De Sales Update van COOKS IncorporatedVoor u ligt de UpTrade. In deze 2-maandelijkse uitgave van COOKS Incorporated houden we u op de hoogte over de ervaringen die we opdoen met specifieke sales- en trademarketing projecten. Relevant om te lezen, behapbaar qua omvang en inspirerend. Veel leesplezier!

Martin Kok en Anita Verdonk

Bij het ontwikkelen van trade stories en doel­gerichte tradecommunicatie maakt COOKS vaak gebruik van de verkooptechniek ‘Spin Selling’. Wat is dat ook alweer?

Spin® is een veel gebruikte vraagtechniek, bedoeld

voor verkoop van producten en diensten met een hoge

waarde. Het staat voor Situatie, Probleem, Implicatie en

Need-payoff vragen. Spin® werd in 1988 ontwikkeld door

de gedragspsycholoog Neil Rackham.

Gedurende meer dan dertig jaar analyseerde hij met

zijn adviesbureau Huthwaite meer dan 40.000 verkoop-

gesprekken in 27 landen. Hij bestudeerde 116 factoren

die een rol konden spelen in de verbetering van de

verkoopresultaten.

Vier soorten VragenDe conclusie was dat topverkopers de behoeften van

hun klanten boven water krijgen door vier soorten

vragen te gebruiken:

1 situatiegerichte vragen dienen om achtergrond-

informatie te verzamelen en de context van de

verkoop te begrijpen.

2 need-payoff vragen nodigen de klant uit na te

denken over de voordelen die hij heeft als hij zijn

problemen kan oplossen. Zo ontwikkel je bij de klant

een expliciete behoefte voor een oplossing (Als ik u

een manier kan aantonen waarmee dit opgelost is,

zou u dan bereid zijn om…).

3 implicatie vragen zorgen voor het ontwikkelen van

een link tussen ogenschijnlijk losstaande problemen

en hun impact op de werkgebieden van de klant.

4 Probleemgerichte vragen helpen om de punten

te ontdekken waarover de klant ontevreden is en om

zijn bezorgdheden te leren kennen.

een sleutelfactor in spin® is dat het de klant aanmoedigt zelf zijn problemen te definiëren en te zoeken naar een oplossing.

De Sales Update van COOKS Incorporated

Spin Sellingthe sPin model from sPin selling by neil rackham

www.cooks-inc.comnummer 1-13

PowerPoints zijn saai. Ze zijn slaapverwekkend, de bood-

schap wordt in bullets versplinterd en de toehoorders

worden niet geboeid. Om een boodschap over de bühne

te krijgen moet de presentatie het verhaal ondersteunen

en moet de interactie met de doelgroep worden gezocht.

Presenteren op hoofdlijnen en dieper gaan als de toehoorder

dat wenst. Dat zorgt voor aandacht en overtuigingskracht.

En uiteindelijk voor meer verkoopsucces.

www.cooks-inc.com

De succesvolle introductie van 6 nieuwe SKU’s van Organix Goodies bij Albert Heijn is voor Hero Benelux en COOKS Incorporated aanlei­ding geweest deze case in te sturen voor de Challenge Awards 2013 (category development).

Organix Goodies biedt 100% verantwoorde tussendoor-

tjes voor peuters en kleuters. Het merk wordt sinds 2010

door Hero Benelux op de Nederlandse markt gebracht en

is verkrijgbaar bij supermarkten en drogisterijen en sinds

de introductie flink gegroeid.

snoeP, limonade en broodbeleg in het PeuterschaPDe omzet in het baby-en peuterschap staat onder druk.

Daarom ontwikkelde Hero voor Organix Goodies een serie

producten waar ouders behoefte aan hebben, maar die zij

nu buiten het Infantschap kopen. Een uitgebreide behoefte-

inventarisatie onder ouders was hieraan vooraf gegaan.

cooKs ontwiKKelde een oVertuigende tradestoryHero realiseerde zich dat een handelsintroductie van

deze producten noodzakelijk zou zijn om de belang-

rijkste retailer Albert Heijn te overtuigen deze producten

op te nemen in het Infantschap. Hiervoor werd COOKS

Incorporated benaderd. In amper 3 weken tijd werd een

bijzondere tradestory ontwikkeld en uitgewerkt naar een

dynamische launchpresentatie in de vorm van een app.

resultaat

De na moeizaam verlopen jaargesprekken bekoelde relatie

met Albert Heijn werd in één klap nieuw leven ingeblazen.

Volgens de verantwoordelijke category manager van Albert

Heijn was dit de beste productintroductie in jaren. Met

de nieuwe SKU’s, die in nauwe samenwerking met Albert

Heijn werden doorontwikkeld, verkreeg Organix Goodies de

maximale distributie. Met als spin off van de app een nieuwe

manier van presenteren: dynamisch, flexibel en klantspecifiek

op basis van de propositie ‘partners in groei & ontwikkeling’.

Hero Benelux en COOKS Incorporated dingen mee naar de Challenge Awards

nummer 1-13

"Watch your thoughts, for they become words. Choose your words, for they become actions. Understand your actions, for they become habits. Study your habits, for they will become your character. Develop your character, for it becomes your destiny." Anonymous

Einde aan de PowerPoint terreur

Volgens de experts is de recessie een communicatie­probleem. Doemdenken wordt doemdoen. Dus denk niet doem!