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FORMATIONS TYPES pouvant servir de base à des Formations INTRA
Groupe ESC Clermont – 4 Boulevard Trudaine - 63000 Clermont-Ferrand – 04.73.98.24.24
NOS MODULES DE FORMATION
STRATEGIE et INNOVATION
Analyser et faire évoluer son business model
Quelle stratégie et quel leadership en temps de crise ?
Manager/Diriger dans un monde complexe et incertain
De la vision stratégique au plan d’actions
Consultant interne
Comment bien penser et maitriser la prospective ? - Atelier de
futurologie
Pensée design et créativité
MANAGEMENT/RH/DEVELOPPEMENT PERSONNEL
Evaluer sa compétence managériale et son style de leadership
Management d’équipe et leadership
Le Manager et le droit social
Manager par les valeurs
Atelier du Management : Analyse des pratiques
Accompagner le changement
Affirmer son leadership
Entretien professionnel : les responsabilités pour les entreprises
et les salariés
Gérer vos réseaux relationnels : ressources pour l’action
Gestion du temps et des priorités
Mieux communiquer avec soi-même et avec les autres
Intégrer de nouveaux collaborateurs
FINANCE et CONTRÔLE DE GESTION
Contrôle de gestion opérationnel 1 : quelles bases ? Quelles
finalités ?
Contrôle de gestion opérationnel 2 : maitriser et optimiser sa
clôture
Comment construire un tableau de bord de pilotage ad hoc
Consolider ses comptes
Panorama des normes IFRS
DEVELOPPEMENT COMMERCIAL /MARKETING
Techniques de vente
Réaliser une enquête par questionnaire
Du business model à la stratégie commerciale
Diagnostic et stratégie commerciale
Plan d’actions commerciales
Manager son équipe commerciale
Recruter et intégrer une équipe commerciale
Evaluer ses commerciaux et améliorer sa performance
Social media selling : vendre avec les réseaux sociaux
SYSTEMES D’INFORMATION et GESTION DE
PROJETS
Ce que tout manager doit savoir sur les systèmes d’information
Digital tools pour managers
Management de projets et conduite du changement
NOS PARCOURS de COMPETENCES
Construisez un parcours de formation adapté à de votre profil et valorisez-le grâce à la délivrance d’un certificat de compétences.
1. MANAGER COMMERCIAL
Du business model à la stratégie commerciale
Diagnostic et stratégie commerciale
Plan d’actions commerciales
Techniques de vente
Manager son équipe commerciale
+ 3 modules au choix dans notre catalogue de formation
2. PILOTAGE DE PME
Analyser et faire évoluer son business model
Quelle stratégie et quel leadership en temps de crise
De la vision stratégique au plan d’actions
Du business model à la stratégie commerciale
Comment construire un tableau de bord de pilotage ad hoc
+ 3 modules au choix dans notre catalogue de formation
3. MANAGER RH
Ce parcours de compétences s’articule autour des 4 Temps du Management :
Le temps de l'action au quotidien Le temps des équipes et des projets (Moyen terme) Le temps de la stratégie (Long terme) Le temps des valeurs (Très long terme)
Vous construisez votre parcours en dosant vous-même la part en présentiel et en e-learning Introduction : Evaluer sa compétence managériale et son style de leadership (0,5 Jour en présentiel ou 3,5h en e-learning)
Temps 1 : Gestion du temps et des priorités (2 Jours en présentiel ou 14h en auto-formation tutorée)
Temps 2 : Les fondamentaux du management d’équipe
Management d’équipe et leadership (2 jours en présentiel ou 14 h en auto-formation tutorée)
Management de projet et conduite du changement (2 jours en présentiel ou 14h en auto-formation tutorée)
Le Manager et le droit social (2 jours en présentiel ou 14h en auto-formation tutorée)
Temps 3 : De la vision stratégique au plan d’actions (2 jours en présentiel ou 14h en auto-formation tutorée) Temps 4 : Manager par les valeurs (1 jour en présentiel ou 7h en auto-formation tutorée) Conclusion : Analyse des pratiques professionnelles et certification (1 Jour en présentiel)
STRATEGIE/INNOVATION
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ANALYSER ET FAIRE EVOLUER SON BUSINESS MODEL
Responsable Pédagogique : Anne ALBERT
Objectifs :
Savoir analyser un Business Model Evaluer la pertinence de son Business Model
au regard du marché et de la concurrence Identifier des opportunités de
repositionnement et/ou relais de croissance Programme : Journée 1 : Diagnostic stratégique et Business Model
Analyse de marché : comment repérer son avantage concurrentiel
Qu’est-ce qu’un Business Model ? La méthode du Business Model Canvas
Journée 2 : Le Business Model Canvas appliqué
Reconstitution du Business Model actuel de votre entreprise
Quelles voies de développement stratégique ?
o Evolutions du marché o Disruptions possibles o Quel nouveau Business Model ?
Publics concernés :
Chefs d’entreprise Cadres dirigeants
Chargés de mission Créateurs d’entreprise
Pré-requis : Bénéficier d’une ancienneté suffisante dans l’entreprise pour en maîtriser ses spécificités et les caractéristiques de son marché
Les + :
Formation appliquée Petit effectif permettant des échanges
plus riches et plus concrets
Expérience professionnelle du consultant-formateur
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques et pratiques Echanges d’expériences Mise en application concrète sur sa
propre activité
Formations complémentaires associées :
« De la vision stratégique au plan d’action » « Du business model à la stratégie commerciale » Possibilité d’un accompagnement personnalisé (coaching de dirigeant ou mission dédiée dans
l’entreprise)
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QUELLE STRATEGIE ET QUEL LEADERSHIP EN TEMPS DE CRISE ?
Responsable Pédagogique : Jean-Michel QUENTIER
Objectifs : Comprendre la complexité d’un environnement
incertain et volatile et les nouveaux enjeux
stratégiques des entreprises du XXIème siècle Appliquer des approches stratégiques innovantes
Intégrer la dynamique stratégique dans les prises de
décision
Programme : Journée 1 : Le concept de stratégie, tel que défini par Alfred
Chandler, Peter Drucker ou Michael Porter est-il encore pertinent ?
Qu’est-ce qui caractérise le nouvel environnement
économique, social et concurrentiel en ce début de siècle ?
Pouvez-vous définir votre stratégie en 35 mots ?
Trop de management tue l’entreprise
Il n’y a pas de stratégie sans leadership mais… il y a
des leaders sans stratégie
Donner du sens, pas des ordres
Journée 2 : Du diagnostic à la formulation et la mise
en œuvre de la stratégie Êtes-vous Manager ou Leader ? Votre style
managérial et de leader est-il compatible avec la
culture de votre entreprise ?
Concepts, outils innovants pour construire des
stratégies gagnantes Quels outils de mesure pour piloter la performance
stratégique de votre entreprise ?
Publics concernés : Dirigeants s’interrogeant sur la compétitivité et
la pérennité de leur entreprise
Cadres ayant des responsabilités managériales
de niveau executive
Pré-requis : Responsabilités managériales de niveau
stratégique
Bon niveau d’anglais (le séminaire est délivré
en Français mais tous les supports utilisés sont en Anglais)
Les + : Créativité, innovation et rupture dans l’analyse
et la mise en œuvre de la stratégie
Illustrations et mise en œuvre concrète des
stratégies innovantes
Application immédiate des concepts, méthodes et outils à travers un coaching individualisé sur
la stratégie et sa mise en œuvre Méthodes pédagogiques : Apports théoriques et pratiques
Etude de mini-cas sur la mise en œuvre des
stratégies innovantes Application individualisée et coaching sur la
stratégie, le leadership et le management des
entreprises représentées par les participants
Formations complémentaires associées :
« Comment construire un tableau de bord de pilotage ad-hoc ? » « Accompagner le changement »
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MANAGER/DIRIGER DANS UN MONDE COMPLEXE ET INCERTAIN
Responsable Pédagogique : Arnaud GORGEON
Objectifs : Acquérir les connaissances et les compétences nécessaires pour manager dans un monde de plus en plus complexe, incertain et imprévisible.
