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¡Bienvenidos!Rafael Trucíos Maza
Presentación y objetivosPuntos por participación y Trabajos en grupo
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Fundamento teórico
Casos de aplicación
Evaluación del desempeño
METODOLOGIA
AgendaConociéndonos
¿Quién eres?
Definición de ventas
Tipos de venta
Función
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Conociéndonos Objetivo
Identificar en un lapso corto de tiempocaracterísticas y cualidades de las personas conlas que interactúa.
Resultado
Como podemos iniciar un tema de afinidad conla persona con la que interactuamos.Crear “contacto”
Presentación personalDestaque una de sus principales cualidades como agente inmobiliario.(Imagínese que está en una entrevista de trabajo con otras 4 personasy su respuesta será determinante para obtener el puesto)
Si lo desea, puede contarnos que aspecto le gustaría mejorar.
Objetivo:Incrementar la seguridad del participante.Eliminar el temor de hablar en público.Conocer las expectativas del curso.
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Técnicas de venta y Técnicas de venta y negociaciónnegociación
Un buen vendedor satisface una necesidad…
Un gran vendedor se anticipa a las necesidades…
Un excelente vendedor crea el mercado…
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Philip Kotler
Agente inmobiliarioAsesor
Inversión mas importante en la vida de las personasIdentificación de necesidadesEvaluación de posibilidad de compraAnálisis de atributos
NegociadorIncrementa beneficiosSustenta el valor de compra
Cierre
Observador Detecta el interés realEntiende el lenguaje corporal y auditivo.Busca nuevos prospectos.
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Reputación del agente inmobiliario
Negociador
Asesor
Observador
IdentificarDesarrollarDestacar
GruposRole playingFeedback
Definiendo: Ventas
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas,organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios uotros) en su mercado meta, debido a que su éxito dependedirectamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, delo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.
Tarea para la próxima clase
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El mercado inmobiliarioLa función de ventas tiene 2 caminos estratégicos
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• Explicar caracteristicas.• Demostrar ventajas• Resaltar condiciones• Manejar objeciones
Comunicar valor al cliente
• Entender al cliente• Identificar las necesidades• Desarrollar alternativas de solución• Lograr relaciones a largo plazo
Crear valor al cliente
Proceso de decisión de compraProceso de decisión de compra
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Proceso de compra
Formulación del deseo
Formulación del deseo
Búsqueda de información
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Evaluación de alternativas
Decisión de compraDecisión de compra
Proceso de venta
Prospección y calificación
Prospección y calificación
Contactos y principio de la venta
Contactos y principio de la venta
PresentaciónPresentación
NegociaciónNegociación
CierreCierre
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Srta. Fernanda Mazza• Hijo en 2°sec en La Inmaculada• Es Gerente de Logística de UCBJ
Familia Hoffman Müller• Matrimonio con 2 hijos de 3 y 5 años• Alquilaban una casa a $950.00 al mes
Dr. Ignacio Miroquesada• Divorciado hace 3 meses• Tiene 2 hijos (Casados , viben en USA )
Casa en La Punta abuen precio.
Departamento en LosAlamos en Surco
Dpto. de 3 dormitoriosen Miraflores.
Casa cerca al ovaloHiguereta
Dpto. de 1 dormitorioen Av. La Marina
Dpto. de 1 dormitorioen Rinconada del Lago
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Centros educativos
Precio
Expectativas de desarrolloUbicación geográfica
La familia
Existen muchas características a evaluar
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• Plazos de ejecucion y entrega• Posicion urbanistica• Caracteristicas del predio
Atributos intrinsecosAtributos
intrinsecos
• Centros comerciales• Colegios y universidades• Medios de transporte
Atributos Atributos materiales materiales
relacionadosrelacionados
Atributos Atributos materiales materiales
relacionadosrelacionados
• Expectativa de revaluación.• Confianza en la empresa promotora• Expectativa de desarrollo de la zona
Atributos no tangibles
relacionados
Atributos no tangibles
relacionados
Atributos para la toma de decisiones
Próxima clase
Segunda Sesión
La Percepción de Valor, Tipos de Clientes y Modelos de Venta
Lenguaje Corporal
Dinámica nro 1
TareaMiércoles 13-10
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