WAWANCARA PERSUASIF: PERSUADEEDisusun untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Psikodiagnostik Wawancara

Dosen Pembimbing:

Desi Yustari M, M. Psi

Oleh :

Eka Rahmawati (107070002470)

Larassofi Iqlima (107070002649)

Maulida Disa Pratiwi (107070002623)

Nurul Aini(107070002647)

Semester V Kelas B

FAKULTAS PSIKOLOGI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF

HIDAYATULLAH

JAKARTA

2009

1

BAB I

PENDAHULUAN

Wawancara Persuasif

Wawancara persusif adalah wawancara dimana pewawancara melakukan suaju bujukan untuk

memengaruhi bagaimana orang lain berpikir, merasa, dan bertindak. Dalam wawancara

persuasif terdapat dua pihak, yaitu persuader (orang yang membujuk) dan persuadee (orang

yang dibujuk). Pada Bab sebelumnya kita telah mempelajari tentang contoh wawancara

persuasif dari sudut pandang persuader. Tapi karena wawancara persuasif bukanlah wawancara

sepihak, dan merupakan wawancara dengan aktifitas yang mutual antara dua pihak, kita harus

bertindak secara aktif dan kritis. Karena kita sering menjadi posisi sebagai persuadee dalam

wawancara persuasif, kita wajib mengerti proses wawancara, menempatkan diri dengan tepat,

cepat berespon, berwawasan luas, aktif dan kritis selama proses wawancara. Kita tidak bisa

cuek begitu saya, karena hasilnya sangat penting bagi dirikita, keluarga kita, atau mungkin

organisasi kita. Sebaiknya kita memiliki pertahanan yang cukup kuat, tapi pertahan kita ini

harus berdasarkan etik-etik yang jelas. Maka dari itu, kita akan membahas mengenai

‘wawancara persuasif: persuadee’ agar kita dapat mengetahui cara-cara atau etika yang baik

dalam menghadapi tawaran dari seorang persuader.

2

BAB II

PEMBAHASAN

WAWANCARA PERSUASIF: PERSUADEE

A. JADILAH PARTISIPAN YANG BERTANGGUNGJAWAB

Karena wawancara persuasif adalah sebuah kegiatan timbal-balik, kedua pihak berbagi

tanggung jawab etika.

a. Jujurlah

Kebanyakan dari kita berasumsi bahwa kita pada dasarnya jujur dalam urusan dengan

orang lain tapi mengakui juga bahwa kita memberitahu “sedikit kebohongan demi

kebaikan” dari waktu ke waktu, terutama ketika kita tidak berinisiatif untuk melakukan

proses persuasi. Kita memberitahu seorang telemarketer bahwa pasangan kita tidak ada di

rumah padahal ia duduk di samping kita, memberitahu sales bahwa kita hanya melihat-

lihat saja ketika sedang berbelanja, dan memberitahu seorang penelepon dari sebuah

kegiatan amal bahwa kita “telah memberikan amal di kantor”. Apakah benar adalah suatu

kebohongan untuk berpura-pura menjadi pelanggan atau klien untuk mendapatkan

informasi bagi proyek tertentu, mendapatkan kesempatan berkendara secara gratis dalam

mobil sport mewah, atau mendapatkan sampel gratis dari sebuah produk? Hal tersebut

memang biasa dilakukan dan persuader juga sudah menduga akan kemungkinan-

kemungkinan ini, namun wawancra persuasif bisa menjadi produktif hanya jika kamu mau

untuk saling bertukar informasi akurat, menjawab pertanyaan-pertanyaan dengan penuh

kejujuran, dan mengakui motif, kelemahan, kekurangan informasi, dan kekurangan

pelatihannya.

3

Simmon menyarankan dua pertanyaan untuk menguji kejujuranmu: “bagaimana perasaan

saya terhadap diri saya sendiri setelah tindakan komunikatif ini? Bisakah saya

membenarkan perbuatan saya secara luas jika saya disuruh untuk melakukannya?

b. Adillah

Jika kamu mengikuti peraturan utama “perlakukanlah orang lain layaknya anda ingin

diperlakukan oleh orang lain”, Keadilan tidak akan menjadi masalah. Sebagai contoh,

tanyakan pertanyaan yang adil dan jujur. Hindari penimbunan keluhan-keluhan dan

keberatan-keberatan sampai akhir sebuah wawancara lalu mengeluarkan semuanya

sekaligus pada persuader. Jangan mengambil pembicaraan yang tidak relevan, sepele, atau

ide-ide yang sulit dicapai yang mengurangi kualitas wawancara dan merugikan yang lain.

Perselisihan pendapat, bahkan yang sangat kuat dan emosional, biasa terjadi dalam

wawancara persuasif, tapi hindari memanggil julukan dan taktik lain yang mungkin

mempunyai dampak negatif tidak hanya pada interaksi saat ini tetapi juga hubungan jangka

panjangmu dengan pihak terkait.

c. Berhati-Hatilah

Kamu bertanggung jawab untuk keraguan yang beralasan mengenai tuntutan, desakan, dan

janji-janji. Seringnya kita lebih tertarik dalam perbaikan instan, kesepakatan-kesepakatan

bagus, barita-berita baik, dan sesuatu yang tidak ada gunanya dibandingkan menganalisa

kebutuhan secara cermat mempertimbangkan solusi yang baik. Jangan mudah tertipu.