A l’issue de cette formation vous serez capable :
D’identifier, comprendre et estimer l’impact des différents facteurs qui affectent la prise de décision en situation d’incertitude
De comprendre et estimer les limitations des outils de prédiction courants et développer des alternatives
De mettre en œuvre des stratégies de mitigation des risques liés à la complexité, l’incertitude et l’imprévisible
Programme : Journée 1 :
Accepter notre irrationalité Comprendre les processus de prises de
décision : biais cognitifs et heuristiques
Gérer l’aléatoire dans ses activités managériales
Journée 2 :
Prédire et prévoir pour agir Suivre son intuition : quand et comment? Classifier les risques pour les comprendre et
les mitiger
Publics concernés :
Cadres et cadres supérieurs
Chefs d’entreprise Entrepreneurs Professionnels indépendants
Pré-requis : Aucun
Les + :
Une approche participative et réflexive Des outils et modèles concrets
immédiatement actionnables
Méthodes pédagogiques :
Participatives : basées sur l’échange et l’interaction
Réflexives : constitution d’une boite à outils personnalisée, remises en question
Pratiques : mises en situation, étude de cas réels
Formations complémentaires associées :
« Quelle stratégie et quel leadership en temps de crise ? »
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DE LA VISION STRATEGIQUE AU PLAN D’ACTIONS
Responsable Pédagogique :
Anne ALBERT [email protected]
Objectifs :
Comprendre l’intérêt d’une vision stratégique partagée
Identifier les parties prenantes de l’entreprise et leurs exigences respectives
Structurer un plan d’action cohérent et efficace
Programme : Journée 1 : Définir ses orientations stratégiques
Positionner l’entreprise dans son environnement concurrentiel
Repérer les principales stratégies génériques et identifier celles applicables à l’entreprise
Expliciter l’intention stratégique du dirigeant
Journée 2 : Elaborer son plan d’action Comprendre les avantages et inconvénients
de la planification stratégique Elaborer un plan d’action… … cohérent par rapport à la vision
stratégique du dirigeant … efficace par rapport à la situation de
l’entreprise sur son marché
Publics concernés :
Chefs d’entreprise Cadres dirigeants Chargés de mission Créateurs d’entreprise
Pré-requis : Bénéficier d’une ancienneté suffisante dans l’entreprise pour en maîtriser ses spécificités et les caractéristiques de son marché.
Les + :
Formation appliquée Petit effectif permettant des échanges
plus riches et plus concrets Expérience professionnelle du
consultant-formateur
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques et pratiques Echanges autours des expériences des
participants
Mise en application concrète sur sa propre activité
Formations complémentaires associées :
« Analyser et faire évoluer son Business Model »
« Plan d’actions commerciales » Possibilité d’un accompagnement personnalisé (coaching de dirigeant ou mission dédiée dans
l’entreprise) « Comment construire un tableau de bord de pilotage ad-hoc ? »
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CONSULTANT INTERNE
Responsable Pédagogique : Anne ALBERT
Objectifs :
Comprendre le métier de consultant interne, principalement dans les domaines de la stratégie, l’organisation ou de la conduite du changement.
Appréhender les rôles, compétences et spécificités du consultant interne
Rappeler les grandes étapes de structuration d’une mission de conseil : o Cerner la demande du client o Elaborer le canevas d’intervention o Mobiliser les acteurs et les outils o Restituer les travaux
Programme : Journée 1 : Le consultant interne
Le métier de consultant Conseil interne versus conseil externe Profil du consultant interne : rôle,
compétence, posture
Journée 2 : La mission de conseil interne Demande, attentes, besoin Canevas d’intervention
Outils de l’intervention Les acteurs : identification et mobilisation
Publics concernés :
Consultants internes juniors Chargés de mission
Pré-requis : Aucun
Les + :
Formation appliquée Petit effectif permettant des échanges
plus riches et plus concrets
Expérience professionnelle du consultant-formateur
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques et pratiques Echanges autours des expériences des
participants Simulations et jeux pédagogiques
Formations complémentaires associées :
Un coaching personnalisé peut être proposé pour accompagner le consultant interne junior dans ses premières missions (encadrement senior externalisé)
Formation pouvant être complétée par le module « Accompagner le changement »
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COMMENT BIEN PENSER ET MAITRISER LA PROSPECTIVE ?
ATELIER DE FUTUROLOGIE
Responsable Pédagogique : Diego LANDIVAR
Objectifs : Etre capable de :
Imaginer les organisations de demain Anticiper les tendances futures Prévoir les bouleversements technologiques Gérer les risques prospectifs
Programme : Journée 1 :
Prospective et futurologie : définition L’ère des méga-risques L’ère des scandales, controverses, rumeurs,
complots
Les grands bouleversements à venir
Journée 2 : Boite à outils du bon prévisionniste Méthodes de prévision Méthodes d’exploration des tendances La cartographie des controverses
Mise en situation et exercices
Journée 3 : Atelier d’innovation Design d’une innovation future Test et expérimentation de l’innovation Discussion
Publics concernés :
Cadres supérieurs, directeurs Directeurs Marketing Cadres R&D
Chefs d’entreprise et entrepreneurs Professionnels indépendants Directeurs de Start Up
Pré-requis : Aucun
Les + :
Approche scientifique de la prospective Fourniture de méthodes et outils
concrets et facilement réutilisables
Exercices, simulations et mises en situation
Atelier d’innovation
Méthodes pédagogiques :
Participatives : basées sur la discussion et l’interaction
Empiriques : utilisation d’outils techniques et conceptuels.
Pratiques : mises en situation, étude de cas réels
Formations complémentaires associées :
« Manager et diriger dans un monde complexe et incertain »
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PENSEE DESIGN ET CREATIVITE
Responsable Pédagogique : Jean-Claude CASALEGNO
Objectifs :
Revisiter le concept d’innovation stratégique S’inspirer du design pour le transférer dans
le domaine du business
Acquérir les techniques d’intelligence collective afin de produire des idées
Appliquer les étapes itératives de la pensée design afin de matérialiser une idée
Programme : Journée 1 :
Mondialisation de l’économie et stratégie d’entreprise
L’imaginaire créateur au service de l’innovation : quelques exemples d’invention
Les 6 étapes de la pensée design Journée 2 :
Les techniques collectives de recherche d’idées o Nourrir son cerveau o La séquence d’échauffement o Les techniques associatives o Les techniques de déconstruction
d’Osborn o Les techniques de combinaison d’idées o Les techniques métaphoriques o Le logiciel Mindmanager comme outil de
synthèse heuristique
Le prototypage Le choix d’un Business Model pertinent
Publics concernés : Toute personne désirant développer ses capacités d’invention et d’innovation Pré-requis : Aucun
Les + :
Une synthèse originale des techniques de créativité utilisée en design
Des méthodes et des outils que les managers peuvent rapidement mettre en action
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques Jeux pédagogiques avec de nombreux
tests
Formations complémentaires associées :
« Management de projet et conduite du Changement »
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MANAGEMENT/RH
DEVELOPPEMENT PERSONNEL
Ex : RH/Communication...
