizvajalcev montažnih hiš

V Tabeli 1 so izračunani kazalniki podjetij, ki spadajo v Sekcijo slovenskih proizvajalcev montažnih hiš za leto 2008, vključno s kazalniki panoge Predelovalne dejavnosti – Stavbno mizarstvo in tesarstvo. Podatke, ki so prikazani v Tabeli 1, smo izračunali s pomočjo formul, ki so prikazane v Prilogi 3. Izkakor se obračajo sredstva v Predelovalni dejavnosti – Stavbno mizaObračanje sredstev je kazalec, ki kaže, kako učinkovito podjetja izkoriščajo

veliko ali premajhno investv podjetju Smreka nizko, prav tako pa lahko to rečemo za panogo, v kat

hitreje se sredstva obračajo v podjetju Marles hiše Maribor, najpočasneje pa va – hiše. Obračanje sredstev se povečuje s povečanjem obsega prodaje, saj imamo večje

bičkonosno

dano stopnjo prodaje. Prikazuje učinkovitost operacij z razmerjem stroški/cena. Podjetje reka ima zelo nizko dobičkonosnost pri

p

a hiše, največjo pa (Tabela 1) dosega podjetje Lumar Ig. Višjo dobičkonosnosov lahko dosežemo z bolj

p Zgornja dva kazalnika sta slaba, saj dobičkonosnost prihodkov zanemarja izkoriščenost sredstev, medtem ko proizvodnost sredstev zanemarja dobičkonosnost prodaje. Zato uporabljamo kazalnik dobičkonosnokuspešnejše je poslovanje. Največjo dobičkonosnost sredstev je prav tako doseglo podjetje Lumar Ig. Jelovica hiše je edino od podjetij, kjer je dobičkonosnost sredstev negativna. Podjetje Smreka je doseglo najslabšo dobičkonosnost sredstev med podjetji Sekcije slovenskih proizvajalcev montažnih hiš, ki so imele pozitiven predznak. Ta kazalnik se poveča, če se poveča dobičkonosnost prihodkov ali proizvodnost sredstev ali oba hkrati. Finančni vzvod je naslednji kazalnik, ki kaže odvisnost podjetja od dolžniškega kapitala na dolgi in kratki rok. Nižji kot je finančni vzvod, več ima podm

31

bela 1: Vrednosti spremenljivk metode SPM za leto 2008

in da se zanaša na lastniški kapital. Tako podjetje bo tudi manj naklonjeno tveganju. Tudi tukaj izstopa podjetje Lumar Ig, ki je najmanj zadolženo. Smreka je bolj zadolžena v primerjavi s panogo v kateri deluje, vendar veliko manj, kakor podjetja Biva – hiše, Lesimpex, Jelovica hiše in Rihter, ki svoje posle po večini financirajo z dolžniškim kapitalom. Zelo pogosto se zgodi, da je za podjetja bolj smotrno voditi posle z dolžniškim kapitalom, saj je lastniški kapital ponavadi dražji od slednjega.

Ta

Podjetje Prihodki Obračanje sredstev

Dobičkonosnost prihodkov

Dobičkonosnost sredstev

Finančni vzvod

Dobičkonosnost kapitala

Smreka d.o.o.

2.226.201,00 1,19 0,063 % 0,074 % 2,94 0,22 %

Bivd.o.

a – hiše o.

4.317.570,00 0,66 1,087 % 0,719 % 8,84 6,36 %

Led.o.

simpex o.

4.507.360,00 0,92 0,759 % 0,697 % 12,98 9,05 %

Lud.o.

mar Ig o.

6.974.990,00 1,50 13,371 % 20,123 % 1,53 30,75 %

Rim a d.o.o. 17.271.499,00 1,56 1,943 % 3,052 % 3,19 9,72 %

MaMad.o.

rles hiše ribor o.

19.958.736,00 1,60 2,231 % 3,569 % 2,95 10,53 %

Rikd.o.

o hiše o.

6.283.320,00 1,32 0,358 % 0,473 % 3,77 1,78 %

Jeld.o.

ovica hiše o.

658.266,00 1,43 -6,460 % -9,237 % 13,62 - 125,80 %

Rihter d.o.o. 4.713.465,00 1,07 0,230 % 0,247 % 10,33 2,55 %

Kad.o. .

3,66 1,49 % ger hiša 3.816.013,00 0,92 0,438 % 0,406 % o

Predelovalna dej ost –Smizarstvo in

335.75 4,55 % 0.036,00 1,18 1,340 % 1,581 % 2,88 avn

tavbno

tesarstvo

Glavni interes lastnikov podjetij je čim višja dobičkonosnost kapitala ali ROI (angl. Return

estm ik p koliko dobička/izgube je ustvarjeno z denarno vlož la. V kot je kazal a je p na us

dar pa lahko boljši rezultat pomeni večje tveganje zaradi velikega zadolževanja. no ost tala je zgube v nem letu 2008 im

podjetje Jelovica hiše. Izmed ostalih podjetij je Smreka imela ROI najmanjši in je daleč pod povprečjem, kar pomeni, da poslovanje podjetja ni bilo tako uspešno zaradi različnih

on Inv ent). Kazaln ove, čistegaenoto ven

enega kapita ečja vrednost nika boljš oslov pešnost,

Negativ dobičkonosn kapi zaradi i poslov elo le

32

: in ešno v rodukci bucija, nciran ji ali preveč investiranja v sredstva. Najvišjo dobičkonosnost kapitala dosega Lumar

ki je več kot šestkrat večja od dobičkonosnosti kapitala panoge. To pomeni, da ima je Lu ent, ugodne pogoje poslovanja in u

vzv

1 idno ahko p osežejo enako dobičkonosnost kapitala na različne načine. Takšen primer sta Lesimpex (9,05 %) in Rima (9,72 %), saj imata oba

o e ono kapital č čina. P a ima kar štirikrat večjo dobičkonosnost sredstev, kakor pa podjetje Lesimpex, ampak

i fi erjavi z odjetje a dosega torej običkonosnost kapitala na račun dobičkonosnosti sredstev, podjetje Lesimpex pa višjega finančnega vzvoda.

.3 Metoda ABC (angl. Activity - Based Costing)

atere je potrebno ukiniti in na katerih je potrebno narediti še določene boljšave (Stern et al., 1996, str. 467).

