Julho, 2013
Ganhamos a vida através do que recebemos. Fazemos uma vida através do que damos. (Winston Churchill)
COMO VENDER MAISCOMO VENDER MAIS
TRAJETÓRIATRAJETÓRIA
SENAI – Formação técnica em mecânica de usinagem
Sacoleiro durante 3 anos (Paraguai)
Curso Técnico Processamento de dados, Contabilidade, Graduado em administração de empresa com
habilitação em Análise de Sistemas
Passagem rápida por um escritório de contabilidade
2 anos em uma metalúrgica lider de mercado
2 anos em uma indústria calçadista líder de mercado
Fundação da Gigatron em 1997
Fundação da Indústria de Robôs em 2007
Projeto do franchising em 2009
MITO E FATOMITO E FATO
MITO
“A pessoa nasce vendedor, está na veia”
FATO
“A ação de vender é repleto de técnicas, qualquer pessoa pode ser um vendedor de sucesso”
LEMBRANÇASLEMBRANÇAS
TREINANDO NEGOGIAÇÃO
Quando criança sempre tinha que negociar com meu pai quando queria alguma.
COLOCANDO EM PRÁTICACOLOCANDO EM PRÁTICA
Tenho uma filha de 7 anos, a negociação é medonha, mais difícil que muitos compradores.
Tento estimular a Carol a poupar, tento desenvolver muito a sedução por compras,
estimulo a tomar decisões.
TREINO, TREINO e mais TREINO!
PRIMEIRA VENDAPRIMEIRA VENDA
6 ANOS
Vendendo geladinho na praia (parece brincadeira)
11 anos
Vendendo a bicicleta (tinha objetivo)
15 anos
Virando sacoleiro (virando adulto)
Marketing PessoalMarketing Pessoal
O QUE É MARKETING PESSOAL?
É a ferramenta mais eficiente de fazer com que seus pensamentos e atitudes, sua apresentação
e comunicação, trabalhem a seu favor no ambiente profissional
Marketing PessoalMarketing Pessoal
O QUE É MARKETING PESSOAL?
A ética e a capacidade de liderar, a habilidade de se auto-motivar e de motivar as pessoas a sua
volta, também fazem parte do Marketing Pessoal.
Marketing PessoalMarketing Pessoal
Com Marketing Pessoal
Você passa a ser diferente das pessoas
Marketing PessoalMarketing Pessoal
- Esteja sempre bem vestido
- Não use girias para falar
- Não minta
- Seja agradável
- Seja Educado
- Seja Pontual
- Saiba Perder
CONHECENDO PESSOASCONHECENDO PESSOAS
Existe uma técnica muito legal e engraçada para conhecer pessoas, funciona super bem!!!
TÉCNICA DO EMPILHAMENTO
Dica de treinamento:
Core Competence – “O Sucesso em Você”
promovido pela NET PROFIT
Couching Fernando Cesar A. Gilberti
CONHECENDO PESSOASCONHECENDO PESSOAS
TÉCNICA DO EMPILHAMENTOTÉCNICA DO EMPILHAMENTO
Crachá (Qual é o seu nome?)
Enxada (O que você faz?)
Casa (Onde você mora?)
Bebê (Tem filhos?)
Avião (Está passeando ou a trabalho?)
Bicicleta (Pratica esporte?)
Trave de gol (Qual seu objetivo?)
Troféu (Conquista do resultado)
CONHECENDO PESSOASCONHECENDO PESSOAS
Incorpore um personagem
A ação de conhecer uma pessoa deve estar totalmente isolada dos seus problemas pessoais,
quando for realizar um contato deixe de lado todos os seus problemas e incorpore um
personagem.
CONHECENDO PESSOASCONHECENDO PESSOAS
DICA 1
Colecione cartão de visita e tenha um bom software CRM para gerenciar seus contatos.
DICA 2
Sempre tenha seu cartão de visita em mãos
TRIADE DA ALTA PERFORMANCETRIADE DA ALTA PERFORMANCE
Quais são os adjetivosQuais são os adjetivosde Steve Jobs?de Steve Jobs?
- Perseverança- Perseverança- Incasável- Incasável- Bom orador- Bom orador- Inovador- Inovador- Sonhador- Sonhador- Amor no que faz- Amor no que faz
Com certeza centenas de outrosCom certeza centenas de outrosadjetivosadjetivos
TRIADE DA ALTA PERFORMANCETRIADE DA ALTA PERFORMANCE
15%15%
85%85%
Piramide de clientesPiramide de clientes
Defina seu público alvo
1% são super empresas
4% são grandes empresas
15% são médias empresas
80% são pequenas empresasFaturamento até R$3.600.00,00Faturamento até R$3.600.00,00Público GigatronPúblico Gigatron 4,5 milhões de empresas4,5 milhões de empresas
MEI – Micro Empreendedor IndividualMEI – Micro Empreendedor Individual 1,8 milhões de empresas1,8 milhões de empresas
Ganhando ClientesGanhando Clientes
Para prestadores de serviço é considerado viável gastar até 4 vezes o valor da receita recorrente
que um novo cliente pode trazer.
Análise CombinatóriaAnálise Combinatória
Criar PLANO DE BONIFICAÇÃO para o cliente.
