Tigger.itc.mxtigger.itc.mx/conacad/cargas/AAEJ67071674A/29/areas/16752... · Web viewSe agregaron entonces los nuevos registros que faltaban en el catálogo de canal de captación

TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO

INSTITUTO TECNÓLÓGICO DE CELAYA

DEPARTAMENTO DE SISTEMAS Y COMPUTACIÓN

REPORTE TÉCNICO EN EL ÁREA DE CONOCIMIENTOSINTELIGENCIA DE NEGOCIOS

QUE PARA OBTENER EL TITULO DE LICENCIADO EN INFORMÁTICA

TEMA:MODELO DE NEGOCIOS APLICADO EN LA DETERMINACIÓN DEL NIVEL DE IMPACTO DE LAS ESTRATEGIAS EN LAS PROMOCIONES APLICADAS A LAS

VENTAS DE MOSTRADOR DE GRUPO ENERMAX S. DE R.L. DE C.V.

PRESENTA: PABLO PADILLA SEGOVIANO

ASESORES:M.C. JULIO ARMANDO ASATO ESPAÑAM.C. RICARDO ELPIDIO GARCÍA FÉLIX

M.E. JOSÉ SALVADOR SOSA DE SANTIAGO

CELAYA, GTO. 7 DE MARZO DE 2020

Instituto Tecnológico de Celaya

Reporte Técnico, ITC 2020

INTRODUCCION:

En la actualidad, en México, tanto los negocios como los nuevos emprendedores,

sin importar si pretendemos llegar a un público selecto, o si queremos impactar en

un amplio sector de posibles consumidores, nos enfrentamos a una competencia

tal, que siempre nos exige innovar en las estrategias que nos permiten vendernos

a nuestros clientes. La manera tan fácil en que la tecnología nos permite compartir

información y la naturaleza de nuestra sociedad, dicta que una idea nueva que

demuestra ser funcional, se copie y replique exponencialmente antes de que la

misma idea pueda ser desarrollada y mejorada por quienes la concibieron.

Sin embargo, de esto podemos obtener puntos muy positivos: es el avance mismo

de la tecnología que nos da las herramientas necesarias para permitirnos estar a

la vanguardia de las nuevas ideas y estrategias que nos darán una ventaja

competitiva en el actual mercado.

En este trabajo, se presentará una propuesta de modelo de negocio aplicado a la

empresa Grupo Enermax S. de R.L. de C.V., distribuidor autorizado de LTH,

utilizando estrategias de minería de datos que permitirán a los encargados de

tomar decisiones de gastos aplicados a las estrategias de ventas, para que

puedan conocer con más certeza los impactos que se han logrado. Y así poder

replicar, extender y mejorar aquellas estrategias que fueron positivas, y dejar de

lado, con evidencia suficiente, aquellas que impactaron de manera negativa a la

salud económica de la organización.

Palabras Clave:

Modelo de negocios, Acumuladores, Minería de Datos, Coordinación de ventas,

Mezcla de productos


INDICE

INTRODUCCION:.................................................................................................................................1

I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA..............................................................................................1

II. TEMA..........................................................................................................................................1

III. JUSTIFICACION.......................................................................................................................2

IV. OBJETIVO GENERAL................................................................................................................2

V. MARCO REFERENCIAL.................................................................................................................3

V.I. Grupo Enermax S. de R.L. de C.V........................................................................................3

V.I.I. Historia.............................................................................................................................3

V.I.II. Misión Visión y Valores................................................................................................4

V.I.III Organización..................................................................................................................5

VI. MARCO TEORICO....................................................................................................................7

VI.I. BI (Inteligencia de Negocios)...................................................................................................7

VI.II. Modelo de Negocios..............................................................................................................7

VI.III. Minería de datos (Datawarehouse).......................................................................................8

VI.IV. Modelado Multidimensional.................................................................................................9

VI.V. Data Mart...............................................................................................................................9

VI.VI. Innovación Tecnológica.........................................................................................................9

VI.VII. Bases de Datos...................................................................................................................10

VI.VIII. Tablas de Datos en Excel...................................................................................................10

VI.IX. Nivel de madurez tecnológica.............................................................................................10

VII. DESARROLLO........................................................................................................................11

VII.I. Modelo Canvas de negocios.................................................................................................11

VII.II. Nivel de Madurez tecnológica.............................................................................................12

VII.III. Desarrollo de la estructura necesaria.................................................................................13

VII.IV. Modelado Multidimensional para las ventas de Mostrador..............................................15

VII.V. El Datawarehouse...............................................................................................................16

VII.VI. Aplicación de la estructura de las tablas en Excel..............................................................17

VII.VII. Data Mining, Reportes y presentación de la información.................................................19

VIII. CONCLUSIONES Y SUGERENCIAS..........................................................................................21

IX. BIBLIOGRAFÍA.......................................................................................................................22


I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Al ser una empresa en constante cambio y crecimiento, Grupo Enermax S. de R.L.

de C.V. no ha logrado implementar y madurar muchos de sus procesos más

importantes, eso provoca que la toma de decisiones en sus inversiones para sus

estrategias comerciales esté sujeta a muchas variantes no controladas, y por lo

mismo, en la actualidad ha resultado imposible detectar si las estrategias

aplicadas en las promociones orientadas a la venta de mostrador (menudeo) han

sido las correctas o simplemente han generado un gasto extra de recursos, tanto

económicos como de personal.