Celoten proces ocenjevanja le-teh z metodo ABC je rikazan na Sliki 13 (Stern et al., 1996, str. 467-468).

razlogovpogoIg,

neučinkovita neusp odena p ja, distri fina je, slabi

podjet mar Ig učinkovit managem činkovito izrabljafinančni

od.

Iz Tabele je tudi razv , da l odjetja d

približnRim

nako dobičk snost a, ki sta ga dosegla na razli na na odjetje

ima sledntakšno dna račun

je štirikrat višj nančni vzvod v prim njim. P Rim

5

5.3.1 Splošno o metodi ABC Za ocenjevanje tržnih poti v podjetju je metoda SPM preveč splošna, saj obravnava podjetje kot celoto. Zato uporabljamo metodo ABC, ki omogoča ocenjevanje na bolj »mikro« ravni. ABC je metoda, pri kateri razporejamo stroške na proizvode preko aktivnosti, ki so potrebne za njihovo izdelavo. Osnovi koncept metode ABC je torej, da je potrebno upoštevati vse stroške, povezane z izdelkom. To vključuje logistiko, storitve, produkcijo, tehnologijo, trženje, prodajo, administracijo in informacije. Metoda ABC je ustvarjena za vrednotenje proizvodnje, vendar lahko z njo vrednotimo tudi tržne poti. S temi podatki lahko vrhnji management dobi podatke o tem, katere tržne poti so najbolj dobičkonosne, kiz Pri metodi ABC je naprej potrebno identificirati vire, ki so uporabljeni, in njihove celotne stroške. Ti stroški so izraženi v računovodskih kategorijah. Nato moramo te stroške razporediti glede na opravljanje funkcij in tokov na tržni poti. Skupne stroške tokov je potrebno nato razporediti na različne tržne poti in na koncu te podatke združiti in narediti delni izkaz uspeha za vsako tržno pot, kar omogoča podjetjem, da presodijo relativno dobičkonosnost različnih tržnih poti.p

Slika 13: Proces ABC metode

Opredelitev virov in stroškov tržne poti

Razporeditev stroškov glede na aktivnosti na tržni poti

33

96, str. 468, Slika 10-6.

Metoda ABC (Stern et al., 1996, str. 468-469): • zagotavlja koristne informacije za odl anje:

Razporeditev toka stroškov na tržni poti

Priprava delnega izkaza uspeha za vsako tržno pot

Vir: L. W. Stern et al., Marketing C annels, 19h

oč o ločujemo donosne in nedonosne kupce, produkte ali tržne poti, o navaja, katerim kup tem je potrebno posvetiti več

pozornosti, cem, produktom ali tržnim po

o preusmerimo investicije v procese, ki so cenejši; • spodbuja podjetje, da prevzema strateške izboljšave:

o izvajanje JIT distribucije in dobave, o izboljšanje dizajna, o zapolnjuje vrzel med kakovostjo lastne tržne poti in tiste od konkurenta.

ABC analiza je podlaga za odločanje o tržnih poteh, vendar ko se odločamo o tem, katero bomo izpostavljali in kateri bomo posvetili več pozornosti, mora vrhnji management odgovoriti na naslednja vprašanja: • V kolikšni meri kupci kupujejo na osnovi vrste prodajalne v primerjavi z blagovno

znamko? Bi kupci poiskali blagovne znamke na teh tržnih poteh, ki jim posvečamo več pozornosti?

• Kakšni so bodoči trendi na trgu glede na pomembnost teh tržnih poti? • So bila tržna prizadevanja in politike na tržni poti optimalne? Takšne odločitve je potrebno preučiti, saj manjše število proizvodnih serij in zmanjšan obseg proizvodnje z enakimi fiksnimi stroški povečujeta proizvodne stroške na enoto. Potrebno je nar obdobju, da lahko ocenimo spremembe v politiki distribucije. Prav tako je potrebno oceniti

editi napoved, kaj se bo zgodilo z obsegom prodaje v določenem

34

zmanjšanih proizvodnih serij ali obsega pro o Izvajan Aposlovanja iramo cilje, lažje oblikujemo ekipo v kateri so člani z različnimi funkcij i e zavedati, da metoda ABC ni pop ti vse stroške, zato ne more nadom t a. Je orodje za izboljšanje kakovosti teh odločitev, ki predstavlja stroške vodenja tržne poti, usmerjene na specifičen segment strank (Stern l

V Tali konstrukcije za hišo, ki ju v podjetju uvrščajo v program proizvodnje objektov. Podjetje

onosnost prodaje h v podjetju uporabili za

A iz Italije in prodaja montažne hiše rhitekturnemu biroju iz Švice v primerjavi z neposredno prodajo v Sloveniji.

tažne hiše v Sloveniji 1760 €. Če tega stroška ne bi bilo, i dobičkonosnost prodaje znašala 7,07 %, ki pa je primerljiva z dobičkonosnostjo prodaje

v Švici ali v Italiji. Lahko rečemo, da je strošek trženja eden od vzrokov za nižjo dobičk e objekto imajo ti trgi različno kupno moč.

elo verjetno je, da objekti, ki jih prodajajo v Sloveniji, ne dosegajo takšne cene, kot bi jo

prodaje. S tem bi tudi lažje ugotavljali odstopanja in vzroke zakaj je do njih prišlo.

zmanjšanje celotnih odhodkov, ki izhajajo izizv dnje (Stern et al., 1996, str. 473-474).

je BC metode v podjetjih je koristno, saj z njo lažje razumemo strateško naravo , jasno defin

am in z njeno pomočjo urimo člane ekip. Moramo solnoma natančna, ker je praktično nemogoče upošteva

esti i strateškega odločanja management

et a ., 1996, str. 475-476).