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EVALUER SA COMPETENCE MANAGERIALE
ET STYLE DE LEADERSHIP
Responsable Pédagogique : Jean-Claude CASALEGNO
Objectifs :
Réaliser un positionnement des compétences managériales par rapport à un référentiel de compétences validé
Analyser son style de leadership Définir des axes d’amélioration
Identifiant les compétences clés à développer en amont d’une action de formation
Programme :
Auto- évaluation de la compétence managériale
Evaluation par un ou des tiers
Passation de plusieurs tests certifiés (Succès insight, Profil R)
Analyse des points forts et des points faibles
Identification des besoins de formation En option mise en place d’un 360°
Publics concernés : Cadres et dirigeants
Pré-requis : Expérience managériale
Les + :
Des outils évaluation certifiés Un accompagnement personnalisé
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques Tests certifiés
Formations complémentaires associées :
« Management d’équipe et leadership » « Améliorer sa communication managériale »
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MANAGEMENT D’EQUIPE ET LEADERSHIP
Responsable Pédagogique : Jean-Claude CASALEGNO
Objectifs : Optimiser le « système de management existant » à
travers la mise en place de différents outils de
structuration des identités (définition de fonction, référentiel de compétences, entretien d’évaluation…)
Développer « le charisme personnel des
managers » en mettant en évidence les attitudes clés
auxquelles les collaborateurs sont particulièrement sensibles
Acquérir les comportements professionnels permettant
de traiter avec aisance certains événements managériaux : entretiens, réunion, expression en
public, gestion des conflits…
Acquérir des grilles de lecture visant à une plus grande
compréhension des processus anthropologiques mis en jeu à travers ces méthodes et ces outils
Programme :
Journée 1 : Module 1 : Introduction
Rôle et fonction du Manager
Définition de la compétence managériale
Module 2 : Les outils de structuration de l’identité Représentations, identité et comportements
Les outils de structuration verticale
Les procédures comme objet de médiation symbolique
Module 3 : Les outils de structuration transversale Le management par processus
ABC des techniques de gestion de projet
Journée 2 : Module 4 : La dimension relationnelle du management
La fonction pneumatologique du manager
Le holding et le handing
Le 0 Mépris en Management : effet Pygmalion et
espérance positive
Les règles de civilité et les signes de reconnaissance
Module 5 : La régulation des émotions positives
L’entreprise comme communauté
d’émotions Les techniques de régulation émotionnelle
Module 6 : L’empowerment
Dominer ou développer ?
Les techniques de délégation
Module 7 : L’entreprise libérée
Historique du mouvement
Allégement des lignes hiérachiques
Les nouveaux rôles du manager
Les apports de la sociocratie
Etudes de cas
Module 8 : Bienfaits et limites du
Management managinaire
Les apports de la sociologie clinique
Les nouvelles aliénations
Module 9 : Le Manager en Action
Analyse des pratiques professionnelles avec
la méthode du co-développement
Publics concernés : Cadres et dirigeants
Pré-requis :
Expérience managériale
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Les + :
Une méthode systémique élaborée à partir
d’une recherche – action portant sur plus de 2000 personnes
Des outils que les managers peuvent
actionner immédiatement De nombreux tests permettant une auto-
analyse de son style et l’acquisition de grilles
de lecture comportementales
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques
Tests et Jeux pédagogiques
Etudes de cas
Formations complémentaires associées : « Améliorer sa communication managériale »
« Entretien professionnel : nouveaux enjeux, nouvelles responsabilités »
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LE MANAGER ET LE DROIT SOCIAL
Responsable Pédagogique : [email protected]
Objectifs :
Acquérir les fondamentaux du droit social pour optimiser la relation managériale
Maitriser les règles relatives aux différents contrats de travail
Connaître les points clés des relations collectives de travail
Connaître les règles de base du contentieux prud’homal
Programme : Module 1: La relation individuelle du travail
La signature du contrat de travail L’exécution du contrat de travail La suspension du contrat de travail La modification du contrat de travail La rupture de la relation de travail
Module 2 : Les relations collectives du travail
Les institutions représentatives du personnel L’obligation de négocier La convention collective d’entreprise
Module 3 : Les conflits entre salariés et employeurs
Les étapes d’un conflit De la médiation au tribunal prud’homal
Module 4 : Le droit de la formation
La loi du 5 Mars 2014 Le Compte Personnel de Formation L’entretien professionnel Le financement de la formation Les managers tous DRH
Publics concernés :
Dirigeants de PME Managers
Pré-requis : Aucun
Les + :
Des apports adaptés aux situations concrètes des participants
Des fiches de synthèse
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques Discussions et débats entre les
participants
Etudes de cas
Formations complémentaires associées :
« Les fondamentaux du management d’équipe et du leadership »
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MANAGER PAR LES VALEURS
Responsable Pédagogique : [email protected]
Objectifs :
Intégrer la dimension communautaire et imaginaire du management
Comprendre les fondements anthropologiques du lien social et de la coopération humaine
Identifier et faire vivre les valeurs en cohérence avec la stratégie de l’entreprise
Programme :
Les 4 Temps du Management : un modèle d’analyse systémique
L’entreprise comme communauté Structures de l’imaginaire et Comportements
collectifs
Typologies des cultures d’entreprise et diagnostic culturel
Approche clinique des pathologies organisationnelles et thérapie des organisations
Les points clés du management par le sens Bienfaits et limites du management
managinaire
Publics concernés :
Dirigeants de PME Managers
Pré-requis : Avoir acquis les fondamentaux du management d’équipe et du leadership
Les + :
Les apports de l’anthropologie appliquée au management des Hommes et des systèmes
Des outils et des méthodes nouvelles de transformation des organisations
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques Tests et outils d’autodiagnostic de la
culture d’entreprise
Etudes de cas
Formations complémentaires associées :
« Les fondamentaux du management d’équipe et du leadership »
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ATELIER DU MANAGEMENT ANALYSE DES PRATIQUES PROFESSIONNELLES
Responsable Pédagogique : [email protected]
Objectifs :
Optimiser ses compétences managériales à travers des échanges entre pairs sur des situations managériales issues de l’expérience des participants
Approfondir des aspects théoriques en lien direct avec les problématiques explorées collectivement
Programme : Chaque manager apporte au groupe les situations managériales problématiques qu’il rencontre au cours de sa pratique en entreprise. Ces situations sont analysées à partir d’une méthodologie s’inspirant des « groupes Balint » associée à des approches issues la psychologie humaniste (Analyse systémique, analyse transactionnelle, Jeux de rôle, gestalt, visualisation, etc…). Les participants et les consultants signent un engagement de confidentialité avant de commencer l’Atelier.
Publics concernés :
Dirigeants de PME Managers
Pré-requis : Aucun
Les + :
Le partage des expériences entre pairs Des consultants expérimentés offrant
une position d’extériorité
Des conseils personnalisés pour optimiser sa pratique
Apprendre à partir de cas concrets
Méthodes pédagogiques :
Présentation à partir d’une méthode structurée
Apports psychagogiques Conseils de lecture personnalisée
Formations complémentaires associées :
« Les fondamentaux du management d’équipe et du leadership »
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ACCOMPAGNER LE CHANGEMENT
Responsable Pédagogique : Anne ALBERT
Objectifs :
Comprendre les enjeux du changement dans l’entreprise
Identifier les freins principaux et les risques associés
Mobiliser et emmener les Hommes Programme : Journée 1 : Changer – pourquoi ?
