Software + ServicesOportunidade de Negócio
Definição e
Conceitos
Modelo Tradicional v.s. Modelo SaaS
• TCO da Infra-estrutura
• Dependência de terceiros
• Time-to-market reduzido
• Aquisição & controlo
• Competências estratégicas
• Customização, compliance
Software On-Premise Hosted Services
“Modelo
TI Tradicional”
“Modelo
SaaS puro”
“Model Híbrido”
Software + Services
SaaS – Software as a Service - Conceito
Modelos de Disponibilização de Software
Software Tradicional Software-as-a-Service (SaaS)
Instalações do cliente Na Nuvem
Centralizado Decentralizado
Investimento Elevado “Pay As You Go”
Modelos de Software-as-a-Service
Hosting de Aplicações (ASP) Software-as-a-Service Puro
Licenças Perpétuas Subscrição
Um-para-Poucos Um-para-Muitos
Infraestrutura Privada Infra-estrutura Pública
Source: Software On Demand‟s Impact on the Software Industry: Transformation, Extinction or Rebirth?; Julho 2005
Source: U.S. Software On-Demand Delivery Model 2005–2009 Forecast; IDC #33493 Junho 2005
Online
Enterprise Devices
Desktop
S+S - Software plus Services – Conceito
Federação de
Serviços
Instalações do
cliente ou
Hosting
Múltiplos
Clientes
Exemplo S+S: Microsoft Exchange
Software + Services em resumo
Rentabilização Composição FederaçãoDisponibilizaçãoExperiência
Software + Services
• PC
• Browser
• Dispositivo
móvel
• TV
Software
• Licença
• Subscrição
Serviço
• Transação
• Publicidade
• No cliente final
• Hosting
• Hosting na
Microsoft
• Agregação de
Serviços• Storage
• Recursos de
Computação
• Federação
Directórios
Web 2.0 SaaS SOA+ +
SaaS Dimensão &
Tendências de
Mercado
O modelo de SaaS tornou-se claramente disruptivo na indústria do Software e caminha no sentido de se
tornar uma ameaça para o fluxo de receitas e resultados dos parceiros. Os dois maiores desafios a enfrentar
pelo canal de parceiros são a transição do fluxo de receitas para um modelo de subscrição e a venda de um
produto “virtual” onde não existe nada físico para distribuir, implementar ou guardar na prateleira. Não existe
uma resposta simples e directa para a pergunta que está neste momento na mente de todos os fornecedores
de SaaS e dos restantes parceiros, que é: Como é que o modelo SaaS vai afectar o meu negócio?
IDC – SaaS: Um novo canal emergenteSetembro de 2007, IDC #208547 / Erin TenWolde
„Uma nova forma de disponibilizar Software está a abanar as fundações do mercado
de TI. Os fornecedores tradicionais de Software deverão estar muito atentos” McKinsey Quarterly, Maio de 2007
„Gravem as minhas palavras, todos os nossos produtos estarão disponíveis
no modelo de SaaS dentro de muito poucos anos‟Steve Ballmer @ 23 de Abril de 2007
„O Software as a Service vai alterar dramaticamente o nosso ecossistema. Isso é
inevitável, isso é positivo e isso é bom‟Steve Ballmer , Dezembro de 2006
„A Gartner prevê que em 2011, 25% de todos os novos negócios de
software serão disponibilizados no modelo de SaaS‟Gartner, O seis grandes desafios do modelo de SaaS para os ISVs, 30 de Agosto de 2007
Software + Services - Citações
• Os clientes finais
têm custos de
pessoal elevados
face aos custos do
software – é esta a
grande vantagem
do modelo de
“software as a
service”;
• As melhores
oportunidades
estão nas empresas
em crescimento ou
nas que “sentem as
dores” destes
custos, como por
exemplo quando
existem múltiplas
sucursais.
Software + ServicesProposta de Valor: Redução de TCO e aumento da Qualidade de Serviço
A IDC analisou diversas implementações de software nos modelos de SaaS versus modelos tradicionais e
concluiu que quando se contabilizam correctamente os custos operacionais, incluindo recursos humanos
e custos de upgrade o ponto de break-even pode nunca ser alcançado.