5.3.2 Dobičkonosnost prodaje montažne hiše ali konstrukcije za hišo po metodi ABC za posamezne tržne poti podjetja Smreka d.o.o.

abeli 2 je prikazana dobičkonosnost pri neposredni in posredni prodaji montažne hiše

Smreka je z neposredno prodajo montažne hiše v Sloveniji dosegla dobičk3,93 % in je najnižja v primerjavi z različnimi posredniki, ki so jiprodajo objektov. Podjetje poleg neposredne prodaje uporablja še različne posrednike pri prodaji. Tako je Smreka d.o.o. preko Gradbenega podjetja A v Španiji, kamor je prodala montažno hišo, dosegla največjo dobičkonosnost prodaje 10,26 %, malo slabšo dobičkonosnost je imela pri prodaji konstrukcije za hišo preko Nepremičninskega podjetja iz Avstrije, in sicer 10,13 %. Podjetju se je tudi bolje obrestovala prodaja konstrukcije za hišo preko Proizvajalca montažnih hiš A Stroški dela, materiala in montaže skupaj predstavljajo stroške produkcije. Potrebno je tudi upoštevati, da je strošek logistike in montaže pri določenih posrednikih strošek podjetja Smreka d.o.o. ali pa strošek posrednika samega. V Tabeli 2 je strošek, ki se nanaša na posrednika, označen s /. Stroški trženja se potemtakem nanašajo samo na objekte, prodane v Sloveniji. Stroški trženja so v tujini stroški posrednikov. Tako znaša v Tabeli 2 strošek trženja pri neposredni prodaji monb

onosnost prodaje pri neposredni prodaji. Poleg tega moramo upoštevati, da cenv na različnih trgih dosegajo različne cene in da

Zle-ti v Španiji, Italiji, Avstriji ali v Švici, kar je tudi razlog za nižjo dobičkonosnost neposredne prodaje v Sloveniji. Poleg tega bi morali za boljši vpogled v učinkovitost posameznih tržnih poti narediti več takšnih analiz, ker obstaja verjetnost, da je prišlo pri neposredni prodaji do kakšnih nepredvidenih stroškov, ki so znižali dobičkonosnost

Tabela 2: Dobičkonosnost prodaje montažne hiše ali konstrukcije za hišo po metodi ABC za različne tržne poti v podjetju Smreka d.o.o. ( v €)

Neposredna

prodaja – Slovenija

Montažna hiša

Gradbeno podjetje A –

Španija Montažna hiša

Proizvajalec montažnih hiš A –

Italija Konstrukcija

Nepremičninsko podjetje – Avstrija

Konstrukcija

Arhitekturni biro

- Švica Montažna hiša

Prihodek od

35

prodaje 56.000 85.607 22.900 20.826 63.524

Stroški: - dela 5.500 5.795 3.146 4.202 5.511 - materiala 19.000 30.793 7.555 6.984 24.673 - montaže 8.500 11.429 3.900 / 9.759 - tehnologije 2.706 4.322 963 1.006 2.717 - logistike 1.000 / / 820 / - trženja 1.760 / / / / - prodaje 3.608 5.762 1.284 1343 3.622 - storitev 7.216 11.524 2.586 2.684 7.244 - administracije 4.510 7.202 1.605 1.678 4.527 Stroški skupaj 53.800 76.827 21.021 18.717 58.053 Čisti dobiček ali izguba

2.200 8.780 1.879 2.109 5.471

Dobičkonosnost prodaje

3,93 % 10,26 % 8,20 % 10,13 % 8,61 %

Vir: Lastni izračun na podlagi podatkov, pridobljenih v Smreki d.o.o.

5.4 Analiza čistih prihodkov od prodaje v podjetju Smreka d.o.o. Čisti prihodki od prodaje vseh proizvodov, ki jih v podjetju Smreka proizvajajo, so v letu 2 realiziranih v Slove letu 2008 v tujini

aliziranih 873.138 €, kar je približno 40 % čistih prihodkov od prodaje, kot je prikazano na Sliki 14. Slika 14: Čisti pro a Sm . v S tuji 08

008 znašali 2.179.910 €. Od tega je bilo 1.306.772 € čistih prihodkov od prodajeniji, kar znaša približno 60 %, medtem ko je bilo v

re

prihodki od daje podjetj reka d.o.o loveniji in ni v letu 20

873.138; 40

1.306.77 60

%

2;%

Slo nijave

Tujina

Vir: Smreka d.o.o., 2 09a, str. 8, Slika 4. 0

36

Čiste prihodke o gramih na vrtni program, objekti in ostalo. Največ čistih prihodkov od prodaje so ustvarili s prodajo

v letu 2008

d prodaje lahko v podjetju Smreka razdelimo tudi po pro

objektov, ki so lahko hiše kot celote ali pa le konstrukcije hiš. Z njimi sostvarili 1.413.912 € oziroma približno 65 % čistih prihodkov od prodaje. Sledi vrtni u

program, kamor štejemo prodajo vrtnih hiš, bungalovov, paviljonov, garaž in vrtnih ut, ki jim je v letu 2008 prinesel 670.763 € oziroma približno 31 % čistih prihodkov od prodaje. V letu 2008 so dosegli še 95.226 € oziroma približno 4 % čistih prihodkov s prodajo vrat, oken, storitev, ostrešij, projektne dokumentacije in opravljanje raznih sanacij, kot je prikazano na Sliki 15.

Slika 15: Čisti prihodki od prodaje v podjetju Smreka d.o.o. po programih v letu 2008

670.763; 31 %

95.226; 4 %

1.413.921; 65 %

Ostalo ObjektiVrtni program

Vir: Smreka d.o.o., 2 09a, str. 9, Slika 6.

h prihodkov od prodaje objektov, kar je veprodaje v tujini v letu 2008. Na slovenskem trgu je stvar drugačna, saj znašajo čisti prihodki od prodaje objektov 54,41 % čistih prihodkov od prodaje v Sloveniji, medtem ko znaša prodaja vrtnega programa in ostalih proizvodov 45,59 % čistih prihodkov od prodaje v Sloveniji.