Esta problemática afecta más allá del equilibrio económico de la empre… Afecta

también en el estado y desempeño de sus colaboradores en todos los niveles: El

gerente de ventas no tiene la certidumbre de que las estrategias aplicadas en la

venta de una familia y/o marca de acumuladores son las correctas, por lo tanto,

vender la idea de nuevas inversiones le resulta difícil, pues los directores no están

convencidos de que gastar en una idea funcionará. Por otro lado, los vendedores

de piso no se sienten identificados con el nuevo planteamiento de venta y al no

estar convencidos de la estrategia no se involucran y no saben cómo aplicarlas a

los potenciales consumidores que llegan a las sucursales.

En consecuencia de la perspectiva negativa que se puede generar, provocada por

la incertidumbre, una estrategia, aunque pudo haber sido buena para Grupo

Enermax, termina siendo vista como un simple gasto no justificado para la

empresa.

II. TEMA

Un modelo de negocios aplicado en la determinación del nivel de impacto de las

estrategias en las promociones aplicadas a las ventas de mostrador de Grupo

Enermax S. de R.L. de C.V.


III. JUSTIFICACION

Este modelado de negocio apoyará como una herramienta tecnológica al gerente

de ventas de Grupo Enermax, a tomar decisiones sobre sus estrategias de ventas,

mostrándole de una forma simplificada (pero detallada), los impactos generados

por ciertas estrategias, a ciertas marcas y/o familias de productos, en ciertos

periodos de tiempo y comparados contra el comportamiento normal de las ventas

en años anteriores.

Al poder evidenciar sus resultados positivos permitirá al gerente de ventas,

disminuir en gran medida la incertidumbre actual que se tiene sobre los resultados

e impactos de las estrategias y promociones de venta aplicados con anterioridad.

Así los colaboradores se sentirán más involucrados con cada planteamiento de

venta y en un punto de madurez, también se verán recompensados por aplicar las

estrategias planteadas por su departamento.

Además la innovación en la forma en que se muestra actualmente la información

(más visual y dinámica), ayudará a sensibilizar a los directivos, para que estos

inviertan más en las nuevas estrategias ideadas a partir de las que ya funcionaron

Se creará con esto, una sinergia entre colaboradores que impactará de manera

positiva en la balanza económica de la empresa Grupo Enermax S. de R.L. de

C.V.

IV. OBJETIVO GENERAL

Desarrollar un modelo de negocios que permita obtener una herramienta

tecnológica para mostrar en números sencillos de analizar, confiables y exactos, el

impacto económico que tienen las estrategias y promociones propuestas por la


gerencia de ventas de Grupo Enermax, logrando mejorar así, los resultados de

aplicar estas promociones a las ventas de mostrador en todas las sucursales.

V. MARCO REFERENCIAL

Para aterrizar este modelo como solución a las necesidades administrativas y

estratégicas de venta de menudeo de la empresa es necesario explicar el contexto

y entorno en el que Grupo Enermax S. de R.L de C.V. se ha ido desenvolviendo a

través de sus 25 años que han pasado desde su fundación.

V.I. Grupo Enermax S. de R.L. de C.V.

Desde 1994 Grupo Enermax cuenta con un equipo que destaca y mantiene a la

empresa como el mejor distribuidor autorizado de LTH a nivel nacional, dejando

huella a sus socios estratégicos y clientes mediante soluciones tecnológicas y

rentables.

La innovación, mejora continua y la profesionalización de los servicios es parte de

su ADN, posicionándolos como líder de distribución y comercialización de

acumuladores automotrices, Moto baterías, Filtros, Lubricantes y Autopartes.

Su cobertura se expande por todo el estado de Guanajuato, brindando un servicio

integral a sus clientes en la venta de todas las marcas de la familia LTH.

Entre otros, los principales servicios que ofrece a sus clientes son: Diagnóstico del

Acumulador, Instalación profesional, Servicio a domicilio, Asesoría Técnica, Póliza

virtual, Auxilio Vial Local, Capacitaciones técnicas, administrativas y de negocio a

sus clientes de mayoreo, Financiamiento, etc.

La presencia de grupo Enermax en el mercado estatal se nota en eventos de

importancia Nacional, ya que normalmente funge como patrocinador oficial en


eventos de la talla del Rally México, la Moto Fiesta León, Equipo de fut bol

Irapuato, entre otros.

V.I.I. Historia

El 12 de Diciembre de 1994 se funda Enermax, Iniciando con ventas de 150

acumuladores mensuales con 1 sólo colaborador. Para 1996 ya habían

aumentado las ventas a 800 acumuladores por mes. En el 2001 se hace la

primera expansión por crecimiento a un local de 350m2 con un área de almacén,

oficinas y estacionamiento. En el 2003 se obtiene la certificación de Enertec

México (EDC). En el 2005 se obtiene el primer certificado de calidad del programa

“Guanajuato crece”. Y el 2009 se obtiene el certificado ISO 9001-2000. En el 2011

se expande Enermax a la ciudad de Celaya, Gto. Llamándose Enermax del Bajío

S. de R.L. de C.V. En el 2014 se construye un Cedis más amplio en la ciudad de

León, Gto. En el 2016 se obtiene el premio al Mejor distribuidor certificado 2016.

