BASES DE LAS VENTAS POR TELÉFONO

BASES DE LAS VENTAS POR TELÉFONO

¿QUE COSAS SE REQUIEREN PARA VENDER POR TELÉFONO?

¿QUE COSAS SE REQUIEREN PARA VENDER POR TELÉFONO?

Técnica de Ventas.

Que el producto o servicio sea sujeto a venderse por teléfono.

Sensibilidad para Entender, Interesar, Negociar y Vender.

TIPOS DE LLAMADAS TIPOS DE LLAMADAS

De Entrada:Se generan como respuesta de la publicidad, promociones y correo electrónico enviado con anterioridad.

De Salida:Son las llamadas que se hacen para contactar directamente a un Prospecto y poder venderle productos o servicios.

UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE ENTRADA

UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE ENTRADA

Valoración de ProspectosCaptación de datosOrientar y asesorar a clientes y prospectosPromoción y confirmación de eventosEvaluar niveles de respuesta a publicidadEstablecer citasActualización de bases de datosSeguimiento de correo directoEncuestas para determinar satisfacción del cliente

UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE SALIDA

UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE SALIDA

Generación de contactosMantenimiento de bases de datosEstablecimiento de citasSeguimiento de cotizaciones y correoEncuestas de satisfacción del clienteComercialización de productos y/o serviciosCobranzaRecepción de órdenes y/o pedidos

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIOCARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO

Confiable (Producto o servicio, Entrega y Empresa)

Acceso a información adicional de soporte

Concepto fácil de explicar

Atención al Cliente.

Percepción de Seguridad

PUNTOS GENERALES QUE SON CLAVE PARA LA VENTA

PUNTOS GENERALES QUE SON CLAVE PARA LA VENTA

Amabilidad y cortesíaDar Mensajes ClaveExponer El valor o BENEFICIO que se entregaGenerar confianzaDemostrar respeto al ProspectoNegociarCorresponder a emociones del ProspectoConfirmar intercambio de valorPrevenir objeciones

INICIANDO LA VENTA… INICIANDO LA VENTA… Saludo y presentación Breve

Presentación personal y de la empresa

Amabilidad y cortesía

Referencia de la llamada

ARGUMENTOS INICIALESARGUMENTOS INICIALES

Mensajes Clave derivados del valor percibido por los clientes actuales

Usar: Ventaja, oportunidad, conveniente, valioso, etc.

No Usar: Venta, contrato, plazo, pagos, obligación, etc.

Terminar con una pregunta de alternativa

PRIMERAS OBJECIONESPRIMERAS OBJECIONES

Objeción de tiempo Tratar de que el Prospecto acepte

recibir la información inicial y programar una llamada para otro momento –una cita–.

Objeción de Interés Preguntar las razones del desinterés,

entender y tratar de mostrarle beneficios y cualidades que supriman sus temores o ansiedades.

OBJECIONES Y REGISTROOBJECIONES Y REGISTRO

Habrá que llevar un registro de las objeciones más comunes y desarrollar las correspondientes respuestas y preguntas de forma anticipada.

EJERCICIO BVT-1. EJERCICIO BVT-1.

Identifique de 3 a 5 conceptos de valor de su empresa, producto o servicio.

Construya Argumentos para atender Objeciones de Interés en la primera llamada, usando los conceptos que identificó.

Explique las respuestas y seleccione las más sólidas.

PRIMERAS EXPLICACIONESPRIMERAS EXPLICACIONES

No es conveniente explicar ampliamente al inicio, ya que no conocemos más de las necesidades, deseos y temores del prospecto.Conocer más de los motivos de interés de la otra persona nos ayudará de manera importante para poder Negociar con ella.Establecer balance entre lo que decimos y lo que preguntamosEl objetivo es que el prospecto desee seguir al teléfono, usando el punto de interés que obtuvimos en el paso anterior o uno nuevo

ENTENDER LAS NECESIDADES, DESEOS Y TEMORES

ENTENDER LAS NECESIDADES, DESEOS Y TEMORES

Sondear la razón de los puntos de interés y su jerarquía:

Lo necesito por esto…(Adulto)Me gustaría tenerlo… (Niño)¿Qué tan seguro es?... (Padre)

Comprender el tipo de personalidad.Continuar reuniendo información para saber si es un prospecto.

TÉCNICA DE INDAGACIÓNTÉCNICA DE INDAGACIÓN

Preguntar-Escuchar

Tomar Notas

Confirmar

EJERCICIO BVT-2EJERCICIO BVT-2

Genere algunas Preguntas Clave que podría usar con sus Prospectos.

Analice las preguntas hasta que las encuentre razonables y directas.

Escríbalas y coméntalas con el Instructor.

UNA VEZ QUE YA HAYA ENTENDIDO, IMPACTE

UNA VEZ QUE YA HAYA ENTENDIDO, IMPACTE

Empezar por lo que es importante para el prospecto.Explicar características, ligándolas a beneficios.Utilizar el mismo tipo de lenguaje y expresiones.Establecer juicios de valor en aquellos puntos que son importantes para el prospecto.Exponer un argumento respecto de un punto de interés.Preguntar su Opinión.

CIERRE DE VENTACIERRE DE VENTA

Los Cierres se logran:

Impactando repetidas veces en los puntos de mayor interés.

Atendiendo primero a los factores ligados a un temor.

Aumentando el valor de nuestros argumentos por medio de los juicios de valor.

Atender los desacuerdos antes de que se conviertan en Objeciones.

TIPS Y ACCIÓNTIPS Y ACCIÓNEl cliente manifiesta que necesita o desea, o que su temor ha desaparecido.Generalmente estas manifestaciones son entusiastas.Si percibe un CONVENCIMIENTO firme proceda inmediatamente a establecer un acuerdo.Prepare todos sus esfuerzos y su proceso de ventas telefónicas hacia el logro de ACUERDOS.LOS ACUERDOS SON LOS CIERRES DE LA VENTA.