Utbildningskatalog 2012

1

UTBILDNINGSKATALOG

2012

Inköpsprogrammet

Management Seminars

Juridikprogrammet

Cost Management

Förhandlingsprogrammet

Supply Chain Management

Säljprogrammet

FÖRETAGSINTERNA OCH ÖPPNA UTBILDNINGAR

VÅREN

2

Vi erbjuder en mängd olika utbildningar inom inköp, logistik och försäljning och den här katalogen presenterar olika exempel på utbildningar som vi med framgång genomfört på olika företag. Vårt koncept är att göra ut-bildningarna så praktiska som möjligt, dvs. att väva ihop teori och praktiska moment så att alla ska kunna tillämpa de nya kunskaperna när de går hem från utbildningen. För att göra utbildningarna så verklighetstrogna som möj-ligt hämtas exempel från er egen verksamhet. Vi anpassar dem till rätt nivå med hänsyn till förkunskaper och erfarenhet hos deltagarna.

Vi utbildar nationellt och internationelltVi utbildar nationellt och internationellt på svenska och engelska och våra utbildare är några av de främsta inom sina områden. De skapar engagemang och motivation bland deltagarna att utvecklas inom det aktuella området. En hel del material översätter vi till det lokala språket för att underlätta inlärandet.

Planera er utbildningsinsats!Vi vill gärna hjälpa er med ert företags kompe-tensutveckling och vi är vana att utveckla och genomföra allt från längre utbildningsprogram till enstaka dagar, eller seminarier för chef- och ledningsgrupper. Vi agerar även som utbild-ningscoacher som hjälper deltagarna att kom-ma igång med förändringsarbete eller olika följdprojekt som ibland är förväntat efter en ut-bildningsinsats. Vårt råd är att alltid tänka efter vad ni vill uppnå med utbildningen? Är det att deltagarna ska ”känna till”, ”ha kunskap om” eller ska deltagar-na faktiskt ”kunna tillämpa” de nya kunskaper-na? Det påverkar starkt hur ett utbildningsupp-lägg ska planeras och vilka resultat företaget kan förvänta sig.

Olika nivåer

Vi har utbildningar på olika nivåer beroende på målgruppen. Vissa är specialister och andra har en mer supporterande roll eller är delvis inbl-andade i affärssituationerna. Vi har markerat vid varje utbildning vilkennivå den riktar sig mot.

Olika typer av uppläggAlla träningsprogram är skräddarsydda och inkluderar normalt exempel och fall från kun-dens egen organisation. Träningsprogram kan göras på olika sätt.

Seminarium: En kort presentation av den senaste forskningen

Utbildning: Ämnet kommer att utbildas under 2-4 dagar

Program: Vi kommer att bygga ett skräddarsytt program för din personal beroende på dina problem

Coaching: Vi tränar dina anställda med våra specialister hur man gör jobbet ”by the book”. Vi kommer att träffa din personal en gång i veckan eller varannan vecka.

Våra utbildningar ger snabbare resultat

Scandinavian Purchasing Group erbjuder företagsinterna utbildningar som skräddarsys efter Ert företags situation. Ert företags förutsättningar och behov styr innehåll och upplägg, vilket leder till bättre och snabbare resultat vad gäller kompetensutveckling. Vi erbjuder även s.k. öppna utbildningar. Vi planerar in de schemalagda utbildningarna efter efterfrågan. Det betyder att utbildningarna kan variera under vår och höst. Mer info finns på www.purchasing.se

CHEF/SPECIALISTI ROLLEN

NY I ROLLENBUSINESS SUPPORT

Ring oss på tel. +46 (0)35-10 90 50 så får du veta mer om hur vi kan hjälpa er med en skräddarsydd utbildning.Vi erbjuder även s.k. öppna utbildningar. Vi planerar in de schemalagda utbildning-arna efter efterfrågan. Det betyder att utbildningarna kan variera under vår- och höst. Mer info finns på www.purchasing.se

Sigfrid Rytten, VD

Kontakta oss!

3

Våra utbildningar ger snabbare resultat INKÖPSUTBILDNINGAR

MANAGEMENT SEMINARS

KOMPETENSINVENTERING

SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

FÖRSÄLJNINGSUTBILDNINGAR

COST MANAGEMENT

JURIDIKUTBILDNINGAR

FÖRHANDLINGSUTBILDNINGAR

Introduktion juridik Köp- och avtalsrätt Kommersiella avtal och internationell handelsrätt

Introduktion & lärare Cost ManagementAdvanced Cost Management

18

11

22

13

06

15Supply Chain Management

Juridik

Sälj

Cost Management

Inköp

Förhandling

Inne

hålls

fört

eckn

ing

Introduktion & lärare Affärsmässiga inköp Professionellt inköp Att driva besparingsprojekt för direkt och indirekt material Strategisk inköpsutveckling Category Management

6678

89

111112

131414

151516

18181920

222324262727282829

4

5

6

11

13

15

18

22

Introduktion & lärare FörhandlingsteknikFörhandlingsteknik - avancerad

Introduktion & lärare Logistikstrategi på 3 dagarEn metod i sju stegDemand Chain Tools

Introduktion & lärare Säljlicensen Hur tänker inköparen? Så blir du en stjärnsäljare med telefonen Sales Academy Säljförhandlingar30 sätt att göra affär Att sälja till offentlig sektor Säljhinder-telefonkramp

4

Management Seminars

EXEMPEL PÅ SEMINARIER:

Purchasing Management, Supply Chain Management and Sales Management

Scandinavian Purchasing Group har tagit fram ett antal seminarier som kan användas internt i Er organisation. Dessa seminarier kan använ-das vid leverantörsdagar eller kunddagar där ett visst område skall ”säljas in”. Exempel är Globala Inköpsmöten, Logistikdagar eller Säljkonferenser.

Vi har ett flertal kunniga och erfarna föredragshållare som håller internationell klass inom sina områden.

• Trender inom inköp och supply chain

• Category Management

• Öka konkurrenskraften med förändrat inköpsbeteende

• Leverantörsstrategier

• E-Sourcing

• E-Auction

• Supplier Relationship Management

• KPI - Key Performance Indicators

• Riskanalyser inom inköp

• Relationsinriktade förhandlingar vs konkurrensinriktade

• Hur jobbar andra inom inköp?

• Länderunika inköpsseminarium

• Förhandlingsspel

Inköpsseminarier

• Trender inom inköp och supply chain

• Grön logistik

• Trender inom logistik

• Logistiksamarbete med strategiska leverantörer

Logistikseminarier

• Hur tänker inköparen?

• Trender inom inköp

• Den rätta gnistan

• Sälja till offentlig sektor

• Inköpsstrategier

• Speed för säljchefer

• E-Sourcing - Hur påverkas säljavdelningen?

• E-Auction - Att hantera E-Auctions

• Tänk tvärtom

• Supplier Relationship Management

• KPI - Key Performance Indicators - hur mäts leverantören?

Säljseminarier

5

KompetensinventeringKartläggning av företagets kompetens

• Ger en överskådlig bild av kompetensnivån i teamet

• Identifierar gap mellan önskad och verklig kompetens

• Mäter motivationsnivån hos individen

• Mäter kunskapsnivån hos individen

• Utvärderar erfarenheten hos individen

• Vilka sitter på nyckelkompetenser?

• Stöd för löne och utvecklingssamtal

Exempel på innehåll

När man ska ta ställning till större utbild-ningsinsatser, är en kompetensinventering ett utmärkt underlag. Utan en noggrann kartläggning av medarbetarnas kompetens är risken överhängande att man tar fel be-slut om vilka utbildningsinsatser som är op-timala för teamet.

En kompetensinventering kan tydliggöra vilka personer som behöver förstärka kom-petensen inom vissa områden men även tydliggöra vilka personer som har en högre kompetensnivå än yrkesrollen kräver. Hur kan företaget ta vara på denna kompetens?

Känner du till ditt företags fulla potential?Vi kan hjälpa er att ta fram en helhetsbild över kompetensen i ditt team och att identifera eventuella gap mot den kravnivå som ni satt för teamet.

Vår kompetenskartläggning ger er ett utmärkt verktyg att utgå från vid beslut om både kort-siktigt och långsiktigt utbildningsbehov. Infor-mationen från kartläggningen är även ett bra stöd i löne- och utvecklingssamtal.

Pålitlig kompetenskartläggningVåra konsulter har lång erfarenhet av att syste-matiskt kartlägga kompetens i inköps- och supply chain organisationer. Vi arbetar med strukturerade metoder och använder utöver vårt webbaserade verktyg även djupintervjuer för att få fram en så objektiv bild av individens kompetens som möjligt.

Vår långa inköps och logistikerfarenhet garan-terar en rättvis bild av teamets kompetensnivå.

Skräddarsydda analyserAlla våra kartläggningar anpassas efter företa-gets branchspecifika krav på kompetens. Vi er-bjuder kartläggning i upp till fyra steg.

Individens närmaste chef får också skatta med-arbetarens kompetens

Täpp till kompetensluckorna!Ofta så visar kartläggningen på kompetens-luckor som behöver täppas till. Vi kan skräd-darsy utbildningsinsatser som hjälper er lyfta ert teams kompetens till en nivå som motsva-rar eller överträffar era krav.

”Kompetenskartläggningen gav mycket bra inblick i vilka kompetensbrister som fanns på min avdelning… ”

Skräddarsydda analyspaket med tydliga rapporter

Strukturerad djupintervju

WebbaseradKompetensinventering

ALT. 1

ALT. 2

ALT. 3

ALT. 4



Simulering av Caseövningar och

Förhandlingar




Simulering av Caseövningar och

Förhandlingar

Ledarskapsförmågorkartläggs med bla.

workshops

+

++

+++

6

De senaste åren har området inköp genomgått stora förändringar. Från att bara vara en service- och stödfunktion till produktion så har inköp fått en allt större strategisk betydelse i företagets affärsutveckling. Idag betraktas inköparna som strategiska

affärsmän och affärskvinnor som skall göra goda affärer och skapa långsiktiga leverantörs-relationer. Rollen som ”bara” materialförsörjare är borta – tack och lov. Givetvis är det fortfarande skillnad mellan olika företag och brancher, men i ett modernt före-

tag har inköp ett mycket större inflytande idag än tidigare. Det här kräver naturligtvis att det finns ett större behov av välutbildade medarbetare. Vårt inköpsprogram innehåller både grundut-bildningar och mer avancerade nivåer.

