- 1. IVAM Stammtisch Berlin, 9 . September 2009 Eine Schwalbe
macht noch keinen Sommer, und graue Muse keinen bunten Abend.
2. BECKER EVENTS
- BECKER EVENTS ist auchKatrin Becker
- geboren in Frankfurt am Main.
- Studium: Studium an der Sorbonne in Paris, danach Studium mit
den Schwerpunkten Marketing, Eventmanagement und Tourismus am Glion
Institute of Higher Education in Montreux, franzsich-sprachige
Schweiz.
- 2001 Abschluss mit Auszeichnung: Bachelor of Science in
International Hospitality Management der University of Wales.
- Beruf : Verantwortlich fr vier erfolgreiche Hotelerffnungen im
Segment Luxushotellerie (Portugal, Frankreich, Deutschland).
- Danach Kommunikation und Eventmarketing im Bereich
Energiewirtschaft und der Softwarebranche.
- Seit2004LebensmittelpunktPotsdam.
3. BECKER EVENTS
- 2008Grndung von BECKER EVENTS in Potsdam.
- Umfeld:B2B Kommunikation / Vermarktung und Kommunikation von
stark erklrungsbedrftigen Produkten.
- Kunden: Energiewirtschaft, Maschinen- und Anlagenbau und
Software.
- Aktuellste Kampagne:Einfhrung intelligenter Haushaltszhler
(Smart Meters) am Markt.
- Mix aus :Messen, Positionierung auf Branchentreffs - und
Veranstaltungen,Roadshows, Erarbeitung von Marketingmaterialien
(insbesondere Case Studies/ Fallstudien), Presse- und
ffentlichkeitsarbeit, Lobbyarbeit & politische Aktivitten.
4. BECKER EVENTS
- Alles aus einer Hand(effizientes Zusammenspiel aller
Aktivitten)
- Exakt(So viel wie ntig, nicht so viel wie mglich.)
- Einfach(Menschen sind bersttigt. Besinnung auf einfache
Werte.)
- Individuell(Die Ziele des Kunden nicht aus den Augen
verlieren.)
- Einfallsreich(Ideenmanagement)
- Nachhaltig(Ergebnisse die noch lange nachwirken.)
- Bezahlbar(kleine flache Strukturen, kein Agenturwahnsinn)
5. INHALTE
- Event - und Messeklima 2009
- Verschiedene Veranstaltungsformate und ihre Definition
- Aktuelle Trends im Eventmarketing
- Der Code Rouge - Gesetze fr erfolgreiche Events
- Messbarkeit von Meetings / Events/ Messen : ROI Methode &
Messenutzencheck
6. Event Klima 2009
- Kernaussagen Studie Event Klima 2009 des FME (Forum Marketing-
Eventagenturen)
- Positive Stimmung im Eventmarkt wird durch wirtschaftliche
Situation getrbt.
- Trotzdem : Marketing Events sind die kommunikationspolitische
Manahme der Zukunft : sie allein schaffen den direkten und
unmittelbaren Kontakt zum Empfnger, bringen Marke und Mensch
zusammen. Der Wunsch nach echten Kontakten ist in der jetzigen
Wirtschaftslage besonders gro. Reden hilft und schafft
Vertrauen!
- In Zahlen : 84% aller Befragten sind der Meinung das in
Marketing Events die Zukunft fr die Markenkommunikation liegt -
2007 waren es nur 64% .
- Event Marketing ist nur dann wirklich erfolgreich wenn es
nachhaltig und langfristig eingesetzt wird. Steht im krassen
Gegensatz zur Vergabepraxis der meisten Unternehmen!(Diese sind
immer noch nicht bereit langfristig mit einer Agentur zusammen zu
arbeiten sondern schreiben projektweise aus und verschenken so
Synergien und Beratungs Know- How. Auch hier knnte man Kosten
sparen!)
7. Messe Trend 2009 8. Messen bieten Erlebnis und Ergebnis
- Messen sind nach wie vor das fhrende Instrument in der B-to- B
Kommunikation.
- Messen schaffen einen persnlichen Kontakt, verschaffen einen
berblick ber Innovationen und bieten eine exakte
Zielgruppenansprache.
- Rationale und emotionale Elemente werden verbunden - im
Vergleich zur Wirkung von Messestndne ist die Emotionalitt von
Mailings oder Postwurfsendungen eher begrenzt.