Seperti perumpaan, “apabila hal itu terdengar terlalu bagus untuk jadi kenyataan mungkin

saja hal itu memang begitu adanya”. Penipu ulung akan musnah jika kita semua menjadi

consumer kritis. penipuan dapat berjalan karena kita pasrah, dan seringkali karena

ketamakan semata. Kita merasa mendapatkan kesempatan sekali seumur hidup dengan

mendapatkan pekerjaan yan bagus di luar negeri, atau berinvestasi dalam sebuah

perusahaan elektronik yang baru berkembang. Ingatlah gagasan etis “berhati-hatilah dalam

membeli” karena anda lah pembelinya.

4

d. Pertimbangkan dengan Masak sebelum Mengambil Keputusan

Dengarkan, tanyakan, analisis, sintesiskan, lalu putuskan apakah ingin menerima atau

menolak seseorang, sebuah ide, atau permintaan. Ajukan kritik atau keberatan dan

mintalah respon yang didasari oleh bukti yang kuat. Penelitian mengindikasikan bahwa

interviewee seringnya lebih tertarik pada penampilan dari pada isi. Misalnya, jika kita

menyukai pewawancara (seringkali karena penampilan dan pakaian), kita cenderung

berpikir bahwa permintaannya logis dan bisa diterima. Jika sebuah pernyataan terlihat

sejalan dengan nilai-nilai, keyakinan, dan sikap kita, Kita bisa saja menerimanya tanpa

memperhatikan bagaimana hal tersebut dapat dicapai. Johannesen menegaskan “Sebuah

unsur terpenting dari komunikasi yang bertanggung jawab, bagi si pengirim dan penerima

informasi, adalah sebuah latihan untuk mempertimbangkan dengan masak dan mengambil

keputusan.

e. Bukalah Pikiran

Membuka pikiran tidak berarti bahwa kamu tidak mempunyai keyakinan kuat atau

komitmen. itu berarti bahwa kamu tidak harus langsung menerima asumsi persuader

tertentu (karena profesi, agama, ras, usia, jenis kelamin, atau budaya) tidak dapat

dipercaya atau tidak kompeten, begitu juga kamu jangan langsung menolak saran-saran

dari sesuatu yang kamu tentang, atau kamu jangan secara otomatis menolak saran-saran

yang membuatmu ragu. Terbukalah pada penolakan dan pendapat-pendapat orang lain”

dan cobalah untuk membatasi pembelaan diri dan keterlibatan ego.

f. Ikut Sertalah

Berikan umpan balik verbal dan nonverbal yang teliti kepada persuader sehingga mereka

mengerti kebutuhan-kebutuhan, batasan-batasan, dan persepsimu tentang apa perihalnya

yang disetujui. Biarkan mereka mengetahui apa yang kamu pikirkan dan bagaimana

reaksimu. Tidak ada untuk menjadi aktif terlibat dalam wawancara dari pembukaan

pembukaan hingga penutupan.

5

B. JADILAH PARTISIPAN YANG BERWAWASAN LUAS

STRATEGI-STRATEGI PSIKOLOGIS

Prinsip standar/ yang dipelajari secara langsung memandu keputusan-keputusan dan

aksi kita. Kebanyakan dari kita mempercayai bahwa apa yang didapat adalah hasil dari

apa yang dibayar; jika barang itu mahal, pasti bagus; diskon menghemat uang kita; dan

jika para ahli mengatakan seperti itu, itu pasti benar. Contohnya seorang manajer ingin

memindahkan beberapa lobak pada hari sabtu sore, lalu ia menaikkan harga lobak

tersebut dari yang tadinya seharga 19 cents per 2 buah menjadi 10 cents sebuah

dengan tanda diskon. Lobak itu terjual habis dalam hitungan detik.

Dalam Prinsip kontras, persuader tahu bahwa jika barang kedua sedikit berbeda dari

barang yang pertama dalam segi kemenarikan, harga, dan ukuran, barang tersebut

kelihatan lebih berbeda daripada yang sebenarnya. Jika saya ingin menyewakan

apartement kepada anda, saya mungkin akan memperlihatkan apartemen yang jelek

dulu, kemudian baru memperlihatkan yang sepertinya lebih baik daripada yang

pertama. Anda pasti langsung memutuskan untuk menyewakan yang kedua.