0

V podjetju Smreka so v letu 2008 prodali štiriindvajset objektov, od tega osem v Sloveniji in so tako uspeli realizirati 710.976 € oziroma približno polovico vseh čistih prihod kov od prodaje le-teh. Največ objektov v tujino so prodali v Avstrijo, kjer so imeli 279.252 € oz. približno petino čistih prihodkov od prodaje objektov. V Avstrijo so v letu 2008 prodali devet konstrukcij za hišo. Največ čistih prihodkov od prodaje objektov v tujini pa so realizirali v Španiji, kjer so s prodajo dveh montažnih hiš in treh konstrukcij zaslužili 337.269 €. V Švici in Italiji so v letu 2008 prodali po en objekt, in sicer v Švici montažno hišo za 63.524 € in Italiji konstrukcijo, vredno 22.900 €, kot je prikazano na Sliki 16. Iz Tabele 3 je razvidno, da je družba v letu 2008 v tujini dosegla 702.945 € čisti

č kot štiri petine čistih prihodkov od celotne

37

Slika 16: Čisti prihodki od prodaje objektov v podjetju Smreka d.o.o. v letu 2008

63.524; 4%;

22.900; 2%;

337.269; 24%;

710.976; 50%;

279.252; 20%;

SlovenijaAvstrijaŠpanijaItalijaŠvica

Vir:Smreka d.o.o., 2009b.

Tabela 3: Vrednostno in relativno (%) izražen delež čistih prihodkov pri prodaji objektov v primerjavi z vrtnim programom in ostalimi proizvodi v podjetju Smreka d.o.o. v letu 2008

za tujino in Slovenijo

Tujina Objekti Vrtni program in ostalo Skupaj - vrednostno v € 702.945 170.193 873.138 - relativno v % 80,51 19,49 100

Slovenija Objekti Vrtni program in ostalo Skupaj - vrednostno v € 710.976 595.796 1.306.772 - relativno v % 54,41 45,59 100 Vir: Lastni izračun na podlagi podatkov iz Mesečne realizacije prodaje družbe Smreka d.o.o. za leto 2008.

Iz Tabele 4 je razvidno, da je slovenski trg v podjetju Smreka glavni, saj jim le-ta prinaša več kot polovico čistih prihodkov od prodaje. Ne smemo pa zanemarit prodaje na tujih

gih, ki znaša nekaj več kot dve petini čistih prihodkov od prodaje v podjetju, v katerem je aradi širine trga še ogromno neizkoriščenega potenciala. Iz Tabele 4 je tudi razvidno, da za podjetje smotrno, da poveča vložen trud v prodajo objektov, saj jim le-ti prinašajo alo manj kot 65 % čistih prihodkov od prodaje.

Tabela 4: Relativno izražen delež čistih prihodkov od prodaje v podjetju Smreka d.o.o. v letu 2008 (v %)

trzjem

Objekti Vrtni program in ostalo Skupaj Tujina 32,24 7,80 40,06 Slovenija 32,61 27,33 59,94 Skupaj 64,85 35,15 100

Vir: Lastni izračun na podlagi podatkov iz Mesečne realizacije prodaje družbe Smreka d.o.o. za leto 2008.

38

6 Priporočila za preoblikovanje tržnih poti podjetja Smreka d.o.o. Proizvodom z visoko vrednostjo, kot so montažne hiše ali konstrukcije, se v času recesije najprej zmanjša prodaja, zato se lahko zgodi, da moramo spremeniti tržne poti, saj le tako ostajamo konkurenčni. V času gospodarskega upada sta pomembni lastnosti predvsem trajnost in praktičnost izdelka, kar naj bi bilo glavno tržno sporočilo pri proizvajalcih in posrednikih na tržnih poteh v teh časih (Fellman, 1998, str. 2). Pri prodaji dragih proizvodov, kot so montažne hiše ali konstrukcije za hiše, kjer poleg proizvodnje izdelkov nudimo tudi storitve (montaža, logistika), je ocenjevanje tržnih poti še posebej pomembno. Dobro bi bilo, da bi ocenjevali vsak člen posebej, ker lahko le tako ločimo uspešne tržne poti od neu reka je za to potrebno izboljšati zbiranje podatkov o tržnih poteh, saj so na voljo zelo skopi podatki o uspešnosti le-teh. S

v v podjetju, poleg tega pa jim bi to ju novih posrednikov, ki bi tvorili spešne tržne poti.

orabljajo ničelno raven tržne poti in tržno pot ene ravni, kar je za primer nih hiš e em nikov

večjem številu tržnih poti lahk lo do pomanj dzora, revisokih cen za kupce ali slabe kakovosti izvedbe. Prodajno osebje v podjetju prodaja

p

o z denarno enoto vloženega kapitala. Dobičkonosnost kapitala smo izračunali s pomočjo metode SPM in ugotovili, da ima p dobičkonosnost prihodkov in dobičkonosnost sredstev. Dobičkonosnost prihodkov lahko odjetje izboljša, če izboljša učinkovitost poslovanja glede na dano stopnjo prodaje, kar

meni, da bi moralo podjet vljati bo ali pa i cene, so slednje že dokaj v in je zato bolje, da se v podjetju bolj posvečajo

ejšim nakupom, predvsem materiala in del, ki jih izvajajo zunanji izvajalci. metode SPM je, da je splošna, saj se p stavlja, če je podjetje uspešno

kot celota, potem

či, da želi pridobiti nove posrednike, saj lahko z njeno pomočjo ocen

spešnih. V podjetju Sm

tem bi pridobili jasnejšo sliko o tem, zakaj so nekateri posredniki uspešnejši od drugih, ideli bi koncept uspešne tržne poti, ki bi ga nato poskušali prenesti še na ostale tržne poti

bilo v pomoč pri iskanu V podjetju upprodaje montaž in konstrukcij prim rno, saj bi pri večj številu posred

ka naoziroma pri ravni o priš nja proizvode preko ničelne ravni tržne poti, medtem ko pri tržni poti ene ravni to opravljajo

posredniki podjetja Smreka. Za podjetje je najbolj smotrno, da se pri odločitvi o številu posrednikov še naprej uporablja strategija ekskluzivne distribucije, saj bodo tako lahko obdržali nadzor nad kakovostjo in višje marže. Glavni namen vsake družbe naj bi bil dosegati ciljno stopnjo dobičkonosnosti kapitala, ki kaže, koliko čistega dobička/izgube je ustvarjen

odjetje Smreka zelo nizko dobičkonosnost kapitala. Glavna vzroka za to sta nizka

ppo je opra lj učinkovite nakupe povišatvendar isoke učinkovitSlabost preveč redpo

takem ima tudi uspešne tržne poti. Metoda obravnava podjetje kot celoto, rej z njo ne moremo ocenjevati posamezne tržne poti. Metoda SPM se lahko uporablja, to

ko se podjetje odloimo uspešnost poslovanja potencialnega posrednika.

