Tehnici de Vanzari

5/28/2018 Tehnici de Vanzari

1/6

1

TIPOLOGIA FORELOR DE VNZARE

Fora de vnzare a unei organizaii este constituit din grupul de persoane care reprezint

organizaia. Sarcin principal a acestui grup este s vnd produsele sau serviciile acesteia, prin

contactul direct cu potenialiicumprtorii, cu distribuitorii sau cuprescriptorii.

Fora de vnzare poate aprea sub mai multe forme precum: voiajor-reprezentant-

plasator (VRP), inginer comercial,reprezentant, inginer de vnzri, comis voiajor, negociator,

consilier al clientelei, responsabil comercial,ataat comercial, prospector, nsrcinat cu clientela,

delegat regional, delegat comercial, ataat sectorial,vnztor-demonstrator, responsabil cu

clientela, vnztor, asistent comercial, inspector comercial, agentcomercial, asistent al clientelei

etc.

n practica romneasc, formele cele mai utilizate sunt cele de agent commercial sau de

agent de vnzri.

n funcie de tipul de vnzare pe care l practic o organizaie se poate stabili tipul de

ageni comerciali specific acesteia.

Tipurile de vnzare practicate i caracteristicile necesare agentului de vnzri

Vnzarea intern vnztorul comercializeaz prin intermediul telefonului sau ainternetului, sau cumprtorul se deplaseaz la sediul comerciantului pentru a

achiziiona produsele. Acesta trebuie s cunoasc foarte bine produsele pe care le

vinde.

Vnzarea direct agentul de vnzri livreaz produsul clientului. Comerciantultrebuie s aib un moral ridicat, sa fie sociabil i lipsit de timiditate.

Promovarea vnzriloragentul comercial informeazpotenialii clieni cu privirela produsele oferite. Acestatrebuie s fie dinamic, agreabil, comunicativ i trebuie s

dea dovad de tact,de obiectivitate, de perseveren n atingerea scopurilor.

Vnzarea comercial agentul commercial vinde produsele distribuitorilor,angrositilor sau detailitilor.Activitatea acestuia presupune ntreinereaunor relaii


2/6

2

de lung durat, dar i cunotine solide n privina tehnicilor de negociere i de

vnzare, a gestiunii stocurilor, a merchandisingului, apublicitii la locul vnzrii etc.

Vnzarea de dezvoltare - agentul comercial se afl n permane n cutareade noi clieni.n aceast situaie vnztorul trebuie s fie persevernt, autodisciplinati

cu un moral ridicat.Exemple n acest sens sunt agenii de asigurri de via sau agenii

imobiliari, care intrmereu n contact cu noi persoane.

Vnzarea tehnic - agentul comercial vinde produse complexe precum linii defabricaie, utilaje complexeetc., cu un grad ridicat de tehnicitate. De aceea, el trebuie

s dein informaii tehnice sau tiinifice, s ctige ncrederea clientului prin

competen.

Vnzarea industrial - agentul comercial vinde unor cumprtoriprofesionitiproduse folosite n procesul de fabricaie(materii prime, materiale etc.).

Este necesar ca vnztorul s cunoasc foarte bine gama de produse i s fie capabil

s dezvolterelaii stabile, pe termen lung.

Vnzarea de consultan - agentul de vnzri comercializez servicii de analiz aunei probleme i propuneri de rezolvare a acesteia. El nu trebuie perceput ca un

vnztor, cica un consultant, ale cruicunotine i experien inspir ncredere.

Vnzarea la nivel nalt vnztorul este de regulun cadru de conducereal organizaiei, care vinde produsele sau serviciile acesteia, n cadrul unor negociericomplexe, care conduc la contracte foarte importante, cel mai adesea ncheiate cu

parteneri strini. Agentul commercial trebuie s fie diplomat i un bun negociator.

Un studiu realizat n categoria managerilor americani a demonstrat faptul c cele mai

importante aptitudini ale membrilor forei de vnzare sunturmtoarele:

1. entuziasmul;

2. buna organizare;

3. ambiia;

4. puterea de convingere;

5. experiena general nvnzri


3/6

3

n urma altui studiu realizat n Frana la sfritul anilor `80, s-au identificat patru tipuri de

mentalitiale vnztorilor. Acetia au urmtoarele caracteristici:

Loialitii sunt fideli att meseriei pe care o practic, ct i ntreprinderii. i dorescs ias la pensie de la acest loc de munc. La rndul lor, se mpart n dou categorii:

brigadierii-efi tradiionaliti, ndrgostii de meseria lor; vnztorii prin vocaie tineri entuziati, dorind s-i mbogeasc experiena

ntr-un cadru profesionist.

