Zarządzanie zmianą w obliczu kryzysu ekonomicznego w latach 2009/2010

Zarządzanie zmianą w Zarządzanie zmianą w obliczu kryzysu obliczu kryzysu

ekonomicznego w latach ekonomicznego w latach 2009/20102009/2010

Marek SiergiejMarek Siergiej

Prezes Zarządu Promotech sp. z o.o.Prezes Zarządu Promotech sp. z o.o.

Promotech

PROMOTECH istnieje od 1987 roku

Początkowo firma prowadziła prace projektowo-badawcze z dziedziny wytwarzania części maszyn metodą prasowania proszków metali na zimno oraz zajmowała się produkcją oprzyrządowania do tłoczenia i wykrawania

W 1991 roku uruchomiono produkcję wiertarek na podstawie elektromagnetycznej o oryginalnym autorskim rozwiązaniu, które stało się standardowym rozwiązaniem powszechnie stosowanym przez wszystkie firmy konkurencyjne na całym świecie.

Zakres produktów stopniowo był wzbogacany i wkrótce firma PROMOTECH zaczęła zyskiwać międzynarodowe uznanie

Promotech

Obecnie firma specjalizuje się w produkcji innowacyjnych urządzeń technologicznych, wykorzystujących mocowanie za pomocą pola magnetycznego i elektromagnetycznego oraz maszyn służących do automatyzacji procesów spawalniczych

Od ponad 20 lat firma pozostaje innowacyjnym wytwórcą ukierunkowanym na wdrażanie najnowocześniejszych rozwiązań technicznych

Promotech

Procesy produkcyjne spełniają wymogi ISO 9001:2000

Wszystkie produkty projektowane są we własnym biurze badawczo-rozwojowym przy użyciu najnowszych programów komputerowych i charakteryzują się nowoczesnością oraz odpowiadają wymogom i standardom rynków krajów wysoko rozwiniętych

Wiele wyrobów i rozwiązań jest chronionych patentami i wzorami użytkowymi PROMOTECH

W okresie istnienia firmy zgłoszonych zostało 18 patentów krajowych i 4 europejskie, 22 wzory przemysłowe i użytkowe oraz 3 krajowe i 1 europejski znak towarowy

Wysokie parametry jakościowe wyrobów sprzyjają eksportowi, który sięga 90 procent produkcji

Wyniki finansowe w latach poprzedzających nadejście kryzysu

23,0 mln

32,2 mln

35,2 mln

54,0 mln

42,6 mln

2,2 mln

3,6 mln

4,56 mln

4,0 mln

2,3 mln

0 mln

10 mln

20 mln

30 mln

40 mln

50 mln

60 mln

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

0,0 mln

2,0 mln

4,0 mln

6,0 mln

8,0 mln

10,0 mln

12,0 mln

Sytuacja w roku 2008:Tuż przed nadejściem kryzysu

27% wzrost przychodów ze sprzedaży do 2007 roku

Niemal dwukrotny wzrost zysku brutto

Bieżące inwestycje w infrastrukturę ok. 750 tyś. PLN

Koniec roku 2008

Początek kryzysu światowego:

październik 2008 Pierwsze oznaki kryzysu finansowego w Stanach Zjednoczonych; przekonanie reszty świata, że kryzys dotknie tylko USA

listopad/grudzień 2008 Rozlanie się kryzysu na pozostałe kontynenty, w tym Europę

Sytuacja Promotechu na przełomie 2008/2009

Malejący od listopada 2008 portfel zamówień23,4

20,2

22,9

23,4

21,3

21,2

17,4

15,6

14,8

17,1

8,2

14,7

13,4

11,2

0

5

10

15

20

25

30

sty lut mar kwi maj cze lip sie wrz paź lis gru sty lut

Rosnący magazyn wyrobów gotowych

0

500 000

1 000 000

1 500 000

2 000 000

2 500 000

3 000 000

3 500 000

4 000 000

sty lut mar kwi maj cze lip sie wrz paź lis gru sty lut

Sytuacja Promotech na przełomie 2008/2009

Brak zamówień i prognoz na 2009 od strategicznych klientów

Duży udział w ogólnym wolumenie zamówień produkcji na własny magazyn

Posiadane zamówienia przesuwane do realizacji na drugą połowę 2009 i dalsze okresy (np. jeden z naszych kontrahentów z USA przesunął ponad 70% swoich zamówień na I połowę 2010 roku)

