7/25/2019 Uvod i Pocetak Pregovora

1/6

1

PREGOVARAKE VJETINEPREGOVARAKE VJETINE

UVOD I POETAK PREGOVORAUVOD I POETAK PREGOVORA

Potencijalne koristi od pregovora su od opegPotencijalne koristi od pregovora su od opegznaenja.znaenja.anse koje pregovori pruaju su velik, rizici odanse koje pregovori pruaju su velik, rizici odpromaaja tu odmah pored nas.promaaja tu odmah pored nas.Taktika salamaTaktika salama maarskog politiara M.maarskog politiara M.Rakosisa:Rakosisa:

usredotoimo se na niz malih dobitaka kojeusredotoimo se na niz malih dobitaka kojeosvajamo jednog po jednog.osvajamo jednog po jednog.

Krika po krika = salama!Krika po krika = salama!

Umjesto glavnog napada i ustrajanja da oborimoUmjesto glavnog napada i ustrajanja da oborimocijenu dobavne robe, izborimo se za koliinskicijenu dobavne robe, izborimo se za koliinskirabat, besplatnu dopremu, kvalitetu ambalae, duljirabat, besplatnu dopremu, kvalitetu ambalae, duljigarancijski rok, korisne dodatke proizvodu i dr.garancijski rok, korisne dodatke proizvodu i dr.

7/25/2019 Uvod i Pocetak Pregovora

2/6

2

Pregovori su svakodnevna, ali ne iPregovori su svakodnevna, ali ne iobina ljudska aktivnost!obina ljudska aktivnost!

Kada pregovori zapoinju?Kada pregovori zapoinju?

im se razgovor izmeu dvojice pone odvijati uim se razgovor izmeu dvojice pone odvijati upravcu pokuajapravcu pokuaja da prvi zadovolji svojeda prvi zadovolji svojepotrebe, koristei se na razuman nainpotrebe, koristei se na razuman naindrugim.drugim. to znai da su pregovori veto znai da su pregovori vezapoeli.zapoeli. (jedna od definicija)(jedna od definicija)

PregovarajuPregovaraju: pregovori izmeu drava, sindikata: pregovori izmeu drava, sindikatai poslodavca, kupaca i prodavaaizmeui poslodavca, kupaca i prodavaaizmeulanova obitelji, dvojice prekupaca na trnicilanova obitelji, dvojice prekupaca na trnici

Preko 2/3 roba u svijetu se prodaje pogodbom,Preko 2/3 roba u svijetu se prodaje pogodbom,cjenkanjem, ugovorom=cjenkanjem, ugovorom=pregovaranjem!pregovaranjem!

7/25/2019 Uvod i Pocetak Pregovora

3/6

3

DefinicijeDefinicije

Pregovaranje je proces koji koristimo da biPregovaranje je proces koji koristimo da bizadovoljili potrebe u situaciji kada netko drugizadovoljili potrebe u situaciji kada netko drugikontrolira ono to mi elimo.kontrolira ono to mi elimo. (engleska definicija)(engleska definicija)

Putem pregovora obje bi strane trebalePutem pregovora obje bi strane trebalezadovoljiti svoje potrebe i to pravednomzadovoljiti svoje potrebe i to pravednompodjelom dobivenog i nedobivenog.podjelom dobivenog i nedobivenog. R. MadduxR. Maddux

Pregovaranje je davanjePregovaranje je davanje uzimanje uzuzimanje uzpristanak.pristanak.

Pregovaranje je proces komuniciranjaPregovaranje je proces komuniciranja u stiluu stilukorak naprijed, korak nazadkorak naprijed, korak nazad sa ciljem dostizanjasa ciljem dostizanjazajednike odluke.zajednike odluke. R. FisherR. Fisher

Pregovori su samo jedna, prolazna toka uPregovori su samo jedna, prolazna toka umeusobnom poslovnom odnosu koji traje umeusobnom poslovnom odnosu koji traje uprolosti, sadanjosti i budunosti.prolosti, sadanjosti i budunosti. U trenutkuU trenutkuvoenja pregovora treba imati u vidu ivot nakonvoenja pregovora treba imati u vidu ivot nakon

pregovora.pregovora.

7/25/2019 Uvod i Pocetak Pregovora

4/6

4

Kada preete tanku liniju izmeu razgovora iKada preete tanku liniju izmeu razgovora ipregovorapregovora morate primijeniti pravila pregovarakemorate primijeniti pravila pregovarakestruke.struke.

