NEGOCIAÇÃO
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
AMARRAR PONTAS SOLTAS
FECHAR ACORDO
TROCAR CONCESSÕES
7
6
5
4
3
2
1
TESTAR PROPOSTAS
SINALIZAR MOVIMENTAÇÃO
AVALIAR NECESSIDADES
PREPARAR-SE
Dimensões Catalisador Apoiador Analítico Controlador
Necessidade dominante
Reconhecimento
Associação
Segurança
Realização
Metaprograma
principal
Associador
Extrovertido
Dissociador
Introvertido
Gosta e valoriza
Ser notado, admirado e
cumprimentos que recebe
Atenção que recebe, ser aceito
pelas pessoas, sentir-se querido
Segurança, perfeição,
correção e maior garantia
Resultados, cumprimento de
metas, eficiência e controle
4 ESTILOS DE NEGOCIADOR
Fonte; José Augusto Wanderley – Negociação Total
QUAL É SEU ESTILO? Marque com “x” a coluna da direita (D) ou esquerda (E). Some o nº de “x” assinalados na coluna da direita, somente.
Comportamento formal E Comportamento Informal D
Organizado Improvisador
Auto-‐controlado Espontâneo
Oculta sen>mentos Expressa sen>mentos
Visão macro Visão micro
Frio (racional) Caloroso (emocional)
Voltado para resultados Voltado para pessoas
Voltado para si (introver>do)
Voltado para fora (extrover>do)
Mantém distância Aproxima-‐se
Realista Sonhador (idealista)
DiLcil de conhecer Fácil de conhecer
Soma dos pontos à
Comp.Controlador E Comportamento Apoiador D
Faz afirmações Faz perguntas
Direto Su>l
Ostensivo Ponderado (reservado)
Age Reflete
Toma inicia>va Espera ser solicitado
Obje>vo Subje>vo
Compe>>vo Não compe>>vo
Decisões rápidas Decisões analisadas
Sen>do de urgência Sen>do de paciência
desafiador Encorajador
Soma dos pontos à 1 2
MEU ESTILO PREDOMINANTE É ?
1
2
____________________________
0 1 2 3 4 6 7 8 9 10
10 9 8 7 6 4 3 2 1 0
Controlador Analítico
Catalisador Apoiador
CONTROLADOR APOIADOR
FORMAL
INFORMAL
2
CONTROLADOR
Pontos PosiRvos -‐ Coerente -‐ Decidido -‐ Obje>vo -‐ Eficiente
Pontos NegaRvos -‐ Pouco cordial -‐ Crí>co -‐ Impaciente -‐ Insensível
COMO NEGOCIAR COM CONTROLADORES
Características Predominantes
- Firme mas amigável
- Necessidade de realização, de resultados
- Pode ser impaciente e arrogante
- Preocupado com o uso do tempo, redução
de custos
- Vai direto ao ponto. Conciso, objetivo
Como negociar com ele
- Enfatize a redução de custos, tempo,
prazos
- Independência em relação aos outros
- Evitar o confronto
- Explorar a motivação de vencer os
outros, sentir-se independente e
poderoso durante o processo
CATALISADOR
Pontos PosiRvos -‐ Orientado para
ideias -‐ Muito aberto -‐ Cria>vo -‐ Ousado
Pontos NegaRvos -‐ Superficial - Exclusivista - Impulsivo - Pouca credibilidade
COMO NEGOCIAR COM CATALISADORES
Características Predominantes
- Influenciadores, expressivos
- Podem ser impulsivos, superficiais e
inconstantes
- Entusiastas, sempre com novas ideias
- Informais
- Gosta dos grandes projetos e decisões
Como negociar com ele
- Necessidade de reconhecimento, de ser
único e singular
- Enfatize a novidade, a inovação, a
exclusividade
- Destaque sua disponibilidade,
acessibilidade
- Questione muito, divida as informações
relevantes
ANALÍTICO
Pontos PosiRvos -‐ Detalhista -‐ Alta credibilidade -‐ Paciente -‐ Controlado
Pontos NegaRvos -‐ Indeciso - Perfeccionista - Racional - Pouco aberto
COMO NEGOCIAR COM ANALÍTICOS
Características Predominantes
- Sob tensão evita o conflito
- Procrastinador
- Sério, cuidadoso, detalhista, teimoso
- Preocupado com o micro
- Adora perguntar
- Não divide as informações relevantes que
possui
Como negociar com ele
- Necessidade de segurança, baixo risco,
certeza
- Leve dados, detalhes, garantias. Seja
paciente.
- Precisa aprender a arriscar mais e a
tomar decisões mais rápidas
- Contorne o hábito de procrastinar
- Seja cuidadoso, lógico, sério, pragmático
- Dê alternativas para análise e pesquisas
APOIADOR
Pontos PosiRvos -‐ Constrói
relacionamento - Receptivo - Amável - Compreensivo - Prestativo
Pontos NegaRvos -‐ Dissimulado - Exclusivista - Evita conflitos - Procrastinador - Condescendente
COMO NEGOCIAR COM APOIADORES
Características Predominantes
- Amáveis, prestativos
- Tendem a fugir do conflito
- Podem prometer coisas e não cumprirem
- Trabalha em equipe, faz amigos
- Procura agradar os outros.
- Desorganizado, dissimulado
- Dificuldade de dizer não
Como negociar com ele
- Sentir-se querido e fazer parte
- Valoriza as relações humanas, o follow
up, a ausência de conflitos
- Enfatize as relações interpessoais, a
transparência, confiabilidade e respeito
- Firmar o compromisso entre as partes
- Seja claro em suas colocações
Allessandra Ferreira
CONTATOS: 99508.9500