Embed Size (px)
Citation preview
UPRAVLJANJE PRODAJOM I MOTIVACIJA TIMA
1. modul
Đakovo, 11. i 12. veljače 2017.
Predavač-trener: doc.dr.sc. Davor Perkov
Edukator d.o.o., Zagreb
Vizija
2
Želimo biti kompetentan, visoko motiviran i izvrstan tim.
Prodaja je vitalna funkcija
• mjerilo korisnosti ostvarene proizvodnje.
• donosi potrebna novčana sredstava za obnovu procesa proizvodnje i za nastavak uspješnog poslovanja poduzeća.
• održava dinamiku reprodukcije.
Davor Perkov 3
Prodaja je čin razmjene vrijednosti!
„Svi se mi nalazimo u ulozi prodavača
svakoga dana svojeg života, a
prodajemo svoje ideje i zanos onima s kojima dolazimo
u kontakt.” Charles Schwab
Davor Perkov 4
Faze prodajne komunikacije
1. prezentacija
2. pregovaranje
3. prodaja i
4. postprodaja.
Source : Scotwork Davor Perkov 5
Fireman
Kada je prodajni ishod uspješan?
• Poslije prezentacije slijede pregovori, budući da se početni motivi sugovornika mogu izrazito razlikovati.
• Ukoliko je sugovornik zadovoljan vašom prezentacijom i rezultatima pregovora, tada ćemo i prodati to što nudimo (od poziva na kavicu do opreme ili ideje!).
• To je uspješan prodajni proces!
Davor Perkov 6
prego- varanje
prezen-tacija
prodaja post-
prodaja
1. 2. 3. 4.
Pojam prezentacije
Usmena ili vizualna razmjena
informacija radi postizanja ciljeva.
1. Vi ste cijelom pojavom PORUKA
i vi cijeli pridonosite tome
hoćete li dobiti ono što želite.
2. Ne osvoji li prodavač srce
klijenta, neće osvojiti ništa.
Davor Perkov 8
Ljudi su ovisnici o emocijama
Odnos k kupcima čini razliku.
Ako smo znalci s dušom koji iskreno brinu, koji stvaraju sjajnu komunikaciju i dobar osjećaj kod kupaca pri čemu se osjećaju posebno
… 96% njih će nam ostati vjerni.
Samo su oduševljeni kupci zalog ponovne narudžbe.
Davor Perkov 9
Protekt welding
Uvijek treba doći pripremljen
Nikada u životu nisam nikoga posjetio radi prodaje a da se nisam prethodno dobro
pripremio.
1. Razvijte mrežu kupaca (network)!
2. Pročitajte članke i poslovna izvješća kupca!
3. Zapamtite imena ljudi uklj. suradnike, djecu i ljubimce!
4. Pismeno se kupcu zahvalite na dočeku nakon posjeta!
Davor Perkov
Davor Perkov 10
11
Novi pristup prezentaciji Vrijednost za kupca
Benefiti za kupca
Odlike usluge
Podaci o kompaniji
Davor Perkov
12
Udjeli pojedinih čimbenika u prodaji
5 0 % Stavovi, uvjerenja i očekivanja prodavača o sebi, poslu, usluzi, kupcima, životu …
2 5 %
Sposobnost ophođenja (komuniciranja) s ljudima
1 5 % vještine prodaje
1 0 % stručno znanje
Izvor: Tim Connor: Was Sie zum Spitzenverkaufer macht, Campus, 1998.
Davor Perkov
Prodajni “tunel” ili “lijevak”
Nova prilika
Početna komunikacija
Utvrđivanje činjenica
Razvijanje rješenja
Prezentiranje rješenja
Evaluacija rješenja
Pregovori
Narudžba
Održavanje računa Sales tunnel or funnel
Davor Perkov 13
prego- varanje
prezen-tacija
prodaja post-
prodaja
1. 2. 3. 4.
Pojam pregovaranja
Proces koji počinje s dva
različita stava i distancirana
rješenja, da bi se pronašlo
novo, treće rješenje,
prihvatljivo za obje strane.
Davor Perkov 15
Prodavač kao savjetnik
NE !!!! Davor Perkov 16
1. “Ne” je možda samo “ne danas, sutra…”!
