2010
SEVILLA NAVARRETE MONICA SHANTAL
3RM7
03/11/2010
VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN OTROS
MERCADOS
MERCADO DE CAPITALES
Es un espacio conformado por las bolsas de valores, bancos, compañías aseguradoras e inversionistas donde se negocian los títulos valores que se emiten a mediano y largo plazo, tales como los bonos y acciones de las sociedades anónimas, los instrumentos de las instituciones financieras y los de deuda pública, entre otros.
El mercado de capitales es una “herramienta” básica para el desarrollo
económico de una sociedad, ya que mediante él, se hace la transición del
ahorro a la inversión. De esta manera se generan una serie de consecuencias
que juegan un papel muy importante en el desarrollo de la economía de un
país y por tanto en el desarrollo total del mismo; ya que, como es sabido, por
medio de una mayor propensión al ahorro, se genera una mayor inversión,
debido a que se producen excedentes de capital para los ahorradores, los
cuales buscan invertirlos y generar mayor riqueza.
Esta inversión da origen, por su parte, a nuevas industrias generadoras de
ingresos, las cuales sirven como cimientos sólidos para buscar una mayor
expansión económica y de esta manera aumentar el ingreso neto, así mismo
el producto nacional neto y el producto interno bruto; al ascender estos índices,
se presenta crecimiento de la economía y se reducen otros indicadores
macroeconómicos como la tasa de desempleo, la inflación. De igual manera
una creciente inversión, ya sea privada o del estado, hace posible la creación
de mayor infraestructura, mejorando las condiciones sociales, en aspectos tan
vitales como centros educativos, vías de comunicación, telecomunicaciones,
servicios públicos, etc.
ELEMENTOS QUE CONFORMAN EL MERCADO DE CAPITALES
TIPOS DE VALORES
Las acciones
Los bonos
Los certificados de depósito de mercancías
Cualquier título o derecho resultante de un proceso de titularización
Cualquier título representativo de capital de riesgo
Los certificados de depósito a término
Las cédulas hipotecarias
Cualquier título de deuda pública
OFERENTES
•Personas o instituciones que poseen superávit de recursos financieros, lo cual, les permite renunciar a una parte de sus ingresos, para en un futuro obtener una mayor rentabilidad
DEMANDANTES
•Personas o instituciones que poseen déficit de recursos financieros, o se encuentran interesados en realizar inversiones, las cuales se podrían financiar a través de; por ejemplo, una Emisión de Bonos.
INTERMEDIARIOS
•organizaciones que prestan un servicio, que consiste en reunir a los oferentes de créditocon los demandantes de crédito.
•Banco Central Comercial, Estado, Corredores de Bolsa, agentes de Valores, etc.
•La emisión, suscripción, intermediación y negociación de los documentosemitidos en serie o en masa respecto de los cuales se realiza oferta pública que otorgan a sus titulares derechos de crédito, de participación y de tradición o representativos de mercancías.
OBJETIVOS
Permite la transferencia de recursos de los ahorradores, a inversiones
en el sector productivo de la economía.
Establece eficientemente recursos a la financiación de empresas del
sector productivo.
Reduce los costos de selección y asignación de recursos a actividades
productivas.
Posibilita la variedad del riesgo para los agentes participantes.
Ofrece una amplia gama de productos, de acuerdo con las necesidades
de inversión o financiación de los participantes en el mercado.
"La protección de los inversores, garantizar que los mercados sean
justos, eficientes y transparentes, la reducción del riesgo sistémico."
Este mercado esta regulado por 30 principios basados en los objetivos citados
anteriormente, los cuales se encuentran agrupados en ocho categorías que se
relacionan a continuación:
Principios relativos al Regulador
Principios de autorregulación
Principios para la aplicación de la regulación de valores
Principios de cooperación en la regulación
Principios para los emisores
Principios para las instituciones de inversión colectiva
Principios para los intermediarios del mercado
Principios relativos a los Mercados Secundarios
DIVISION INTERMEDIADO Cuando la transferencia de los recursos de los ahorradores a las inversiones se realiza por medio de instituciones tales como bancos, corporaciones financieras, etc. NO INTERMEDIADO Cuando la transferencia de los recursos se realiza directamente a través de instrumentos.
