O que influência no momento da compra?
• Canais de comunicação
(visual /auditivo / sinestésico).
• Personalidade
(interpretação da mesma informação).
• Necessidade
• Oportunidade
• Impulso
• Comodidade
• Especificação
• Indeterminado
(pessoas são imprevisíveis)
O que influência no momento da compra?
Comprar O consumidor atual:
- Novo, novíssimo,...
- Super, mega, ultra, ...
- Customização
- Social
- Preservação
- Equilíbrio
- Reciclagem,...
- Agressivo
- Arrojado
- Persuasivo
- Introspectivo
- Extrovertido
- Pragmático
- Sonhador
- Realista
- Indiferente
- Otimista
- Tradicionalista
- Oportunista
- Aventureiro
- Imediatista
Perfis dos gestores:
AGILIDADE:
- presteza
- desembaraço
- treinamento
Fundamental para o negócio é entender a diferença entre:
Vender
ANSIEDADE:
- insegurança
- incompleto
- desconforto
Fundamental para o negócio é entender a diferença entre:
Vender Vendas.
Localização do problema:
- Econômico – situações adversas
do mercado.
- Financeiro – falta de capital.
- Operacional – equipamentos,
pessoal.
- Comportamental– desfoco, individualismo, conduta.
Vender
- Como está a situação:
»Financeira
»Estrutura Comercial
»Política Comercial
»Produção
»Distribuição
»PDV
»Produto/Serviço
» Estoques
Vendas.
Fazer análise da empresa:
Vender
- Crescimento.
- Estagnação.
- Redução.
- Sazonalidade.
- Competitividade.
- Tendências.
- Como a empresa está posicionada.
Vendas.
Análise de mercado:
Vendas.
Análise dos concorrentes:
- Quem são.
- Área/Região de atuação.
- Pontos fortes.
- Assertividade das ações.
- Referências de adequações a serem implementadas.
- Acompanhamento.
Vender
- Preços,
- Descontos,
- Volumes,
- Bonificações,
- Prazos, ...
Vendas.
Definição e implantação da Política Comercial:
Vender
- Representantes (praças).
- Vendedores internos.
- Canais de venda (PDV’s).
- Distribuição (varejo, atacado).
Vendas.
Adequações das regiões de comercialização:
Vender
- Contratação / Formatação / Preparação da equipe.
- Definição de metas e objetivos.
Vendas.
Treinamento:
Vendas.
Critérios para análise de desempenho:
- Manutenção de clientes.
- Abertura de novos.
- Regularidade de venda.
- Volume por cliente.
- Produtividade.
- Inadimplência.
- Cumprimento da meta.
Vendas.
Monitoramento:
- Desempenho da equipe.
- Identificação de obstáculos.
- Adequações/Correções.
- Adequações internas.
- Organização da equipe.
- Maturação.
- Retorno.
Vendas.
Estabelecimento de prazos:
Vendas.
Etapas da venda:
• Taxa de assertividade:
- Prospecção
- Abordagem / contato
- Aceitação
- Negociação
- Positivação
- Entrega
- Satisfação
- Recompra
Vender
- Venda para a equipe.
- Informação.
- Feed-back (resultados).
- Motivação.
Vendas.
Reuniões e Convenções:
Refletir
- Novos produtos, serviços, mercados.
- Novos desafios.
- Entender que o mercado muda constantemente.
Vender exige evolução contínua.