2. Postanite prodavač – savjetnik!
3. Gradite dugoročne odnose s kupcem
4. Ne djelujte kao običan “primatelj narudžbi”!
5. Neka bude krajnje jednostavno (NBKJ)
„6 cilindara” profesionalnog prodavača
IZVOR: R. Denny, Superprodavač, str. 24 Davor Perkov 17
1.cilindar: Poznavanje poslovnog
okruženja
- Profesionalni prodavač mora u potpunosti biti upoznat sa ukupnom i aktualnom “klimom” u poslovnom okruženju – kako u zemlji, tako i u inozemstvu.
- Mora biti načitan, sposoban razgovarati s klijentima o marketinškim trendovima, o promjenama “klime” u poslovnom okruženju, te o domaćoj i međunarodnoj politici, sportu i sl.
- Do ovih se informacija dolazi na najrazličitije načine: društvenim mrežama, portalima, slušanjem radija, gledanjem televizije te čitanjem stručnih časopisa, novina, web stranica i sl.
Davor Perkov 18
2. cilindar: Poznavanje industrijske
grane
-Profesionalni prodavači moraju u potpunosti biti informirani o industrijskoj grani u kojoj rade; s konkurentskim proizvodima, cijenama i tržišnom pozicijom konkurenata, dobavljačima, zakonskoj regulativi…
-Naravno, moraju znati i sve o novim proizvodima te trendovima koji dolaze na tržište.
- Ove informacije mogu se naći u raznim trgovinskim publikacijama ili pribaviti putem odgovarajućih agencija, organizacija ili strukovnih udruga, interneta…
Davor Perkov 19
3. cilindar: Poznavanje svoje
tvrtke
- Profesionalni prodavač mora biti sjajan ambasador svoje tvrtke, što znači da mora dobro poznavati politiku svoje tvrtke i njezine poslovne planove.
- Posebno dobro treba biti informiran o marketinškim kampanjama, PR-u i prodajnoj politici svoje tvrtke.
- Mora poznavati prave “osobe” i osobe za kontakt u odjelima unutar tvrtke. Kad zatreba, znat će uputiti kupce i klijente da izravno potraže ono što im treba.
Davor Perkov 20
4. cilindar: Poznavanje proizvoda
- Morate sjajno poznavati značajke i prednosti vaših proizvoda (brendova)
- Kupca frustrira ako prodavači ne poznaju svoj proizvod
- Nijedna druga prodajna vještina ne može nadoknaditi neznanje o proizvodu ili usluzi
Davor Perkov 21
Forester
5. cilindar: Poznavanje prodaje
- Kontinuirano treba obnavljati i osvježavati svoje prodajno znanje, vještine i tehnike.
- Jedan od najuobičajenijih nedostataka ljudi koji dulji niz godina aktivno prodaju iste proizvode jest u tome što prestaju rabiti “vještine prodaje”.
- Upadaju u “rutinu”; svakodnevno prodaju isti proizvod, isporuka je dobro uhodana, “sve znaju” i ne treba im nikakvo usavršavanje.
Davor Perkov 22
6. cilindar: Osobni stav
- Konačna značajka je osobni stav koji najviše od svih “cilindara” čini pravog profesionalca
- Preko 50% odluka o prodaji ovisi o prodavačevim stavovima, uvjerenjima i očekivanjima o sebi, poslu, proizvodima, kupcu...
- STRAH u prodaji je prisutan kod gotovo 80% prodavača. Prodavač koji je svladao strah, prodaje 5 puta više od prodavača koji ima s time problema.
Davor Perkov 23
prego- varanje
prezen-tacija
prodaja post-
prodaja
1. 2. 3. 4.
Danas se prodaje vrijednost
Prodaja je proces uvjeravanja
neke osobe da proizvod ili
usluga imaju veću vrijednost u
usporedbi s cijenom koju
nudimo.
Davor Perkov 25
Brian Tracy
26
Nema prodaje bez vrijednosti Beau Toskich “Verbal Driver”
• Nema prodaje bez vrijednosti. Kupac ne kupuje ako
vrijednost koju vidi, ne vrijedi cijenu koju plaća.. Važno
je ono što misli onaj koji plaća.
• Vrijednost je ono što kupiš. Cijena je ono što platiš!
• Kupac govori o cijeni, ali traži i kupuje vrijednost. Vaša
cijena može biti viša, ali ako je korist od proizvoda veća
od cijene, vaša ponuda nije skupa!
• Visoka cijena i skupo - nisu isto!
