5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
1/22
Anul 2012
COLEGIUL ECONOMIC NICOLAE TITULESCU BAIA MAR
TEHNICI VERBALE I NONVERBALEDE NEGOCIERE
ndrum!"r #r"$%&!' C(nd$d(! ' #r")* M"r(r G(+r$%l N(,- M"n$.( Andr%( Cl(/( ( II( B
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
2/22
INTRODUCERE
TEHNICA SI TACTICA DE NEGOCIERE SI COMUNICARETehnici de comunicare si negociere
Tehnica Time-out
Tehnica parafrazei
Tehnica intrebarilor
Tactici de comunicare si negociereTactica Daca, atunci
Tactica reprezentantului
Tactica DA, DAR
FORME CUNOSCUTE DE NEGOCIERE SI COMUNICARE
Negocierea cooperativ
Negocierea conflictual
Negocierea obiectiv
ELEMENTE DE COMUNICARE EFICIENTAFormularea mesajului interogativ
Receptarea mesajuluiMesajul verbal
Mesajul nonverbal
STUDIU DE CAZ S.C. RUDOLF TRANS S.R.LScurt istoric asupra firmei
Prezentarea patrimoniului i a administraiei
Aplicaie practic
REZUMAT
BIBLIOGRAFIE
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
3/22
Termenul a negocia (provenit din latina,,negociatori") inseamna, conform Dicionarului Explicatival Limbii Romne, a trata cu cineva ncheierea uneiconvenii economice, politice, culturale etc.; a intermedia, a
mijloci o afacere, a efectua diferite operaii comerciale (devnzri, de titluri, de rente etc.). Negocierea este, de fapt un complex de procese siactivitti constnd n contracte, ntlniri, consultri,tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri nscopul realizrii unor acorduri, convenii i alte nelegeri
la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unorafaceri economice. Negocierea pornete de la faptul c fiecare parte arenevoi i interese directe sau indirecte pe care vrea s i lesatisfac Negocierea este forma de comunicare ce presupune
un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire aacordului n cazul apariiei unor conflicte de interese, princare dou sau mai multe pari, animate de mobiluri diferitei avnd obiective proprii, i mediaz poziiile pentru aajunge la o nelegere mutual-satisfctoare.
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
4/22
Tehnici de negociereTehnici de negociere Tehnicile de negociere reprezint procedee, metodeutilizate de negociatori n abordarea procesului denegociere.
Spre deosebire de tactici, tehnicile se refer laproceduri de lucru n desfurarea interaciunii si au un
caracter contextual mai precis. Indispensabila procesului de negociere estecomunicarea
n general comunicarea semnific ncercarea dea stabili o legatur cu o persoana sau mai multe, de a punen comun informaii, idei, atitudini, de a le asocia, raportasau de a stabili legturi ntre ele. In negociere se resimt atat obiectivele comunicarii(dea fi receptati, intelesi, de a provoca o schimbare deatitudine), cat si functiile acesteia, in special functiile deinfluentare si de convingere. De asemenea, se intalnesc toate tipurile de
comunicare.Un rol primordial il are comunicarea orala, carereprezinta ceea ce se comunic prin rostirea i descifrareacuvintelor spuse sau scrise.
Comunicarea nonverbal se refer la gesturi, mimic,expresii, exprimri tacite, postur, mers, infaiare, etc.
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
5/22
Comunicarea paraverbal reprezint ceea ce secomunic prin voce, respectiv volum, intonaie, ritm, accentpauze, etc. i prin manifestri verbale fr coninut verbacum ar fi : rsul, tusea, iptul,oftatul.
Puternica legatur existent ntre mesajul paraverbal cel verbal intensificarea, slbirea, distorsionarea sau
anularea semnificaiilor cuvintelor rostite. De aceeapersoanele care doresc s influeneze sau s-i controleze pcei din jurul lor, s-i ncurajeze sau s-i intimideze, s-afirme autoritatea i s-i menin controlul, s obinaprobarea sau refuzul interlocutorilor, trebuie s nvee smnuiasc mesajul paraverbal.
Tehnica Time-out
Aceasta tehnica reprezinta
o cale de a tempera un
partener iritat sau de a-i
fragmenta i dezorganiza
argumentaia.
De asemenea, poate fi util pentru pregtirea uneiaprri satisfcatoare, pentru consultarea unor consilieri
sau documente i pentru formularea unei strategii decontraatac .
In negocierile comerciale internaionale limbajulnonverbal este de multe ori diferit de la o cultur la alta,limbajul nonverbal trebuie s fie interpretat n contextulcruia ii aparine.
