Как фармацевтической компании стать лидером продаж?
Алена Романовская, управляющий директор 01-2015
2
Простой ответ:
Новый Маркетинг 21 тысячелетия,
направленный на внедрение современных маркетинговых стратегий и инструментов
обеспечит идейное лидерство и высокий уровень продаж
Только это совсем непросто сделать!
3
Однако стратегии и инструменты внедряют люди
Как же продакт-менеджеру
фармацевтической компании быть максимально
эффективным?
1 вариант. Читать книги (Инфографика)
4
Нужно изучить и проанализировать десятки, а желательно… сотни книг по маркетингу, менеджменту, коммуникациям
№ ЗА ПРОТИВ
1 Много разных книг по профилю и нет Непонятно, какие книги лучше, как и где их выбрать. Книги стоят денег! И правда, что книга-книге рознь
2 Книги разные, и авторы разные по опыту и ценности предлагаемых знаний, что хорошо и расширяет кругозор
Нет гарантий: требуется время на изучение информации, и ценность конкретной книги станет ясна после ее анализа и применения, плохие переводы
3 Книги можно читать, когда захочется, и это удобно. Можно читать и в е-виде
Но знания – волшебным образом не перетекают в навыки, книги не дают практики и не продают
5
2 вариант. Учиться на
собственном опыте
6
Учиться на собственном опыте часто получается… очень дорого. Бюджет компании может не выдержать
№ ЗА ПРОТИВ
1 Собственная практика – это всегда хорошо!
Некритичное отношение к себе – любимому/любимой. Не удивляйтесь! Это типично
2 Я сам себе режиссер! И я сам «с усами»! Не бывает: я все знаю и умею, нужно развиваться и совершенствоваться, иначе коллеги и конкуренты со временем вас «подвинут»
3 И это бесплатно! Бесплатный сыр – в мышеловке. Делать и делать хорошо – это разное
7
3 вариант. Изучить,
как работают коллеги и
руководство
8
Коллеги и руководители не обязательно Гуру Современного Маркетинга
№ ЗА ПРОТИВ
1 Со стороны чужое хорошо видится! Но конечно, нужно разбираться в том, что применяется другими, и почему…
Иногда в компании идет борьба между менеджерами! К тому же, не забывайте все подвергать сомнению. Не факт, что чужие стратегии и инструменты маркетинга подойдут для ваших продуктов
2 В идеале в компании происходит «разбор полетов» и лучших практик: что хорошо делается, а что – необходимо улучшить
Руководитель – обязательно должен быть наставником! А если руководитель не справляется? И если «разбор полетов» и пр. не проводится?
3 И это бесплатно! Помните о времени и обращайте внимание на эффективность наставничества: что вы стали делать лучше и в какие сроки
Знать, применять, и уметь научить другого – не одно и тоже, это разные компетенции. Стратегии и инструменты современного маркетинга могут вообще не применяться в компании, и это проблема
9
4 вариант. Обучаться в ВУЗАХ
по специальности «маркетинг» или на вузовских курсах по общему маркетингу
10
Обучение в ВУЗАХ не носит профильный прикладной характер, экспертная составляющая отсутствует
№ ЗА ПРОТИВ
1 Полноценное академическое обучение всегда хорошо и это система!
Сложно найти качественные академические программы по современному маркетингу, да еще и с прикладным уклоном в Украине, часто такие знания «мертвы»
2 ВУЗЫ предлагают высшее образование и программы курсов по маркетингу. МБА – для высшего менеджмента
Вузовские программы по общему маркетингу довольно далеки от реального профильного бизнеса, и не носят прикладной характер – чтобы их применять в работе! МБА для ТОП-ов – его ценность в Украине 30/70, цена
3 Преподаватели ВУЗов имеют ученую степень, и это хорошо
Степень не гарантирует высокого качества обучения, и преподаватели не являются экспертами-практиками фармацевтического рынка и смежных рынков
11
12
5 вариант. Обмен опытом:
Ассоциации, круглые столы, клубы, форумы,
семинары, выставки
Обмен опытом носит профильный прикладной характер, есть экспертная составляющая, но нет тренировки
№ ЗА ПРОТИВ
1 Обмен опытом это всегда хорошо! Иногда время потрачено зря, – представленные идеи, кейсы не валидны, или плохо применимы на практике
2 Обмен опытом с сотрудниками других компаний своего рынка стимулирует пересмотр стратегий и рабочих инструментов
Участие в мероприятиях только для профильного рынка не способствует качественным прорывным стратегиям, необходимо это учитывать!
3 Бенчмаркинг и новые идеи с других рынков обеспечивают развитие компании и персонала компании
Чужие идет и стратегии могут быть провальными для ваших продуктов. Вы должны стараться оставаться объективными и толерантными, зависти – нет!
13
14
6 вариант. Стажировка
специалистов по маркетингу
Стажировка для менеджмента практически отсутствует, рынок высоко конкурентный
15
Периодичны краткосрочные рабочие командировки в главные офисы Представительств
16
7 вариант. Системное
Прикладное обучение Новому Маркетингу
у правильных тренеров
Кто современный маркетер?
Качественное Прикладное обучение по Современному Фармацевтическому Маркетингу: обязательная опция
№ ЗА ПРОТИВ
1 Обучение обеспечивается группой тренеров – экспертов-практиков фармацевтического рынка и смежных рынков, и носит системный характер
Если кейсы не носят прикладной характер, не обеспечивают внедрение современных стратегий и инструментов маркетинга в рабочую практику участников, то деньги могут быть потрачены зря
2 Тренеры являются признанными экспертами в сфере маркетинга, имеют хорошее маркетинговое образование, профильный и непрофильный опыт, что стимулирует нешаблонное мышление
Если тренеры-эксперты втиснуты в рамки: так было в моей компании, и поступать надо только так, то качественное обучение невозможно априори. Посмотрите методические материалы, и может быть вы прозреете …
3 Тренеры знают концепты, стратегии и инструменты современного маркетинга, и умеют передать свои знания и экспертный опыт
Если не обеспечивается правильная система и структура обучения, качественно проведенные очный и дистанционный модули обучения, с самостоятельной работой участников обучения над кейсами, то деньги на обучение потрачены зря 17
18
19
Какая ваша история?
Принимаю отзывы