GESTION COMERCIAL EFECTIVA
Resumen del Seminario
Abril 2009
DETALLES
� Dictado por el Lic. Andrés Frydman
� Profesor de Seminarios Magistrales de la Univesidad de Miami
� Jueves 30 de abril de 2009� Jueves 30 de abril de 2009
� Hotel Eurobuilding, Caracas - VENEZUELA
MANIFESTACIONES DE LA “CRISIS”
� Crisis / Criterio / Filtrar� Cómo obtener una tajada mayor de una torta máspequeña?
� “Cuando todo el mundo llora, alguien vende los pañuelos”pañuelos”
� Doble peligro:� Menos demanda� La demanda disponible es más exigente y tiene másopciones
� La Crisis debe llevar a pensar “distinto”
GESTION COMERCIAL EN TIEMPOS
TURBULENTOS
RE-ENFOQUE COMERCIAL
•CON QUE ESTRUCTUIRA Y QUE PROCESOS?•CON QUE ESTRUCTURA COMERCIAL?•COMO GENERAR DEMANDA Y SITUACIONES DE VENTA?
RECONVERSION DEL NEGOCIO
•QUE VENDER?
•A QUIEN VENDERLE?
•CUANTO VENDER?
PRODUCTIVIDAD COMERCIAL
•ASEGURAR LA EJECUCIÓN•EFECTIVIDAD DE LOS INDIVIDUOS•ORGANIZACION DE LA GESTION COMERCIAL
GESTION COMERCIAL EN TIEMPOS
TURBULENTOS
RE-ENFOQUE COMERCIAL
•CON QUE ESTRUCTUIRA Y QUE PROCESOS?•CON QUE ESTRUCTURA COMERCIAL?•COMO GENERAR DEMANDA Y SITUACIONES DE VENTA?
RECONVERSION DEL NEGOCIO
•QUE VENDER?
•A QUIEN VENDERLE?
•CUANTO VENDER?
PRODUCTIVIDAD COMERCIAL
•ASEGURAR LA EJECUCIÓN•EFECTIVIDAD DE LOS INDIVIDUOS•ORGANIZACION DE LA GESTION COMERCIAL
EL “GRAN”OBJETIVO DE LA EMPRESA….
EL “GRAN”OBJETIVO DE LA EMPRESA….
MAS UTILIDAD
MAS RENTABILIDAD
MAS LIQUIDEZ
MAS UTILIDAD
MAS RENTABILIDAD
MAS LIQUIDEZ
EL PARTENON DE LA RENTABILIDAD
RENTABILIDADRENTABILIDADRENTABILIDADRENTABILIDAD
GENERACION DE INGRESOSGENERACION DE INGRESOSGENERACION DE INGRESOSGENERACION DE INGRESOS
CCCCAAAAPPPPTTTTAAAARRRR
RRRREEEETTTTEEEENNNNEEEERRRR
DDDDEEEESSSSAAAARRRRRRRROOOOLLLLLLLLAAAARRRR
EL PARTENON DE LA RENTABILIDAD
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GENERACION DE INGRESOSGENERACION DE INGRESOSGENERACION DE INGRESOSGENERACION DE INGRESOS
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INDICADORES1. Incrementar
Productividad de lasVentas
2. Incrementar tasa de Retención
3. Incrementar Ingresos de Clientes
EL “GRAN”OBJETIVO DE LA EMPRESA….
