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Corredor de Granos
26 de agosto de 2008
Andrés Ponte
Que es un corredor de granos ?
Empresa de serviciosNo es un simple intermediarioIguala a la oferta atomizada vs. demanda concentradaSalva distanciasNo compra ni vende
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Breve reseña histórica
1854 Sala de Comercio de Frutos del País del Mercado 11 de Septiembre (Bolsa Cereales)1878 comienzo exportaciones de granos1884 Centro Comercial de Rosario (BCR)1893 Comisión Arbitral de Cereales (luego Cámara Ros)1897 Bolsa de Cereales (Buenos Aires)1899 BCR y Cámara Arbitral de Rosario1905 Cámara Arbitral de Buenos Aires1907 Asociación de Cereales de Buenos Aires (Matba)1908 Centro de Corredores de Rosario1909 Mercado General de Productos Regionales de Rosario de Santa fe (Rofex) 1941 Centro de Corredores de Buenos Aires
El mercado en el tiempo
Década del 20 y los 15 millones en futurosDécada del 30, depresión e intervención1946 a 1955 monopolio gubernamental – IAPIDécada del 70…aparece la sojaDécada del 90…explotan los mercados de futurosSiglo XXI fuerte crecimiento de la producciónCrisis del 2001
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Corredor fas vs. Broker fob
Mercado domésticoAprox. 400Comisiones porcentualesGran administraciónGarantizan negociosEtapa primaria/secundaria
Mercado exportaciónMenos de 10Comisiones fijas en usdPoca administraciónNo garantizan Etapa terciaria
Funciones del corredor
Ofrecer los mejores negociosConcentrar la ofertaInformarAdministrarCoordinación logísticaAsesorarLa transparencia del mercado
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Otras funciones del corredor
Garantizar operaciones : la carta garantíaAsistente financieroPréstamos, adelantos, gestor de créditosDifusión herramientas de comercializaciónFuturos y opcionesConferencias sobre mercados
Características
Agregar valor a la cadena comercialNegocio rentableAlto grado de competenciaPerfil familiarGeneradores de confianzaEmpresas nacionales – PymesEl largo plazoPasión por el corretaje. Te tiene que gustarNo se puede decir NO
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La empresa corredora
Los dueñosLa mesa de negociosEl área administrativaConsultores externosSistemas
Los dueños
No hay carrera de “corretaje”Neto perfil comercial – operanComo nace una corredora ?El “DT” de los recursos humanosManejo de los riesgos – garantías y créditos
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La mesa de negocios
El operador y los vendedoresEl operador y los compradoresOrganizar la informaciónOrganizar la mesaTrabajo en grupoEscuchar, ver e intuirHay que estar cómodos, pero hay que estar cerca
La mesa de negocios
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La mesa de negocios
El operador y los vendedores
La provocación Tenés que hacerte quererRecepción de necesidadesCreación de negociosBúsqueda de oportunidadesViajes – girasRelación personal con los clientes
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El operador y los compradores
El “ANOTE”El negocio en sentido inversoEl comprador es un clienteNegociación en las ruedas disponiblesNegociación en los mercados a término
Organizar la información
Analizar y entender hacia adentroExplicar el mundo en pocas palabrasSimplificar los datosDistinguir las cuestiones de fondoGranos y políticaEl marketing de la informaciónConseguir que te lean
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Organizar la mesa
Empezar en una mesaEntender lo que está pasandoLa confirmación de negociosOrganizar cupos y su importancia
El área administrativa
El negocio en el largo plazoValoración de la funciónQue lo rutinario no sea rutinarioProyección administrativa y comercialLos cadetes de hoy son los dueños de mañanaAplicar, facturar, cobrar/pagar y liquidar
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Consultores externos
Nuevos serviciosAsesoramiento contable, impositivo, legalAsesoramiento comercialDependemos de la dimensión y estructura general de la empresa
Sistemas
Propios o compradosQue sean clarosQue sean flexiblesQue sean accesiblesLas nuevas formas de comunicación
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El corredor y las comunicaciones
Bill Gates nos robó la siestaEl mercado de hace pocoNació un nuevo corretajeSalta está a un clickCreatividad y modernizaciónEl email, las páginas web, los celulares, el chateo, la vida online, corredores las 24 horasA vos te hablo, a vos te leo, a vos te escribo
El corredor y las comunicaciones
Las ventajas administrativas, más info, mejores controles, el confirma, datos a toda horaMenos llamadas, más emails, menos costosDejar constancia de los temas tratadosInternet un gran ring de boxeoDisminución del trato personalMucho clickeo y poca llamadaLa pérdida del negocio artesanal
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El corredor y las comunicaciones
Saber adaptarse a los cambiosLos mercados electrónicosLos operadores internautas
Conclusiones
Como sería un mercado sin corredoresEl campo no paraLos corredores y su participación en las entidades de la comercialización granariaEl orgullo de ser corredor
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Mercado disponible
Voluntad de entregar o recibir mercaderíaMercado físico de granosMercadería cosechada o por cosecharRosario, el mejor ejemplo mundial
Mercado físico vs. término
Físico informalEntregar o recibirLotes no estandarizadosSin garantías institucionalizadas
Término formalCubrir oscilaciones de preciosContratos estandarizadosGarantías otorgadas por el mercado
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Condiciones de contratación
Forma de entregaLugar – puesto en destino / a retirarPlazo de entregaCalidadPago - garantíasCantidad
Modalidades de contratación
Operaciones de pago contra entregaOperaciones con pago y entrega posteriorOperaciones con pago anticipadoFuturos informales. Negocios forwardOperaciones de canjeOperaciones a fijar precio
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Pago contra entrega
Se entrega, se factura y se cobraPuede determinarse una fecha cierta de pagoDeben coordinarse los cupos en el momento de la venta
Pago anterior a la entrega
Negocios de almacenaje, aval de acopio, aval del corredor, warrantsNegocios con pago por falta de recepciónNegocios con pago por falta de capacidad de entrega
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Operaciones con pago anticipado
Se paga primero, después se entrega y la mercadería aún no está cosechadaVendedores buscan financiación hasta la cosechaCompradores buscan generar operaciones con mejor margen asumiendo mayores riesgos
Futuros informales - forward
Entrega diferida y pago contra entregaSe utiliza para cubrir precios pero se define entregar o recibir mercaderíaTienen las características informales de un negocio del mercado físico
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Operaciones de canje
Canje de granos x insumosFertilizantes, maquinarias, agroquímicos, camiones, etc. etc.Se busca atenuar el efecto impositivo, neteo de iva, ahorro impuesto a las ganancias
Operaciones a fijar precio
Mejor ejemplo de negocio físicoPor un lado se pacta la entrega y por otro la venta (fijación) del precioMúltiples variables, calidad, plazo de fijación, primas, descuentos, anticipos financieros, máximos y mínimos de fijaciónForma de fijar el precio, pizarra, mercado, mercado de futuros
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Sitios de interés
www.bcr.com.arwww.centrodecorredores.org.arwww.rofex.comwww.bolsadecereales.comwww.centrodecorredores.com.arwww.matba.comwww.cbot.comwww.oncca.gov.arwww.inai.org.arwww.foroagroindustrial.org.ar
GRACIAS
Andrés [email protected]