LETPLYA-TERVEZS

DOKTORI (PhD) RTEKEZS

Kszlt a Veszprmi Egyetem Gazdlkods- s szervezstudomnyi doktori iskolja

keretben

Ksztette: Dr. Vincze Lszl 7pPDYH]HW 'U%LWWQHU3pWHU

Pnzgytan tanszk

2004

2

LETPLYA-TERVEZS rtekezs doktori (PhD) fokozat elnyerse rdekben

a Veszprmi Egyetem Gazdlkods- s szervezstudomnyi doktori programjhoz tartozan.

rta: Dr. Vincze Lszl

7pPDYH]HW 'U%LWWQHU3pWHU

Elfogadsra javaslom (igen / nem) (alrs)

A jellt a doktori szigorlaton ......... % -ot rt el, Veszprm, ...............................

a Szigorlati Bizottsg elnke

Az rtekezst brlknt elfogadsra javaslom Brl neve: igen /nem

.

(alrs)

Brl neve: igen /nem .

(alrs)

A jellt az rtekezs nyilvnos vitjn..........% - ot rt el Veszprm, .

a Brl Bizottsg elnke

A doktori (PhD)RNOHYpOPLQ VtWpVH

...

Az EDT elnke

3

TARTALOMJEGYZK BEVEZETS.............................................................................................................................................. 6

1. IRODALMI TTEKINTS.............................................................................................................. 8 1.1. LTALNOS TTEKINTS, A TMA FELVETSE ................................................................................... 8 1.2. EGYNI SIKER, MOTIVCI, AZ NISMERET SZEREPE ......................................................................... 9 1.3. A

........................................................................................................................ 9 1.4. A KOMMUNIKCI ........................................................................................................................... 10

1.4.1. A kommunikci fogalmnak meghatrozsa .......................................................................... 10 1.4.2. Kommunikci-modellek .......................................................................................................... 11 1.4.3. A kommunikci mdjai ........................................................................................................... 13

1.5. TRGYALSMDSZERTAN ............................................................................................................... 15 1.6. LLSVADSZAT ............................................................................................................................. 15 1.7. T IAC-SZERVEZS......................................................................................... 16

1.7.1. Bevezets .................................................................................................................................. 16 $W|EEV]LQW KiOy]DWLSLDFV]HUYH]pV7+3PHJKDWiUR]iVDOHtUisa ........................................ 17 $W|EEV]LQW KiOy]DWLSLDFV]HUYH]pVRNWDWyND]HWWiLQDNiWWHNLQWpVH........................................... 17

1.8. KIINDUL HIPOTZIS ........................................................................................................................ 18 2. HOGYAN INDULJ EL A SIKERED FEL?.................................................................................... 19

2.1. ISMERD MEG NMAGADAT!.............................................................................................................. 19 2.2. VLASZD MEG, MIT AKARSZ ............................................................................................................ 20 2.3. HOGYAN RD EL? ............................................................................................................................. 21 2.4. A ! " # , KOMMUNIKCI, SZAKMAI TUDS S MUNKA SZEREPE ................................... 22 2.5. A SIKER S A FLELEM KREI ........................................................................................................... 24 2.6. AZ NISMERET NHNY GYAKORLATI VONATKOZSA[32] .............................................................. 26

2.6.1. Hogyan dolgozom?................................................................................................................... 26 2.6.2. Dntshoz vagyok, vagy tancsad?...................................................................................... 26 0LND]HU VVpJHLPpVPLEHQYDJ\RNJ\HQJH".......................................................................... 28

$=,' *$='/.2'6 .................................................................................................................. 30 3.1. A

PJAI ........................................................................................................ 30 3.2 A $ %!&' SZEREI.................................................................................................... 31 3.3. A

( Y-NEGYEDES MDSZERE S TANULSGAI .............................................. 31 3.4. A -TOLVAJOK............................................................................................................................ 34 3.5. MIKOR KELL PAZAROLNI !$ ?................................................................................................... 35 3.6. M (% )* # AKTROZNI?[44] ........................................................................................ 36

+RJ\DQYHKHWQNPDJXQNQDNLG W".......................................................................................... 37 +RJ\DQUDNWiUR]KDWMXND]LG W" ............................................................................................... 38

4. A KOMMUNIKCI ......................................................................................................................... 40 4.1. A KOMMUNIKCI LNYEGE, FELADATA ......................................................................................... 40 4.2. AZ EREDMNYES S J KOMMUNIKCI FELTTELEI ....................................................................... 41 4.3. A KOMMUNIKL FELEK VISZONYA EGYMSHOZ ............................................................................ 42 4.4. A NEM SZBELI KOMMUNIKCI...................................................................................................... 46

4.4.1. Sajt terletek s znk[60,61] ................................................................................................ 47 $]yQDWiYROViJRWEHIRO\iVROyNXOWXUiOLVWpQ\H] N[59,61]......................................................... 48 4.4.3. A tekintet zenetei[61,63,64] .................................................................................................... 49

4.5. A VISZONYSZINT MEGHATROZSNAK METAKOMMUNIKCIS ESZKZEI..................................... 49 4.5.1. Mi a metakommunikci? ....................................................................................................... 49 4.5.2. A viszonyszint metakommunikcis kifejezse......................................................................... 51

4.6. A SZBELI KOMMUNIKCI ............................................................................................................. 52 4.6.1. A szbeli kommunikci fajti.................................................................................................. 52 $V]yEHOLNRPPXQLNiFLyQpKiQ\MHOOHP] KLEiMD .................................................................... 54

4.7. A KOMMUNIKCI TERLETEI ASZERINT, HOGY A!!+(,- - &* # TUD ................................. 56 4.8. A KOMMUNIKCIS SOROMPK ....................................................................................................... 57 4.9. HOGYAN KDOLJUNK, HOGY A KOMMUNIKCI - - $ . LLJA?................................. 59

4

4.10. A SZOKSOS, DE HINYZ, VAGY NEM VRT, SZOKATLAN INFORMCI RTELMEZSE................. 59 4.11. A VITA S A TRGYALS SSZEHASONLTSA KOMMUNIKCIS SZEMPONTBL ........................... 60 4.12. CLUNK AZ EREDMNYES KOMMUNIKCI.................................................................................... 61

5. TRGYALS-MDSZERTAN......................................................................................................... 63 5.1. A TRGYALS FOGALMA ................................................................................................................. 63 5.2. AZ EREDMNYES TRGYALS ALAPFELTTELEI .............................................................................. 64 5.3. A TRGYALS TAKTIKJA, STRATGIJA, MDSZERE, STLUSA ....................................................... 66

5.3.1. A trgyals taktikja ................................................................................................................ 67 5.3.2. A trgyals stratgija ............................................................................................................. 68 5.3.3. A trgyals mdszerei .............................................................................................................. 69 5.3.4. A trgyals stlusa.................................................................................................................... 72

5.4. A HROM LEGFONTOSABB TRGYALSI MDSZER .......................................................................... 72 1\HU WiUJ\DOiVLMiWV]PD[71-73] .............................................................................................. 72

5.4.1.1. A megnyits .......................................................................................................................................73 5.4.1.2. A kzpjtk legfontosabb taktiki ....................................................................................................78 5.4.1.3. A vgjtk legfontosabb taktiki ........................................................................................................81

(OYLHJ\H]WHW Q\HUHN-nyersz trgyalsi mdszer[78-80] ......................................................... 85 5.4.2.1. Mi ennek a mdszernek a lnyege?....................................................................................................85 5.4.2.2. A mdszer alapelvei ...........................................................................................................................86 5.4.2.3. Nhny taktika kezelse e / 021320465 7$89:";=?4/ ..................................................................................90

5.4.3. A Nyerek-vesztesz jtkosok jtszmja: nyers megflemltssel[83] ..................................... 91 5.5. ELKPZELT TRGYALSI ESETEK ..................................................................................................... 93

+DJ\RPiQ\RVDONXQ\HU WiUJ\DOiVLPyGV]HU ......................................................................... 93 5.5.2. Az elvi egyeztetsen alapul nyerek/nyersz mdszer ................................................................ 95 $NpUGpVHNKDV]QDpVD]LJD]PRQGiVFpOV]HU VpJH................................................................... 98 7iUJ\DOiVDI Q|NNHOQ\HU WiUJ\DOiV ................................................................................... 100 5.5.5. Trgyals beosztottal, nyerek-vesztesz mdszer.................................................................... 101

5.6. A HATALOM, HOZZRTS S AMBCI KLCSNHATSAI ............................................................ 102 5.7. GYAKORLATI KRDSEK ................................................................................................................ 105 5.8. A J S ROSSZ TRGYAL @ &$ .......................................................................................... 106 5.9. ETIKTLAN TRKKK, FOGSOK ................................................................................................... 107 5.10. A SZEMLYISG- A2 " !(,!&*&B C S S TRGYALS-MDSZERTANI SZINTZISE ........... 108

6. LLSVADSZAT .......................................................................................................................... 111 6.1. PIACISMERET: AZ LLSOK FORRSAI A CGEK ............................................................................. 111 6.2. RUISMERET .................................................................................................................................. 112 6.3. PIACKUTATS ................................................................................................................................ 112 6.4. A SZAKMAI NLETRAJZ (CV)[150] .............................................................................................. 112

6.4.1. Mire j a CV?......................................................................................................................... 112 6.4.2. Az ellenvetsek kezelse.......................................................................................................... 113 6.4.3. A szakmai nletrajz rsnak legszksgesebb tudnivali.................................................... 115 6.4.4. A leggyakoribb formai s tartalmi hibk................................................................................ 116 6.4.5. Milyen fajta szakmai letrajzot vlasszunk? .......................................................................... 117

6.5. AZ ZLETI BEMUTAT ELADSA: MEGHVS AZ LLS-FELVTELI INTERJRA ............................. 120 6.5.1. Alapmdszerek[136] ............................................................................................................... 120 6.5.2. Ajnlhat mdszerek[136]...................................................................................................... 121 6.5.3. A telefonhvs terve[4]............................................................................................................ 121

6.6. AZ INTERJ[4]................................................................................................................................ 123 6.6.1. Szoksos krdsek .................................................................................................................. 123 6.6.2. Nehz krdsek ....................................................................................................................... 126 6.6.3. Trkks, csapdt llt krdsek ............................................................................................ 129

6.7. UTSIMTS: A KSZNETNYILVNT LEVL............................................................................... 131 6.8. SSZEFOGLALS ............................................................................................................................ 132

7. EGY VLLALKOZSI )250$$7g%%6=,17 HLZATI PIAC-SZERVEZS (THP, ILLETVE MLM) ................................................................................................................................... 133

7.1. BEVEZETS .................................................................................................................................... 133 7.2. A TBBSZINT HLZATI PIAC-SZERVEZS TRTNETE ................................................................ 134

5

7.3. A TBBSZINT HLZATI PIACSZERVEZS MEGHATROZSA, ALRENDSZEREI .............................. 137 $]pUWpNHVtW DOUHQGV]HU.......................................................................................................... 138 7.3.2. A toborz alrendszer .............................................................................................................. 140

7.3.2.1. Listakszts, adatok szerzse a listhoz ..........................................................................................140 7.3.2.2. A meghvs ......................................................................................................................................142 DE FE G%E FEIH

;4/ : J;

6

BEVEZETS

Kt-kt vet tltttem a Warwick Egyetemen (Egyeslt Kirlysg) s a Saskatchewan Egyetemen (Kanada) meghvott kutatknt, a fotokmia terletn, 1987- N|]|WW 6DMiW PDJDP V]HUH]WHP D PHJKtYiVRNDW HOV DONDORPPDO QHKp] YROW D

piackutats s az llsvadszat. A Warwick Egyetemen vettem a fradsgot, hogy mind az egyetem, mind Coventry vros knyvtrban elolvassak a tmban nhny knyvet, gy a kanadai meghvsom tizedannyi munkval tudtam megszervezni. Kanadban kezdett tudatosan rdekelni a feladat, s minl tbbet olvastam rla, annl intenzvebben. Elhatroztam, hogy ezt a tmt tantani fogom a Veszprmi Egyetemen, hogy hallgatim ne a sajt krukon tanuljanak meg mindent, mint eleinte n.

Hamar felismertem, hogy az llsvadszat csak egy rsze a gazdag mozaikkpnek, amelyet karriertervezsnek, mg szlHVHEE OiWyV]|JE O pOHWSiO\D-tervezsnek

nevezhetnk. Kutatva a tma egszt (Magyarorszgon, Angliban s Kanadban) YLV]RQWD]W WDSDV]WDOWDPpV WDSDV]WDORPKRJ\QLQFVRO\DQP DPHO\D]HPEHUHNHWD]

letplya-tervezs tudnivalirl tfogn s lnyegre tU QWiMpNR]WDWQi Nem arrl van sz, hogy nincsenek az letplyval s az zlettel foglalkoz

N|Q\YHNpSSHQHOOHQNH] OHJDWpPDN|UUHOW|EEV]i]W|EEH]HUP IRJODONR]LNYLV]RQW

ltalban egy rszterletet trgyalnak nagy mlysgben, igen alaposan. Ilyen terletek D]|QLVPHUHW|QIHMOHV]WpVD]LG JD]GiONRGiVNRPPXQLNiFLyDWiUJ\DOiVPyGV]HUHLD

piackutats, piacbefolysols, a vsrls llektana, az elads mdszerei, llsvadszat, HJ\pQL YiOODONR]iV W|EEV]LQW KiOy]DWLSLDFV]HUYH]pV PXOWL OHYHOParketing, rvidtve MLM), kockzatvllals, vlsgkezels, befektetsek, biztostsok, stb. Mindegyik terlet rdemes a tanulmnyozsra, s aki valamelyikben profiv akar vlni, annak a OHKHW OHJUpV]OHWHVHEEP YHNUHYDQV]NVpJH DVDMiWPHJpOKHWpVpWMHOHQW PXQNiUyO

nem olvashat eleget, s nem csinlhatja eleget. Amit viszont a szakosodott knyvek nem adhatnak meg, az ltalnos eligazts,

amelyre nem helyettk, hanem mellettk szintn szksg van: egy hatalmas, stt

csarnokban, ha csak a kzvetlen munkahelyek helyi megvilgtsrl gondoskodunk, DWWyO D FVDUQRN PpJ QHP OHV] iWWHNLQWKHW 6 W PL W|EE D] HOV]yUW IpQ\-szigetek

kprztat hatsa ronthatja a csarnok egsznek lthatsgt, ha ltalnos httrvilgts nincs.

7

Clom az tfog tjkoztats, dHRO\DQPpO\VpJ UpV]OHWHVVpJJHOKRJ\ROYDVyLPpVKDOOJDWyLPD MiUWDVViJ V]LQWMpUH DNNRU LV HOMXWKDVVDQDNKDFVDNHO DGiVDLPYDJ\ FVDN

rtekezsem tanulmnyozzk. Az 1995-ben rt 86 oldalas knyvem a felismert tudatlansg s a jrtassg hatrig vezette el az olvast. Ez nem elgtett ki, de akkor ez YROWD]iOWDODPHOpUKHW OHJMREEDIHOVRUROWDMiQORWWLURGDORPPDOWiUWDPNLROYDVyLP

HO WWDNDSXWDPHO\HQiWDMiUWDVViJpVNpV]VpJYLGpNHLUH NPDJXNMXWKDWWDNHO(]D]

rtekezs 170 oldalon legalbb ngyszz knyv s cikk szintzist tartalmazza, mintegy hromszzat fel is sorolok a hivatkozs-OLVWiEDQ pV D V]HU] N EHW UHQGMH V]HULQW

rendezett irodalom-jegyzkben. Mindamellett nem monogrfit kvntam rni, mivel a tma szlessge miatt ez tl is lpn egy PhD rtekezs tartalmi s formai kereteit.