Fonte: IDC AppSourcing Program, 2005
Comparação entre o Custo Total de Propriedade (TCO) no modelo
tradicional vs. modelo SaaS
Adopção de aplicações SaaS
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Other
Enterprise resource planning (ERP)
Customer relationship management (CRM)
Supply Chain Management
Security
Messaging (incl. email, calendar, contacts, IM)
Human Resources (HR)
Nota*: Tamanho da amostra: 42, Perfil dos inquiridos: Decisores de Software em empresas de todas as dimensões que estão em fase de piloto ou a utilizar SaaS, Geografia: Europa
Source 1: Forrester The State Of Enterprise Software Adoption In Europe Jan 2006
As empresas (incluindo PMEs) que estão a utilizar, ou a
efectuar pilotos, aplicações SaaS de RH, messaging,
segurança e supply chain management são em número
superior às que estão em fase de adopção se soluções
de CRM.
No ano passado os inquiridos responderam que as
aplicações com maior probabilidade de adopção no
modelo SaaS eram: ERP (31%) e CRM (27%). CRM
cresceu 11% enquanto o ERP permaneceu estático.
Segurança
Recursos Humanos (RH)
$-
$2
$4
$6
$8
$10
$12
$14
$16
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Mil
hare
s d
e M
ilh
ão
Receitas Mundiais de Software on Demand entre 2005-2011:Comparação das Previsões de Maio de 2006 & de Março de 2007
May 2006 forecast March 2007 forecast
Oportunidade de Mercado Software + ServicesPrevisões da IDC
Fonte: Worldwide Software on Demand 2007-2011 Forecast: Um olhar preliminar à performance do modelo de disponibilização de SW, IDC #206240 Março de 2007
Previsão de Maio
de 2006
Previsão de Março
de 2007
Pontos Chave a Reter:
• O Mercado está a crescer a
um ritmo muito mais
acelerado do que o previsto
no estudo realizado um ano
antes;
• A taxa de crescimento anual
expectável para as receitas
mundiais associadas aos
modelos de SaaS nos
próximos 5 anos é de 30%.
Receitas S+S 2006 -2011 (IDC)
$-
$2,0
$4,0
$6,0
$8,0
$10,0
$12,0
$14,0
$16,0
'06 '07 '08 '09 '10 '11
$4,0B
$6,2B
$8,5B
$10,6B
$12,5B
$14,5B
Receitas SPLA – previsão MS FY10
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
500
'07 '08 '09 '10
$90,0M
$160,0M
$300,0M
$500,0M
39%
17%
18%
20%
22%
23%
28%
0% 10% 20% 30% 40%
Others
Supply Chain
Messaging
Backup
ERP
Security
CRM
Aplicações Líderes de S+S
Fonte: Comparação da Forrester do ROI de Aplicações em SaaS vs. Tradicionais utilizando a metodologia da Forrester: TEI™ Approach - Setembro de 2006
Oportunidade de Mercado Software + Services
Aquisição de soluções SaaS: Os ISVs são o fornecedor preferido
Fornecedor Preferido
Software on Demand (Worldwide)
38%
19%
8%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
ISV providing software on
demand
System Integrator Business process outsourcer
• De acordo com um survey da IDC de 2006,
os ISVs são os fornecedores preferidos de
soluções de software on demand com quase
40% de preferência
• Os Integradores de Sistemas são os
segundos com quase 19% das empresas a
preferirem-nos para entregar soluções SaaS
• A falta de canais estabilizados e formalizados
no mercado (disponibilização de SW) é uma
das principais razões para a popularidade
dos ISVsISVs a
fornecer
Software On
Demand
Integradores de
Sistemas
Business
Process
Outsourcers
(BPO)
36%
23% 25%22%
16% 18%
29%
11% 6%9%
8%7%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Voice over IP Hosted Customer
Relationship Management
Instant Messaging Private web areas
with advanced tools for collaboration
amongst employees and business
partners
Hosted General
Accounting or ERP
Hosted Sales Force
Automation
Somewhat Likely to consider Very Likely to consider
Probabilidade de adquirir serviços de Hosting Adicionais nos próximos 12 Meses
A soma das percentagens é diferente de 100 porque era permitido aos inquiridos escolher mais do que uma resposta Fonte: Edge Strategies, FY06
As PMEs estão a adoptar outsourcing aplicacional e serviços de TI
VoIP CRM IM Colaboração GA/ERP SFA
Dimensão do Mercado Português... para além das comunicações
Quando uma PME adquire uma solução em Hosting…
…a sua propensão para consumir outras aplicações SaaS e serviços de Software
AUMENTA EXPONENCIALMENTE !!!