39

no. Kljub temu ne moremo či, da se podjetju bolj splača prodajati objekte preko posrednikov, ker bi za kaj takega

m primeru preko gradbenih in nepremičninskih podjetij, ker so razlike dobičkonosnosti relativno majhne in poleg tega bi morali tudi za takšna sklepanja

letu 2008 prineslo največ čistih prihodkov d prodaje, gledano po proizvodnih programih. V Sloveniji so realizirali približno polovico

.V primeru, da bi opustitev bila ogoča, bi bilo za podjetje boljše, da ta čas namenijo proizvodnji in prodaji objektov v

Z metodo ABC, ki omogoča vpogled v uspešnost posamezne tržne poti, smo dobili podatke o tem, katere tržne poti so najbolj dobičkonosne. Slabost te metode je, da stroškov, ki jih moramo upoštevati, ni mogoče izračunati do potankosti. Po izračunih v diplomskem delu smo tako s pomočjo metode ABC prišli do naslednjih ugotovitev. Podjetje je s posredno prodajo doseglo boljše rezultate, kakor pa z neposredrepotrebovali podrobnejšo analizo neposredne in posredne prodaje. Vseeno bi bilo dobro, če bi v podjetju preučili in našli razloge za odstopanja, kot je v primeru neposredne prodaje v Sloveniji, kjer je dobičkonosnost prodaje občutno nižja. Eden od možnih razlogov za to je, da montažne hiše ali konstrukcije ne dosegajo takšne cene v Sloveniji, kot jo dosegajo na trgih v tujini, ki jih podjetje Smreka oskrbuje. Potrebno je tudi upoštevati, da se stroški trženja v tujini nanašajo na posrednike, medtem ko se pri prodaji proizvodov v Sloveniji nanašajo na podjetje Smreka, kar tudi vpliva na manjšo dobičkonosnost neposredne prodaje. Prav tako ne moremo trditi, da se podjetju bolj splača prodaja preko določenih posrednikov, v naševnapraviti še več analiz. Tudi če primerjamo med seboj prodajo montažnih hiš ali konstrukcij za hišo, ugotovimo, da večjih odstopanj pri dobičkonosnosti prodaje ni. Podjetju se splača tako prodaja montažnih hiš, kakor tudi prodaja konstrukcij za hiše. Z analizo čistih prihodkov od prodaje za leto 2008 smo ugotovili, da podjetje Smreka večino čistih prihodkov od prodaje realizirala na slovenskem trgu z neposredno prodajo. Analiza je tudi pokazala, da je v podjetju najpomembnejša proizvodnja objektov, torej montažnih hiš in konstrukcij za hiše, saj jim je vovseh čistih prihodkov od prodaje objektov, prodali pa so le osem objektov oziroma eno tretjino. Razlog za to je, da so v Sloveniji prodali več montažnih hiš, medtem ko so kupci v tujini po večini kupovali le konstrukcije, ki zahtevajo manj dela in materiala za proizvodnjo, zatorej dosegajo nižje cene. Z analizo čistih prihodkov od prodaje smo tudi ugotovili, da sta španski in avstrijski trg najpomembnejša trga v tujini pri prodaji objektov v podjetju Smreka. Z analizo čistih prihodkov se je pokazalo, da podjetju najmanj čistih prihodkov od prodaje prinašajo vrtni program in ostali proizvodi, prodani v tujini, zato bi bilo dobro, če bi v podjetju preučili, kako bi vplivala na podjetje opustitev prodaje le-teh in ostalih proizvodov v tujino, predvsem zaradi pokrivanja fiksnih stroškov v primeru manjše proizvodnje. Poleg tega morajo ugotoviti kakšen delež celotnega dobička podjetja dosegajo s prodajo vrtnega programa in ostalih proizvodov, ker obstaja verjetnost, da s prodajo slednjega dosegajo višje marže kot pri prodajo objekotvmtujini ali doma. V Sloveniji pa je razlika med prodajo objektov in prodajo vrtnega programa ter ostalih proizvodov manjša kot v tujini, zatorej je za podjetje smotrno, da

poveča trud pri njihovi prodaji. Slabost te analize je, ker je omejena le na leto 2008. Z večletno analizo čistih prihodkov od prodaje bi tako dobili jasnejšo sliko o pomembnosti določenih trgov oziroma programov.

40

41

klep

odjetje Smreka pri prodaji masivnih montažnih hiš, lesnih konstrukcij, vrtnega programa ostalih proizvodov uporablja tako neposredne kot tudi posredne tržne poti. Neposredno

ziroma ničelno raven tržnih poti uporablja za kupce v Sloveniji, v tujini pa so prisotni na gih preko različnih posrednikov, in sicer sodelujejo z gradbenimi podjetji, arhitekturnim irojem, nepremičninskimi podjetji, s trgovci in proizvajalci montažnih hiš. V večini rimerov gre za tržno pot ene ravni, saj je med proizvajalcem in kupcem le en posrednik, i je v večini primerov zastopnik podjetja Smreka.

pomočjo metode SPM smo izračunali dobičkonosnost kapitala za vsa podjetja znotraj ekcije slovenskih proizvajalcev montažnih hiš in panogo Predelovalne dejavnosti – tavbno mizarstvo in tesarstvo ter ugotovili, da ima družba Smreka skoraj najnižjo običkonosnost kapitala predvsem zaradi nizke dobičkonosnosti sredstev in običkonosnosti prihodkov. Nižjo dobičkonosnost kapitala je dosegla le družba Jelovica iše, ki je v letu 2008 edina od podjetij znotraj sekcije poslovala z izgubo.

etoda SPM obravnava podjetje kot celoto in lahko predvidevamo le to, da ima podjetje činkovite tržne poti, če je uspešno kot celota. Da smo dobili natančnejši vpogled v činkovitost tržnih poti v podjetju, smo uporabili metodo ABC. S pomočjo slednje smo računali dobičkonosnost prodaje pri neposredni in posredni prodaji montažne hiše ali sne konstrukcije. Podjetje Smreka je doseglo najnižjo dobičkonosnost prodaje z eposredno prodajo montažne hiše v Sloveniji. Iz analize ABC bi lahko sklepali, da se odjetju prodaja preko posrednikov bolj splača, vendar bi morali za potrditev takšne trditve praviti še več podobnih analiz. Prav tako tudi ne moremo trditi, da se podjetju bolj splača rodaja preko določenega posrednika, saj so imeli proučevani posredniki približno enako običkonosnost pri prodaji montažne hiše ali konstrukcije.