- Hinweis: Gemeinschaftsstnde und Auftritte der Verbnde
nutzen!
9. Definition Eventarten
- Produkt - , Marken und Unternehmensinszenierungen mit dem Ziel
der Vermittlung von Informationen und der Vernderung / Festigung
des Images vorwiegend an Kunden oder Mittler/
Hndler.Beispiele?Produkteinfhrungen, Hauptversammlungen,
Jubilen
- Informationsvermittlung an / Motivation von Mitarbeitern eines
Unternehmens und / oder dessen verbundene
Vertriebspartner.Beispiele?Kick Offs , Incentives,
Schulungsveranstaltungen, Verkaufstrainings
- Unternehmens -, Strategie-, Produkt- und Leistungsprsentationen
fr eine breite ffentlichkeit mit dem vorrangigen Ziel der
Imagesteigerung und Informationsvermittlung.Beispiele?Presse Events
/ Unternehmensinszenierungen im ffentlichen Raum / vgl.
Stromanbieter
- Exhibition Events (B2B, B2C und B2P)
- Erlebnisorientierte Konzepte / Umsetzungen rund um
Messebeteiligungen und / oder
Ausstellungen.Beispiele?Themenpavillons, Messen, Ideenparks
etc.
10. Aktuelle Trends
- kologisch vertrgliche Veranstaltungen : Wie wird mein Meeting
grn?
- Green Meetings / Green Events / Green Marketing werden zum
Synonym fr klimaneutrales Handeln.Wie kann ich mit meiner
Veranstaltung Umwelt und Klima so wenig wie mglich
beeintrchtigen?
- England,Schweden, Dnemark ist Green Event Management schon
lange Thema
- Fortschreitender Klimawandel und das wachsende grne Bewusstsein
stellen auch die deutsche Veranstaltungswirtschaft vor
Herausforderungen.
- Standards zu Eventkultur und Nachhaltigkeit gibt es nicht. Die
wohl bekanntesten institutionalisierten Empfehlungen entspringen
dem Projekt Eventkultur fr Nachhaltigkeit des Wuppertal Institut fr
Klima, Umwelt und Energie.
- Grosse Agenturen wie z.B. VOK DAMS haben fruchtbare Konzepte
entwickelt. VOK Dams nennt sich selbst Vorreiter in Sachen
Nachhaltigkeit bei Events.
11. Green Meetings
- Das eigentliche Dilemma: Erdbeeren im Winter
- Events aller Art streben typischerweise nach dem Besonderen
(Anspruch auf Einzigartigkeit) und laufen daher regelmig dem
kologischen Streben nach Schonung natrlicher Ressourcen kontrr
zuwider.
12. Green Meetings - von Anreise bis Zubereitung...
- Mobilitt ( Bahn, ffentliche Verkehrsmittel, CO2 Abgabe bei
Lufthansa...)
- Veranstaltungsort (keine langen Anreisen, weil
vertrglicher)
- bernachtung (Hlt das Hotel kologische Standards ein?)
- Energie, Heizung und Klimatisierung (Ressourcen so weit es geht
schonen)
- Beschaffung von Produkten und Dienstleistungen
- Catering (keine Erdbeeren im Winter, besser : lokal und
saisonal)
- Getrnke, Wasser (mit lokalem Bezug, kein Wasser aus
Frankreich)
- Kommunikation und Drucksache (so wenig wie mglich)
- Soziale Aspekte (statt Gastgeschenk eine Spende pro TN an einen
karitativen Zweck)
13. Weitere aktuelle Trends
- Angesichts rcklufiger Buchungen werden mehr Zugestndnisse und
Vergnstigungen seitens der Lieferanten / Dienstleister wie z.B.
Hotels erwartet. Entwicklung geht auch in die Richtung flexiblerer
Vertrge.
- Erfolgskontrolle (Return On Investment - ROI,
Messenutzencheck)
- Marketing Massnahmen wie Messen und Kongresse kommen auf den
Prfstand. Betriebswirtschaftliche Kriterien und konkrete Ergebnisse
werden wichtiger. Wie lassen sich Meetings messen?
- Neue Technologien wie Web 2.0.
- Erhhte Relevanz bei Einladungs - / Registrierungsprozessen /
Teilnehmermanagement.