MEJOR CARTERA DE CLIENTES
MAS MAS MAS MAS VALOR VALOR VALOR VALOR
MEJORES EQUIPOS
COMERCIALES
MAS MAS MAS MAS VALOR VALOR VALOR VALOR = MEJORES ACTIVOS
INTANGIBLES
TRES CAMINOS PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS
AGREGAR CANALES DE DISTRIBUCION
AGRANDAR LOS CANALES AGRANDAR LOS CANALES DE DISTRIBUCION
OPTIMIZAR LOS CANALES ACTUALES
OPTIMIZACION DEL CANAL (BRECHA)
METRICAS
INDICADORES DE
RESULTADOS
INDICADORES EXPLICATIVOSRESULTADOS
METRICAS
INDICADORES DE
RESULTADOS
INDICADORES EXPLICATIVOSRESULTADOS
DIMENSIONES NO
MANEJABLESDIMENSIONES MANEJABLES / CAUSALES
METRICAS
INDICADORES DE
RESULTADOS
INDICADORES EXPLICATIVOS
V.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPVolumen de Ventas por Vendedor = Cantidad de Actividad x Tasa de Conversión x Operación Promedio
2.000 $ = 100 x 10 % x 200 $
METRICAS
INDICADORES DE
RESULTADOS
INDICADORES EXPLICATIVOS
V.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPVolumen de Ventas por Vendedor = Cantidad de Actividad x Tasa de Conversión x Operación Promedio
2.000 $ = 100 x 10 % x 200 $
Si quiero subir, puedo subir y/o puedo subir y/o puedo subir
CUANTO SE PUEDE CRECER?
---- X X + XX X + XX X + XX X + X
CA CA CACA CA CACA CA CACA CA CA
TC TC TCTC TC TCTC TC TCTC TC TC
TP (GAP) TP (GAP) TPTP (GAP) TP (GAP) TPTP (GAP) TP (GAP) TPTP (GAP) TP (GAP) TP
COMO SE PUEDE CRECER
MODELO (VENTA EFECTIVA)
BIENVENIDA•Estarpendiente del Cliente
VENTA•Indagación•Argumentación
DESPEDIDA•Cierre de Contacto / Datos
ACTITUDES•Comunicación•Amabilidad
Cliente•Saludo de Bienvenida
•Pregunta de Apertura
•Argumentación•Tratamiento de Objeciones
•Intento de Cierre y Seguimiento
Datos•PróximosPasos y Saludode Despedida
•Amabilidad•ProactividadComercial
ESTILOS DE VENDEDORES
RECEPTIVO PROFESIONAL
ALTO
(ORIENTACION AL CLIENTE
E IN
DAG
ACION)
NO COMPETENTE AGRESIVO
BAJO ALTO(ORIENTACION AL NEGOCIO Y AL CIERRE)
(ORIENTACION AL CLIENTE
E IN
DAG
ACION)
ESTILOS DE VENDEDORES
RECEPTIVORECEPTIVORECEPTIVORECEPTIVO
(“PUEDE “ VENDER)
PROFESIONALPROFESIONALPROFESIONALPROFESIONAL
(VENDE PERDURABLE)
ALTO
(ORIENTACION AL CLIENTE
E IN
DAG
ACION)
(“PUEDE “ VENDER)
(VENDE PERDURABLE)
NO NO NO NO COMPETENTECOMPETENTECOMPETENTECOMPETENTE
(NO VENDE)
AGRESIVOAGRESIVOAGRESIVOAGRESIVO
(VENDE “PUNTUAL”)
BAJO ALTO(ORIENTACION AL NEGOCIO Y AL CIERRE)
(ORIENTACION AL CLIENTE
E IN
DAG
ACION)
ESTILOS DE VENDEDORES
RECEPTIVORECEPTIVORECEPTIVORECEPTIVO
(“PUEDE “ VENDER)
PROFESIONALPROFESIONALPROFESIONALPROFESIONAL
(VENDE PERDURABLE)
ALTO
(ORIENTACION AL CLIENTE
E IN
DAG
ACION)
(“PUEDE “ VENDER)
(VENDE PERDURABLE)
NO NO NO NO COMPETENTECOMPETENTECOMPETENTECOMPETENTE
(NO VENDE)
AGRESIVOAGRESIVOAGRESIVOAGRESIVO
(VENDE “PUNTUAL”)
BAJO ALTO(ORIENTACION AL NEGOCIO Y AL CIERRE)
(ORIENTACION AL CLIENTE
E IN
DAG
ACION)
CARACTERIZACION DE LOS VENDEDORES
“ESTRELLA”
EN RESUMEN, PARA TENER UNA GESTION
COMERCIAL EFECTIVA….