0HJJ\ ] GpVHPKRJ\H]]HODV]LQWp]LVVHOVLNHUOWYDODPL~MDWOpWUHKR]QRPDPHO\

W|EE PLQW D] |VV]HJ\ MW|WW LVPHUHWHN SXV]WD |VV]HJH (OLVPHUHP pV KDQJV~O\R]QL LV

kvnom, hogy eredmnyeim alkalmazott kuWDWiV MHOOHJ HN PLQW SpOGiXO HJ\ WHUPpNHO iOOtWiVLWHFKQROyJLiMD(J\WHFKQROyJLDDOLJWDUWDOPD]RO\DQDODSNXWDWiVLLQIRUPiFLyW

amit addig nem tudott az emberisg, mgis egszben j informci, mert a technolgiai OHtUiV DODSMiQ HGGLJ QHP OpWH] KDV]QRV WHUPpNHW OHKHW HO iOOtWDQL rtekezsem, s elkszlt knyvem az letplya-tervezs egy lehetsges technolgiai lersa.

$ WHFKQLNDL MHOOHJ LQIRUPiFLyQ W~OPHQ HQ HJ\ pUWpNUHQGHW LV LJ\HNV]HP

kzvetteni: az emberi lnyek pVPiVpO OpQ\HN elfogadst s tisztelett, valamint a bke szeretett. Nem a behdolst hirdetem, hanem azt a belltdst, amely mg azokat D NDWRQiNDW LV MHOOHP]L DNLNQHN PHVWHUVpJH D KDUF GH PiU E|OFFVp WHWWH NHW D

tapasztalat: trgyalj, amg lehet, csak akkor harcolj, ha elkerlhetetlen, mert a trgyalsnak kt nyertese is lehet, a csatnak legfeljebb HJ\J\ ]WHVH lesz, nyertese soha, pVQpKDFVDNNpWYHV]WHVPDUDGDKDUFPH] Q

8

1. Irodalmi ttekints

1.1. ltalnos ttekints, a tma felvetse

Legjobb tudomsom szerint nincs olyan knyv, amelyik az letplya-tervezssel tfogn foglalkozna ezrt vllalkoztam ilyen knyv megrsra , s szinte bizonyosra veszem, hogy azrt nem tudok rla, mert ilyen knyv mg valban nem ltezik. Ha lenne, felttelezem, hogy az ltalam tanulmnyozott knyvek, cikkek kzl legalbb egy hivatkozott volna r.

Kinyilvntott cljukat tekintve a legjobb megkzeltsnek Zsolt Angla[1], Dale Carnegie[2,3], Martin Yates[4], John Kalench[5,6], s Robert Kiyosaki[7,8] P YHLWHNLQWKHW N $] iOWDOXN WiUJ\DOW WpPDN|U|N WiEOi]DWRVDQ ; EHW YHO MHO|OWHP DKRO DV]HU] DWpPiYDOIRJODONR]RWWNHWW V;-V]HOKDDWpPDDV]HU] I WiUJ\D

WiEOi]DW.LYiODV]WRWWV]HU] NpVD]iOWDOXNWiUJ\DOWWpPiN

6]HU] Tma, sorszma Zsolt Carnegie Yates Kalench Kiyosaki

2. Hogyan indulj el? X X X ,G JD]GiONRGiV X X 4. Kommunikci X XX X X 5. Trgyals X X X 6. llsvadszat X XX 7. THP (MLM) XX X

$]HOV WiEOi]DWEyOD]RQQDODV]HPQNEH|WOLNKRJ\=VROW$QJla szerkesztsben $ PHQHG]VHUHN Np]LN|Q\YH D OHJiWIRJyEE P 6]NVpJWHOHQQp WHKHWL =VROW $QJpODN|Q\YHDWRYiEELP YHNHWH]HQDWHUOHWHQ"$PHQHG]VHUHNNp]LN|Q\YHHJ\IDMWDMyOmeghatrozhat karrier tervezst ismerteti, aki nagy cgnl legalbb kzp-, de inkbb IHOV YH]HW LSR]tFLyWDNDUHOpUQL.HYHVHEEHWPRQGYLV]RQWD]RNQDNDNLNQDJ\FpJQpOGHDOVyEEYH]HW LiOOiVEDQYDJ\V]DNpUW NpQWYDJ\PXQNDWiUVNpQWNtYiQQDNGROJR]QLvagy kisebb cgnl keresik a boldogulsukat. A clja miatt fel sem merl a gondolat a N|Q\YEHQKRJ\DQQDNDGMRQ~WPXWDWiVWDNLHJ\pQLV]DNpUW NpQWYDJ\YiOODONR]yNpQWakar dolgozni, vagy befektetssel kvn olyan jvedelemforrsra szert tenni, amelyrt QHP NHOO iOODQGyDQ GROJR]QLD HO NpV]tWYH pOHWV]tQYRQDOD IHQQWDUWiViW visszavonulsa utni veire.

A fentiek miatt gondolom, hogy teszek hozz annyit az letplya-tervezshez, hogy P YHLP3K'pUWHNH]pVHPpVD]RQRVFtP N|Q\YHP rdemes legyen elolvasni Zsolt Angl mellett is, amelyet melegen ajnlok e helyen is mindenpUGHNO G QHN

Carnegie a kommunikci, Yates az kommunikci s az llsvadszat, Kalench s .L\RVDNLD]|QLVPHUHWpVDYiOODONR]iVWpPiMiEDQDONRWRWWQDJ\V]HU W

0LQGDPHOOHWW MHOOHP] UiMXN D NL]iUy MHOOHJ YDJ\-vagy trgyalsmd: Yates meg sem emlti a YiOODONR]iV OHKHW VpJpW.DOHQFKpV.L\RVDNLSHGLJDNLNDYiOODONR]iVUDbefektetsre mint letprogramra sztnzik olvasikat, nem is utalnak arra, hogy a YiOODONR]iV HO Q\HL GDFiUD D] HPEHUHN -95 szzalka alkalmazottknt dolgozik, fog dolgozni, s nem is lesz ms, mert csak minden tizedik-huszadik ember vlik be

9

vllalkoznak. A befektets, cg rsztulajdon vsrls termszetesen az alkalmazottak V]iPiUDLVQ\LWRWWOHKHW VpJDPHO\UHpUGHPHVJRQGROQLXN

1.2. Egyni siker, motivci, az nismeret szerepe

Maslow[9] szerint az ember szksgletei rangsorba llthatk, s egy piramis DODN]DWWDO V]HPOpOWHWKHW N /HJDOXO YDQQDN D] pOHWEHQ PDUDGiV DODSV]NVpJOHWHL HUUHplnek a biztonsgi, majd a szeretet szksgletnek szintjei. ltalban csak, ha ezek a szksgletek legalbb rszben kielgltek, vlhatnak az ember cselekvsnek mozgat erejv a megbecsls szksglete, a kognitv s eszttikai szksgletek, s a piramis cscsn foglalnak helyet az nmegvalsts ignye, az nkiteljests fel trekvs: az let olyan meglse, hogy rdemes legyen azt vllalni.

0LQGDPHOOHWW 0DVORZ UHQGV]HUpE O KLiQ\]LN D IDMIHQQWDUWiV V]NVpJOHWH DPHO\NHWW V V]NVpJOHW D]XWyGRNQHP]pVH pVYpGHOPN0LQGNHWW D]|QIHQQWDUWiV V]LQWMHalatt IHOWpWHOH]KHW OHJDOiEELV LG QNpQW$]iOODWRN|V]W|QHLHVHWpEHQDPHO\HNHWQHPbrlhat fell a tudatos gondolkods, ez egszen nyilvnval[10]: a fajfenntarts sztne HU VHEED]|QIHQQWDUWiV|V]W|QpQpO

Az egyni siker mozgstere a maslowi piramis cscsn tallhat, mivel a sikert MHOHQW |QPHJYDOyVtWiVQDN V]NVpJHV GH QHP HOpJVpJHV IHOWpWHOH D] DOVyEE V]LQW szksgletek elfogadhat kielgtettsge. A tovbbiakban felttelezem, hogy ez utbbi IHOWpWHO WHOMHVOW WHKiW DPLNRU D VLNHU HJ\pQQHO V]HPEHQ WiPDV]WRWW N|YHWHOPpQ\HLU Obeszlek, akkor elg azzal foglalkoznom, hogyan lehet eredmpQ\HVHQPDQ YHUH]QL Dcscson.

$] |QPHJYDOyVtWiV |QPDJXQN PHJLVPHUpVpYHO NH]G GLN hogyan foghatnnk hozz, amg nem tudjuk, mit valstsunk meg? Gnothi szeauthon ( ) ez volt a felirat a delphi jsda bejrata fltt is.

gQPDJXQN EHOV KDMWyHU LQN PHJLVPHUpVpQHN DMiQORWW PyGMD[5,6,11-13] ngy NpUGpV PHJYiODV]ROiVD tUiVEDQ D PyGV]HU DODSMD YDOyV]tQ OHJ 0RUVH pV :HLVV[14] NXWDWiVDLYROWDN$NpUGpVHNHWDPiVRGLNIHMH]HWEHQLVPHUWHWHP$EHOV KDMWyHU NNHOletstratgival tbben foglalkoztak[15-26], azzal a gondolattal viszont csak McGregornl s Robert Andrewsnl[27,28] tallkoztam, hogy a pnz, hatalom, WHOMHVtWPpQ\ HPEHUL HOLVPHUpV FVDN D]W |V]W|Q]L DNL DNDU YDODPLW D] pOHWW O $ QpJ\krds megvlaszolsn tl rdemes letcljainkat rVEDQPHJIRJDOPD]QLHUU OW|EEHQLGp]QHNIHOHJ\K~V]pYHWiW|OHO YL]VJiODWRW[28-30] a Yale egyetemen.

Mg azt rdemes megemlteni, hogy az eredmnyes nmegvalsts krfolyamat[28] GH D IpOHOHP W OH ~J\V]LQWpQ[31]. Amivel nem tallkoztam, az a kt kr eJ\PiVEDLOOHV]WpVHSHGLJORJLNXVpVDWDSDV]WDODWV]LQWMpQPLQGHQUiWHUPHWWHG] ismeri.

Az nismeret nhny gyakorlati vonatkozsrl Peter Drucker[32] cikkt talltam kivlnak.

$]LG JD]GiONRGiV

$] LG JD]GiONRGiVVDO IRJODONR]y N|Q\YHN W~OQ\RPy UpV]H D] LG JD]GiONRGiVmdszereire sszpontost. Ht emlti a feladatok napi listjnak ksztst[33-38], hrom kzlk a heti-havi tervezshez ajnlja a naptrakat is[33-35]$KpWV]HU] N|]Ocsak egy nem tr ki a feladatok rangsorolsra[33], s tovbEL|WP D UDQJVRUROiVVDOrszletesen foglalkozik[39-44], br a listra PLQW LVPHUWQHN pVPDJiWyO pUWHW G QHN

10

tartott dologra NLVHPWpU7|EEHQHJ\pUWHOP HQPHJIRJDOPD]]iNUDQJVRUROiVQpONOa lista hibaval lehet[34-36], mert a napi feladatok j haWiVIRN~YpJUHKDMWiVDOHV] NtWLOiWyN|UQNHWpVNLPDUDGQDNDWHUYH]pVE ODIRQWRVGHQHPVUJ VIHODGDWRN[35].

$WHQQLYDOyNOLVWiMiYDODIHQWHPOtWHWWWL]HQNHWW [33-44] knyv foglalkozik, azt, hogy 3DUHWR HOYpQHN PHJIHOHO HQ PLW NHOO W|U|OQL D WHQQLYDOyN listjrl, csak a negyedk[12,38,39] WiUJ\DOMD$] LG WROYDMRN NpUGpVpW OHOHSOH]pVNHW pV D YpGHNH]pVPyGV]HUHLWNLOHQFV]HU] [36-38,42-47] trgyalja, ami tkrzi a tma fontossgt.

0LQGDPHOOHWW NLHPHONHG Q pUWpNHVQHN D]RNDW DP YHNHW WDUWRP DPHO\HN Npesek tovbb ltni a mdszerek ismertetsn, hasznlatn, s tbbletet is nyjtanak. Ezek a V]HU] N QpY V]HULQW %HWWJHU[39], Covey[34], Lakein[12,13], Oncken[42,43], Richardson[41], Smith[35] s Updegraff[44]. ten[12,34,39,41,44] hvjk fel a figyelmet DUUD KRJ\ YDOyMiEDQ QHP D] LG QNNHO KDQHP D] pOHWQNNHO JD]GiONRGXQNLakein[12,13] YH]HWWH EH D G|QWpVL LG IRJDOPiW pV 5LFKDUGVRQ[41] is alkalmazza: G|QWpVL LG D] D SLOODQDW DPLNRU D UXWLQG|QWpV HJ\ KDV]QRV pV QHKp] IHODGDW J\RUVkikerlst eredmpQ\H]L HJ\ N|QQ\ pUGHNWHOHQ DGPLQLV]WUDWtY PXQND LUiQ\iEDQIlyenkor le kell lasstani, s egy percig mrlegelni a rutindnts hosszabb tvon vrhat vesztesgeit. Oncken[42] az egyetlen, aki szreveszi a tevkenysgek rtknek viszonylagossgt, attl IJJ HQ NL YpJ]L OHKHWYDODPL DONRWy |QPHJYDOyVtWyPXQNDHJ\ PXQNDWiUVQDN pV LG UDEOy SHSHFVHOpV D YH]HW MpQHN 6PLWK[35] szemllteti legtallbban a knyvek s a telefon szembelltsval a klnbsget a fontos s a VUJ V feladatok kztt (A knyveket azrt hagyjuk a polcon, mert nem csrgnek, mint a telefon).

Updegraff[44] HJ\HGOiOOy pUGHPH KRJ\ EHYH]HWWH EH D] LG KDV]QiODWL pUWpNpQHNIRJDOPiW(QQHNLVPHUHWpEHQpUWHOPH]KHW D]LG UDNWiUR]iVDpVYiViUOiVD

1.4. A kommunikci

1.4.1. A kommunikci fogalmnak meghatrozsa

A kommunikcitudomny nem egysges, tbb, mint szzfle meghatrozst ad a kommunikci fogalmra[48]0LYHO HOV VRUEDQ D V]HPpO\ szemly kommunikcit kvnom trgyalni, ezrt C. I. Hovland Bokor ltal[48] idzett meghatrozst tekintem szempontombl a leghasznosabbnak: A kommunikci olyan folyamat, amelyben az egyn (a kommuniktor) ingereket tovbbt (rendszerint verblis szimblumokba foglalva) abbl a clbl, hogy ms egynek (a cmzettek) viselkedst mdostsa.

0LQGDPHOOHWWDNRPPXQLNiFLyOHJiWIRJyEEPHJKDWiUR]iViW6]HFVN 7DPiV>@DGWDmeg: A kommunikcit trsadalmi-trtneti jelensgnek ttelezzk: olyan informci-tvitelnek, amely emberi relcikat, viszonyulsokat, trsadalmi viszonyokat ksr, tkrz, fejez ki. A kommunikci: emberi-trsadalmi viszonyok NLIHMH] GpVLH[SUHVV]tYDVSHNWXVD

11

1.4.2. Kommunikci-modellek

$ NRPPXQLNiFLyW V]HPOpOWHW PRGHOOHN NLLQGXOy SRQWMD 1RUEHUW :LHQHUkibernetikus szablyzs-technikai modellje[50] (1. bra):

1., 2., 3., hats

1., 2., 3., vlasz

1. bra Wiener szablyozs-technikai modellje

Vlemnyem szerint az irodalomban ismertetett kommunikcis modellek lnyege :LHQHU PRGHOOMpYHO HJ\H] $] HOWpUpVHN LQNiEE NLHJpV]tWpVHN pV D]W UpV]OHtezik, a NRPPXQLNiWRUQDNPLD]LQIRUPiFLyVEi]LVDKRJ\DQPHUtWEHO OHKRJ\DQIRUPiOMDPHJzenett, hogyan rtelmezi a kapott zeneteket, mi a zaj, s hogyan torzthatja az zenetet. Wiener tantvnya, Claude Shannon[51,52] 1949-ben mutatta be kommunikcis modelljt:

Informci- kibocst befogad cmzett forrs

zenet jel kapott jel zenet zaj

zajforrs

2. bra Shannon s Weaver kommunikcis modellje

vekig ez a matematikai, lineris felfogs modellt tekintettk alapmodellnek. Kedvelt s sikeUHV PRGHOO YROW YDOyV]tQ OHJ D]pUW PHUW HJ\V]HU pV MyO PHJIHOHO DNRPPXQLNiFLyP V]DNLROGDOiYDOIRJODONR]yV]DNHPEHUHNHONpS]HOpVHLQHN6KDQQRQDBell telefon-trsasgnl dolgozott.). Ennek dacra ez a modell a visszacsatols hinya miatt visszalps Wiener kibernetikai modelljhez kpest.

