Upload
ony172005
View
223
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
1/36
Business Plan
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
2/36
DEFINITIA SI OBIECTIVELEBUSINESS PLANULUI
Business planul defneste modul dederulare a unei activitati specifce peparcursul unei perioade determinate de
timp. Activitatea specifca la care se reera
planul de aaceri poate consta inoperatiunile unei frme, ale unei frme
individuale sau ale unui grup de frme saupoate avea in vedere operatiunile derulatede un singur department din cadrul frmei,etc.
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
3/36
Perioada viitoare acoperita de planul deaaceri se poate intinde de la cateva
luni la intrega durata a unui proiectspecifc (pana la 2-3 ani). Planul deaaceri acopera de regula o perioadascurta sau medie de timp.
De obicei, business planul analieaasituatia curenta a unei frme sidefneste un program de activitate
general, insotit de planuri operationalemai detaliate si de bugete intocmite inperioada viata.
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
4/36
Business planul cuprinde toate domeniile de activitateale frmei, dar principalele teme, c!iar daca diera casi continut de la o frma la alta acorda cea mai mareatentie activitatii de mar"eting, de productie si
fnantelor frmei. #n business plan poate f utiliat innumeroase scopuri oarte diverse, dar principaleleobiectivesunt urmatoarele %
&'primarea ormaliata (documentata) a principalelor
procese desasurate de frma. ustinerea unei cereri de fnantare Preciarea unui cadru detaliat de derulare a unui
proiect- actiuni specifce Business planul este un e'celent instrument pentru
managementul operational (curent) al frmei. #n plan de aaceri ideal trebuie sa raspunda tuturor
acestor obiective, insa ierar!iarea lor este oarteimportanta pentru reusita planului.
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
5/36
Elaborarea unui plan de afaceri parcurge urmatoarele etape :
.Defnirea activitatilor economice desasurate de frma
2.Defnirea situatiei actuale sau diagnosticul global al frmei
3.Defnirea pietelor frmei, a segmentelor de piata viate, acaracterului concurentei si a poitiei de piata a frmei
*.+ormularea obiectivelor frmei pentru perioada la care se reeraplanul
.Articularea unei strategii pe termen mediu pentru atingerea
obiectivelor .dentifcarea riscurilor si oportunitatilor associate activitatii frmei
/.Preciarea masurilor de limitare a riscurilor si de e'ploatare aoportunitatilor
0.Detalierea strategiei in planuri de activitate
1.&stimarea veniturilor, c!eltuielilor si u'urilor de treorerie prinarticularea unui plan fnanciar
.intea inormatiilor accumulate in documente concise si clare
.Aprobarea planului
2.Punerea planului in aplicare
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
6/36
nainte de a incepe elaborarea propriu-isaa planului este absolut necesara gasirea
unor raspunsuri precise la urmatoareledoua intrebari %
.4e se planifca de apt 5
2. n ce scop se planifca 5
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
7/36
MODELUL GENERIC AL UNUI BUSINESS PLAN
#n plan de aaceri trebuie sa fe concis si usor de citit. &ventualelemateriale statistice si determinari cantitative trebuie incluse in orma
detaliata in ane'ele la plan pentru a nu impovara lectura acestuia. nainte de a trece la elaborarea planului de aaceri trebuie identifcata o
ordine de prioritate a motivelor pentru care planul este consideratnecesar %
A atrage onduri de fnantare
A obtine aprobari pentru anumite actiuni sau proiecte
A documenta cu preciie o anumita activitate A crea un instrument de management curent
6ai intai, trebuie ierar!iate cele * motivatii in unctie de situatia reala afrmei, iar apoi fecare dintre ele trebuie detaliata. Dupa aceea, se trece laelaborarea unei liste cu toate persoanele potential sau real interesate deutiliarea planului de aaceri. n continuare pentru fecare din aceste
persoane trebuie imaginat un set de argumente specifce a caror scop estede a-i convinge in unctie de interesele particulare pe care le urmaresc, deeabilitatea planului.