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
6/22
Dac am neles eu bine sau Hai s vedemdac am neles i eu ce vrei s spui sau Vrei s spuic sunt propozitiile care introduc parafraza.
Avantaele acestei te!nici consta in faptul ca dmpartenerului mulumirea c s"a fcut neles# ne acordmun supliment de timp pentru $%ndirea i formularearspunsului i# totodat# verificm faptul c l"am nelescorect noi nine. &n plus# avem mai uor ansa de aobine lmuriri suplimentare.
Tehnica parafrazei
Tehnica intrebarilor
Cel care intreaba, conduceCel care intreaba, conduce(Aristot
Prin ntrebri bine formulate poiverifica dac anumite suspiciuni cuprivire la atitudinea adversarului suntntemeiate.
Intrebri expozeu:Intrebri expozeu:tiai c ...?tiai c ...?
-furnizarea de informaii avantajoasepentru punctul nostru de vedere
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
7/22
Intrebri cu rol de trezire a curiozitii:Intrebri cu rol de trezire a curiozitii:Stiti ce se intampla daca?Stiti ce se intampla daca?
"partenerul va fi implicat senzorial n procesul de ar$umentar
ntrebri retorice:ntrebri retorice:
Superioritatea produsului nostru este evident, nu-i aa?Superioritatea produsului nostru este evident, nu-i aa?
"acest $en de intrebari au efect de ar$ument cu incarcaturaemotionala# fara a astepta un raspuns
ntrebrilentrebrilencuietoarencuietoare::
tii ce ofert bun v-am facut?
-sunt folosite pentru a pentru a fora o decizie sau chiarpentru a fora sistarea negocierilor
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
8/22
TTacticiacticide negocierede negociere
Tacticile de negociere constau in mijloacele realizriiobiectivului propus, prin msuri temporare pentru
obinerea unui anumit rezultat, o reprezint tacticile denegociere. Ele reprezint elementul flexibil, dinamic aldesfurrii tratativelor, modificndu-se i fiindpermanent adaptate noilor situaii ce se ivesc peparcursul diverselor etape ale negocierii, rspunzndnecesitilor de moment.
Tactica Daca, atunci
Prin aceasta tactica,individul introduce i combindou propoziii n care prima
este o afirmaie precis asupraunei ipoteze improbabile, careface ca cea de-a doua propoziies par i mai improbabil.Aceasta deschide posibilitatea dea face concesii aparentimprobabile si reprezintacapcana magic ntinspartenerului.
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
9/22
Scopul este acela de a impune ideea c negociatorul areun mandat limitat, iar n spatele su se afl un personaj de
rang mai nalt, fr acordul sau intervenia cruia nu se potface concesii mai mari dect limita mandatuluireprezentantului. Tactica reprezentantului cu prerogative limitate este,adesea, o bun acoperire pentru aciunile de spionajindustrial.
Tactica reprezentantului
Tactica DA,DAR
Aceasta tactica permiteformularea opiniei proprii ca
pe o continuare a ceea ce aspus partenerul i nu ca pe ocontrazicere direct a opinieiacestuia. Aceasta exprimareofera trei variante decontinuare: DA, POATE sau
chiar UN.
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
10/22
Fiind determinat de o gam variat de factori, tipologia
negocierii este foarte variat. Cei mai importani factori suntdomeniul social-economic n care este cuprins procesul denegociere, obiectivele care sunt avute n vedere, scopuurmrit n negociere, nivelul la care se deruleaz aceastanumarul participanilor, modul, adic etapa de desfurare anegocierilor etc.
Negocierile pot fi de mai multe tipuri : cooperativeconflictuale i obiective.
Negocierea cooperativ
Negocierea cooperativ const n faptul c scopurile
parilor nu se exclud reciproc. n acest caz se scoate n relief interesul comun i sepractic tolerana, reciprocitatea, promisiunea fcut cubun credin i propunerea unor oferte stimulative de tipulWIN-WIN.
Negocierea conflictual
Este o situaie de tip WIN-LOSE. n astfel de negocieridomin polemica prin devierea subiectului, manevrele dedisimulare sau culpabilizare, descalificarea prin persiflare
sau atac la persoan i demonstraie de fora prinintimidarea parii opuse.
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
11/22
Negocierea obiectiv
Negocierea obiectiv esteorientat n totalitate nspre
ncheierea acordului. Astfel se evitsau se depesc tensiunile, semanifest creativitatea n propunereade soluii i o larg deschidere ctreargumentele partenerului.