Shannon azzal sem foglalkozott, hogy a klvilgbl sokkal tbb jel rkezik hozznk, mint a kommuniktor zenete, s sok esetben a kommuniktor vlogatsi szndktl fgg, mit vesz tudomsul, mit tekint jelnek, s mit zajnak. Hasonlan a cmzett kivlaszt informci-V] U WHYpNHQ\VpJpW OIJJD]]HQHWHWpV]UHYHV]L-e, s zenetnek, vagy zajnak fogja-e fel.

Szablyoz rendszer

Szablyozni kvnt rendszer

12

Ezekkel a krdsekkel foglalkozott George Gerbner[50], aki 1956-ban ksztett kzlemnyben a kommunikci ltalnos modelljt kvnta megfogalmazni (3. bra):

Kivlaszts

3. bra Gerbner ltalnos kommunikci modellje

A 3. brbl hinyolom az zenet (vagy tadott informci) jellst, s a kommunikci cmzettjt. Az brt kiegsztettem ezekkel a hinyz elemekkel a 4. brn:

Kivl. Kivl.

4. bra Gerbner modell brja kommuniktorral s cmzettel

$iEUDQHPWHNLQWKHW KLiQ\RVQDNYLV]RQWQHPWNU|]LYLVV]DD]WDWpQ\WKRJ\Dkommunikcis folyamatban az anyagi vilgnak a kommunikcis partner is rsze. A modell brzolst ebben az irnyban a 6. brn fejlesztettem tovbb.

Riley s Riley 1959-ben Gerbner valsg-KDOPD]iEyO D] HJ\pQUH KDWy HOV GOHJHVcsoportok s referencia-csoportok hatst emeltk ki[50] (5. bra). Az egynek szmra HOV GOHJHVFVRSRUWMDLN FVDOiGPXQNDKHO\LN|]|VVpJ WRYiEEi a munkahely szervezeti NXOW~UiMD D]RN D WpQ\H] N amelyek rtkrendet, viselkedsmintkat adnak szmukra, dntshelyzetben sugalljk a helyes elhatrozst, tovbb azt is, mit illik s mit lehet IHOIRJQLHJ\]HQHWE O3pOGiXODV]DEDGXOMPHJW OH]HQHWPHJIHMWpVHiOWDOiEDQD]hogy a kapcsolatot szakWVXNPHJ D] LOOHW YHO pV HV]QNEH VHP MXW KRJ\ |OMNPHJReferenciacsoport lehet nagyobb kzssg is (vllalat, politikai prt, nemzet, stb.), ezrt V]HUHSHOQHNNO|QD]HOV GOHJHVFVRSRUWRNPHOOHWW

Valsg

Kommuniktor szlels

zenet megfogal-mazsa (kdolsa) S (forma) E (tartalom)

Valsg

Kommuniktor szlels

zenet megfogal-mazsa (kdolsa) S (forma) E (tartalom)

Valsg

Kommunikci cmzettje

zenet dekdolsa s kdolsa S (forma) E (tartalom)

13

A B

5. bra Riley s Riley kommunikcis modellje

Gerbner s Riley modelljeit egyestettem, s tovbb gondoltam, gy jutottam a 6. brhoz. Az bra szemllteti, hogy a kommuniktor s cmzettje is az objektv valsg rsze. A pontozott nyilak a klvilgbl rnk zporoz informcit szemlltetik, a kivlaszts hatst az mutatja, hogy a nyilak csak a vastag krvnl hatolhatnak be a kommuniktor tudatba.

Objektv valsg

A B

Kivlaszts: Informci be csak a vastag v mentn.

6. bra. Gerbner s Riley egyestett kommunikcis modellje

1.4.3. A kommunikci mdjai

Figyelemre rdemes, hogy a szemlyes kommunikci mdja elgg szoros kapcsolatban van a kommunikl szemlyisg fajtjval[48], a kapcsolatot Bokor adataibl kiindulva az 1. tblzatban s a 7. brn foglaltam ssze.

Els GOHJHVcsoportok

Referencia csoportok

(OV GOHJHVcsoportok

Referencia csoportok

zenet kdols (S, E)

Ref. csoport

zenet kdols (S, E)

Ref. csoport

14

1. tblzat Szemlyisg fajtja Emberekre vonat-

koz irnyultsga Vlasza a krnyezet

ingereire Szemlyes

kommunikci mdja Flegmatikus Extrovertlt Nyugodt Passzv Melankolikus Introvertlt Nyugodt Passzv Szangvinikus Extrovertlt Ingerlkeny Asszertv Kolerikus Introvertlt Ingerlkeny Agresszv+Asszertv

Flegmatikus Extrovertlt Szangvinikus

Nyugodt Ingerlkeny

Agresszv

Melankolikus Introvertlt Kolerikus

7. bra. Szemlyisg-fajtk s jHOOHP] NRPPXQLNiFLyVPyGMXN

Lthat, hogy a kolerikus s a melankolikus szemlyisg vltozatosan kpes kommunikcis mdot vlasztani. A kolerikust alaptermszete agresszv, nrtkelse asszertv kommunikcira sztnzi, a melankolikus pedig mindhromra kpes: DODSVWtOXVDDSDVV]tYNRPPXQLNiFLyKDHOHJHQG RNDYDQUipVHOpJVRNiLJYDQDKDWiVDalatt), akkor agresszvv vltozik, s kpes megtanulni s hasznlni az asszertv kommunikcis mdszereket. Ezrt vli gy John Maxwell[53], hogy br minden tSXVEyO YiOKDW My YH]HW D NROHULNXV pV DPHODQNROLNXV D] DNLN LQNiEE YDQQDN HUUHSUHGHV]WLQiOYD $ IOHJPDWLNXVQDN QHP N|QQ\ PHJWDQXOQL D SDVV]tYWyO HOWpU kommunikcit, a szangvinikus szemlyisgnek nehz llhatatosnak lennie.

A nem-verblis kommunikci s a szbeli kommunikci kapcsolatt szmos V]HU] HOHPH]WH[48,49,54-61,268-271]. Fontossga miatt tbben foglalkoztak a hazugsg metakommunikcijnak elemzsvel[62-@ PLYHO HO VHJtWL D KD]XJViJfelismerst.

A sikeres kommunikci feltteleivel Bokor, Dezsnyi, Carnegie, Lewis s Moss[48,54,65-67] foglalkozott, a kzlssorompkat Gordon[68,69] jellemezte.

A kommunikci szervezeten belli jellemzsvel Gibbs[70] foglalkozott, s klnbztetett meg nylt s zrt kommunikcit.

Vgl, de nem utolssorban: Carnegie[2] volt az, aki hatrozottan kijelentette: a kommunikcis tudsnak 80-85 szzalkos szerepe van egy letplya sikerben, a szakmai tuds slya ezzel szemben 15-20 szzalk.

Passzv kom-muni-kci

Asz-szer-tv

kom-mu-nik-ci

15

1.5. Trgyalsmdszertan

A trgyalsmdszertan irodalma a gyakorlatban hasznlt s hasznosthat nyerek-vesztesz s nyerek-nyersz mdszerek szerint csoportosthat. A vesztek-nyersz s a vesztek-YHV]tWHV]PyGV]HUHNXJ\DQDYDOyViJEDQHO IRUGXOQDNGHQHPD]RNDPHO\HNfejlesztsvel rdemes lenne foglalkozni.

A nyerek-YHV]tWHV]PyGV]HU pUWHOPHV |Q]pVHQ DODSXOy YiOWR]DWD D Q\HU WiUJ\DOiVLmdszer, amelyet Dawson[71-73]PXWDWEHUpV]OHWHVHQ ~J\KDV]QiOMDH]WDPyGV]HUWhogy filozfijban a nyerek-Q\HUV] PyGV]HU OHKHW VpJH LV EHQQH YDQ $ Q\HUHN-vesztesz mdszer klasszikus felhasznlst Karrass[74,75] s Cohen[76,77] ismerteti.

Az elvek egyeztetsn alapul nyerek-nyersz mdszer iskoljt Fisher s Ury[78-80] teremtette meg, jelenleg is kutatcsoportot vezetnek a Harvard Egyetemen.

$V]HU] NKLiQ\RVViJD'DZVRQpD UHQGV]HUH]pVKLiQ\D)LVKHUpDQ\HU PyGV]HUOHKHW VpJpQHNOHEHFVOpVH|VV]HKDVRQOtWyHOHP]pVNU OEHV]iPROWDP[81,82].

Az sztnkn alapul, agresszv nyerek-vesztesz mdszer a partner megflemltsn alapszik, ezt Ringer[83,84] s Korda[85] mutatja be, Ringer azt sem hallgatja el, mennyi mindent tanult meg a sajt krn.

$ WiUJ\DOiVKR] LV V]NVpJHV |QLVPHUHWU O V]HPpO\LVpJ-IHMO GpVU O 'H]VpQ\L[54] N|Q\YpWWDOiOWDPQDJ\RQpUWpNHVQHN$]LJD]PRQGiVV]NVpJHVVpJpU ODWpQ\HNHWLOOHW QGirard[86], az LJD]PRQGiVpVV]HU NRUOiWDLUyO.QLJKW[87] ad lnk stlus, szemlletes beszmolt.

6FRWW YLV]RQ\ODJ NRUiEEL P YHL[88,89] azok, amelyek foglalkoznak az jabban ULWNiQHPOtWHWWODWHUiOLVWiUJ\DOiVVDODPLNRUV]LQWHPLQGHQWiUJ\DOiVLSRQWRQHJ\LGHM OHJtreNV]QNHUHGPpQ\WHOpUQLpVV]HPHO WWWXGMXNWDUWDQLDNO|QE|] WHUOHWHNHQDGRWWs kapott engedmnyek sszefggseit.

.LW Q WDQXOPiQ\WtUW'RXJODV$VKZHOO[90]HJ\DQWLNYi]DDGiVYpWHOpU O(J\QXOOD|VV]HJ MiWpNEDpVKROWSRQWUDUHQGHOWHWHWWDONXEDYiszi bele a jtszma tkeretezsnek, pVD]HJ\PiVWVHJtW HJ\WWP N|GpVQHND OHKHW VpJpW$NXOFVNpUGH]QLNHOOPHUWD]HJ\WWP N|GpVNLDODNtWiViKR]V]NVpJHVLQIRUPiFLyIHOHDPiVLNWiUJ\DOyQiOYDQ

A tmhoz rdemben jrul mg hozz tbb angol[91-119] s magyar[120-132] Q\HOY N|Q\YpVN|]OHPpQ\

1.6. llsvadszat

A tmban messze a legjobb Martin Yates[4] knyve. A Fld szaki feln, klnsen az angolszsz kultra terletn a profi llsinterj-YH]HW NHEE ODN|Q\YE Ovagy e knyv alapjn ksztett tmutatkbl kszlnek fel az interjk megtartsra, s vlasztjk ki gyakran hasznlt krdseiket. Pldul az Adja el nekem ezt a V]|YHJNLHPHO WROODWIHOV]yOtWiVW3iUL]VEDQ LVXJ\DQtJ\ WHWWpN IHOHJ\0DJ\DURUV]iJUDkiszemelt orvosltogat-menedzser MHO|OWQHNV WPLW|EEDMHO] WROOV]tQHLVViUJDYROWmint Yatesnl, vletlenl sem zld, vagy narancs.

$ PDJ\DU Q\HOY N|Q\YHN N|]O 3LQWpU =VROW N|Q\YHL[133,134] gyakorlatias jellegkkel, s a trgyalt tmk szles krvel emelkednek ki. Telkes Jzsef P YpQHN[135] V]tQYRQDODQHPPDUDGHO3LQWpUpW OGHNHYHVHEEHWIRJODONR]LNDNH]G szmra fontos aprsgokkal, ezrt Pintr knyvnek megismerse utn javaslom a tanulmnyozst.

16

Ezeken kvl mg egy vente kiadott kziknyvet[136], s tbb knyvet[137-147] ajnlhatok angol nyelven. Magyarorszgon a szakma kt legnagyobb egynisgn kvl DOLJ IRJODONR]QDN D WpPiYDO FVDN +XV]ND -HQ W[148] s Nemere Istvnt[149] tudom megemlteni.

A szakmai letrajz mellett s ellen szl rveket foglaltam ssze cikkemben[150], az letrajzokat feldolgoz szemlyek szempontjra irnytva a figyelmet.

7|EEV]LQW KiOy]DWLSLDF-szervezs

1.7.1. Bevezets

Az alkalmazotti ltnek, s az llsban vgzett munknak a leggyakoribb NLHJpV]tWpVLOHKHW VpJHD]HJ\pQLYDJ\FVDOiGL vllalkozs: Magyarorszgon 2001-ben a P N|G HJ\pQL YiOODONR]iVRN V]iPD H]HU YROW a foglalkoztatottak szmnak 9,7 szzalka[151,152] $ FpJWXODMGRQRVRN V]iPD LV V]i]H]UHV QDJ\ViJUHQG D NIW-k szma 182 ezer, a rszvnytrsasgok szma 4,4 ezer volt[151]), de az alkalmazottak IHOWHKHW HQ N|QQ\HEEHQ WHUHPWHQHN HO LQGXOy W NpW HJ\pQL YiOODONR]iVKR] PLQW NIWalaptshoz.

A vllalkozs kockzata is, de siker esetn jvedelme is nagyobb, mint az alkalmazottak fizetse. Az alkalmazotti ltformbl azRQEDQQHPN|QQ\ YiOODONR]yYivlni. Nemcsak a kockzat vllalsra kell hajlandnak lenni, hanem kt gt is fogva WDUWMD D MHO|OWHNHW D W NHLJpQ\ DPHO\ -2 milli forintnl aligha kevesebb, s a YHUVHQ\NpSHV |WOHW WXGiV LV HOHQJHGKHWHWOHQ $ W NH pV WXds mg nem garantlja a VLNHUW FVDN OHKHW Yp WHV]L D UpV]YpWHOW D YHUVHQ\EHQ QpONON YLV]RQW HVpO\ VLQFV D]anyagi sikerre.

Ezt a kt gtat segt thidalni a tbbszint hlzati piacszervezs, amely egy olyan vllalkozsi forma, amely nem ignyel sem npKiQ\ PLOOLyV NH]G W NpW VHP |QiOOy|WOHWHWVHPNO|QOHJHVHO NpS]HWWVpJHWDYiOODONR]iVKR]J\YDOyEDQEiUNLHONH]GKHWLPHUWHONH]GHQLHJ\V]HU D)|OG|Q W|EEPLOOLyDQ>@0DJ\DURUV]iJRQ OHJDOiEE-150 ezren foglalkoznak vele[154,155].