Inköpsutbildningar

INTRODUKTION

Kursen Affärsmässiga inköp vänder sig till den som köper in och förhandlar utan att för den skull vara inköpare på heltid. En stor del av ett företags inköp och förhandling görs av per-soner som egentligen har andra huvudupp-gifter exempelvis VD, marknadschefer, projekt-ledare, inköpare och många andra. Om inte ”deltids-inköparna” har tillräckliga kunskaper kan dock följden bli att köpen genomförs utan tillräcklig kvalitets- och kostnadskontroll.

Det är här kursen Affärsmässiga inköp kommer in i bilden. Genomför du kursen lär du dig grunderna i en inköpsprocess utifrån aktuella och spännande praktikfall.

Syfte och utbildningsmålMålet med kursen är att du som inte är inkö-pare på ”heltid” får grundläggande förståelse för kritiska aspekter i inköps-processen och de kunskaper som behövs för att genom-föra framgångsrika affärsupphandlingar.

Vem ska gå?Kursen är en introduktionskurs i inköp och för-handling som vänder sig till alla som i det dag-liga arbetet beställer, köper in eller avropar. Exempelvis projektledare, chefer, sekreterare/assistenter, controllers, affärsans-variga, säljare, produkt-ansvariga, tekniker, konstruktörer, och många andra ”deltids-inkö-pare” internt.

AFFÄRSMÄSSIGA INKÖP

• Inköpets betydelse i organisationen

• Inköpets roll och uppgift

• Förhandlingsprocessen steg för steg

• Affärsmässighet och etik

• Avtal/fullmakt/ramavtal

• Standardvillkor

• Inköpsekonomi

• Leverantörsrelationer

• Kalkyl- och prissättningsmetoder

• Hur arbetar säljaren?

Exempel på innehåll”Massor av smarta tips på hur man ska hantera leverantörer

”Restaurangchef, Svenska Mässan

Antal dagar2 dagarKursdatumGes endast som företagsintern kurs

Pontus Axelsson har lång erfarenhet av affärsutveckling, inköp och försäljning från ledande företag. Med en gedigen bakgrund inom inköpsområdet är han en av våra specialister inom modernt inköp

Underskatta inte kraften av vad ny teknik, moderna arbetssätt och engagerade medarbetare kan åstadkomma. Ett fungerande team av motiverade, utbildade och tränade medarbetare kan skapa enorma skillnader. Det kan vara direkta skillnaden mellan vinst och förlust.

Pontus har tidigare arbetat i ledande posititioner som VD, Sales and Account Manager, CPO och Director of Sourcing inom ledande företag som Telia, Letsbuyit, TAC och IBX

EN AV VÅRA LÄRARE

7

PROFESSIONELLT INKÖP - EN GRUNDUTBILDNING I INKÖP

Du arbetar redan idag med att fatta in-köpsbeslut men vill få ett helhetsperspektiv på hela inköpsprocessen. Du vill få metoder, verk-tyg och praktiska erfarenheter för att göra bättre affärer.

Utbildningen ”Professionellt inköp” är ett vik-tigt steg i din karriärsutveckling mot en profes-sionell inköpskompetens. Du får kunskaper in-om områden som inköpsteknik, inköpsjuridik/handelsrätt, företagsekonomi och inköps-förhandling.

Du lär dig förstå de krav och förutsättningar för avtal, kalkyler och marknadssituationer samt hur samspelet mellan leverantör och kund måste skötas med insikt. Alla våra lärare har praktisk erfarenhet från in-köpsprofessionen.

Hos oss får du metoder, verktyg och erfaren-heter att ta med dig hem och använda direkt efter kursen. Vi väver ihop teori med praktisk verklighet – testat och klart.

Syfte och utbildningsmålGenom vår utbildning stärker du din förmåga att genomföra effektiva och affärsmässiga in-köp. Målet är att du skall få ett helhetsperspek-tiv på hela inköpsprocessen och en ökad säker-het i ditt inköpsarbete.

Vem ska gå?Utbildningen vänder sig till dig som arbetar med inköp idag och som vill få ett helhetsper-spektiv på hela inköpsprocessen. Du vill få me-toder, verktyg och praktiska erfarenheter för att göra bättre affärer.

Ekonomisk leverantörsbedömning• Ekonomiska nyckeltal

• Branschpraxis

• Benchmarking

Prissättning• Kostnadsbestämning – totalkostnadsanalyser

• Kalkylering, nyckeltal, mm

• Prissättare eller pristagare?

• Kalkylmodeller

• Prisindex

• Total Cost of Ownership

Cost Management

Avtalsrätt• Att ingå avtal, anbud och accept-modell

• Avtal genom fullmakt och ogiltiga avtal

Köprätt• Frågor kring leveranser och leveransklausuler

• Vad händer vid dröjsmål och leverans av felaktiga varor

• När blir man skadeståndståndsskyldig

Räntelagen• Betalningsvillkor och dröjsmålsränta

Inköpsjuridik

Inköpsförhandling• Värderingar/etik

• Förhållandet inköpsstrategier/förhandlingsstrategier

Förhandlingsprocessen• Systematisk förhandlingsförberedelse

• Genomförande

• Uppföljning

Förhandlingsövningar

Inköpsförhandling

”Ambitionen är att detta skall vara den bästa grundläggande inköpsutbildningen i Sverige”Sigfrid Rytten, VD, SPG

Antal dagar8 dagarKursdatumKursstart hösten 2012PrisSe vår hemsida

Inköpsfunktionens roll och betydelse i företaget• Ditt ansvar och din roll som inköpare

• Samverkan med andra enheter inom företaget

• Inköparens ”verktygslåda”

Inköpsprocessens innehåll• Steg för steg från behov till leverans

Leverantörsanalys• Marknadsanalys, söka leverantör, leverantörsbedömning, leverantörsval, sluta avtal, fullmakter och dokumentation, Leverans- och betalningsvillkor, uppföljning mm• Krav på leverantören och produkten

Inköpsteknik

STE

G 1

STE

G 2

8

ATT DRIVA BESPARINGSPROJEKT

STRATEGISK INKÖPSUTVECKLING

En av de absolut viktigaste aktiviteterna hos inköpsfunktionen kommer för det fram-gångsrika företaget att vara, hur och med vil-ken effektivitet besparingsprojekt identifieras, drivs och följs upp.

Du kommer att få den logiska processen och praktiska exempel på mallar och verktyg för hur du systematiskt agerar i olika typer av be-sparingsprojekt.

Första steget är att identifiera och synliggöra inom vilka områden besparingspotentialerna

finns. Därefter välja hur du skall göra för att mest effektivt ta fram besparingen.

I nästa steg skall besparingspotentialerna vär-deras så att de blir rimligt realistiska. Därefter prioriteras projekten utifrån rimligt utfall och risk samt resursåtgång för att driva projektet.

Du kommer också att få lära dig huvuddelarna i att starta, driva, följa upp och avsluta projekt.

Syfte och utbildningsmålSyftet är att få en insikt i hur processen för ett besparingsprojekt fungerar från identifiering av potentialer till avslut och säkerställande av besparing. Målet är att du med hjälp av proces-sen samt de mallar och verktyg du tränar i, själv skall kunna identifiera och driva besparingsprojekt.

Vem ska gå?Inköpare, produktutvecklare, produktions-ledare, tekniker som kommer att driva eller delta i någon form av besparingsprojekt.

• Grundprocessen för besparingsprojekt

• Mallar och verktyg för värdering av besparingspotentialer

• Mallar för riskvärdering

• Mallar och verktyg för projektstyrning

• Mallar för uppföljning av projektutfall

• Praktisk träning i alla moment antingen i eget företagsunikt material eller i framtagna typexempel


Inköp är en ledningsangelägenhet. Företag i världsklass skall ha leveranssystem av världs-klass eller uttryckt annorlunda; Företags leveranssystem är avgörande för konkurrenskraften. Kursen ”Strategisk inköps-utveckling” vänder sig till dig som ansvarar för inköpsfunktionen på ett medelstort företag eller har motsvarande arbetsuppgifter. Kursfokus är på åtgärder som på medellång sikt genererar exceptionella resultat genom att lyfta leveranssystemets förmåga.

Kursen förutsätter ett tvärfunktionellt arbets-sätt. Kursen inleds med en introduktion i in-köpsanalys och affärsstrategi, två förutsätt-ningar för det strategiska inköpsarbetet.

Syfte och utbildningsmålSyftet är att förbereda dig för ett inköpsled-ande arbete och tydliggöra de inköpsstrate-giska möjligheterna. Målet är att du efter genomförd kurs skall vara väl förberedd att utveckla en slagkraftig inköpsfunktion,

innefattande att sätta mål och utveckla strate-gier och handlingsprogram för din verksam-het.

Vem ska gå?Blivande och nyblivna inköpsansvariga som vill utveckla sin förmåga att utarbeta strategier och mål i syfte att utveckla sitt företags inköpsverksamhet.

• Sambandet mellan företagets affärs- och inköpsstrategi

• Strategiska analysmetoder

• Inköpsanalys

• Träning i förändringsmetodik

• Market intelligence

• Olika typer av leverantörsmarknader

• Macro, meso och micro ekonomiska analyser

• Träning i förändringsmetodik


FÖR DIREKT OCH INDIREKT MATERIAL

Antal dagar2 dagarKursdatumGes som företagsintern kursPrisBegär offert

Antal dagarKundanpassatKursdatumGes som företagsintern kurs/WorkshopPrisBegär offert

9

Seminarium för företagsledningen(halvdag)

Utbildning/Seminarium Innehåll

Fokus på att hjälpa företagsledningen eller kategoriägaren att förstå konceptet med Cate-gory Management (CM). Seminariet går igenom huvudprinciperna i CM och beslutsfatta-rens roll i denna process samt förslag på styrning och stöd från ledningen - för att uppnå maximal nytta och kostnadsreduktion.

Detta seminarium ger en introduktion till den heltäckande processen och principerna för CM. Några av verktygen och ”case-övningar” presenteras.

Denna utbildning ger en allmän introduktion av CM riktad mot både inköpare och intres-senter. Deltagarna får gå igenom processen med målet att förstå och använda de mallar och verktyg som kursen presenterar.