MERCADO MULTINIVEL
El mercadeo multinivel es una estrategia que se utiliza hace varias décadas en
otras latitudes. Consiste básicamente en que el consumidor final adquiere los
productos directamente del fabricante a unos precios supuestamente más
cómodos, pero para esto debe estar asociado al productor por medio de una
codificación que lo acredita como consumidor-distribuidor de sus productos, a
su vez este código forma parte de una red de auspicio, que no es otra cosa que
una codificación detallada de quien mostró a quien la oportunidad de asociarse
al productor, con lo cual los consumos de ese nuevo cliente podrán ser
seguidos exactamente y un porcentaje irá a manos de quien hizo la invitación.
La empresa siempre gana, ya que este es una estrategia que puede movilizar
una gigantesca fuerza de ventas que no requerirá de contratos formales sino
de canalizar su energía a la promoción persona a persona de los productos de
la empresa en pos de los puntos de bonificación por asociación y consumo, y
por otro lado están los porcentajes diferenciales que pueden ganarse por
vender los productos a gente externa a la red a un precio ligeramente superior.
VENTA EN EL MERCADO MULTINIVEL
La comercialización multinivel es simplemente uno de los diferentes métodos de organizar y recompensar a los vendedores en un negocio de venta directa. Se puede describir mejor como el plan de incentivos de venta directa mediante el cual los vendedores pueden recibir ingresos de dos formas fundamentales. Primero, los vendedores pueden obtener descuentos por su volumen personal de ventas de bienes y servicios a los consumidores. Segundo, pueden obtener comisiones por las ventas o compras de aquellas personas a las que reclutaron o auspiciaron/patrocinaron personalmente dentro del plan; y también pueden obtener comisiones sobre las ventas del grupo o red reclutado o auspiciado dentro del plan por aquellos a quienes reclutaron personalmente. Así pues, la comercialización multinivel ofrece a un vendedor directo la oportunidad de
edificar su propio negocio independiente vendiendo bienes y servicios a consumidores y desarrollando y capacitando a una organización o red de vendedores directos para que hagan lo mismo.
VENTAJAS
Permite la oportunidad a un sinnúmero de individuos que pudiesen ser ignorados o mal aprovechados en el mercado laboral.
Es una manera sencilla y asequible para un individuo de aprender conocimientos básicos sobre negocios y administración.
Ofrece prácticamente a cualquier individuo un medio flexible para complementar sus ingresos.
Facilita que los negocios con productos o servicios singulares o innovadores, coloquen dichos productos o servicios en el mercado sin los grandes gastos de publicidad en medios masivos de comunicación y sin tener que competir por espacio en los anaqueles de las tiendas minoristas.
Es un método popular de distribución minorista que tiene una presencia vibrante en casi cualquier región del mundo.
PLANES DE COMPENSACIÓN
A lo largo de las décadas las compañías han diseñado diferentes planes de compensación para las ventas directas. Existe la ganancia personal por la venta de productos y, adicionalmente, ganancias por la configuración de una red según los siguientes planes de compensación:
Plan escalonado. También se llama Breakaway. Los distribuidores ganan una comisión de sus ventas personales (descuento sobre volumen de ventas) y de las ventas de sus grupos que hay por debajo de ellos, hasta que los igualen en el escalón
Stair-step breakaway. es igual que el Breakaway pero en este no hay limites de anchura, ni de profundidad.
Plan Matricial. Este plan limita el numero de patrocinados que cada persona puede tener en su primer nivel, es decir sus frontales directos. Dependiendo de la empresa, pueden haber diferente cantidad de niveles, y diferente cantidad de frontales, y dependiendo del nivel las comisiones varían.
Plan Binario. Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales. La principal ventaja es que no hay escalones o niveles. Los asociados ganan lo mismo de todos sus distribuidores independientemente del nivel en el que se encuentren. Favorece el trabajo en equipo
Estructura ascensor o piramidal. Su legalidad es cuestionada y consiste en un "tablero de juegos" en el que cada distribuidor paga una o más unidades de productos para poder participar o recibir bonificación. Este esquema, es considerado un fraude, dando el dinero al fundador del negocio y dejando en la quiebra a los últimos que llegan
PROCESO DE VENTAS
Al iniciar un negocio multinivel no crearse falsas expectativas, es necesario tener en cuenta que no va a genera grandes ingresos desde el inicio sinó a largo plazo, al principio solo se ven ganancias como resultado de las ventas
En un multinivel la manera principal de obtener ingresos grandes es creando una red de afiliados
Invertir tiempo en este negocio, ganas y capacidad.