Negocierea este un proces social,
o form de comunicare n relaiileumane. Dac se iau n calculdomeniile specifice de activitate,negocierile pot viza obiectiveeconomice, politice, sociale etc.
n funcie de scopul urmrit, negocierile vizeaz:
ncheierea unei tranzacii (convenie, acord, contract);adoptarea, actualizarea sau modificarea unui contractincheiat anterior i aflat n curs de derulare;prelungirea valabilitii acestuia.
Clasificarea negocierilorClasificarea negocierilor
n funcie de nivelul la care se desfoar:
interstatale (guvernamentale);neguvrnamentale.
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
12/22
Dupa numrul participanilor:
bilaterale;multilaterale
Dupa comportamentul uman sau tipurile de interese:
personale;colective
Formularea mesajului interogativFormularea mesajului interogativ
Pentru c negocierea este un proces de comunicare,ne vom referi n continuare la cteva modaliti deconstrucie a ntrebrilor i de receptare activ apartenerului Pentru a nelege mai bine rolul i scopulinterogaiei n cadrul negocierii vom trece n revist cteva
tipuri de ntrebri.ntrebri ancor
Sunt importante pentru instituirea relaiei ntreparteneri si au rolul de ancorare n realitatea de via apartenerului , de gratificare iniial a partenerului si de
meninere a interesului partenerului.
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
13/22
ntrebri de evitare
Negaia aduce dup sine un proces de aprare i dedetaare de interlocutor. De aceea, se vor folosi ntrebricare evit negaia (de ex.: Dac am fi de acord, ce aide ex.: Dac am fi de acord, ce ai
putea s ne oferii n schimb?putea s ne oferii n schimb?).
ntrebri de rezumare
Aceste ntrebri au rolul de a controla corectitudinea cucare am perceput mesajul i pot ajuta la depirea unor
momente de impas ale dicuiei.ntrebri incomode
Partenerul este pus n dificultate prin argumente deorientare agresiv, care puncteaz deficiene alepartenerului (de ex. Acesta este oare modul n carede ex. Acesta este oare modul n care
dumneavoastr v purtai cu angajaii ?dumneavoastr v purtai cu angajaii ?)
Este o forma dur de interogaie care prin carese expun fr menajamente anumite realiti
(de ex. Desigur tiai c inflaia a ajuns la ....?de ex. Desigur tiai c inflaia a ajuns la ....?).
ntrebri directe
ntrebri agresive
Sunt ntrebrile care urmresc ponderareaadversarului n situaia n care dorete s preia conducereadiscuiilor
(de ex. Spuneide ex. Spunei-mi sincer, suntei sau nu interesat de-mi sincer, suntei sau nu interesat derealizarea acestui acord ?realizarea acestui acord ?)
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
14/22
Receptarea mesajuluiReceptarea mesajului
Mesajul verbal
Modalitatea eficient de receptare a mesajuluipartenerului de negociere este cea activ care implicdezvoltarea discernmntului ntre informaiile deinteres icele secundare.
Un efect de ncurajare l are repetarea ultimuluicuvnt din propoziia interlocutorului(exemplu: Interlocutorul: Discutm ulterior i despre aceaexemplu: Interlocutorul: Discutm ulterior i despre aceamajorare; Asculttorul: Despre majorare?majorare; Asculttorul: Despre majorare?).
Se poate folosi i parafrazarea interlocutorului(exemplu: Acesta face o afirmaie iar asculttorul spuneexemplu: Acesta face o afirmaie iar asculttorul spune
Iat ce neleg eu c susinei dumneavoastr... Iat ce neleg eu c susinei dumneavoastr...).Este important nu numai receptarea informaieicognitive, ci i a sentimentelor i tririlor partenerului caresunt transmise nonverbale. ncurajarea partenerului se poateface printr-o mimic adaptat la mesaj (o nclinare a capului,un surs uor etc.).
Prin exprimarea reaciilor emoionale ateptate deinterlocutor (surpriz, veselie) se construiete o punteeficient decomunicare.
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
15/22
Mesajul nonverbal
Mesajul nonverbal constituie o modalitate util de aobine informaii legate de atitudinea partenerului. Contactul vizual, corelat ntotdeauna cu alte semnenonverbale, ne furnizeaz informaii utile n legtur cuacordul/dezacordul,fustrarea/gratificarea,nervozitatea/calmul partenerului.
Atitudini i comportamente dezvluite prinintermediul limbajului nonverbal:
ncredere:inut dreapt, gesturi relaxate, minile inute laspate
Ascultare activ:
ochi larg deschii i vioi,contact vizual,usoar aplecare inainte.