Vår mest populära kurs! Denna workshop riktar sig mot erfarna eller strategiska inköpare. Vi tar deltagarna igenom hela processen och huvudprinciperna i detalj med ett urval av ”case” som används för att illustrera kraften i en effektiv användning av CM processen. Som en del av workshopen finns möjligheten att arbeta med verkliga kategorier inom ditt af-färsområde.

Category Management - Olika upplägg

Seminarium Category Management (en dag)

Utbildning Category Management(tre dagar)

Workshop(tre till fem dagar)

CATEGORY MANAGEMENT - THE TOOLBOX

Detta är kursen för dig som arbetar eller kommer att arbeta som Strategisk Inköpare, Category Manager, Senior Inköpare eller Key Commodity Manager. Vi ger dig verktygen och tar dig igenom processen på ett praktiskt sätt så att du efter utbildningen har kunskapen om hur du skall driva dina egna varugrupper eller kategorier. Utbildningen ger dig en metodik att identifiera, utveckla och maximera värdet som levereras från era leverantörer. Du får hjälp att ta fram väl anpassade strategier och aktiviteter riktade mot olika leverantörsgrup-per.

Denna kurs tar begreppet ”Category Manage-ment på allvar och hjälper dig som ansvarig för ett produkt- eller köpområde att utveckla de

möjligheter som modern Supply Chain Mana-gement ger.

Genom praktiska exempel och case-studier vi-sas hur man systematiskt organiserar leveran-törerna och väljer optimala sourcing- och rela-tions- strategier utifrån det egna företagets förutsättningar.

Syfte och utbildningsmålVi ger dig verktygen och tar dig igenom processen på ett praktiskt sätt så att du efter utbildningen har kunskapen om hur du skall driva dina egna varugrupper eller kategorier

Efter kursen har du kunskap om hur du skall;• Definiera din egen kategori-strategi • Förstå grunderna i den strategiska processen att hantera dina varugrupper.• Driva det strategiska arbetet internt/ lokalt/globalt genom dina ”Category-teams”• Dokumentera kommunicera och implemen-tera din kategori-strategi

Vem ska gå?Utbildningen vänder sig till alla inköpsansvari-ga som har hand om en egen leverantörsport-följ, egen varugrupp eller driver leverantörs- och produktfrågor på en strategisk nivå. Ut-bildningen är speciellt användbar för dig som arbetar som Key Commodity Manager, Strate-gisk inköpare eller du som är senior inköpare och ansvarig för commodity teams

• Grundprinciperna för ”Category management”

• Segmentering• Spendanalys• Marknadsanalys• Organisation• Leverantörsbas -

nuvarande och framtida• Implementeringsstrategier• Kostnadsanalyser - trender• Marknadstrender• Leverera besparingar• Genomgång av vår

”Category Management toolbox”


Antal dagar3 dagarKursdatumSe vår hemsida för aktuella datumPrisSe vår hemsida

”Otroligt bra och genomtänkt upplägg med verktyg som kan användas direkt där hemma...”

Sigfrid Rytten är en av Sveriges mest rutinerade konsulter inom inköp och förhandling. Han verkar som inköps- och förhandlingsspecialist och bistår kunden med taktisk rådgivning i komplicerade för-handlingar.

Genom åren har han undervisat tusentals inköpare i inköps- och förhandlingsteknik. Exempel på större ut-bildningsuppdrag är Volvo och IKEA där han utbildar deras förhandlare globalt.

EN AV VÅRA LÄRARE

10

BEHÖVER NI HJÄLP ATT DRIVA BESPARINGSPROJEKT?

Vi har ett flertal specialister inom inköp- och logistikområdet som med kort varsel kan se över ert företags unika situation och föreslå konkreta besparingsåtgärder som passar er.

Kontakta oss för ytterligare information på [email protected] eller ring 035-10 90 50.

11

Ingår det i ditt arbete att göra affärer, att köpa och sälja? Vare sig du köper eller säljer stort el-ler smått, mycket eller lite, ofta eller sällan så behöver du veta hur ditt agerande bedöms ju-ridiskt. Vad du får göra enligt interna instruktio-ner och din arbetsbeskrivning känner du till.

Men vad vet dina leverantörer eller kunder om dig? Och – kanske ännu viktigare – vad vet du om dem? Hur stora affärer får ni egentligen göra? Måste man kolla upp alla med sin chef, eller? Räcker det att man är inköpare eller säl-jare? Ogiltigt !? – inte kan väl avtal vara ogiltiga, om vi var överens? Skadestånd, bara för att vi var lite sena med leveransen? Häva köpet, får vi verkligen det – det hade ju varit skönt? Säger lagen någonting om allt detta? Ja, om detta och mycket mer!Våra utbildningar vänder sig till dig som i ditt dagliga arbete köper eller säljer och som kän-ner att du egentligen vet ”hur det går till”, men som skulle vilja veta mer om de faktiska juri-diska regler som gäller på området. Dessutom

tar vi upp ett flertal praktiska konkreta fall från olika branscher och ser hur vissa problem har lösts, eller kan lösas, mellan köpare och säljare.

Och du – du kan alltid ta med dig just ditt problem till kursen. Vi hjälper dig!

Juridikutbildningar

Att ingå avtal med dina leverantörer och säkra upp tänkbara konfliktsituationer är en förutsättning för goda affärer. I denna utbildning fokuserar vi på avtalsrätt, köprätt och på räntelagen - tre juridiska områden som är särskilt viktiga för alla som gör affärer.

Du får de senaste kunskaperna i att ingå kor-rekta och trygga avtal. Vi lär dig också vad som är säljarens respektive köparens ansvar och

förpliktelser i samband med affärsuppgörelser. Efter kursen blir ditt arbete förmodligen både effektivare och roligare, och framförallt mins-kar du risken för eventuellt kostsamma tvister och konflikter.

Syfte och utbildningsmålSyftet är att öka kunskaperna inom den senast uppdaterade affärsjuridiken. Målet är att kunna genomföra professionella inköp- och affärs

förhandlingar med större skicklighet och ökat självförtroende samt att minska risken för eventuellt kostsamma tvister och konflikter.

Vem ska gå?Du som arbetar som köpare eller säljare plus alla andra som avtalar, gör affärer, och vill fördjupa sina affärsjuridiska kunskaper.

INTRODUKTION

KÖP- OCH AVTALSRÄTT

Olof Jakobsson är Universitetslärare på ekonomi-högskolan i Lund på grund- och fortsättningskurser i affärsjuridik och beskattningsrätt sedan 1990. Tidigare har han arbeta på tingsrätt, kammarrätt, advokatbyrå och revisionsbyrå.

Olof har egen konsultverksamhet med inriktning mot affärsjuridik och skattejuridik sedan 1990 och har lång erfarenhet av juridiska tvistefrågor med inriktning på nationella och internationella avtal.

EN AV VÅRA LÄRARE


”Olof gav oss många bra tips om hur vi skall för-bättra våra avtalsmallar

”Exempel på innehåll

• Avtalsrätt; att ingå avtal, anbud och accept-modell, avtal genom fullmakt och ogiltliga avtal• Köprätt; frågor kring leveranser och leveransklausuler, vad händer vid dröjsmål och leverans av felaktiga varor• Räntelagen; betalningsvillkor och dröjsmålsränta

12

Under senare år har affärslivet alltmer kommit att använda sig av standardiserade av-tal, såväl mellan företag som när produkter i slutändan säljs till konsumenter. Samtidigt har svensk export och import ökat drastiskt. Vi gör inte längre bara affärer med näraliggande grannländer med likartade rättsystem, utan med mer fjärran länder med andra regler och synsätt.

Kursen fokuserar dels på hur olika standardav-tal tolkas och kan utformas för att undvika tvis-ter och brott mot tvingande reglering, dels på den internationella köplagen och hur interna-tionella tvister hanteras i domstol. Under hela kursen utgår vi från deltagarnas egens situa-tion och verksamhet.

Syfte och utbildningsmålSyftet med utbildningen är att ge dig som kö-per varor och tjänster i en internationell

affärsmiljö en specialisering inom kommersiell avtalsrätt och internationell handelsrätt. Målet är att undvika juridiska fallgropar och besvärli-ga tvister i samband med internationella affä-rer.

Vem ska gå?Du som arbetar med avtalsfrågor i Sverige och internationellt och vill uppdatera dina kunska-per i internationell handels- och avtalsrätt.

KOMMERSIELLA AVTAL OCH INTERNATIONELL HANDELSRÄTT


• Standardavtal och tolkning av standardavtal, kontraktsprincipen,reklamation och skadestånd

• Långvariga avtal och ändrade förhållanden• Incoterms (leveransvillkor) och kostnader vid transporter• Internationella köp – leveranser, dröjsmål, felaktiga varor och skadestånd• Lagvalsregler – vilket lands lag gäller vid internationella affärer?• Forumregler – var avgörs en internationell tvist?• Internationell privat- och processrätt• Avtalsrätt - olika former av avtal och förhandlingsmodeller


13

Vet du vad som kostar, hur mycket, varför och vad som kan göras åt det?Att ha en god kontroll på företagets operatio-nella kostnader kräver en uppfattning om aktu-ell produktkostnad, en förståelse av vilka delar den består av och vad som påverkar den. För att sedan även kunna påverka den krävs goda metoder att angripa de grundorsaker till kost-nad man identifierat. Utbildningen ger grund-läggande färdigheter i att kalkylera produkten, analysera kostnadssambanden och angripa de olika kostnadsslagen utifrån ett brett perspek-tiv, ett konstruktionsperspektiv samt ett pro-duktionsperspektiv.

AllmäntDe flesta företag verkar i en miljö där det är vik-tigt att ha kontroll på, och minska, sina pro-duktkostnader. I vissa fall är detta en förutsätt-ning för att alls kunna sälja och i andra fall kom-

mer kraven via ägare som önskar en ökad mar-ginal.Om produkterna är inköpta består priset till största delen av andra delar än leverantörens vinst. Det räcker alltså inte att förhandla sig till en aldrig så låg vinstmarginal hos leverantören utan man behöver som inköpare förstå och för-ändra även dessa andra kostnadsslag för att bli riktigt framgångsrik. Är det egentillverkade produkter gäller detta i än högre grad.