El entrenamiento continuo es necesario, por lo que se debe mantener informando, educándose, aprendiendo y mejorando las técnicas de venta para llegar a más personas.
Es mucha la información que proporciona la empresa si se mantiene la capacitácion se tendrá una oportunidad a largo plazo
Es un proceso al tener conocimiento que en este tipo de negocio podrá asegurarte de no fracasar ya que no se desmotiva en los primeros meses de estar incursionando en el mismo.
Analiza la ayuda que brinda la persona que está recomendando el negocio, en los primeros meses la ayuda del patrocinador servirá de mucho ya que tiene más experiencia en el negocio
Es necesario que organices bien tu tiempo, hacer un plan de trabajo definiendo horarios para que no se desenfoque y logre llegar a su meta.
MERCADO GUBERNAMENTAL
Este mercado está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, las cuales son fundamentalmente de tipo social (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.). Dado que el gobierno desempeña una amplia diversidad de actividades, se ha convertido en un gran mercado para revendedores y productores. El gobierno compra muebles, equipo de oficina, combustible, papelería, ropa, etc. El mercado del gobierno no persigue un consumo personal ni tampoco el lucro; compra una variedad de productos que considera necesarios para sus actividades en favor de la sociedad. Para ello, presta la debida atención a la función de compra investigando a los proveedores. En México existen muchos proveedores que atienden exclusivamente el mercado del gobierno y entre las inconformidades que manifiestan está el largo tiempo que tarda el gobierno en decidir la compra y, sobre todo, el que se toma para realizar el pago.
Dentro del marcado gubernamental se puede encuadrar por su similitud el Mercado Institucional (hospitales, colegios, enfermería,etc) ya que se toman decisiones de compra y tienen objetivos similares, son objetivos sociales y no económicos.
TIPOS DE COMPRAS
PROCESO DE VENTAS
ADJUDICACION DIRECTA
•Dependencia o entidad de la administracion publica adjudica a un proveedor la prestacion de un servicio o bien , sin necesidad de una licitacion publica
•rango depende del presupuesto de egresos de la federacion (PEF) determinado por la SHCP
INVITACION A 3 PERSONAS O MAS
•El rango depende del PEF determinado por la SHCP
•se convoca a minimo tres proveedores diferentes con capacidad de respuesta inemdiata, asi como recursos tecnicos y financieros para brindar bienes o servicios.
•las propuestas son presentadas en un sobre sellado y rotulado
LICITACION
•Forma de adjudicacion mediante una cnvecatoria publica para presentar propuestas solventes
•se entrega en un sobre sellado que sera abierto publicamente
•tienen un costo del 10 % del costo de la publicacion de las mismas
MERCADO BANCARIO Y FINANCIERO
En México no existe ninguna barrera a para entrar al mercado bancario mexicano, pese al concentración del 80% del mercado en cartera de los siete bancos más grandes del país, aseguró Jorge Sicilia, economista para América del Norte, de BBVA. En conferencia de prensa, el analista consideró que el sector bancario en México tiene sus particularidades, “y conocer plenamente al cliente y los riesgos que tiene la operación diaria, es lo que podría limitar la entrada a este mercado”, dijo. De esta forma, para Sicilia, es relativamente fácil abrir un banco en México, si se cuenta con el capital y la experiencia necesaria, siendo que aún existe un mercado potencial muy importante, en el cual los nuevos jugadores del sector están compitiendo pero en segmentos muy específicos y no en una banca universal, como tradicionalmente se conocen en México. Por otro lado, BBVA estimó que de darse un crecimiento del 10% en el crédito en México en 2010, este aportaría hasta un 0.5% del PIB para este año, lo cual está por debajo de lo que aporta el sector bancario en Estados Unidos, a su Producción Nacional.