14. Tipps fr Events mit kleinem Budget
- Veranstaltunsgsziel klar definieren
- Was ist das Ziel der Veranstaltung? Beziehungspflege oder
Informationsvermittlung? Show oder nur nettes Miteinander? Klarer
Fokus hilft bei der Entscheidung wo investiert werden sollte - und
wo man sparen kann.
- Zeitrahmen intelligent setzen
- Veranstaltung so legen das die Gste nicht bernachten mssen und
idealerweise preiswerte Verkehrsmittel fr An- und Abreise nutzen
knnen. Open - End Events mit Ausklang an der Bar lassen die
Getrnkerechnung oft ausufern!
- Nur ein Highlight statt vieler
- Zu viele Programmpunkte sind kontraproduktiv.Weniger ist mehr.
Ein sorgfltig ausgewhltes Highlight statt endloser Parade.
- Catering das sttigt und gut aussieht
- Fingerfood/ Flying Buffet sieht toll aus, ist aber wenig
sttigend und teuer! Lieber etwas Handfestes servieren und
Fingerfood lediglich als Akzent einsetzen. Bis zu 80% Einsparungen
mglich!
- Freie Auswahl an der Bar - NO GO. Lieber eine kleine Auswahl
treffen - die Gste sind ebenso zufrieden und Kalkulation fllt
leichter.
- Aufbau - und Abbauzeiten reduzieren
- Geschickte Planung und Logistik knnen die Rstzeiten deutlich
reduzieren. Meist spart man dann sogar den teuren und unproduktiven
Aufbautag ein.
15. Code Rouge - was ist das?
- Gesetze des Erfolgs fr Events undLive Marketing und
unerlssliches Planungsinstrument und Ideengeber fr Sie! Kein How-
to - do - Buch, sondern ein How - to - think - Buch.
- Systematisches Denken und zielorientiertes Handeln : Live
Marketing Manahmen sind immer Premieren d.h. Inszenierung und
Realisierung fallen zusammen.
- Es gibt daher keine zweite Chance fr einen positiven ersten
Eindruck!
- Daher ist Systematik und Methodik unverzichtbar!
16. Code Rouge - was ist das?
- System des Code Rouge besteht aus vier Ebenen :
- Systemebene Strategie :Was ist mein oberstes Ziel, was ist die
Taktik die ich benutze um mein Ziel zu erreichen?
- Systemebene Psychologie :Wer rein strategisch denkt, scheitert
- um erfolgreich zu kommunizieren muss man Menschen kennen, mgen
und Gefhle respektieren. Frage muss sein : Unter welchen
Bedingungen lsst sich mein Gegenber auf mich und meine Ziele
ein?
- Systemebene Sprache :Gemeinsame Sprache . Wie gelange ich
gemeinsam mit meinem Gegenber zu einer Verstndigung? Wie gelange
ich zu Vertrauen und Kooperation?
- Systemebene Konzeption und Kreation:Hlt jenes Basiswissen
bereit, das erforderlich ist um die Botschaft auch
zielgruppengerecht zu gestalten, in Szene zu setzen, und mit
Spannung zu versehen.
17. Systemebene Strategie
- Was ist das Ziel, was mchte ich erreichen, was soll nach
18. Systemebene Psychologie
- OhneEmotionen sind Entscheide fr unser Gehirn
bedeutungslos!
- Gesetz des ersten Eindruckes!
- Gesetz der hnlichkeit- Kunde und Verkufer sind hnlich = extrem
erfolgsrelevant!
- Gesetz des Vertrauens : Ohne Vertrauen keine Kommunikation,
ohne Kommunikation kein Vertrauen!
- Nur wenn sich ein Publikum ffnet - sieht es das was es sehen
will und lsst sich verzaubern. Und : wenn Menschen ein begrenztes
Risiko eingehen mischen sich Angst und Lusterleben - aus diesen
beiden Gefhlen entsteht FASZINATION.
- Geben und Nehmen mssen in Balance stehen - ungeschriebenes
Gesetz im sozialen Umgang
- High Touch Gesetz - man erfllt Bitten von nahe stehenden,
hnlichen, natrlich autoritren oder prominenten Menschen.
19. Systemebene Sprache
- Gesetz der Erstbenennung - Entdeckungen, Erfindungen als Erster
erkennen und benennen schafft ein Ansehen als Schrittmacher!
- Einzigartigkeit - mittels Stimme und Stil Aufmerksamkeit
generieren!