Syfte och utbildningsmålSyftet är att du ska få en grundläggande kun-skap om hur och varför kostnader uppkommer och påverkas hos en produkt. Därefter skall du kunna välja angreppssätt och minska kostnaden. Om det är en köpartikel skall du kunna säkra en prissänkning relaterad till kostnadssänkningen.

Vem ska gå?Utbildningen vänder sig till alla som kommer i kontakt med och påverkar produkternas kost-nad - inte bara inköpare utan även t ex kon-struktörer, säljare/marknadsförare och produk-tions-personal.

PraktikFör att ge en meningsfull övning kommer vi att praktisera på verkliga fall. Det är därför bra om du redan vid anmälan har funderat på om vi kan använda något ur din vardag som övnings-exempel. Det är ett utmärkt sätt att få gratis hjälp i det egna arbetet samtidigt som man ut-bildar sig.

Cost Management

INTRODUKTION

Jonas Nyman har 15 års erfarenhet från Inköp och Cost Mana-gement inom bilindustri och telekom. Han har utvecklat verktyg och arbetssätt för produktkostnadssänkning och senare i egen konsultverksamhet både utbildat i metoderna och för kunderna genomdrivit stora resultatförbättringar.

Jonas har en bred kompetens inom produktkostnadens olika påverkansområden såsom kalkylering, inköp, utveckling, produk-tion och marknadskrav. Större kunder är bl.a. Volvo Personvagnar, ABB Robotics, Ericsson, Atlas Copco, Autoliv, Scania och Dynapac.

EN AV VÅRA LÄRARE

Ulf Kolheden driver Prognos MKA AB sedan 1982. Prognos MKA AB utvecklar och driver Prognos Systemet och Prognos On-Line, ett verktyg för inköparkåren för att hålla sig informerad om prisutveckling på råvaror och komponenter, arbetskraftkostnader, produktivitet etc.Innan dess arbetade han på Statistiska cenbralbyrån 1976-1982 och där ansvarig för Producent-Export & Importprisindex. Arbetet där innebar även att arbeta som konsult åt industrin, främst med konstruktion av sk ”indexreglerade kontrakt”.

Ulf Kolheden har stor erfarenhet av kostnadsanalyser och ”Cost Break Down” modeller, för vilket hans Prognos-System är särskilt anpassat..

EN AV VÅRA LÄRARE

”Prognos-verktyget är helt suveränt!”

14

COST MANAGEMENT

• Introduktion och orientering av värdeanalys (VA) och dess användbarhet• Cost Breakdown Analysis• Effektivitetskurvor• ACB-kalkylering och overheadkostnader• Projektledningsverktyg för drivande av kostnadsbesparingsprojekt• Processoptimeringsverktyg• Avancerade indexberäkningar• Value Stream Mapping• Functional analysis


ADVANCED COST MANAGEMENT

Denna utbildning tar Cost Management till nästa nivå. Ett flertal användbara verktyg gås igenom. Värdeanalys är den kraftfullaste meto-den att kostnadsoptimera en konstruktion. Genom att i detalj förstå produktens kostnad, dess krav och hur de påverkar kostnad kan man få värdefull information som kan användas i förhandlingar och till beslutsunderlag till besparingsprojekt.

Andra metoder och verktyg som berörs är lean manufacturing, Kaizen, Initial Analys (IA) pro-cessoptimering, Value Stream mapping mfl.

Syfte och utbildningsmålAtt ge praktiska verktyg för kostnadsreduktions-aktiviteter som går utöver prisförhandling.Detta är en avancerad utbildning för inköpare och produktansvariga som vill använda strukturera-de metoder för att identifiera

kostnadsbesparingar. Metoderna är mycket effektiva vid inköp av produkter och kompo-nenter men kan även appliceras på tjänste-inköp.

Vem ska gå?Tekniska inköpare, produktutvecklare, produk-tionsledare och tekniker som kommer att delta i kostnadsbesparingsprojekt.

Denna utbildning ger dig som inköpare eller inköpschef de grunder som du bör ha som specialist på kostnader. Vi förbereder dig att bli företagets verkliga ”cost-cutter” och lär dig att förstå hur leverantörer beräknar sina kostnader och deras försäljningspris.

En detaljerad produktkalkyl har två huvudsyf-ten:

1. Ge ett kraftfullt underlag för förhandling2. Ge en bas för kostnadssänkningsarbete genom att synliggöra kostnadsstrukturer.

Kursen kommer aven att gå igenom verktyget PROGNOS som ett exempel på verktyg för att bygga och underhålla produktkalkyler. Verktyget ger även underlag för en kontinuerlig Cost Tracking som ger incitament till prisdiskus-sion.

Syfte och utbildningsmålAtt ge de grunder i cost management som krävs för att förstå sina egna och leverantörens kost-nadsstruktur och prissättning.

Vem ska gå?Inköpare på alla nivåer som vill lära sig att använda kostnadsfördelning och TCO som beslutsfattande verktyg för besparingsprojekt och förhandlingar


• Framtagning av produktkalkyler

• Varför och hur skall jag använda kalkylen?

• Leverantörens fasta och rörliga kostnader

• Hur leverantörer fördelar fasta kostnader

• Olika kostnadsslag

• Avskrivningens inverkan på kostnaderna

• Marginal och vinstberäkning

• Produktivitetens påverkan på kostnader

• TCO-analysverktyg

• Cost Breakdown Analysis

• Genomgång av verktyget PROGNOS

• Var hittar jag kostnadsindex mm.



15

Är du rätt förberedd inför årets förhand-lingar?Våra program riktar sig till dig som arbetar med inköp och försäljning och som vill förstå och kunna påverka händelseförloppet i dina för-handlingar. Kurserna är utpräglat interaktiva och bygger på rollspel, förhandlingsteori och analys.

AllmäntDu lär dig analysera olika förhandlingssituatio-ner baserat på modern förhandlingsteknik och praktiskt inköps- och säljarbete. Vi använder en enkel och kraftfull modell för förhandlingsför-beredelsen. Modellen kommer ursprungligen från Harvard Law School och har därefter vida-reutvecklats vid Handelshögskolan i Stockholm.

Du får en omfattande träning i själva förhand-lingsgenomförandet med målsättning att ge ökad kunskap om hur kommunikation, psyko-logi och ditt eget beteende påverkar utfallet i förhandlingen.

Förhandlingsutbildningar

INTRODUKTION

Johan Lagerbielke. Civ. ek, har en bakgrund som forskare i ekonomisk psykologi på handelshögskolan i Stockholm med en MBA och en fil.kand. i psykologi.

Han arbetar sedan 1995 heltid som föreläsare och utbild-ningskonsult med förhandlingar och förhandlingsfrågor för bla. Mannheimer Svartling, Skandia, Skanska, DUNI, IFL, Terracom och Folksam. Johan är även huvudlärare i förhandlingsteknik för Sveri-ges Advokatsamfund.

EN AV VÅRA LÄRARE

För att möta de ökade kraven på tillväxt för företaget, är relationen och avtalen med leve-rantörerna och kunderna vitala. Oftast är det komplexa affärssituationer som skall lösas. Det ställer höga krav på att de medarbetare som hanterar leverantörs- och kundrelationerna gör det på ett professionellt sätt.

Ett sätt att hitta nya affärslösningar och agera professionellt är att ha goda kunskaper i för-

handlingsteknik. Som inköpare och säljare är detta ”Core business”. Det är i förberedelsen inför- och under förhandlingen du visar om du är värd din lön.

Hur ofta tränar du egentligen förhandlingstek-nik? Det är kanske dags att träna i en miljö där det går att ta ut svängarna och få tips på hur du som professionell förhandlare borde agera. På den här utbildningen får du chansen.

Syfte och utbildningsmålSyftet är att du ska få en grundläggande kun-skap om förhandlingsprocessens olika steg och hur de passar ihop. Målet är att du efter kursen på egen hand kan planera, genomföra och följa upp dina förhandlingar.

Vem ska gå?Du som vill förstå hur en förhandlingsprocess är uppbyggd och lära dig dess grunder samt träna din praktiska förhandlingsförmåga.

FÖRHANDLINGSTEKNIK


• Modeller för systematisk förhandlingsförberedelse• Förhållandet inköpsstrategier/säljstrategier/förhandlingsstrategier• Inköpsprocessen vs säljprocessen• Förhandlingsprocessen• Prisförhandlingsteknik• Problemlösande förhandlingar• Fördjupade insikter i förhandlingspsykolog• Träning i praktisk förhandlingsteknik

Vi tränar bland annat på dessa situationer• Avveckling av leverantör• Förändrade köpvolymer• Prisförhandlingar• Sole/single source situationer

Du lär dig• Ett strategiskt perspektiv på inköp och försäljning

• En systematisk förberedelsemodell för förhandlingar

• Psykologin i genomförandet av förhandlingar

• Prisförhandlingstekniker

• Träning i praktiska förhandlingssituationer

• Faktorer som påverkar kostnad och kalkyl

• Hemuppgift


16

Detta är en avancerad förhandlingsut-bildning för professionella förhandlare, med mycket högt ställda krav. Utgångspunkten är dina egna förhandlingsstyrkor och din per-sonliga förhandlingsprofil. Du övar prak-tiskt genom att utgå från ett antal konkreta förhandlingsövningar. Komplexiteten i övning-arna ökar gradvis under kursens gång. Exempel kan hämtas från era egna förhand-lingssituationer.

Huvudsyftet med denna utbildning är att ge deltagarna personlig feedback på det egna förhandlingsbeteendet. Vi videoinspelar ett flertal övningar för att se på det egna och grup-pens beteende. Stort fokus läggs på hur vi hante-rar konflikter och argumentationsteknik.

Syfte och utbildningsmålSyftet och målet är att ge djupa kunskaper om hur ditt eget personliga agerande kan

påverka utgången av förhandlingsprocessen. Och att du därigenom får goda insikter i ditt personliga förhandlingsbeteende.

Vem ska gå?Du som deltar i eller leder kvalificerade affärs-förhandlingar och vill förbättra din förmåga att planera och genomföra framgångsrika förhand-lingar.

