5/28/2018 Tehnici de Vanzari
1/6
1
TIPOLOGIA FORELOR DE VNZARE
Fora de vnzare a unei organizaii este constituit din grupul de persoane care reprezint
organizaia. Sarcin principal a acestui grup este s vnd produsele sau serviciile acesteia, prin
contactul direct cu potenialiicumprtorii, cu distribuitorii sau cuprescriptorii.
Fora de vnzare poate aprea sub mai multe forme precum: voiajor-reprezentant-
plasator (VRP), inginer comercial,reprezentant, inginer de vnzri, comis voiajor, negociator,
consilier al clientelei, responsabil comercial,ataat comercial, prospector, nsrcinat cu clientela,
delegat regional, delegat comercial, ataat sectorial,vnztor-demonstrator, responsabil cu
clientela, vnztor, asistent comercial, inspector comercial, agentcomercial, asistent al clientelei
etc.
n practica romneasc, formele cele mai utilizate sunt cele de agent commercial sau de
agent de vnzri.
n funcie de tipul de vnzare pe care l practic o organizaie se poate stabili tipul de
ageni comerciali specific acesteia.
Tipurile de vnzare practicate i caracteristicile necesare agentului de vnzri
Vnzarea intern vnztorul comercializeaz prin intermediul telefonului sau ainternetului, sau cumprtorul se deplaseaz la sediul comerciantului pentru a
achiziiona produsele. Acesta trebuie s cunoasc foarte bine produsele pe care le
vinde.
Vnzarea direct agentul de vnzri livreaz produsul clientului. Comerciantultrebuie s aib un moral ridicat, sa fie sociabil i lipsit de timiditate.
Promovarea vnzriloragentul comercial informeazpotenialii clieni cu privirela produsele oferite. Acestatrebuie s fie dinamic, agreabil, comunicativ i trebuie s
dea dovad de tact,de obiectivitate, de perseveren n atingerea scopurilor.
Vnzarea comercial agentul commercial vinde produsele distribuitorilor,angrositilor sau detailitilor.Activitatea acestuia presupune ntreinereaunor relaii
5/28/2018 Tehnici de Vanzari
2/6
2
de lung durat, dar i cunotine solide n privina tehnicilor de negociere i de
vnzare, a gestiunii stocurilor, a merchandisingului, apublicitii la locul vnzrii etc.
Vnzarea de dezvoltare - agentul comercial se afl n permane n cutareade noi clieni.n aceast situaie vnztorul trebuie s fie persevernt, autodisciplinati
cu un moral ridicat.Exemple n acest sens sunt agenii de asigurri de via sau agenii
imobiliari, care intrmereu n contact cu noi persoane.
Vnzarea tehnic - agentul comercial vinde produse complexe precum linii defabricaie, utilaje complexeetc., cu un grad ridicat de tehnicitate. De aceea, el trebuie
s dein informaii tehnice sau tiinifice, s ctige ncrederea clientului prin
competen.
Vnzarea industrial - agentul comercial vinde unor cumprtoriprofesionitiproduse folosite n procesul de fabricaie(materii prime, materiale etc.).
Este necesar ca vnztorul s cunoasc foarte bine gama de produse i s fie capabil
s dezvolterelaii stabile, pe termen lung.
Vnzarea de consultan - agentul de vnzri comercializez servicii de analiz aunei probleme i propuneri de rezolvare a acesteia. El nu trebuie perceput ca un
vnztor, cica un consultant, ale cruicunotine i experien inspir ncredere.
Vnzarea la nivel nalt vnztorul este de regulun cadru de conducereal organizaiei, care vinde produsele sau serviciile acesteia, n cadrul unor negociericomplexe, care conduc la contracte foarte importante, cel mai adesea ncheiate cu
parteneri strini. Agentul commercial trebuie s fie diplomat i un bun negociator.
Un studiu realizat n categoria managerilor americani a demonstrat faptul c cele mai
importante aptitudini ale membrilor forei de vnzare sunturmtoarele:
1. entuziasmul;
2. buna organizare;
3. ambiia;
4. puterea de convingere;
5. experiena general nvnzri
5/28/2018 Tehnici de Vanzari
3/6
3
n urma altui studiu realizat n Frana la sfritul anilor `80, s-au identificat patru tipuri de
mentalitiale vnztorilor. Acetia au urmtoarele caracteristici:
Loialitii sunt fideli att meseriei pe care o practic, ct i ntreprinderii. i dorescs ias la pensie de la acest loc de munc. La rndul lor, se mpart n dou categorii:
brigadierii-efi tradiionaliti, ndrgostii de meseria lor; vnztorii prin vocaie tineri entuziati, dorind s-i mbogeasc experiena
ntr-un cadru profesionist.