Aturan timbal-balik menanamkan pada kita sebagai persuadee kewajiban untuk

membalas apa yang disediakan oleh yang lain. Contohnya, penelitian menunjukkan

bahwa jika seseorang memberikan kita minuman ringan gratis lalu meminta kita untuk

membeli tiket undian, kita merasa wajib untuk membeli tiket tersebut walaupun tiket

tersebut harganya lebih mahal dari harga minuman ringan yang diberikan. Apabila kita

menerima minuman ringan itu namun menolak untuk membeli tiket undian, kita

mungkin akan mengalami ketidaknyamanan secara psikologis dan merasa malu.Dalam

strategi konsesi timbal balik, kita merasa wajib untuk memberikan konsesi

(kelonggaran) saat yang lain sudah memberikannya pada kita. Kita menemukan

strategi ini dalam interaksi sehari-hari seperti saat teman sekamar setuju untuk tidak

6

datang terlambat dalam hari kerja dan lalu kita menawarkan untuk membatasi waktu

yang teman kita habiskan dalam kamar.

Strategi Penolakan lalu mundur digunakan para persuader saat permohonan

pertama dilebih-lebihkan hanya untuk membuat penawaran kedua lebih bisa

diterima. Pemikirannya adalah bahwa setelah anda menolak permohonan pertama

anda akan merasa wajib dan pada hal tertentu lega untuk menyetujui penawaran

kedua. Salesperson biasanya memulai penawaran dari yang paling atas lalu mundur

jika diperlukan.

STRATEGI-STRATEGI BAHASA

Framing and Reframing

Persuader menggunakan bahasa untuk membingkai atau mengonsep cara kita

melihat berbagai manusia, tempat, hal, dan objek.

o Jargon menggantikan kata-kata yang ganjil untuk kata-kata umum. Disaat

beberapa jargon terlihat tidak membahayakan, yang lain dapat menyembunyikan

kebenaran, membuat sesuatu terdengar lebih teknis dari yang sebenarnya, lebih

bernilai dari yang sebenarnya, atau kurang fatal dari yang sebenarnya.

o Persuader menggunakan ambiguisitas strategis, kata dengan makna yang

bermacam-macam atau makna yang kabur saat mereka ingin menghindari

penjelasan atau pengertian yang spesifik. Penelitian menunjukkan bahwa kita

cenderung akan membayar harga yang lebih mahal untuk produk-produk

karbohidrat dengan label 'lite', 'diet', 'natural', dan 'low' tanpa mengetahui

dengan pasti bagaimana produk ini berbeda dari yang biasa dan apa efek positif

dan negatif yang mungkin dihasilkan dari produk-produk tersebut.

o Persuader menggunakan perumpamaan (imagery)--terutama kata-kata

bergambar--yang berisi kata-kata multisensori untuk mewarnai apa yang telah

7

kita alami, akan kita alami, mungkin kita alami, atau kita alami secara tidak

langsung. Representasi dari sebuah agen perjalanan, dengan leaflet, poster, dan

website nya akan membantu kita mem-visualisasikan bermain ski di pegunungan

Swiss, mengunjungi reruntuhan suku Aztec di Meksiko, atau melihat kehidupan

liar di Kenya. Dalam media tersebut tidak akan ada kata-kata yang menakut-

nakuti atau peringatan akan bahayanya tujuan-tujuan ini.

o Eufimisme adalah usaha untuk mengganti kata-kata umum dengan kata-kata

yang lebih enak didengar. Pohon natal yang mirip asli terdengar lebih baik

daripada pohon natal palsu. Orang yang kurang tinggi terdengar lebih baik

daripada orang yang pendek. Persuader tahu bahwa kita tertarik dengan kata-

kata,nama, dan label yang terdengar baik.

o Diferensiasi bukan hanya usaha untuk menemukan kata-kata yang lebih enak

didengar tapi untuk mengubah bagaimana kita melihat kenyataan. Saat Presiden

Bush bersikeras untuk menyebut bom bunuh diri di Timur Tengah sebagai bom

pembunuhan, juru bicara Gedung Putih Ari Fleischer menjelaskan kepada

wartawan bahwa "ini bukanlah pengeboman bunuh diri. Mereka ini bukanlah

orang yang hanya membunuh mereka sendiri… mereka adalah orang yang

dengan bebas membunuh orang lain, dengan mengabaikan nilai-nilai dari nyawa

mereka sendiri. Mereka ini adalah pembunuh". Tujuan dari eufimisme dan

diferensiasi sangatlah berbeda sebab yang pertama hanya ingin sesuatu

terdengar lebih baik dari yang sebenarnya sedangkan yang kedua ingin

mengubah pandangan kita akan realitas yang ada.

Menarik bagi masyarakat.

Mengikuti pepatah Abraham Lincoln yang menyatakan bahwa anda dapat

membodohi semua orang dalam beberapa waktu dan beberapa orang setiap

waktu, tapi anda tidak dapat membodohi semua orang setiap saat.

8

o Taktik ad populum merupakan daya tarik bagi masyarakat atau yang mewakili

mayoritas. Di kampus kita sering mendengar pembelaan yang mewakili

mahasiswa, fakultas, staff administrasi, dan team atletik, dan tuntutannya

selalu berupa kebutuhan atau keinginan dari tiap-tiap mayoritas untuk

bantuan, rekognisi, atau membutuhkan kebijakan baru.

o Persuader menggunakan taktik gabungan dengan yang terbanyak (bandwagon

tactics) saat mereka menginginkan persuadee untuk mengikuti arus keramaian,

untuk melakukan apa yang orang lain lakukan. Mereka menarik bagi keinginan

kita untuk dberada di tempat dimana kita diinginkan dan mengikuti peraturan.