FÖRHANDLINGSTEKNIK - AVANCERAD


• Psykologiska aspekter• Kommunikation• Psykologin bakom prisförhandlingar• Förhandlingshinder• Personliga förhandlingsprofiler• Samspelet i förhandlingsteamet• Feedback på ditt förhandlingsbeteende• Personliga förhandlingstips• Vilka typer av inköps- och

säljförhandlingar passar dig?• Hur du utvecklar dina styrkor• Interkulturella aspekter

Vi tränar bland annat på dessa situationer• Olika typer av konfliktsituationer• Problemlösande förhandlingar• Upphandlingar i konkurrens• Reklamationsförhandlingar• Leverantörsbyte


”My best training ever!

”Business Developer Manager, IKEA, India

17

BEHÖVER DU ELLER GRUPPEN EN FÖRHANDLINGSCOACH?

Scandinavian Purchasing Group erbjuder ”Din Coach” som antingen kan vara på individuell nivå eller för en gruppcoach. Coachen har ett stort batteri av arbetsmaterial, modeller och principer för att stödja och utveckla individen/gruppen i arbetsrollen.

Scandinavian Purchasing Groups inköpscoacher erbjuder:• Dokumentation som stöder arbetet• Ett antal arbetsmöten per individ/grupp• Förslag på metoder för analyser, strategiformulering mm• Erfarenheter från andra företag och projekt

18

Demand Chain Toolbox® är en metodik för att på mycket kort tid, 3 dagar, ta fram ett antal konkreta strategiska aktiviteter i avsikt att förbättra företagets prestationer genom efterfrågekedjan.

Vi följer en given struktur och går igenom verk-samheten in- och utifrån sortimentet och ut till externa relationer med kunder och leverantö-rer. Resultatet blir en förbättrad förståelse för hur det tvärfunktionella samarbetet bör se ut och vilka förbättringspotentialer som finns.

Vi letar inte efter något uniktMetoden bygger på mångårig erfarenhet från ett stort antal företag. Trots att företag skiljer sig vad gäller verksamhet, storlek, rutiner och organisation, så är likheterna påfallande vad beträffar svårigheter och utmaningar längs ef-terfrågekedjan. Ni är inte så speciella som Ni tror!

Därför utgår vi från sju områden som finns re-presenterade i samtliga företag. När vi syste-matiskt går igenom dessa områden ser vi hur de hänger ihop och tydliggör hur arbetet kan bli både enklare och mera effektivt

En fungerande metodDemand Chain Toolbox® har hittills genom-förts på ett 20-tal ledningsgrupper i Skandina-vien. Dessa seminarier har resulterat i ett stort antal projekt inom olika områden, såsom stra-tegisk leverantörsutveckling, trimning av arbe-tande kapital, kravställning ERP, produktions/kapacitetsplanering och kundsamverkan på både operativ och strategisk nivå.

SCM handlar om tvärfunktionell samverkan inom och mellan företag. Området är gigan-tiskt och har ibland ambitionen att vilja om-fatta ”allt”. På sätt och vis är detta sant. De flesta rollinnehavare på företaget har en direkt eller indirekt påverkan på hur denna samver-kan fungerar. Samtidigt är det ju av denna anledning som det blir som intressant att jobba med SCM!

Ibland kan det vara svårt att börja i rätt ände. Området kan uppfattas som pretentiöst med alla experter, konsulter och trebokstavsförkort-ningar. Därför är det viktigt att kunna konkreti-sera och förenkla.

De seminarier som finns beskrivna under detta avsnitt har alla ambitionen att vara avgrän-sade, konkreta och rakt på sak, med syftet att nå fram till beslut att påbörja konkreta aktivite-ter. Samtliga seminarier körs givetvis företags-internt. Vi fokuserar helt på Era medarbetare och Era förutsättningar.

Huvudprodukten är Demand Chain Toolbox® som är ett seminarium om 1 + 2 dagar för ledningsgruppen eller ett tvärfunktionellt sammansatt forum med nyckelpersoner. Seminariet är en kombination av kärnfull teo-retisk utbildning och ett antal miniworkshops med företagets egna fakta och förutsättningar.

Resultatet blir Era egna beslut på aktiviteter som ska påbörjas för att stärka företagets SCM -> Er logistikstrategi helt enkelt.

Resultatet blir att vi hinner organisera konkreta aktiviteter, tillsätta resurser och komma igång. Dessa tredagars seminarium är erfarenhets-mässigt sammansatta utifrån vad vi sett hos många företag genom åren.

Välkommen till vårt seminarieutbud!Olle Arfors

Supply Chain Management

INTRODUKTION

Olle Arfors har lång erfarenhet från förändringsarbete inom industrin. Sedan 1984 har han arbetat inom logistik/SCM-området och varvat linjechefsarbete med konsultroller.

Förutom att själv vara konsult så har Olle lett och rekryterat konsulter samt sålt och köpt konsultuppdrag. Genom åren har han på uppdrag av fler än 60 företag levererat över 100 specifika uppdrag inom SCM-området. Tyngdpunkten ligger på tillverkande industriföretag men handel- och tjänsteföretag finns också representerade.

EN AV VÅRA LÄRARE

LOGISTIKSTRATEGI PÅ 3 DAGAR

Antal dagar3 dagar

MålgruppGes endast för företagsledningar

PrisKontakta oss för offert

I boken Framgångsmotorn summerar Olle teoretisk kunskap och praktiska erfarenheter av nära 30 års arbete med logistik i olika former.

Exempel på innehåll under de tre dagarna

Dag 1 Information och faktainsamling.Dag 2 Generell utbildning och inspiration för företagets ledning. Miniworkshops utifrån ert företags fakta och förutsätningar.Dag 3 Fortsatta miniworkshops. Rekommendation och beslut om strategiska aktiviteter.

Resultatet Logistikstrategi på 3 dagar.

19

Här kommer vi in på företagets tvärfunktionella informationsut-byte, beslut och aktiviteter, vilket är ett uttryck för hur organisa-tionen fungerar. Vad behöver göras dagligen, veckovis, månads- vis eller vid behov? Vilka möten körs och med vilka deltagare? Vad händer på dessa möten i termer av agendor, förberedelser, nödvändiga beslutsunderlag, förväntade beslut?

Vi går igenom hur en komplett planeringsprocess är uppbyggd och tittar på en checklista som ställer frågan ”Har Ni en effektiv process?” Vi tittar också på begreppet Logistik-setup, vilket för oss in på samarbetet med externa kunder och leverantörer. Detta steg brukar ofta visa på brister i samarbetet. Botemedlen är enkla och logiska, men kräver samförstånd, tålamod och bra IT–stöd.

Organisationsgenomgång3

1. Sortimentsgenomgång2. Flödesgenomgång3. Organisationsgenomgång4. Informationsförsörjning5. Målstyrning6. Kundsamverkan7. Leverantörssamverkan

EN METOD I SJU STEG

Sortimentet är kärnan i alla verksamheter. Under genomgången delar vi upp sortimentet i grupper och klasser och ser hur det sköts i ter-mer av styrning, bevakning, kapitalbindning och inkuransrisk. Vi gör en känslighetsanalys där vi testar olika ambitionsnivåer av ABC – mäs-sigt arbetssätt. Hur mycket pengar skulle Ni kunna frigöra?Vi går igenom de olika delar som behövs i ett effektivt arbete för ett välmående sortiment, som behovet av sortimentsbeslut, regelverk för hantering och bevakning, kontinuerlig målstyrning samt systemvård. En kort workshop tar fram agendan som pekar ut de första stegen mot en bättre situation.

Sortimentsgenomgång1

Nästa steg är att kartlägga den röda tråden – materialflödet. Vi ritar upp hela bilden med alla förråd, lager och förädlingsavsnitt. Vi talar om genomloppstider, fördelning av bundet kapital, flask-halsar, variantspridning och administration.

En central del är att definiera de ställen i flödet som kan utgöra kundorderpunkt (KOP), dvs där kundordern möter prognosen. Placeringen av KOP är styrande för ledtiden som är viktig för planerings-processen. Hur hänger det ihop med förväntningar, krav, löften, uppdatering av grunddata osv? Denna workshop är klargörande för hur planeringsprocessen är uppbyggd och fungerar praktiskt.

Flödesgenomgång2

Affärssystemet är företagets administrativa kroppspulsåder. Här lagras all grunddata, och här rapporteras det som sker i företa-gets processer. Man kan betrakta systemet som vår ”transak-tionsmotor”. Rapporter och ledningsinformation baseras på information som skapas i affärssystemet. Metodval för planering och styrning sätts också här. Vi inser att detta område är mycket centralt. Kraven på informationsförsörjning löper som en tråd genom hela seminariet. Der gäller att kunna uttrycka de situationer som användaren ställs inför och hur man vill få stöd från systemet. Vi resonerar om detta och gör Er vassare som kravställare.

Informationsförsörjning4

Hur vet vi att vi presterar tillräckligt bra, mäter vi rätt saker tillräckligt ofta, använder vi mätningen till att dra slutsatser och sätta in åtgärder?

Målstyrning förutsätter enkelhet, tydlighet, IT och ledarskap. Kärnan är ständiga förbättringsaktiviteter med kontinuerliga avstämningar, som stöttas av effektiv IT.

Vi resonerar om stegen mot fungerande målstyrning och tar upp ett antal förutsättningar och exempel.

Målstyrning5

Stora delar av vardagsrelationen med Era kunder handlar om logistisk information, frågor och krav. Berättar avtalen om hur detta ska fungera? Om så är fallet – vet Ni om detta efterlevs? Precis som i ett äktenskap så är det två parter som tillsammans ansvarar för framgången.

Våga ställa krav på kunderna! Visa vilka förutsättningar som behöver uppfyllas för att Ni ska lyckas som leverantör!

I seminariet tittar vi på de viktigaste förutsättningarna och går igenom en checklista – setup - som gör det enkelt att komma igång.

Kundsamverkan6

Ju stabilare förutsättningar vi kan få från våra kunder, desto bättre stabilitet kan vi förse våra leverantörer med, och därmed öka deras möjligheter att agera snabbt och pålitligt.Denna har mycket gemensamt med kundsamverkan. Det är samma krav och åtaganden som ska balanseras mellan par-terna.

Se till att leverantören får de rätta förutsättningarna! Först när vi är trygga med att vi agerar professionellt kan vi sätta rätt tyngd bakom kraven om leverantören underpresterar. I seminariet sätter vi checklistan som gör att Ni kommer igång.