Aumentar o ARPU (up-sell)
Aumentar a satisfação dos clientes
Aumentar a retenção de clientes
$•ISV
•LOB
•Aplicações
VerticaisCRM
Web Conferencing
Colaboração e Gestão
Documental
Unified Messaging
36%23% 25% 22%
16% 18%
29%
11% 6% 9%
8% 7%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
VoIP CRM IM Collaboration GA /ERP SFA
Probabilidade de adquirir serviços de Hosting nos
próximos 12 Meses
Evolução da Plataforma e das ofertas comerciais
Dimensão da empresa
15%
30%
48%
Complexidade das
necessidades de TI
50-100 100-500 500-1000
Propensão
para outsourcing
Propensão para o outsourcing vs. dimensão da empresa
25 PCs
Segmento
50 PCs
250 PCs
500 PCs
1 PC
% das empresas do segmento
Necessita de funcionalidades avançadas de Messaging e de Colaboração
100%50%
Potencial de Adopção de soluções de Messaging e Colaboração (Hosted) nos próximos 5 anos
15%Upper
Mid-Market(Média de 16,5
servers/org.)
42KOrganizações
(no Mundo)
14MBase Instaladade PCs (WW)
30%Core
Mid-Market(Média de 16,5
servers/org.)
290K
47M
48%Lower
Mid-Market(Média de 1,5
servers/org.)
666K
22.2M
42%Small
Business
40M
142M
As PMEs preferem soluções alojadas nos seus fornecedores de TIs
Organizações
(no Mundo)
Organizações
(no Mundo)
Organizações
(no Mundo)
Base Instalada de PCs (WW)
Base Instalada de PCs (WW)
Base Instalada de PCs (WW)
Fonte: Estudo de Mercado de Necessidades e de Adopção de TIs, Edge Strategies Inc.
Lower Small
Business
Core Small
Business
Low Mid
Market
Core Mid
Market
Upper Mid
Market
Características
< 5 PCs 5-24 PCs 25-49 PCs 50-250 PCs 250-~500 PCs
0-10 emp 11-49 emp 50-99 emp 100-500 emp 500-1,000 emp
N.º# Empresasem Portugal 160k 108k 2,282 1,090 128
FIRE &
Serviços Prof.42k 28-35k 776 370
Média gastos
de Software$500 $1,800 $10K-50K
$100K –$300K
$300K –$2MM
DecisorOwner/
Manager
IT Influencer Owner/
ManagerIT Pro/BDM
BDM/ IT Manager
BDM/ IT Manager
Dimensão do Mercado Português
Oportunidade de Mercado - Portugal
5,00€ 20,00€ 27,00€ 40,00€
Unidades 30% 18% 10% 10%
Emp.ªs Alvo 150.000
LSB 42.000 84.000
Core SB 35.000 210.000
Total MB 294.000
Dimensão Mercado Hosted Exchange
Oportunid.
Mercado
(mensal ) 8,00€ 2.352.000€
Oportunid.
Mercado
(anual ) 96,00€ 28.224.000€
Up-sell
Penetração Mobi l idade SharePoint CRM Arquivo Total
8.820 Ano 1 3% 846.720€ 158.760€ 423.360€ 285.768€ 423.360€ 2.137.968€
14.700 Ano 2 5% 1.411.200€ 352.800€ 705.600€ 476.280€ 705.600€ 3.651.480€
29.400 Ano 3 10% 2.822.400€ 1.058.400€ 2.116.800€ 952.560€ 1.411.200€ 8.361.360€
Total 5.080.320€ 1.569.960€ 3.245.760€ 1.714.608€ 2.540.160€ 14.150.808€
As receitas dos serviços adicionais
podem ultrapassar entre
2-6 vezesas de Hosted Exchange
Oportunidade
adicional para
Hosters
Drivers para a Adopção de SaaS
• Pricing adequado aos benefício
• Implementação Inicial,
complexidade e Risco Reduzidos
• Redução dos Custos
Operacionais de TI
• Transição de Capex para Opex
• Facilidade de testar (trial)
• Enfoque no core de negócio
ISVs
• A tecnologia e a conectividade
tornam possível
• Fluxo de receitas recorrente
• Versão única para todos os
clientes
• Processo optimizado de recolha
de opiniões dos clientes finais
• Facilidade de testar (trial)
• Chegar a mercado mais vasto
Cliente Final
Devido à Oportunidade. . .