Dengarkan kata-kata pemberi sifat yang penting seperti mendekati, mungkin,

hampir, dan mayoritas. Mintalah nomor telepon atau nama orang yang telah

menandatangani petisi, menyetujui perubahan, atau mengikuti suatu

organisasi. Berhati-hatilah mengenai kata-kata atau frase seperti investor

berpengalaman, orang dalam, dan mereka yang bergerak dan diperuntukkan

untuk merayu atau menekan.

Menyederhanakan yang rumit.

Banyak wawancara persuasive yang melibatkan isu-isu mengenai organisasi, sosial,

religius, legal, ekonomi yang rumit, jadi banyak bersuader yang menerapkan

beberapa taktik untuk mengurangi masalah, isu, kontroversi, atau situasi ke dalam

elemen yang paling sederhana. Beberapa taktik yang digunakan adalah:

o thin entering wedge, lebih dikenal dengan efek domino atau lereng licin.

Persuader menyatakan bahwa setiap keputusan, tindakan, atau hukum satu

dengan yang lain mengarah kepada semacam konsekuensi yang mendatangkan

malapetaka. Berbicara dengan seseorang yang menentang pernikahan sesama

jenis, anda pasti akan mendengar bagaimana pernikahan sesama jenis malah

menjadi celah bagi kehancuran rumah tangga dan keluarga. Cari bukti dari

rentetan tindakan yang disengaja dan berhubungan yang menyebabkan

9

kemiringan pada domino, menghasilkan sesuatu yang dapat menyebabkan

kekacauan, atau tergelincir dari lereng yang terjal.

o Slogan atau pemikiran tabloid secara umum ada dalam segala bentuk persuasi,

termasuk wawancara. Mereka adalah frase-frase cerdas yang mengkapsulkan

posisi, pendirian, atau tujuan, dan hampir setiap organisasi menggunakan

mereka untuk mangubah cara kita berpikir, merasa, atau bertindak. Contohnya

seperti slogan TransTV "milik kita bersama", atau lampu Phillips "terus terang

Phillips terang terus", McDonalds "I'm Lovin' It", Toyota Rush "Unleash

Yourself", dll. Cari tahu apa yang dimaksud dari slogan-slogan ini dan apakah

mereka benar-benar mewakili sebuah organisasi atau kampanye.

o Persuader menyederhanakan dengan mempolarisasikan (kadang-kadang

disebut pencabangan dua) organisasi, orang banyak, posisi, atau situasi dengan

menyatakan bahwa hanya ada dua pilihan. Pernyataan yang umum termasuk,

anda adalah salah satu diantara konservatif atau liberal, bersama kami atau

melawan kami, memihak aborsi atau hidup. Apakah kita benar-benar memihak

pada konservatif saja atau liberal saja ataukah kita seringkali berada diantara

keduanya?

Menghindari permasalahan. Persuader dapat menggunakan berbagai macam taktik

untuk menghindari permasalahan, pertanyaan, atau tujuan kritis.

o Ad hominem (terkadang disebut pendekatan personal) memungkinkan

persuader untuk menghindari pertanyaan yang tidak diinginkan dengan tidak

mencantumkan sumber karena usia, budaya, jenis kelamin, ras, afiliasi, atau

posisi dan pernyataan pada masa lalu. Seorang ibu atau ayah mungkin pernah

memberitahumu sebagai anak-anak untuk 'pertimbangkan sumbernya' saat

seseorang memanggilmu nama tertentu atau mempertanyakan keyakinan.

Sumbernya, walaupun dengan catatan yang ketepatan atau kewenangannya

naik-turun bisa jadi dijadikan targetnya kali ini. Mintalah dengan tegas pada

10

persuader untuk menyantumkan masalah, poin, atau intinya, tidak hanya

sumbernya saja.

o Kita pasti pernah menggunakan taktik tu quoque semenjak masa kanak-kanak.

Teknik ini berusaha untuk menghindari masalah atau keberatan dengan

memutar-balikkan masalah tersebut kepada si penantang atau penanya.

Ingatkah saat anda mengatakan "kamu salah satunya, kan?", "kamu ngomong

begitu pasti sebelumnya pernah ngalamin", atau "kau juga begitu" dalam

menanggapi tuduhan atau tantangan orang lain? Kalimat-kalimat di atas adalah

respon klasik tu quoque.

o Persuader mencoba untuk menghindari permasalahan dengan menimpakan

kesalahan pada orang lain dengan membuat si penuduh, korban, atau penanya

menjadi pihak yang bersalah. Menyontek dalam ujian adalah kesalahan dosen,

tidak melaporkan seluruh pendapatan dalam laporan pajak adalah kesalahan

Dinas Pajak; parkir secara sembarangan adalah salah kampus karena tidak

menyediakan lahan parkir yang cukup. Jangan biarkan persuader menimpakan

semua kesalahan pada orang lain tanpa menyebutkan pertanyaanmu,

kekhawatiranmu, dan keberatanmu.

