Gestão do e-commerce para fabricantes e marcas
Como fabricantes e marcas podem aumentar suas vendas no e-commerce?
Apresentação André Massa
11 2305-7951 / 11 2305-7952 / 21 3681-8483
sieve.com.br
Twitter: @sievetech
Evolução do e-commerce
Cadeia x Ecossistema
Objetivos e desafios
Métricas no ecommerce
Venda direta ao consumidor
Primeiro passo
Evolução do ecommerce
1990
2000
2010
2013
2015
1990 - 1999 :: Primeiro browser (90), surgem as livrarias online (92), Netscape (94), Jeff Bezos
funda a Amazon (95), Grupo Alibaba inicia operações na China (99)
2000 - 2009 :: Ebay adquire Paypal (02), Amazon alcança lucro anual pela primeira vez (03),
Zappos é adquirida pela Amazon (09)
2010 - 2012 :: Groupon recusa aquisição do Google e realiza IPO (11), Vendas no ecommerce
americano alcançam mais de U$ 220 bi (12), vendas no ecommerce brasileiro alcançam 23 bi (12)
2013 :: Walmart separa sua unidade de ecommerce no Brasil, Amazon chega ao Brasil, fabricantes
e marcas fortalecem unidades de ecommerce e marketing digital, mercado mobile cresce
rapidamente, vendas de bens duráveis ganha cada vez mais relevência, vendas de bens não
duráveis começa a crescer rapidamente, comércio eletrônico de moda explode.
2015 :: ?
O Cenário
Explosão de SKUs por marca
Explosão de lojas
Aumento de marcas concorrentes
Multiplicação das mídias e canais de venda
96% dos consumidores pesquisam preços na internet
Varejistas mudam de preço até 8x ao dia para o mesmo produto
0,5 0,8 1,2 1,8 2,5 4,4 6,3 8,2
10,6 14,8
18,7
0,0
5,0
10,0
15,0
20,0
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Seu dia continua com apenas 24h
O trabalho manual para pesquisas de preços é desumano e ineficiente
Muitas marcas já monitoram o e-commerce em tempo real
A hora de ganhar market share no e-commerce é agora.
Em breve, o e-commerce será mais relevante que o varejo de rua
Mudanças no mercado E você, como evoluiu o modelo de gestão?
Faturamento anual, R$ bilhões
Fonte: webshoppers.com.br
Evolução do e-commerce
Cadeia x Ecossistema
Objetivos e desafios
Métricas no ecommerce
Venda direta ao consumidor
Primeiro passo
Ecossistema do ecommerce
Fabricante Varejista Consumidor
Infraestrutura
Marke-ting
Digital
Serviço ao
Consu-midor
Aquisi-ção de
Tráfego
Servi-ços
Finan-ceiros
Perfor-mance
Social Com-merce
Mobile Com-merce Mercha
ndising
Servi-ços
Logís-ticos
Evolução do e-commerce
Cadeia x Ecossistema
Objetivos e desafios
Métricas no ecommerce
Venda direta ao consumidor
Primeiro passo
Objetivos e desafios
Fabricante Varejista Consumidor
Objetivos
Desafios
Aumento de vendas Aumento de Market Share Aumento de capilaridade Manter o posicionamento da marca
Aumento de tráfego Aumento de conversão Aumento de giro Aumento de margens Aumento de MKT Share Aumento do ROI em MKT Diminuir custo de aquisição Fidelizar o cliente
Comodidade Compra inteligente Preço baixo Segurança
Relação com varejistas Falta de controle no comportamento do varejo Concorrência acirrada Reposição de estoque Tratamento adequado aos lançamentos
Concorrência acirrada em preços Cultura do frete gratuito Giro x Margem Sortimento cada vez maior Problemas logísticos no país
Comparar marcas Comparar modelos Comparar preços Comparar frete Comparar forma de pagamento Confiar no prazo de entrega Confiar na forma de pagamento
Objetivos e desafios
Fabricante Varejista Consumidor
Aumento de vendas Aumento de Market Share Aumento de capilaridade Manter o posicionamento da marca
Objetivos
Desafios
Aumento de tráfego Aumento de conversão Aumento de giro Aumento de margens Aumento de MKT Share Aumento do ROI em MKT Diminuir custo de aquisição Fidelizar o cliente
Comodidade Compra inteligente Preço baixo Segurança
Relação com varejistas Falta de controle no comportamento do varejo Concorrência acirrada Reposição de estoque Tratamento adequado aos lançamentos
Concorrência acirrada em preços Cultura do frete gratuito Giro x Margem Sortimento cada vez maior Problemas logísticos no país
Comparar marcas Comparar modelos Comparar preços Comparar frete Comparar forma de pagamento Confiar no prazo de entrega Confiar na forma de pagamento
Evolução do e-commerce
Cadeia x Ecossistema
Objetivos e desafios
Métricas no ecommerce
Venda direta ao consumidor
Primeiro passo
Desafio de fabricantes e marcas
Distribuição Presença
Exposição Preços
Como vender mais no e-commerce?
Métricas no e-commerce
Varejo Tradicional Varejo Online
Distribuição
Garantir que o produto esteja disponível para os principais varejistas online.