Az indokolW NpUGpVD] DYiOODONR]iV MHOOHP] DODSDGDWDLWPHQQ\L LG W pVHJ\pEUiIRUGtWiVW LJpQ\HO pVPL D VLNHU UiIRUGtWiVWyO IJJ HVpO\H mirt nem tudhatja meg V]LQWH VHQNL D] VHP DNL V]HUHWQp PHJLVPHUQL" 9DOyV]tQ OHJ D]pUW PHUW QLQFVWiUJ\V]HU HQ WiMpNR]tatst ad irodalom a tmrl. A tbbszint hlzati SLDFV]HUYH]pVU OVRNN|Q\YHW>-172], s jnhny kzlemnyt[154,155,173-@ tUWDN P DODSRVDEE HOHP]pVVHO D N|Q\YHNU O NLGHUO KRJ\ NHYpV VHJtWVpJHWnyjtanak annak, aki a tbbszint hlzati piacszervezs tnyeit akarja megismerni. A knyvek nagyobb rsznek clja ugyanis a termkforgalmazk kpzse, s nem a rendszer mdszeres, trgyilagos lersa. A knyvek kisebb hnyada[5-6,153,170] ugyan hangoztatja a trgyilagos lers ignyt, m az derl ki, hogy ilyennek ltsz, de valjban profi szinten megrt propaganda anyagok. Ezt a kemny lltst szksgesnek OiWRPD]RQQDODOiWiPDV]WDQLHJ\HWOHQD WiUJ\LODJRVOHtUiV LJpQ\pYHOIHOOpS N|Q\YEHQsincs megadva, mekkora a matematikai eslye az ]OHWHWHONH]G WHUPpNIRUJDOPD]yQDNarra, hogy 2-3 v mlva legalbb havi 1000 USD-QDN PHJIHOHO |VV]HJ OHV] Djvedelme, vagy mi a meghvs hatsfoka. Az utbbi adat a meghvssal foglalkoz knyvekben ltalban szerepel[176,177].

17

$W|EEV]LQW KiOyzati piacszervezs (THP) meghatrozsa, lersa

$ N|]YHWOHQ pUWpNHVtWpV GLUHFW VDOH KLYDWDORV PHJKDWiUR]iVD D N|YHWNH] >@)RJ\DV]WiVUD V]iQW MDYDNPDJiQV]HPpO\HNQHN W|UWpQ pUWpNHVtWpVH RWWKRQXNEDQ YDJ\PXQNDKHO\N|Q DPLW HJ\ NHUHVNHG LQGtWYiQ\R] s bonyolt le. A kzvetlen rtkests eltrse ms rtkestsi formktl a nagy- s a kiskereskedelmi zlethlzat PHOO ]pVH WRYiEEi D V]HPpO\HV NDSFVRODW DPHO\ MHOHQW VHQ FV|NNHQWL D] HJ\pEreklmok ignyt.

A tbbszint hlzati piacszervezs olyan piaci rendszer, amely termkei forgalmazst, a forgalom nvelst, s az egyre jabb piacokra val behatolst sajtos mdon oldja meg, a THP alapegysgnek msolsval s sokszorozsval[178,179]. Amivel az irodalom nem foglalkozik, az alapegysg alkotrszeinek, s az alkotrszek szerepnek elemzse. Erre trek ki a 7. fejezetben.

A tbbszint KiOy]DWL SLDFV]HUYH]pV HJ\LN OHJIRQWRVDEE MHOOHP] MH D] |QiOOyWHUPpNIRUJDOPD]yNEyOiOOyUpV]KiOy]DWRNEyO|VV]HWHY G KiOy]DW$M|YHGHOHPIRUUiVDa kiskereskedelmi rrs, s a hlzat forgalma utn szmtott szzalkos jutalk.

A hlzat-pStW WHUPpNIRUJDOPD]y HOV QDJ\ FpOMD D] KRJ\ PHJpOMHQ D KiOy]DWLpiac-V]HUYH]pVEHQ V]HU]HWW M|YHGHOPpE O (KKH] kzvetlen termkforgalmazv kell vlnia, ami havi 800-1000 USD-QHNPHJIHOHO M|YHGHOPHWDG(]DM|YHGHOHPDPHO\HWQpKiQ\ V]i] EHOpS E O HJ\ pU HO>], sok orszgban elg a knyelmes meglhetshez, de a fejlett orszgokban is j kereset-kiegszts. Tz kzvetlen termkforgalmaz kzl kilenc ltalban ezen a szinten megll[180], egy lp tovbb, akinek a clja az, hogy jmd legyen, legalbb havi 3-5 ezer USD jvedelemmel.

$W|EEV]LQW KiOy]DWLSLDFV]HUYH]pVRNWDWyND]HWWiLQDNiWWHNLQWpVH

Az oktatkazettk egy rsznek stlusa gyakran inkbb show-P VRUUD HPOpNH]WHWPLQWWDQyUiUD$OiWV]DWPHJWpYHV]W PHUWDPRWLYiOyOHONHVtW VKRZPHOOHWWOiWV]yODJmellkesen a tanulst szolgl informcik is helyet kapnak, s ezek az informcik KHO\WiOOyN $] DQ\DJRN V]HUNHV]W L LVPHULN PLQG D] HPEHUL OpOHNWDQW PLQG Dszakirodalmat (pldul a motivci trgyalsa sorn[28] McGregor X-Y elmlett[27]).

A Network21 kazettit tekintem t, a teljessg ignye nlkl, de a tmakrk, s a hozzjuk ajnlott kazettk szma bizonyos mrtkben tkrzi, az egyes tmkat mennyire tekintettk fontosnak a Network21YH]HW L

A siker, motivci tmjrl 12 kazetta szl[28-30,181-@D] LG Jazdlkodsrl 7 kazetta[183,190-@DNRPPXQLNiFLyUyOFVDNNHWW >@$]]OHWpVDUHQGV]HUlnyegt 18 kazetta ismerteti[178-180,198-212], ami a felsorolt kazettk 33 szzalka, azaz egyharmada. A listakszts, meghvs tudnivalira 5 kazetta[213-217] kpez, az ]OHWL EHPXWDWy P KHO\WLWNDLW VDMiW NLIHMH]pVNNHO PDUNHWLQJWHUYQHN KtYMiN ND]HWWD>@ IRJODOMD |VV]H $] HPEHUL HU IRUUiV JD]GiONRGiVUDNO|Q|VHQ QDJ\ ILJ\HOPHW IRUGtWDQDN D] HUU O V]yOy ND]HWWD>-225] az |VV]HJ\ MW|WW ND]HWWiNKDWRGiW WHV]LNL.HYpV DQ\DJRW DMiQODQDND IRUJDOPD]iVUyO 4 kazetta[218,226-228] pVFVDNHJ\HWWDOiOWDPDPHO\D]WtJpULKRJ\DVLNHUHVpO\HLU Oszl[229]; valjban annyit mond, hogy 100 szzalk az eslyed, ha pontosan megtartod a Network21HO tUiVDLW

$]W PRQGKDWMXN KRJ\ D] ]OHW EHPXWDWiViUD D UpV]W YHY N PRWLYiOiViUD pV D]HPEHUL HU IRUUiV JD]GiONRGiVUD |VV]SRQWRVtW PHQQ\LVpJL V]HPSRQWEyO D] RNWDWiV $slyozs indokolt, mert ahogyan a 7. fejezetben kifejtem, az zlet sikere hosszabb tvon

18

DWWyO IJJ PLO\HQ V]LQW YH]HW Yp WXG YDODNL YiOQL PHQQ\LUH WXGMD PRWLYiOQL D]]OHWWiUVDLWpVPLO\HQMyO WXGMDQHYHOQLDYH]HW LW0LQGDPHOOHWWKR]]iWHV]HPKRJ\Dkommunikci kt kazettjn a szerintem kt legjobb magyarorszJLHO DGy$QWDOII\pVDemeter) beszl, s a meghvs kazetti kztt van az, amely rm az sszes kazetta kzl a legnagyobb hatst tette (Krsz: Meghvs), mivel egy sakk-megnyits knyv LJpQ\HVVpJpYHODGMDHO DPHJKtYiV-krds-vlasz vltozatokat s elgazsokat.

1.8. Kiindul hipotzis

$IHQWLiWWHNLQWpVDODSMiQDN|YHWNH] KLSRWp]LVWiOOtWRWWDPIHO

(GGLJ QHP tUWDN RO\DQ P YHW DPHO\ D] HJ\pQ V]iPiUD D] pOHWSiO\D-tervezst iWIRJyQ LVPHUWHWL ,O\HQ P YHW RNWDWy- pV NXWDWyPXQNiPPDO D]RNDW NLHJpV]tW dokumentum-elemzssel ltre tudok hozni. A koncentrlt s rendezett informci nagyobb hasznossggal rendelkezik, mint sok knyvben s cikkben sztszrtan, ezrt nemcsak lehetsges, de rdemes is megrni.

19

2. Hogyan indulj el a sikered fel?

Egy gdr sst leszmtva kevs dolog van, amit rgtn legfell lehet kezdeni.

(Harry Lorayne) [230]

A lnyeg egyetlen mondatba s rtve: Ismerd meg nmagadat, vlaszd meg, mit akarsz, s tudd, hogyan rd el

\

.

Mirt nmagunk megismerse a legels , s legfontosabb feladat? Mert csak az tudhatja, mit rdemes akarnia, aki pontosan ismeri sajt magt1. Az embernek ugyanis szinte brminek az elrsre van eslye, ha elgg akarja, s nagyon sszpontost r, de nem mindent rdemes elrnie. Akinek pldul nem a hatalom megszerzse s felhasznlsa a legfontosabb bels hajtereje, annak nem rdemes miniszterelnksgre trekednie, mert sem sszpontostani nem fog r elgg, de ha netn mgis elri, akkor is ktsges, hogy megri-HQHNL$KDWDORPJ\DNRUOiVDXJ\DQLVDQQ\LQ\ JJHOMiUKRJ\csak annak ri meg, aki lvezi ezt a tevkenysget. A helyzet igazi nellentmondsa dilemmja , hogy aki lvezi a hatalmat, annak nem lenne szabad hatalmat adni, viszont aki nem lvezi, annak nem rdemes sem megszereznie, sem megtartania. A OHJHOIRJDGKDWyEEPHJROGiVD]LG QNpQWLN|WHOH] YiODV]WiVJ\VHQNLQHPELUWRNROKDWMDa hatalmat versengs nlkl korltlan ideig.

2.1. Ismerd meg nmagadat! Gnothi szeauthon ( ) ez a felirat volt s van ma is a delphoi jsda

EHMiUDWD I|O|WW $ IHOLUDW pV ~WPXWDWiV D MyVGD HPEHULVPHUHWpU O pV PHUpV]VpJpU Otanskodik, hiszen a jsda gyfelek nlkl maradt YROQD KD H]W D NpW V]yW OHHQG gyfelei nemcsak elolvassk, de figyelnek r, s meg is rtik. Bizonyos vagyok benne, hogy aki ismeri nmagt, annak nincs szksge jslatokra. A delphoi jsdnak mgis E YHQ YROWDN OiWRJDWyL DNLN D GUiJiEE GH N|QQ\HEE XWDt vlasztottk; mindenesetre nem mondhattk, hogy nem hvtk fel figyelmket a jobb megoldsra.

nmagunk megismersnek egyik legjobb mdja 4 krds megvlaszolsa rsban. A ngyb l hrom krdst tbb helyen lttam[5,6,12,13,28], a negyediket viszont csak egy-kt knyvben[5,6], pedig a negyedik adja meg az igazi rtelmt az el z hromnak is. A krdsek:

- Ha nem kellene dolgoznia a meglhetsrt, mit csinlna? - Ha adzs utn, nett 1 milli USA dollrhoz (2002-ben 260-280, 2003-ban 220-230

milli forint) jutna, mihez kezdene vele el szr? - Ha 6 hnapja lenne htra, (j fizikai llapotban):

mit folytatna gy, mint eddig? mit hagyna abba? mit kezdene el, amit eddig nem tett?

- Lnyegben, igazbl mit mirt tenne vagy nem tenne?

,J\HNV]HPQDJ\RQULWNiQWHJH]QLD]ROYDVyWGHHQQHNDSDUDQFVQDNtJ\W|NpOHWHVD]iWW HUHMH 1 $ WpPiEDQ WDQXOPiQ\R]iVUD HOV VRUEDQ DMiQORP ]iUyMHOEHQ VRUV]iPXN D KLYDWNR]iV-jegyzkben): Cskszentmihlyi M.: Flow az ramlat(16); Drucker P.: nmagunk menedzselse(32); Kalench J.: 0/0VLNHUNDODX]/DNHLQ$+RJ\DQJD]GiONRGMXQN LG QNNHOpVpOHWQNNHO0F*UHJRU'7KHhuman side of enterprise(27); Zsolt A.: A menedzser kziknyve(1).

20

Tetteinkre sokszor legalbb kt indokunk van, ezekb l egy szl a vilgnak, egy msik az igazi. Ez utbbirl sokszor mi magunk sem tudunk, amg nem keressk, s ha megtalltuk, tbbnyire nem hajtjuk msoknak megmutatni, mert tl sokat rul el rlunk. Az utols krds ppen erre keresi a vlaszt. Ha senki msnak nem is, de sajt PDJiQDN WXGQLD NHOO (JpV]HQ PiV D FpOV]HU IHOKDV]QiOiVD HJ\ KDMyQDN PLQW HJ\repl gpnek. s haj is, repl is milyen sokfle van

A krdseket akkor vlaszolta meg valban, ha a negyedik krdsre adott vlaszt mr nem tudja, s nem is lehet lnyegre tr bben tfogalmazni. Ekkor a ngy krds vlaszait sszetmrtheti nhny mondatba, s gy hasznlhatja, mint egy tkrrel felszerelt irnyt t. H kpet, s hiteles irnyt mutat. rdemes hasznlni, mert a hegy ROGDODPHQWpQLVOHKHWVtYHOKDODGQLGHLJD]iQV]iJXOGDQLDOHMW LUiQ\iEDQOHKHW

2.2. Vlaszd meg, mit akarsz

0LWLV"9DOyV]tQ OHJVLNHUHVQHNOHQQL De mi a siker? Szerintem az, hogy felismerjk a kldetsnk, s folyamatosan

teljestjk. Valamivel konkrtabban: nmagunk ismerete alapjn megvlasztjuk a QHNQNPHJIHOHO FpORNDW NLW ]]N NHW pV QDSPLQW QDSKDODGXQN IHOpMN(N|]EHQOHKHW OHJMDYtWVXQNYDODPLWH]HQDYLOiJRQ

s milyen sikert akarunk elrni? Mib OOHKHWYiODV]WDQL"(O V]|UQp]]NPHJEHOV KDMWyHU LQNHW PHUW D VLNHU IHOp YH]HW bels hajter k, s a siker fajti gy illenek egymshoz, mint kz s a keszty :

A bels hajter forrsai:

Csak azt, aki eredmnyt akar, sztnzi valamelyik az albb felsoroltak kzl:

1. pnz 2. hatalom 3. teljestmny 4. elismers

Kevs helyen emltik meg[27,28], hogy a pnz, hatalom, stb. csak azt sztnzi, aki eredmnyt, mghozz kiemelked eredmnyt akar. Viszont az emberek legalbb fele els sorban knyelmet, nyugalmat kvn, ezzel nem szmolni, vagy erre nem is gondolni KLED 6~O\RV KLEiW N|YHW HO D] DNL QDJ\ WHOMHVtWPpQ\W PHJN|YHWHO IHODGDWUDknyelemszeret embert jell ki. Bizonyos lesz a kudarc, s nagyobb rszt a kijell WHKHWUyODEiUDSRUWHOV VRUEDQDPXQNiUDNLMHO|OWHPEHUen verik el.