- Wir hren und lesen nur das, was fr uns einen Sinn ergibt!
- Erzeugung eines Gruppengefhls - Symbolsprache nutzen!
- Sei informativ und sag nichts was Du nicht fr wahr hltst!
- Sei relevant - oft gengen wenige Worte um zu berzeugen!
- Sei klar - sag Deine Sache auf angemessene Weise
- Mit Idealisierung und Mystifizierung arbeiten (Storytelling,
Legendenbildung) - Optimismus erzeugen - keine Sprachklischees,
keine schiefen Bilder, kein Jargon!
20. Systemebene Konzeption und Kreation
- Keep ist short and simple!
- Fr ein gelungenes Event : ich muss wahrnehmen, denken, wollen
und fhlen wie meine Zielgruppe.
- Alte Informationen / Vorwissen entscheidet ber die Verarbeitung
der neuen Information ! Ich muss also das Vorwissen meiner
Zielgruppe kennen!
- 10% Gesetz : um ins Langzeitgedchtnis der Zielgruppe zu
gelangen muss das Verhltnis neuer und bekannter Infos 10 zu 90
betragen!
- Emotionen - starke Stories, Geschichte, Mythos, Legende etc.
prgen sich der Zielgruppe rational und emotional ein
- Lernen hngt von der Intensitt der Emotion und der Wiederholung
von Reizen ab
- Je mehr Sinne angesprochen werden , desto nachhaltiger wird
gelernt und behalten.
- Fr alles gibt es den richtigen Zeitpunkt : Dramaturgie!
21. Rechenknstler gefragt
- Gerade in Krisenzeiten sind messbare Ergebnisse von
Veranstaltungen unerlsslich. Eventmanager mssen in hnlichen
Kategorien wie das Controlling denken, um das Management eines
Unternehmens gesamtintegrativ zu untersttzen.
- Der Handlungsbedarf steigt. Der Druck ist stark gestiegen.
- Das die berwltigende Mehrheit der Verantwortlichen nicht misst,
liegt an den guten Zeiten in denen intern niemand Events
hinterfragte.
- Aber : wenn wir jetzt nicht anfangen zu messen, wird jemand
anders kommen uns zu messen!
22. Lsst sich der Erfolg von Events messen und ein ROI
bestimmen?
- Die Erfolgsmessung von Events ist heute eines der aktuellsten
Themen in der MICE-Branche.
- Bekommen Sie den erwarteten Return on Investment?
- Viele Fragen, auf die die Phillips Methode Antworten gibt. Sie
basiert auf einer Wirkungskette, bei der das Event auf fnf Ebenen
analysiert und gemessen wird.ROI Methode ist nicht nur
Messinstrument fr danach sondern zuerst ein
PLANUNGSINSTRUMENT.
- Die Methode wurde 2004 von Prof. Jack Phillips in
Zusammenarbeit mit dem weltweit grten Verband der
Veranstaltungsindustrie (MPI Meeting Professionals Intl.) auf die
MICE Branche angepasst.
23. Die ROI Pyramide nach Prof. Jack Philipps LEVEL 1 -
Zufriedenheit der Teilnehmer mit den Inhalten (Qualitt der
Referenten) und dem Lernumfeld.Fragebgen. LEVEL 2 - Lernerfolge :
Was haben die Delegierten gelernt? z.B. Fertigkeiten wie eine
Business Strategie zu entwickeln o..Zertifikat o.. LEVEL 3 -
Anwendung - wie wenden die Teilnehmer ihr Wissen an?Praktische
Umsetzung im Unternehmen. LEVEL 4 - Auswirkungen auf das Geschft -
Konsequenzen des erlernten / vernderten Verhaltens,z.B. Marktanteil
um mind. 5 % steigern.LEVEL 5 - RETURN ON INVESTMENT : ROI ist der
erreichteNutzendurch den Event, ausgedrckt alsProzentteil der
Kosten. 24. Die ROI Pyramide nach Prof. Jack Philipps Berechnung
ROI : Meeting results - meeting costs /meeting costs * 100 (Meeting
results = z.B. Kostenreduzierung in Euro oder hherer Umsatz in
Euro.) 25. Messen sind unberechenbar?
- Ausstellungs- und Messeausschuss der deutschen Wirtschaft e.V.
, kurz AUMA hat ein Tool entwickelt : MNC = Messenutzencheck.