MERCADEO Al igual que en otras áreas la globalización del sector bancario se está dando como consecuencia de la oferta de servicios bancarios de esas grandes organizaciones en otros países. Esa oferta se ha extendido y nos comienza a llegar de Japón y otros países. Las grandes acumulaciones de dinero que se generarán en la Europa unificada, pronto hará que de esa área vengan nuevas ofertas de servicios financieros. La libertad de movimiento de capitales y el desarrollo de los mercados bursátiles ha ido contribuyendo al fenómeno anterior. El sistema capitalista en el cual nos encontramos inmersos se basa en el espíritu de lucro, la libre competencia, la acumulación de dinero para financiamiento de empresa y en el desarrollo de la libre empresa. Consecuencia de ello ha sido la creación de grandes industrias y una marcada importancia de la banca.
PRODUCTOS Y SERVICIOS Al igual que en cualquier otra rama de la industria o comercio que se aplique el concepto de mercadeo, es conveniente hacer una diferencia entre productos y servicios. en este caso productos bancarios y servicios bancarios. Por productos bancarios se entienden aquellos que conllevan una transacción en dinero, en la cual el banco percibe un interés, como parte de su remuneración. El dar servicio, esto es satisfacer las necesidades básicas de la clientela, para atraer y mantener clientes, es otro aspecto diferente.
Las limitaciones que encuentran las instituciones financieras, para mercadear sus productos y servicios se encuentran en las legislaciones de cada país y en las disposiciones de los Bancos Centrales y otras instituciones que tienen como finalidad proteger las inversiones locales. Estas normas fijan restricciones a los productos que pueden ofrecer los bancos, limitando las acciones de mercadeo que puedan desarrollarse en nuestras instituciones bancarias.
FRANQUICIA
Una franquicia es un acuerdo entre el "franquiciador" o "franquiciante" y el destinatario o "franquiciado" por virtud del cual el primero cede al segundo la explotación de una franquicia.
Hay varios elementos importantes que componen la "franquicia". Por una parte la marca comercial que distingue el franquiciador, un determinado "saber hacer" y la formación impartida a los franquiciados. A cambio de la cesión, el franquiciador recibe una regalía, royalty o canon que podrá retribuir la cesión de la marca comercial, el know-how cedido y la tasa de formación y asesoramiento.
La franquicia se concede, por lo general, por un período determinado y para un determinado "territorio". Puede ser una franquicia exclusiva o no exclusiva. Varios tangibles e intangibles, tales como servicios de apoyo nacionales o internacionales de publicidad, formación, y otros se hacen disponible comúnmente por el franquiciador. Los acuerdos suelen durar entre cinco a treinta años, con la posibilidad de cancelación o terminación anticipada mediante un preaviso. El incumplimiento de las cláusulas contractuales suele acarrear consecuencias graves para los franquiciados.
SUJETOS
Los contratos son libres y pueden incluir una gran variedad de cláusulas, en función de los países en los que se celebre ya que la regulación nacional puede variar. No obstante, y aun existiendo diferentes regulaciones en los diferentes países, éstas son algunas de las cláusulas más corrientes.
El franquiciador ó franquiciante se compromete a:
Ceder una licencia de uso de la marca y sus signos de identificación: logotipo, colores corporativos, etc.
Transmitir el saber hacer o 'know-how' al franquiciado a través de diversos métodos: formación del personal, prestación de apoyo continuo, etc.
Realizar una inversión publicitaria de la marca por un importe periódico pactado.
Dar asistencia tecnológica.
Por su parte el franquiciado debe pagar un canon inicial y realizar unos desembolsos periódicos o royalties. Dichos royalties se pueden pactar como una cifra fija bien como un porcentaje sobre las ventas. Además, se compromete a:
Preservar la imagen de marca de la empresa franquiciada manteniendo un comportamiento honesto y unos requisitos estéticos y de limpieza en los establecimientos.
Respetar los métodos comerciales y el 'know-how' transmitido. Adquirir los suministros del franquiciador, en muchas ocasiones, con
exclusividad. Someterse al control del franquiciador.