A bels hajter knek megfelel fajta siker: I. Tisztessgben felnevelni gyermekeket, megbecslsben lni. II. A kiemelked eredmny lehet: 1. Gazdagsg 2. Hatalom 3. Teljestmny 4. (Tant)mesterr vlni

II. Eredmny

I. Knyelem

21

Egyik fajta bels hajter vagy siker sem j vagy rossz nmagban, mindent lehet MyUDLVURVV]UDLVKDV]QiOQL+DWXGYDODPLWYDODNLPHVWHULE|OFVHW~MV]HU WYDQNLDjra, van, ki gonoszra tr vele. [231]) A helyes krds: megfelel-e f bels hajter QNnek s legfontosabb rtkeinknek a kivlasztott fajtj siker, mint cl?

A bels hajter ugyanannl az embernl is vltozhat lete folyamn (s t, egyetlen nap alatt is, reggelt l estig). Erre a vltozsra, s a kivlasztsi hibra jellemz plda, ami Napoleon Waterloo-i veresghez ktsgtelenl hozzjrult, hogy tbornokai (pl. Ney marsall) mr nem voltak olyan kezdemnyez k s merszek, mint 5-10 vvel azel tt. Mr szerettk volna lvezni is, amit elrtek. Napoleon bizonyosan tbbre ment volna azzal, ha nhny becsvgy ezredesb l nevez ki j tbornokokat 1815 tavaszn[232]. Ms krds, hogy csak a csatavesztst kerlhette volna el, a hbort az ellene egyeslt Eurpa ellen j tbornokokkal sem nyerhette meg.

2.3. Hogyan rd el?

Erre a krdsre van egy hossz s egy rvid vlasz. A hossz vlasz az letplya-tervezs s zleti pszicholgia ismereteinHN WHOMHV NLIHMWpVH D] HJpV] N|Q\YHP HUU Oszl. A rvid vlasz: legyenek lert letcljaink. Mivel mr ismerjk bels KDMWyHU QNHWs az ltalunk leginkbb hajtott siker fajtjt, letcljaink krvonalai mr megvannak. Amivel kiegszl a kp: milyen mdokon s tettekkel rhet el letclunk, ezekb l a lehet VpJHNE OPLWYiODV]WXQNpVPLO\HQKDWiULG NNHO$PLWKDWiULG k nlkl, rtunk le, az nem letcl, csak lmodozs! A rvid vlaszhoz mg egy gondolat: rott tervnk mellett llhatatosan tartsunk ki, ahogy Winston Churchill egy beszdben tisztjellteknek hromszor jelentette ki egyms utn: Soha ne add fel!

Nem cljaink megfogalmazsa nehz, hanem legy zni a lelki akadlyt, s NRQNUpWDQ OHtUQL NHW NRQNUpW WHUYHNNHO pV KDWiULG NNHO H]pUW D WRYiEELDkban az akadlyok lekzdsvel kvnok foglalkozni.

Arrl, hogy mirt rdemes letcljainkat rsban megfogalmazni, sokan idznek fel egy vizsglatot[28-30], br olykor nhny jellemz rszlet nlkl. A Yale egyetemen, amely az Egyeslt llamok egyik legjobb egyeteme, krdeztk meg egy vfolyam tagjaitl 1953-ban, hogy kinek vannak lert letcljai. A megkrdezett hallgatknak mindssze 3 szzalka llthatta, hogy vgiggondolta s lerta letcljait. Teht, ha az vfolyam pl. 800 f s volt, akkor mintegy 24 hallgat. Hsz vvel ks bb, 1973-ban megkerestk az vfolyam letben lev s elrhet tagjait (42-43 vesek lvn 94-96 szzalkuk letben volt mg), hogyan boldogultak hsz v alatt. A megdbbent adat az volt, hogy annak a hrom szzalknyi hallgatnak, akik 20 vvel azel tt lertk cljaikat, tbb volt a jvedelme, mint a tbbi 97 szzalknak, pedig nyilvn az utbbiaknak sem als kzposztlybeli volt a fizetsk. Az tlagok legalbb 35-szrs jvedelemklnbsgre mutatnak, ezrt ha ez az informci igaz, akkor, ha a 97 szzalk tlaga vi 100 ezer dollr fejenknt, a hrom szzalk tlaga fejenknt legalbb vi 3,5 milli dollr. Azt nem grhetem, hogy attl dollrmillikat fog keresni brki is, hogy lerja a cljait, de ha ez rszv vlik a sikere fel vezet tnak, akkor bizonyosan messzebbre jut, mint e nlkl

Ha ez ilyen fontos, mirt rjk mgis kevesen le az letcljaikat? 1. Mert nem tudjk. Legalbb is a legtbben nem tudjk, hogy fontos, s nem is tudnak

arrl, hogy nem tudjk. Ez a boldog tudatlansg llapota. 2. Ha van sejtelmk rla, sokszor akkor sem tudjk, hogyan tegyk.

22

3. Flnek attl, hogy msok mit szlnak cljaikrl. 4. Flnek attl, hogy kudarcot vallanak.

$ OHJXWyEEL DNDGiO\W HOV VRUEDQ KLEiV V]HPOpOHW V]OL PLQGHQIpOH NXGDUFRWrossznak tekint, pedig a rszleges eredmny azt jelezheti, hogy a clmeghatrozs j volt. Ignyes s relis clok esetn kizrt azok 100 szzalkos elrse, teht a nem hinytalan siker fmjelzi, hogy a lcet elgg magasra tettk sajt magunk szmra. Tovbb azok a kudarcok, amelyeket elszenvednk, s amelyekb l tanulunk, tesznek minket tapasztaltt s hasznlhatv.

6DMiW V]HPpO\HV PHJJ\ ] GpVHP (J\ J\DORJRV W~UDYH]HW 50-100(!) nagyobb, majd kisebb eltveds, s tbb tratervezsi kudarc rn szerzi meg azt a tapasztalatot, DPHO\PHJEt]KDWyW~UDYH]HW YpWHV]i. Arra a (tra)vezet re lehet embereket rbzni, aki amellett, hogy nem tved el, fel tudja mrni, hogy a (menet)terv teljesthet -e, s az LG MiUiV YDJ\ D WHUHS WHKiW D N|UOPpQ\HN YiUDWODQ URPOiVD HVHWpQ WXG PyGRVtWDQLrajta.

$EHOV KDMWyHU kommunikci, szakmai tuds s munka szerepe

Az el z kt fejezetben lertam, hogyan tudjuk meg, merre induljunk, s hogyan induljunk el. De mi kell ahhoz, hogy menni tudjunk vlasztott utunkon pV OHKHW OHJhaladjunk is?

A sikernek azok az alkotrszeiDPHO\HNQHNEHQQQNNHOOPHJOHQQLNWHKiWEHOV IHOWpWHOHN D N|YHWNH] N EHOV KDMWyHU NRPPXQLNiFLyV WXGiV V]DNPDL WXGiVmunka. A ngyb l egy sem hinyozhat, teht fontossgi sorrendr l nincs rtelme beszlni. A bels hajter azrt fontosabb mgis a tbbinl, mert ha ez megvan, sztnzni fog minden msnak a ptlsra, ami mg hinyzik letclunk elrshez. Ha akarunk valamit (akarni azt jelenti, hogy felmrjk, mibe kerl, s hajlandk vagyunk megfizetni az rt), termszetes, hogy dolgozunk rte. Ez azt is jelenti, hogy amit tudnunk kell, de nem tudjuk, azt megtanuljuk, vagy szakembert fogadunk az elvgzsre.

Termszetesen a sikerhez sok ms is szksges: gyfelek, fogyasztk, zlettrsak, pnz, eszkzk, munkatrsak, zleti terv stb. Ezek azonbaQ QHP EHOV KDQHP NOV felttelek, gy most velk nem foglalkozom. Egybknt minden eszkz s ember hibaval szmunkra addig, amg a bels feltteleink hinya miatt nem tudunk mit kezdeni velk.

A bels hajter (idegen szval motivci) legalapvet bb vgyainknak, nmagunk ismeretnek s felismert letclunknak az eredmnye. Ezrt is olyan fontos ismerni |QPDJXQNDW pOHWFpOMDLQNDW PHUW OHJDODSYHW EE YiJ\DLQN DNNRU LV WiSOiOMiN EHOV hajter nket, ha nem vagyunk tudatban, mik azok. De ha nem tudjuk, ennek az a kockzata, hogy olyan clokat vlasztunk (vagy vlasztanak neknk msok), amelyek nincsenek sszhangban tudatunk mlyn m kd bels hajter nkkel. Az ilyen emberek rzik gy, hogy br nem tudjk mirt, de nem azt csinljk, amit kellene. Ha mr lWH]LN D EHOV KDMWyHU , akkor mr jobb ismerni, hogy rtnk, s ne ellennk dolgozzon!

Ha cljaink, letclunk s bels hajter nk egy irnyba mutatnak, az legalbb olyan, mint autt nagyobb sebessgfokozatba kapcsolni. Nem kell sztklni magunkat, hogy tegynk minden nap valamit cljaink elrse rdekben, mert nem is tudunk ellenllni annak a szenvedlynek[11], hogy foglalkozzunk velk.

23

Akiben bels hajterejnek s cljainak sszhangja megvan, az mindenre, a sz szoros rtelmben mindenre hajland lehet: megtanulni brmit, trgyalkpessgt fejleszteni, bartokat szerezni, hideget, hsget, fradtsgot elt rni, lett kockztatni, sznlelni, rulnak ltszani, rulv vlni, lni, gyilkolni. A skla szles, s a vgt semmi esetre sem ajnlskppen soroltam fel, hanem azt szemlltetni, mit jelent a mindenre hajland. Szerencsre tbbsgnk nem hajland valban mindenre, mg ha nha gy gondolja is. gy gondolom, itt a vlasztvonal az elszntsg s a vakbuzgsg (fanatizmus) kztt.

A kommunikcis tudsnak 80-85 % szerepe van egy letplya sikerben, a szakmai tuds arnya 15-20 % [2]. Mirt? Aki egyedl dolgozhat, annak ltszlag nincs szksge kommunikcis kpessgre. Ilyen helyzetben van pldul a programtervez PDWHPDWLNXVGHQHNLLViWNHOODGQLDYpJHUHGPpQ\WDI Q|NpQHNPDMGa felhasznlknak. Kellemesen felhasznlhat szmtgpi programot kszteni pedig igazi kommunikcis prbattel. Aki pedig nem egyedl dolgozik, hanem msokkal egytt, az naponta trgyal, eladja s veszi a gondolatokat, tleteket, eredmnyeket, sajt rtknek kpt. Amit vesznk s eladunk, az a szakmai tuds termke, teht szakmai tuds nlkl nincs mit eladni, viszont kommunikcis tuds nlkl nem tudjuk eladni (vagy nem tudjuk relis ron eladni).

A kommunikci alapvet QHJ\N|UIRO\DPDWDPHO\EHQDNpWSDUWQHUjra s jra szban s szavakon kvli eszkzkkel kifejezi, milyennek ltjk szerepket, viszonyukat, hitelessgket. Termszetesen informcikat is kzlnek egymssal, de az informci-ramls csak akkor megy simn, ha a partnerek kommunikcis viszonyban egyetrt a kt partner, s az egyetrts a kommunikci sorn folyamatosanPHJHU VtWpVWNDS

Rszletesen fogjuk mg trgyalni a kommunikcit is (kommunikci, trgyalsmdszertan), a karriertervezs sz kebben vett szakmai ismereteit is LG JD]GiONRGiVNRFNi]DWYiOODOiVYiOViJNH]HOpViOOiVYDGiV]DWYiOODONR]iV$WiJDEEszakmai ismereteket (biolgia, fizika, kmia, kmiai technolgik, kzgazdasgtan, ORJLV]WLND PDUNHWLQJ PDWHPDWLND P YHOHWWDQ SpQ]J\WDQ szmvitel, szervezs, vllalati pnzgyek, stb.) termszetesen a szaktrgyak adjk meg.

A munka nmagban nem elgsges, de szksges felttele az eredmnyes plyafutsnak. Ingyen nem lehet a sikert elrni, llhatatosan s sszpontostva kell foglalkoznunk azzal, amiben sikeresek akarunk lenni. Msrszt viszont nem elg csak kemnyen dolgozni, hanem okosan is kell NHUHVYH D PHJIHOHO WHYpNHQ\VpJHWDPHO\QHND OHJQDJ\REED]DGRWW LG EHQV]iPXQNUDDKDWiUKDV]QD$NLFVDNNHPpQ\HQGROJR]LN GH pV] QpONO D] YDOyV]tQ OHJ FVDN HJ\HWOHQ HUHGPpQ\W pU HO QDJ\RQelfrad[83]. Ha nagyon sokig dolgozik kemnyen, de sz nlkl, elrhet mg egy eredmnyt: elfrad s megregszik.

24

2.5. A siker s a flelem krei

A siker, azon kvl, hogy nem a cl elrse, hanem az utazs a cl fel, N|UIRO\DPDWNpQWtUKDWyOH$FpORNNLW ]pVpWKDWHWWHNN|YHWLND]RNHUHGPpQQ\HOMiUQDN(a OHJURVV]DEE HVHWEHQ QHJDWtY HUHGPpQQ\HO DPHO\E O WDQXOQL OHKHW H] Q|YHOL D]nbizalmunkat, s jabb clok kijellsre buzdt[28]:

Clok Tettek

nbizalom Eredmnyek

A krbe hrom helyen is be lehet lpni, csak egy helyen nem, az eredmnyeknl, brmennyire kellemes volna. Nemcsak a matematikban nincs kirlyi t. Ezen kvl az is gondot okoz, hogy a siker krn bell van egy msik kr is, a flelem kre[31]:

Flelem Ttlensg

Hozz nem rts Tapasztalatlansg

A flelem krbe brmelyik ponton be lehet jutni a ngy kzl, s a kr llomsai HJ\PiVW HU VtWLN D WpWOHQVpJE O QHP OHV] WDSDV]WDODW QLQFV DPL YiOWR]WDVVRQ D KR]]iQHPpUWpVHQpVPLQGH]FVDNHU VtWLDIpOHOPQNHWDWWyOKRJ\EiUPLWLVWHJ\QN0tJDVLNHU N|UpEH NtYOU O KiURP SRQWRQ LV EH OHKHW OpSQL EHOOU O D IpOHOHP N|UpE OPiU

25

FVDN HJ\ NL~W YDQ D FVHOHNYpV0HJ NHOO WHQQL D]W DPLW O IpOQN KRJ\ J\ ]KHVVQNnmagunkon, nmagunkrt:

Clok Tettek

Flelem Ttlensg

Hozz nem Tapasztalatlansg rts

nbizalom Eredmnyek Tapasztalat

iEUD$VLNHUpVDIpOHOHPN|UHLHJ\PiVEDiJ\D]YD$IpOHOHP|UYpQ\pE ODNLW|UpVYDOyV]tQ OHJ egyetlen lehetsges tja (vastag szaggatott nyl).

$]HUHGPpQ\DWHWWHNV]RNiVRVFpOMiWWHNLQWYHYDOyV]tQ OHJN|]HOWHOMHVNXGDUFOHV]GHQHPV]iPtWPHUWLWWpVPRVWDVLNHUDIpOHOHPOHJ\ ]pVH(]WPLQGHQMyHG] WXGMDezrt ltetik fel ismt a lra azt, aki leesett rla, hogy legalbb nhny lpst tegyen PHJ UDMWD ~MUD (J\pENpQW LV D NXGDUFQDN HOWpU IDMWiL YDQQDN D] HJ\LN D] DPHO\ Dtanuls hinybl ered, amelyet ms hibibl tanulva el lehet s el is kell kerlni. A msik az, amely a gyakorlat megszerzsnek, a mesterr vlsnak az ra. Ez utbbi nem NHUOKHW HOV WNHUHVQLpVGY|]|OQLpUGHPHV$MyG|QWpVWLWNDDWDSDV]WDODWYLV]RQWDWDSDV]WDODWIRUUiVDD]RNDURVV]G|QWpVHLQNDPHO\HNE OWDQXOWXQNSic itur ad astra (Vergilius: Aeneis).