Dobici ovise o okolnostima, srei i znanju.Dobici ovise o okolnostima, srei i znanju.

Kako poeti pregovore?Kako poeti pregovore?

ne postojine postoji pravi nain zapoinjanjapravi nain zapoinjanjapregovorapregovora

1.1. Izravni napad bez uvijanja.Izravni napad bez uvijanja.

2.2. Njean i polagan pristup kojim ete kodNjean i polagan pristup kojim ete kodsugovornika stvoriti osjeaj povjerenja isugovornika stvoriti osjeaj povjerenja ispremnosti na suradnju.spremnosti na suradnju.

Dobro se u poetku sloiti oko nekih pitanja.Dobro se u poetku sloiti oko nekih pitanja.

7/25/2019 Uvod i Pocetak Pregovora

5/6

5

Na poetku razgovora treba obratitiNa poetku razgovora treba obratiti

pozornost:pozornost:

1.1. Obratite pozornost na sugovornikove motive.Obratite pozornost na sugovornikove motive.

2.2. Kakva su mu prethodna iskustva?Kakva su mu prethodna iskustva?

3.3. Kakve su mu stvarne potrebe (ne elje)?Kakve su mu stvarne potrebe (ne elje)?Kakvoa ili cijena?Kakvoa ili cijena?

4.4. Ostavite sporne stavke za kasnije i najprijeOstavite sporne stavke za kasnije i najprijepokuajte uspostaviti povoljan odnos spokuajte uspostaviti povoljan odnos s

poslovnim suradnikom.poslovnim suradnikom.

okantni poetakokantni poetak

oo Primjena taktike oka moe potpuno unititi svakiPrimjena taktike oka moe potpuno unititi svakiunaprijed pripremljeni plan vaeg sugovornika.unaprijed pripremljeni plan vaeg sugovornika.

oo Pri stvaranju uvjeta oka posluite se svimPri stvaranju uvjeta oka posluite se svimmoguim sredstvima koja ste u stanju nadzirati.moguim sredstvima koja ste u stanju nadzirati.

oo Ujedinite se sa svojim protivnikom kako bisteUjedinite se sa svojim protivnikom kako bistesavladali zapreke.savladali zapreke.

oo Nadraite apetite vaih sugovornika i pravite seNadraite apetite vaih sugovornika i pravite se

kao da ste uvjereni da oni nikada nee pristati nakao da ste uvjereni da oni nikada nee pristati nava prijedlog; kad ga konano iznesete, tajva prijedlog; kad ga konano iznesete, tajprijedlog nee biti tako straan kakvim su ga oni uprijedlog nee biti tako straan kakvim su ga oni uprvi mah zamiljali.prvi mah zamiljali.

7/25/2019 Uvod i Pocetak Pregovora

6/6

6

Primjer:Primjer:

Od proizvoaa reklama naruenu reklamu uvijekOd proizvoaa reklama naruenu reklamu uvijekste plaali unaprijed.ste plaali unaprijed.

kaete da nemate vie utjecaja na plaanjekaete da nemate vie utjecaja na plaanjerauna i da se suradnja skoro pa sigurno prekidarauna i da se suradnja skoro pa sigurno prekidaosim ako on/ona nemaju neki super plan.osim ako on/ona nemaju neki super plan.

odjednom se sjeti mogueg rjeenja ali eka daodjednom se sjeti mogueg rjeenja ali eka date nagovara kako bi ga iznio.te nagovara kako bi ga iznio.

dajete rjeenje da se plaanje izvrava naknadnodajete rjeenje da se plaanje izvrava naknadnonakon objavljene reklame.nakon objavljene reklame.

Kako doi do povoljnijeg poetnog poloaja?Kako doi do povoljnijeg poetnog poloaja?

Kod voenja pregovora prednost je na straniKod voenja pregovora prednost je na stranionoga komu je manje stalo do ishoda.onoga komu je manje stalo do ishoda.

Bez obzira koliko vam je stalo do posla, morateBez obzira koliko vam je stalo do posla, morateprikriti svoju oajniku elju za dobiti ga.prikriti svoju oajniku elju za dobiti ga.

Morate znati to ete initi ako ne postigneteMorate znati to ete initi ako ne postignetesporazum.sporazum.