Se trata a grandes rasgos, de la venta que hace un productor original, de un formato o negocio, concepto que incluye derechos, estrategias de servicio e incluso el “good will”. El comprador se hace a unos derechos, para establecer su propio negocio, explotando los productos y marcas ya posicionadas en el mercado y que por ende, tienen un prestigio ganado. Arreglo entre el proveedor de un producto o servicio estandarizado y otras empresas que actúan como distribuidoras o repartidoras de este bien o servicio, bajo el nombre del proveedor. Contrato a través del que una empresa autoriza a alguien a usar su marca y vender sus productos, bajo determinadas condiciones, que usualmente incluyen servicios de capacitación y/o asistencia técnica.
LAS ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO
Si el canal de distribución elegido es un canal indirecto, se presenta el
problema del número de intermediarios a reclutar para obtener la tasa de
cobertura del mercado necesaria para la realización de los objetivos de
penetración. Varias estrategias de cobertura del mercado pueden ser
consideradas.
Hollywood ofrece goma de mascar en todos los sitios que puede; en todas
las tiendas de alimentación, en los estancos, en las papelerías, en los
distribuidores automáticos, en el comercio ambulante.
La firma Pierre Cardin distribuye sus productos de confección en tiendas
especializadas, cuidadosamente seleccionadas, y se asegura de que está
representada por los mejores.
Wolkswagen distribuye sus coches a través de concesionarios; a cada
concesionario se le asigna una región donde ningún otro garaje estará
autorizado para representar la marca.
Hollywood practica una distribución intensiva, Cardin una distribución selectiva
y Wolkswagen una distribución exclusiva. La elección de la estrategia a adoptar
para un producto dado depende de las características del mismo y del objetivo
perseguido por la empresa dentro del entorno competitivo en el que se
encuentre.
EL MERCADO DE FRANQUICIAS
En los últimos años el sistema de negocios por franquicias (franchising)
alcanzó un explosivo desarrollo gracias a la globalizaciónde la vida económica
de las naciones orientadas a una creciente apertura en este proceso de
transformación del capitalismo.
Las renovadas estrategias de comercialización de productos y servicios
pusieron en un primer plano la alternativa de sumar un mayor número de bocas
de expendio con beneficios para el franquiciante y el fianquiciado.
Este interesante campo no es exclusivo de los países desarrollados, las
franquicias no tienen fronteras. Desde hace varios años América Latina como
otros mercados emergentes transita sus propias experiencias con un
despliegue más generoso en el Brasil, siguiéndolo México, Chile, Colombiay la
Argentina.
Al franquiciante le cabe la tarea de fijar el nombre comercial, elegir los
colorescorporativos, diseñar su imagen pública, definir el producto, escribir los
manuales de funcionamiento, concretar la transferencia de la
tecnologíainvolucrada a quien recibe la licencia, controlar la calidad, determinar
la indumentaria de los empleados, establecer las pautas publicitarias, brindar
asesoría permanente y dar entrenamiento a quien opera la licencia.
Latinoamérica es un mercado muy buscado por las firmas de Estados Unidos,
el país de origen del sistema de franquicias y el lugar donde el sector es más
dinámico. Pero una de las tendencias más recientes muestraque las empresas
en América latina también intentan, por medio de franquicias ganar mercados
más allá de sus fronteras.
PROCESO DE VENTAS
PROSPECTO CONSIDERALA COMPRA DE LA
FRANQUICIA
COMPRADOR SELECCIONA UN
AGENTE DE VENTAS
AGENTE EXPLICA EL PROCESO DE COMPRA
DISCUTIR VENTAJAS DE PRE-APROVACION
REPORTE CREDITICIO
AGENTE REALIZA UNA ENTREVISTA PARA
CONOCER QUE TIPO DE NEGOCIO BUSCA
PRESENTA UNA OFERTA AL
COMPARDOR
RESULEVEN OPOSIBLES
OBJECIONES
PRECIERRE PARA LA REVISION DEL
CONTRATOCIERRE
E-COMMERCE
El impacto de la Internet en el mudo entero ha sido realmente arrollador, de
una u otra forma todos hablan de Internet, recurren a ella y/o realizan negocios
en línea (e-commerce / e-business). Siendo este último un importante punto de
partida para el estruendoso desarrollo de un nuevo mercado y la evolución del
concepto de la economía actual a un nuevo concepto "e-economía".