Changement ponctuel versus changement permanent
Changer = (se) transformer Les résistances au changement
o Individuelles o Collectives
Journée 2 : Changer – comment ?
Avant : préparation, structuration et communication
Pendant : mettre en œuvre le plan d’action, apporter les actions correctrices
Après : évaluer et ajuster
Publics concernés :
Chefs d’entreprise Cadres dirigeants Responsables de service Managers
Pré-requis : Etre en situation de management
Les + :
Formation appliquée Petit effectif permettant des échanges
plus riches et plus concrets Expérience professionnelle du
consultant-formateur
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques et pratiques Echanges autours des expériences des
participants
Mise en application concrète sur sa propre activité
Formations complémentaires associées :
Possibilité d’un accompagnement personnalisé (coaching individualisé de dirigeant ou manager ; mission dédiée dans l’entreprise)
« Les Fondamentaux du management d’équipe et du leadership »
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AFFIRMER SON LEADERSHIP
Responsable Pédagogique :
Eric Bernier
Objectifs :
Affirmer son Leadership dans les situations difficiles
Trouver son positionnement en tant que Leader Manager
Inspirer la confiance dans toutes les situations
Prendre du recul dans la pression pour mieux agir
Structurer sa communication verbale et gestuelle
Entraîner vos collaborateurs à trouver systématiquement des solutions gagnant gagnant
Choisir et trancher dans les situations difficiles.
Programme : Journée 1 :
Mise en situation pour analyser sa performance de leader selon le contexte
Analyse de sa performance (le formé, le groupe et le formateur)
Evaluation des pratiques et outils utilisés Positionnement de chacun sur une grille de
compétences
Le changement et ses 4 étapes fondamentales
Positionnement de la communication de chacun
Comment assumer ses responsabilités
Journée 2 : Leadership et Management L'entretien DOLTO : à quoi sert-il ? Les 7
étapes pour le mener à bien : exercices
L'entretien RAMBO : à quoi sert-il ? Les 7 étapes pour le mener à bien
Analyse de sortie des forces et faiblesses de chacun
Repositionnement sur grille de compétences
Publics concernés : Managers confirmés Pré-requis : Apport de problématiques professionnelles en amont
Les + :
Analyses d'expériences professionnelles et extra-professionnelles
Choix d'indicateurs pour suivre sa performance individuelle et celle de son équipe
Intégration de la partie droit social
Traçabilité des outils totalement innovants
Méthodes pédagogiques :
Alternance entre apports théoriques et cas pratiques
Expériences tirées du vécu de l’intervenant et des stagiaires
Formations complémentaires associées :
« Les Fondamentaux du management d’équipe et du leadership » « Entretien professionnel : les responsabilités pour les entreprises et les salariés »
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ENTRETIEN PROFESSIONNEL : RESPONSABILITES POUR LES
ENTREPRISES ET LES SALARIES
Responsable Pédagogique : Brigitte NIVET
Objectifs :
Appréhender les nouvelles obligations de la Réforme du 5 mars 2014 en matière d’entretien professionnel
Comprendre les enjeux et les nouvelles responsabilités qu’introduit cette Loi dans le domaine de la formation professionnelle
Programme : Journée 1 : La nouvelle Loi et sa logique : moins de fiscal, plus de social
Instauration d’un droit à la formation et à l’évolution…
Un nouvel entretien professionnel obligatoire…
Le financement de la formation : disparition de la déclaration fiscale « 2438 » …
Journée 2 : Pour l’entreprise et les salariés : de nouvelles contraintes ou de réelles opportunités ?
Entretien professionnel et droit au parcours professionnel…
Un environnement de la formation qui évolue…
Des leviers nouveaux pour la formation professionnelle, pour la GPEC…
Publics concernés :
Dirigeants de PME Responsables RH Responsables Formation Assistantes RH…
Prérequis : Occuper une fonction en relation avec la mise en œuvre directe de la réforme du 5 mars 2014.
Les + :
Neutralité Pas de tabous Recherche d’optimisation Posture d’acteurs
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques et législatifs alternant avec des mises en situation et des études de cas.
Formations complémentaires associées :
« Améliorer sa communication managériale »
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GERER VOS RESEAUX RELATIONNELS : UNE RESSOURCE
POUR L’ACTION
Responsable Pédagogique :
Marc LECOUTRE [email protected]
Objectifs : Comprendre les enjeux des dimensions relationnelles
aussi bien dans votre parcours individuel que dans les organisations d’aujourd’hui
Identifier votre réseau relationnel et celui de votre organisation, et utiliser les outils d’analyse spécifiques (acteurs clés, atouts, faiblesses)
Imaginer les outils de gestion du réseau vous permettant d’améliorer votre fonctionnement aussi bien que celui de votre organisation
Apprendre à penser les capacités réticulaires des organisations
Programme : Dans l'environnement d'aujourd'hui, soumis à un régime d’innovations permanentes, le travail est de moins en moins prescrit, que ce soit officiel (MPO, contrôle a posteriori) ou non (fiches de postes évasives, contrôle par le reporting), chacun est renvoyé à sa capacité à établir son réseau relationnel pour faire correctement son travail, dans des formes à inventer au quotidien...
Journée 1 : Le réseau relationnel, de quoi parle-t-on ? L’individu et son réseau relationnel (clusters, liens
forts/faibles, brokers…) Réseaux sociaux numériques et réseaux relationnels
Organisations et réseaux, l’avantage invisible Journée 2 : Penser, créer et maintenir son réseau relationnel Identifier et analyser un réseau individuel Définir une politique de développement de son
réseau relationnel Identifier les réseaux de coopération d’une
organisation
Publics concernés : Toutes personnes exerçant une fonction d’encadrement, de négociation ou de design organisationnel (cadres, dirigeants, DRH, RRH, négociateurs grands-comptes, commerciaux, chefs de projets…) Pré-requis : Expérience professionnelle d’au
moins 5 ans Avoir quelques bases en organisation
Les + :
Une expertise dans les réseaux relationnels, y compris issue de travaux de recherche
Travail sur des données réelles propres à chaque individu/organisation
Méthodes pédagogiques :
Alternance de séquences de cours interactifs et de discussions
Exercices individuels et/ou par équipe selon le nombre
Mise en pratique à partir de l'analyse de son réseau individuel
Formations complémentaires associées :
« Digital tools pour managers » Retour sommaire
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GESTION DU TEMPS ET DES PRIORITES
Responsable Pédagogique : Claudine GORSEN-VABRE
Objectifs :
Identifier : nos priorités, nos bonnes pratiques en gestion du temps
Décrypter : nos slogans internes qui nuisent à notre organisation
Appréhender : l’importance d’une délégation réussie, les lois du temps
Arbitrer : entre l’urgent et l’important Programme : Journée 1 : Se connaître pour gérer plus efficacement ses collaborateurs
Portrait personnel ou réalisé par un autre participant sur le « radars» de son activité
Synthèse, analyse, axe de travail Découverte des slogans internes, test,
débriefing, analyse et axes de travail
Journée 2 : Renforcer son efficacité dans la gestion des priorités
Analyser et hiérarchiser ses activités Comprendre ses « conflits personnels » par
rapport à son organisation, et trouver les mesures correctives
Matrice d’Einsenhower Les lois du temps Les 4 temps de la délégation
Publics concernés : Manager et salariés d’une entreprise Pré-requis : Aucun
Les + :
Alternance de réflexion sur la connaissance de soi et sur la gestion des priorités afin de mettre en exergue la corrélation entre les deux.
