Как избежать ошибок при продаже щенков по телефону

Вы даёте объявления в интернете или в газетах

и ждёте звонков

А покупатели: звонят редко,

задают один-два вопроса и говорят, что им надо

подумать

Знакомая ситуация?

Конкуренция в продаже щенков – одна из самых

высоких

Как этого добиться?

Покупателей мало, и на всех не хватает

Каждый звонок покупателя должен заканчиваться

продажей

• Получить симпатию покупателя• Мягко и ненавязчиво влиять на

покупателя• Вопросами «вытащить» на беседу• Внимательно слушать покупателя• Показать свой товар с нужной стороны• Правильно назвать цену• Обработать сомнения и возражения

покупателя

Ключевые моменты в беседе с покупателем

Как и о чём говорить

с покупателем

Покупают чаще у тех,

кто вызывает симпатию

У бодрого, радостного и позитивного человека покупать приятнее

У грустного человека покупают плохо

Как Ваше имя-отчество?

Узнать имя покупателя и повторять его чаще

Сделайте покупателю приятно

- Говорите комплименты

Например:

У Вас приятный голос

Мне нравится Ваша решимость

А Вы разбираетесь в собаках

Нельзя спорить с покупателем

Чего НЕ надо делать:

• Занимать какую-то позицию

• Показывать своё превосходство

• Давать оценку чему-то• Перебивать покупателя

Как выделиться из массы конкурентов

• Быть радостным• Улыбаться• Познакомиться• Говорить

комплименты• Не спорить• Внимательно

выслушать

Говорите меньше самиПусть говорит покупатель

• Он становиться более открытым и начинает больше вам доверять

• Теряет свою агрессивность, если такая у него была.

• Чувствует себя более значительным

Покупатель хочет

• Чтобы его слушали• Чтобы его понимали

Нельзя отзываться плохо

• О конкурентах• О других покупателях

Это работает против Вас !!!

Вы должны руководить разговором

Не отдавайте инициативу покупателю –

не работайте «справочным бюро»

Задавайте вопросы – «вытаскивайте»

покупателя на разговор

Отвечайте на его вопрос + Задавайте Ваш

вопрос

«Вбитие крюка» - задать несколько вопросов, на

которые обычно отвечают «ДА». После этого сложнее отказаться

Пример: -Если обратились к нам, Вам нужен

хороший щенок. Так? –Да-И Вы понимаете, что хорошее не

может стоить копейки - Да

Задавание программыДавайте поступим так:• Определимся, чего бы Вы хотели• Скажу, что есть у нас• Посмотрим, насколько Вас

устраивает• После чего вы сами решите,

насколько имеет смысл приобретать щенка у нас

Правильно называем цену

• Как можно позже• Окружаем цену «плюсами» и

преимуществами• Ставим перед выбором «экономия

– качество»• Уводим разговор от цены

Что еще надо знать для успешной продажи?

• Почему люди вообще покупают собак• Почему именно этот покупатель хочет

купить щенка

• Ответ на первое «почему» мы должны знать ( или прочитать дальше )

• Ответ на второе «почему» мы должны получить от самого покупателя