Hotrii reprezint tineri ai vnzrilor, care se gndesc n primul rnd la cariera lori suntfascinai de tehnica modern. Aici, se ntlnesc alte trei categorii:

crtorii au marketingul i vnzarea n snge, le place s rite, suntambiioi i tiu c viitorul lor depinde de performana n cadrul firmei;

inginerii comerciali sunt foarte buni tehnicieni, specialiti ai produsului pecare l comercializeaz;

aspiranii dovedesc o ntrziere n evoluia mentalitii lor, gndind ca nitehotri, dar acionnd ca loialitii.

Acrobaii sunt dinamici, orientai spre ctig, mpletind cu bucurie viaa personalcu cea profesional. Se disting trei categorii:

vulpile btrne palavragii, chiibuari, dar contiincioi; descurcreii vicleni, dar pricepui, performani, integrai n firm, dar nu

extrem de motivai de activitatea pe care o desfoar;

arivitii individualiti, motivai exclusiv de ctigurile materiale. Apaticii sunt hedoniti i pragmatici, puin interesai de ctigurile materiale. Se

disting, aici, dou categorii destul de diferite:

inerii de regul, vnztori mai vrstnici, cu un sim al relaiilor umane foartedezvoltat, dar care nu mai dovedesc mult interes n privina vnzrii;

panglicarii parazii inteligeni, chiar rentabili, fascinai de magiaprofesiei lori de puterea cuvntului.


4/6

4

Gestiunea carierei n domeniul forei de vnzare i evoluia acesteia trebuie avut n

vedere att de agenii comerciali ct i de manageri. Agenii comercialitrebuie s cunoasc nc

de la angajarea ntr-o organizaie posibilitile de promovare i condiiile care conduc la acest

lucru.

Modalitatea prin care conducerea forei de vnzareurmrete carieraagenilor comerciali

este reprezentat de ciclul carierei unui vnztor, cunoscut n teoria marketingului ca fiind

ciclul de via a produsului.

Cele patru faze ale carierei unui agent comercial sunt urmtoarele:

Etapa I - Pregtirea. Aceast faz const n gsirea agenilorcomerciali debutani, care

nu au suficiene cunotine nici despre ntreprinderea care i-a angajat, nici despre produsele pe

care urmeaz s le comercializeze, nici despre clienii crora li se adreseaz i care nu au nici oexperien n domeniul vnzrii.

Etapa a II-a - Dezvoltarea. Reprezint faza n care agenii comerciali i sporesc

productivitatea (n termenii cifrei de afaceri, ai profitului, ai dezvoltrii relaiilor cu clienii

poteniali etc.), dar continu s ntmpine dificulti n privina organizrii optime a activitilor

lor cotidiene.

Etapa a III-a - Maturitatea. Productivitatea agentului comercial atinge un plafon

maximal n aceast faz. Sistemul de relaii este deja format, vnztorul a cptat o experien

corespunztoare, la care face apel ori de cte ori este nevoie, iar activitatea sa tinde s devin

rutinier.

Etapa a IV-a - Declinul. Este faza n care productivitatea vnztorului scade. Cauza

poate fi o scdere a moralului, pierderea interesului pentru munca sa, acordarea unui interes

superior altor activiti etc.

Precum n cazul ciclului de via al produsului, cele patru etape ale ciclului carierei unui

vnztor pot fi parcurse mai repede sau mai ncet, n funcie de aptitudinile vnztorului, dar i

de influena unor factori externi. Pentru unii ageni comerciali, pasionai de activitatea pe care o

desfoar i motivai corespunztor, faza de maturitate poate dura 20 -30 de ani, dup cum,

pentru un agent comercial debutant, lipsit de un sprijin corespunztor i neavnd aptitudini

psihice i comportamentale adecvate, declinul poate interveni n 6 luni de la angajare.


5/6

5

Ciclul carierei unui agent comercial ntr-o organizaie poate fi ntrerupt nainte de

parcurgerea tuturor fazelor, att datorit agentului comercial (el poate prsiorganizaian plin

etap de maturitate, fie datorit unor nenelegeri cu superiorii, fie n sperana c va gsi condiii

mai bune n alt parte), ct i datorit ntreprinderii (aflat ntr-un proces de reorganizare sau

trecnd printr-o perioad mai dificil). n acelai timp, un agent comercial aflat n faz de declin

sau n pragul acesteia, poate s ncerce o repoziionare, prin schimbarea produsului

comercializat sau a domeniului de activitate, n interiorul ntreprinderii sau n afara acesteia.


6/6

6

Bibliografie:

1. Zaharia, R., Cruceru, A. Gestiunea forelor de vnzare, Editura Uranus,Bucureti, 2002

2.

Blzthe, J.Managementul vnzrilor i al clienilor cheie, Editura Codecs, 2005

Documents

Tehnici de Vanzari