Abrufbar unterhttp://www.auma-messen.de/mnc/mnc.html
- Messenutzencheck untersttzt bei der Planung einer
Messebeteiligung und
- Bei der nachtrglichen Betrachtung einer Messebeteiligung :
Nutzwert - Kostenvergleich.
- KERNFRAGE ist : Welche Kosten wrden entstehen, um die
Messeziele durch andere Instrumente zu erreichen, d.h.welche Kosten
anderer Instrumente werden durch eine Messebeteiligung
eingespart?
- ZIEL ist : Den Nutzen der Messebeteiligung quantifizieren und
den Kosten gegenberstellen.
26. Messen sind unberechenbar? 27. Messen sind unberechenbar?
28. Messen sind unberechenbar? 29. Buchempfehlungen
- Code Rouge. Gesetze des Erfolgs fr Events und Live
Marketing
- Frankfurter Allgemeine Buch
- Marc Domning / Christian Elger / Andr Rasel
- Neurokommunikation im Eventmarketing
- Wie die Wirkung von Events neurowissenschaftlich planbar
wird
- Eventkommunikation - Expertenerfahrung in Theorie, Recht und
Praxis
- Deutscher Sparkassenverlag
30. KONTAKT
- Tel: +49 (0) 331 / 237 05 93
- Mobil: +49 (0) 177 / 650 20 70
- Homepage:www.becker-events.de
. Juli 2008. 31. Teil II - Referenzmarketing 32. Warum Case
Studies?
- Womit gewinnen Sie am einfachsten neue Kunden? - Mit
Empfehlungen.
- Was ist das preiswerteste Marketing? - Mundpropaganda.
- Case Studies vereinen Empfehlungen und Mundpropaganda in einem
kraftvollen Instrument.
- Case Studies sind ein faszinierend wirksames Werkzeug fr
Verkauf, Marketing und die Pressearbeit. Aus Kundensicht und mit
Nutzen-Orientierung.
33. Warum Case Studies?
- Zufriedene Kunden sind die besten Werber. Wie gelangt ihre
Botschaft aber zu potenziellen Kunden? Wie kann man ihr Lob
multiplizieren? Mit Case Studies.
- Beispiele statt Versprechungen
- Sind wir ehrlich: Versprechungen sind im Marketing schnell
gemacht. Mit zweifelhaftem Wert. Sagen Sie nicht, was Sie tun
wollen, sondern was Sie getan haben. Werden Sie konkret - mit
Fallstudien.
- Klassisches Marketing in der Krise
- Wann hat Sie klassisches Marketing zuletzt beeindruckt? Wann
hat eine Anzeige Ihren ROI deutlich unter Beweis gestellt? Das
klassische Marketing steckt in der Wirkungskrise.
Empfehlungsmarketing mit Fallstudien hingegen schreibt lngst eigene
Erfolgsgeschichten.
34. Warum Case Studies?
- Fallstudien helfen Unternehmen auch, ihr eigenes Projektwissen
zu dokumentieren und zu erhalten.
- Gutes fr bestehende Kunden
- Nicht immer richten sich Case Studies an neue Kunden. Sie sind
auch ein wichtiges Instrument fr die Pflege Ihrer vorhandenen
Kunden.
- Case Studies und Referenzen gehren auf Firmen-Websites zu den
meistgeklickten Rubriken. Medien begehren Fallstudien. Wer Ihr
Unternehmen kennenlernen will, will Ihre Projekte
kennenlernen.
35. Warum Case Studies?
- Und wirkt und wirkt und wirkt...
- Wir lange wirkt eine Anzeige in einer Zeitschrift? Eine Woche,
vier Wochen? Case Studies wirken solange Sie wollen. Unsere Kunden
gewinnen mit einzelnen Case Studies jahrelang neue Kunden.
Fallstudien haben darum ein extrem gutes
Preis/Leistungsverhltnis.
- Das Internet ist mittlerweile die wichtigste Informationsquelle
fr Investitionsentscheider. Eine Fallstudie unter einem bestimmten
Stichwort ist immer prominent in Suchmaschinen vertreten.
- Das Multifunktions-Werkzeug.
- Vertrieb und Marketing sind das eine. Fallstudien sind aber
vielseitig verwendbar: In der Pressearbeit, im Corporate
Publishing, auf Veranstaltungen und Messen, in Seminaren und
internen Weiterbildungen etc.
36. Beispiele 37. Beispiele