Yrd. Doç. Dr. Gülsüm Çalışır Gümüşhane Üniversitesi İletişim Fakültesi Gürcan Banger

Bir Yazılım Şirketi İçin Bir Yazılım Şirketi İçin İş ve Yönetim Modeliİş ve Yönetim Modeli

ESİNKAP 5. Ar-Ge Proje Pazarı: Bilişim – YazılımESİNKAP 5. Ar-Ge Proje Pazarı: Bilişim – Yazılım31 Mayıs 201231 Mayıs 2012Eskişehir Osmangazi Üniversitesi Kongre ve Kültür MerkeziEskişehir Osmangazi Üniversitesi Kongre ve Kültür Merkezi

Yrd. Doç. Dr. Gülsüm ÇalışırYrd. Doç. Dr. Gülsüm ÇalışırGümüşhane Üniversitesi İletişim FakültesiGümüşhane Üniversitesi İletişim Fakültesi

Gürcan BangerGürcan Banger

Sanayi Geliştirme Merkezi G. Çalışır - G. Banger Genel KoordinatörüSanayi Geliştirme Merkezi G. Çalışır - G. Banger Genel Koordinatörü

2

Yaz

ılım

Şir

keti

Yaz

ılım

Şir

keti

Bir yazılım şirketi;Bir yazılım şirketi;geliştirdiği geliştirdiği niteliklernitelikleri ve i ve

yapılandırdığı yapılandırdığı iş iş bölümlerbölümleri ilei ile

teknolojiyi, katma değereteknolojiyi, katma değeredönüştürür.dönüştürür.

G. Çalışır - G. Banger

G. Çalışır - G. Banger 3

TeknolojiTeknolojiKatma DeğerKatma Değer

( Kâr )( Kâr )

NİTELİKLERNİTELİKLER•Politikalar•Süreçler•Yetenekler•Örgütsel yapı

BÖLÜMLERBÖLÜMLER•Geliştirme•Operasyonlar•Satış•Pazarlama•Finans•İnsan kaynakları•Muhasebe•Bilişim vb gibi…

Yaz

ılım

Şir

keti

Yaz

ılım

Şir

keti


Yaz

ılım

Şir

keti

Yaz

ılım

Şir

keti

PA

ZA

RL

AM

A

GE

LİŞ

TİR

ME

SA

TIŞ

OP

ER

AS

YO

N

YAZILIM ŞİRKETİ

Bir yazılım şirketinin dört önemli fonksiyonu ve bölümü


Pazarlama Pazarlama BölümüBölümü,,bir yazılım bir yazılım şirketindeşirketindeiş modelininiş modelininbaskın bileşenibaskın bileşenive ve tasarımcıtasarımcısııolmalıdır.olmalıdır.

Paz

arla

ma

Paz

arla

ma

YAZILIM ŞİRKETİ



( Kâr )( Kâr )

Paz

arla

ma

Paz

arla

ma

Pazarlama BölümüPazarlama Bölümü, şirketin temel , şirketin temel iş modeliiş modelini ni tanımlar; teknolojinin kâra dönüştürülmesi tanımlar; teknolojinin kâra dönüştürülmesi

amacıyla şirketin kaynaklarından nasıl amacıyla şirketin kaynaklarından nasıl yararlanılacağını belirler.yararlanılacağını belirler.

KaynaklarKaynaklar



İş Modeliİş Modeli

• İş modeli, piyasa ortamında kâr sağlamak üzere tasarlanmış bir dizi planlı faaliyettir.

• İş modeli, işletmenin sürdürülebilirliğini sağlamak üzere iş yapma yöntemidir.

İş M

od

eli

İş M

od

eli



• İş modeli, bir işletmenin stratejik seçimlerinin sonucu olarak değer yaratma, yayma ve elde etme yolunu tanımlar.

İş M

od

eli

İş M

od

eli



• İş modeli, bir işletmenin ürünler veya hizmetler üretmek, kalıcı – sürdürülebilir olmak ve büyüme hedefli kaynak yaratmak için kim, ne, ne zaman, nerede, niçin, nasıl ve ne kadar sorularına cevap verme tasarımıdır.

İş M

od

eli

İş M

od

eli


İş Modeli İnovasyonuİş Modeli İnovasyonu

• İş modeli inovasyonu; iş modelini oluşturan unsurlardan bir veya birkaçında işletmenin kazanç performansını artıran katma değerli yenilik yapılmasıdır.

İş M

od

eli

İş M

od

eli



( Kâr )( Kâr )

Paz

arla

ma

Paz

arla

ma

Pazarlama BölümüPazarlama Bölümü, şirketin temel , şirketin temel iş modeliiş modelini ni tanımlar; teknolojinin kâra dönüştürülmesi tanımlar; teknolojinin kâra dönüştürülmesi

amacıyla şirketin kaynaklarından nasıl amacıyla şirketin kaynaklarından nasıl yararlanılacağını belirler.yararlanılacağını belirler.