Imagen 5.1.1.1 Inauguración del Cedis León

V.I.II. Misión Visión y Valores

En los identificadores que portan los colaboradores de Grupo Enermax S. de R.L.

de C.V. se puede leer lo siguiente:


Misión: Trabajar con energía innovadora y rentable para crear valor y confianza,

ofreciendo la mejor experiencia de servicio dejando huella en cada uno de

nuestros clientes y colaboradores.

Visión: Posicionar a Enermax como la empresa líder en el bajío en la venta de

autopartes que brinde soluciones por medio de innovación, tecnología y mejora

continua, generando rentabilidad y sustentabilidad.

Valores: Sustentabilidad, Integridad, Compromiso, Vivir para servir, Ponerse las

pilas

V.I.III Organización

Actualmente Grupo Enermax S. de R.L. de C.V. cuenta con 2 Centros de

Distribución a los cuales les denomina Cedis, desde los cuales centra sus

operaciones estratégicas y oficinas administrativas:

Cedis León Cedi Celaya

Que a su vez están a cargo de la distribución y administración de los clientes de

mayoreo y las sucursales que se encuentran más cerca de su zona geográfica:

Cedis León: Cedis Celaya:

Sucursal Jerez Sucursal Eje

Sucursal Parque del Árbol Sucursal Constituyentes

Sucursal Torres Sucursal Laureles (Cedis)

Sucursal Moral

Sucursal Guanajuato

Sucursal Irapuato

Cada Cedis cuenta con su propio organigrama y flujo de trabajo, sin embargo,

algunas tareas primordiales como las Auditorias, la Contabilidad, la Dirección

General y las de los departamentos de eje transversal (Como el Dpto. de

Sistemas) se realizan desde el Cedis en León.


Es en Cedis León, junto con la sucursal de Jerez, donde se van a tomar las

muestras para este estudio, tanto para del análisis como para la puesta en marcha

del proyecto, ya que es en las oficinas administrativas donde se encuentra la

gerencia de ventas que más movimiento tiene (y posibilidades de inversión en

estrategias de venta) y la sucursal de Jerez es la que tiene mayor número de

ventas y posibles variantes (de clientes, marcas, aplicaciones, etc.) por su zona

geográfica e historial como el mejor centro de servicio autorizado para

acumuladores del Bajío.

Imagen 5.1.3.1 Vista Exterior del Cedis León

La estructura actual que se desprende de la organización correspondiente a Cedis

León con la que se pretende establecer los canales de comunicación y cadena de

mando es la siguiente:


Imagen 5.1.3.2 Organigrama Grupo Enermax

Rodeado de color rojo, la Imagen anterior muestra en donde se encuentra

posicionado el Gerente Comercial, quien se espera sea el mayor beneficiado del

resultado producto final obtenido a partir de este proyecto.

VI. MARCO TEORICO

VI.I. BI (Inteligencia de Negocios)Es un conjunto de estrategias empresariales, enfocadas en la administración y

creación de conocimiento a través del análisis de datos. En otras palabras es un

Conjunto de tecnologías, procesos y habilidades que permiten integrar los datos

que circulan en las organizaciones, transformarlo en información útil, precisa y

oportuna para trazar estrategias y tomar decisiones. (Pérez A.)


VI.II. Modelo de Negocios• Ventaja Competitiva: La competitividad determina el éxito o el fracaso de

las empresas. Para que una empresa pueda subsistir en cualquier mercado

competitivo, debe superar a sus competidores, y para ello es totalmente

necesario que cree y desarrolle una ventaja competitiva sostenible.

(Michael Porter, 1982).

• Las 4p: Las 4p son parte del concepto de Marketing. El Marketing es un

proceso social y administrativo mediante el cual, grupos e individuos

obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e

intercambiar productos de valor con sus semejantes (Kotler P. 2001).

Precio (Precios de lista, Descuentos, Bonificaciones, Periodo de Pago,

Planes de Crédito); Plaza (Canales, Cobertura, Surtido, Ubicaciones,

Inventario, Transporte, Logística); Promoción (Publicidad, Ventas

Personales, Promoción de ventas, relaciones públicas) y Producto

(Variedad, Calidad, Diseño, Características, Nombre de Marca, Envase,

Servicios).

