Nuevos modelos de negocio con las TICs
E-commerce / E- Business 2016
Tecnología de la Información – FCE UBA Material de clase – Lic. Diego Yacachury
Conceptos básicos
Categorías de e-commerce
B2B
B2CC2C
Otros conceptos
• Empresa digital
• M-Commerce
• Internet, website
• E-market o mercado digital
• E-customer, cliente digital
• Paradigmas….
Paradigmas - Modelos
• Manera de ejecución científica reconocida universalmente que, por un tiempo, provee los modelos de problemas y soluciones para la comunidad de profesionales.
• Conjunto de reglas y disposiciones (escritas o no) para:
• Establecer o definir límites,
• Indicar cómo comportarse dentro de tales límites para tener éxito, al cual se mide por la habilidad para resolver problemas
• Impacto en los modelos de gestión, en los modelos de negocios
Cambios en la forma de hacer negocios
• Paradigmas organizacionales
• Cambios
• En la economía mundial y en el mundo
• En el consumidor
• En la forma de acercarse al cliente, el canal
E-BUSINESS – IMPACTO DE INTERNET Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS
Cambios en la forma de hacer negocios
• Cambios en la economía mundial y en el mundo
• Economía global
• Economías a economías de servicio basadas en el conocimiento y la información
• Transformación de las empresas
• Surgimiento de la empresa digital
E-BUSINESS – IMPACTO DE INTERNET Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS
Cambios en la forma de hacer negocios
• Cambios en el consumidor
• Más informado
• Más selectivo
• Más dinámico y cambiante
• Menos conservador
• Menos fiel
E-BUSINESS – IMPACTO DE INTERNET Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS
Cambios en la forma de hacer negocios
• Cambios en la forma de acercarse al cliente,
• Transformaciones en el canal: rol de Internet
• Cambios en la oferta de servicios
• Negocio de ladrillos complementario al virtual
E-BUSINESS – IMPACTO DE INTERNET Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS
Cambios en la forma de hacer negocios
• Efectos de los cambios
• Nueva variable en marketing: Internet
• Nuevo tipo de cliente: e-customer
• Nuevo tiempo: El tiempo de Internet
E-BUSINESS – IMPACTO DE INTERNET Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS
Cambios en la forma de hacer negocios
Business To Business
Aplicación de Internet para facilitar la integraciónentre diferentes compañías
Business To Consumer
Aplicación de Internet para vender o entregar
bienes, servicios o contenido
a consumidores finales
Business To Workforce
Aplicación de Internet para interactuar con el personal y administrar conocimiento acumulado
B2W
Internet
E-Knowledge
E-BUSINESS – IMPACTO DE INTERNET Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS
¿Qué es E-Market?
SistemasRecursos Humanos
OperacionesFinanzas y
AdministraciónServicio a
Clientes
Cotizar,
Negociar,
Comprar
Promover,
Negociar,
Vender
Dot.Corp
Dot.Com
SOCIOS
SOCIOS
INFRAESTRUCTURA
PROVEEDORES
CLIENTES
Niveles de E-Market
ADMINISTRACION
DE CLIENTES
ADMINISTRACION
DE OFERTA
Y DEMANDA
LOGISTICA
Y
DISTRIBUCION
ADMINISTRACION
Y CUMPLIMIENTO
DE PEDIDOS
Datos
SeguridadIntegración
Comunicaciones
Motor de
Transac-
ciones
Comu-
nidad
Catálogos
Productos
Facturación
Call Center
PagosAdministración
de Crédito
Contactos
Despacho
Inventario
PedidosCumpli-
miento de
Pedidos
Cadena de
Distribución
Planeamiento
de Demanda
Contenido
Transporte
Impuestos,
Tarifas y
Aduanas
Análisis
del
Cliente
Reportes
PublicidadProcesos
Motor de
Finanzas
Cobros
Los drivers del E-Market
Reducción de Costos de Abastecimiento
Colaboración Horizontal y Vertical
Servicios Compartidos
Conocimiento Compartido
Eficiencia y Transparencia
Difusión de Estándares
Integración de Cadenas de Valor
¿Qué es E-Experience?
Marketing Ventas
ServiciosMerchandising
WWW
Tienda
Ca
ll Ce
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Se
rvic
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atá
log
o
ExperienciaPersonalizada
Puntos de venta / servicioPersonalizados
Conocimiento
Consumidor
E-Mails Personalizados
Marketing y Publicidad Personalizados
Sitios Personalizados
para Canales Diferenciados
Self Service Personalizado
Contenido y Ofertas Personalizados
Mensajes Personalizados
Los drivers de la experiencia digital
Crecimiento de Internet
Banda Ancha y Wireless
Nuevos Mercados
Bases de Datos de Clientes
Marketing Personalizado
Servicio al Cliente
Nuevos Dispositivos de Acceso
Portal deConocimientoInterno Global
Acceso IntranetInternet Almac.
de Datos
Adm. deContenidos
Bases deInformación
Servicios /Software
CompartidosFinanzas
Entrenamientoa Distancia
Adm. deConocimiento
Benef. de Empleados
Self ServiceEmpleado
EMPRESAEMPLEADO
¿Qué es E-Knowledge?