Todo esto nos permite especular con que el futuro de muchas de las empresas
del sector "real", indiscutiblemente está en aprovechar y saber proyectar de
una forma provechosa el potencial que le ofrece Internet. La creciente
demanda que existe actualmente de llevar negocios hacia la infraestructura del
"e-commerce", basados en el concepto de la " Empresa Virtual"; si a esto se le
suma el aumento en la inversión en tecnologías de ventas y servicios al cliente.
(CRM).
VENTAJAS
Hacer más sencilla la labor de los negocios con los clientes.
Efectuar una reducción considerable del inventario.
Acelerar las operaciones del negocio.
Proveer nuevas maneras de para encontrar y servir a los clientes.
Ayudar a diseñar una estrategia de relaciones con sus clientes y
proveedores, especialmente a nivel internacional.
MOTIVACIONES
Además de las ventajas antes mencionadas del comercio electrónico, el
comerciante puede verse presionado para iniciarse en el comercio electrónico
por otras causas, como:
La oportunidad de adelantarse a sus competidores, lo que se produce
cuando una empresa es pionera en algún campo de una actividad
comercial.
La presión competitiva, que se produce cuando una gran parte de sus
competidores realizan comercio electrónico.
La presión de la demanda, cuando una gran parte de sus potenciales
compradores compran a través de Internet.
REPERCUSIONES SOBRE LOS MERCADOS
Globalización. El comerciante se lanza a la arena del comercio electrónico
disfrutará de una presencia global en el mercado. Su campo de acción no
se verá limitado por distancias ni por área de actividad.
Formación de precios. El mercado por Internet permite a los
consumidores explorar mejor el mercado y sus precios, lo que supone en un
principio una evolución a una competencia más perfecta. De hecho algunos
de los intermediarios se dedican a una exploración de precios de un
determinado producto.
Reducción de costos. el comercio electrónico supone un acortamiento en
el ciclo de compra y sustitución o eliminación de sus tradicionales
intermediarios, lo que permite un considerable reducción en los costos
CATEGORÍAS DEL E-COMMERCE
El comercio electrónico tiene como principales actores comerciante y
empresas, consumidores y administraciones públicas, lo que da lugar a las
siguientes categorías:
Empresa – Consumidor
Empresa – Empresa
Administración – Empresa / ciudadano
MEDIOS PROMOCIONALES
No se requieren instrumentos especiales, sino la utilización de los dispositivos
genéricos de Internet para las tareas de márketing, y que es lo que permite una
forma de hacer márketing a costos reducidos.
PAGINAS WEB
Constituyen la herramienta principal del márketing. En ellas se pone la
información empresarial, y supone el primer contacto de los potenciales
clientes con la empresa o comercio. Por ello se requiere que estas páginas
estén debidamente diseñadas de forma que transmitan la información
necesaria, sin que estas estén recargadas de un contenido excesivo, lo que
haría la descarga de la página lenta y
fastidiosa.
Las paginas web contiene en sí misma
nuevas herramientas. Banners
(banderolas), enlaces y cookies; los
cuales son dispositivos que facilitan la
navegación por Internet, conducen al
usuario hacia las páginas del comercio
y permiten al comerciante obtener
información del cliente.
FTP (PROTOCOLO DE TRANSFERENCIA DE ARCHIVOS),
Esta herramienta permite acceder a
infraestructuras informáticas
remotas y obtener de ellas la
información necesaria. Son
particularmente útiles en los sitios
que ofrecen acceso a personas
anónimas, usuarios que no estén
obligados a registrarse o
identificarse, así el comerciante
podrá facilitar información de los
productos y / o servicios que este
ofreciendo al posible cliente.
CORREO ELECTRÓNICO,
El correo electrónico no solo sirve para
optimizar los procedimientos de
comunicación, ya que ofrece mejores
prestaciones y reduce los costos de correo.
, Si no que posibilita lo que ha venido a
llamarse márketing de base de datos,
permitiendo él envió de información de una
forma selectiva de acuerdo al perfil del
cliente. Así, por ejemplo, amazon.com,
mantiene en su nodo tablones de noticias
con novedades editoriales, realiza criticas
de libros, etc., pero además también
posibilita a los clientes intercambiar puntos
de vistas sobre los libros.