C. JADILAH PARTISIPAN YANG KRITIS

Seperti yang telah kita tekankan sepanjang bab ini, Anda harus menjadi peserta penting

dalam setiap wawancara persuasif, jangan pasif dan menerima sebuah ajakan. Anda tidak

dapat memenuhi tanggung jawab etis atau mendapatkan pengetahuan apabila hanya

mendengarkan. Anda harus mempertanyakan dan menantang tidak hanya pada aspek

psikologis dan strategi bahasa tetapi substansi dari sebuah pesan, yaitu penalaran dan

bukti persuasif dalam wawancara.

Strategi logis

(Strategi logis dan psikologis tidak dapat dipisahkan)

11

Persuader mengerti bahwa tidaklah cukup untuk mengetahui alasan untuk

mengembangkan dan dalam rangka apa yang memperkenalkan mereka. yang mereka

butuhkan untuk mengembangkan mereka menjadi apa bujukan akan melihat sebagai pola-

pola yang valid dan dapat diterima. wawancara yang paling efektif adalah campuran

disusun dengan hati-hati psikologis dan logis.

Penalaran dari contoh atau generalisasi

(Selalu memeriksa sampel dari mana sebuah genereralisasi datang)

Penalaran dari contoh atau generalisasi adalah pernyataan mengenai distribusi

karakteristik antara para anggota seluruh kelas, tempat atau hal. Hal ini sering didasarkan

pada sebuah sampel, jadi ingat prinsip-prinsip dan metode sampling yang dibahas dalam

bab 6 pada survei wawancara. Misalnya, seorang perekrut basket perguruan tinggi

mungkin akan menceritakan kepada siswa sekolah tinggi dan orangtuanya bahwa survei

terbaru dari atlet antar lembaga menemukan bahwa 84 persen atlit menyelesaikan gelar

dalam lima tahun, sehingga mereka berpendapat ini adalah tempat untuk bermain

olahraga dan berhasil secara akademis. Angka 84 persen ini terdiri dari individu sampel

atlet baru-baru ini dari berbagai olahraga, dan pelatih menggenaralisasikan untuk semua

pemain basket. Jika Anda mengenali pola ini, tanyakan tentang jumlah dan sifat sampel.

apakah ini kelas khas atau tidak biasa? bagaimana, kapan, dan di mana sampel dipilih? apa

yang sebenarnya persuader nyatakan tentang hal ini?

Waspadalah terhadap sebuah ' generalisasi yang terburu-buru ' di mana persuader

mengeneralisasikan ke seluruh kelompok orang, tempat, atau hal dari satu atau beberapa

contoh. misalnya, kita pernah mendengar orang mengatakan bahwa wanita-wanita asal

bandung itu cantik-cantik.

(Berhati-hati kebetulan dianggap sebagai penyebab)

Penalaran sebab-akibat adalah pernyataan yang menunjukkan apa yang menyebabkan

efek yang diamati. mungkin nampak mirip dengan penalaran dari contoh karena

pewawancara sering kali menggunakan sampel sebagai bukti dari sebuah hubungan

12

'kausal', tetapi tidak menggeneralisasikan. misalnya, seorang persuader bisa saja

berpendapat bahwa studi dari 300 siswa yang telah meninggalkan kampus selama

semester pertama ternyata mayoritas tinggal sendirian di asrama atau apartemen. Oleh

karena itu, hidup sendiri adalah penyebab utama putus sekolah pada perguruan tinggi.

Ajukan sejumlah pertanyaan ketika persuader menggunakan penalaran ‘kausal’. Apakah

penyebab ini mampu menghasilkan efek ini? apakah ini penyebab satu-satunya atau

merupakan penyebab utama? Pikirkan banyak sebab-sebab praduga yang anda telah

dengar dari kegagalan perkawinan, kejahatan remaja, dan penyakit-penyakit seperti kanker

dan Alzheimer.

(Hanya karena B mengikuti A, itu tidak berarti bahwa A menyebabkan B)

Waspadalah terhadap kekeliruan post hoc atau sebab-akibat campur aduk yang

berpendapat hanya karena B mengikuti A, maka A pasti yang menjadi penyebab B.

misalnya, Anda mengalami iritasi kulit sehari setelah anda menggunakan produk A,

sehingga penyebab anda iritasi adalah produk A. Kita juga sering salah mengartikan

kebetulan-kebetulan menjadi penyebab , seperti misalnya ketika kita mencuci mobil dan 15

menit kemudian hujan atau kita mendapatkan goal beberapa kali setiap kali kita

mengenakan pakaian keberuntungan keberuntungan.