• Modelo Canvas:

Es una herramienta simplificada para la elaboración de un modelo de

negocio. Este modelo fue ideado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur

en su libro “Generación de modelos de negocio”. La herramienta se basa en

la descripción del modelo de negocio a través de nueve bloques que

reflejan la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Su

sencillez de ejecución y su formato visual ayuda mucho a conocer y mejorar

tu idea. Es muy útil para aquellos con pocos conocimientos de empresa. En

muchos casos se recomienda tenerlo colgado en un lugar visible, para

integrar la importancia del proceso e ir generando nuevas ideas que ayuden

al éxito de tu negocio. Es vital para ayudar a que te centres en aquellos


aspectos más importantes, dejando los pequeños detalles para cuando

sean necesarios. (Programa Avanza, 2017)

VI.III. Minería de datos (Datawarehouse)La minería de datos es el proceso de detectar la información procesable de los

conjuntos grandes de datos. Utiliza el análisis matemático para deducir los

patrones y tendencias que existen en los datos. Normalmente, estos patrones no

se pueden detectar mediante la exploración tradicional de los datos porque las

relaciones son demasiado complejas o porque hay demasiado datos.

Estos patrones y tendencias se pueden recopilar y definir como un modelo de

minería de datos. Los modelos de minería de datos se pueden aplicar en

escenarios como los siguientes:

Pronóstico: cálculo de las ventas y predicción de las cargas del servidor o

del tiempo de inactividad del servidor.

Riesgo y probabilidad: elección de los mejores clientes para la distribución

de correo directo, determinación del punto de equilibrio probable para los

escenarios de riesgo, y asignación de probabilidades a diagnósticos y otros

resultados.

Recomendaciones: determinación de los productos que se pueden vender

juntos y generación de recomendaciones.

Búsqueda de secuencias: análisis de los artículos que los clientes han

introducido en el carrito de la compra y predicción de posibles eventos.

Agrupación: distribución de clientes o eventos en grupos de elementos

relacionados, y análisis y predicción de afinidades. (Microsoft, 2019)


VI.IV. Modelado MultidimensionalEl modelo multidimensional dentro del entorno de las bases de datos, es una

disciplina de diseño que se sustenta en el modelo entidad-relación y en las

realidades de la ingeniería de texto y datos numéricos. Modela las particularidades

de los procesos que ocurren en una organización, dividiéndolos en mediciones y

entorno. Las medidas son en su mayoría, medidas numéricas, y se les denomina

hechos. Alrededor de estos hechos existe un contexto que describe en qué

condiciones y en qué momento se registró este hecho. Aunque el entorno se ve

como un todo, existen registros lógicos de diferentes características que describen

un hecho, por ejemplo, si el hecho referido, es la venta de un producto en una

cadena de tiendas, se podría dividir el entorno que rodea al hecho de la cantidad

vendida, en el producto vendido, el cliente que lo compró, la tienda y la fecha en

que se realizó la venta. A estas divisiones se le denomina dimensiones y a

diferencia de los hechos que son numéricos, estos son fundamentalmente textos

descriptivos. (Cedeño A, 2006).

VI.V. Data MartUn Data mart es un repositorio de información, similar a un DW, pero orientado a

un área o departamento específico de la organización (por ejemplo Compras,

Ventas, RRHH, etc.), a diferencia del DW que cubre toda la organización, es decir

la diferencia fundamental es su alcance. Desde el punto de vista arquitectónico, es

el sentido de la construcción del DW, esto es comenzando por los Data marts o

ascendente (Bottom-up). (Kimball R, 1998).

VI.VI. Innovación TecnológicaLa innovación es la introducción de nuevos productos y servicios, nuevos

procesos, nuevas fuentes de abastecimiento y cambios en la organización

industrial, de manera continua, y orientados al cliente, consumidor o usuario. (J.A.


Schumpeter). Aplicada al desarrollo tecnológico que es el uso sistemático del

conocimiento y la investigación, dirigidos hacia la producción de materiales,

dispositivos, sistemas o métodos incluyendo el diseño, desarrollo, mejora de

prototipos, procesos, productos, servicios o modelos organizativos, cuya meta es

la solución de problemas prácticos con ayuda de la técnica

VI.VII. Bases de DatosEs una colección de datos interrelacionados y un conjunto de programas para

acceder a dichos de datos. En otras palabras, una base de datos no es más que

un conjunto de información (un conjunto de datos) relacionada que se encuentra

agrupada o estructurada. (Gómez M., 2013)

VI.VIII. Tablas de Datos en ExcelUna tabla en Excel es un conjunto de datos organizados en filas o registros, en la

que la primera fila contiene las cabeceras de las columnas (los nombres de los

campos), y las demás filas contienen los datos almacenados. Es como una tabla

de base de datos, de hecho también se denominan listas de base de datos. Cada

fila es un registro de entrada, por tanto podremos componer como máximo una

lista con 255 campos y 65535 registros. Las tablas son muy útiles porque además

de almacenar información, incluyen una serie de operaciones que permiten

analizar y administrar esos datos de forma muy cómoda. (Gva Consultoria y

Capacitación)

VI.IX. Nivel de madurez tecnológicaEs la escala que dictamina en qué punto se encuentra, o hasta qué punto podría

llegar a situarse un proyecto tecnológico dependiendo de las inversiones de

recursos que se le puedan otorgar a dicho proyecto. Sirve como herramienta para


determinar qué tipo de gestión debe hacerse para el proyecto. Sus diferentes

niveles se observan a partir de observar si el proyecto tecnológico se está dando

en un nivel académico, colaborativo (Primeras inversiones en entornos de prueba)

o Industrial.