Nowa strategia na czas kryzysu

Zarząd Promotech przewidując skutki kryzysu dla Promotechu, wypracował nową strategię funkcjonowania przedsiębiorstwa na 2009 rok w warunkach głębokiego kryzysu finansowo-gospodarczego minimalizującą wpływ kryzysu na przedsiębiorstwo

Skracać czas realizacji zamówień klientów

Rozwijać i powiększać moce produkcyjne poprzez odważne inwestycje w nowe środki produkcji i zwiększanie zatrudnienia

Podstawowe założenia strategii Promotech w latach poprzedzających kryzys

I. Redukować koszty funkcjonowania nabazie solidarności pracowniczej

II. Opracowywać i wdrażać nowe wyroby

III. Zdobywać nowe rynki

IV. Otwarta i regularna komunikacja z Załogą

4 filary strategii Promotech 2009+

Dopasowanie dostępnych mocy produkcyjnych do dostępnego portfela zamówień (wygaszenie lub redukcja)

Zwiększenie efektywności pracy

Zmniejszenie kosztów funkcjonowania

Ograniczenie do niezbędnych działań inwestycyjnych

Maksymalizowanie rentowności posiadanego portfela wyrobów

I. Koszty funkcjonowania

Intensyfikacja prac Działu Rozwoju mająca na celu opracowanie dokumentacji technicznej nowych wyrobów

Opracowanie prototypów, badania

Przygotowanie egzemplarzy demonstracyjnych

II. Nowe wyroby

Ekspansja na nowe rynki wyrobów pod własną marką (PRO)

Udział w imprezach targowych

Innowacyjne metody sprzedaży

III. Nowe rynki

I. Koszty funkcjonowaniaZwiększenie efektywności pracy

Zmniejszenie czasu realizacji zamówień z 6 do 3 miesięcy

Poprawa wydajności pracy (wzrost z 83% do 96.4%)

Redukcja braków o 25%

Zmniejszenie stanu magazynu surowców (o ponad 1 mln zł)

I. Koszty funkcjonowania Ograniczenie działań inwestycyjnych

Czasowe zawieszenie programu rozwoju parku maszynowego przedsiębiorstwa (zakupu nowych maszyn oraz budowy nowych hal produkcyjnych) i ograniczenie działań inwestycyjnych do niezbędnych, gwarantujących utrzymanie posiadanego parku maszynowego w niezmienionej postaci (zakupy odtworzeniowe)

I. Koszty funkcjonowania Zmniejszenie kosztów funkcjonowania

Obniżenie kosztów rozmów telefonicznych poprzez renegocjację umów z dotychczasowym operatorem oraz wprowadzenie limitów na rozmowy

Renegocjacja lub zerwanie umów z firmami doradczymi świadczącymi usługi niezbędne do funkcjonowania Firmy (usługi prawne, marketingowe, doradcze)

Obniżenie wydatków na energię elektryczną i ogrzewanie poprzez maksymalne oszczędności tych mediów i renegocjację umów

Zmiana systemu rozliczania wydatków na korzystanie z samochodów prywatnych do celów służbowych (zlikwidowanie ryczałtów samochodowych dla wszystkich pracowników)

I. Koszty funkcjonowania Zmniejszenie kosztów funkcjonowania

Wprowadzenie wymogu racjonalizowania zakupów i maksymalnego oszczędzania wszelkich materiałów eksploatacyjnych dotyczących bieżącego funkcjonowania przedsiębiorstwa (czyściwa, chłodziwa, smary, oleje, papier, ksero, drukowanie dwustronne)