Leverantörssamverkan7

1 2

3 4

5 67

20

1. ABC-mässigt arbetssätt2. Planeringsprocess utan eftersläp3. Logistiksamarbete - strategiska kunder4. Logistiksamarbete - strategiska leverantörer5. Angripa det bundna kapitalet

DEMAND CHAIN TOOLS

Detta handlar om att handgripligt komma igång med prioriterade åtgärder för att höja effektiviteten i både order-hanering och leveransbevakning. Metodiken passar för så-väl anskaffning av råmaterial och komponenter som för produktionsplanering eller lagerstyrning i en distributions-miljö.

Målet är att deltagaren ska få bättre koll på läget och bättre arbetsro genom enkla metoder och tydliga mål. Mindre stress, mindre bundet kapital och mindre administration.

ABC-Mässigt arbetssätt

Ett visst eftersläp är bara bra, för det skapar tryck i verkstan”… Den som säger så har fel. Släp är av ondo, för det skapar missnöjda kunder, tungrodd administration och onödig kapitalbindning. Detta pass ger Er grunderna i det tvärfunktionella samarbete som kan skapa balans i försörjningskedjan.

Målet är att deltagarna ska förstå och behärska de viktigaste spel-reglerna för hur effektiv planeringsprocess kan byggas upp. Ni ska ha ett tydligt beslutsunderlag för hur Ni kommer igång med Er egen tvärfunktionella rutin.

Planeringsprocess utan eftersläp

Kunderna har en viktig roll i det tvärfunktionella samarbetet. Om kunden är dominerande avseende produktmix och volym så är företa-get oerhört beroende av den information som kunden lämnar avseende förfrågningar, köpbeteende, framtida planer och prognoser. Det är med den informationen som Ni dimensionerar Era resurser på kort och lång sikt! Därför är det viktigt att fastställa parternas ömsesidiga åtagande för att åstadkomma en kostnadseffektiv försörjningskedja. Vi ger Er verktygen.

Innehållet i detta pass påminner mycket om samverkan med leverantörer. Det handlar ju om samma principer, samma typ av åtaganden, samma ömsesidiga beroenden. När vi sätter agendan för detta pass kan resonera om vi ska ta upp både kunder och leverantörer, eller om Ni vill fokusera på någon av dessa.

Målet är att skapa en agenda för hur Ni stärker samarbetet med de viktigaste kunderna. Resultatet blir en tydlig checklista för hur Ni mäter, följer upp och agerar utifrån de ömsesidiga åtagandena.

Logistiksamarbete med strategiska kunder

Leverantörerna har en viktig roll i det tvär-funktionella samarbe-tet. Om leverantören är dominerande avseende risk och volym så är företaget oerhört beroende av den prestanda som leverantören besitter. Därför är det viktigt att fastställa parternas ömsesidiga åtagande för att åstadkomma en kostnadseffektiv försörjnings-kedja. Vi ger Er verktygen.

Innehållet i detta pass påminner mycket om samverkan med kun-der. Det handlar ju om samma principer, samma typ av åtaganden, samma ömsesidiga beroenden. När vi sätter agendan för detta pass så kan resonera om vi ska ta upp både kunder och leverantö-rer, eller om Ni vill fokusera på någon av dessa.

Målet är att skapa en agenda för hur Ni stärker samarbetet med de viktigaste leverantörerna. Resultatet blir en tydlig checklista för hur Ni mäter, följer upp och agerar utifrån de ömsesidiga åtagandena.

Logistiksamarbete med strategiska leverantörer

Kapitalkretsloppet i det tillverkande företaget är intres-sant och givande att studera. Det finns många uppsamlings-punkter där det ligger pengar och skvalpar, buffertar och förråd har en förmåga att uppstå av diverse orsaker. Det finns också en mängd olika verktyg och metoder för att identifiera potentialer och hämta synergier. En del saker kan man åtgärda snabbt medan annat tar längre tid.

Målet är att förstå de vanligaste bestånds-delarna en kapi-tal-bindningskedja samt vilka metoder och verktyg som står till buds för att förbättra genomflödet. Verktygslådan är rik-lig och innehåller allt från enkla ABC-klassificeringar till långsiktig produktionsstrategi. Vi avslutar med att upprätta en grov aktivitetsplan för att fånga de snabbaste potentialerna hos Er.

Angrip det bundna kapitalet

Övriga utbildningar/workshops som beskrivs nedan är till för Er som redan har ganska klart för sig vilket eller vilka områden som Ni behö-ver förstärka. Vi går direkt på pudelns kärna och borrar hårt i området under en till två dagar.

Antal dagar1-2 dagar

MålgruppGes endast företagsinternt


21

BEHÖVER NI HJÄLP ATT DRIVA LOGISTIKPROJEKT?

Vi har ett flertal specialister inom Logistikområdet som kan se över ert företags unika situation och föreslår konkreta åtgärder för att effektivisera er affärssituation.


22

Våra utbildningsuppläggVi erbjuder både längre utbildningsprogram och kortare kurser, alla är skräddarsydda efter ert fö-retags behov.

Längre programPå grundnivå finns utbildningsprogrammet ”Sälj-licensen”. Det ger dig som är ny i rollen som säl-jare, grundläggande kunskaper för att bli en pro-fessionell säljare.

På påbyggnadsnivå finns utbildningsprogram-met ”Hur tänker inköparen”. Ett program där er-farna säljare och köpare tränar tillsammans. Slutligen erbjuder vi kompetenshöjning inom nyckelkunds-bearbetning, s.k. ”KAM”. Denna ut-bildning är till för dig som befinner dig på hög nivå, alternativt vill utveckla din befintliga kom-petens ytterligare.

Fristående kurserVi erbjuder även snabbare insatser i form av kor-tare kurser t.ex. telefonförsäljning, att sälja till of-fentlig sektor, samt kurser för dig som inte är säl-jare, men som säljer ändå.Påbyggnadsnivåerna vänder sig till dig som re-dan arbetar som säljare idag och som upplever att du behöver en ordentlig utvecklingi ditt arbete. Här går du från att vara en professio-nell säljare till att bli en lönsamhetsskapare.

Välkommen till Scandinavian Purcha-sing Groups säljprogram - skapat av inköpare - för säljare.

Vi har skapat detta unika säljutbildningspro-gram med utgångspunkt från köparens krav på det säljande företaget.

Om alla i företaget eller organisationen förstår säljprocessen bättre och vad som styr kunden och kundens beteende i olika beslutsproces-ser skapar vi bättre relationer och därmed

bättre affärer för båda parter. Lär vi oss att förstå detta kan vi också påverka utgången av våra affärer i betydligt högre grad. Viktigt är också att förstå att den mentala inställningen påverkar det egna förhållningssättet mot kunderna och därmed resultatet.

För dig som säljare så har vi skapat ett unikt säljprogram där vi utgår från inköparens krav-bild från den egna organisationen och hur inköparen prioriterar. I några av våra utbild-ningar får du dessutom träna förhandling mot

kvalificerade inköpare, då kommer du ännu ett steg närmare målet.

Våra utbildningar skräddarsys efter era behov för att bättre skapa möjligheter för att uppnå det ni vill - bättre säljresultat.

Välkommen att kontakta oss för att utbilda era säljare att bättre förstå hur inköparna tänker!

Max Söderpalm

Säljprogrammet

INTRODUKTION

Jag heter Max Söderpalm och driver förlaget Soderpalm Pu-blishing. Min starkaste drivkraft är att hjälpa dig att bli fram-gångsrik.Jag har utbildat och coachat hundratals säljare de senaste 15 åren. Nu vill jag hjälpa dig att bli en så bra säljare som det bara går.

Kunskap ska vara användbar, oavsett om du får den från böcker, föreläsningar eller kurser. Det som jag lär ut har jag hämtat från mina egna erfarenheter.Jag har varit försäljningschef, företagsledare och säljare. Två av företagen jag har byggt upp har blivit utsedda till Årets Gasellföretag av Dagens Industri.

EN AV VÅRA LÄRARE

Några av Max böcker!

CHEF/KAM

I ROLLEN

NY I ROLLEN

BUSINESS SUPPORT

Skapat av Inköpare och Säljare

23

Grunderna som professionell säljare.Under detta program kommer du att lära dig använda hela säljarens verktygslåda för att kunna genomföra professionella kundbesök och i praktiken ”få till” affären. Vi tar dig igenom hela processen från att boka kundbesöket, skapa en säljande kundrelation till att komma till avslut.

Efter kurs kommer du att ha bättre förutsätt-ningar för att skapa långsiktiga affärer för ditt företag.

Syfte och utbildningsmålDetta program kommer att ge dig kunskaper om att bättre identifiera kundens behov. Vi går igenom hela säljprocessen och betydelsen av att skapa goda relationer.

Vi arbetar oss igenom köp- och säljprocessen på ett metodiskt och strukturerat sätt. Du får insikt i kundens köpsituation och vad som styr köparens beteende.

Vem ska gå?Vi vänder oss till dig som är ny som säljare, men även till dig som är erfaren säljare och känner att du vill stärka din praktiska säljmetodik.

SÄLJLICENSEN


• Trender inom försäljning och inköp• Säljprocessen vs. inköpsprocessen• Den klassiska inköpsmatrisen• Effektiva och framgångsrika säljsamtal• Boka kundbesök per telefon• Frågemetodik – att kartlägga inköparens behov

• Säljande argumentering• Driva till beslut• Prissättare eller pristagare?• Hantering av köpmotstånd• Effektiv tidsplanering• Träning i egna säljsituationer

• Företagsspel• Vad är försäljning?• Säljorganisationens betydelse• Bra egenskaper hos en säljare• Planera, prioritera och strukturera säljarbetet• Kundens köpprocess• Vem är kunden?• Din egen säljprofil

1Förstå det egna företagetskrav och kundens situation

• Sälj- och marknadsföringsstrategier• Säljkommunikation• Förberedelser, säljmallar och retorikstöd• Telefonförsäljning• Besöksbokningens roll i sälj- och köpprocessen• Kundmötet• Inledningsstrategier och samtalstempo• Frågeteknik• Enkel eller komplex försäljning

2Kundprospektering och kundmötet

Prissättning3• Olika typer av kalkylmetoder• Självkostnad kalkylen• Bidragskalkylen• Prissättningsteorier• Prishantering• Prissättare eller pristagare• Lönsamhetsanalyser

Inköpsstrategier och juridik4

• Inköpsstrategier• Inköpsprocessen• Val av leverantör• Utvärderingsmodeller• Morgondagens krav på leverantörerna• Köplagen• Avtalslagen• Standardvillkor• Incoterms• Mutor och bestickning

Affärsförhandling med rollspel 5

• Förhandling är en del av säljprocessen• Olika förhandlingsmetoder• Förhandlingsprocessen• Eftergifter och motprestation• Förberedelser inför en förhandling• Strategi och taktik• Kommunikation• Förhandlingsbeteende• Prisförhandling

Projektredovisning1-5Parallellt med utbildningen skall du driva ditt eget säljprojekt där vi skall följa utbildningen steg för steg och koppla den till ditt eget praktiska säljarbete.