(Menjadi seorang ‘detektif’ ketika bertemu hipotesis)

Penalaran dari fakta atau hipotesis adalah pernyataan yang menjelaskan bukti-bukti terbaik

yang tersedia. Penalaran tersebut adalah penghitungan atau penjelasan terbaik untuk

kerangka fakta dan merupakan jenis penalaran yang detektif gunakan dalam misteri

pembunuhan - seperti "siapa yang melakukannya". Misalnya, seorang manajer konstruksi

mungkin beralasan bahwa jembatan penyeberangan baru akan selesai sebelum kuliah yang

dimulai pada bulan Agustus karena pondasinya telah dibuat, trotoar jalan sudah jadi,

lansekap mengalami kemajuan karena cuacanya yang baik. Tanyakan pertanyaan ini saat

mendengarkan argumen dari fakta-fakta. Seberapa sering sebuah hipotesis akurat dengan

13

bukti? Apakah kumpulan fakta ini cukup untuk menjamin klaim tersebut? Bukti apa yang

akan membuat hipotesis ini lebih atau kurang meyakinkan? Seberapa sederhanakah

hipotesisnya, karena semakin kompleks hipotesisnya semakin besar risiko menjadi tidak

akurat?

(Tanda mungkin memiliki banyak makna atau tidak memiliki makna sama sekali)

Penalaran dari tanda adalah pernyataan bahwa dua atau lebih variabel yang terkait

sedemikian rupa sehingga keberadaan atau ketiadaan yang satu akan dianggap sebagai

indikasi kehadiran atau ketidakhadiran yang lain. Contoh, kita bisa menyimpulkan bahwa

krtika bendera di kantor pos setengah tiang berarti alasannya karena ada seseorang yang

penting telah meninggal dunia. Kita dapat mengamati tidak adanya sebuah cincin di

sekeliling bulan dan menyimpulkan bahwa besok tidak akan hujan. Berhati-hati terhadap

kesimpulan terlalu banyak dari tanda-tanda yang diberikan. Misalnya, beberapa tahun yang

lalu salah satu penulis mencatat sejumlah besar orang-orang berdiri di luar arena selama

pertandingan bola basket dan berpikir pasti ada suatu kekacauan. jawabannya sederhana.

universitas baru-baru ini menerapkan kebijakan tidak-merokok di arena lapangan basket,

maka banyak orang merokok di luar arena. Tanyakan pertanyaan ini ketika mendengar

argumen dari sebuah tanda. apa hubungan antara variabel-variabel? apakah kehadiran

atau ketidakhadiran diverifikasi? apa kepastian atau keandalan dari tanda tersebut?

(Mencari perbedaan-perbedaan yang penting sebaik mancari kesamaan-kesamaan yang

penting)

Penalaran dari analogi atau perbandingan adalah pernyataan bahwa dua orang, tempat,

atau hal-hal saling berbagi beberapa karakteristik dan kemudian membuat klaim tentang

salah satu dari mereka. Didasarkan pada asumsi bahwa jika dua hal memiliki banyak

kesamaan, mereka akan saling berbagi. Misalnya, seorang sales mungkin berpendapat

bahwa karena sebuah krim anti aging dengan harga terjangkau memiliki banyak kelebihan

yang sama sebagai krim anti aging yang terkemuka, kita harus membeli krim anti aging

yang lebih terjangkau tersebut karena memiliki kualitas yang sama. Ajukan pertanyaan-

pertanyaan ini ketika seorang persuader membuat perbandingan. Seberapa banyak

14

persamaannya? Apakah poin-poin perbandingannya sudah cukup? Apakah poin kritis

kesamaan diberikan?

Waspadalah terhadap analogi yang salah. Seorang persuader dapat membandingkan dua

orang, tempat, atau hal-hal yang tidak sama untuk membuat klaim tidak masuk akal.

Misalnya, seorang persuader menyatakan bahwa apabila membeli produknya, maka kita

akan menolong orang-orang diluar sana agar terbantu pendidikannya.

(Mengidentifikasi pernyataan utama pada argumen yang bersandar) penalaran yang

diterima mengenai kepercayaan, asumsi, atau proposisi melibatkan tiga pernyataan

tersirat. Misalnya, seorang dokter mungkin berpendapat bahwa orang dengan kolesterol

tinggi dalam kisaran 280, Anda cenderung memiliki serangan jantung atau stroke. Obat

rekomendasi mungkin baru dikembangkan. Kekuatan penalaran ini bersandar pada

kekuatan atau penerimaan pernyataan sebagaimana tercantum atau tersirat? apakah

harus mengikuti kesimpulan dari pernyataan?

Waspadalah terhadap argumen berdasarkan keyakinan diri seseorang, yang mengklaim

pertanyaan atau masalah tidak dapat diperdebatkan karena menurut mereka telah

dijelaskan menurut aturan atau fakta. Sesuatu tidak bisa dipertanyakan atau diperdebatkan

mungkin dikarenakanakan terdapat pada sebuah, konstitusi, pengadilan, atau yang

berwenang tersebut mengatakan begitu.