Obniżenie ilości zakupów prasy, zarówno specjalistycznej, jak i codziennej

Osiągnięte efekty tych oszczędności to kwota ok. 100 tys. zł miesięcznie

I. Koszty funkcjonowania Działania na rzecz zwiększenia rentowności wyrobów

Powołanie Zespołu ds. obniżenia kosztów wytworzenia wyrobów mającego na celu zmniejszenie pracochłonności i materiałochłonności wyrobów, unifikację detali wchodzących w skład różnych wyrobów

W jego skład weszli pracownicy działów: Konstrukcyjnego, Technologii, Logistyki i Produkcji

Ciągła praca z dostawcami na rzecz obniżenia cen zakupu materiałów

I. Koszty funkcjonowania Dostosowanie dostępnych mocy produkcyjnych

do aktualnego portfela zamówień

Zarząd Promotechu podjął decyzję o nie sprzedawaniu budowanych przez lata elementów majątku trwałego przedsiębiorstwa (maszyny, urządzenia, nieruchomości)

Istniała zatem konieczność takiego dostosowania zasobów ludzkich przedsiębiorstwa, którego poziom odpowiadałby poziomowi pozwalającemu na realizację posiadanego portfela zamówień



Nieprzedłużenie umów pracownikom pracującym do końca 2008

Przerwa zimowa dla całej firmy (18 grudnia – 05 stycznia 2008)

Przerwa/Ferie zimowe

Cała firma (2 lutego – 6 lutego 2008)

Montaż (2 lutego – 13 lutego 2008)

Niewypłacenie premii za styczeń dla wszystkich pracowników



Zatrudnienie 2008 2009

31 grudzień 2008 260 osób

30 kwiecień 2009 204 osoby

1 czerwiec 2009 185 osób

25 listopad 2009 185 osób



Wobec braku możliwości określenia aktualnie rzeczywistej głębokości kryzysu oraz czasu jego trwania, przedsiębiorstwo musiało być przygotowane na 2 scenariusze:

Kryzys utrzymuje się i pogłębiaWymagana zdolność przedsiębiorstwa do szybkiego bieżącego wygaszania dostępnych mocy produkcyjnych oraz dalsze ograniczanie kosztów funkcjonowania

Kryzys spowalnia, rynek odzyskuje siłę nabywcząWymagana umiejętność szybkiego odzyskania wymaganych przez rynek mocy produkcyjnych, by uniknąć wtórnego wykluczenia z rynku



Dalsze działania na rzecz ograniczenia zatrudnienia w Promotechu

Przejście na ½ etatu od 1.03.2009 większości załogi, w tym całego Zarządu

Wybrane osoby realizujące pracę o fundamentalnym znaczeniu dla funkcjonowania przedsiębiorstwa (Marketing, Konstruktorzy) nadal pozostały zatrudnione w pełnym wymiarze zatrudnienia, ale bez premii



Działania osłonowe

Czasowe zawieszenie spłaty rat pożyczek mieszkaniowych dla osób z nich korzystających na pisemny wniosek zainteresowanych

Możliwość otrzymania zapomóg z Zakładowego Funduszu Świadczeń Socjalnych na wniosek zainteresowanych po otrzymaniu pozytywnej opinii Rady Pracowników

Dopłaty do wynagrodzeń z FGŚP (rządowy Pakiet Antykryzysowy) przez okres 6 miesięcy



Promotech aby przetrwać na rynku musiał być nadal przedsiębiorstwem innowacyjnym – ciągle udoskonalającym swoje wyroby lub opracowującym nowe

Budowany przez lata potencjał intelektualny Firmy musiał podlegać szczególnej ochronie

Kadra inżynieryjno-techniczna stanowi ponad 10% ogółu załogi. Ta grupa pracownicza znalazła się pod szczególnym nadzorem, gdyż to oni mieli zadecydować o naszym sukcesie lub porażce w najbliższej przyszłości