Partir de la réalité de chacun : module pratique très connecté aux réalités des participants en matière de gestion des priorités
La gestion des priorités est abordée pour le participant, mais aussi dans un contexte d’équipe
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques Auto-évaluations et réflexions en sous-
groupe
Analyse de cas individuel Construction collective des bonnes
pratiques
Formations complémentaires associées :
« Optimiser sa compétence managériale et son leadership »
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MIEUX COMMUNIQUER AVEC SOI-MÊME ET LES AUTRES
Responsable Pédagogique : Claudine GORSEN-VABRE
Objectifs :
Décrypter : les situations de communication avec objectivité et les sentiments induits chez l’émetteur et le récepteur
Comprendre : les attitudes favorables, nos drivers personnels et leurs conséquences sur la communication
Améliorer : notre attitude de communication, nos comportements, l’organisation de nos interventions, nos capacités d’écoute et d’empathie.
Viser une communication authentique Programme : Journée 1 :
Apprendre à renforcer son assertivité Comprendre, détecter et maîtriser les attitudes de
fuite, de manipulation et d’agressivité. Jeu de rôle autour des 4 attitudes, analyse et mise
en place d’axes individuels d’amélioration Théories sur les outils de la communication
(l’écoute, les freins…)
Recenser les différents objectifs de la communication : convaincre, informer, mobiliser, former
Journée 2 : Apprendre à gérer nos drivers, les repérer chez les autres et s’en servir pour mieux communiquer Les signes de reconnaissance Le DEESC : formuler une critique Notion d’analyse transactionnelle, les Relations
cachées et les jeux
Publics concernés : Personnes souhaitant améliorer sa communication dans le cadre de l’entreprise Pré-requis : Aucun
Les + :
S’appuyer sur le regard du groupe pour mieux se connaître
Tests, évaluations et nombreuses mises en situation
Travail à partir des cas concrets rencontrés par les participants
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques Auto-évaluations et réflexions
en sous-groupe. Analyse en lien direct avec les
échanges dans le groupe
Construction collective des bonnes pratiques
Jeux et mise en situation
Formations complémentaires associées :
« Optimiser sa compétence managériale et son leadership »
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INTEGRER DE NOUVEAUX COLLABORATEURS
Responsable Pédagogique : Emilie BARGUES
Objectifs :
Comprendre le processus d’intégration dans son contexte
Savoir établir des outils d’intégration adaptés
Savoir analyser et gérer les pratiques d’intégration des collaborateurs
Programme :
Se socialiser à un nouvel environnement de travail : approches théoriques
Etude pratique des outils d’intégration Analyse de cas d’échec d’intégration Améliorer ses propres outils d’intégration Etude des pratiques de socialisation des
collaborateurs
Publics concernés :
Créateurs d’entreprises
Dirigeants de PME DRH RRH
Pré-requis : Aucun
Les + :
Comparaison d’outils Application pratique sur la base d’un
travail d’amélioration de vos propres outils
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques Etudes de cas Travaux dirigés Discussions et débats entre les
participants
Formations complémentaires associées :
« Entretien professionnel : les responsabilités pour les entreprises et les salariés »
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FINANCE
CONTRÔLE DE GESTION
Ex : RH/Communication...
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CONTRÔLE DE GESTION OPERATIONNEL 1:QUELLES BASES?
QUELLES FINALITES ?
Responsable Pédagogique :
Morad MOUSLI [email protected]
Objectifs :
Etre capable de participer au processus de gestion budgétaire
Maîtriser les tenants et les aboutissants de la clôture budgétaire.
Programme : Journée 1 :
Présentation du contrôle de gestion opérationnel
Le positionnement du contrôle opérationnel Apports de la théorie des organisations La structure traditionnelle La structure matricielle Le rattachement à la direction générale Le rattachement à la direction financière La fonction de mesure La fonction de pilotage Mise en situation
Journée 2 :
Contrôle stratégique vs contrôle opérationnel Les missions du contrôleur opérationnel Mission de suivi des résultats Mission de conseil en gestion Outils du contrôleur : budget vs tableau de
bord
Limites des modèles traditionnels Evolution du métier : quel contrôleur ? Controlling vs Business Partner Mise en situation
Publics concernés :
Comptables Contrôleurs de gestion
Pré-requis : Pratique de la Comptabilité financière et de gestion
Les + :
Approche fondée sur la théorie des organisations et la nécessité d’un contrôle adapté
Lecture des missions du contrôleur selon la structure de l’entreprise et le positionnement du contrôle
Meilleure contribution des contrôleurs au pilotage de la performance
Méthodes pédagogiques :
Approche pratique autour d’un support de cours animé et d’un cas fil rouge sur les deux journées
Nombreuses interactions et supports fondés sur des cas réels d’entreprises tirés d’expériences en recherche-action
Formations complémentaires associées :
« Contrôle de gestion opérationnel 2 : maitriser et optimiser sa clôture»
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CONTRÔLE DE GESTION OPERATIONNEL 2 : MAÎTRISER
ET OPTIMISER SA CLÔTURE
Responsable Pédagogique : Morad MOUSLI
Objectifs :
Etre capable d’analyser la performance économique de l’entreprise.
Maîtriser les outils de calcul et d’analyse des écarts. Participer à la clôture périodique et au processus de reporting.
Programme : Journée 1 :
Présentation des objectifs de la clôture périodique Les écarts sur coûts de production Les écarts sur charges directes Les écarts sur charges indirectes Analyse et explicitation des écarts Mise en situation
Journée 2 :
Le suivi et l’analyse de la performance commerciale
Les écarts sur marge Les écarts sur volume et sur prix Les écarts sur mix (politique commerciale) Analyse et explicitation des écarts
Mise en situation
Journée 3 : L’analyse du résultat et de la performance
économique
Réconciliation du résultat et reporting Construction des états de synthèse Mise en situation
Publics concernés :
Comptables Contrôleurs de gestion
Pré-requis : Comptabilité financière et de gestion.
Les + :
Approche fondée sur les attendus pratiques d’une clôture en contrôle de gestion ;
Analyse approfondie des écarts sur coûts, sur marge et sur résultat ;
Discussion des pratiques de contrôle et du processus de reporting.
Méthodes pédagogiques :
Approche pratique autour d’un support de cours animé et d’un cas fil rouge sur les deux journées
Nombreuses interactions et supports fondés sur des cas réels d’entreprises tirés d’expériences en recherche-action
Formations complémentaires associées :
« Contrôle de gestion opérationnel 1 : quelles bases ? quelles finalités ? »
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COMMENT CONSTRUIRE UN TABLEAU DE BORD DE
PILOTAGE AD HOC ?
Responsable Pédagogique : Morad MOUSLI
Objectifs :
Construire un tableau de bord de gestion adapté à l’activité et à la structure de l’entreprise
Choisir les indicateurs qualitatifs, quantitatifs et financiers idoines.