(Argumen "jika" dapat mengabaikan kondisi yang jelas atau tidak terduga)

Penalaran dari kondisi ini didasarkan pada pernyataan bahwa jika sesuatu dilakukan atau

tidak terjadi, sesuatu yang lain akan atau pasti tidak akan terjadi. misalnya, jika kita

membaar pajak kendaraan bermesin, maka akan banyak fasilitas-fasiitas yang tidak dapat

dibenahi, hal tersebut dapat mengekibatkan kesulitan bagi diri kita sendiri. Tapi jika kita

memenuhinya maka penggunanya akan lebih aman dan mendapatkan keuntungan

keuntungan ekonomis. fokus sentral dalam kata jika. mengajukan pertanyaan-pertanyaan

dari argumen bersyarat. Apakah Anda menerima kondisi? apakah ini satu-satunya kondisi?

apakah ini kondisi utama?

15

(Dua argumen pilihan bekerja hanya ketika kita menerima dua pilihan ini)

Penalaran dari dua pilihan ini didasarkan pada pernyataan bahwa hanya ada dua

kemungkinan dalam suatu situasi. Seorang persuader biasanya menghapus satu

kemungkinan, dan membuat satu kemungkinan tersebut masuk akal dan hanya ada satu

yang dapat diterima atau hanya satu kemungkinan yang tersisa. Misalnya, seorang perekrut

perguruan tinggi mungkin berpendapat bahwa anda hanya punya dua pilihan untuk belajar

teknik, Universitas negri atau institut teknologi. Karena kuliah di institut biaya yang

dikeluarkan lebih dari 50 juta per tahun, pilihan yang logis adalah universitas negeri. Ketika

disajikan dalam dua pilihan, ajukan pertanyaan. Apakah ini hanya ada dua pilihan? Apakah

ini pilihan utama di antara beberapa pilihan? Apakah anda sendiri setuju dengan

penghapusan pilihan A atau B?

Waspadalah terhadap dikotomi palsu yang mengurangi masalah kompleksitas atau proses

menjadi dua sisi atau alternatif.

Bukti

Terlihat sangat dekat dengan bukti penawaran persuader untuk mendapatkan perhatian

dan minat, membangun kredibilitas dan legitimasi, dukungan argumen, mengembangkan

suatu kebutuhan, dan menyajikan solusi. Mereka dapat memberikan contoh, bercerita,

mengutip otoritas atau saksi, membuat perbandingan dan kontras, menyajikan statistik,

dan menetapkan istilah kunci. Gunakan pertanyaan-pertanyaan untuk menilai penerimaan

dari bukti sebuah penawaran.

Apakah bukti dapat dipercaya? Apakah persuader, orang-orang dan organisasi-organisasi

yang dikutip tidak bias dan dapat dipercaya? Apakah sumber bukti (surat kabar, laporan,

internet, publikasi) tidak bias dan dapat diandalkan?

(Menilai keandalan dan keahlian sumber)

16

Apakah buktinya berwenang? apakah pelatihannya, pengalamannya, dan reputasi dari

pihak yang berwenang atau saksi yang dikutip? Apakah mereka dalam posisi untuk

mengamati fakta, peristiwa, atau data?

Apakah bukti-bukti ini bukti yang masih baru? Apakah ada data statistik atau penemuan

terbarunya tersedia? Pernahkah pihak berwenang tersebut mengubah fikirannya?

Apakah bukti dikomunikasikan secara akurat? Dapatkah anda mendeteksi perubahan atau

penghapusan kata dalam kutipan-kutipan, statistik, atau dokumentasi? Apakah bukti

dikutip dalam konteks?

(Bersikeras pada bukti kuantitas dan kualitas)

Apakah bukti cukup dalam hal jumlah? Apakah cukup kutipan dari pihak yang berwenang?

Apakah cukup contoh yang diberikan? Apakah cukup poin perbandingan yang telah anda

buat? Apakah memadai fakta yang diungkapkan?

Apakah bukti sudah cukup dalam hal kualitas? Apakah pendapat dinyatakan sebagai fakta?

bagaimana sebuah kepuasan dapat digunakan sebagai sampel untuk generalisasi dan

argumen kausal? Apakah bukti bukti (ilustrasi faktual, data statistik, kewenangan,

perbandingan rinci) melebihi penjelasan bukti (ilustrasi hipotetis, pembayaran testimonial,

kiasan analogi, dan metafora)?

D. JADILAH PARTISIPAN YANG AKTIF

Jadilah partisipan yang aktif sejak awal wawancara persuasif dimulai. Utarakan pertanyaan

dengan hati-hati untuk mengetahui identitas, kedudukan dan batasan-batasan dari

persuader. Ketahuilah dengan pasti tujuan dan maksud dari wawancara, ini mungkin saja

tidak sesuai dengan yang persuader inginkan. Sering kali persuadee menjadi pasif pada saat

17

pembukaan. Berikut adalah contoh wawancara yang pasif. Si persuadee adalah kepala

bagian bedah di rumah sakit ini, ia percaya untuk mengikuti hirarki dengan ahli bedah yang

paling top, dan ini semua urusan bisnis.

Persuader : Dr. Smalley, saya Lily McDowell, saya salah satu pengawas pembedahan.

Persuadee : Hai Lily, silahkan duduk.

