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#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
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#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Agenda
• Cos’è una «Startup» (o anche «Start-up»)
• Value Innovation
• Lean Startup
• Lean Startup Principles & Tools
• Startup & Cloud
• socialDinner
• Risorse e Riferimenti
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Apple Garage
the most famous startup garage
Quando si pensa a una startup, si
pensa a:
• Geni senza regole;
• Tutto nasce in un garage;
• L’idea che cambierà il mondo;
• Eccellenza tecnica;
• Ricerca della perfezione;
• Il Management non serve.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Startup in the real world
A human institution designed to create a new product or
service under conditions of extreme uncertainty. [Eric Ries]
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Startup: Win-or-Fail vs Fail-Fail-Win
Fallimento
• Il 90% delle startup fallisce, anche se non fa
notizia!
Successo
• 1/3 delle startup raggiunge il successo con
l'idea di business iniziale;
• 2/3 delle startup raggiungono il successo, ma
con una idea di business totalmente
differente da quella iniziale.
Scoprire velocemente le cause del fallimento, consente di identificare cosa ha funzionato e cosa no.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Value Innovation: Red Ocean Strategy & Blue Ocean Strategy
Compete in existing market space
Beat the competition
Exploit existing demand
Make the value-cost trade-off
Align the whole system of a firm’s Activities with it’s strategic choice of differentiation or low cost
Defend Current Position
Compete in existing market space
Make the competition irrelevant
Create and capture new demand
Break the value-cost trade off
Align the whole system of a firm’s activities withpursuit of difference and low cost
Innovate and Pursue new Opportunities
Kim
& M
aub
org
ne
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Startup: la presunzione della conoscenza
Le startup (ovvero gli imprenditori) investono troppo in strategie sbagliate, ritenendo di:
• Conoscere i bisogni/desideri dei clienti;
• Conoscere cosa implementare;
• Conoscere il modello di Business da applicare.
In caso di risultati inattesi si investe, erroneamente, su:
• Nuove features e utilizzo di tecnologie innovative;
• R&D particolarmente dinamico;
• Strumenti e strategie di Business non adatti;
• Nuove idee non supportate da dati concreti.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015 Scientific Method
“What differentiates the success stories from the failures is that the successful entrepreneurs
had the foresight, the ability, and the tools to discover which parts of their plans were working
brilliantly and which were misguided, and adapt their strategies accordingly.” [Eric Ries]
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Lean Startup
Eric Ries, partendo dal concetto di Customer Developer di Steve Blank, da vita al
movimento Lean Startup. Viene così sfatato il mito che l’innovazione sia di
esclusivo appannaggio dei «geni in garage», associandolo ad un approccio
scientifico e metodico che può essere appreso sul campo.
“Startup success can be engineered
by following the right process,
which means it can be learned, which
means it can be taught.”
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Lean Startup
Lean Startup è l'applicazione della filosofia Lean al processo di creazione di un
nuovo business, permettendo di approcciare scientificamente ad un contesto
fortemente incerto.
Identificare il prodotto giusto e il
modello di business sostenibile.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Startup is a big experiment
Lean Startup considera ogni startup come un grade esperimento pensato per
rispondere ai due quesiti fondamentali che sottendono la strategia:
• Questo prodotto va realizzato?
• E’ possibile realizzare un business sostenibile con esso?
Il «Come realizzo questo prodotto» diventa un elemento da
approfondire successivamente, nella eventuale fase di
ingegnerizzazione di processo che viene attivata solo se le
precedenti domande hanno trovato risposta positiva.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Customer Development
Unit of progress customer validation
Problem: unknown (but strong Vision)
Solution: unknown
hypotheses,
experiments,
insights
data,
feedback,
insights
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Lean Startup Principles
1.Entrepreneurs are everywhere, non è necessario un garage per essere una startup;
2.Entrepreneurship is management, una startup è un'azienda e non solo un prodotto;
3.Validated Learning, imparare a costruire un business sostenibile;
4.Innovation Accounting, la sostenibilità del business passa attraverso le cose «noiose»;
5.Build-Measure-Learn, sporcarsi le mani rapidamente per modellare il proprio business.