26

2.6. Az nismeret nhny gyakorlati vonatkozsa>32@

$IHMH]HWEHQOHtUWNpUGpVD]WWiUMDIHOPLNDI pUWpNHLQNEHOV KDMWyHU LQNs (rejtett) vgyaink. Amit viszont nem kpesek megmutatni, az, hogyan dolgozunk, milyen mdon vagyunk leginkbb hasznlhatk. Ezeket a gyakorlatias ismereteket tekintem t rviden.

2.6.1. Hogyan dolgozom?

0HJOHS QNHYpVHPEHU WXGMDKRJ\DQKDMWMDYpJUHIHODGDWDLW$OHJW|EEHQD]WVHPWXGMXN KRJ\ YDQQDN HOWpU PyGV]HUHN VWtOXVRN SHGLJ D] NL KRJ\DQ GROJR]LN, ppen olyan adottsg, mint az, ki mit csinl eredmnyesen, vagy gyengn. Az emberek PXQNDVWtOXViWXJ\DQOHKHWNLVVpIRUPiOQLGHV]LQWHOHKHWHWOHQDODSYHW QPHJYiOWR]WDWQLemiatt tl sokan dolgozunk mskppen, mint ami a sajt stlusunknak megfelel, s ez V]LQWHPLQGLJJ\HQJHWHOMHVtWPpQQ\HOMiUPEiUUHV]HO YHOLVEHOHKHWYHUQLHJ\V]|JHWGHKDWpNRQ\DEEDUHV]HO WLVDNDODSiFVRWLVDUUDKDV]QiOQLDPLUHYDOy

A munkavgzs stlust nhny szemlyisgjegy hatrozza meg, ezekre hrom krds irnytja r a figyelmet:

Olvas vagyok, vagy hallgat? Hogyan tanulok: olvasva s hallva (ez a leggyakoribb), rva, beszlve vagy

csinlva valamit? Csoportjtkos vagyok, vagy magnyos tpus?

2.6.2. Dntshoz vagyok, vagy tancsad? Ez kritikus fontossg krds, ugyanis egyni boldogulsunkon s boldogsgunkon

kvl a rnk bzott szervezet eredmnyessge vagy buksa mlhat azon, hogy eltalljuk az igaz vlaszt, vagy tvednk. Rengeteg ember YDOyV]tQ OHJ D W|EEVpJ sokkal jobban boldogul tancsadknt, s nem tudja elviselni a dntshozssal jr feszltsget, ami nyomasztja. Viszont akadnak j nhnyan, akiknek a rszletek elemzshez, s a lehetsges dntsi vltozatok feltrshoz tancsadra van szksgk, ezek alapjn mr tudnak dnteni, s dntseiket gyorsan, magabiztosan hajtjk s hajtatjk vgre. A dntshoz s a tancsad tkletesen egszti ki egymst, PLQGNHWWHQDEEDQHU VHNDPLEHQDPiVLNJ\HQJH

Ez az oka annak, hogy ha egy V]HUYH]HWPiVRGLNHPEHUpWHO OpSWHWLND]HOV KHO\UHJ\DNUDQ PHJEXNLN H]HQ D SRV]WRQ $] HOV KHO\ HU VNH] G|QWpVKR]yW NtYiQ pV DG|QWpVKR]y V]iPiUD D] FpOV]HU KD RO\DQ V]HPpO\W YiODV]W KHO\HWWHVpQHN DNLWDQiFVDGyNpQWNLHJpV]tWLD] J\HQJHVpJHLW$]LO\HQWDQiFVDGyKDHOV HPEHUUpQHYH]LNNLYDOyV]tQ OHJQHPYiOLNEHPHUWEiU WXGMDPLO\HQG|QWpVUHOHQQHV]NVpJNpSWHOHQYiOODOQL D WpQ\OHJHV G|QWpVVHO MiUy IHOHO VVpJHW (QQHN D YiUKDWy HUHGPpQ\H YDJ\ D]hogy vg nlkl ttovzni fog dnts helyett, vagy dnt, s nem meri elismerni, hogy tvedhet: dntse mellett makacsul ki fog tartani. Szmtalan ilyen trtnet ismert mind a YLOiJW|UWpQHOHPEHQPLQGDFpJHNW|UWpQHWpEHQ(]HNXWiQpUWKHW KRJ\D]HOV HPEHUhelyre mirt neveznek ki szvesebben valakit a szervezetben egy fokkal lejjebb ll HOV V]iP~ YH]HW N N|]O SpOGiXO YH]pULJD]JDWy KHO\pUH HJ\ LJD]JDWyW PLQW Dhelyettest.

Kimondhatjuk azt is, hogy a dntshoz ne sajt maghoz hasonl szemlyisget vlasszon helyettesnek, mert ebben az HVHWEHQHU VVpJHLNpVJ\HQJHVpJHLNIRNR]QLpV

27

QHP NLHJpV]tWHQL IRJMiN HJ\PiVW (EE O D] XWyEEL V]HUHSRV]WiVEyO W|EE MiWV]PDIHMO GKHWNLGHHJ\LNVHPtJpUVRNMyW

$V]HUYH]HWV]iPiUDOHJHOIRJDGKDWyEEKDD]HOV HPEHUNpQ\V]HUtWLKHO\HWWHVpWD]HOHP] dnts-HO NpV]tW WDQiFVDGy PXQNiUD DPL D KHO\HWWHV IHODGDWD (EEHQ Djtszmban jk lesznek a dntsek, csak a helyettes fog sokat szenvedni.

5RVV]DEEDN D NLOiWiVRN KD D] HOV HPEHU EHOHW|U GLN KRJ\ D KHO\HWWHVH VHP Drszletek embere, de az elnagyoOWDQ HO NpV]tWHWWG|QWpVHNHW D My WDQiFVDGyKLiQ\iW D]egsz szervezet megsnyli, hacsak a harmadik-negyedik ember nem hajland a kzs rdek miatt elvgezni a sajt munkjn fell ingyen azt, amirt a helyettest fizetik. Meddig fogja? Ez itt a krds.

A OHJURVV]DEEYiOWR]DWD]DPLNRUDPiVRGLNHPEHUULYDOL]iOD]HOV YHOpVLQWULNiOHOOHQH5iPXWDWDI Q|NKHO\WHOHQG|QWpVHLUHpVKDQJR]WDWMDKRJ\ DKHO\pEHQMREEDQcsinln. Radsul igaza is van, csak azt hallgatja el, hogy azrt vgezn jobban, mert j WDQiFVDGyWYiODV]WDQDPDJDPHOOppVPRVWpSSHQD] URVV] WDQiFVDGyLPXQNiMDPLDWWURVV]DNDI Q|NG|QWpVHL,WWEXNKDWD]HOV pVPiVRGLNN|]OD]HJ\LNYDJ\PLQGNHWW vagy az egsz cg.

Van mg egy krds, ami megr nhny szt: a tancsad dilemmja akkor, amikor D G|QWpVKR]y LVPpWO G Q D WDQiFVDGy pUWpNUHQGMpQHN HOOHQWPRQGy G|QWpVHNHW NH]GKR]QL $ NpUGpVQHN PpJ D] HJ\V]HU VtWHWW YL]VJiODWiKR] LV HJ\ WRYiEEL WpQ\H] Wfigyelembe kell venni: ezek a dntsek hasznra vagy krra vannak-e a szervezetnek? Tekintsnk el attl, hogy az emberek tvedhetnek, s hogy a rvid- s hossz tv pUGHNHN HOOHQWPRQGKDWQDN HJ\PiVQDN $] HJ\V]HU VpJ NHGYppUW YHJ\N ~J\ KRJ\objektvan megllapthat az igazsg, hogy a tancsad rtkrendjnek ellentmond dntsek hasznosak-HYDJ\QHPpVH]WPLQGNpWV]HUHSO G|QWpVKR]ypVWDQiFVDGyD]LJD]ViJQDN PHJIHOHO Q tWpOL PHJ. Ebben az esetben ennek a kemny hatalmi jtszmnak a lehetsges eredmnyei egy mtrix ngy kockjban adhatk meg. A IJJ OHJHV VNiOiQ D IHQWL NRFNik megfelelnek a tancsad rtkrendjnek, a lentiekben rtkrendjvel ellentmond dntsekkel is tallkozik.

Annak szemlltetsre, mennyire bonyolult tud lenQL H] D NRQIOLNWXVKHO\]HW Qp]]QN NpW OHKHW VpJHW(J\KDV]QRWQHPKDMWyHPEHUHOERFViWiViQDND]HOIRJDGiViWPiUD]LVQHKH]tWLKDD]LOOHW URNRQV]HQYHVHa ezen fell az elbocstst durva kirgsknt hajtjk vgre, knnyen megtrtnhet, hogy a szakmailag W|NpOHWHVHQLQGRNROWG|QWpVPpJLVWHOMHVHQHOIRJDGKDWDWODQQiYiOLN(J\PiVLNLVPHU VKHO\]HWDPLNRUDdntshoz arra hivatkozva, hogy tbbet tud, hosszabb ideig el tudja hitetni a tancsadjval, hogy kros dntsei valjban hasznra vannak a cgnek, s a tancsad nincs abban a helyzetben, hogy ezt meg tudja tlni.

28

Az optimlisnl gyengbb dntsek, j emberi viszony -yHJ\WWP N|GpVMyD]HVpO\HDNiUDYH]HWpVsznvonala javtsnak, akr a dntshoz korrekt cserjnek (klnsen, ha ennek mechanizmusa ltezik)

J sznvonal vezets, j emberi viszony 7|NpOHWHVHJ\WWP N|GpV

Az optimlisnl egyre gyengbb dntsek, s URPOy HPEHUL YLV]RQ\$ WDQiFVDGy UpV]pU Ofokozd aggodalom mind sajt sorsrt, mind a szervezetrt. Fokozd ksrts Akr a teljes visszavonulsra. Kockzat:

magas politikai poszton akr letvesz-lyes is lehet;

Akr a hatalom s a dntshozi poszt tvtelre. Kockzat: a) ha nem sikerl, veszlyes; b) ha sikerl, akkor is, mert nem neki val;

Akr ms besegtsre a dntshozi posztra. Kockzat: ez ebben a helyzetben korrekt mdon aligha megy, az intrikust, |VV]HHVNY WFVDNIHOKDV]QiOMiNGHQHPEHFVOLN $] ~M I Q|N YDOyV]tQ OHJleszmol a tancsadval.

J sznvonal vezets, feszltsggel terhelt emberi viszony. J-HOIRJDGKDWy HJ\WWP N|-ds, magnemberi ellenrzsekkel. Sok mlik az ellentt mlysgn. 1. Ha csupn nem tetszenek a dntsek a tancsadnak, akkor elfogadhat gondolat a WDQiFVDGyV]iPiUD9pJOLVDI Q|ND]pUWYDQhogy meghozza a cg rdekben a nehz, olykor piszkos dntseket. +D D I Q|N G|QWpVHL D WDQiFVDGy V]iPiUDteljesen elfogadhatatlanok, br mg mindig a szervezet rdekeit szolgljk, s a megbeszl-VHNHQ D] iOOiVSRQWRN QHP N|]HOtWKHW N HJ\-mshoz, az egyedli jrhat t a lemonds a WDQiFVDGyLPXQNDN|UU O

A dnts hasznos-e a szervezetnek NEM IGEN

0LND]HU VVpJHLPpVPLEHQYDJ\RNJ\HQJH"

A legtbben azt hisszk, tudjuk, miben teljestnk jl, s ltalban tvednk. Mg gyakoribb, hogy tudni vljk, miben nem vagyunk jk, de mellfogunk, s tvedsnkre nem derl fny, mert nem prbljuk meg, amiben gyengnek tartjuk magunkat. 8J\DQDNNRU NLHPHONHG Q WHOMHVtWHQL FVDN PHJOHY HU VVpJHLQNUH DODSR]YD WXGXQNEredmnyeinket nem lehet gyHQJHNpSHVVpJHNUHpStWHQLDUUDSHGLJI OHJQHPDPLKH]egyltaln nem rtnk.

$]pUW FpOV]HU HU VVpJHLQNHW pV J\HQJHVpJHLQNHW LVPHUQL PHUW DPLEHQ NHYpVHVpO\QNYDQKRJ\DNiUN|]pSV]HU YpYiOMXQNDEEDQMREEKDQHPYiOODOXQNVHPPLIpOHfeladatot, llst vagy megbzst. A gyengesgeink fejlesztsre olyan kevs energit YHV]WHJHVVQNDPLO\HQNHYHVHWFVDNOHKHW6RNNDO W|EEHU IHV]tWpVWpVPXQNiW LJpQ\HOV]DNpUWHOPQNHW D KR]]i QHP pUWpVE O D N|]pSV]HU LJ IHMOHV]WHQL PLQW MyWHOMHVtWPpQ\E ONLYiOyWNLKR]ni. Ennek ellenre sokan mgis pldul az ltalnos s a kzpiskola, valamivel kevsb az egyetem arra sszpontostanak, hogy a hozz nem pUW NE O N|]pSV]HU NpSHVVpJ HNHW IDUDJMDQDN$QpSV]HU KDVRQODW V]HULQW D]RNWDWiVeszmnykpe a liba, mivel replni, szni, gyalogolni is tud egy kicsit. Pedig az energit pV D] HU IRUUiVRNDW LQNiEE DUUD NHOO |VV]SRQWRVtWDQL KRJ\ D] HPEHUHNE O D]RQ Dterleten, amelyben tehetsgesek, cscsteljestmnyt hozzunk ki. Ezt diktljk egybknt a hatrhaszon trvnye, s Vilfredo Pareto elve is. A hasonlatot tovbb fejlesztve: a tantvnyok legyenek inkbb sasok, vidrk, s lovak.

29

$]HJ\LNOHJMREEPyGMDDQQDNKRJ\IHOIHGH]]NHU VVpJHLQNHWDYLVV]DFVDWROiVRVelemzs mdszere. Minden alkalommal, amikor egy kulcsfontossg dntst hozunk, rjuk le az ltalunk elvrt eredmnyt. Fl-HJ\ pYYHO NpV EE KDVRQOtWVXN |VV]H DWpQ\OHJHVHUHGPpQ\HNHWD]HOYiUWDNNDO(QQHND]HJ\V]HU PyGV]HUQHNDJ\DNRUOiViYDOQpKiQ\ pYHQ EHOO YLOiJRVVi YiOLN PLEHQ UHMOHQHN YDOyEDQ D] HU VVpJHLQN s ez az egyik legfontosabb tudnival rlunk, sajt magunk szmra.

30

$]LG JD]GiONRGiV

$]WPRQGMiND] LG pnz. Ez a monds lebecsli az LG W$]LG VRNNDOGHVRNNDOpUWpNHVHEEPLQWDSpQ]

(Arnold Bennett)[230]

$]LG JD]GiONRGiVDlapjai

Az id JD]GiONRGiVQDJ\RQWDOiOyV]yNLIHMH]LKRJ\D]LG QNpUWpNpVQLQFVEHO le korltlanul, teht be kell osztani, mire fordtjuk2. Amiben viszont az id nk klnbzik a pnzt l pV PLQGHQ PiV HU IRUUiVWyO , az, hogy nem raktrozhat, s jval korltozottabban helyettesthet PiV HU IRUUiVVDO $ SpQ] WXGiV PXQNDHU , anyagi eszkzk sszer hatrok kztt jl kiegsztik egymst (9. bra: pl. pnzzel brbe lehet YHQQL KLiQ\]y WXGiVW D] LG QpO H]HN D KDWiURN PHUHYHEEHN 3pOGiXO 9HV]SUpPE l Debrecenbe 5-6 ra helyett (autn vagy vonaton) helikopterrel 2 ra alatt is el lehet jutni, jval drgbban, de ezt a feladatot 40 percen bell hacsak valakinek indulsra ksz repl JpSHpVHMW HUQ\ je nincs csak pnzzel megoldani lehetetlen.