KaynaklarKaynaklar


PAZARPAZARFırsatlar

PAZARLAMAPAZARLAMABÖLÜMÜBÖLÜMÜ

Bilgilen(dir)me

Değerlendirme

Tanımlama

Paz

arla

ma

Paz

arla

ma

Tehditler

Ürün tipleri veÜrün tipleri veniteliklerinitelikleri


Paz

arla

ma

Paz

arla

ma

PAZARLAMAEşzamanlı sunum için

süreç yönetimikaynakları:İnsan Kaynakları

Kurumsal Kaynak PlanlamaMüşteri İlişkileri Yönetimi

Pazarlama İletişimiHalkla İlişkiler

…

Ürün

Hizmetler

Fikri Katkılar:Marka, imaj, lisans,Kurum kültürü vb

PAZARPAZAR

BÜTÜNSEL ÜRÜNBÜTÜNSEL ÜRÜN


Paz

arla

ma

Paz

arla

ma

Pazarlama Karması

Şirket Yönü Müşteri Yönü–Ürün

–Fiyat

–Yer - Kanal

–Promosyon

–Çözüm

–Değer

–Erişim

–Bilgi

İnsan (hizmet verenler, sadık müşteriler)

Süreç (insan, davranış)

Sergileme (tanıtım, uygulama)

Pazarlama; promosyon yönetimi, etkinlik yönetimi Pazarlama; promosyon yönetimi, etkinlik yönetimi ve halkla ilişkiler faaliyetlerini de içerir.ve halkla ilişkiler faaliyetlerini de içerir.


Paz

arla

ma

Paz

arla

ma

ÜRÜN PAZARLAMA

ÜRÜN YÖNETİMİ

PROGRAM YÖNETİMİ

1- Ürünün kendisi, ürüne bağlantılı hizmetler ve farklılık yaratan niteliklerden oluşan Bütünsel Ürün’ün tanımı,

2- Hedeflenen endüstri, segment ve müşteri grupları ile ilgili kararlar

1- Bütünsel Ürün’ün ortaya çıkışından başlayarak ürün yaşam döngüsü boyunca gerekli faaliyetler ve süreçlerin tanımlanması

1- Pazarlama iletişimi, marka iletişimi, halkla ilişkiler, promosyon yönetimi ve etkinlik (aktivite) yönetiminin bu yazılım şirketi şartlarında tanımlanması

PAZARLAMA YÖNETİMİ


Gel

işti

rme

Gel

işti

rme

YAZILIM GELİŞTİRME YAZILIM GELİŞTİRME BÖLÜMÜBÖLÜMÜ

PAZARLAMA BÖLÜMÜ

İhtiyaçlar

Geliştirilmiş ürünİyileştirilmiş ürün

Geliştirmesüreçleri


• YAZILIM GELİŞTİRME BÖLÜMÜ:– Pazarlama Bölümü’nün ihtiyaç ve

talepleri ile ürün + pazar analizinin alınması,

– Pazarlama Bölümü ile ürün planlaması,

– Tasarım,

– Programlama (kod yazma, kod denetimi),

– Kılavuzların yazılması,

– Kalite sınaması ve denetimi,

– Yerelleştirme,

– Satış Bölümü ile eğitim, destek ve bakım süreçlerinin tasarlanması.

Gel

işti

rme

Gel

işti

rme


Sat

ışS

atış

• SATIŞ BÖLÜMÜ NE YAPAR?• Satış,• Teslimat,• Kurulum,• Eğitim,• Satış sonrası destek,• Düzenli, programlı ziyaret,• “Bütünsel Ürün” tanıtımı.

SATIŞBÖLÜMÜ

MÜŞTERİ


Sat

ışS

atış

PROGRAM YÖNETİMİProgram Yönetimi fonksiyonu içinSatış Bölümü’nün görevlendirilmesi durumunda

•Ticaret fuarları,•Yazılım fuarları,•Tanıtım gösterileri,•Güdümlü satış etkinlikleri (kampanyalar)

Satış Bölümü tarafından gerçekleştirilir.

Bu faaliyetler, Satış Bölümü tarafından yapılmakla birliktePazarlama Bölümü ve Satış Bölümü tarafından birlikte tasarlanır.

SatışEtkinliği


Sat

ışS

atış

İhaleler ve Proje Teklifleri

• İhale ve proje teklifi hazırlıklarını Satış ve Pazarlama bölümleri birlikte ve işbirliği ile yaparlar.

• Bu süreçte mevcut kaynaklar, zaman planlaması, elde olmayan teknolojilerin tedarikleri dikkate alınır.

