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¡Bienvenidos!Rafael Trucíos Maza

Presentación y objetivosPuntos por participación y Trabajos en grupo

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Fundamento teórico

Casos de aplicación

Evaluación del desempeño

METODOLOGIA

AgendaConociéndonos

¿Quién eres?

Definición de ventas

Tipos de venta

Función

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Conociéndonos Objetivo

Identificar en un lapso corto de tiempocaracterísticas y cualidades de las personas conlas que interactúa.

Resultado

Como podemos iniciar un tema de afinidad conla persona con la que interactuamos.Crear “contacto”

Presentación personalDestaque una de sus principales cualidades como agente inmobiliario.(Imagínese que está en una entrevista de trabajo con otras 4 personasy su respuesta será determinante para obtener el puesto)

Si lo desea, puede contarnos que aspecto le gustaría mejorar.

Objetivo:Incrementar la seguridad del participante.Eliminar el temor de hablar en público.Conocer las expectativas del curso.

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Técnicas de venta y Técnicas de venta y negociaciónnegociación

Un buen vendedor satisface una necesidad…

Un gran vendedor se anticipa a las necesidades…

Un excelente vendedor crea el mercado…

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Philip Kotler

Agente inmobiliarioAsesor

Inversión mas importante en la vida de las personasIdentificación de necesidadesEvaluación de posibilidad de compraAnálisis de atributos

NegociadorIncrementa beneficiosSustenta el valor de compra

Cierre

Observador Detecta el interés realEntiende el lenguaje corporal y auditivo.Busca nuevos prospectos.

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Reputación del agente inmobiliario

Negociador

Asesor

Observador

IdentificarDesarrollarDestacar

GruposRole playingFeedback

Definiendo: Ventas

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas,organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios uotros) en su mercado meta, debido a que su éxito dependedirectamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, delo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

Tarea para la próxima clase

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El mercado inmobiliarioLa función de ventas tiene 2 caminos estratégicos

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• Explicar caracteristicas.• Demostrar ventajas• Resaltar condiciones• Manejar objeciones

Comunicar valor al cliente

• Entender al cliente• Identificar las necesidades• Desarrollar alternativas de solución• Lograr relaciones a largo plazo

Crear valor al cliente

Proceso de decisión de compraProceso de decisión de compra

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Proceso de compra

Formulación del deseo

Formulación del deseo

Búsqueda de información

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Evaluación de alternativas

Decisión de compraDecisión de compra

Proceso de venta

Prospección y calificación

Prospección y calificación

Contactos y principio de la venta

Contactos y principio de la venta

PresentaciónPresentación

NegociaciónNegociación

CierreCierre

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Srta. Fernanda Mazza• Hijo en 2°sec en La Inmaculada• Es Gerente de Logística de UCBJ

Familia Hoffman Müller• Matrimonio con 2 hijos de 3 y 5 años• Alquilaban una casa a $950.00 al mes

Dr. Ignacio Miroquesada• Divorciado hace 3 meses• Tiene 2 hijos (Casados , viben en USA )

Casa en La Punta abuen precio.

Departamento en LosAlamos en Surco

Dpto. de 3 dormitoriosen Miraflores.

Casa cerca al ovaloHiguereta

Dpto. de 1 dormitorioen Av. La Marina

Dpto. de 1 dormitorioen Rinconada del Lago

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Centros educativos

Precio

Expectativas de desarrolloUbicación geográfica

La familia

Existen muchas características a evaluar

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• Plazos de ejecucion y entrega• Posicion urbanistica• Caracteristicas del predio

Atributos intrinsecosAtributos

intrinsecos

• Centros comerciales• Colegios y universidades• Medios de transporte

Atributos Atributos materiales materiales

relacionadosrelacionados

Atributos Atributos materiales materiales

relacionadosrelacionados

• Expectativa de revaluación.• Confianza en la empresa promotora• Expectativa de desarrollo de la zona

Atributos no tangibles

relacionados

Atributos no tangibles

relacionados

Atributos para la toma de decisiones

Próxima clase

Segunda Sesión

La Percepción de Valor, Tipos de Clientes y Modelos de Venta

Lenguaje Corporal

Dinámica nro 1

TareaMiércoles 13-10