Davor Perkov
10 osobina uspješnog prodavača
1. Pozitivni stav
2. Odlučnost
3. Odvažnost
4. Strast i ponos na
posao prodavača
5. Samouvjerenost
6. Motiviranost
7. Sklonost ljudima
8. Otvorenost
9. Samopouzdanje
10. Težnja prema
izvrsnosti
Davor Perkov 27
Male tajne
Davor Perkov 28
• Dosadni prodavači žele SVE reći.
• Gram energije vrijedi više od kilograma tehnikâ. Ako nemate energije (vjerovanja u ono što činite) i potiskujete emocije, nećete imati ni klijente.
• Slušajte, slušajte…
• Hrabrost nije odsutnost straha, već sposobnost djelovanja u prisutnosti straha.
• Dvije najvažnije stvari koje vrhunski prodavač mora detaljno pripremiti su POČETAK i KRAJ prodajnog razgovora.
prego- varanje
prezen-tacija
prodaja post-
prodaja
1. 2. 3. 4.
Poslijeprodajne aktivnosti
Aktivnosti (usluživanje kupaca) nakon
čina prodaje u vrijednosnom lancu.
Ankete, društv. mreže, servisi,
jamstva, involviranje kupaca u
marketinško djelovanje, pisma, pozivi.
Davor Perkov 30
31
Čak 68% poslova propadne jer se s
klijentima nije radilo poslije
prodaje.
Davor Perkov
Čimbenici upravljanja sustavom prodaje
Konkurentske prednosti
poduzeća
Proizvodi
(usluge)
Poslije-
prodajne
aktivnosti
Distribucija
(dostava)
Prodajna
operativa
Sredstva
unapređenja
prodaje
Stručna
pomoć
kupcima
Davor Perkov 32
Kroki dobrog menadžera prodaje
Sjajno vodi ljudske potencijale
Osigurava ispunjavanje potreba
kupaca
Efikasno upravlja troškovima
Brine o profitabilnosti
Ima široko znanje o businessu
Source : Scotwork Davor Perkov 33
Predstavlja sponu između prodajne operative i ostalog dijela tvrtke.
Postavljanje jasnih ciljeva
Specific (specifični)
Measurable (mjerljivi)
Achievable (dostižni)
Relevant (važni)
Time bound (vremenski definirani)
Davor Perkov 34
Leadership 2.0 • Svi u prodaji možemo voditi.
• Vođa stvara nove vođe.
• Superiorna izvedba i onda kada nas nitko ne promatra.
• Možete se ispričavati ili postići rezultate. No ne možete činiti oboje.
• Na kraju je važno: tko smo postali i kolikim ljudima smo pomogli?
• Ostavite ljude boljima nego ste ih našli.
Davor Perkov 35
ZAKLJUČNE MISLI!
Davor Perkov 36
Budite izvrsni! “Dobro je neprijatelj izvrsnog. To je jedan od ključnih razloga zašto tako malo njih postane izvrsnima.
Ogromni broj organizacija nikad ne ostvare izvrsnost baš zato jer veliki broj njih postane sasvim dobar – i to je njihov glavni problem.”
Jim Collins, “Good To Great”, 2001, str. 1
Davor Perkov 37
Što klijenti žele?
1. Pouzdanost (ispravnost, bez greške)
•2. Pravodobnost
•3. Ljubaznost osoblja (individualizirana briga i pažnja); ovo je pokretač oduševljenja klijenata! •Izvor: Horst Schulze, GLS, Zgb 2015.
Source : Scotwork Davor Perkov 38
Prodaju čine odnosi!
•Lako je zaboraviti da ljudi posluju s ljudima koji im se sviđaju. Izađite iz ureda i krenite među ljude. Ništa se ne dogodi dok se ne pokrenete…ne rukujete…ne sjednete za poslovni objed….ne širite dobru volju … ne pokažete istinsko zanimanje…dok ne propovijedate svoju poruku.
•S vama će raditi oni koje ste dirnuli u srce. PRODAJU ČINE MEĐULJUDSKI ODNOSI !
Robin Sharma Vodič prema vrhunskom uspjehu
Davor Perkov 39
Hvala lijepa na suradnji, vašem aktivnom pristupu i sjajnom entuzijazmu!
Želim vam izvrstan rad i zavidnu prodaju! Sretno!
091 60 555 00
Davor Perkov 40