VII. DESARROLLO

VII.I. Modelo Canvas de negociosLa primera acción que se realizó para implementar este proyecto fue exponer la

propuesta de innovación tecnológica al encargado de la Gerencia de Ventas de las

sucursales en León, para que, en sinergia con el departamento de sistemas, se

lograra recaudar la información necesaria para poder obtener los resultados

esperados. Para esto se pensó que qué factores actuales nos podrían otorgar una

ventaja competitiva, y basándonos en las 4P del marketing nos enfocamos en las

promociones que actualmente se manejan. Se definió un modelo de negocios que

aclarara y soportara las ideas primordiales que iban a sentar las bases para lograr

el objetivo planteado. Se utilizó el modelo Canvas como herramienta para abordar

y clarificar las ideas de la propuesta.


MODELO CANVAS DE NEGOCIOS

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos* El costo más importante se mide en tiempo, dada la manera que se solicitan los proyectos en la empresa, ellos esperan ver pronto un retorno de inversión por las promociones aplicadas.* Los costos se determinarán a partir de comenzar a analizar y madurar la administración de las promociones aplicadas a clientes de Mostrador

* Precio de lista* Descuentos A, B y C* Mayor número de ventas con descuento C* Pago en efectivo* Otra posible propuesta (Data mining de formas de pago y descuentos ABC)

*Actualizar y dar seguimiento a los Canales de captación de Clientes:* Cupones Revistas* Cupones Periódico*Radio*Televisión Local*FaceBook*Programas, fundaciones*Instagram* Estrategias sobre empleados de mostrador

*Clientes de mostrador, de los cuales:*Talleres mecánicos y eléctricos (Son los clientes mas frecuentes y con mayor número de compras).*Clientes cautivos.*Clientes por ubicación del local*Clientes por publicidad.*Clientes esporádicos.* Clientes que aplican garantías.*Clientes de Mayoreo

Socios Clave Actividades Clave Propuesta de valor Relaciones con los clientes Segmento de Clientes

Recursos Clave Canales

* Avastecimiento oportuno de acumuladores, filtros, lubricantes y alcalilnas por parte de Clarios.* Las pilas alcalinas y aromatizantes tienen espcial potencial para incluirse en promociones.* Los talleres mecánicos se pueden ver como socios para este modelado, ya que, con el correcto impulso, podemos convencerlos que ofrezcan productos LTH a sus respectivos clientes.

* Registro de ventas en el Sistemas Enersis.* Actualización y seguimiento del catálogo de captación del cliente.* Administración oportuna y consetante del nuevo módulo de promociones para clientes mostrador.

Proporcionará una herramienta que permita evaluar y analizar de manera eficiente e innovadora, el impacto que tienen las promociones y estrategias de venta, aplicadas a las ventas de mostrador. Segmentando las marcas y familias de productos para poder visualizar con mayor facilidad y claridad los beneficios obtenidos de cada promoción

* Sistema Administrativo Enersis* Módulo de unidades vendidas* Nuevo Módulo de promociones para clientes de mostrador* Alimentación y actualización del catálogo de canales de captación* Hoja de cálculo

*Seguimiento Post-Venta, mantenimiento del acumulador.* Análisis de las Encuestas de Satisfacción* Gustos del cliente de Mayoreo

Imagen 7.1.1 Modelo canvas de negocios aplicado a las necesidades de Grupo Enermax

VII.II. Nivel de Madurez tecnológicaUna vez definido que el camino del proyecto de innovación será analizar y

procesar las promociones aplicadas a los clientes de mostrador, se procedió a

hacer el análisis un pequeño análisis de factibilidad, y dado que la empresa no

invertiría por lo pronto en el proyecto (Hasta ver los resultados y posibles

aplicaciones) y, dado el tiempo corto otorgado para hacer realidad este modelo de

negocios, se definieron estrategias de aplicación rápida para hacer la

implementación. Se definió que el nivel de Madurez tecnológica será de Nivel 5:

Validación a nivel de componentes en un entorno relevante. Ya que las pruebas y

obtención de nuevos datos se harán en un periodo muy corto de tiempo (1 mes).

Esperando que los resultados y la inercia misma del proyecto puedan hacer que


los directivos pongan especial atención en el proyecto y podamos escalar

rápidamente a los siguientes niveles.

Imagen 7.2.1 Nivel presupuestado del alcance del proyecto

Como se puede observar, bien se pudo haber definido el alcance en el nivel 6,

como ya se mencionó con anterioridad, el tiempo limitado, hace que no se pueda

asegurar el cumplimiento de las metas para ese nivel, que se podría alcanzar en el

mes posterior.

VII.III. Desarrollo de la estructura necesaria.Una vez planteada y aprobada la propuesta de proyecto de Innovación, los

primeros esfuerzos fueron enfocados por el departamento de sistemas, en crear

las estructura, para que desde el sistema administrativo de Grupo Enermax

(Enersis) se comenzaran a obtener los datos que estaban faltando para poder

hacer un análisis completo y predicciones del comportamiento de las promociones.