Acest e'ercitiu trebuie sa oere o idee sufcient de clara asupra subiectelorcare trebuie tratate in plan.
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
8/36
Sinteza etapelor de parcurs pentru demararea propriuzisaa procesului de elaborare a business planului :
. dentifcati prioritatile care va determina sa elaborati planul
2. dentifcati cititorii potentiali precum si interesele, nevoile,preerintele si ideile lor preconcepute
3. c!itati un cuprins al planului
*. ntocmiti o prima versiune a reumatului
. 7anditi-va la ce ar trebui sa contina sectiunea concluii
. ncepeti prin alcatuirea unei liste a punctelor tari, a punctelorslabe, oportunitatilor si amenintarilor caracteristice frmei.
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
9/36
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
10/36
Principalele elemente ale rezumatului unui business plansunt :
. &nuntul obiectivului planului ( de e'emplu % 4 8 9: solicita o
fnantare in valoare de 3. ; in scopul ac!iitionarii unei noi liniite!nologice de tipul
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
11/36
Exemple de domenii in care pot identicate puncte fortesi slabe :
. Productia
Puncte forte % productivitatea inalta, calitatea productivitatii,fabilitatea si e'ibilitatea u'urilor te!nologice >
Puncte slabe% uura morala a utila=elor, difcultati deaproviionare cu materii prime si materiale de calitate.
2. 6anagementul general al frmei
Puncte forte %buna gestiune a stocurilor, o structuraorganiatorica care imbina simplitatea cu rigoarea, proceduri decontrol simple si clare, criterii deciionale bine defnite >
Puncte slabe % proasta gestiune a resurselor umane, un sistemde remunerare nestimulativ, lipsa unui sistem coerent de bugete.
3. 6ar"eting si vanari
Puncte forte% programe perormante de mar"eting direct ,ormarea adecvata a personalului de mar"eting %
Puncte slabe %lipsa unor cercetari de piata recente , un bugetinsufcient al publicitatii.
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
12/36
*. &'perienta
Puncte forte% succes obtinut in strainatate
Puncte slabe% o serie de esecuri in lansarea unor produsenoi.
. Proprietate intelectuala
Puncte forte% detinerea unor marci comerciale recunoscute
Puncte slabe% patente sau brevete care e'pira
. 4ladiri si terenuri
Puncte forte%amplasare e'celenta, cu vad comercial
Puncte slabe% contract de inc!iriere prea costisitor
/. ?e!nologii inormatice
Puncte forte% e'istenta unor bae de date diversifcate sicomple'e, gestiunea inormatiata a operatiunilor frmei
Puncte slabe% slaba califcare a personalului in domeniul utiliarii
calculatorului, lipsa sot-urilor perormante
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
13/36
0. +inante-contabilitate
Puncte forte> 4as!-o@uri poitive, o contabilitate bineorganiata
Puncte slabe% grad de indatorare ridicat
1. Alte competente
Puncte forte% o efcienta activitate de cercetare-devoltare
Puncte slabe% proasta intretinere a utila=elor, decorulnecorespunator al spatiilor.
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
14/36
Domenii in care pot aparea oportunitati si amenintari%
.Piata
portunitati%-un ritm dinamic de devoltare a pietei.
Amenintari%-piata de desacere a atins aa de maturitate.
2.Ramura/sector
portunitate% o concurenta ragmentata.
Amenintare% concurenti cu competente devoltate in domeniulcercetare-devoltare sau a sistemului de distributie puse bine la
punct.
3.Reglementari ale domeniului
portunitate-respectarea standardelor avanta=eaa produsulfrmei.
Amenintare-introducerea unor noi standarde va creste costurile
activitatii. *.Piata fortei de munca
portunitate-resurse umane califcate disponibile pe plan local.
Amenintare-un sindicalism agresiv care ameninta cu greve.
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
15/36
.Piata nanciara
portunitate-acces la capitaluri in conditiile unor dobani preerentiale.