Az eredmnyesLG JD]GiONRGiVDODSMDD]KRJ\sajt elhatrozsunkbl csak a neknk fontos GROJRNNDOIRJODONR]]XQNpVD]RNDWKDWiULG UHHOLVYpJH]]N>@$NLDKDWiULG UHQHPILJ\HODQQDNlegfeljebb hatkony DNL FVDN D KDWiULG YHOfoglalkozik, annak csak j hatsfok az LG JD]GiONRGiVD

Relisan tudomsul kell vennnk, hogy kls ignyeknek is ki vagyunk tve, amelyekre befolysunk korltozott, s msok megkvetelhetnek olyan munkkat, amelyek neknk nem fontosak. Ha ezek elutastsa tbbe kerlne, mint megtenni, akkor amg ezen a felttelen nem vltoztatunk D] pVV]HU KDelvgezzk ket. Ami viszont fontos, az, hogy amikor szabadon dnthetnk, akkor nem foglalkozunk olyasmivel, ami kellemes vagy rdekesnek ltszik, de neknk nem fontos. 9. bra Az er forrsok helyettestse egymssal

Az eddig elmondottak miatt kell ismerni nmagunkat s cljainkat ahhoz, hogy HUHGPpQ\HVLG JD]GiONRGiVXQNOHJ\HQ(J\pENpQWQHPWXGKDWMXNQHNQNPLIRQWRV

2 $ WpPiEDQ WDQXOPiQ\R]iVUD HOV VRUEDQ DMiQORP ]iUyMHOEHQ VRUV]iPXN D KLYDWNR]iV-jegyzkben): Bettger F.: zlekts a gyakorlatban(39); Covey R.S.: Seven habits of highly effective people(34); /DNHLQ $ +RJ\DQ JD]GiONRGMXQN LG QNNHO pV pOHWQNNHO 2QFNHQ ,,, : 9H]HW LLG JD]GiONRGiV5LFKDUGVRQ&/HJ\HQLG GD]pOHWHGUH8SGHJUDII55,G DPLUHV]NVpJQNvan (44). %L]RQ\RVpUWHOHPEHQPpJLVE YHEEHQDDOIHMHzetben.

Id

Emberek

Pnz Tuds

Anyag

31

$]LG JD]GiONRGiVPyGV]erei

1. Az id gazdlkods legegyszer bb mdja az, amikor egy paprlapra vagy hatrid naplba listt ksztnk az sszes feladatrl, amelyet aznap el kell vgeznnk. A listt llandan kznl tartjuk, megjelljk, amit elvgeztnk, amg a lista vgre nem rtnk. Ez annyira egyszer mdszer, hogy mg nem kell ismerni hozz sem nmagunkat, sem cljainkat, de aki hasznlja, mr tbbet tesz a boldogulsrt, mint az emberek legalbb 50 szzalka. 2. Listakszts s a feladatok rangsorolsa. Azrt jobb a puszta listaksztsnl, mert gy nveli munknk eredmnyessgt, hogy nem nveli, hanem enyhti a hajszoltsgunkat. A Pareto-elv alapjn ugyanis elg, ha a lista elejn 30 szzalkval vgznk, mert ez a 20-30 szzalk adja munknk hasznnak 80-90 %-t. A lista tovbbi 70 %-tl mr csak tovbbi 10-20 % arny eredmnyt vrhatunk. Feladataink fontossgt bet kkel (A fontos s srg s, B fontos, C VUJ V D egyb rutinfeladat) vagy szvegkiemel tollal jelezhetjk. 3. A rangsorols logikus tovbbfejlesztse: mit nem szabad megcsinlni? A mdszer kulcskrdse: mi trtnik, ha ezt nem vgzem el? A D jel feladatoknl tbbnyire VHPPLH]pUWKDODV]WyGQDNiOWDOiEDQDYpJWHOHQVpJLJ$NNRUSHGLJHJ\V]HU EED]LO\HQfeladatokrl az elejn eldnteni, hogy nem rdemes foglalkozni velk, s nem cipeljk magunkkal, mint flsleges terhet. A dolog ilyen egyszer , nehzz az teszi, hogy PiVRNQDN D] J\ IRQWRV OHKHW (O WWN YDJ\ YiOODOMXN KRJ\ H]]HO QHP iOOPyGXQNEDQQHP WXGXQNQHP NtYiQXQNQHP DNDUXQN IRJODONR]QL YDJ\ UHMW ]N|GQL pVKD]XGQLIRJXQNOHWDJDGWDWMXNPDJXQNDWDWLWNiUXQNNDOYDJ\WLWNiUQ QNNHOVWE8WyEELknnyebbnek ltszik, mint a nylt tkzs, de csak rvid tvon az. 4. A ngy-negyedes mdszer gy fest, hogy egy tglalapot ngy rszre osztunk, s az A, B, C, D feladatokat a megfelel negyedekbe rjuk be. A mdszer abban a tekintetben hatkonyabb a 2. s a 3. eljrsnl, hogy hangslyozza a B feladataink fontossgt, s mostohagyerek helyzett: a nyelvtanuls, munknk tfog elemzse, rdemi beszlgets hzastrsunkkal, gyermekeinkkel, stb. vrhat, mert nem a mai nap a hatrideje. Az alkot munka tarts elhanyagolsa azonban lelltja fejl dsnket, alkot munkra val kpessgnket. A krds fontossga indokolja, hogy a kvetkez alfejezetet teljesen a ngy-negyedes mdszernek szenteljem.

(J\XWyLUDWMHOOHJ PHJMHJ\]pVDJRQGRODWPHQHWYpJpQDQHNQNIRQWRVIHODGDWRNmrlegelsnl vegyk figyelembe, hogy nemcsak a munknk ltezik, s dntseink hosszabb tvra is szlnak. Ezrt, ami partnernknek s csaldunknak fontos, azt szmtsba kell vennnk, s a sport, vagyis testnk j llapotban tartsa legfeljebb hetekre hanyagolhat el komoly kvetkezmnyek nlkl.

3$]LG JD]GiONRGiVQpJ\-negyedes mdszere s tanulsgai

A ngy negyedes mdszer, amint az el z fejezetben lertam, azt jelenti, hogy egy tglalapot ngy rszre osztunk, s az A, B, C, D IHODGDWRNDW DPHJIHOHO QHJ\HGHNEHrjuk be:

32

B: fontos A: fontos s srg s

D: rutin (al- C: srg s (Az elrendezs alapja az Fontossg rs, telefon) n. Boston C. G. mtrix.)

6UJ VVpJ

A mdszer hangslyozza a B feladataink fontossgt, s mostohagyerek KHO\]HWpW D Q\HOYWDQXOiV V]DNGROJR]DW GLSORPDPXQND HO NpV]tWpVH PXQNiQN iWIRJyelemzse, stb. vrhat, mert nem a mai nap a hatrideje. A knyvek is vrnak, mert nem csengetnek, mint a telefon: vegyl fel! A B feladataink htrnyos helyzete klnsen szembetl , ha a negyedek terlete arnyos a rjuk fordtott id vel, s ha a vltozsokat okoz er ket is szemlltetjk (10.-12. bra):

B A FONTOS fontos s

srg s

D C rutin srg s

10. bra. Az A, B, C, D tevkenysgek tlagos kezdeti arnyai, pl. egy menedzser kinevezsekor, jl vezetett szervezetben.

B A fontos 7 =2/76

D C RUTIN VUJ V

iEUD $] LG EHRV]WiV vltozsa sajt magtl, a krlmnyek nyomsra. Ez a YH]HW NMHOHQW s rszt nyomasztja.

A legfontosabb, mert az alkots s a megjuls alapja a B tevkenysgcsoport. Aki err l lemond, aki hagyja, hogy a t zolts (A) s a srg s aprsgok (C) elvegyk az idejt, az beletr dik abba, hogy alkot plyafutst befejezze. A nehzsget az okozza, hogy nincs stabil egyenslyi helyzet! Sajt magtl az A, C s D addig terjeszkedik, amg B-t teljesen el nem nyomjk; a krlmnyek nyomsa arra trekszik, hogy teljesen felemssze a B-re fordthat id t (11. bra). Ahhoz tudatos, kemny er feszts kell, hogy B arnya lland maradjon, s t nvekedjk (12. bra). Ehhez sok C-r l s D-U O

33

kell megllaptani, hogy nem szabad megcsinlni (legalbb is szemlyesen nem), s minden lehetsges A-t (ezek a zavarforrsok) ki kell kszblni, vagy fel kell rjuk kszlni.

B A FONTOS f. s s.

C

D rutin VUJ V

12. bra. A vezet id beosztsnak eszmnyi vltozsa a 10. brhoz kpest, ha nagyon tudatosan jr el.

gy fogalmazhatunk, hogy az a kedvez llapot, amikor B-re b ven fordthatunk id t, stacionrius llapot, amely kevss valszn , sajt magtl nem jn ltre, s csak lland energia-befektetssel tarthat fenn; hasonl egy szp, gondozott kerthez. Ez az energia itt a vezet energija, hatrozottsga (mivel nem szabad foglalkozni?), amely nem ncl: a cl az, hogy vek mlva a vezet s a cg legalbb gy tudjon megfelelni a krnyezet prbatteleinek, mint ma. Az alkot munka tarts elhanyagolsa ugyanis erre a megfelelsre el bb-utbb kptelenn teszi (csak a grdl kvet nem nvi be a moha...), s ott vgzi, amit a 13. bra szemlltet.

D C

rutin sUJ V

iEUD (J\ YH]HW DONRWy SiO\DIXWiViQDN YpJH $] RNRN DPLpUW tJ\ LVN|]PHJHOpJHGpVUHEHW|OWKHWLKHO\pWDN|YHWNH] N'|QW EtUy OHKHWHOOHQWpWHVpUGHN csoportok kztt; 2. A poszt oly sok protokoll ktelezettsggel jr, hogy akit a hatalom NOV VpJHLKHO\HWWDYDOyGLKDWDORPYDJ\DKDWDORPPHOOHWWDSpQ]pVDWHOMHVtWPpQ\LVrdekel, annak nem vonz.

Mg nhny gondolat az get n fontos s srg s feladatokrl, az n. t zoltsrl: ha a vezet nek rendszeresen, szemlyesen kell t zoltmunkt vgeznie, az ltalban azt jelenti, hogy a vezet D WHUYH]pVLpV VDMiWYH]HW LQHNIHMOHV]WpVL IXQNFLyMiEDQNXGDUFRWYDOORWW0iVV]yYDOURVV]WHUYH] pVFVDNN|YHW LYDQQDNYH]HW LQLQFVHQHN0LpUWH]Dmeggy z dsem?

Mert a vlsghelyzeteknek W|EEPLQW D IHOpWPHJ OHKHW HO ]QL pVD W|EELUH LV IHOlehet kszlni. Egy rszk eleve elkerlhet , ha az adott szervezetbe beptett vlsg-forrsokat elemz PXQNiYDOIHOWiUMXNpVDV]NVpJHViWDODNtWiVRNNDOPHJHO ]]NKRJ\zavart okozzanak. PldXO MHOOHP] ]DYDUIRUUiV D] HPEHUL JRQGDWODQViJ pV D YH]HWpVL

34

hiba, ilyen pl. a hinyos vagy pontatlan informci-kzls. Sok srldsnak, |VV]HWN|]pVQHN OHKHW HOHMpW YHQQL KD D YH]HW N pV EHRV]WRWWDN YLOiJRVDQ N|]OLNPLWkvnnak, ezrt tudjk, mit akarnak egymstl.

A vlsghelyzetek msik fajtja olyan, hogy kls HOKiUtWKDWDWODQHUHM ok idzi el (vis maior), ezrt nem kerlhet el, de konkrtan fel lehet r kszlni, n. katasztrfa-forgatknyvvel. Egy tler vel szemben elfogadott csatban nem lehet megfutamtani az ellensget, de j szervezssel sok minden elrhet . Maximlis vesztesget (40-50 %-ot) tudunk okozni az ellensgnek, a lehet legtbb id t vesszk el t le, a sajt vesztesgnk nem lpi tl a 20-30 %-ot (olcs harc nincs), s ha az ellensg elbizakodottan, nem elgg szervezetten esik neknk, olyan tbblet-vesztesgeket szenvedhet, hogy br vgl elfoglalja a csatateret lesz az tkzet vesztese. (JpV]HQ SRQWRVDQ J\ ]WHV OHV] GH QHP Q\HUWHV3 PHUW D J\ ]HOPppUW VRNNDO W|EEHWfizetett, mint amennyit az megrt. J haditerv, s j csapattisztek D]D]|QiOOyYH]HW N birtokban a vdelmet veznyl tbornok a csata folyamn nem fog rohanglni a harcmez n, mert nem lesz r szksge.

Vegyk szre: a csata el tt a j haditerv elksztse napok, hetek munkjba kerl. -y YH]HW QHN DONDOPDV FVDSDWWLV]WMHL SHGLJ FVDN RO\DQ WiERUQRNQDN OHV]QHN DNL W|EEves kivlaszt s nevel tevkenysgre hajland. Ez a magyarzata annak, hogy egy katonai egysgnek (ezred, hadosztly, stb.) a legrtkesebb s legnehezebben ptolhat rsze a j tisztikara. A harcban megsemmislt eszkzket azonnal lehet ptolni, a megsebeslt vagy meghalt katonk ptlshoz az llomny feltltse, s nhny ht J\DNRUODWR]iV HOHJHQG (J\ WLV]W D]RQRV pUWpN KHO\HWWHVttshez viszont elengedhetetlen bkben nhny v, harcban nhny hnap egyttes munka prbattele.

Vannak olyan vlsghelyzetek, amelyekre csak jellegt tekintve lehet kszlni (pl. t zvdelmi terv, t zriad), de a megfelel szemlyek kivlasztsa, felkszlse lehet v teszi, hogy ha helyzet van, akkor a vezet feladata nagyrszt a kijellt szemlyek munkjnak nyomon kvetse lesz, s dntenie csak olyan vratlan bajban kell, amely PHJKDODGMDDIHOHO V|NKDWiVN|UpWYDJ\WXGiViW

Meggy z dsem, hogy a vlsghelyzetek legfeljebb 10-20 szzalka olyan, amely PpJMHOOHJpEHQVHPYROWHO UHOiWKDWyHOKiUtWKDWDWODQYiUDWODQViJJDOFVDSOHpVQHPLVknnyelm en alulbecslt kockzat vllalsnak kvetkezmnye (mint pl. a Titanic tkzse a jgheggyel). Ez s csak ez, amirt a vezet nem hibztathat.

$]LG -tolvajok

OWDOiEDQDPLNRU~MiOOiVEDOpSQNEHE YHQYDQLG QNDPXQNiQNUDEL]RQ\tWDQLDNDUXQNH]WYiUMiNHO W OQNpVPpJVHPD] LG UDEOyKHO\LV]RNiVRNDWQHPLVPHUMNVHP D] LG -tolvaj szemlyek nem szoktak mg rnk, sem kzleti feladatokkal nem WDOiOWDN PHJ ,G YHO H] D] HO Q\|V KHO\]HW KiWUiQ\XQNUD YiOWR]LN QHP iUW KDUiPXWDWXQN QpKiQ\ LG -WROYDMUD OHpStWKHWMN NHW KD PiU UiQN V]RNWDN LOOHWYH ~MKHO\QN|QNHYpVEpHQJHGMN NHWUiQNWHOHpedni.

