Vendedor Asesor Presentacion

7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion

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EL

VENDEDOR

ASESOR



El Enfoque AsesorPropósito:

In tro ducir la fi loso fía del Vendedo r Asesor y

las cuatro fases del proceso

Proceso:

Part ic ipar con preguntas y com entar iosVer y dialogar sobre el tema

Compart i r exper ienc ias

Beneficio:Conocer el valor de una act i tud de reso lver

pro blemas en la venta

p . 2



El Exito en Ventas

Potencia Dirección

El

Vendedor

Asesor

Habilidades

con PersonasHabilidades

Técnicas

p . 3



SíCompré

NoCompré

Actitud #1 Actitud #2

“Tengo que vender!” “Estoy aquí para

resolverproblemas!”

p . 4

Dos Act itudes



El Enfoque Asesor

Presentación Descubrimiento

Apoyo Relación

Actitud #2 Resolver

Problemas

No Confianza

No Necesidad

No Satisfacción

No Ayuda

p . 6-7



Consciente

Competente

ConscienteIncompetente

InconscienteCompetente

Inconsciente

Incompetente

p . 9



El Enfoque Asesor


Apoyo Relación

Actitud #2 Resolver

Problemas

No Confianza

No Necesidad

No Satisfacción

No Ayuda



RelaciónPropósito:

Desarro l lar las hab i l idades para vencer la

barrera de la No Confianza

Proceso:

Participar.Compart i r exper ienc ias Simular una si tuación de ventas.

Beneficio:

Reconocer la No Confianza y usar las

habi l idades de empatía y c red ib il idad

p . 2



Tensión

Tiempo

Tensión de

Relación

Tensión

de Tarea

x

x

Indicadores:

Verbales

No-verbales

Tiempo

p . 3-4



Confianza =Empatía + Credibilidad

Credibi l idad

VendedorCliente

p . 6



NoConfianza

El Modelo de Credibi l idad

p . 7



Credibilidad

Urbanidad

Competencia

Afinidad

Intención

¿Quién es?

¿Puede ayudar?

¿Es como yo?

¿Quiere ayudar?

PropósitoProcesoBeneficio

¿Porqué estoy aquí?¿Qué pretendo hacer?

¿Cuál es el beneficio para ambos?

p . 8-10p . 12-13




Empatía

VendedorCliente

Credibi l idad



NoConfianza

El Modelo de Credibi l idad



Hola yo soy Carlos Pérez, he estado enel negocio desde hace veinte años , soy

un experto en equipos y carrocerias,

estoy trabajando para una de lasmejores empresas , he sido numero uno

en cursos de formación increíbles .

Tengo mi titulo de ingeniero master enadministración y certificación en ventas

en la UNN.



La Técnica Ben Duffy

La historia cuenta que Duffy estaba considerando diversos enfoquespara ganar credibilidad y confianza desde una nueva perspectiva.

Descartó el enfoque tradicional de desfilar las capacidades y logros de

su firma, y en su lugar se le preguntó a sí mismo : "¿Qué preguntas de

mi empresa, persona tendra en mente el cliente? " Él elaboró una larga

lista de preguntas y luego las respondió uno a uno. Al día siguiente ,comenzó la presentación diciendo: " Mientras me preparaba para la

reunión de hoy , estaba pensando que es probable que tenga una serie

de preguntas sobre mí , mi compañía , cómo trabajamos , y así

sucesivamente. Así que me gustaría empezar por responder a ellas.

¿Cree usted que esto está bien? "El cliente sonrió y sacó una lista de preguntas que había preparado y

dijo: " Vamos a comparar nuestras listas. " 6 de las 10 preguntas eran

las mismas, se estableció la confianza , y finalmente, la firma de Duffy

ganó la cuenta.