Stiamo risolvendo un problema reale? E’ chiaro il nostro target di
riferimento? Il target di riferimento è disposto a pagare la nostra
soluzione?
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Entrepreneurs are everywhere
Chiunque abbia una nuova idea, potenzialmente trasformabile in un
nuovo business, può diventare un imprenditore, non importa dove e
quando decida di svilupparla.
Anche all’interno di un’azienda già strutturata può nascere un nuovo
«imprenditore», innovando e perseguendo un nuovo business,
l’importante è che si «sporchi le mani»: Genchi Gembutsu.
Lean Startup sfata il mito del genio sregolato che con alcuni amici,
nel proprio garage, crea il prodotto giusto al momento giusto.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Entrepreneurship is management
Gestire un nuovo business richiede competenze di management,
ovvero capacità di osservare e valutare puntualmente i progressi.
Non si tratta di cose «noiose» ma dell’essenza stessa dell’attività
imprenditoriale modellata sul contesto specifico.
Company Optimization
Product + Business
Discovery
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Validated Learning
E’ fondamentale Convalidare Scientificamente (Validated Learning) i
progressi, tenendo ferma la Vision e verificando l’appetibilità del
prodotto e la sostenibilità del business relativo.
• Specify a goal;
• Specify a metric that represents the goal;
• Act to achieve the goal;
• Analyze the metric - did you get closer to the goal?
• Improve and try again.
Si tratta di «misurare» i progressi attraverso Metriche Sostenibili (Actionable Metrics).
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Innovation Accounting
La Governance in un contesto incerto (Innovation Accounting) è
estremamente difficile, ma ciò non deve tramutarsi in una scusa per
evitare ciò che può sembra «noioso» ma che, in realtà, è fondamentale
per una startup di successo:
• come misurare il work in progress?
• come definire le pietre miliari?
• quali attività devono avere priorità?
• si è all’interno del budget a disposizione?
Il progresso non può essere banalmente definito come un aumento delle entrate o dell’attenzione da
parte dei clienti: l'aumento dei ricavi è dovuto alle nuove features o alle campagne pubblicitarie?
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Lean Startup Principles: Build-Measure-Learn
La trasformazione di idee in prodotti, misurando la risposta dei clienti
(Actionable Metrics) ed imparando a capire (Validate Learning)
quando è opportuno continuare con la strategia adottata (preserve) o
cambiare rotta (pivot), avviene attraverso il ciclo build-measure-learn.
L’obiettivo di ogni startup è quello di velocizzare quanto
più possibile tale cilco in modo da avere feedback rapidi
e valutare le azioni sulla base di una sua completa
esecuzione e non sulle sue singole componenti.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Lean Startup Tools
1.Business Model Canvas & Lean Canvas, sviluppare e fotografare il modello di business;
2.Minimum Viable Product (MVP), ridurre l’effort e massimizzare i feedback;
3.Actionable Metrics, misurare ciò che conta;
4.Preserve or Pivot, comprendere e reagire allo stato delle cose;
5.Five Whys Analysis, arrivare al cuore del problema;
6.Growth Engines, trasformare la propria startup
progressivamente in un azienda stabile sul mercato.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Business Development: Business Model Canvas & Lean Canvas
RED OCEAN
PRESENT SYSTEM/EXPERIENCE(Where currently are we?)
Business Model Mapping
Strategic ToolBusiness Model Canvas
BLUE OCEAN
(Where must we go?)
Short/Medium/Long-‐term
Tactical ToolLean Canvas
FUTURE PRODUCT / OPPORTUNITY
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Minimum Viable Product
Un Minimum Viable Product (MVP) implementa il minimo set di
funzionalità sufficiente a convalidare la strategia direttamente presso i
potenziali clienti.