Antal dagar8 dagarKursdatumHösten 2012PrisKontakta oss för offert

24

Vi avslöjar hur professionella inkö-pare planerar och genomför upphand-lingar.Efter att ha mött åtskilliga säljare under årens lopp sätter vi nu upp ett säljprogram för säl-jare som verkligen vill lära sig att göra bättre affärer och få större chans till avslut. Detta unika program bygger på att inköpare och inköpstränare delar med sig av sina tips om hur säljare bör arbeta för att få en bättre för-ståelse för hur inköpsprocessen fungerar och

därigenom undvika onödiga missförstånd i köpar-/säljarrelationen. Missförstånd som gör att du som säljare många gånger missar självklara affärer.

Syfte och utbildningsmålMålet med utbildningen är att du som säljare ska kunna göra bättre och lönsammare affärer genom att förstå hur professionella inköpare tänker och arbetar.

Vem ska gå?Programmet riktar sig till erfarna säljare och

affärsmän som förhandlar.

ProgramuppläggVi börjar med att titta på hur professionella inköpare förbereder och genomför upphand-lingar, hur de förbereder och genomför för-handlingar. Programmet avslutas med att er säljorganisation genomför ett praktiskt sälj-spel, där ni möter professionella inköpare för att sälja era egna produkter.Efter spelet ges personlig feedback på ditt säljbeteende.

HUR TÄNKER INKÖPAREN?

Inköpsstrategier1Hur förbereder och genomför professionella inköpare upphandlingar?

Trender inom inköp och inköpsstrategier (Förbereda)• Trender inom inköp – vad skall ni förbereda er på• Strategiskt, taktiskt och operativt inköpsarbete – hur tänker inköpare på olika nivåer• Category Management inom inköp• Den strategiska inköpsmatrisen• Leverantörsstrategier• Leverantörsbedömning – hur bedöms vi som företag• Krav på framtidens leverantörsbas – krav på framtidens inköpsfunktion• Utveckling av leverantörsrelationer• Kostnadsjakt och resultatpåverkan – cost split up, hur hanterar vi detta• Målpris• Hantera förfrågan

Inköpsprocessen och affärsjuridik (Genomföra)• Inköpsprocessen – hur ser inköps- och beslutsprocessen ut?• Hur genomförs upphandlingar?• Köprätt/avtalsrätt – vilka är de juridiska problemställningarna?

Varje avsnitt avslutas med tips om hur du som säljare bör arbeta.

Säljförhandlingar2Hur tänker inköparen när han/hon planerar sina förhand-lingar?

Förhandling• Förhandlingsprocessen• Förhandlingsstrategier utifrån valda inköpsstrategier/säljstrategier• Transaktions/relationsförhandlingar• Relationsbyggande• Argumentationsteknik• Monopolsituationer – att hantera bristande konkurrens• Psykologiska aspekter på förhandling och konfliktlösning• Förhandlingsövningar• Gruppförhandlingar med feedback på övningarna

Momentet genomförs med en inköpstränare och en säljtränare i förhandlingsteknik

Säljspel3Träna på professionella inköpare i realistiska förhand-lingssituationer med några av Sveriges duktigaste inköpare som motståndare

Förhandlingsspel med egna produkter/tjänsterKunden är verkliga inköpare/inköpsgrupp som köper dessa eller liknande varor/ tjänster dagligen. Förhandlingsspel med flera olika grupper som skall vinna affären.

Spelupplägg• Inbjudan till gemensam informationsgenomgång• Förfrågningsunderlag• Kompletterande frågor per telefon och mail• Offertinlämnande• Inbjudan till förhandling• Förhandling i konkurrens (videoinspelas)• Vinnare utses• Feedback från ”motståndare” och spelledare• Genomgång av spelet

Antal dagar2+2+2 dagarKursdatumGes endast som företagsintern kursPrisKontakta oss för offert

25

INKÖPSSPECIALIST ELLER INKÖPSCHEF ATT HYRA?

Vi har ett flertal specialister inom inköp- och logistikområdet som med kort varsel kan förstärka din inköps- eller logistikorganisation.


26

Att sälja per telefon – ett effektivt sätt att säljaMånga tror att det är svårt att sälja per telefon och i vissa fall kan det vara påfrestande att få nej från kunden. Flera nej gör att motivatio-nen och orken minskar att fortsätta ringa. För att nå framgång i telefonarbetet gäller det att inse hur viktigt varje säljsamtal är. Varje samtal kan påverkas i en positiv riktning, t.ex. att få

viktig information från kunden och därigenom styra säljsamtalet i önskad riktning. Du bör snabbt kunna väcka kundens intresse, kart-lägga behov, argumentera, komma till avslut och hantera eventuella invändningar.

Syfte och utbildningsmålEfter utbildningen har du både kunskaper och färdigheter i hur du bygger upp och genomför ett professionellt säljsamtal.

Vem ska gå?Vi vänder oss till dig som är ny eller erfaren innesäljare och ringer utgående samtal minst femtio procent av din säljtid och som vill stär-ka din kompetens i grundläggande försälj-ningsteknik.

SÅ BLIR DU EN STJÄRNSÄLJARE MED TELEFONEN

Antal dagar1-2 dagarKursdatumSe vår hemsida

”Två helt fantastiska dagar. Jag har fått massor med inspiration och goda råd om hur man lyck-as med just det där lilla extra som gör en till stjärnsäljare”


• Effektiva säljsamtal• Säljsamtalets förberedelse, genomförande och uppföljning• Hur skapar du en relation tidigt i samtalet?• Kartlägga kundens behov• Argumentera på ett säljande sätt• Styra säljsamtalet till beslut• Behandla invändningar• Presentera priset på ett säljande sätt• Uppföljning


27

Sales Academy fokuserar på de viktigaste delarna inom säljyrket. Här blir du en bättre säljare och du får en kickstart på din försälj-ning. I denna kurs berättar vi hur du ökar din försäljning. I säljyrket är det viktigt att hela tiden vara motiverad och inte dra sig för att t.ex. ringa ett samtal. Sales Academy lär dig hur du ska hålla motivationen uppe och hur man sprider den i säljgruppen.

Vi arbetar med lärarledda genomgångar och använder exempel från verklighets baserade situationer. Vi arbetar med högt tempo och hög motivation.

Tillsammans skriver vi nya bokningsfraser, sälj-presentationer och svar på kundernas invändningar som du kan använda direkt i ditt arbete.

Syfte och utbildningsmålMålet är att du under kort tid ska ta stora steg mot att bli stjärn-säljaren i din bransch. Vi lär dig hur du ska tänka, hur du ska prata och hur du ska bli omtyckt av kunden.

Vem ska gå?Denna kurs riktar sig till dig som är ny eller har kommit en bit in i säljrollen. Sales Academy ger dig den kickstart du behöver för att kom-ma vidare och ta nästa steg i ditt försäljnings-arbete. i vänder oss till alla på företaget som inte är säljare i sin huvudsakliga arbetsuppgift, men som inser vikten av ett säljande bete-ende.

SALES ACADEMY


• Bli en bättre säljare och få en kickstart på din försäljning!• Vill du få individuell coachning av en av Sveriges bästa säljcoacher?• Säljpresentationer, exempel på bokningsfraser etc.• Konkreta råd och övningar som leder till ökan försäljning


För att möta företagets krav på ökad tillväxt, är relationen och avtalen med kunderna vitala. Oftast är det komplexa affärssituationer som skall lösas. Detta kräver att de medarbetare som hanterar kundrelationerna gör det profes-sionellt. Ett sätt att hitta nya affärslösningar och agera professionellt är att ha goda kunskaper i förhandlingsteknik. Som säljare är detta ”Core business”. Det är i förberedelserna inför- och

under förhandlingarna du visar om du är värd din lön. Hur ofta får du möjligheten att träna förhand-lingsteknik? Det är kanske dags att träna i en miljö där det går att ta ut svängarna och få tips på hur du som professionell förhandlare borde agera. På den här utbildningen får du chansen.

Syfte och utbildningsmålMeningen är att du som säljare ska få den grundläggande kunskap om förhandlingspro-

cessens olika steg som krävs för att bli en pro-fessionell förhandlare. Målet är att du efter kursen på egen hand ska kunna planera, ge-nomföra och följa upp dina förhandlingar.

Vem ska gå?Denna kurs riktar sig till dig som vill förstå hur förhandlingsprocessen är uppbyggd samt lära dig dess grunder och träna din praktiska för-handlingsförmåga.


• Modeller för systematisk förhandlingsförberedelse• Förhållandet säljstrategier/inköpsstrategier/förhandlingsstrategier• Inköpsprocessen vs säljprocessen• Förhandlingsprocessen• Prisförhandlingsteknik• Problemlösande förhandlingar• Fördjupade insikter i förhandlingspsykologi• Träning i praktisk förhandlingsteknik

Vi tränar bland annat på dessa situationer• Nykundsförhandling• Förändrade köpvolymer• Prisförhandlingar• Kompensation för ökade kostnader

SÄLJFÖRHANDLINGAR

Antal dagar3 dagarKursdatumGes endast som företagsintern kursPrisKontakta oss för offert

28

Genom lagen om offentlig upphandling har säljarbetet blivit både enklare och svårare. Enklare på det sättet att det har blivit en tydli-gare struktur i upphandlingarna och att jag som säljare skall få en rättvis behandling av den upphandlande enheten och därigenom slipper ”svågerupphandlingar”. Svårare har det blivit på det sättet att nu är formalia otroligt viktig, minsta lilla fel i offerterna kan göra att vi blir bortplockade för att vi inte har fyllt i vissa krav som kan vara självklara men inte råkade vara med i informationen till den upphandlan-de enheten. På denna utbildning kommer du som säljare att få massor med tips på hur du skall göra för att vara med till slutet i upphandlingarna och inte fallera på onödiga misstag. Är det så att du som säljare kan påverka utgången? På den-na utbildning får du svaret. Vi går även igenom vissa tyngre juridiska frågor och finesser – lite överkurs som kan utnyttjas till din fördel.