EmpatíaEnfoque Ben Duffy

• Preparación ( Antes)

• Demostración (Durante)

p . 15




Empatía

VendedorCliente

Credibi l idad





El Enfoque Asesor


Apoyo Relación

Actitud #2 Resolver

Problemas

No Confianza

No Necesidad

No Satisfacción

No Ayuda

BajaTensión

deRelación

p . 1



DescubrimientoPropósito:

Desarro l lar las habi l idades para vencer labarrera de la No Necesidad

Proceso:Part icipar

Ver y d ialogarCompart i r exper ienc ias

Beneficio:Reconocer la No Necesidad y usar sushabi l idades para descubr i r necesidades yproblemas

p . 2



El Enfoque Asesor


Apoyo Relación

Actitud #2 Resolver

Problemas

No Confianza

No Necesidad

No Satisfacción

No Ayuda

BajaTensión

deRelación



SituaciónDeseada Situación Actual

Proceso de Compra

Personas Involucradas

Motivos de Compra

Condiciones de Compra

Acuerdo de

Descubrimiento

La Brecha

(Tener ) (Querer )

p . 3



ituación Actual

Motivos de Compra

Personas – Proceso


xpansiónxploración

onocimiento

S

EE

C

Descubrimiento

Acuerdo de Descubr im iento

(Situación

Deseada )

Oportunidad

de

Venta



Cerradas Abiertas

PreguntasPermiso Más / Menos

Dígame másAlgo más

Frases / Palabras“Holgadas”

M.I.M.M.I.

Sobre Hechos

Sobre Sentimientos

Varita Mágica

3as Personas

p . 4-7



Escuchar

Escucha Activa:

– Mentalmente – Físicamente

– Verbalmente

p . 9



Ejercicio - Escuchar

• La venta como profesión

• La pena capital

• Una experiencia exitosa enventas

• Unas vacaciones de ensueño

• Una decisión que cambió mi vida

• El control de armas

p . 10




Proceso de Compra


Motivos de Compra


Acuerdo de

Descubrimiento

La Brecha

(Tener ) (Querer )

C



Motivos de Compra

Tarea

MenorEsfuerzo

MenorCosto

Mayor

Producción

Mayor

Rentabilidad

Menos

Más

Trabajo Dinero

(Lograr)

(Evitar)

(Ganar)

(Ahorrar)

p . 12

M ti d C



Motivos de Compra

Personales

Aprobación Reconocimiento

Respeto Poder

Personas, Relaciones

Hechos, Resultados

Conservadora

Pausada Arriesgada

Acelerada

(Análisis) (Control)

(Imagen)(Consenso)

p . 13

Preguntar Decir




Proceso de Compra


Motivos de Compra


Acuerdo de

Descubrimiento

La Brecha

(Tener ) (Querer )

F i d C



Funciones de Compra(Proceso, Personas)

Problemas, Necesidades

Motivos de Compra


Motivos de Compra


Motivos de Compra


Motivos de Compra


Motivos de Compra


Motivos de Compra

JaimeSupt. Maint.

IJosé

Supt. Prod.

D

AlbertoDueño

A

JuanJefe Obra

I

RaúlOperador

I

RobertoJefe Compras

C

p . 18




Proceso de Compra


Motivos de Compra


Acuerdo de

Descubrimiento

La Brecha

(Tener ) (Querer )




• Entrega

• Especificaciones

• Calidad• Garantías

• Registro deProveedores

•

•

• Economía

• Elecciones

• Ganar/PerderLicitaciones

• Sindicatos

•

•

•

Internas Externas

p . 20-21




Proceso de Compra


Motivos de Compra


Acuerdo deDescubr imiento

La Brecha

(Tener ) (Querer )



Acuerdo deDescubrimiento

1. Propósito del Acuerdo

2. Resumen de la Situación Actual

3. Resumen de la Situación Deseada

4. Algo más? (agregar, cambiar, el im inar )

5. Sugerencia para los próximospasos

p . 28-30





El Enfoque Asesor


Apoyo Relación

Actitud #2Resolver

Problemas

No Confianza

No Necesidad

No Satisfacción

No AyudaAcu erdo deDescubr imiento

BajaTensión

deRelación

p . 1

P t ió



PresentaciónPropósito:

Desarro l lar las habi l idades para vencer labarrera de la No AyudaProceso:

Part icipar

Compart i r exper ienc ias Simular una si tuación de ventas

Beneficio:Reconocer la No Ayuda y usar sushabi l idades para di ferenciar su solución yconvencer al cl iente

p . 2



Presentación

Solución(Características)

Qué?