Programme : Journée 1 :
Définition : qu’est-ce qu’un tableau de bord ? Les objectifs du tableau de bord
Cadre conceptuel Les attendus d’un outil de gestion Mesure ou pilotage ? L’organisation comme fondement Communiquer à partir d’un tableau de bord Concerter les décisions Coordonner les actions et les processus Mise en situation
Journée 2 :
Comment construire un tableau de bord ? Cadre conceptuel vs cadre organisationnel Les outils du tableau de bord Les indicateurs qualitatifs Les indicateurs quantitatifs Les indicateurs financiers Ratios versus indicateurs : que choisir ? L’approche prospective Fondements et finalités du Balanced Scorecard Mise en situation
Publics concernés : Tous publics Pré-requis : Aucun
Les + :
Accessibles à l’ensemble des parties prenantes internes de l’entreprise
Permet une meilleure maîtrise des outils de pilotage et de mesure des objectifs
S’adapte à toutes les activités ou structures
Méthodes pédagogiques :
Approche pratique autour d’un support de cours animé et d’un cas fil rouge sur les deux journées
Nombreuses interactions et supports fondés sur des cas réels d’entreprises tirés d’expériences en recherche-action
Formations complémentaires associées :
Introduction au contrôle de gestion opérationnel
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CONSOLIDER SES COMPTES
Responsable Pédagogique : Christelle CHAPLAIS
Objectifs :
Savoir mettre en œuvre les techniques propres à la consolidation pour assurer le passage entre les comptes sociaux et les comptes consolidés
Savoir traiter les principales différences entre les règles françaises et les normes IFRS
Connaître les exigences en matière de présentation des états financiers consolidés
Programme : Journée 1 : Notions de consolidation et de groupe : cadre réglementaire et légal
Le périmètre de consolidation Les pourcentages d’intérêt et de contrôle Les méthodes de consolidation
Journée 2 :
Les retraitements de consolidation
Les impôts différés
Journée 3 : La conversion des états financiers libellés
en monnaie étrangère
Les regroupements d’entreprises
Les états financiers consolidés
Publics concernés :
Auditeurs expérimentés Commissaires aux comptes Responsables financiers et comptables Experts comptables Consolideurs
Pré-requis : Avoir des bases solides en comptabilité selon les principes comptables français
Les + :
Avec ou sans IFRS, la consolidation
reste une technique comptable particulière que cette formation permet de maîtriser
La formation est agrémentée de nombreux cas pratiques
L’intervenant est un enseignant du Groupe ESC Clermont ayant acquis une expertise en consolidation et en normes IFRS dans le cadre d’une expérience professionnelle de 10 ans au sein d’un Big 4
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques accompagnés d’une application immédiate des points abordés
Nombreux exercices et cas pratiques
Formations complémentaires associées :
« Panorama des normes IFRS »
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PANORAMA DES NORMES IFRS
Responsable Pédagogique : Christelle CHAPLAIS
Objectifs :
Maîtriser le cadre conceptuel et les principales normes IFRS applicables aux comptes consolidés.
Savoir traiter les principales différences entre les règles françaises et les normes IFRS
Programme : Journée 1 : Introduction
Les principes fondamentaux du cadre conceptuel
Les états financiers Les actifs : immobilisations corporelles,
immobilisations incorporelles Les contrats de location
Journée 2 : Les avantages du personnel
Les paiements sur la base d’actions
Journée 3 : Les produits Les regroupements d’entreprises L’information financière :
o Informations concernant les secteurs opérationnels
o Informations concernant les parties liées o IFRS o Incidence des changements comptables
Publics concernés :
Auditeurs expérimentés Commissaires aux comptes Responsables financiers et comptables Experts comptables Consolideurs
Pré-requis : Avoir des bases solides en comptabilité selon les principes comptables français
Les + :
Une formation agrémentée de nombreux cas pratiques
L’intervenant est un enseignant du Groupe ESC Clermont ayant acquis une expertise en normes IFRS dans le cadre d’une expérience professionnelle de 10 ans au sein d’un Big 4
Méthodes pédagogiques : Présentation théorique des normes IFRS accompagnée de nombreux exercices d’application pratique
Formations complémentaires associées :
« Consolider ses comptes »
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DEVELOPPEMENT
COMMERCIAL
MARKETING
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TECHNIQUES DE VENTE
Responsable Pédagogique : Eric BERNIER
Objectifs :
Analyser pour chaque vendeur ses points forts et axes de progrès
Maîtriser toutes les phases de la vente (hors ou en magasin)
S’évader de l’argumentaire type pour élaborer une « offre différenciée »
Chasser certaines mauvaises habitudes (méthodes, techniques, comportements)
Etre capable d’effectuer des ventes additionnelles
Faire face aux objections de manière créative et pertinente
Savoir vendre la « valeur ajoutée » de l’entreprise
Etre capable de défendre ses offres et conclure efficacement
Programme : Journée 1 :
État des lieux et bilans vendeurs Préparation et prise de contact Client Positionnement face au client
Journée 2 :
Découverte des besoins clients Argumentation & démonstration Construction de l’argumentaire
Journée 3 :
Répondre aux objections Techniques de conclusion Fidéliser le client Analyse de ses ventes
Publics concernés : Vendeurs hors magasins et en magasins Pré-requis : Aucun
Les + :
Un formateur expérimenté (10 ans d’expérience Négociation aux achats GSB & GSA) et connaissant votre entreprise ou votre milieu professionnel et capable de s’adapter
Beaucoup d’entrainements filmés sur des cas concrets
Formation centrée sur l’action
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques
Beaucoup de mise en pratique (Ateliers ciblés, études de cas, partage d’expériences, exercices filmés tirés du vécu des stagiaires puis débriefés)
Formations complémentaires associées :
« Plan d’actions commerciales »
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REALISER UNE ENQUETE PAR QUESTIONNAIRE
Responsables Pédagogiques : Pascale BOREL
Enseignant chercheur en marketing spécialisée en études de marché [email protected]
Pascal LEGRAND Enseignant chercheur en méthodologie d’analyse de données
Objectifs : Acquérir les savoirs et savoir-faire opérationnels pour la conduite des différentes étapes de la réalisation d’une enquête par questionnaire Programme : Journée 1 : Elaborer un protocole d’enquête par questionnaire
Définir les objectifs de l’enquête Caractériser la population à enquêter Elaborer le plan de sondage Concevoir le questionnaire
Application à un cas fictif ou à partir du projet d’enquête du participant
Journée 2 : Collecter et exploiter les résultats d’enquête
Gérer le terrain d’enquête Constitution de la base de données Exploitation des données d’enquête (logiciels sphinx
et Excel-XL stat) Traitements simples des données (tris à plat, tris
croisés, tableaux, graphiques, ...) Création et interprétation des tris croisés
(présentation des différents indicateurs) Présentation des résultats
Publics concernés : Toutes personnes souhaitant conduire ou réaliser une enquête par questionnaire en totale autonomie (étude de marché, étude de satisfaction…) Pré-requis : Aucun
Les + :
Une approche complète de la réalisation d’une enquête par questionnaire
La possibilité d’appliquer directement la formation à son projet d’enquête
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques Etudes de cas Applications pratiques en
contexte de travail
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DU BUSINESS MODEL A LA STRATEGIE COMMERCIALE
Responsable Pédagogique :
Philippe Meras-Bellet
Objectifs :
Identifier et comprendre la vision et les décisions stratégiques de l’entreprise
Identifier et comprendre le Business Model de l’entreprise
Décliner le Business Model dans sa stratégie marketing et sa stratégie commerciale
Programme : Journée 1 : Comprendre la stratégie d'entreprise : Business Model
Connaître les principes stratégiques essentiels Comment analyser votre Business Model ? Les 9 zones d’action du Business Model Construire un succès durable : introduction à
l'analyse de la valeur client
Journée 2 : Déclinaison de la démarche marketing à la stratégie commerciale
Avoir une vue d'ensemble sur les 3 temps de la démarche marketing : diagnostic, choix et pilotage
Le diagnostic : l'entreprise face à son marché - impact sur les stratégies clients.