Części kadry kierowniczej zarządzającej produkcją zaproponowano przejście na niższe stanowiska, co miało pozwolić szybko zwiększyć nasze moce produkcyjne, w przypadku nadejścia dobrej koniunktury

II. Nowe wyroby

Promotech od zawsze budował swoją pozycję na rynku w oparciu o innowacyjne na skalę światową wyroby

Wobec malejącego w wyniku kryzysu zainteresowania produkowanymi dotychczas wyrobami podjęto decyzję o jak największym zaangażowaniu w opracowywanie i wdrażanie do produkcji nowych wyrobów

Choć cała Załoga pracowała w niepełnym wymiarze zatrudnienia, Dział Rozwoju oraz Dział Marketingu – jako kluczowe jednostki odpowiedzialne za badanie potrzeb klienta i kontakt z nim w tym zakresie oraz za opracowanie i wdrożenie do produkcji nowych wyrobów – przez cały okres kryzysu pracowały w pełnym wymiarze zatrudnienia

II. Nowe wyroby

W okresie 2009-2010 opracowano NN wyrobów

Do produkcji wdrożono MM wyrobów

Procent nowych wyrobów w wolumenie sprzedazy

II. Nowe wyroby

Przykładowe projekty opracowane i wdrożone do produkcji

Nowa rodzina wózków spawalniczych

Nowa rodzina wiertarek

Zaginarka elektromagnetyczna

Ukosowarka do grubych blach

Urządzenie do ukosowania rur

Wiertarki pneumatyczne

Ukosowarka do krawędzi

Wytaczarki do otworów

Słupowysięgniki

Urządzenie do wycinania otworów w wieżach elektrowni wiatrowych

III. Nowe rynkiInnowacyjne metody sprzedaży

Nowy katalog i strona WWW Opracowany został nowy katalog wyrobów Powstały filmy demo pokazujące pracę naszych wyrobów Została zmodernizowana i zaktualizowana strona www

Zmiana układu strony

Aktualizacja o nowe wyroby

Udostępnianie filmów

Strefa klienta


Promocja na portalu Direct Industry

W grudniu 2008 roku Promotech zaczął promować swoje wyroby na portalu Direct Industry

Direct Industry jest platformą internetową, na której producenci mogą zaprezentować swoje wyroby


Promocja na portalu Direct Industry

III. Nowe rynkiEkspansja pod własną marką

Ekspansja marki PRO na nowe rynki

W wyniku intensywnych prac naszego Działu Marketingu i Sprzedaży udało się wejść na rynki Bliskiego Wschodu i Północnej Afryki. Sprzedaż naszych wyrobów w krajach tego regionu ciągle wzrasta i otrzymujemy coraz więcej zapytań ofertowych na nasze wyroby

Systematycznie wzrasta sprzedaż na pierwszym pozyskanym przez nas rynku Ameryki Południowej – Chile

Pozyskaliśmy dealera i rozpoczęliśmy sprzedaż na ogromnym i przyszłościowym rynku Indii

W maju bieżącego roku zrealizowaliśmy pierwszą wysyłkę do naszego dealera w Singapurze obsługującego region południowo-wschodni obszar Azji


Rynek amerykański

Rynek amerykański – w szczególności USA - jest dla nas historycznie bardzo istotnym rynkiem, szczególnie jeżeli chodzi o sprzedaż wiertarek

Promotech prowadził sprzedaż swoich wyrobów w USA przez trzech dealerów

Udało nam się pozyskać kilku kontrahentów z krajów Ameryki Południowej

W roku 2008 i 2009 podejmowane były działania w celu ożywienia współpracy z dealerami amerykańskimi (nowe wyroby, promocje cenowe, skrócenie czasu realizacji zamówień)


Rynek amerykański

Kryzys gospodarczy oraz zmienność polityki naszych partnerów powodował, że pomimo tych działań, udział sprzedaży Promotechu na rynku amerykańskim w ogólnej sprzedaży firmy malał