Amenintare%introducerea unor restrictii privind creditul de consum.
.Cursul de schimb valutar
portunitate%-materii prime din import mai ietine. Amenintare%-aprecierea leului ace mai scumpe produsele auto!tone.
/.Asociatii ecologice
portunitati%-posibilitatea de a comercialia produse ecologice sau sistemete!nologice ecologice.
Amenintare%-costuri suplimentare legate de respectarea standardelor ecologice.
0.Conjunctura si tendinte economice generale
portunitati%-cresterea economiei va duce la imbunatatirea veniturilorpopulatiei .
Amenintare%-restructurarea in anumite ramuri poate duce la aparitia soma=ului.
1.Politica guvernamentala
portunitate%-rela'area fscala.
Amenintare%-acordarea de privilegii fnanciare a unor companii straine.
.Calamitatile naturale
portunitate%-comercialiarea de ec!ipamente speciale, produse pentrua=utorul umanitar.
Amenintare%-distrugerea inrastructurii de activitate.
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
16/36
4#A?&9&A 6&D#:# ?&9 &8?&9 A: +96&
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
17/36
IDESCRIEREA MEDIULUI INTERN
Principalele etape de parcurs pentru a cunoaste potentialul internal frmei%
.&nuntati inormatiile de baa despre frma%
-denumirea frmei>
-statutul =uridico-organiatoric(9:,A)>
-capitalul social si structura actionariatului>
-adresa =uridica>
-numarul din registrul comertului si codul fscal>
-licente,brevete,contracte speciale,inormatii fscale, inormatiilegate de securitatea sociala daca sunt relevante>
-amplasarea principalelor spatii de productie,comercialiarea sauprestare a serviciilor>
-numarul de anga=ati(operationali,tesa)>
-consultanta de specialiate(=uridica,audit,fnanciar-contabila)sicenori.
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
18/36
2.&nuntati viiunea,misiunea si floofa frmei.
3.c!itati un scurt istoric al frmei-includeti un reumat alinormatiilor fnanciare pentru ultimii 3 ani de activitate, detaliilecomplete find preentate intr-o ane'a speciala.
*.Descrieti actuala organiare a frmei%
-preentati organigrama si o succinta descriere a principalelorposturi manageriale si operationale>
-preentati membrii consiliului de administratie(sauadministratorii)precum si ec!ipa manageriala(nume,
studii,varsta,e'perienta). .Preentati inrasctructura de aacere a frmei (dispoitv de
e'ploatare)%cladiri,terenuri,mi=loace de productie,principalele tipuride active circulante(stocuri, creante,disponibilitati).
.Descrieti produsele si serviciile frmei.
/.dentifcati competentele undamentale ale frmei.
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
19/36
Pentru o buna cunostere a frmei este necesara o permanentacorelare a inormatiilor incluse in planul de aaceri cu obiectivelefrmei.
Principalele tipuri de obictive urmarite de o frma%
.6a'imiarea valorii de piata a frmei sau a actiunilor acestora.
2.6a'imiarea rentabilitatii.
3.6a'imiarea dividentelor platite.
*.6a'imiarea cotei de piata.
.6a'imiarea activului total.
.4resterea ritmiticitatii activitatilor si minimiarea unor riscurieconomice si fnanciare specifce.
/.Poitionarea frmei ca tinta a unor oparatiuni de uiune sauabsorbtie astel incat actualii proprietari sa realiee un benefciufnanciar imediat.
0.ntentia proprietarilor de a-si e'tinde aacerile urmarindconstituirea unuiCCimperiuCC.
1.Asigurarea unei evolutii stabile a aacerii.
.Promovarea unei misiuni de responsabilitate sociala.