Plictiseal:privirea la ceas, n sus,
n gol sau alte direcii,micarea degetelor
Apsare:ochi deschii i vioi, brae ncruciate la piept saupicioare ncruciate, pumnii nchii, lovituri cu mnan mas.
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
16/22
Frustare:
mini ncordate, pumni nchii,trecerea minii prin pr,amestecarea cafelei,privirea spre ieire,respiraie scurt.
Decepie:
contact vizual minim,
schimbarea rapid a vocii,
Cooperare:
brae deschise,ederea pe marginea scaunului,
gestul de a trece mna peste fa,descheierea.
Un negociator experimentat poate folosi limbajulnonverbal pentru a-i induce neroare partenerul.
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
17/22
Scurt istoric asupra firmeiScurt istoric asupra firmei
Firma SC Rudolf Trans SRL a luat fiin n anul 2004n Baia Mare avnd ca obiect principal de activitate
transportul rutier de mrfuri, oferindu-le servicii detransport marf intern i internaional, relaia dintre acetiai colaboratori caracterizat fiind de promptitudine,seriozitate i calitate. Activitatea firmei se desfoar att intern ct i peteritoriul ctorva ri din Europa, exemplu servind
Ungaria, Austria, Germania, nsa cea mai intens activitatese desfoar pe teritoriul Italiei. Scopul firmei este acelade a rspunde solicitarilor n cretere de pe piatatransporturilor interne de mrfuri.
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
18/22
Prezentarea patrimoniului si a administraieiPrezentarea patrimoniului si a administraiei
Societatea S.C. Rudolf Trans SRL are form juridic desocietate comercial cu rspundere limitat, avnd ca iobiect de activitate transportarea mrfurilor.
A fost nfiinat de un singur asociat, care a mpritcapitalul social de 4000 lei n pri sociale. Managementulsocietii comerciale este asigurat de un administrator carendeplinete condiiile pentru a deine aceast calitate,putnd lua decizii cu privire la activitatea societaii, avnddreptul de a reprezenta societatea n relaiile cu terii i de aindruma pe cei 11 angajai.
Societatea este pltitoare de TVA i este luat neviden la Direcia de Munc i Solidaritate Social, la Casade Pensii, la Casa de Asigurri de Sntate i la Ageniapentru Ocuparea Forei de Munc
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
19/22
Aplicaie practicAplicaie practic
Punctul comun de intalnire a cereri si a ofertei detransport marfuri are loc de cele mai multe ori la BursaTransporturilor.Societatea comercial S.C. Rudolf Trans S.R.L. intra in
contact cu clientii prin Bursa Transporturilor(www.bursatransporturilor.ro), loc in care acestia prezinta
necesitatea contractarii transportarii marfurilor si, deasemenea, locul in care preturile sunt negociate.
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
20/22
In data de 21.05.2012, S.C. Rudolf Trans S.R.L.se angajeaza sa transporte marfurile societatiicomerciale S.C. Radiasima S.R.L. pe ruta Baia Mare-Bistrita. Pentru transportul marfurilo pe aceasta ruta,
firma de transport percepe taxa de 850 lei, pret faraTVA, pe baza Facturii fiscale nr.1/21.05.2012.
In data de 23.05.2012, se incaseaza contravaloareaFacturii fiscale nr. 1/21.05.2012
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
21/22
Tehnici de negociere n afaceriTehnici de n
egociere n afaceri,,Curs n format digital, Lect.univ.Drago Constantin VasileCurs n format digital, Lect.univ.Drago Constantin Vasile
Negocierea afacerilorN
egocierea afacerilor, Curs-Universitatea Romno-American
, Curs-Universitatea Romno-American
Comunicarea i negocierea n afaceriComunicar
ea i negocierea n afaceri, Delia Mioara Popescu
, Delia Mioara Popescu
Negocierea n afaceriN
egocierea n afaceri, Manual clasa a XII-a, Manual clasa a XII-a
Tehnici de comunicareTehnici de comunicare, Evelina Graur
, Evelina Graur
Introducere n tiinele comunicriiIntroducere n
tiinele comunicrii, John Fiske
, John Fiske
Introducere n teoria negocieriiIntroducere n teoria n
egocierii, Georgescu Matei, Georgescu Matei
Negociere, comunicare, diplomaie si protocolN
egociere, comunicare, diplomaie si protocol
n relaiile economice internaionalen rela
iile economice internaionale, Dragos Mecu, Dragos Mecu
5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere
22/22
Recommended