Hotrii reprezint tineri ai vnzrilor, care se gndesc n primul rnd la cariera lori suntfascinai de tehnica modern. Aici, se ntlnesc alte trei categorii:
crtorii au marketingul i vnzarea n snge, le place s rite, suntambiioi i tiu c viitorul lor depinde de performana n cadrul firmei;
inginerii comerciali sunt foarte buni tehnicieni, specialiti ai produsului pecare l comercializeaz;
aspiranii dovedesc o ntrziere n evoluia mentalitii lor, gndind ca nitehotri, dar acionnd ca loialitii.
Acrobaii sunt dinamici, orientai spre ctig, mpletind cu bucurie viaa personalcu cea profesional. Se disting trei categorii:
vulpile btrne palavragii, chiibuari, dar contiincioi; descurcreii vicleni, dar pricepui, performani, integrai n firm, dar nu
extrem de motivai de activitatea pe care o desfoar;
arivitii individualiti, motivai exclusiv de ctigurile materiale. Apaticii sunt hedoniti i pragmatici, puin interesai de ctigurile materiale. Se
disting, aici, dou categorii destul de diferite:
inerii de regul, vnztori mai vrstnici, cu un sim al relaiilor umane foartedezvoltat, dar care nu mai dovedesc mult interes n privina vnzrii;
panglicarii parazii inteligeni, chiar rentabili, fascinai de magiaprofesiei lori de puterea cuvntului.
5/28/2018 Tehnici de Vanzari
4/6
4
Gestiunea carierei n domeniul forei de vnzare i evoluia acesteia trebuie avut n
vedere att de agenii comerciali ct i de manageri. Agenii comercialitrebuie s cunoasc nc
de la angajarea ntr-o organizaie posibilitile de promovare i condiiile care conduc la acest
lucru.
Modalitatea prin care conducerea forei de vnzareurmrete carieraagenilor comerciali
este reprezentat de ciclul carierei unui vnztor, cunoscut n teoria marketingului ca fiind
ciclul de via a produsului.
Cele patru faze ale carierei unui agent comercial sunt urmtoarele:
Etapa I - Pregtirea. Aceast faz const n gsirea agenilorcomerciali debutani, care
nu au suficiene cunotine nici despre ntreprinderea care i-a angajat, nici despre produsele pe
care urmeaz s le comercializeze, nici despre clienii crora li se adreseaz i care nu au nici oexperien n domeniul vnzrii.
Etapa a II-a - Dezvoltarea. Reprezint faza n care agenii comerciali i sporesc
productivitatea (n termenii cifrei de afaceri, ai profitului, ai dezvoltrii relaiilor cu clienii
poteniali etc.), dar continu s ntmpine dificulti n privina organizrii optime a activitilor
lor cotidiene.
Etapa a III-a - Maturitatea. Productivitatea agentului comercial atinge un plafon
maximal n aceast faz. Sistemul de relaii este deja format, vnztorul a cptat o experien
corespunztoare, la care face apel ori de cte ori este nevoie, iar activitatea sa tinde s devin
rutinier.
Etapa a IV-a - Declinul. Este faza n care productivitatea vnztorului scade. Cauza
poate fi o scdere a moralului, pierderea interesului pentru munca sa, acordarea unui interes
superior altor activiti etc.
Precum n cazul ciclului de via al produsului, cele patru etape ale ciclului carierei unui
vnztor pot fi parcurse mai repede sau mai ncet, n funcie de aptitudinile vnztorului, dar i
de influena unor factori externi. Pentru unii ageni comerciali, pasionai de activitatea pe care o
desfoar i motivai corespunztor, faza de maturitate poate dura 20 -30 de ani, dup cum,
pentru un agent comercial debutant, lipsit de un sprijin corespunztor i neavnd aptitudini
psihice i comportamentale adecvate, declinul poate interveni n 6 luni de la angajare.
5/28/2018 Tehnici de Vanzari
5/6
5
Ciclul carierei unui agent comercial ntr-o organizaie poate fi ntrerupt nainte de
parcurgerea tuturor fazelor, att datorit agentului comercial (el poate prsiorganizaian plin
etap de maturitate, fie datorit unor nenelegeri cu superiorii, fie n sperana c va gsi condiii
mai bune n alt parte), ct i datorit ntreprinderii (aflat ntr-un proces de reorganizare sau
trecnd printr-o perioad mai dificil). n acelai timp, un agent comercial aflat n faz de declin
sau n pragul acesteia, poate s ncerce o repoziionare, prin schimbarea produsului
comercializat sau a domeniului de activitate, n interiorul ntreprinderii sau n afara acesteia.
5/28/2018 Tehnici de Vanzari
6/6
6
Bibliografie:
1. Zaharia, R., Cruceru, A. Gestiunea forelor de vnzare, Editura Uranus,Bucureti, 2002
2.
Blzthe, J.Managementul vnzrilor i al clienilor cheie, Editura Codecs, 2005