Impulsores del e-knowledge
Comunicación Instantánea
Intranet Corporativa
Sistemas Web Based
Acceso a Bases de Conocimiento
Simplificación del Trabajo Administrativo
Servicio al Empleado
Cambios en la forma de hacer negocios
E-BUSINESS – IMPACTO DE INTERNET Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS
4X
En Estados Unidos, el crecimientodel e-commerce cuadruplica al crecimiento de lasventas de retail tradicionales.
El crecimientointeranual mediodel e-commerce en China para los últimos2 años.
El volumen total estimado para 2016 del e-commerce B2C global.Para los próximos añosse esperan incrementosanuales superiors al 20%
El volumen 2015 de e-commerce en Argentina de negocios a consumidores, o entre consumidores.
Viene creciendo a ritmossuperiores al 70% anual.2013: $24.800 millones2014: $40.100 millones
46%U$S2.050 billones
$68.486millones
Evolución del E-Commerce B2C
EN ARGENTINA – INFORME CACE 2015
Frecuencia de acceso a internet y habitualidad de compra
Evolución del E-Commerce B2C
Ventajas
• Comodidad
• Precio
Desventajas
• No poder ver el producto antes de comprar
• Desconfianza en el sitio del vendedor
EN ARGENTINA – INFORME CACE 2015
BarrerasEntre los que nunca compraron
Etapas del proceso de e-commerce
• Tráfico
• Adquisición
Promoción
Venta• Medios
de pago electrónico
Pago
• Logística y distribución
Entrega
• Servicio
Posventa
Claves para gestionar e-commerce
• Lo que no se puede medir, no se puede gestionar
Modelo de negocios
en Internet
Tráfico
Tasa de conversión
Ticket Medio
Tasa de conversión
VentasConversiones
Visitas Tasa de conversión
• Definir objetivos• Calidad de tráfico• CRO Conversion Rate Optimization• LPO Landing Page Optimization• Analytics
Tráfico
• SEM Search Engine Marketing (posicionamiento “de pago” en buscadores)
• Publicidad en redes sociales (Facebook, Twitter, etc.)
• Community management
• SEO Search Engine Optimization(Optimizar contenido y estructura para buscadores)
• Marketing de contenidos
• Email marketing
• Marketing de afiliación
• Publicidad de display (relación con negocio tradicional)
Modelos de negocio
Tradicional
ElectrónicoFondo de comercio
CapitalHumano
CapitalCirculante
CapitalFísico
Estrategia“Push”
Estrategia“Pull”
ActividadConcentrada
En producción
Actividadconcentradaen el cliente
Mucho Poco
Mucho Poco
Ventajas y desventajas del e-commerce
• Presencia global, nuevos productos y nuevos mercados
• Brindar servicios de post venta.
• Aumento de calidad de servicios y valor de marca
• Entrega inmediata para productos digitales
• Acceso a mayor información: Facilidad para publicar e informar, actualización inmediata
• Alta capacidad de Feedback : potencial para investigación de mercado
• Alto nivel de personalización
• Posiblidad de competir con grandes marcas.
• Control de los resultados
• Reducción de operadores, costos de marketing, stock y logística
• Falta de comunicación y relación personal
• Imposibilidad de probar el producto antes de comprarlo
• Es necesario contar con una conexión a Internet segura
• Miedo a los pagos fraudulentos, a las estafas y al robo de la información personal
• Mayor competencia
• Fidelización más difícil
• Demora en la entrega de productos físicos
Tendencias
Mobile first
Omni canalidad
Personalización
Análisis de datos
Competitividad
Medios de Pago
¿Qué hacen los consumidores? (2014)
¿QUÉ SABEN DE LOS USUARIOS Y QUE HACEN CON LA INFORMACIÓN?
Los sitios frecuentados a diario están todo el tiempo recolectando información de los usuarios.
Esa información, así como sirve para personalizar la experiencia de cada consumidor, es una poderosa herramienta de marketing que permite llegar con el producto adecuado en el momento que el consumidor lo está buscando.
Modelos de negocios en Internet
• Flash sales
• Comparadores on-line
• Permission marketing
• E-learning
• Cloud computing
• Nuevos modelos P2P
• Crowdfunding, crowdsourcing y crowdlending
• Lo gratis
• Long tail
¿Cómo se hace negocio con lo gratis?
• Subsidios cruzados directos
• Se atrae al consumidor mediante un producto gratuito para que pague por otro producto.
• Mercado trilateral
• Se ofrece un producto gratuito a los consumidores, mientras que se ofrece típicamente a anunciantes publicidad paga en la atención conseguida con el producto gratuito.
• Freemium
• Conviven dos productos: uno gratuito pero con limitaciones (temporales o de funcionalidades), otro de pago, sin limitaciones.
• Mercados no monetarios
• Ofrecer productos o servicios para generar atención / reputación, que es convertible directamente en ingresos.
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