18% 19%10% 7%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

2006 2007 2008 2009


Rynek amerykański

Od początku 2009 roku prowadzone były intensywne prace nad uruchomieniem nowego kanału sprzedaży na kontynencie amerykańskim mające na celu znaczący wzrost sprzedaży wyrobów Promotechu na tym obszarze

Zastosowano nową filozofię współpracy – w miejsce dotychczasowego modelu współpracy opartego o umowy handlowe zdecydowano się na współpracę kapitałową

Działania te zostały zakończone sukcesem

Nasz nowy nowy dealer nazywa się Steelmax Tools

Steelmax Tools rozpoczęła działalność handlową z początkiem 2009 roku

Pozwoliło to na odbudowywanie pozycji Promotechu na wychodzącym z kryzysu rynku amerykańskim (14% przychodów ze sprzedaży w Budżecie na 2011 rok)

Przez cały czas trwania kryzysu odbywały się regularne spotkania Właścicieli i Zarządu z Załogą

Spotkania odbywały się co kwartał

W ich trakcie przedstawiano stan ekonomiczny przedsiębiorstwa, informowano Załogę o podejmowanych działaniach i ich skutkach, zarówno dla przedsiębiorstwa, jak i dla pracowników

Regularna współpraca z Radą Pracowników

IV. Otwarta i regularna komunikacja z Załogą

Rok 2010 - Koniec kryzysu?

32,2 mln

54,6 mln

27 mln

42,6 mln

35,2 mln36,3 mln

45,0 mln

23,0 mln 4,6 mln

2,2 mln

2,3 mln

4,0 mln

2,2 mln

4,53 mln

3,6 mln

2,2 mln

0 mln

10 mln

20 mln

30 mln

40 mln

50 mln

60 mln

19

95

19

96

19

97

19

98

19

99

20

00

20

01

20

02

20

03

20

04

20

05

20

06

20

07

20

08

20

09

20

10

20

11

0 mln

2 mln

4 mln

6 mln

8 mln

10 mln

12 mln

Sprzedaż

Zysk

Budżet 2011 - Nowe rynki, nowe wyroby

W wyniku prowadzonych w trakcie trwania kryzysu intensywnych

prac Działu Rozwoju nad opracowaniem i wdrożeniem do

produkcji nowych wyrobów ich udział w ogólnej sprzedaży

wyniósł:

w roku 2009: 2.8% całkowitej sprzedaży


Budżet 2011 - Nowe rynki, nowe wyroby

Prowadzone w tym samym czasie przez Dział Handlowy intensywne działania

marketingowe i handlowe pozwoliły uruchomienie sprzedaży na rynkach do tej pory

słabo spenetrowanych, takie jak: Hiszpania, Arabia Saudyjska, Singapur, Malezja,

Zjednoczone Emiraty Arabskie, Grecja, Indie, Turcja, Austria, Rosja i byłe republiki ZSRR

Udział sprzedaży na nowe rynki wyniósł:



Kryzys mija, strategia pozostaje

Założenia strategii, która powstała pod koniec 2008 roku, by zminimalizować wpływ kryzysu

ogólnoświatowego na przedsiębiorstwo, są nadal aktualne

Odważne działania w zakresie opracowywania nowych wyrobów oraz pozyskiwania nowych

klientów na nowych rynkach, włącznie z możliwością współpracy kapitałowej nie są już tylko

orężem, by przez atak bronić się przez widmem kryzysu lecz wyznaczyły nowy standard

funkcjonowania przedsiębiorstwa

Zakładany w budżecie na 2011 rok 24%-owy wzrost przychodów ze sprzedaży będzie niemal w

całości wypracowany przez sprzedaż nowych wyrobów, w tym w dużej części na nowe rynki

Dziękuję za uwagę

Documents

Zarządzanie zmianą w obliczu kryzysu ekonomicznego w latach 2009/2010