Vom Entwickler zum Verkäufer Kompetenz erfolgreich vermarkten · Gabriele Reich-Gutjahr Geschäftsführerin ASKESIS GmbH & Co. KG und Partner von Sandler Training Vom Entwickler

Gabriele Reich-Gutjahr Geschäftsführerin ASKESIS GmbH & Co. KG

und Partner von Sandler Training

Vom Entwickler zum Verkäufer

Kompetenz erfolgreich vermarkten am 14. März 2013 bei TTR konkret

Querdenken, Netzwerken, Austauschen „Führung – egoistisch und fair“

Am 24. Oktober 2012, 18:30 Uhr in Stuttgart

Querdenken, Netzwerken, Austauschen „Führung – egoistisch und fair“

Am 24. Oktober 2012, 18:30 Uhr in Stuttgart

©2012 Sandler Systems, Inc.

Vorbilder

Frage: Was haben diese Menschen verkauft?


Wo stehen Sie mit Ihrem Unternehmen?

Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved Seite 3

Auf und Ab im Erfolg

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Was behindert Ihren

Erfolg im Vertrieb?


Was behindert Ihren Erfolg im Vertrieb?

• Noch keine Kunden • Zu wenig Neukunden • Konkurrenz • Falsche Produktpalette • Produkt noch nicht marktreif • Preisdruck • Lange Entscheidungsprozesse der Interessenten • Geringe Trefferquote • Mitarbeiter, die sehr technisch orientiert sind

Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved Seite 5

Hürden im Vertrieb

©2012 Sandler Systems, Inc. ©2002 Sandler Systems, Inc.

Interessent traditioneller Verkäufer

• Zeigt Interesse

• Will alle Informationen

• Verpflichtet sich zu Nichts

• Verschwindet

• Interesse wecken

• Will präsentieren,

zeigen, was er kann

• Versucht Abschluss

zu machen

• Jagen

Buyer-Seller-Dance


Warum kaufen Kunden

bei Ihnen?


Erfolg

Technik

Askesis GmbH & Co. KG, all rights reserved

Strategie und Taktik festlegen

Wonach und wie suchen Sie im Verkaufsgespräch?

Erfolgreicher Vertriebsprozess

Wann machen Sie ein Angebot?


Beziehung aufbauen und pflegen

Das Sandler System


Vorabvereinbarung

Das Sandler System


Qualifizieren: Schmerz finden

Das Sandler System

Das WARUM

hinter dem

WAS


Das Hirn arbeitet für unseren Erfolg

Was? Sprache

Zahlen, Daten, Fakten

Steuert die Ratio

Warum? Vertrauen

Gefühle

Sponanes Verhalten.

Steuert die

Entscheidungs-

findung

Quelle: Darstellung aus dem Internet


Diffusionstheorie der Innovation

Als Innovator müssen Sie die anziehen,

die glauben, was Sie glauben.

2,5% der Menschen sind Innovatoren lieben Bauch-

13,5 % sind frühe Adopter entscheidung

34 % sind die frühe Mehrheit

Der Umkipp-Punkt liegt bei 15 -18 % Marktdurchdringung

Dann kommen die restlichen 50 %:

die späte Mehrheit

die Nachzügler (die nur deshalb keine Telefon mit Wähl-

scheibe mehr benutzen, weil nicht mehr zu kaufen)


Qualifizieren: Budget klären

Das Sandler System


Qualifizieren: Entscheidungsprozess

Das Sandler System


Präsentieren und abschließen

Das Sandler System


Verkauf absichern und nächste Schritte

Das Sandler System


Woran glauben Sie

und ihr Unternehmen?


ICH

Einstellungen

Markt

Unter-

nehmen


Glaubenssätze

Erfolg

Einstellung

TechnikVerhalten


Was sind Ihre Verhaltenspräferenzen?

DISC-Modell

I S

D C Dominanz

Offen, aktiv

Aufgabenorientierung

Menschenorientierung

Zurückhaltend, verschlossen

Initiative, Einfluss

Stetig, stabil sicher

Konformität, Kontrolle von

Sachen


Keine gegenseitige Täuschung

Wir können nichts verlieren, was wir nicht haben

Keine Gedankenleserei

Mal keine Möwen in das Bild des Interessenten

Ein Interessent, der zuhört, ist kein Interessent

Gewinnen lernt man durch Verlieren


Führen Sie mit Verkaufs-Prinzipien

Leitsätze im Vertriebs-Alltag

Mit Leitsätze und Werte leben intern und extern

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Warum machen Sie,

was Sie machen?


Verhalten

Ziel

Plan

Erfolg

Einstellung

TechnikVerhalten

Handeln

Mut

Dynamik Disziplin

Erfolgreich im Vertrieb


Was? Wie oft?

Persön-

liche Ziele


Kalte Anrufe - 10 pro Tag

Anrufe bei Bestandskunden - 5/ Woche

Nach Empfehlungen fragen - 10/Woche

Seminare und Veranstaltungen besuchen - 1/Monat

Vorträge halten - 1/Jahr

Messen - 1/Quartal


Führen Sie mit Verkaufs-Prinzipien


Kochbuch: Regelaktivitäten und Häufigkeit, SOLL- IST

Selbstverantwortung - Selbststeuerung- ständige Verbesserung

…


Sie können keine

Zahlen managen,

sondern nur

Verhalten




Erfolg

Einstellung

Taktik

Strategie

Ziele

Verhalten


Erfolgreicher im Vertrieb

Arbeiten Sie an allen drei Seiten des Erfolgs, wenn Sie besser werden wollen.


Lessons learned

Ein oder zwei Dinge, die Sie ab jetzt

tun oder lassen wollen

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Viel FREUDE und ERFOLG

wünscht Ihnen

Gabriele Reich-Gutjahr Wir begleiten Sie gerne. Mehr unter

www.de-sw.sandler.com

Rufen Sie an: 0711 65693681

http://www.de-sw.sandler.com/



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