Conceda descontos e Distribua premios
Aumentando o faturamentoAumentando o faturamento
Vamos imaginar uma empresa que precisa crescer 50% em 1 ano
Exemplo de uma empresa com:
- 100 clientes
- 100 mil de faturamento anual
Existe 3 formasExiste 3 formas- Aumento valor dos produtos (impossível)- Conquistando mais clientes (muito caro)- Criando mais produtos ou serviços (melhor opção)
Simulando valoresSimulando valores
GigaERP (Software com suporte e treinamento a parte)
Valor por licença 10% s.m = R$67,80 (incluso 1 usuário e 1 empresa)Valor por 1 usuário adicional 1,25% s.m = R$8,47Valor por empresa adicional 5% s.m = R$33,90
Valor de Custo6 Computadores
1 empresa R$ 67,80+ 5 usuários R$ 42,35 Total => R$110,15
Valor de VendaSoftware R$150,00
Produto: R$110,15Faturamento: R$150,00
Margem: 30%30%
Simulando valoresSimulando valores
GigaERP (Software + Suporte de Segunda a Sexta das 08:00 as 18:00)
Valor por licença 10% s.m = R$67,80 (incluso 1 usuário e 1 empresa)Valor por 1 usuário adicional 1,25% s.m = R$8,47Valor por empresa adicional 5% s.m = R$33,90
Valor de Custo6 Computadores
1 empresa R$ 67,80+ 5 usuários R$ 42,35 Total => R$110,15
Valor de VendaSoftware R$339,00
Produto: R$110,15Faturamento: R$339,00
Margem: 307%307%
Simulando valoresSimulando valores
GigaERP (Com serviço)
Valor por licença 10% s.m = R$67,80 (incluso 1 usuário e 1 empresa)Valor por 1 usuário adicional 1,25% s.m = R$8,47Valor por empresa adicional 5% s.m = R$33,90
Valor de Custo6 Computadores
1 empresa R$ 67,80+ 5 usuários R$ 42,35 Total => R$110,15
Valor de VendaSoftware R$339,00*Manutenção R$240,00 Total => R$579,00* R$40,00 por computadorProduto: R$110,15
Faturamento: R$579,00Margem: 525%525%
Simulando valoresSimulando valores
GigaERP (Com serviço + consultoria 4 horas por semana)
Valor por licença 10% s.m = R$67,80 (incluso 1 usuário e 1 empresa)Valor por 1 usuário adicional 1,25% s.m = R$8,47Valor por empresa adicional 5% s.m = R$33,90
Valor de Custo6 Computadores
1 empresa R$ 67,80+ 5 usuários R$ 42,35 Total => R$110,15
Valor de VendaSoftware R$339,00Manutenção R$240,00Consultoria R$800,00 Total => R$1.379,00
* R$40,00 por computador* R$50,00/hora consultoria
Produto: R$110,15Faturamento: R$1.379,00
Margem: 1.250%1.250%
Gatilhos MentaisGatilhos Mentais
Hoje vou apresentar 3 gatilhos mentais que faz muita diferença na negociação com o cliente.
1. Gatilho da Curiosidade
2. Gatilho do Medo
3. Gatilho do Entusiamo
Dica de treinamento:
O SEGREDO DO LANÇAMENTO
promovido pela Viking NetWork
Gatilho da CuriosidadeGatilho da Curiosidade
Causa: Instigar a pessoa a saber mais
Ação: Atrair mais pessoas para ver o que temos oferecer
Exemplo:
"Você sabe qual é o fluxo do seu estoque? Ou, Você sabe quantos clientes compram todo mês na sua loja?" Você não está curioso para descobrir a resposta?
Gatilho da MedoGatilho da Medo
Causa: Sentimento de perca
Ação: Mostrar que aquele é o único ou último momento
Exemplo:
- Você pode ser multado se não estiver com a NF-e armazenada corretamente.
- A Lei 12.741 já está em vigor, seu software está atualizado?
- Esse é o último mês da contratação do ERP com o Software Business Intelligence gratuito.
Gatilho do EntusiasmoGatilho do Entusiasmo
Causa: Sentimento de poder
Ação: Momento de empolgação aumenta a chance de compra do produto.
Quando um cliente está vendo um novo celular, um tablet ou computador, navegando no site de compras esse é o momento que ele está mais inclinado a comprar, basta um empurrãozinho.
Exemplo: Olha só esses recursos que fantástico
(fazer uma apresentação do recurso que aquele produto tem)
Super DicaSuper Dica
QUER ACHAR AS NOVAS EMPRESAS?
https://www.jucesponline.sp.gov.br/BuscaAvancada.aspx
Ações importantesAções importantes
Ter um blog e gerar conteúdo
blog.gigatron.com.br
Ter uma fan page com link do blog
https://www.facebook.com/gigatronfranquias
Promover ações em mídias sociais, principalmente no Facebook
Novidades da RedeNovidades da Rede
Nova versão que será lançada para MEI R$25,00
GigaChef completo (Controle de mesa, comanda, cardápio)
Marcelo Salomão Guimarães
Diretor de negócios – Gigatron Franchising
Diretor CTRA – Centro Tecnologico da Região de Araçatuba
Diretor ABRADI-isp – Associação Brasileira dos Agentes Digitais - Capítulo Araçatuba
Diretor Viking NetWork - Araçatuba
(18) 3642-9008 (fone)
(18) 9791-3837 (vivo)
(18) 8119-8263 (tim)
skype: marcelo.gigatron
http://about.me/marcelo.salomaoguimaraes
Site: www.gigatron.com.br
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