Syfte och utbildningsmålSyftet med utbildningen är att ge dig som säl-jare grunderna i offentlig upphandling och tipsen på vägen från professionella upphand-lare som har sett otroligt massa säljare fallera på onödiga misstag. Målet med utbildningen är att du skall förstå de regelverk som styr den offentliga upphandlaren.

Vem ska gå?Säljare, säljchefer som har det offentliga som kund och arbetar med lagen om offentlig upp-handling.

ATT SÄLJA TILL OFFENTLIG SEKTOR

Martin Reinholtz är en av våra specialister inom svensk och dansk offentlig upphand-ling. Han har en lång och gedigen erfaren-het inom privat och offentlig förvaltning. Martin arbetar idag som inköpskoordinator på Öresundsbrokonsortiet.

Tidigare har Martin arbetat som inköpschef inom stat, kommun och landsting. Exempel på organisationer är Växjö Kommun, Region Skåne och Lunds Universitet.

EN AV VÅRA LÄRARE

• Att sälja till offentlig sektor

• Regelverk som styr kundens agerande

• Vad måste du som säljare kunna och göra?

• På vilket sätt ger regelverket säljaren skydd?

• Hur kan jag utnyttja regelverket?

• Var tog förhandlingen och andra chansen vägen?

• Hur får vi konkurrensfördelar?

• Strategiska anbud

• Användning av köparens viktning till min fördel

• Kan jag påverka utgången?



Här är en endagskurs som gör dig till en bättre avslutare. Du får konkret avslutsträning som du kan omsätta direkt i ditt eget jobb. Vill du bli säljaren som kan vända ett nej till ett JA genom att ta fler avslut? Vill du be om ordern flera gånger utan att kunden blir arg?

Många har efterfrågat en kurs som helt fokuse-rar på avslutet. Därför tog jag fram den här endagskursen. I princip alla säljare behöver träna på sin avslut-sargumentering. Under kursen får du stor för-ståelse för vad som händer i avslutsdelen av säljsamtalet.

Du får massor av konkreta tips, som du direkt kan anpassa till ditt eget säljjobb. Det spelar ingen roll vilken typ av säljjobb du har. Övning-arna är uppbyggda så att du, under min led-ning, själv skapar fraser som passar din säljstil. Vi arbetar med lärarledda genomgångar, grupp- och enskilda arbeten. Dessutom med individuell coachning under kursen. Vi arbetar med högt tempo och hög motivation. Vi skriver nya bokningsfraser, säljpresentationer och svar på kundernas invändningar.

Syfte och utbildningsmålMålet med kursen är att du ska ta ett stort steg mot att bli stjärnsäljare genom att bli bättre på att göra rätt i avslutsläget. Det du lär dig kom-mer du att kunna använda direkt i ditt jobb dagen efter kursen.

Vem ska gå?Denna kurs fokuserar på att du som säljare ska bli en bättre avslutare – i alla lägen. Om du känner att du behöver hjälp med just avslutsfa-sen är detta kursen för dig.


• Hur kan säljaren styra säljsamtalet med frågor?• Vad bör säljaren säga när köpsignalen kommer?• Hur kan säljaren gå på avslut flera gånger under säljsamtalet -

utan att kunden blir arg.• Hur man blir en bättre avslutare

30 SÄTT ATT GÖRA AFFÄR

Antal dagar1 dagKursdatumSe vår hemsida för aktuella datumPrisSe vår hemsida

29

Identifiera och motverka inre säljhinderFör att sälja så måste man ta kontakt med kun-den. Ingenting visar en så hög korrelation med försäljning som antalet kund-kontakter (85-90%). Duktiga säljare tar kontakt med kunden medan mindre framgångsrika säljare tar av olika skäl färre kontakter. Denna kurs handlar om de psykologiska spär-rar som hindrar säljare att ta kontakt med kun-der och hur vi kan arbeta med dessa hinder. Pro-blemet är att olika människor har olika typer av inre säljhinder som ställer olika krav på åtgär-der.

Syfte och utbildningsmålDu får testa dig själv för att se vad just du har för säljhinder och hur du kan arbeta bort dem. Du får genomgå en workshop som är byggd specifikt för att hjälpa säljare och säljorganisa-tioner att identifiera, förutsäga, förhindra och åtgärda säljhinder. För att säkerställa bestående förändring finns ett coaching program. Programmet handlar om att arbeta bort hinder och ersätta ett tidi-gare beteendet med ett nytt som leder till att säljaren når sina säljmål och/eller överträffar dem.

Målet med konsult- och utbildningsinsatsen är att skapa ett mätbart resultat i form av högre försäljningssiffror.

Vem ska gå?Kursen riktar sig till alla säljare oavsett fram-gångsnivå och som har en ambition att bli än-nu mer framgångsrika som säljare. Under kursen ägnar vi oss åt själva psykologin i säljtekniken, med ett fokus på våra individu-ella hinder för att ta kundkontakt. Alla kan bli bättre på att ta kontakt - öka antalet kontakter - även duktiga och rutinerade säljare.

SÄLJHINDER - TELEFONKRAMP


• Vad finns bakom rädslan att få nej• Fyra enkla steg de flesta säljare inte kan göra utan hjälp• Vad är inre säljhinder?• Myter och missförstånd om vad inre säljhinder är och vad det kostar• Vanliga sätta att förvärra säljkårens situation• Fyra viktiga skenhinder• Säljhinderskalan• Tekniker för att åtgärda inre säljhinder• Metoder som bygger på mental träning• Metoder som bygger på praktiska åtgärder• Inre säljhinder, skalor för olika branscher, säljare, toppsäljare etc.• Hur kan man gå vidare?• Självhjälp• Handledning


30

Scandinavian Purchasing Group är managementkonsulterna inom Inköp och Supply Chain som arbetar med båda sidorna i en affärsrelation. Vårt fokus ligger i att skapa bestående affärer för både köpare och säljare i affä-rer. Genom våra fyra affärsområden Utbildning & Coachning, Konsulting, Interim & Inköps-specialist att hyra och Rekrytering arbetar vi aktivt och delar med oss av våra kunskaper och erfarenheter. Vi har både djupa och breda kunskaper inom området och vi vänder oss till företag och organisationer som vill utveckla sina medarbetare och få resultat på investerade pengar.

UtbildningScandinavian Purchasing Group erbjuder en mängd olika utbildningar, både s.k. öppna utbildningar, som företagsinterna pro-gram. Alla våra utbildningar är ”hands-on” och kostnadseffektiva. Alla våra företagsinterna program är skräddarsydda och exem-plen hämtas från er egen verksamhet. Vi utbildar nationellt och internationellt på svenska eller engelska och våra utbildare är några av de främsta i Sverige inom sina områden. Vi erbjuder utbildningar på olika nivåer och i flera ämnen. Vi skräddarsyr innehållet efter ert företags behov och önskemål.

Din coachCoachen är en resurs för dig. Ibland behöver man någon ”extern, neutral person”, som diskussions-partner. Någon som ser på situationen från en annan synvinkel, dvs. utifrån. Någon som vet vilka situationer du kan ställas inför i ditt inköpsarbete eller le-darroll, och som oftast varit med om dem själv. En erfaren, kunnig person som kan användas som bollplank, en s.k. coach. Du vill styra upp din karriär, har en massa idéer som du vill förverkliga, du behöver stöd att få ut dem i organisationen eller bara testa vad någon annan anser innan du offentliggör dem. Att anlita en coach innebär att du får en målinriktad person som står på din sida.

KonsultingVill du ha resultat eller en rapport? Scandinavian Purchasing Group har stor erfarenhet av effektivitetsprogram för nationella och multinationella företag. Med ett systematiskt angreppssätt kan vi upptäcka möjligheter till förbättringar och kostnadssänkningar samt presentera en handlingsplan för att uppnå de möjliga besparingarna. Vilka resultat vill ni ha? De snabba vinsterna och/eller de långsiktiga besparingarna. Våra managementkonsulter är snabba, professionella och presterar resultat – inte bara en rapport.

Interim & Inköpsspecialist att hyraUnder en begränsad tid går våra inköpsspecialister in och förstärker er inköpsorganisation, bygger upp ny kompetens etc. Vi har ett flertal kvalificerade inköpschefer, inköpsspecialister och inköpare för uthyrning. Alla har stor erfarenhet av inköpsarbete på olika nivåer, olika branscher och alla har internationell erfarenhet. Så behöver ni för-stärkning under jobbiga perioder, glapp mellan anställningar eller helt enkelt nya kunskaper och infallsvinklar kontakta oss.

Rekrytering av inköps- och logistikpersonalI vår dotterbolag SourcingPeople arbetar vi med rekrytering av inköps- och logistikpersonal. Vi har nätverket , kunskaperna och engagemanget.

NyckelpersonerAtt utse en nyckelperson inom inköps- och logistikområdet är ett av de viktigaste beslut som fattas inom en organisation. Med oss som partner i beslutsprocessen, garanteras du en objektiv presentation av ditt företag samt ett effektivt genomförande av rekryteringen.

Vi vet att det är en dyrbar process att anställa personal och det tar tid från en redan belastad organisation. Vi kan svara för hela eller delar av rekryteringsprocessen dvs förberedelsen med kravprofilering, sökprocessen med kandidatsök-ning, ansökshantering, kompetensintervjuer och sluturval.

OM OSS

www.purchasing.se

www.sourcingpeople.se

31V12

REFERENSER

32

2012

HALMSTADStrandgatan 1SE-302 50 HalmstadTel. +46 35 10 90 50

STOCKHOLMGamla Brogatan 34-38, 1trSE-111 20 StockholmTel. +46 70 286 47 70

www.purchasing.se

[email protected]

Documents

Utbildningskatalog 2012