adnja analiza v diplomski nalogi je analiza čistih prihodkov od prodaje, kjer smo prišli do aslednjih ugotovitev. V Sloveniji so z neposredno prodajo v podjetju Smreka realizirali ajveč čistih prihodkov od prodaje, zato lahko sklepamo, da je domači trg pomembnejši od jega. Nadalje smo ugotovili, da jim največ čistih prihodkov od prodaje prinese program

roizvodnje objektov. Znotraj tega so bili čisti prihodki od prodaje objektov v tujini in loveniji približno enaki. Predvsem je v tujini pomembna prodaja objektov, kjer so dosegli ečino čistih prihodkov od prodaje, in ne toliko prodaja vrtnega programa ter ostalih delkov. V Sloveniji je slika nekoliko drugačna, saj so tu dosegli približno enako število

istih prihodkov od prodaje objektov v primerjavi z vrtnim programom in ostalimi roizvodi.

S Pinotrbpk SSSddh Muuizlenpopd ZnntupSvizčp

42

Oddelek za lesarstvo. 2. Dejavnost [podjetja Lumar Ig d.o.o.]. Najdeno 26. junija 2009 na spletnem naslovu

5. Fellman, M. W. (1998). Marketing News. Luxury items hit first in economic

26. avgusta 2009 na spletnem naslovu

k Kuzman, M. et al.. (2008). Gradnja z lesom – izziv in priložnost za Slovenijo. Ljubljana: Biotehnična fakulteta, Oddelek za lesarstvo.

13. Kitek Kuzman, M. (2009). Lesena gradnja v Sloveniji. Ljubljana: Sekcija slovanskih proizvajalcev montažnih hiš pri GZS – Združenje lesne in pohištvene industrije.

1 . Najdeno 26. junija 2009 na spletnem naslovu http://www.begrad.si/html/koncern_begrad.html.

7 Literatura in viri

1. Bračič, M. & Kitek Kuzman, M. (2008). Gradnja z lesom – izziv in priložnost za Slovenijo. Kitek Kuzman, M. (ur.), Prednosti sodobne lesene montažne gradnje (str. 272). Ljubljana: Biotehnična fakulteta,

http://www.lumar.si/si/dejavnost. 3. Državne spodbude za gradnjo nizkoenergijskih in pasivnih hiš, Eko sklad. (2009).

Najdeno 16. maja 2009 na spletnem naslovu http://www.lesena-gradnja.si/html/img/pool/Eko_sklad_Dr_avne_spodbude.pdf.

4. Energijsko varčne hiše Rima. (b.l.). (b.k.). Promocijsko gradivo podjetja Rima d.o.o.

slowdown, 22 (32), str. 2–45. Najdeno 26. decembra 2009 na spletnem naslovu http://content.ebscohost.com.nukweb.nuk.uni-lj.si/pdf17_20/pdf/1998/MKN/26Oct98/1220830.pdf?T=P&P=AN&K=1220830&EbscoContent=dGJyMMvl7ESeprI4yNfsOLCmr0iep7JSs6q4TbSWxWXS&ContentCustomer=dGJyMPGurkmuqbRIuePfgeyx%2BEu3q64A&D=buh.

6. Finančni podatki [podjetja Smreka d.o.o.]. Najdeno 26. avgusta 2009 na spletnem naslovu http://www.bizi.si/podjetje/financni-podatki.aspx?cgAn6jRkJIAfhr1YP%2bkCpjl%2bPaJsE9TCof4DyKyhleE%3d.

7. Grafična analiza [podjetja Smreka d.o.o.]. Najdeno

http://www.bizi.si/podjetje/analiza-podjetja.aspx?cgAn6jRkJIAfhr1YP%2bkCpu5FnmkGczqgl1OEZeq9tK4g%3d.

8. Humar, M. (2009, 1. april). Narašča poraba za gradnjo hiš. Delo in dom, str. 14. 9. Jelovica energijsko varčne hiše. (b.l.), (b.k.). Promocijsko gradivo podjetja Jelovica

d.d. 10. Jelovica hiše. Najdeno 26. marca 2010 na spletnem naslovu http://www.jelovica-

hise.si/si/Onas/Jelovicahi%C5%A1e.aspx.. 11. Kager hiša d.o.o. Najdeno 26. junija 2009 na spletnem naslovu http://www.peg-

online.net/kager-hisa-d-o-o. 12. Kite

4. Koncern Begrad

43

. (2. popravljena izdaja). Ljubljana: Slovenska

16. ed.). New Jersey: Prentice Hall. 17. na

, Oddelek za lesarstvo.

19.20. nem naslovu

21. ju [Rihter d.o.o.]. Najdeno 26. junija 2009 na spletnem naslovu

22. vu

23. ju [Rima d.o.o.]. Najdeno 26. junija 2009 na spletnem naslovu

24.vu

26. revc, D. (2007). Predlog razvojnega projekta: Eko – Etno hiša. Slovenj

27. za Slovenijo. Kitek

k za lesarstvo.

ana: Biotehnična fakulteta,

29.30. v družbe [Biva-hiše d.o.o.]. Najdeno 26. junija 2009 na spletnem

31. junija 2009 na spletnem naslovu

32.o. Kitek Kuzman, M. (ur.). Panelna gradnja lesenih stanovanjskih objektov

em naslovu http://dikul.uni-lj.si.nukweb.nuk.uni-

15. Kotler, P. (1998). Marketing management – Trženjsko upravljanje, analiza, načrtovanje, izvajanje in kontrolaknjiga. Kotler, P. (2003). Marketing management. (11 th

Koželj, J. (2009). Inovativna lesena gradnja. Kitek Kuzman, M. (ur.). Trajnostarhitektura iz lesa ima veliko prednosti (str. 64–68). Ljubljana: Biotehnična fakulteta

18. Letno poročilo 2008 Marles hiše Maribor d.o.o. (2009). Najdeno 26. junija na spletnem naslovu http://www.bizi.si/podjetje/o-podjetju.aspx?SW1mhpBsNZp1ifrshfkKHIJ4PUzX7TTtKL97Dl4pQyo%3d. Mavrič, E. (2005). Smreka 1955 –2005. Gornji Grad: Smreka. O podjetju [Lesimpex d.o.o.]. Najdeno 26. junija 2009 na splethttp://www.lesimpex.si/slo/o-podjetju.html. O podjethttp://www.rihter.si/o-podjetju.aspx. O podjetju [Riko hiše d.o.o.]. Najdeno 26. junija 2009 na spletnem naslohttp://www.riko-hise.si. O podjethttp://www.rima.si. Petrin, T. (1993). Tržne poti. Ljubljana: Ekonomska fakulteta.