. . . Muitos ISVs estão a hospedar as suas aplicações
tradicionais utilizando Terminal Services e Citrix. Vários
desses ISVs já despoletaram processos de re-engenharia
das suas aplicações para as poderem disponibilizar
através de um browser. Alguns dos ISVs optam por
hospedar eles próprios as suas aplicações.
Devido à Procura . . .
. . . vários fornecedores de Serviços de Hosting desenvolveram
ofertas de Hosting SaaS especificamente destinadas aos ISVs.
O que é o Hosting de SaaS?
• Oferta de Consultoria SaaS
– Serviços de Consultoria de preparação
para o modelo SaaS
– Serviços de Consultoria de
Planeamento de negócio em modelo
SaaS
– Serviços de Consultoria de estratégias
de Go-To-Market em modelo SaaS
• Operações de SaaS
– Monitorização e Capacity Planning
específico para aplicações
– Procedimentos operacionais
específico para aplicações
– Backup de configurações costumizado
e automático
– Colaboradores com know-how e
conhecimento aplicacional específico
• Suporte SaaS
– Suporte de Call Center de nível 1 para
clientes dos ISVs
– Service Level Agreements
customizados
• “Serviços” SaaS
– Aprovisionamento de Contas do
Cliente
– Serviços de Directório e
Aprovisionamento de Contas de
utilizador
– Portais de Self-Care
– Possibilidade de auto-
aprovisionamento Online
– Serviços de Billing incluindo
pagamentos por cartão de crédito
• Uma Infra-estrutura de Hosting totalmente gerida, e ainda …
Oportunidade para Hosters
• Muitos ISVs têm dificuldades de expansão para ofertas de Hosting
devido à falta do know-how necessário
• A Microsoft pode ajudar os seus parceiros ISVs no crescimento do seu
negócio ao proporcionar-lhes programas e ferramentas para
desenvolver os seus modelos de SaaS
• A ligação dos ISVs a alguns dos nossos parceiros-chave como os
Hosters de aplicações ou os operadores de telecomunicações permite
criar novas oportunidades de negócio
Centros de
Incubação de SaaS
Programa de Centros de Incubação de SaaS
“O Programa de Centros de Incubação de SaaS da Microsoft pretende
ajudar a estabelecer um número de instalações operadas por parceiros
da Microsoft, onde os ISVs sejam apoiados através de um conjunto
estruturado de sessões de consultoria de negócio e de arquitecturas
para assegurar que tanto as suas aplicações como o seu modelo de
negócio estão prontos para os desafios do modelo SaaS.
Os parceiros dos Centros de Incubação de SaaS utilizam a solução de
Hosting de Aplicações da Microsoft baseada em Windows, que fornece
a arquitectura da plataforma, orientações e scripts de exemplo para os
fornecedores de serviços que queiram efectuar o Hosting de
aplicações baseadas no modelo SaaS. “
Press-release da Microsoft de Novembro de 2006
• Recrutamento estruturado de ISVs, focado na
rapidez de transição para o modelo de SaaS
utilizando tecnologia da Microsoft
• O programa fornece aos ISVs de SaaS:
• Consultoria de Negócio (BDS)
• Consultoria de Infra-estrutura e Arquitectura (ADS)
• Acesso a parceiros seleccionados pela Microsoft para a
componente de Integração de Sistemas
• Acesso à experiência dos parceiros com a certificação
Gold na especialização de Hosting
• Acesso a novos canais para o mercado
• Disponibilização de orientação técnica e de
negócio adicional, para além do programa
standard
Catálogo
Proof of
Concept /
Lançamento
Architecture
Design
Sessions
Business
Design
Sessions
Programa de Centros de Incubação de SaaS
EMEA
América do Norte
LATAM
ASIA
Centros de Incubação SaaSCobertura
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