,G UDEOy KHO\L V]RNiV D] J\IpO QpONOL LG XQDOPiW PXQND KHO\HWW DPXQNDWiUVDNNDOIRO\WDWRWWEHV]pOJHWpVVHOKRVV]~N|]|VHEpGGHOHO ]QL[86]. Szintn sok LG EH NHUOQHN D] HO NpV]tWHWOHQ QHP HUHGPpQ\HV pUWHNH]OHWHN PHJEHV]pOpVHNBizonyosan rszt kell rajtuk venni? Segthet, ha rszt vesznk az rtekezlet HO NpV]tWpVpEHQ" (] XWyEEL PLQGHQNpSSHQ KiWUiQ\RV V]iPXQNUD PHUW D]pUW KRJ\ D]

3$N]GHOPHNQHNYDQQDNJ\ ]WHVHLpVQ\HUWHVHLHO EELHNDNLNpDGLFV VpJXWyEELDNDNLNSURILWiOQDNEHO ON% YHEEHQOiVGDWiUJ\DOiVPyGV]HUWDQQiOD]IHMH]HWEHQ

35

pUWHNH]OHW NHYHVHEE LG W HPpVV]HQ IHO pV D IHOKDV]QiOW LG W MREEDQ KDV]QRVtWVD PLPDJXQN D VDMiW LG QNNHO IL]HWQN DPHO\HW D] HO NpV]tWpVUH IRUGtWXQN $]pUW OHKHWpUGHPHV PpJLV D] LG QNE O UiIRUGtWDQL PHUW HJ\ KLiEDYDOy pUWHNH]OHW LGHJHVtW pVarnytalanul sok energit fogyaszt el, amit jobban lehetne felhasznlni.

)RQWRVLG -tolvajok a halogats, az nfegyelem hinya, az LG ]DYDUa paprhegy az rasztalon, a FpORN NLW ]pVpQHN KLiQ\D vagy a fontossgi sorrend hinya. Sokba kerlhet az is, ha neheznkre esik nemet mondani. ltalban rtalmatlan aprsgnak OiWV]y NpUpVHNU O YDQ V]y NpW E|NNHQ YHO 6HPPL N|]k a sajt munknkhoz; 2. 7|EELG WJ\DNUDQVRNV]RUDQQ\LLG WYHV]QHNHOW OQNPLQWDPHQQ\LU ODNpU EHV]pO(Volna erre 10 perced?, krdi, s rlhetnk, ha fl nappal megsszuk.). Ha ezt NpV EE V]yYi WHVV]N OHKHWVpJHV KRJ\ KR]]i QHP pUWpVQNUH IRg utalni, hiszen rtermett szemlyeknek nem kerlhetett volna tbbe nhny percnl.

$EHMHOHQWNH]pVQpONOEHHV YDJ\EHXJUyHPEHUHNW OD]GY|]OpVXWiQD]RQQDOmegkrdezzk, miben lehetnk segtsgkre. gy megtakartunk t-tz perces csevegst, miel WWDWiUJ\UDWpUQHD]RQQDOV]tQWNHOOYDOODQLDFVDND]LGHMpWDNDUMDHOWQLYDJ\HOLVszeretne intzni valamit. Az is kiderl, mi vagyunk-e az illetkesek, vagy valaki mshoz irnythatjuk ltogatnkat.

6RN D PXQNiQNDW IpOEHV]DNtWy EHXJUiVW HO ]KHWQk meg azzal, ha rendszeresen megbeszljk az gyeket azokkal a munkatrsainkkal, akik gyakran keresnek meg problmkkal vagy krdsekkel. Egybknt nem minden flbeszakts rossz: nha valban fontosabb dologgal keresnek meg, mint amivel foglalkozunk, s nha egy NHGYH] DONDORP WHOMHVHQ DONDOPDWODQ LG SRQWEDQ PHUO IHO. A szerencse pedig nem vesztegeti az idejt figyelmetlenekre s felkszletlenekre.

sszefoglalskppen nhny zr megjegyzs: bizonyra felhborodnnk, ha brki a beleegyezsnk nlkl kivHQQH QpKiQ\ H]HU IRULQWRW D ]VHEQNE O YDJ\pnztrcnkbl. Mirt vennnk, vesszk sz nlkl tudomsul, amikor 10-30 percnyi YDJ\ W|EE LG W ORSQDN W OQN" 3HGLJ iWODJRV V]HOOHPL WHYpNHQ\VpJEHQ - SHUF LG nhny ezer forintnak felel meg, egy hatalmas kO|QEVpJJHO D ]VHEQNE O KLiQ\]ynhny ezer forintot azonnal tudjuk ptolni a bankszmlnkrl, de az ellopott percek ptolhatatlanok. Kt knyelmetlen krds kvetkezik: azrt nem rebben a szemnk sem, DPLNRU LG W ORSQDN W OQNPHUWPpJQHP LVPHUMN D VDMiW LG QNYDOyV pUWpNpW"Vagy QHWDOiQD]pUWPHUWPLPDJXQNLVLG WROYDMRNYDJ\XQN?

0LNRUNHOOSD]DUROQLD]LG W"

Az zleti letben ez leggyakrabban olyan trgyals msodik felben vlik V]NVpJHVVpDKROpSSHQD]LG K~]iVVDOpUQNOHJYDOyV]tQ EEHQFpOW)HOWHKHW QtJ\YDQha a trgyal partner a hossz trgyalsba jobban belefradt, mint mi, s bizonyosan ez D KHO\]HW KD D SDUWQHUW KDWiULG V]RURQJDWMD YLV]RQW QHNQN pSSHQ QLQFVHQHN LO\HQgondjaink (vagy el tudjuk hitetni a msik fllel, hogy nincsenek).

(QQpOW|EEHWLVWXGXQNPRQGDQL$]LG HU IRUUiVDNiUDSpQ]D]HV]N|]|NYDJ\D]HPEHUHN $NNRU pUGHPHV IHOKDV]QiOQL NHW ltszlag pazarl mdon is , ha a IHOKDV]QiOiVKDWiUKDV]QDSR]LWtYWHKiWD]pUWHYiUKDWyQPHJV]HUH]KHW pUWpNpVDVLker YDOyV]tQ VpJpQHN V]RU]DWD QDJ\REE PLQW D IHOKDV]QiOW HU IRUUiV KDV]QiODWL pUWpNHV]iPXQNUD (EE O PiU N|YHWNH]LN KRJ\ DNNRU pUGHPHV YDODNLQHN OiWV]yODJ SD]DUOyPyGRQPiVRNV]HPSRQWMiEyOpVV]HU WOHQOVRNLG WSpQ]WVWEIRUGtWDQLYDODPLUHKD

Amit megszerez, annak szmra klnleges, msok szmra mg rejtett rtke van (Ezen alapul szinte az sszes sikeres spekulci, de ezrt rdemes a

36

szerelmes embernek szerelme szmra klnlegesen drgn is megszerezni valamit.);

$ VLNHU YDOyV]tQ VpJH MyYDO QDgyobb, mint msok hiszik, esetleg azrt, mert olyan tuds, klnleges eszkz, eljrs birtokban van, amivel a siker eslyt YiUDWODQXOPHJWXGMDQ|YHOQLMHOOHP] QLGHWDUWR]QDND]RNDQDJ\RQNRFNi]DWRVKDGP YHOHWHN DPHO\HNHW D WiPDGy NLHPHONHG PLQ VpJ katonira vagy ~MV]HU IHJ\YHUHLUHKDUFHOMiUiViUDDODSR]

$ IHOKDV]QiOW HU IRUUiV KDV]QiODWL pUWpNH V]iPiUD kisebb, mint ellenfelei felttelezik (Gazdag ember pnze egy rszvel nagy kockzatot is vllalhat; PiVLN SpOGiP D] DNQDPH] DPHO\QHN NDWRQDL pUWpNH D] LG DPLW D]aknamentestsre kell fordtani. Az oroszok ellen kevss vlt be, mert pl. =VXNRY PDUVDOO HJ\V]HU HQ UiKDMWRWW QpKiQ\ H]HU J\DORJRV NDWRQiW pV D]DNQDPH] W HJ\ yUiQ EHOO IHOV]iPROWD $ V]RYMHW KDGVHUHJ V]iPiUD D]gytltelk hasznlati rtke kisebb volt, mint ms hadseregek szmra.).

9pJO HJ\ ILJ\HOPH]WHWpV D] LG W FVDN D] SD]DUROKDWMD DNLQHN van. Az LG JD]GiONRGiV D] HUHGPpQ\HV LG IHOKDV]QiOiV FpOMD pSSHQ D] KRJ\ WHUHPWVQNPDJXQNQDNHOpJLG WDPLWIHOKDV]QiOKDWXQNHJ\QDJyobb terv kidolgozsra, utazsra, vagy jtkra a gyermeknkkel. A ngy ves gyermeknkkel csak idn jtszhatunk mint QpJ\pYHVVHO M|Y UH|WpYHV OHV]$KKR]KRJ\ V]DNtWKDVVXQNDKDJ\RPiQQ\DO DPHO\szerint lekvros kenyr mindig tegnap volt, s holnap lesz, de soha nem kaphatunk ma[234]DKKR]NHOOKRJ\OHJ\HQLG QNpVHOKDWiUR]iVXQN

$SpQ]WVHPD]pUWJ\ MWMNKRJ\FVDN OHJ\HQKDQHPKRJ\iWYiOWKDVVXNDUUD DPLPpJ W|EEHW pU V]iPXQNUD DXWyUD ODNiVUD MREE pOHWV]tQYRQDOUD LG VHEE NRUXQNEDQ Dnyugalom rzsre, hogy ha vratlanul meghalunk, ez nem dnti anyagilag romba a FVDOiGXQNDW +DVRQOyDQ D] LG YHO VHP |QPDJipUW WDNDUpNRVNRGXQN KDQHP KRJ\ DUUDMXVVRQEHO OHDPLV]iPXQNUDDOHJW|EEHWpU$]WFVDNPLWXGKDWMXNPLNOHKHWQHNH]HNde jobb minl HO EE PHJWXGQL PHUW LG QN s letnk is mindenkppen elfogy. 2O\DQUDIRUGtWVXNDPLW|EEHWpUQiODDNNRUMyOIHNWHWWNEHD]LG QNHWpVpOHWQNHW$]hogy letnk szmunkra az egyik legdrgbb vagyonunk, s mindenkit arra sztnzk, hogy becslje sokra az idejt, nincs ellenttben azzal, hogy fordtsuk valami olyanra, DPLW|EEHWpUQiOD6]HULQWHPpSSHQHOOHQNH] OHJDNLVRNUDEHFVOLD]LGHMpWpVD]pOHWpWaz befektetskhz mlt clokat keres s tall. Amit megprbltam itt kifejteni, azt N|OW LHQWL]HQHJ\V]yEDQIRJODOWD|VV]H$]eGHQNHUWKiERU~MDFtP UHJpQ\NLUiO\Q MHD)|OGQNU O pUNH]HWW I K VQHN IHOWHWWNpUGpVpEHQ >@ (QQ\LUH pUWpNWHOHQD] pOHW DYLOiJEDQ DKRQQDQ M|WWpO KRJ\ tJ\ IpOWHG" $ I K V FVRGiONR]iViW OiWYDmegmagyarzza: Csak a szegny ember ragaszkodik annyira az aranyhoz mert fl, hogy elveszti. A gazdag kedvre klti vagyont, hogy elrje vele, amit akar. Az letre ugyanez ll.

0pJLVOHKHWD]LG WUDNWiUR]QL">44@

Igen, ilyen cl tevkenysgnk eredmnyt tekintve. Termszetesen az LG WDUWDPRWnem lehet palackba zrva eltenni, s szksg esetn

HO YHQQLKRJ\QHNQNUHJJHOpVyUDN|]|WWKiURPyUDiOOMRQUHQGHONH]pVQNUHPtJmindenki msnak egy. Az tovbbra is igaz, hogy mindenkinek napi 24 ra ll rendelkezsre.

37

$QQDNYLV]RQWVHPPLDNDGiO\DKRJ\G|QW IRQWRVViJ~SHUFHNEHQLG QNKDV]QiODWLrtkt KiURPV]RURViUD YDJ\ DNiU Wt]V]HUHVpUH Q|YHOMN HO ]HWHV IHONpV]OpVVHO pV DPHJIHOHO HU IRUUiVRNIHOKDOPR]iViYDO

Ezt teszi az, aki megtanulja a trgyals PyGV]HUHLWpVQHKp]WiUJ\DOiVHO WWVRNyUiWIRUGtW DUUD KRJ\ IHOGHUtWVH WiUJ\DOySDUWQHUH MHOOHPYRQiVDLW W NiUW\iLW $ WiUJ\DOiVWlezr 10-15 percben azrt tudja sikerrel lezrni a trgyalst, s 5-15 szzalkkal jobb iUDW HOpUQLPHUW HO ] OHJNLVHEEKDV]QiODWL pUWpN LG W IRUGtWRWW D IHONpV]OpVUH DPLUHWiUJ\DOiV N|]EHQ PiU QLQFV OHKHW VpJ (EEHQ D] pUWHOHPEHQ PRQGKDWMXN KRJ\ LG WUDNWiUR]RWWHONpV EELIHOKDV]QiOiVUD+DVRQOyDQLG WUDNWiUR]DVDNNPHVWHUDNL-10 v alatt sakk-llsok, kombincis szerkezetek, megnyitsok szzait, ezreit tanulja meg, hogy a rendelkezsre ll idejnek sokkal nagyobb legyen a hasznlati rtke, mint a WHKHWVpJHV DPDW UQHN $ VDNNPHVWHU IHMpEHQ -10 ezer ra van elraktrozva, ennek ksznheti, hogy a lpsek hromnegyedben V]HPEHQD]DPDW UUHO nem tri a fejt, mert tudja, melyik egy vagy kt lps az, ami rtelmesen megjtszhat az adott llsban, s azt hzza.

$UUyO YDQ XJ\DQLV V]y KRJ\ D] LG |QPDJiEDQ QHP V]ROJiO PLQNHW &VXSiQrendelkezsnkre ll, hasonlan, mint a pnznk, vagy autnk tartlyban a benzin. Azrt csak hasonlan, mert pnzt vagy autt szerezni kell, de amg lnk, napi 24 ra minden tovbbi nlkl a rendelkezsnkre ll. Az mr a mi feladatunk megtanulni, hogyan nveljk meg a magunk szmrDLG QNKDV]QiODWLpUWpNpWDOHKHW OHJMREEDQ$]LG QNHW QHPFVXSiQ HOW|OWMN KDQHP OHJDOiEE HJ\ UpV]pWbefektetjk. Minl tbbet s PLQpOMREEDQIHNWHWQNEHEHO OHDQQiOW|EEKDV]QiWOiWMXNNpV EE

$KKR] KRJ\ DPDJXQN V]iPiUD D OHKHW OHJMREEDQ IHNWHWKHVVNEH LG QNHWPHJNHOOWHQQQNHJ\HOV OpSpVW(]SHGLJD]KRJ\PHJiOOXQNpVIJJHWOHQONRUXQNWyOpVKHO\]HWQNW O YpJLJJRQGROMXNPLW DNDUXQN D] pOHWW O$] LG EHIHNWHWpVH UDNWiUR]iVDWpPiMiEDQLVRGDpUWQNYLVV]DKRJ\PLQGHQHNHO WWPHJNHOl ismernnk nmagunkat: Mit akarunk csinlni? Kiv akarunk vlni? Hov akarunk eljutni? Mekkora jvedelmet akarunk, hogy vgyainkat megvalstsuk? Milyen rtkek mellett ktelezzk el magunkat?

+RJ\DQYHKHWQNPDJXQNQDNLG W"

0D D] LG HJ\LNH D V]pOHV N|UEHQ PHJYiViUROKDWy HU IRUUiVRNQDN $] LG WDUWDPQHP YHKHW PHJ D] LG KDV]QiODWL pUWpNH YLV]RQW DQQiO LQNiEE $ OHJJ\DNRULEELG YpWHO DPLNRU WHOHIRQiOXQN $ WHOHIRQUD IRUGtWRWW LG YHO pV D WHOHIRQiOiV iUiYDOPHJYHWWND]WD]LG WpV~WLN|OWVpJHWDPHO\DKKR]OHWWYROQDV]NVpJHVKRJ\D]LOOHW Wszemlye