Persuader : saya ingin bicara kepada anda mengenai masalah yang kita miliki dengan

pasien bedah setelah mereka meninggalkan rumah sakit dan solusinya untuk masalah ini .

Persuadee : oke

Persuader : baik, kita telah mengetahui bahwa….

Si persuadee tidak menunjukan kepribadian atau perilakunya dan sedikit belajar tentang si

persuader, tujuan dari wawancara ini, sejauh mana ini akan di ambil, atau masalah

sebetulnya. Ia mempersilahkan si persuadee untuk melancarkan kebutuhannya tanpa

bertanya sebelumnya.

Menimbulkan kebutuhan atau keinginan

Menegaskan poin demi poin perkembangan terakhir dari kebutuhan atau keinginan dengan

fakta-fakta yang bervariasi dan menarik kepada nilaimu, kepercayaan, dan kemampuan.

Memperhatikan bersama tipe-tipe argumen dan taktik elakan terhadap alasan dengan hati-

hati. Jangan biarkan persuader loncat dari poin ke poin yang lain tanpa mendapatkan

kesepakatan dan jawaban terhadap pertanyaanmu. Para persuader sering

memperkenalkan dengan agak menyederhanakan poin lain daripada menyebutkan

perhatianmu dengan poin yang sesuai. Mempertimbangkan fakta-fakta dengan hati-hati

dan menjadi penjaga melawan rancangan strategi psikologi untuk memanipulasi reaksimu

dan membuatmu merasa wajib untuk menjawab dengan baik. Jangan merusak kesabaran,

menyindir, atau menyetengahkan tujuan dalam persaingan, apa yang sering disebut

menjual yang negative atau fitnah.

Menetapkan Kriteria

18

Seperti yang kita diskusikan dalam chapter 10, menetapkan criteria pada interviewee

adalah solusi lain yang akan menemui kritikan di bagian proses persuasive. Menegaskan

persuader untuk memperkuat kriterianya terhadap kamu. Ini bagus sekali, tapi pastikan

bahwa ini pekenalan yang jelas dan mereka memasukan semua criteria yang kamu anggap

penting. Jangan ragu mengatakan criteria lain, tambahkan criteria, atau mempertegas

pemikiran keduanya.

Mempresentasikan solusi

Mempertegas detail presentasi dari kedua solusi yang memungkinkan. Tanyakan

pertanyaan dan ungkapkan keberatanmu. yakinkan bahwa criteria itu digunakan dengan

sama terhadap kedua solusi untuk menentukan mana yang paling baik untukmu pada

situasi ini. Mintalah klarifikasi dari terminology, terutama sekali jika persuader

menggunakan logat khusus yang tidak kamu mengerti. Jika memungkinkan, pertegaslah

penglihatan, perasaan, pendengaran, dan pengalaman hasil atau anjuran. Tidak terdapat

pengganti yang baik untuk mengendarai mobil, berusaha untuk satu stel, bermain musik

instrument, mengelilingi apartemen, atau mengunjungi kampus.

Penutupan

Janganlah terburu-buru dalam membuat keputusan. Kamu memiliki sedikit tambahan dan

banyak menghilangkan penyelesaian yang tergese-gesa. Siasat umum digunakan untuk

mencipatakan reaksi psikologi dengan mengakui kemungkinan sensor atau kekurangan dari

suatu prodak. Suatu organisasi boleh menghasilkan nomer untuk membatasi jumlah buku,

uang logam, mobil-mobil, atau posisi untuk memiliki permintaan untuk mebuat lebih. Kamu

harus beraksi cepat sebelum terlalu terlambat atau langkah-langkah peragenan untuk

mencegahmu dari tindakan. Jangan mengambil waktu yang terburu-buru untuk berfikir

tentang keputusan, anda harus bertindak secara cepat sebelum terlambat atau sebuah

agen akan menghalangmu untuk bertindak. pastikan bahwa semua pertanyaan dan

keberatanmu telah terjawab dengan memuaskan. Ketahui dengan pasti kemungkinan

percabangan dari keputusanmu.

19

BAB III

KESIMPULAN

Wawancara persuasif yang baik merujuk pada interviewee yang cepat merespon,

berwawasan luas, kritis, dan menjadi partisipan yang aktif yang memainkan tokoh utama

dalam wawancara tersebut, bukan sebagai interviewee yang pasif begitu saja menerima

semua apa yang dibicarakan atau ditawarkan seorang interviewee. Ini adalah aktifitas

timbal balik dimana kedua pihak menjalani perannya dengan aktif dan kritis. Wawancara

adalah interaksi dimana kedua pihak bertindak dengan etika, mendengarkan dengan kritis,

bertanya dengan cermat, fokus pada objek yang penting, menantang bukti dan argumen,

selalu mengingat apa tujuan mereka, dan menimbang-nimbang prosal untuk memahami

kriteria persetujuan.

20

DAFTAR PUSTAKA

Stewart, C.J., & Cash, W.B. Interviewing: principles and practices (11th Ed.). New

York, N.Y.: The McGraw-Hill Companies, Inc., 2000.

21