1

HR ошибки вуправлении продажами

Василевский Игорьwww.vasilevsky.net

«HR — это ответственность HR-менеджера»

«Человек приходитработать в компанию,

а уходит отруководителя»

HR-задачи управляющегопродажами

1.Кадровая политика

2.Структура и компетенции

3.Поиск и отбор

4.Оценка и планирование карьеры

5.Обучение

6.Стимулирование и климат

Кадровая политика (установки ипринципы)

● Неосознанно

● Непоследовательно

● Неэффективно

«Я начальник...»

«Мотивация —чепуха»

«Отпуск длялентяев»

«Инициатива засвой счет»

«Up or out!»

Структура

•Отсутствие нормативов производительности

•Некорректный расчет стоимости ирентабельности рабочего места

•Формальное отношение к регламентам

•Игнорирование неформальной структуры

•Функциональная структура «изнутри-наружу»

Поиск и отбор персонала

• «Дискретный» поиск

•Невнятное позиционирование на рынкетруда

•Ориентация на стереотипы•Поиск универсального продавца•Покупка «ореола» и прошлых успехов•Недопродажа возможностей и обязательств

•Адаптация как тест на выживание

2

Оценка и планирование карьеры

•Оценка «нравится/не нравится»

•Отсутствие индивидуальных плановразвития

•Сдерживание карьеры подчиненного

Обучение

•Как метод тушения пожара•Ожидание быстрых результатов•Отсутствие сопровождения•Наставничество вне планов

Стимулирование и климат

•Игнорирование рынка труда

•Пренебрежение нематериальнымстимулированием

Знать и/или делать

УзнайтеБОЛЬШЕ

+ 38 (067) 390-90-91www.vasilevsky.net