Le choix : positionnement stratégique - conséquences sur produits, cibles et clients potentiels
Établir son diagnostic marketing : EMOFF Déterminer les axes prioritaires de sa stratégie
commerciale
Publics concernés :
Des commerciaux accédant à la fonction managériale
Des managers commerciaux nouvellement en poste
Des managers commerciaux souhaitant donner une assise plus conceptuelle à leur pratique
Pré-requis : Expérience commerciale
Les + :
Formation apportant les bases fondamentales de l’approche systémique
Mise en pratique des concepts et méthodologies sur le cas concret de son entreprise
Modélisation du business model et de la chaine de valeur de son entreprise
Méthodes pédagogiques :
Alternance équilibrée (50/50) d’apports théoriques et de mise en pratique sur le cas réel des entreprises des participants
Echange sur les best practices entre participants
Formations complémentaires associées :
« Analyser et faire évoluer son business model »
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DIAGNOSTIC ET STRATEGIE COMMERCIALE
Responsable Pédagogique : Philippe MERAS-BELLET
Objectifs :
Auditer ses processus commerciaux Evaluer sa structure commerciale et
l’efficience de ses acteurs
Evaluer la valeur et le potentiel de son portefeuille client
Identifier le point de break concurrentiel Définir une stratégie commerciale
performante Programme : Journée 1 : Audit et évaluations commerciales
Identification des processus commerciaux en B to B et B to C
Evaluation des points critiques de ses processus
Structures des forces de ventes (interne, externes, hybrides…)
Méthodes d’évaluation de la performance des commerciaux (niveau de compétences exigé par le marché, niveau de maîtrise, positionnement)
Analyse du portefeuille clients et prospects
Journée 2 : Alternatives stratégiques et stratégie commerciale
Evaluation des alternatives stratégiques pour atteindre le break concurrentiel
Scoring des alternatives Bâtir sa stratégie commerciale Définition des outils de suivi et de pilotage
Publics concernés : Des commerciaux accédant à la fonction managériale Des managers commerciaux nouvellement en poste Des managers commerciaux souhaitant donner une assise plus conceptuelle à leur pratique Pré-requis : Expérience commerciale
Les + :
Apports théoriques spécifiques à la fonction commerciale
Mise en œuvre des concepts sur le cas concret de chaque participant
Apports d’outils et de méthodologies simples à mettre en œuvre au quotidien
Méthodes pédagogiques :
Alternance équilibrée (50/50) d’apports théoriques et de mise en pratique sur le cas réel des participants
Echanges sur le best pratices entre participants
Formations complémentaires associées :
« De la vision stratégique au plan d’actions »
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PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
Responsable Pédagogique : Philippe MERAS-BELLET
Objectifs :
Préparer les outils et méthodes Organiser les actions commerciales en
cohérence avec les actions marketing et communication
Animer les actions commerciales Suivre, évaluer la performance des actions
Programme : Journée 1 : Phases préparatoires
Etudes du marché Finalisation de l’offre (CAP, politique tarifaire) Création actualisation de l’identité commerciale Le positionnement qualité (agrément, label,
charte)
La proposition de valeur Les supports de vente, les supports
contractuels, les outils d’aides à la revente
Les outils de gestion commerciale Organisation du système de commercialisation Organisation logistique commerciale et
prévisions des ventes
Journée 2 : Phases opérationnelles Actions de marketing publicitaire (médias hors
médias) programmation des temps forts
Actions de marketing direct (mailing, phoning,…) et des actions relais
Actions de marketing événementiel (RP, JPO, salons,…) et relationnel (prescripteurs, relais d’opinion)
Actions commerciales de fidélisation Actions commerciales de développement Actions commerciales de conquête NTIC au service du développement commercial
Journée 3 : Formalisation du PAC, animation et de suivi
Rédaction du PAC global et des PAC individuels
Mises en place des actions de suivi et des outils de reporting
Le pilotage des actions correctives
Publics concernés :
Des commerciaux accédant à la fonction managériale
Des managers commerciaux nouvellement en poste
Des managers commerciaux souhaitant donner une assise plus conceptuelle à leur pratique
Pré-requis : Expérience commerciale
Les + :
Travail concret sur les outils de ventes des participants
Mise à disposition d’outils pratiques Intervention ponctuelle d’experts
en outils de communication-vente et en supports médias
Méthodes pédagogiques :
Alternance équilibrée (50/50) d’apports théoriques et de mise en pratique sur le cas réel des participants
Echanges sur le best pratices entre participants
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MANAGER SON EQUIPE COMMERCIALE
Responsable Pédagogique : Ali MENNAI
Objectifs :
Appréhender les différentes facettes du management d'une force de vente
Maîtriser les différents leviers d’animation d’une force de vente
Identifier et agir sur les facteurs de performance
Faire progresser chaque membre de son équipe
Evoluer dans la fonction de manager Programme : Journée 1 : Direction des ventes par objectifs
Importance du management de la force de vente
Méthode de fixation d’objectifs Facteurs externes/internes du
développement commercial
Les 3 fonctions essentielles du manager Plateformes de vente et tableaux de bord
prévisionnels
Journée 2 : Les outils de l’animation des ventes L’animation de réunions commerciales Les accompagnements terrain/coaching Système de motivation et de rémunération Management et professionnalisme : 10
facteurs clés de réussite
Publics concernés : Des commerciaux accédant à la fonction managériale Des managers commerciaux nouvellement en poste Des managers commerciaux souhaitant donner une assise plus conceptuelle à leur pratique Pré-requis : Expérience commerciale
Les + :
Formation très opérationnelle et immédiatement applicable
Chaque participant réalisera un travail de préwork qui lui permettra d’analyser durant la formation son/ses styles de management préférentiel(s) et d’identifier ses points de vigilance
Méthodes pédagogiques :
La pédagogie maïeutique du séminaire s’appuie sur de nombreux exercices, études de cas, jeux de rôle, vidéos
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RECRUTER ET INTEGRER UNE EQUIPE COMMERCIALE
Responsable Pédagogique : Ali MENNAI
Objectifs :
Situer les enjeux et les spécificités du recrutement des commerciaux
Connaître et appliquer une méthode qualitative d’entretien de recrutement
Professionnaliser le lien indispensable entre recrutement et intégration
Programme :
Enjeux du recrutement o Marché du recrutement des cadres et des
commerciaux o Enjeu d’un recrutement o Communication de recrutement : stratégie et
supports
Spécificités du recrutement des commerciaux o Commerciaux : profils et qualités requises o Spécificités de l’entretien de recrutement
Entretien de recrutement
o Objectifs de l’entretien o 10 étapes – 10 conseils pour réussir un
entretien de recrutement o Mises en situation de recrutement
Recrutement et intégration o Accueil dans l’entreprise o Parcours d’intégration o Rôle du manager
Publics concernés : Des commerciaux accédant à la fonction managériale Des managers commerciaux nouvellement en poste Des managers commerciaux souhaitant donner une assise plus conceptuelle à leur pratique Pré-requis : Expérience commerciale
Les + :
Chaque candidat viendra avec une définition de mission sur un poste qu’il souhaite recruter…
Rédaction des compétences clés d’un poste
Méthodes pédagogiques :
Pédagogie interactive et très participative 60% de mise en application des techniques
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EVALUER SES COMMERCIAUX ET AMELIORER SA PERFORMANCE
Responsable Pédagogique : Ali MENNAI
Objectifs :