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
20/36
#n aspect important este preciarea misiunii frmei.&ste nevoie deo imagine clara privind activitatile pe care le desasoara frma.Pebaa acestei imagini trebuie defnita o idee privind ce este frma siincotro ea se indreapta pe termen lung. Deasemenea, misiunea
evidentiaa optica generala a managementului frmei privindorganiarea si desasurarea aacerii. 6isiunea trebuie defnita intr-un mod oarte precis. &a trebuie sa descrie cu e'actitate actiunilepe care frma isi propune sa le realiee in urmatorii 3-* ani sireultatele pe care doreste sa le obtina.4u alte cuvinte, misiuneaeste de apt o declaratie de intentie cu scopuri oarte precise.
n general la ormularea misiunii trebuie concentrate asupracompetentelor specifce ale frmei, a nevoilor particulare, aclientilor pe care frma isi propune sa le satisaca si asupramodului concret de realiare a acestui lucru.
6isiunea nu trebuie sa se reume la o simpla descriere a
produselor sau serviciilor frmei.
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
21/36
2.DESCREREA !ED"#" E$%ER& A# 'R(A&)A%E
Analia e'terna a frmei parcurge urmatoarele etape%
.4olectarea inormatiilor din documentatia de activitate a frmei,din studii de piata, surse publice(carti, reviste, studii despecialiatate).
2.Analia evenimentelor si proceselor e'terne din perspectivainuentelor pe care acestea le e'ercita sau le pot e'ercita asuprafrmei.
3.Analia clientului, intelegerea logicii pietii pe care-si desasoaraactivitatea frmei si imaginarea unor posibile modalitati dee'tindere a pietei.
*.dentifcarea si analia concurentei e'istente si potentiale.
.9ealiarea unei scurte preentari a pietii actuale a frmei.
.dentifcarea avanta=elor concurentiale pe care le detine frma. #n aspect esential al intelegerii modului de unctionare a pietii
frmei este segmentarea acestuia.
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
22/36
Criterii de segmentare Consumatori individuali Firme
1.Activitatea economica -in functie de ocupatie -in functie de sectorul ec.
2.Dimensiunea -familie, gospodarie -nr. de angajati-marimea activelor-cifra de afaceri
3.Amplasarea -urban,rural-regim alimentar
-regiune interna,-regiune europeana
4.Resurse -nivel de venituri -capitali la dispozitie-profituri
.Atitudini -fidel, neutru, reticent -a!at pe calitate, punctualitatea e!ecutariicomenzii, limitarea riscurilor
".#eneficiile clientului -economie de bani -cresterea performantei propie
$.Relatia cu clientul -clientul actual sau potential -clientul actual sau potential
%.&ractica de cumparare -spontan , constant -centaralizare-descentralizare
'.(inantarea cumpararii -plata cas),electronica-vanzare in rate
-credit commercial-plata pe loc
1*.+oialitatea clientului -cumparator frecvent -cumparari repetitive
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
23/36
ntelegerea comertului este deasemenea un aspect important alanaliei e'terne a frmei.
n analia comertului pot f urmati urmatorii pasi%
.Defnirea domeniului de activitate a frmei si identifcarea
frmelor cu care acestea intra in e'ecutie. 2.4lasifcarea concurentilor in grupuri strategice( dupa marime,
distante ata de liderul pietei, tipul de avanta=e concurentiale,resurse specifce, perormante obtinute).
3.&valuarea capacitatilor de care dispun concurentii.
*.&valuarea poitiei concurentilor pe puncte pornind de laclientelele lor tinta si politicile de preturi.
.&valuati strategiile concurentilor cu accent pe urmatoareleelemente% produse , preturi, distributie, plubicitate , imagine.
.+ormarea unei idei despre modul in care vor reactiona si se vorcomporta concurentii pe piata in viitor.
/.Descrierea detaliata a dierentei care e'ista intre frma si liderulpietii sub aspectul capacitatii concurentiale.