Decidir perfil de varejistas online que deveriam vender seus produtos
Decidir entre distribuição intensiva, seletiva e exclusiva (definir o mix de canais)
Criar programa de incentivos e punições
Administrar e minimizar conflito de canais
Garantir que o produto esteja disponível em lojas de diversas regiões geográficas
Decidir a quantidade e o perfil de intermediários
Decidir entre distribuição intensiva, seletiva e exclusiva (definir o mix de canais)
Trabalhar motivação do canal
Administrar e minimizar conflito de canais
Varejo Online
Incentivos? Monitora-mento?
Metas? Indicadores?
Distribuição
Métricas no e-commerce
Varejo Tradicional Varejo Online
Presença
Negociar listing de produtos
Gerenciar SKU share
Gerenciar visibilidade no site do varejista
Gerenciar cadastro dos produtos (tempo e qualidade)
Negociar espaço na loja (prateleira, piso etc.)
Negociar visibilidade
Garantir exposição correta dos produtos
Garantir reposição de produtos
Métricas no e-commerce
Varejo Online
Incentivos? Monitora-mento?
Metas? Indicadores?
Presença
Métricas no e-commerce
Garantir que o varejista use as imagens e os vídeos corretos
Garantir que o texto explicativo esteja correto no varejista
Garantir que os produtos estejam sendo divulgados em banners, na home da loja e na home das categorias
Garantir que o produto esteja sendo divulgado nas campanhas de email MKT
Garantir que o produto esteja sendo enviado para comparadores de preço, afiliados etc.
Garantir que o produto esteja sendo divulgado via links patrocinados
Garantir que o produto tenha uma boa indexação nos buscadores (SEO)
Varejo Tradicional Varejo Online
Exposição
Expor os produtos de forma que estimulem o interesse e o consumo
Garantir pontos de divulgação no ambiente da loja (displays, ações promocionais etc.)
Garantir que a loja exponha as informações necessárias para despertar o interesse e responder às dúvidas dos potenciais clientes
Métricas no e-commerce
Varejo Online
Incentivos? Monitora-mento?
Metas? Indicadores?
Exposição
Métricas no e-commerce
Exposição
Métricas no e-commerce
Exposição
Métricas no e-commerce
Varejo Tradicional Varejo Online
Preço
Definição das faixas de preço
Monitoramento contínuo (tempo real)
Definição de incentivos e punições para apoiar o controle de preços
Definição das faixas de preço
Contratação de pesquisas para monitorar preços em tablóides e gôndola
Gestão de conflito nos canais
Métricas no e-commerce
Varejo Online
Incentivos? Monitora-mento?
Metas? Indicadores?
Preço
Métricas no e-commerce
Preço
Métricas no e-commerce
Preço
Métricas no e-commerce
Distribuição Presença Exposição Preços
Métricas no e-commerce
Incentivos? Monitora-mento?
Metas? Indicadores?
Distribuição
Presença
Exposição
Preços
Painel de indicadores
Métricas no e-commerce
SUA MARCA
MARCA CONCORRENTE
Distribuição
X Presença
Exposição
Preços
Varejo online
Métricas no e-commerce
Ecossistema do ecommerce
SUA MARCA MARCA CONCORRENTE X
Varejo online
Evolução do e-commerce
Cadeia x Ecossistema
Objetivos e desafios
Métricas no ecommerce
Venda direta ao consumidor
Primeiro passo
Venda direta ao consumidor
Fabricante Varejista Consumidor
será?
Venda direta ao consumidor
Pontos Positivos Pontos Negativos
Lançar site de venda
direta
Manter somente
site institucional
?
?
?
?
Venda direta ao consumidor
Alternativas para as marcas:
Institucional
Direcionador de tráfego
Direcionador de venda (Retail inegration e-commerce)
Venda direta experimental
Venda direta competitiva
Venda direta ao consumidor
Alternativas para as marcas:
Institucional
Direcionador de tráfego
Direcionador de venda (Retail inegration e-commerce)
Venda direta experimental
Venda direta competitiva
Venda direta ao consumidor
Visão Fabricante Visão Varejista
Evolução do e-commerce
Cadeia x Ecossistema
Objetivos e desafios
Métricas no ecommerce
Venda direta ao consumidor
Primeiro passo
Como começar?
Passo a passo para implementar um programa de gestão
do e-commerce na sua empresa
1
Nutrir os envolvidos com informações sobre o assunto Convidar para uma demonstração Enviar conteúdo relevante sobre o tema (apresentações, artigos, blogs etc.) Deixar clara a necessidade
Definir plano de ação, indicadores, processo de monitoramento e metas
Mapear as pessoas chave Quem serão os beneficiados? Quem estará envolvido na tomada de decisão?
2
3
Como podemos ajudá-lo?
Monitoramento
BI e Relatórios Especiais
Monitoramento de dados complementares
Preço Loja on-line
Preço Email MKT
Indicadores de Furo de Preço
Indicadores de Ruptura
frete, imagem dos produtos etc.
Indicadores de Presença e Capilaridade
Indicadores de Exposição
Dúvidas? André Massa
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Twitter: @sievetech