Connaître et appliquer une méthode de direction et animation des ventes par objectif
Evaluer les performances des commerciaux Mettre en place des plans d’actions
commerciales
Evoluer dans la fonction de manager
Programme : Journée 1 : Evaluation des résultats et des actions commerciales
Analyse des résultats des commerciaux Analyse des efforts de vente des
commerciaux
Détermination des priorités d’amélioration Principaux critères d’évaluation des
performances des commerciaux
Journée 2 : Evaluer la performance sur le terrain Elaboration de plans d’actions simplifiés Présentation des plans d’actions aux
commerciaux
Evaluation de la réalisation des plans d’actions
Exemples concrets des participants : travail sur cas réels
Publics concernés : Des commerciaux accédant à la fonction managériale Des managers commerciaux nouvellement en poste Des managers commerciaux souhaitant donner une assise plus conceptuelle à leur pratique Pré-requis : Expérience commerciale
Les + :
Exercices basés sur les indicateurs sociétés des participants
Mises en situation basées sur de véritables problématiques évoquées par les stagiaires
Méthodes pédagogiques :
Pédagogie interactive et très participative 60% de mise en application des techniques
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SOCIAL MEDIA SELLING : VENDRE AVEC LES MEDIAS SOCIAUX
Responsable Pédagogique : Philippe MERAS-BELLET
Objectifs :
Présentation et compréhension de l’environnement actuel et des potentialités des outils sociaux
Découvrir les opportunités de vente avec les réseaux sociaux
Positionner les réseaux sociaux dans la démarche commerciale
Acquérir de nouveaux clients sur les réseaux sociaux
Programme : Journée 1 :
La prospection commerciale grâce aux réseaux sociaux
o Panorama et éco-système des réseaux sociaux
o Audit des pratiques commerciale 2.0 o La prospection commerciale grâce
aux réseaux
Développer son Chiffre d’affaire grâce aux réseaux sociaux
o Augmenter les points de contact o Mettre en place une veille
commerciale; les concurrents o Maîtriser les fonctionnalités qui
aident à vendre o Eviter les pièges o Exercices et études de cas
Publics concernés : Des commerciaux accédant à la fonction managériale Des managers commerciaux nouvellement en poste Des managers commerciaux souhaitant donner une assise plus conceptuelle à leur pratique Pré-requis : Expérience commerciale
Les + :
Optimisation de sa présence sur les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Viadeo)
Réalisation d’une page entreprise Formalisation d’une méthodologie
d’animation des réseaux sociaux
Intervention d’experts extérieurs
Méthodes pédagogiques :
Alternance équilibrée (50/50) d’apports théoriques et de mise en pratique sur le cas réel des entreprises des participants
Echanges sur le best practices entre participants
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SYSTEMES D’INFORMATION
GESTION DE PROJETS
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CE QUE TOUT MANAGER DOIT SAVOIR SUR LES SYSTEMES
D’INFORMATION
Responsable Pédagogique : Arnaud GORGEON
Objectifs : Appréhender les dimensions techniques, organisationnelles et managériales des Systèmes d’Information.
A l’issue de cette formation vous serez capable de :
Comprendre le rôle du SI dans les entreprises contemporaines,
Appréhender les méthodes actuelles de management et d’usage du SI,
Evaluer comment les TIC peuvent créer de la valeur dans votre organisation.
Programme : Journée 1 :
Comprendre la différence entre SI et TI Estimer l’impact humain, social et
organisationnel de l’introduction de nouvelles technologies
Identifier les opportunités de création de valeur offertes par les TIC
Journée 2 : Appréhender les dimensions critiques d’un
business case : analyse des problèmes, proposition et évaluation d’alternatives
Incorporer les enjeux liés à la sécurité, la vie privée et l’éthique dans ses choix de TIC
Publics concernés :
Cadres et cadres supérieurs Chefs d’entreprise Entrepreneurs Professionnels indépendants
Pré-requis : Aucun
Les + :
Le SI vu de la perspective du manager
Une approche participative et réflective
Des outils et modèles concrets immédiatement actionnables
Disponible en anglais et en français
Méthodes pédagogiques :
Participatives : basées sur l’échange et l’interaction
Réflexives : remises en question
Pratiques : mises en situation, étude de cas réels
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“DIGITAL TOOLS” POUR MANAGERS
Responsable Pédagogique : Diego LANDIVAR
Objectifs : Acquérir les connaissances et les compétences techniques nécessaires pour manier les outils numériques de demain.
A l’issue de cette formation vous serez capable :
De comprendre les grands enjeux managériaux liés aux outils numériques de demain,
D’utiliser les bons outils numériques pour analyser les tendances du web, son e-réputation ou sa communauté Web,
D’avoir une vision stratégique et managériale liée à l’utilisation des méthodes numériques dans l’entreprise.
Programme : Journée 1 :
Le défi de la révolution numérique pour l’entreprise
Les outils numériques d’aujourd’hui et de demain
QUEL outil pour QUOI faire ?
Journée 2 : Dashboards et outils de veille Formation aux outils numériques d’analyse
de tendances grâce au Web
Formation aux outils numériques d’analyse d’E-réputation grâce au Web
Construire sa E-Communauté
Mise en situation
Publics concernés :
Cadres supérieurs, cadres
Chefs d’entreprise, entrepreneurs Professionnels indépendants Directeurs Marketing, Web Analyste,
Community Manager
Pré-requis : Aucun
Les + :
Fourniture d’une Boite à Outils.
Formation actualisée continuellement. Mise en situation et exercices.
Méthodes pédagogiques :
Participatives : basées sur la discussion et l’interaction
Empirique : utilisation d’outils techniques et conceptuels.
Pratiques : mises en situation, étude de cas réels
Formations complémentaires associées :
« Comment bien penser et maitriser la prospective ? - Atelier de futurologie »
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MANAGEMENT DE PROJETS ET CONDUITE DU CHANGEMENT
Responsable Pédagogique :
Jean-Claude CASALEGNO [email protected]
Objectifs :
Rappeler les enjeux stratégiques du management de projet
Equiper les futurs managers des méthodes de management de projets
Acquérir des méthodes d’innovation collaboratives originales
Développer ses capacités à travailler de façon transversale
Comprendre et manager les problématiques spécifiques liées à la conduite du changement
Programme : Journée 1 :
Les 4 étapes de la gestion de projets à la lumière de la théorie des 4 cerveaux
Les méthodes heuristiques de conception de projets
Les techniques de planification et de structuration de l’action collective
Les techniques de planification et de structuration de l’action collective
Les techniques d’analyse de risques et de prise de décision
Journée 2 : Les techniques de communication au service de
la vente d’un projet
Le management d’un réseau d’acteurs Points clés pour la conduite du changement La technique de latéralisation de Crozier et
Herbemont
Publics concernés : Managers de projet Pré-requis : Aucun
Les + :
L’originalité de la démarche repose sur le fait de croiser les apports méthodologiques avec des fonctions cognitives issues de la théorie des 4 cerveaux.
Des méthodes et des outils que les managers peuvent mettre rapidement en action
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques Etudes de cas Jeux pédagogiques avec de nombreux
tests
Les participants retrouveront l’ensemble des contenus sur le site compagnon « Les 4 temps du management » et une application sur téléphone portable.
Formations complémentaires associées :
« Pensée Design et Créativité » « Accompagner le changement »
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Vous voulez en savoir plus Contactez :
Mlle Mariella PAYSAL [email protected]
04 63 79 41 81
Groupe ESC Clermont 4, boulevard Trudaine
63037 CLERMONT-FERRAND CEDEX 1 www.esc-clermont.fr
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