Ya que, si bien, con los datos con los que ya cuenta el sistema son suficientes

para hacer un análisis detallado del comportamiento de las ventas, aún no están

completos para poder decidir cuales promociones han funcionado y cuáles no.

Para ello se generó un apartado en el menú de ventas del Sistema, para que el


Gerente de Ventas pudiera programar desde ahí, por sucursal, si se iba a

implementar una promoción, y pudiera generar el nombre de ésta con un Id, que

servirá entonces en el futuro para tener el dato de cuáles promociones se

aplicaron a las ventas en el tiempo en que éstas estuvieron habilitadas.

Imágenes 7.3.1 y 7.3.2 Nuevo módulo para habilitar y deshabilitar las promociones de Mostrador


Para tratar de involucrar más al empleado de ventas mostrador y así disminuir el

porcentaje de falla de la promoción, se configuró también el apartado de pedidos

para que una vez habilitada desde el administrador, se muestre la imagen

representativa cargada en su respectiva para que le recuerde ofrecerla al cliente.

Imagen 7.3.3 Primer recordatorio funcional de promoción para el vendedor de Mostrador

También se decidió aprovechar el enfoque del proyecto para re-utilizar la función

en el sistema nombrada como canales de captación de clientes, misma que

servirá también como dato estadístico para las inversiones, que si bien, siempre

ha estado a la mano de los vendedores, no se le ha dado el seguimiento

adecuado y por lo mismo, los vendedores no se sienten ni obligados ni

comprometidos en utilizarlo de manera correcta. Se agregaron entonces los

nuevos registros que faltaban en el catálogo de canal de captación y se comenzó

a dar difusión para concientizar en la importancia de elegir el canal adecuado de

cómo se captó al cliente que hace una compra en mostrador.

Imagen 7.3.4 Re-activación y seguimiento de los

canales de captación de clientes


VII.IV. Modelado Multidimensional para las ventas de Mostrador.Hasta este punto, los trabajos realizados estuvieron orientados en complementar

las fuentes de datos que se tienen en el presente. Se podrá entonces, modelar

una base de Datos Multidimensional, utilizando la metodología de Kimball,

pensando en un Data Mart, el modelo se enfocará en el segmento de clientes de

Piso que nos interesa para el departamento de Ventas, que nos ayudará a obtener

la estructura necesaria para detectar, aparte del dato de promociones requerido

para este proyecto, algunos datos que nos podrán servir en los análisis a futuro

posteriores a este proyecto (una vez que haya madurado).


Imagen 7.4.1. Data Mart Departamento de Ventas. Diagrama en estrella.

Para obtener el resultado esperado para este proyecto tecnológico, que está

enfocado a obtener análisis de las promociones de venta, se utilizarán las tablas

marcadas en rojo.

VII.V. El DatawarehouseYa establecido el diseño, se planteó la necesidad de programar una función para

procesar la información y depositarla en una estructura Datawarehouse, la

problemática se presentó al caer en cuenta de que el sistema Enersis cuenta con

varios informes globales y muy detallados para las ventas de Mayoreo, pero

carece de algún reporte detallado para las ventas de mostrador. De este reporte

se esperaba obtener las bases para el Data Mining. Para solventarlo, se creó un

procedimiento externo que dejará la información preparada desde tablas DBF y

así poder descargarla a tablas en Excel y desde ahí poder explorar los datos

obtenidos.

Aquí se muestra parte de lo más importante del código del procedimiento que se

utilizó para la exportación de información al repositorio en Excel.cEncontro = 'N'FechaRevisada = thisform.text1.ValueSELECT factDO WHILE FechaRevisada <= thisform.text2.ValueSEEK 'P'+DTOS(FechaRevisada)+' 'IF FOUND()cEncontro = 'S'exitENDIFFechaRevisada = FechaRevisada + 1ENDDOIF cEncontro = 'S'Local oExcel, MiArchivoExcel MiArchivoExcel = "C:\DoctosEnersis\DataWareHouse.Xlsx"oExcel = CreateObject("Excel.Application")oExcel.Visible = .T.oExcel.Workbooks.Open(MiArchivoExcel)oExcel.APPLICATION.Sheets(1).selectoExcel.Range("A2:J2000").SelectoExcel.Selection.ClearContentsoExcel.APPLICATION.Sheets(2).selectoExcel.Range("A2:E2000").SelectoExcel.Selection.ClearContentsnExcelArticulo = 2nExcelVenta = 2DO WHILE Tipocli = 'P' .and. fecha <= thisform.text2.Value .and. status <> 'C'SELECT FactDatSEEK Fact.TIPOFACT+Fact.FACTL+ALLTRIM(STR(Fact.FACTN,10))IF FOUND()DO WHILE TipoFact = Fact.TIPOFACT .and. FactL = Fact.FACTL .and. ALLTRIM(STR(FACTN,10)) = ALLTRIM(STR(Fact.FACTN,10))