Lo scopo è quello di verificare se il business model ed il prodotto
immaginato rispondono effettivamente ad una esigenza/richiesta dei
clienti o se bisogna concentrarsi su altro.
L'approccio è strutturato in termini di Validate Learning e si basa
sull’abbattimento dell’effort di ingegnerizzazione:
• Prototipo, Design Mockup, Video descrittivo del prodotto/servizio.
(now $3.2B) open a WordPress blog and offer coupons for Pizzeria down the lobby- 20 people take it
makes a fake video before product is ready, 75K people sign up overnight
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Actionable Metrics
Le Metriche Perseguibili (Actionable Metrics) supportano i processi
decisionali fotografando il comportamento di gruppi omogenei di clienti,
Cohort Analysis, ed eliminando false valutazioni (Vanity Metrics).
•Impugnabili: chiaro rapporto di causa-effetto. Avendo prontezza di quanto le azioni
(causa) modifichino il valore della metrica (effetto);
•Accessibili: facile accessibilità. Tutti coloro coinvolti nell’ «esperimento» devono
essere in grado di accedere e comprendere metriche, poco tecniche e/o confuse;
•Controllabili: risultati attendibili. Deve essere possibile affermarne, oltre ogni
ragionevole dubbio, la correttezza dei dati e della loro analisi.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Preserve or Pivot
Lo scostamento dalla baseline di crescita di riferimento, permette di
decidere oggettivamente se la stragia scelta sta dando i risultati sperati
o se è necessario virare.
I dati convalidano l’ipotesi iniziale?
• [no] Pivot, le ipotesi sono fondamentalmente sbagliate ed
è necessario cambiarle;
• [si] Preserve, si continua sulla strada intrapresa.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Five Whys Analysis
Five Whys Analysis è un tool di root analysis utilizzato per scovare la
radice di un problema. Si tratta di applicare al mondo del business
quanto spesso fatto dai bambini, ovvero una serie di 5 «perché»,
ripetuti ricorsivamente alla risposta data.
La Five Whys Analysis risulta spesso utile per scalfire la
superfice del problema ed arrivare al vero motivo del
perché esso si è verificato grazie ad una drill down
analysis.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Growth Engines
La crescita passa, banalmente, dall’acquisizioni di nuovi clienti. Tale processo è
ben rappresentato da Steve Blank (“The Startup Owners Manual”) che
definisce tre step fondamentali per attuarlo, andando a coniare l’acronimo:
GKG: Get (Customer) Keep (Customer) Grow (Customer).
• Jump-start Engine, basati su azioni una tantum, come, ad esempio,
l’acquisto di ADV slot sui più noti motori di ricerca;
• Sustainable Engine, basati su azioni che generano un flusso
continuativo di crescita: Viral, Sticky, ecc..
Motori di Crescita
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Build-Measure-Learn
Sulla base della Vision viene definita la Strategia,
in relazione al prodotto e al business model.
Grazie all’MVP è possibile validare le funzionalità
del prodotto/servizio e il relativo modello di
vendita, sopponendolo agli eary-adopter o
direttamente ai clienti.Realizzare un Minimum Viable Product
(MVP) che consenta di validare la
strategia e le ipotesi assunte.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Build-Measure-Learn
Per «misurare» la reazione degli utenti
esistono diversi strumenti, come:
• Web Page Analytics: interazione con il web site;
• Video: quante visualizzazioni/commenti ha ricevuto?
• Landing Pages: quante persone si sono registrate?
• Split (A/B) Testing: cosa ne pensano gli utenti?
I dati ottenuti diventano la base per le
Actionable Metrics.
Misurare la risposta degli utenti
all'MVP, consente di validare la
Strategia adottata.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Build-Measure-Learn
In funzione delle variazioni delle metriche, è
possibile rispondere scientificamente alle
seguenti domande:
• Qual è stata la risposta degli utenti?
• Cosa ha creato Valore?
• Cosa non ha creato Valore?