• Şirketin, ihale ve proje teklifi davetine yönelik çalışmalar Satış Bölümü tarafından yapılır.


Sat

ışS

atış

Müşterilerle yüzyüze yapılacak ilişki,Satış Bölümü’nün sorumluluğundadır.

Yüzyüze ilişki; alınan siparişlerin işleme konması ve tahsilatın

yapılması gibi konuları da içerir.


Sat

ışS

atış

Satış Bölümü, zamanının büyük kısmını müşterilerle geçirdiğinden şirketin gözleri ve kulakları sayılır.


Satış + Veri Satış + Veri Pazarlama Pazarlama

• Satış Bölümü, müşterilerin “Bütünsel Ürün” hakkındaki izlenimlerini toplar ve Pazarlama Bölümü’ne iletir.

• Birinci elden veri elde etmek için Ürün Pazarlama’dan sorumlu kişiler, satış çalışmalarına katılabilirler.

Sat

ışS

atış


Operasyonlar BölümüO

per

asyo

nla

rO

per

asyo

nla

r

Operasyonlar BölümüOperasyonlar Bölümü

Finansman İnsan Kaynakları,Eğitim

Bilgi işlem,Donanım

Sipariş İşlemeMuhasebe

Üretim

SevkiyatDiğer

Satın Alma


PAZARLAMA

Diğer

Satış

Geliştirme

Operasyonlar

Pazarlama Bölümü’nün diğer bölümlerle ilişkilerinin özenle tanımlanması, yönetilmesi ve denetlenmesi gerekir.

Özn

itel

ikle

rÖ

znit

elik

ler


• Bölümler arası bağlantıların doğru işleyişi, en az her bölümün kendi başına doğru işleyişi kadar önemlidir.

• Şirkette bir sorun oluştuğunda, çoğu zaman bunun bir bağlantıdaki sorundan kaynaklanması şaşırtıcı değildir.

• Bu nedenle bölümler arası ilişkilerin nasıl işleyeceği ve denetleneceğinin açıklıkla tanımlanması gerekir.

Özn

itel

ikle

rÖ

znit

elik

ler

BÖLÜMLERİN BİR BÜTÜNBÖLÜMLERİN BİR BÜTÜNHALİNDE ÇALIŞMASIHALİNDE ÇALIŞMASI


PAZARLAMA BÖLÜMÜNÜNPAZARLAMA BÖLÜMÜNÜNANAHTAR ROLÜANAHTAR ROLÜ

Fonksiyonel bölümlerin etkin bağlantısının sağlanmasıPazarlama Bölümü’nünanahtar görevlerinden birinioluşturur.

Ürün Yöneticisi, bölümler arasıpotansiyel çatışmaları önlemek ve doğru bağlantı içinçözüm geliştirmekle yükümlüdür.

Özn

itel

ikle

rÖ

znit

elik

ler


Özn

itel

ikle

rÖ

znit

elik

ler

… … KURUMSAL AMAÇ …KURUMSAL AMAÇ …

Bir kurumsal amaca başarıyla ulaşmak üzeretüm bölümlerin etkili işbirliği ve anlaşma içinde

çalışmaları olgusuna İÇ BÜTÜNLÜKİÇ BÜTÜNLÜK denir.


Özn

itel

ikle

rÖ

znit

elik

ler

İ Ç B Ü T Ü N L Ü Kİ Ç B Ü T Ü N L Ü K

• İç bütünlük, tanımlı bir süreçtir.İç bütünlük, tanımlı bir süreçtir.• Bu süreç, Pazarlama Bölümü’nün Ürün Bu süreç, Pazarlama Bölümü’nün Ürün

Pazarlama biriminin (fonksiyonunun) Pazarlama biriminin (fonksiyonunun) sorumluluğundadır.sorumluluğundadır.

• Geliştirme, Satış ve Operasyonlar Geliştirme, Satış ve Operasyonlar bölümleri yöneticilerinin temel politika bölümleri yöneticilerinin temel politika ve stratejik belgeler üzerinde kurumsal ve stratejik belgeler üzerinde kurumsal olarak uzlaşma sağlamaları ile başlar.olarak uzlaşma sağlamaları ile başlar.


Özn

itel

ikle

rÖ

znit

elik

ler Ürün Pazarlama YöneticisiÜrün Pazarlama Yöneticisi

• Ürün Pazarlama Yöneticisi, pazara sunulacak ürünü tanımlar; geliştirilmesi için Geliştirme Bölümü ile anlaşır; seçilen pazara belirlenen fiyat modeli ile uygun miktarda satılması için Satış Bölümü ile işbirliği yapar.

• Bu süreçte iç bütünlük; teslimat tarihleri de dâhil olmak üzere Ürün Planı ve Özellikleri, Pazarlama Planları ve ürün(ler) için Gelir Hedefleri ile imza altına alınarak sağlanır.