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
24/36
Pentru a clasifca corect concurentii pot f utile urmatoareintrebari%
4e nivel de vanari vieaa acestia5
Asupra caror segmente de piata se concentreaa ei5
Au o strategie a'ata pe piata sau pe produs5
4oncurentii produc sau doar vand maruri5
Detin propiile maruri sau vand sub licenta5
Pun accent pe pret sau pe caracteresticile produselor5
unt diversifcati sau specialiati intr-un anumit domeniu5
and produse de marca sau produse comune5
era game complete de produse sau produse unice5
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
25/36
STRATE!A S! P"A#$" %PERAT!%#A"
!denticarea strategiei rmei
ntelegerea situatiei curente a frmei si amediilor ei e'terioare aciliteaadescrierea urmatoarelor elemente%
6isiunea frmei
biectivele frmei
4ompetentele undamentale
Avanta=ele concurentiale
E?
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
26/36
4unoasterea acestor elemente permite documentareastrategiei frmei. n acest scop, se parcurg urmatoareleetape%
Preciarea domeniilor de aaceri ale frmei% segmentele depiata, activitati specifce,produse unice.
ntelegerea undamentala a avanta=elor concurentiale.
Preentarea strategiei frmei .
pecifcarea obiectivelor .
dentifcarea benefciilor viitoare asteptate.
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
27/36
Pentru elaborarea unei strategii si a planului operational separcurg urmatoare etape %
Analia portooliului de activitati . Analia portooliului de produse .
&laborarea strategiei propriu-ise .
&laborarea strategiilor unctionale(de productie, unctiifnanciar-contabile, unctii mar"eting, unctii resurse umane
si administrative generale) . dentifcarea nevoilor de resurse .
+i'area obiectivelor strategice ( pe termen lung ) .
&laborarea planurilor operationale de activ ( pe termenscurt ) .
& laborarea planurilor operationale pe unctiile frmei .
&stimarea costurilor de implementare a planurilor .
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
28/36
Pentru a analia portooliul de activ, sunt parcurse urmatoareleetape%
Delimitarea fecarei arii de activitate( productie, comert ) si
estimarea atractivitatii economice a fecareia dintre ele.
Analia sinergiilor dintre activ ( identifcarea domeniilor in carepot f e'ploatate cu un eect ma'im competentele si avanta=eleconcurentiale ale frmei).
&valuarea riscurilor si benefciilor specifce fecarei activitati .
dentifcarea u'urilor de treorerie generate de domeniul deactivitate .
4ateva e'emple de criterii privind atractivitatea unei activitati %
Amploarea pietei
9itmul de devoltare al pietei
ntensitatea concurentei
&'istenta unor bariere de intrare pe piata ( reglementari=uridice, marimea minima a capitalului necesar, detinerea unormarci, brevete sau licente ) .
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
29/36
Dupa estimarea atractivitatii este necesara evaluareapoitiei competitive a frmei in fecare domeniu de activitatepe baa urmatoarelor criterii %
4ota de piata
maginea produselor frmei
ivelul rotativ al costurilor si profturilor
Accesul la resurse cu capacitate de importanta decisiva
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
30/36
inergiile dintre activitati sau armoniarea acestora pot saapara in urmatoarele domenii %
6anagement ( administrare generala) % e'ploatarea aptitudinilor
e'istente pentru gestiunea punctelor comune sau a sistemelorinormatice .
4ercetare-devoltare-aptitudini in domeniul proiectarii pieselorde sc!imb sau elaborarea procedurilor servite urgent lasolicitarea clientilor.
ntegrarea verticala % obtinerea de benefcii prin e'erciatrea unuicontrol direct asupra urniorilor surselor de aproviionare,asupra canalelor de distributie.
6arci si licente % utiliarea unei marci vec!i , celebre, pentrulansarea si promovarea unor produse noi .
6ar"eting si vanari % utiliarea sistemului de mar"eting e'istentpentru a devolta activitati noi .
7estiunea costurilor % utiliarea acelorasi capacitati de operarepenru abricarea sau comercialiarea unei game diverse deproduse .
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
31/36
strategie este evaluata pe baa umatoarelor criterii%
. 9entabilitatea capitalurilor investite .
2. 9iscul pierderii investigatiilor eectuate . 3. Proprietate si control asupra aacerilor ( ce activitati
trebuie devoltate prioritar si la ce active ar trebui sa serenunte5 )
*. Potentialul de crestere al frmei .