• Cosa ha diminuito il Valore?
e decidere se preservare o fare pivot.
Analizzare le Metriche ottenute e
prendere le opportune decisioni.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Cloud&Startup, un matrimonio ideale
La rapida evoluzione del Cloud ha reso la
sua adozione una scelta ottimale per le
startup.
Al di là della tipologia (IaaS, PaaS, SaaS o BaaS), un
approccio Cloud-based consente di settare rapidamente
nuove infrastrutture IT, ambienti storage e persino datacenter
“on the go”, garantendo un investimento iniziale minimale e
una scalabilità in linea con le necessità di una startup.
Grazie al Cloud, l’infrastruttura evolve di pari passo con la
comprensione del business stesso, così come proposto da
Lean Startup.
Pay-per-use & Continuous Innovation
Mobilizzazione del Capitale
Scalabilità, Affidabilità e Sicurezza
Riduzione del Time-to-Market
Riduzione dellaComplessità Operativa
Entrepreneurship is management
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Cloud&Startup: pay-per-use & continuous innovation
Il Cloud non implica investimenti iniziali consistenti: è sufficiente scegliere il
servizio più confacente alle proprie necessità (es: Microsoft Azure), creare
un account e cominciare ad utilizzarlo!
Il modello si basa sulla formula pay-per-use, andando a pagare solo per ciò che
realmente si consuma, cosa che permette di contenere al minimo gli investimenti
iniziali e consente di accedere da subito a tecnologie e applicazioni all’avanguardia in
una logica di Continuous Innovation.
Inoltre, spesso, le varie soluzioni di mercato offrono un periodo di prova e sevizi di
base gratuiti, il tutto, generalmente, senza dover stipulare canoni annuali o stringere
vincoli di lunga durata.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Cloud&Startup: mobilizzazione del capitale
Il Cloud consente la mobilizzazione dei capitali, altrimenti ammortizzabili
(scrivibili in bilancio) solo se spalmati su diversi anni, consentendo di
contabilizzare i relativi costi come costi di esercizio nel bilancio.
Passare da spese in conto capitale (CaPex) a spese operative (OpEx) permette di
liberare risorse da investire in altre attività a sostegno del core business, evitando di
dover spendere in un’infrastruttura locale, inizialmente sicuramente sovradimensionata
in un’ottica preventiva e poco Lean (Startup).
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Cloud&Startup: riduzione del Time-to-Market
Con il Cloud è possibile accedere alle risorse in chiave On-Demand,
ovvero nel momento esatto in cui diventano necessarie. E’ come se
l’infrastruttura si trasformasse in una commodity alla stregua di acqua e
luce: pigio un pulsante e ho tutto instantemente (o quasi!) pronto.
Ciò consente di ridurre drasticamente il Time-to-Market, ovvero il tempo che intercorre
dall'ideazione di un prodotto alla sua effettiva disponibilità… praticamente l’essenza stessa
di Lean Startup:
«L’obiettivo di ogni startup è quello di velocizzare quanto più possibile il ciclo build-
measure-learn in modo da avere feedback rapidi e valutare le azioni sulla base di una
sua completa esecuzione e non sulle sue singole componenti.» [Eric Ries]
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Cloud&Startup: scalabilità, affidabilità e sicurezza del servizio
La scalabilità del servizio Cloud consente di modificare in modo
estremamente flessibile l’infrastruttura tecnologica, bilanciando le risorse in
funzione delle necessità, di crescita o istantanee. Alla scalabilità si affianca
la garanzia di un’alta affidabilità dei servizi forniti e alti standard di
sicurezza.
Ciò rende possibile far crescere linearmente le risorse utilizzate, in modo praticamente
istantaneo, in funzione degli step di maturità raggiunto dal proprio business o, se si vuole
leggerlo in chiave Lean Startup, in funzione del motore di crescita scelto.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Cloud&Startup, riduzione della complessità operativa
Il Cloud semplifica la gestione delle cose noiose (alias Innovation
Accounting) per quel che riguarda la gestione dell’infrastruttura IT,
semplificandone il modello di costo e abbattendo drasticamente i relativi
costi operativi di gestione.