Özn

itel

ikle

rÖ

znit

elik

ler

İÇ BÜTÜNLÜK YÖNETİMİİÇ BÜTÜNLÜK YÖNETİMİ,,bir yazılım şirketininbir yazılım şirketinin

başarılı girişimcilik aşamasındanbaşarılı girişimcilik aşamasındangerçek anlamda başarılı şirketegerçek anlamda başarılı şirkete

dönüşerek büyümesinidönüşerek büyümesinimümkün kılan mümkün kılan

en değerli süreçlerdendir.en değerli süreçlerdendir.


Ro

ller

ve S

oru

mlu

lukl

arR

olle

r ve

So

rum

lulu

klar

PAZARLAMA BÖLÜMÜPAZARLAMA BÖLÜMÜStratejik RollerStratejik Roller Operasyonel RollerOperasyonel Roller

•Kurumsal konumlandırmayı gerçekleştirme,•Hedef pazarları belirleme,•Fırsatların izlenmesi için stratejiler geliştirme,•Planlama ve analiz ihtiyaçlarını karşılama,•Stratejik ve iş planlaması yapma,•Stratejik planlar üzerinde iç bütünlüğü sağlama,•Pazarlama kalitesi ve süreç yönetimi,•Ürün yaşam döngüsü modelleri.

•Pazarı, müşteri ihtiyaçlarını, rakip analizini ve gelecek öngörülerini değerlendirme,•Pazarlama programları tanımlama, geliştirme, izleme,•“Bütünsel ürün” ihtiyaçlarını tanımlama,•Beta sınaması dâhil olmak üzere pazara ürün sunulmasının yönetimi,•Anahtar kullanıcı topluluklarının yönetimi,•İç bütünlüğün sağlanması.

Stratejik SorumlulukStratejik Sorumluluk Operasyonel SorumlulukOperasyonel Sorumluluk•Hangi sektörler, hangi müşteri segmentleri?•Dağıtım stratejileri?•Hangi ürünler, hangi çözümler?

•Fiyatlama politikası ve yapısı?•İş yönetimi tarzı?


Ro

ller

ve S

oru

mlu

lukl

arR

olle

r ve

So

rum

lulu

klar GELİŞTİRME BÖLÜMÜGELİŞTİRME BÖLÜMÜ

Stratejik RollerStratejik Roller Operasyonel RollerOperasyonel Roller•Geliştirme planlaması,•Ürün geliştirme,•Teknoloji planlaması.

•Ayrıntılı teknik spesifikasyonlar,•Sürecin yaratılması ve yönetimi,•Ürünün geliştirilmesi ve sınanması,•Teknik araştırma,•İhale desteği ve satış desteği,•Satış sonrası desteği.

Stratejik SorumlulukStratejik Sorumluluk Operasyonel SorumlulukOperasyonel Sorumluluk•Kaynak / Zaman ihtiyacı?•Başarılı sonuca nasıl ulaşma planlaması?•Teknoloji tercihleri?•İç bütünlük anlaşması.

•Kaynakların yönetimi?•İş-zaman planına uyma?•İç bütünlüğü başarma?•Kaliteli ürün ve hizmet geliştirme?


Ro

ller

ve S

oru

mlu

lukl

arR

olle

r ve

So

rum

lulu

klar

SATIŞ ve OPERASYONLAR BölümleriSATIŞ ve OPERASYONLAR BölümleriStratejik RollerStratejik Roller Operasyonel RollerOperasyonel Roller

•Muhasebe yönetimi,•Yeni müşteri planlaması,•Kaynak planlaması,•Yerel etkinlikler, programlar, kampanyalar.

•Satış takımının hazırlanması,•Ürün ve hizmetleri satma ve destekleme,•Pazarlamaya saha girdilerini sağlama,•Yerelleştirmeyi yönetme,•İş ortaklarını ve kanalı yönetme,•Uygulama süreçlerinin hazırlanması ve yönetimi.

Stratejik SorumlulukStratejik Sorumluluk Operasyonel SorumlulukOperasyonel Sorumluluk•Kaynak ihtiyaçları?•Kanal yönetimi?•İş bütünlük anlaşması?

•Gelirleri ve kârlılığı yönetme,•Tahmin sistemini kurma ve geliştirme,•İç bütünlük ile belirlenen planı gerçekleştirme.


Son söz…Son söz…


Nazik ilginiz içinNazik ilginiz için

teşekkür ederiz.teşekkür ederiz.

G. Ç

alış

ır -

G. B

ang

er

Documents

Yrd. Doç. Dr. Gülsüm Çalışır Gümüşhane Üniversitesi İletişim Fakültesi Gürcan Banger