キング・ニュース発行：2012年12月20日

キング・ニュース

キング・ニュース発行：2012年12月20日

〒460-0002 名古屋市中区丸の内三丁目7番23号tel:052-961-7661　fax:052-961-7662HP:http://www.king-corp.co.jp/

株式会社キングコーポレーション

キング・レポート

商売に役立つ情報満載

　世界で初めてビニール傘を製造した、日本の雨具メーカーＷ社。他にも国内でビニール傘を製造する会社はあったが、外国製の安い製品によって、いま国内でビニール傘を製造しているのはこの会社のみ。　なぜ、Ｗ社が生き残ることができたのか。技術力もその理由の一つではあるが、さらに顧客ニーズを的確に読み取ったこともその理由である。　まず同社が注目したのは、選挙であった。雨の日の街頭演説では、候補者の顔が見えるようにビニール傘を使用する。しかし、安物ではビニールの透明度が低い上に、雨水が流れ落ちにくいため候補者が見えにくくなる。また、強風で骨が折れてしまって、縁起が悪い。そこで、同社は透明度が高く、撥水性に富み、雨水がすぐ流れ落ちるビニールを使用し、さらに骨が折れにくい傘を開発。すると、１本５２５０円の高価な価格ながら全国から注文が相次いだ。　他に、普通の傘に不満を持っている特定の職業からの声を聞き逃さなかった。それは、寺院の僧侶で、雨の日に墓地で読経する際、普通の傘では袈裟が濡れてしまうことに不満があった。そこで、直径８０センチで、骨と取手を黒くしたビニール傘を開発したところ、１本が１万円を超えるが、こちらも同社の主力商品となっている。　価格競争で勝てなくても、探せば生き残る道はあるのかもしれない。

ポイントカードがなくても顧客を掴める店員がお客全員を名前で呼ぶスーパー

営業マンのためのクライアントデータ分析活用術④

１本５２５０円のビニール傘で安い輸入品に対抗する国内メーカー

　前回までは、営業マンにデータ分析のスキルが必要な理由と、データ分析に取り組んだ経験がない状況からクライアントデータを預かり、分析するまでの各ステップについて解説した。今回からは、基礎的な分析の手法を紹介する。　具体的な数値データに基づく分析のことを「定量分析」と呼んでいて、基本的に、「比較」「構成」「変化」の３つの型しかない。以下これらについて解説をする。

◆定量分析パターン１： 比較　「比較」は、最も一般的な分析手法である。売上金額・数量・人数・成約数などの「量」の他「重さ」「長さ」「強さ」など、２つ以上の値を共通の軸をもとに比べる。金額や数量といった実数の他、増減率など変化の比較も可能である。　ある整体院でHPのリニューアルを行った例（下図参照）。リニューアル前1ヶ月間（青のグラフ）とリニューアル後1ヶ月間（赤のグラフ）における新規客と既存客の「予約数」の変化を縦棒グラフで表示して、HPの効果がどちらにより強く表れたかを分析した。結果は、新規客が80%増となり、HPのリニューアルは新規客増加に貢献したことが分かった。さらに、「構成」「変化」と組み合わせることで、定量分析を行えるようになる。

（次号へつづく）

中小繁盛企業の成功要因を探る01 02 この店に学べ！

　愛知県豊橋市で１店舗のみでの営業ながら、地域住民に絶大な人気と信用を得ているスーパーがある。この店の強みはお客さんとの絆だ。　店員はお客さんを、顔だけでなく名前まで憶えていて、必ず名前で呼ぶ。名前で呼ばれたお客さんは店に好感を持ち、自然と店に足を運ぶようになる。　積極的に声をかけて、商売と関係のないことでも話し相手にもなるので、話がしたくて毎日来店するお年寄りもいるという。さらに、お客さん一人ひとりの家族構成まで把握しているから、おすすめ商品を個別に提案できる。　また、同店では配達サービス（1回200円）を行っていて、ここにも気配りが行き届いている。このサービスを利用するのは一人暮らしの老人が多く、気を遣って多めに買う人もいる。そこで、店員が無駄に多く買っていると思ったら、「無理に買わなくていいよ」と販売量を制限するのである。　ポイントカードも大安売りがなくても、心遣いで顧客を掴むことはできるのだ。

　ソーシャルメディア（SNS）を使ったマーケティングを行うためには、SNSそれぞれの特長を理解する必要があるとして、前回はブログの特性について解説した。　ブログは、文字のみならず、写真・動画も含めてまとまった量の記事を掲載できるので、自社の製品・サービスの紹介には適している。しかし、ブログは読者を特定できないため、ターゲットに合わせたコミュニケーションを工夫する余地がない。　それらの点を補うメディアがフェイスブック（以下、FBと略す）だ。FBはアカウント登録が実名制であり、また「いいね！」ボタンを押したユーザー（ファン）とのつながりを可視化できるので、誰と繋がっているのかが把握できる。　どの記事がどのファン層から支持されるのかも「いいね！」や「コメント」数から定量的に推測できるので、より適したコンテンツの提供やコミュニケーションの改善が可能だ。また、FB上ではゆるい繋がり方が可能なので、ファンになった見込み客が「本当に欲しいタイミング」で商品やサービスを購入できるように「購買時の心理的ハードル」を下げる効果を果たす。顧客密着が最も実現可能なツールがFBといえよう。　一方、ツイッターの特性は「気軽さ」「速報性」「伝播力」にある。つぶやきのフォローやリムーブも自由で、つぶやいた瞬間にほぼリアルタイムでフォロワーに伝わるので、セール情報やタイムリーなお知らせに非常に適している。有益なことや面白いことを書いた時の「リツイート」による伝播力も非常にダイナミックである。　これら各SNSの特徴を理解した上で、次のステップに進んでいく必要がある。

ソーシャルメディアの連携で実現する顧客密着マーケティング②

商店街繁盛物語

60予約数の変化

50

40

30

20

10

0新規客 既存客

HPリニューアル前HPリニューアル後

名刺の需要期です

平滑度、光沢感が、従来から販売しているパンジー、ヒヤシンスより格段に向上し、オフセット印刷、プリンター印刷に非常に相性がいい名刺用紙です。なめらかで艶のある質感、きれいな発色は、新規のご提案や、リニューアルのご提案にぴったりです。薄クリーム系のスーパーパンジーと白系のスーパーヒヤシンスで、それぞれ単判、A4判の２種類をご用意しております。まずは、サンプルをお使いください。

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「スーパーパンジー・スーパーヒヤシンス」をご存知ですか？

4号 名刺ケース 超薄口クリアをご存知ですか？

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品 番 1,000枚価格（税別）

スーパーヒヤシンス4号

スーパーパンジー4号

200319

200318

2,450円

2,450円

レーザーレーザー オフセットオフセット

熱転写熱転写 オフセットオフセット

Ａ4判名刺 スーパーパンジー 10面付 ５００枚入り

Ａ4判名刺 スーパーヒヤシンス10面付 ５００枚入り

208031

208032

11,750円

11,750円

品 番 1ケース（A4×110枚×5）価格（税別）

品 名

品 名

4号 名刺ケース 超薄口クリア 新発売

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130×120×9.8mm

寸法

薄さたったの

9.8㎜

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蓋をしっかりと固定でき、多少の衝撃では外れません。ストッパー

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指をかけられ、開けやすくなっています。つめ抜き

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手間なし

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材質

PET当社の中厚口名刺が50枚ずつ入ります。当社製品以外の用紙の厚さはお客様でご確認ください。

既製品既製品

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