Assistenza tecnica, manutenzione e aggiornamenti sono a carico del fornitore dei servizi,
incoraggiando una standardizzazione delle procedure tramite la creazione di una base-
line di confronto utile per misurare i miglioramenti ottenuti (Actionable Metrics) ed elimina
processi non essenziali (waste).
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Cloud&Startup: Rischi e problemi
Integrazione e Portabilità tra piattaforme Cloud diverse
L’assenza di standard tecnologici di riferimento rende difficile passare da una
soluzione (fornitore) all’altra.
Security & Compliance
Aderenza alle normative vigenti, in particolari sicurezza e privacy dei dati.
Dal 16 febbraio 2015, Azure è il primo Cloud provider che, a livello mondiale,
può vantare la certificazione ISO/IEC 27018 relativa alla privacy degli utenti.
Costo «totale» della soluzione on Cloud
Confrontare puntualmente il costo rispetto alle soluzioni On-Premises,
considerando il Total Cost Of Ownership, ovvero il costo totale per
l’acquisizione e l’operatività del sistema in chiave end-to-end
• Energia, Banda e Traffico, Costo down time, Licenze, ecc..
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
socialDinner
IDEA: Costruiamo una piattaforma sociale per evitare che il cibo in scadenza
negli esercizi commerciali venga buttato, consentendo di riutilizzarlo nelle
mense dei poveri e nelle associazioni di volontariato.
Modello di Business: Il portale utilizza sistemi di ADV e chiede un contributo, da parte
dell’esercente, di 0.99€ per ogni accordo di ritiro concluso. Si consideri che smaltire il
cibo scaduto è un costo per l’esercente, quindi risulta plausibile applicare un costo
all’operazione.
Modello di Crescita: Il modello di crescita è di tipo virale: ogni esercente pubblicizzerà
indirettamente l’iniziativa con il passaparola, altrettanto faranno i responsabili e i volontari
delle associazioni di volontariato.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
socialDinner: strategy
MVP: Realizziamo il nostro Minimum Viable Product, creando un
pretotype di portale web e sfruttando un Jump-start Engine per far
conoscere la nostra idea:
• Contattiamo direttamente gli esercenti e le associazioni di
volontariato della nostra zona di riferimento.
Tecnologie/Elementi Costo
Microsoft Azure Web Site + Joomla/Wordpress 0€
Registrazione domino web 10€
Spese telefoniche previste 50€
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Lean Startup RecapUSE LEAN STARTUP!…and remember:
• Una start è un «grande esperimento»
pensato per validare la strategia, ovvero il
prodotto e il business immaginati;
• Il fallimento fa parte del gioco:
l’importante è «fallire velocemente» e
apprendere da esso;
• Velocizzare quanto più possibile il ciclo
build-measure-learn;
• Utilizzare il cloud come cuore tecnologico
della nostra startup per abbracciarne la
crescita e ridurre gli investimenti iniziali in
favore di investimenti progressivi.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Recap
• Verificare velocemente e costantemente la Strategia;
• Realizzare ciò che vuole il cliente e non quello che si «pensa» esso voglia;
• Accettare il fallimento come il motore del cambiamento;
• Ripetere continuamente il ciclo di verifica e apprendimento;
• Lavorare con un ciclo di sviluppo estremamente ridotto;
• Essere veloci nelle proprie azioni.
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Risorse e Riferimenti
The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous
Innovation to Create Radically Successful Businesses
[Eric Ries]
microsoftvirtualacademy.com
felicepescatore.it
azure.microsoft.com
theleanstartup.com
The Four Steps to the Epiphany
The Startup Owner's Manual: The Step-by-Step Guide for
Building a Great Company
[Steve Blank e Bob Dorf]
#CDays15 – Milano 24, 25 e 26 Marzo 2015
Q&A
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