25. Podjetje Honka. Najdeno 26. junija 2009 na spletnem naslohttp://www.montazne-hise.com/podjetje.php. PogoGradec: Gozdno Gospodarstvo Slovenj Gradec d.d. Pohleven, F. (2008). Gradnja z lesom – izziv in priložnost Kuzman, M. (ur.). Intervju s Francetom Pohlevnom (str. 29). Ljubljana: Biotehnična fakulteta, Oddele

28. Pohleven, F. (2009). Inovativna lesena gradnja. Kitek Kuzman, M. (ur.), Konstrukcijska in kemična zaščita lesa (str. 33). LjubljOddelek za lesarstvo. Potočnik, V. & Petrin, T. (1996). Tržne poti. Ljubljana: Ekonomska fakulteta. Predstavitenaslovu http://www.bivahise.si. Predstavitev podjetja [MTB d.o.o.]. Najdeno 26. http://www.mtb-doo.com/index.php?id=5. Premrov, M. & Dobrila, P. (2008). Gradnja z lesom – izziv in priložnost za Slovenij(str. 153). Ljubljana: Biotehnična fakulteta, Oddelek za lesarstvo.

33. Purohit, D. (1997). Marketing Science. Dual Distribution Channels: The Competition between Rental Agencies and Dealers, 16 (3), str. 228–245. Najdeno 26. decembra 2009 na spletn

44

-3&short-677&set_entry=000001&format=999.

34. no 3. ge=75.

mreka d.d. za Slovenijo. Kitek

na: Biotehnična fakulteta, Oddelek za

42.43. . (2008). Gradnja z lesom – izziv in priložnost za Slovenijo.

58).

44. . Inovativna lesena gradnja. Kitek Kuzman, M.

lj.si/V/RH2EJELT6I5HX7I8U4NFIDAH74TC55D61Y4Q5DYNCI5D1MG2HY-25580?func=quickformat=002&set_number=011 Raba energije v stavbah, ENERGAP – energetska agencija za Podravje. Najdemaja 2009 na spletnem naslovu http://www.energap.si/?viewPa

35. Rojšek, I. & Starman, D. (1994). Temelji trženja, 2. del. Ljubljana: Ekonomska fakulteta.

36. Rosenbloom, B. (1999). Marketing Channels – A Management View. (6 th ed.) Orlando: The Dryden Press.

37. Smreka d.o.o. (2009a). Letno poročilo družbe Smreka d.o.o. za leto 2008. Gornji Grad: Smreka d.d.

38. Smreka d.o.o. (2009b). Mesečna realizacija prodaje v podjetju Smreka d.o.o. za leto 2008. Gornji Grad: S

39. Srpčič, J. (2008). Gradnja z lesom – izziv in priložnost Kuzman, M. (ur.), Vpliv vlage na lesene konstrukcije (str. 188-189). Ljubljana: Biotehnična fakulteta, Oddelek za lesarstvo.

40. Stern, W. L., El-Ansary, I. A. & Coughlan, T. A. (1996). Marketing channels. (5 th ed.) New Jersey: Prentice Hall.

41. Šijanec Zavrl, M. (2008). Gradnja z lesom – izziv in priložnost za Slovenijo. Kitek Kuzman, M. (ur.), Energijsko učinkovite stavbe–evropske direktive, zahteve in energetska izkaznica (str. 204–205). Ljubljalesarstvo. Zbašnik-Senegačnik, M. (2007). Pasivna hiša. Ljubljana: Fakulteta za arhitekturo. Zbašnik-Senegačnik, MKitek Kuzman, M. (ur.). Intervju z Martino Zbašnik-Senegačnik (str. Ljubljana: Biotehnična fakulteta, Oddelek za lesarstvo. Zbašnik-Senegačnik, M. (2009)(ur.), Lesene pasivne hiše (str. 72–75). Ljubljana: Biotehnična fakulteta, Oddelek za lesarstvo.

45. Žnidaršič, B. (2008, 17. november). Pasivna hiša ni nujno lesena, a z lesom je ta standard najlažje doseči. Finance, str. 40.

1

PRILOGE

2

PRILOGA 1: REZULTATI JAVNOMNENJSKE RAZISKAVE ODNOS JAVNOSTI DO LESENE GRADNJE

Leta 2007 je bila v Sloveniji narejena raziskava Odnos javnosti do lesene gradnje, ki je bila narejena na vzorcu prebivalcev Slovenije, starih med 25 in 40 let, ki so bili opredeljeni kot potencialni uporabniki in kupci lesene hiše na podlagi registra prebivalcev in na način naključnega izbora. Anketiranih je bilo 628 ljudi (Kitek Kuzman, 2008, str. 213). Na vprašanje, če bi gradili novo hišo, ali bi se odločili za klasično gradnjo ali za leseno montažno gradnjo, so ugotovili, da bi se 60 % ljudi odločilo za klasično gradnjo, dobra tretjina (34 %) pa bi se odločila za leseno montažno gradnjo, kot prikazuje Slika 17. Anketiranci, ki so odgovorili, da bi se odločili za klasično gradnjo, so navedli razloge, zakaj se ne bi odločili za leseno gradnjo. Glavna razloga sta tradicija (16 %) in nepoznavanje lesene gradnje (11 %). Iz nepoznavanja sledijo tudi drugi pomisleki glede trajnosti lesene gradnje (10 %), cena gradnje (10 %), nezaupanje (8 %), varnost (6 %) in kvaliteta (6 %) (Kitek Kuzman, 2008, str. 215).