Cómo?

Por qué?

Y qué…?

Repasar el Acuerdo de Descubr im iento

Ventajas

Beneficio(s)

p . 4

Solucionar ProblemasSatisfacer Necesidades

Satisfacer Motivos de Compra



P

I M

E

Características eores

guales

ejores

xc lus ivos



Preparación


Repasar el Acuerdo de Descubr im iento



Ventajas

Beneficio(s)

Qué?

Cómo?

Por qué?

Y qué…?

p . 4

M ti d C



Motivos de Compra

Tarea

MenorEsfuerzo

MenorCosto

Mayor

Producción

Mayor

Rentabilidad

Menos

Más

Trabajo Dinero

(Lograr)

(Evitar)

(Ganar)

(Ahorrar)



P ió



Preparación


Repasar elAcuerdo de Descubr im iento



Ventajas

Beneficio(s)

Qué?

Cómo?

Por qué?

Y qué…?

Motivos de Compra



Motivos de Compra

Personales

Aprobación Reconocimiento

Respeto Poder

Personas, Relaciones

Hechos, Resultados

Conservadora

Pausada

Arriesgada

Acelerada

(Analisis) (Control)

(Imagen)(Consenso)

Preguntar Decir

P ti i ió d l Cli t



Participación del Cliente


Repasar el Acuerdo de Descubrimiento

Ventajas

Beneficio(s)

Qué?

Cómo?

Por qué?

Y qué…?

1

2

3

p . 12





Experiencias

Creencias

AccionesMotivos de

Compra

P ió



Preparación


Repasar el Acuerdo de Descubrimiento

ProblemasNecesidades

Motivos de Compra

Ventajas

Beneficio(s)

Qué?

Cómo?

Por qué?

Y qué…?

Prepararel Cierre

1

2

3

p . 17



E

CC

PP

ObjeciónTensión

Preguntascuchar

ompartirlarificar

roponer Solucionesedir Acción

p . 29



El E f A



El Enfoque Asesor


Apoyo Relación

Actitud #2Resolver

Problemas

No Confianza

No Necesidad

No Satisfacción

No Ayuda

Cierrede laVenta

Acu erdo deDescubr imiento

BajaTensión

deRelación

p . 1

Apoyo



ApoyoPropósito:

Desarro l lar las habi l idades para evitar o

vencer la barrera de la No SatisfacciónProceso:

Part icip ar act ivamente

Compart i r exper ienc ias Beneficio:

Reconocer el peligro de la No Satisfacción y usar sus habi lidades para responder enform a pro -act iva, sembrando para futu rosnegocios

p . 2



No

Satisfecho Satisfecho

Zona de

Indiferencia

No Insat isfechoInsatisfecho

p . 3



Apoyo

Presentación

Descubrimiento

Relación

VENT• Apoyar la decisión

de compra

• Dir igir la puesta en

marcha• Tratar lainsatisfacción

• Mejorar la relación

p . 4-6

El E f A



El Enfoque Asesor


Apoyo Relación

Actitud # 2 Resolver

Problemas

No Confianza

No Necesidad

No Satisfacción

No Ayuda

Cierrede laVenta

Acu erdo de

Descubr imiento

BajaTensión

deRelación

Los mayores desafíos



Los mayores desafíos...• Relación 27%

Ganar la confianza; llegar al cliente; interact. concliente desconocido o en situación difícil

• Descubrimiento 20%Conocer y satisfacer sus necesidades(disponibilidad); encontrar la solución correcta

• Presentación 33%Convencer al cliente; cerrar la venta; vendercalidad vs. precio; inversión vs. gasto

• Apoyo 13%

Cumplir con las expectativas del cliente; tratar lassituaciones difíciles

• Otros 7%Falta de conocimientos; falta de tiempo



Saber Hacer

Complejo

Simple

Difícil

Fácil

Práctica



El Plan de Acción

M e j o

r a D e s e a d a

Tiempo

+

Sobresaliente

+

30 días

10%El lunes



Éxito Actitud

http://localhost/var/www/apps/Misc/Humor/ContinuousImprovement.pps



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