SELECT ArticuloSEEK FactDat.CveIF FOUND()SELECT ArticuloDataWHTmpSEEK FactDat.CveIF !FOUND()APPEND BLANKreplace Cve WITH Articulo.Cvereplace Des WITH Articulo.Desreplace IdArticulo WITH nExcelArticulo-1oExcel.APPLICATION.Sheets(2).selectoExcel.Cells(nExcelArticulo,1).Value = nExcelArticulo-1oExcel.Cells(nExcelArticulo,2).Value = ALLTRIM(Articulo.Des)oExcel.Cells(nExcelArticulo,3).Value = ALLTRIM(Articulo.CveMarca)oExcel.Cells(nExcelArticulo,4).Value = ALLTRIM(Articulo.CveFam)oExcel.Cells(nExcelArticulo,5).Value = ALLTRIM(Articulo.CveSeg)nExcelArticulo = nExcelArticulo + 1ENDIFoExcel.APPLICATION.Sheets(1).selectoExcel.Cells(nExcelVenta,1).Value = ArticuloDataWHTmp.IdArticuloDO CASECASE nExcelVenta < 10oExcel.Cells(nExcelVenta,2).Value = 0 CASE nExcelVenta =10 .AND. nExcelVenta < 22oExcel.Cells(nExcelVenta,2).Value = 1CASE nExcelVenta =22 .AND. nExcelVenta < 30oExcel.Cells(nExcelVenta,2).Value = 2OTHERWISEoExcel.Cells(nExcelVenta,2).Value = 3ENDCASE


oExcel.Cells(nExcelVenta,3).Value = MONTH(Fact.Fecha)oExcel.Cells(nExcelVenta,4).Value = FactDat.CantoExcel.Cells(nExcelVenta,5).Value = FactDat.UnitoExcel.Cells(nExcelVenta,6).Value = FactDat.DesctooExcel.Cells(nExcelVenta,7).Value = FactDat.IVAoExcel.Cells(nExcelVenta,8).Value = (FactDat.Unit-FactDat.Descto+FactDat.IVA)*FactDat.CantoExcel.Cells(nExcelVenta,9).Value = 0 oExcel.Cells(nExcelVenta,10).Value = 0 nExcelVenta= nExcelVenta+ 1ELSEmessagebox('No se encontró un articulo de una factura')ENDIFSELECT FactDat

SKIPENDDOELSEMESSAGEBOX('No se encontró el detalle de una factura')ENDIFSELECT FactSKIP ENDDOoExcel.APPLICATION.activeworkbook.SAVE oExcel.Workbooks.Close oExcel.Quit RELEASE oExcel, MiArchivoExcelELSEMESSAGEBOX('No se encontraron ventas de Mostrador entre estas fechas')ENDIF

VII.VI. Aplicación de la estructura de las tablas en ExcelSe decidió apoyarse con las herramientas estadísticas de Excel en lugar de elegir

alguna otra herramienta para la minería de datos, por ejemplo Power BI de

Microsoft, ya que como primera fase, se mostrarán los resultados en Excel a los

Directivos de Grupo Enermax. Y madurando más este proyecto y los resultados

futuros que dé él se deriven se podrá ampliar la visión y alcance, llegando

entonces así a invertir en una herramienta más completa que pueda generar

resultados más complejos.

Del trabajo ETL (Extract, Transfor and Load) que se aplicó mediante código en

Visual FoxPro dio 9, se obtuvieron como resultado las 4 tablas en diferentes hojas

de Excel, en el mismo libro. Pudiendo ejecutar el proceso cuantas veces se

requiera el estudio, en diferentes momentos del tiempo. Eligiendo entre una fecha

inicial y una final.

Imagen 7.6.1. Proceso ETL para obtener los datos para el Data Mining


Las tablas en Excel tienen la siguiente estructura que el patrón sugerido por el

diagrama estrella desarrollado y presentado anteriormente en este documento.

Las tablas de ventas y de artículos se llenan a partir del proceso automático.

Imagen 7.6.2. Tabla de Hechos Ventas

Imagen 7.6.3. Tabla de Dimensiones Artículos

Las otras 2 tablas necesarias para obtener información de las promociones e

inversiones son la de Promociones y Meses. Esta última no tiene muchos cambios

ya, para el nivel de detalle de este proyecto, no se le agregarán más registros. Lo

contrario es para la tabla de promociones, que si se espera que tenga muchos

más, sin embargo el proceso llevará meses y para poder ilustrar el

funcionamiento, se definieron algunos registros simulados. Las reglas que

aplicarán al campo inversión se pueden obtener a partir de analizar la Imagen

7.3.2.

Algunas de las fórmulas más importantes para obtener los datos faltantes para el

modelado del negocio fueron:


Total = Cantidad (Precio – Descuento + IVA)Inversion_Promo = Caso 1 (Descuento de cada producto vendido)Inversion_Promo = Caso 2 (Precio del producto regalado – Precio de lista)Inversión_Promo = Caso 3 (Inversión Total – Casos Encontrados)Utilidad = Total Sin Iva – Costo – Inversion_Promo

Imágenes 7.6.4 y 7.6.5 Tablas de Promociones y Meses

VII.VII. Data Mining, Reportes y presentación de la informaciónPara establecer las relaciones entre las tablas, se creó una tabla dinámica y se

estableció un Modelado de datos, que permitió definir las relaciones necesarias

entre las tablas involucradas. Gracias a esta ventaja, la hoja de cálculo en Excel

resultó suficiente para la implementación de modelado y no fue necesario recurrir

a alguna herramienta con costo extra.