Slika 1: »Če bi gradili novo hišo, ali bi se odločili za klasično gradnjo ali za leseno montažno gradnjo?«

Vir: M. Kitek Kuzman, Gradnja z lesom – izziv in priložnost za Slovenijo, 2008, str. 215, Slika 1.

Na vprašanje, ali so anketiranci seznanjeni s prednostmi lesene gradnje, je bilo ugotovljeno nepoznavanje lesene gradnje, saj je manj kot polovica (47 %) anketiranih seznanjena z njenimi prednostmi. Slika 18 prikazuje, katere so prednosti lesene montažne gradnje po mnenju anketirancev. Te so: hitrost gradnje (52 %), ekološka gradnja (46%), izolacija (34 %), cena gradnje (22 %) in energetska varčnost (19 %) (Kitek Kuzman, 2008, str. 216).

Ne bi gradili hiše2 %4 %

34 %

60 %

Ne vem

Lesena montažnagradnjaKlasična gradnja

3

Slika 2: »Katere so po vašem mnenju prednosti lesene gradnje?«

52%

46%

34%

22%

19%

2%

31%

0% 20% 40% 60%

n = 295

Drugo

Ne vem

Energetska varčnost

Cena gradnje

Izolacija

Ekološko, neoporečno

Hitrost gradnje

Vir: M. Kitek Kuzman, Gradnja z lesom – izziv in priložnost za Slovenijo, 2008, str. 216, Slika 4.

primeru potrebe po več bivalne površine bi se odločila za leseno nadgradnjo hiše dobra esetina (13 %) vprašanih, živečih v individualni hiši, še desetina pa bi se mogoče odločila a tako nadgradnjo. Slab izgled klasične gradnje z leseno nadgradnjo je najpogostejši zlog tistih, ki so proti leseni nadgradnji, kar prikazuje Slika 19 (Kitek Kuzman, 2008, str.

16).

Slika 3: »Zakaj se ne bi odlo ili za leseno nadgradnjo?«

Vdzra2

č

Drugo (trajnost,obstojnost, cena…

43%

7%

6%

12%

10%

33%

0% 20% 40% 60%

n = 332

Ne vem

Ni potrebe po gradnji

Ne poznam dovolj

Prisegam na klasičnogradnjo

Izgled

Vir: M. Kitek Kuzman, Gradnja z lesom – izziv i priložnost za Slovenijo, 2008, str. 216, Slika 6.

Anketiranci so ocenili nekatere trditve, ki govorijo o leseni gradnji, uporabi lesa za različne namene, ekologiji in zdravem bivalnem okolju. Najbolj so se strinjali s tem, da bi morala država nameniti več denarja za ekološko gradnjo. Večina se jih tudi strinja, da je les primeren material za stavbno pohištvo in da lesena gradnja omogoča bolj zdravo bivalno okolje od klasične zidane (Kitek Kuzman, 2008, str. 216).

n

4

Pojem pasivna ali nizkoenergijska hiša pozna le petina anketiranih. Med tistimi, ki so že lišali za pasivno hišo, so nadpovprečno zastopani anketirani z višjo in visokošolsko

Slika 4: »Kakšne so po vašem mnenju prednosti pasivne hiše?«

sizobrazbo ali več. Anketirani, ki so že slišali za pasivno hišo, so bili vprašani o prednostih takšne gradnje. Glavna prednost po njihovem mnenju je energetska varčnost in ekološka, naravna gradnja, kot prikazuje Slika 20 (Kitek Kuzman, 2008, str. 217).

52%

24%

29%

25%

n = 125

Drugo

Ne vem

Ekološko, naravno

Energetska varčnost

0% 20% 40% 60%

n priloVir: M. Kitek Ku žnost za Slovenijo, 2008, str. 217, Slika 9.

zma, Gradnja z lesom – izziv i

5

RILOGA 2: POSLOVANJE SMREKE D.O.O. OD LETA 2004 DO 2008

Tabela 1: Poslovanje Smreke d.o.o. od leta 2004 do 2008

P

Kazalniki/Leto 2004 2005 2006 2007 2008

BILANCA STANJA

Sredstva 2.818.832,00 2.211.434,00 2.247.613,00 2.100.919,00 1.900.444,00

Kapital 959.068,00 800.104,00 674.374,00 647.171,00 647.855,00

IZKAZ USPEHA

Prihodki iz poslovanja

1.950.467,00 1.816.997,00 1.829.962,00 2.115.431,00 2.251.769,00

Dobiček/izguba iz poslovanja

-42.029,00 -113.169,00 -106.897,00 -1.034,00 39.094,00

Čisti dobiček ali izguba

-109.902,00 -158.963,00 -125.605,00 -28.015,00 1.407,00

FINANČNI KAZALNIKI

Kazalniki uspešnosti

- dodana vrednost

743.806,00 679.369,00 693.148,00 796.154,00 858.561,00

- dodana vrednost na zaposlenega

/ 11.174,00 11.810,30 15.528,65

17.935,00

- EBITDA 116.079,00 34.298,00 37.657,00 142.521,00 163.841,00

- przaposlenega

ihodki na / 30.013,00 31.798,10 41.667,91 47.340,74

- stroški dela na zaposlenega

/ 16.817,11 12.942,00 13.141,80 15.141,51

Kazalniki donosnosti in gospodarnosti

- ROE -11,50 -19,10 -18,60 -4,33 0,22

- ROA -3,90 -7,10 -5,60 -1,33 0,07

- gospodarnost poslovanja

1,00 0,90 0,90 1,00 1,02

Vir: Finančni podatki, 2009.

P

6

RILOGA 3: GRAFIČNI PRIKAZ METODE SPM

Vir: L. W. Stern, A. I. El-Ansary & A..T. Coughlan, 1996, str. 452, slika 10–2.

Slika 5: SPM (angl. The Strategic Profit Model)

X

Dobičkonosnost sredstev (Čisti dobiček ali izguba/Sredstva)

Finančni vzvod (Sredstva/Kapital)

Obračanje sredstev (Prihodki/Sredstva)

Dobičkonosnost prihodkov (Čisti dobiček ali izguba/Prihodki)

=

=Dobičkonosnost kapitala (Čisti dobiček/Kapital)