RAFAEL HERNNDEZ ECHAVARRAINGENIERO COMERCIAL - MBA
e-fin
Una estrategia de e-marketing debe definir como:
Alcanzar nuestros objetivos definiendo presupuestos paraadquisicin, conversin, retencin y crecimiento de clientes
Priorizar los productos/servicios que vamos a ofrecer a travs delcanal
Priorizar las audiencias que debemos alcanzar a travs de estecanal
Comunicar nuestros beneficios utilizando este canal
Matriz producto-mercado de Ansoff
Mercados actuales
Mercados nuevos
Productos actuales
Productos nuevos
Penetracin
Desarrollo de mercados
Desarrollo de Productos
Diversificacin
ESTRATEGIA DE MERCADOS Y PRODUCTOS
Una buena herramienta para hacernos un esquema mental es la matrizAnsoff, una herramienta de marketing utilizada para explorar las posiblesestrategias de crecimiento que una puede adoptar empresa
ESTRATEGIA DE MODELOS DE GENERACIN DEINGRESOS
En el caso de sitios web orientados al comercio electrnico el modelo esclaro: la mayora de los ingresos sern generados a travs de la ventadirecta en el canal web.
Ingresos generados indirectamente mediante la conversin en ventas deleads (formularios de datos) origen web pero cerradas en otros canales
Ingresos generados por modelos de suscripcin a servicios contenidos
Ingresos generados por publicidad en el sitio web: banners, etc.
Ingresos generados por pago por visin descarga
ESTRATEGIA DE SELECCIN DE AUDIENCIAS(PBLICO OBJETIVO)
En general, siempre es ms rentable concentrar las actividades demarketing en segmentos reducidos y especficos.
A travs de la segmentacin buscamos dar respuesta a las siguientespreguntas:
Caractersticas: quines son?
Comportamiento: Qu es lo que hacen y cundo?
Opiniones: Cmo valoran tu marca y servicios online respecto a lacompetencia?
Valor: Qu y cunto valor aportan a la organizacin?
Actitudes: Qu es lo que piensan?
Proceso de segmentacin debe cumplir estas 3 fases:
1 identificacin: identificar grupos similares de consumidores
2 Seleccin: seleccionar los grupos a los que queremos alcanzar
3 Posicionamiento: crear el concepto que queremos transmitir al grupo seleccionado
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE OFERTA MARKETING MIX
Especificar las variables que conformarn la oferta que vamos a proponer anuestro pblico objetivo.
Desarrollar una oferta o propuesta de valor diferenciada.
No es recomendable limitarse a replicar las ofertas ya existentes en otroscanales, sino extenderlas a propuestas de beneficios nicamentedisponibles en el canal online.
Es necesario definir el marketing estratgico y operativo del plan:
Producto: aquello tangible intangible que se ofrece a un mercado para su adquisicin
Precio: monto monetario del intercambio asociado a la transaccin. Aqu se incluye: formas de pago, crdito, descuentos, recargos, etc.
Plaza (distribucin): dnde se va a comercializar el producto servicio
Promocin (comunicacin): comunicar, informar y persuadir al cliente. La promocin incluye publicidad, promocin y relaciones pblicas.
ESTRATEGIA DE COMUNICACIN
Define cmo los visitantes son llevados al sitio web desde otros sitios web o a travs de comunicaciones en otros canales.
1. Traer visitantes a un sitio web desde otros sitios web
Lo que pretendemos aqu es comunicarnos con las audiencias a travsde medios digitales para lograr los objetivos de negocio.
Foco: adquisicin de clientes
Estrategia: atraer visitantes al sitio web o conseguir conocimiento demarca en sitios de terceros
Tcticas: comunicarse con los segmentos a travs de la publicidadinteractiva, marketing en buscadores, relaciones pblicas online,patrocinios, acuerdos con terceros, email y marketing viral.
2. Traer visitantes a un sitio web desde otros medios no digitales
Objetivo: animar a clientes potenciales a utilizar los canales digitales
Foco: adquisicin de clientes y migracin de clientes actuales parautilizar canales digitales
Tcticas: comunicarse con los segmentos objetivos a travs demarketing directo, compra de medios (editoriales, radio, TV),relaciones pblicas y patrocinios comunicando nuestra propuesta devalor online.
3. Llevar visitantes desde el sitio web
Objetivo: utilizar el canal online para conseguir ventas en canalesoffline
Foco: conseguir ventas offline
Tcticas: utilizar llamadas a la accin en el contenido de pginas oemails para llevar la conversin o solicitudes de servicio a otroscanales.
4. Llevar visitantes a travs del sitio web
Objetivo: conseguir una venta u oportunidad de venta
Foco: conseguir ventas directas o indirectas a travs del sitio web
Tcticas: promociones primera compra, optimizacin del diseo delsitio web, optimizacin de landing pages y pgina de inicio.
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