. tabilitatea veniturilor viitoare . . Prestigiul asigurat
/. 9esponsabilitatile sociale implicate de strategie.
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
32/36
Strategii functionale ale rmei
Strategia de mar&eting%-in unctie de acceptul pus fe pepotentialul intern al frmei, fe pe oportunitatile pietii ,strategia de mar"eting poate f urmatoarea %
Strategia orientata s*re oferta%- este determinata decapacitati de operare e'istente ale frmei, raspunand la
intrebarea %CC4e anume poate produce sau vinde frma 5CC Aceasta strategie presupune investitii suplimentare reduse,
riscuri mai mici si o perioada de rentabiliare a investitiilormai scurta .ea=unsul ei este dat de aptul ca este oarecumlimitativa, baandu-se in mare masura pe ceea ce frma arealiat de=a .
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
33/36
Strategia orientata s*re cerereeste obtinuta de nevoileactuale sau viitoare ale pietei raspunand laintrebarea %CCDe ce produse sau servicii , pe care le putemoeri, ar avea nevoie piata 5CC
trategia presupune investitii mai importante dar siriscuri mai mari, iar perioda de rentabiliare ainvestitiilor este mai lunga. Avanta=ele acestei strategii suntlegate de desc!iderea frmei catre noi activitati, domeniide aaceri, produse sau piete .
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
34/36
Strategia de productie
strategie de productie are in vedere urmatoarele domenii %
. Calitatea( controlul calitatii, testarea produselor,respectarea standardelor , respectarea standarderelor de
protectia mediului )
2. Procese de fabricatie( amplasarea si proiectarea spatiilorde productie, procedeele si te!nologiile utiliate, starea ficasi morala a utila=elor, gradul de automatiare, logisticaproductiei, controlul proceselor, productia muncii )
3. Ca*acitatile de *roductie( capacitatea minima sima'ima, gradul de utilidare a capacitatilor, uctuatii seonieresau ciclice, e'ibilitatea sistemului de abricatie )
*. Stocurile( nivelul optim al stocurilor, sursele si modalitatilede aproviionare, natura relatiilor cu urniorii, rapiditatea
e'ecutatii comenilor ) . . +orta de munca( disponibilitatea personalului califcat sau
necalifcat, metdele de evaluare a perormantelor, motivareapersonalului, instruirea si pregatirea proesionala a acestora ) .
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
35/36
Strategii pri'ind ser'iciile administrati'e si auxiliare
Aceste strategii se intereseaa de urmatoarele domenii %
%ehnologii informationale(disponibilitatea si gradul demoderniare a sistemelor inormatice, gradul de integrare asistemelor, gestiunea baelor de date, securitateainormatiilor, accesul la internet, competenta personaluluiin utiliarea ? )
Resurse umane( anga=area si instruirea personalului,conditiile creditelor, conditiile contractuale, salariile siprimele, calitatea comunicarii cu anga=atii, valorile siprincipiile etice respectate de manager in relatiile cusubordonatii )
+inante( gestiunea treoreriei, atragerea capitalurilor,capitalurile proprii, conditiile creditelor contractate,
gestiunea creantelor, datorii si obligatii de plata, controlul siauditul fnanciar )
7/25/2019 Unlicensed Business Plan1 (2)
36/36
Planicarea operationalaEta*ele *lanicarii o*erationale sunt urmatoarele ,
Diviarea strategiei generale si a strategiilor unctionale incomponente pe cat posibil mai mici .
dentifcarea legaturilor intre aceste componente si a cronologieirealiarii lor .
erar!iarea activitatilor, programand cat mai aproape de inceputactivitati de importanta critica sau cele care preinta cele maimari riscuri .
Defnirea unor obiective tinta cuantifcabile pentru fecare
activitate .
Atribuirea responsabilitatilor .
&laborarea unor proceduri de monitoriare si raportare pentrufecare obiectiv tinta .