Figura 7.7.1. Ejemplo de la creación de relación entre tablas para el proyecto

Finalmente se agruparon los datos de manera que se pudieran analizar contra las

promociones establecidas, para poder obtener así el impacto generado con las


estrategias, en los meses en que éstas fueron aplicadas. Teniendo la posibilidad

de mostrar ésta información por temporada (Relevante para Grupo Enermax

porque la temporada puede determinar los grados de temperatura, y los grados de

temperatura determinan el funcionamiento de los acumuladores, principal

producto de venta de la empresa).

Figura 7.7.2. Configuración de la información a partir de las necesidades del modelo de negocio.

La presentación de la información puede variar a partir de las necesidades del

usuario final. Para ilustrar este proyecto se muestra el análisis de las ganancias y

cantidades de cada promoción, por segmento y por mes en que fue hecha la

venta. Se muestra la gráfica comparativa el respecto y se estableció una

segmentación de datos para poder analizar estos datos por marca o por un

conjunto marcas.


Figura 7.7.3. Presentación de la información de ventas a clientes de Mostrador de la sucursal Jerez

al usuario final

VIII. CONCLUSIONES Y SUGERENCIAS

a) Los resultados del proyecto en general fueron satisfactorios, se obtuvo un

resultado tal que el proyecto puede ser implementado como prototipo en

alguna sucursal, para ir analizando y desarrollando las posibles mejoras a

corto plazo.


b) Para obtener un resultado de mayor grado de complejidad, es decir, llegar

hasta el nivel de poder obtener el punto de equilibrio entre las inversión y la

recuperación del dinero invertido es necesario realizar varios cambios en la

estructura misma del sistema, tanto en el nuevo módulo de promociones, la

definición de las nuevas reglas de negocio para la implementación y en el

almacenamiento de la información en la base de datos del sistema

administrativo. Sin embargo, se dejó preparada la estructura

multidimensional para que en corto plazo se puedan llegar a construir

dichas soluciones.

c) Una vez obtenido este nivel de análisis, usando la estructura ya definida en

este proyecto, se puede ver el retorno de inversión desde esta sencilla

perspectiva: El total de utilidad de una marca, producto o familia, en el

periodo de tiempo en que se implementó la promoción, debe ser mayor al

total de utilidad de la misma marca, en un periodo de tiempo anterior (pero

del mismo número de días) en una misma temporada.

d) La definición de la estructura de tiempo, por ejemplo la temporada, es

susceptible a mejorar. Ya que para poder alcanzar el objetivo de este

proyecto en tiempo, se definió una estructura muy sencilla de Mes-

Temporada.

e) Como conocimiento personal generado, me queda claro que es mejor

insertar datos en el Datawarehouse desde el mismo momento de la

operación día a día, que realizar funciones de ETL que consumen tiempo

de desarrollo, esfuerzo y tiempo de procesamiento de información. Aun

cuando esto signifique inversión en la capacidad de almacenamiento de la

información.

f) El seguimiento de este proyecto podría traer grandes beneficios, ya que la

expansión del mismo queda limitado a la propia imaginación e inversión de

recursos por parte de Grupo Enermax S. de R. L. de C.V.


IX. BIBLIOGRAFÍA

1) Pérez A. Fundamentos de Inteligencia de Negocios Basado en Sistemas de

Información Gerencial de Laudon, Kenneth.

2) Porter M. (1982). Estrategia Competitiva. Técnicas para el análisis de los sectores

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CulturalL, S.A. de C.V.

3) Kotler P. (2001). Dirección de Mercadotecnia. Análisis, Planeación, Dirección y

Control. Northwestern University. Pearson Educación.

4) Programa Avanza. (2017). Mi modelo de negocio: Canvas y Plan de Empresa.

Fundación Nantik Lum, disponible en:

https://emprendimientoymicrofinanzas.com/wp-content/uploads/2018/05/3_Mi_mod

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5) Microsoft. (2019). Conceptos de Minería de Datos (Traducción). Documentacion

de servicios de análisis. Disponible en:

https://docs.microsoft.com/es-mx/analysis-services/data-mining/data-mining-

concepts?view=asallproducts-allversions&viewFallbackFrom=sql-server-ver15

6) Cedeño A. MODELO MULTIDIMENSIONAL. Ingeniería Industrial [en linea]. 2006,

XXVII(1), ISSN: 0258-5960. Disponible en:

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7) Kimball R, Reeves L, Ross M, Thornthwaite W. (1998). The Data Warehouse

Lifecycle Toolkit. Wiley Publishing Inc.

8) Schumpeter J. (1949). The Theory of economic development. Hardvard University

9) Gómez M. (2013) Material Didáctico Notas del Curso Bases de Datos.

Departamento de Matemáticas aplicadas y sistemas. Universidad Autónoma

Metropolitana. México D.F.

10) GVA Consultoría y Capacitación. Manual de Excel Avanzado, MS Excel 2007.

México D.F. Free-eBooks.net. Disponible en:

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